蜂巢微營(yíng)銷學(xué)院學(xué)習(xí)顧問業(yè)務(wù)流程手冊(cè)模板

北京樂蜂巢文化傳媒蜂巢微營(yíng)銷學(xué)院學(xué)習(xí)顧問業(yè)務(wù)步驟手冊(cè)序言樂蜂巢企業(yè)本著“幫助企業(yè)成長(zhǎng)、振興中國(guó)經(jīng)濟(jì)、報(bào)效祖國(guó)”使命，已成功地幫助了三千多家企業(yè)成長(zhǎng)壯大，取得了矚目標(biāo)成就，在企業(yè)界享受相當(dāng)著名度和美譽(yù)度。鑒于市場(chǎng)需求，企業(yè)成立蜂巢微營(yíng)銷學(xué)院隸屬于企業(yè)培訓(xùn)事業(yè)部，主推微信，微博等營(yíng)銷推廣培訓(xùn)和微信，微博運(yùn)行等項(xiàng)目。伴隨企業(yè)團(tuán)體不停壯大及用戶服務(wù)要求多樣化，我們樂蜂巢戰(zhàn)士們不得不在成長(zhǎng)中不停完善自己和提升自己綜合素質(zhì)，為此企業(yè)尤其精心地整合了成功前輩們經(jīng)成千上萬次實(shí)踐被證實(shí)為行之有效經(jīng)驗(yàn)和方法技巧，匯總成冊(cè)以供樂蜂巢人參考學(xué)習(xí)；只要我們反復(fù)地學(xué)，不停地學(xué)，并嚴(yán)格大量地利用于實(shí)踐中，一定會(huì)取得豐碩結(jié)果。最簡(jiǎn)單成功方法就是模擬，只有先精通此法，方可變通，才能創(chuàng)新。我們期盼樂蜂巢人在實(shí)踐中不?？偨Y(jié)并提煉出愈加適合市場(chǎng)部分方法和技能來豐富此手冊(cè)！另外，此業(yè)務(wù)手冊(cè)能圓滿完稿，全憑企業(yè)各部門無私奉獻(xiàn)和大力支持，企業(yè)對(duì)您們辛勤付出深表謝意！樂蜂巢產(chǎn)品營(yíng)銷中心1月20日目錄搜集用戶名單搜集名單前信念優(yōu)質(zhì)名單特點(diǎn)名單起源電話邀約電話行銷關(guān)鍵理念1.打電話十個(gè)細(xì)節(jié)2.電話是一個(gè)談判3.電話行銷前準(zhǔn)備4.電話行銷時(shí)間管理5.訓(xùn)練電話?cǎi)雎犑畟€(gè)關(guān)鍵點(diǎn)6.聆聽五個(gè)層面7.陌生電話推銷十大步驟8.電話中建立親和力十一個(gè)方法9.電話約人話術(shù)設(shè)計(jì)電話邀約話術(shù)中場(chǎng)溝通物品準(zhǔn)備步驟會(huì)后會(huì)成交必備工具必需準(zhǔn)備見面成交跟單（電話）研討會(huì)結(jié)束后已交定金未交定金成交收單收單關(guān)鍵專業(yè)形象齊備物質(zhì)準(zhǔn)備面見用戶轉(zhuǎn)介紹售后服務(wù)服務(wù)關(guān)鍵信念讓用戶感動(dòng)三種服務(wù)服務(wù)三個(gè)層次列出服務(wù)用戶名單一、搜集用戶名單（一）搜集名單前信念：—喬·吉拉德：“看到人在走，仿佛看到錢在動(dòng)！”所以，需要我們幫助企業(yè)、個(gè)人全部無處不在。（二）優(yōu)質(zhì)名單特點(diǎn)有需求、有購置力企業(yè)企業(yè)人數(shù)在100-3000人總經(jīng)理、董事長(zhǎng)、人力資源部經(jīng)理帶手機(jī)號(hào)碼名單盡可能是部分生產(chǎn)加銷售型企業(yè)，成交概率會(huì)較大（三）名單起源1、第一類：A、黃頁、工商名冊(cè)（如聯(lián)通黃頁）B、網(wǎng)上下載名單（網(wǎng)絡(luò)查詢）C、114查詢2、第二類：A、專業(yè)報(bào)刊、雜志搜集，整理B、報(bào)紙和電視上廣告企業(yè)，路牌等戶外傳媒廣告企業(yè)C、名片店、復(fù)印店搜集D、人才市場(chǎng)、招聘會(huì)搜集E、向?qū)I(yè)名目企業(yè)購置3、第三類：A、陌拜掃樓（帶上邀請(qǐng)函及后附《簽收表》）B、隨時(shí)隨地交換名片C、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交換資源D、和其它企業(yè)業(yè)務(wù)人員交換資源（如保險(xiǎn)企業(yè)、高爾夫球會(huì)等）4、第四類：A、參與展覽會(huì)名單B、加入專業(yè)俱樂部、會(huì)所C、參與大型公開課程名單（如管鵬、大熊宗寧等）5、第五類：A、商業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)B、工商局、稅務(wù)局C、商學(xué)院同學(xué)錄（如：MBA\EMBA）6、第六類：A、親人、好友介紹B、未買卡課戶轉(zhuǎn)介紹C、買卡課戶轉(zhuǎn)介紹（注：養(yǎng)成隨時(shí)隨地統(tǒng)計(jì)電話號(hào)碼習(xí)慣，只要用心，用戶資源無處不在。）二、電話邀約經(jīng)過使用電話、傳真、信件、E-mail等通信技術(shù)來實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織、有策略、而且高效率發(fā)展準(zhǔn)用戶，擴(kuò)大用戶群，提升用戶滿意度，維護(hù)用戶，增加附加值等市場(chǎng)行為營(yíng)銷手段，并經(jīng)過電話促成成交方法稱為電話行銷。（一）、電話行銷關(guān)鍵理念：1、電話是我們桌上一座寶藏2、電話是我們企業(yè)公關(guān)、形象代言人3、全部來電全部是有錢來電4、廣告品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通品質(zhì)，全部接聽電話價(jià)值和打電話價(jià)值是十比一5、打電話是簡(jiǎn)單有效做得到發(fā)明業(yè)績(jī)通道6、打電話是一個(gè)心理學(xué)游戲，打電話從贊美用戶開始7、打電話是體力勞動(dòng)，是一個(gè)體檢式行銷8、想打好電話首先要有強(qiáng)烈自信心9、電話行銷是一個(gè)信心傳輸，情緒轉(zhuǎn)移10、打電話是一個(gè)細(xì)節(jié)藝術(shù)、魔鬼出身于細(xì)節(jié)11、打電話是發(fā)明人脈最快工具（二）、打電話十個(gè)細(xì)節(jié)：1、用眼睛看，看全局2、用耳朵聽，聽細(xì)節(jié)3、用嘴吧講，溝通和反復(fù)4、用手記，記關(guān)鍵5、肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí)6、激發(fā)想象力7、感悟8、放松9、愉快10、空杯歸零心態(tài)（三）、電話是一個(gè)談判：1、打電話是一個(gè)超越時(shí)間和空間談判2、溝通只為很好效果，談判才有很好結(jié)果3、銷售只產(chǎn)生營(yíng)業(yè)額，談判才產(chǎn)生利潤(rùn)4、有效果比有道理更關(guān)鍵（四）、電話行銷前準(zhǔn)備：1、三種顏色筆：紅、黑、藍(lán)2、便簽紙3、16開大本子在本子里統(tǒng)計(jì)：企業(yè)簡(jiǎn)稱、名單起源、聯(lián)絡(luò)人、職務(wù)、電話、評(píng)分、談話內(nèi)容簡(jiǎn)記、時(shí)間4、同類名單放在一起5、傳真件發(fā)傳真五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：A、隨時(shí)隨地準(zhǔn)備傳真B、5分鐘之內(nèi)發(fā)送C、十分鐘確定對(duì)方收到是否D、確定對(duì)方看過并有回復(fù)E、跟進(jìn)和聯(lián)絡(luò)，達(dá)成目標(biāo)簡(jiǎn)單事情反復(fù)做是成功開始，成功人只會(huì)做失敗人不愿做事。當(dāng)你還是學(xué)習(xí)顧問時(shí)候，請(qǐng)記住“聽話照做吃苦耐勞好學(xué)”這十個(gè)字（五）、電話行銷時(shí)間管理：1、列名單、列電話2、集中時(shí)間打電話3、同類電話同類時(shí)間打4、關(guān)鍵電話約定時(shí)間打5、珍愛用戶每一分鐘6、約訪電話不要超出3分鐘7、溝通電話不要超出8分鐘8、新電話中講最有生產(chǎn)力事9、分析并檢討每一通電話效率10、在電話中把每一句話全部發(fā)自內(nèi)心11、用戶在電話中等最大極限17秒。用戶永遠(yuǎn)不會(huì)給我們第二次機(jī)會(huì)來建立第一印象?。。。?、訓(xùn)練電話?cǎi)雎犑畟€(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：1、不要打斷用戶話2、不要讓自己思緒偏離3、真誠(chéng)熱情主動(dòng)回應(yīng)4、溝通取決于對(duì)方回應(yīng)5、了解回饋反應(yīng)6、努力了解講話內(nèi)涵7、做出關(guān)鍵統(tǒng)計(jì)、并對(duì)關(guān)鍵做出確定8、不要臆測(cè)對(duì)方談話，假設(shè)對(duì)方說是真9、全神貫注目前電話10、提出合適意見引導(dǎo)出問題（七）、聆聽5個(gè)層面：1、聽而不聞2、假裝聽3、有選擇地聽4、專注聽5、設(shè)身處地聽（八）、陌生電話推銷11大步驟：1、自我介紹2、和決議者聯(lián)絡(luò)時(shí)電話和嘴一節(jié)手指遠(yuǎn)3、了處理策者4、建立友好關(guān)系5、了解用戶需求6、提出處理方案7、介紹產(chǎn)品、塑造產(chǎn)品價(jià)值塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講小說、很感性地表示來證實(shí)產(chǎn)品價(jià)值。8、測(cè)試成交9、說服拒絕拒絕是成交開始，拒絕是一個(gè)行為習(xí)慣，是一個(gè)思索習(xí)慣，害怕拒絕才表示動(dòng)機(jī)不純，打電話只是有一個(gè)目標(biāo)就是幫助用戶。10、假設(shè)成立11、確立隨訪要求（九）、電話中建立親和力十一個(gè)方法：1、贊美法則2、使用用戶口頭禪3、反復(fù)用戶講話4、情緒同時(shí)5、語氣及語速同時(shí)，依據(jù)視覺型、聽覺型、感覺型使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通6、生理狀態(tài)同時(shí)（呼吸、表情、姿勢(shì)、動(dòng)作——鏡面反應(yīng)）7、語言文字同時(shí)8、信念同時(shí)——合一架構(gòu)合一架構(gòu)法，我同意你意見，同時(shí)……把全部轉(zhuǎn)折“不過”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”9、例同——把想對(duì)她說話比方為另一個(gè)人小說10、借喻——借用完全不一樣背景和角色去含蓄暗示部分想表示意識(shí)11、幽默（十）、電話約人話術(shù)設(shè)計(jì)：用六個(gè)問題來設(shè)計(jì)自己話術(shù)1、我是誰？2、我要跟用戶談什么？3、我談事情對(duì)用戶有什么好處？4、拿什么來證實(shí)我談是真實(shí)、正確？5、用戶為何要來？6、用戶為何現(xiàn)在一定要來？三、電話邀約話術(shù)：（一）、第一次電話（所持名單中無董事長(zhǎng)、總經(jīng)理電話號(hào)碼）—“你好，請(qǐng)問是××企業(yè)嗎？我這里是樂蜂巢傳媒-蜂巢微營(yíng)銷學(xué)院，我們有一份關(guān)鍵文件要傳真過來，確定一下您企業(yè)傳真號(hào)碼是……？責(zé)任人貴姓呢？請(qǐng)您收到后立即轉(zhuǎn)交給×總，同時(shí)請(qǐng)順便轉(zhuǎn)告她，確定后請(qǐng)立即填好回傳，我們好幫她預(yù)留席位。謝謝，祝你心情愉快！”1-2第二次電話：—“你好，請(qǐng)找×總”（語氣堅(jiān)定、有力，切不可含糊、結(jié)巴）—“×××，找×總”（直接、正確報(bào)姓名）—如對(duì)方問及“什么事？”可答：“找×總有事，麻煩你轉(zhuǎn)一下”（語氣簡(jiǎn)練、有力）。1-2-1轉(zhuǎn)接老總：（切記：在和董事長(zhǎng)、總經(jīng)理通話中，要反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己姓名）—“×總，您好！我是樂蜂巢傳媒蜂巢微營(yíng)銷學(xué)院×××，我們昨天給您發(fā)過一份最新******培訓(xùn)課程邀請(qǐng)函，請(qǐng)問您收到?jīng)]有？”情況：—收到了?！覀儸F(xiàn)在在確定人數(shù)和安排席位，那您看我們是為您預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位？—我和……—好，我就為您安排。對(duì)了，×總，因?yàn)槲覀冊(cè)跁?huì)場(chǎng)會(huì)為您準(zhǔn)備部分資料，哪和您聯(lián)絡(luò)手機(jī)號(hào)碼是13……—好，還請(qǐng)×總您立即填好參會(huì)回執(zhí)單并回傳，我們好為您做對(duì)應(yīng)準(zhǔn)備。B、情況—沒收到—那是這么：我們學(xué)院應(yīng)該地企業(yè)界好友邀請(qǐng)，在周×晚上在×酒店×樓有一個(gè)*****培訓(xùn)班。關(guān)鍵內(nèi)容是怎樣打造企業(yè)（興奮愉快聲音）精英團(tuán)體及怎樣選人、育人、留人策略和方法和怎樣保持企業(yè)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，到時(shí)會(huì)有60位各行各業(yè)優(yōu)異企業(yè)家來參與，現(xiàn)在把這個(gè)資訊和您分享，每家企業(yè)是1-2個(gè)名額，那您看我們是為您預(yù)留1個(gè)還是2個(gè)席位呢？—1個(gè)?！?，我去為您安排。另外，×總，因?yàn)槲覀冊(cè)跁?huì)場(chǎng)會(huì)為您準(zhǔn)備部分資料，請(qǐng)問和您聯(lián)絡(luò)手機(jī)號(hào)碼是13……？—13……—好，那稍后我會(huì)把邀請(qǐng)函再重傳一遍，請(qǐng)×總收到后填好上面參會(huì)回執(zhí)并回傳，我們好為您做對(duì)應(yīng)準(zhǔn)備。1-2-2無法轉(zhuǎn)接老總（如外出、開會(huì)等）：—那她大約多久能回來呢？—不一定（如對(duì)方通知“很快回來或會(huì)議很快結(jié)束”，那即可通知對(duì)方“那我5分鐘/10分鐘以后再打來?！保ú蝗灰韵拢海菓?yīng)該怎么聯(lián)絡(luò)×總呢？她手機(jī)號(hào)碼是13……？—（如對(duì)方通知手機(jī)號(hào)碼，可致謝掛機(jī)后直接撥打老總手機(jī)，按[話術(shù)1-2-1]繼續(xù)；（不然以下：）—是這么，×小姐，我們學(xué)院在之前有通知到×總來參與周×晚在××酒店總裁交流研討會(huì)，現(xiàn)在我們?cè)诖_定人員和安排席位，又不知道×總是需要預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位，我們需要現(xiàn)在就和她確定。那×總手機(jī)是13……？（如對(duì)方通知號(hào)碼，可致謝掛機(jī)后直接撥打老總手機(jī)，按[話術(shù)1-2-2]進(jìn)行，（不然以下：）—我不知道她手機(jī)號(hào)，等她回來幫你轉(zhuǎn)告?！闊┠悴橐幌禄蚩雌渌掠袥]有些人知道好嗎？—真查不到—那好，那就麻煩您立即轉(zhuǎn)告×總了，因?yàn)闄C(jī)會(huì)極難得，×小姐，您估量大約在什么時(shí)候能夠轉(zhuǎn)告到×總？—下午吧/說不準(zhǔn)。—好，那謝謝您，×小姐，那她一回來就請(qǐng)她給我回個(gè)電話，我姓×，名是××，電話是13……，那我們最終報(bào)名截止時(shí)間是明天早晨11：00，所以假如她回來就請(qǐng)她給我回個(gè)電話?！?。—好，謝謝您，祝您心情愉快！C、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理直線或手機(jī)：—您好！×總，您現(xiàn)在方便接電話吧？我是樂蜂巢傳媒蜂巢微營(yíng)銷學(xué)院×××，我們學(xué)院應(yīng)該地企業(yè)界好友邀請(qǐng)，在周×晚上在××大酒店×樓有一個(gè)*****總裁研討會(huì)，關(guān)鍵內(nèi)容是怎樣打造企業(yè)精英團(tuán)體即怎樣選人、育人、留人策略和方法和怎樣保持企業(yè)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，每家企業(yè)最多只有兩個(gè)名額，您看我們是為您預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位？▲-噢，那你把具體資料傳過來我先看一下?！茫量?，我這邊有一份邀請(qǐng)函，稍后給您傳過來，上面會(huì)有時(shí)間、地點(diǎn)，簡(jiǎn)單內(nèi)容介紹，其它更具體資料在我們現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有。▲什么內(nèi)容?。俊P(guān)鍵內(nèi)容是怎樣打造企業(yè)精英團(tuán)體及怎樣保持企業(yè)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如：企業(yè)在創(chuàng)業(yè)時(shí)期怎樣捆綁人才同舟共濟(jì)，在發(fā)展時(shí)期企業(yè)怎樣留住好人才為企業(yè)服務(wù)，企業(yè)在成熟時(shí)期怎樣引進(jìn)新人才等?！阍谀睦镏牢译娫?？1、像您企業(yè)經(jīng)營(yíng)得這么好，好多人全部知道。2、企業(yè)協(xié)會(huì)這邊推薦到您，所以我們才知道?！@么吧，我派兩個(gè)人過來。—我們這次研討會(huì)內(nèi)容針正確全部是企業(yè)總裁、總經(jīng)理。首先為了確保會(huì)議品質(zhì)，我們不接待其它人員；其次，我們會(huì)講到部分企業(yè)高層戰(zhàn)略和方法不適合其它人聽?！詹皇召M(fèi)？—學(xué)習(xí)是無償，您只是和其它60位企業(yè)家一起分?jǐn)偂痢链缶频陥?chǎng)地費(fèi)×元/人?！鴽]時(shí)間/忙?！牵抑滥苊?。作為企業(yè)一個(gè)老總天天全部有很多里里外外關(guān)鍵事情等著您去處理，我想忙是不是為了把企業(yè)經(jīng)營(yíng)得愈加好？此次研討會(huì)講就是怎樣省時(shí)省力把我們企業(yè)經(jīng)營(yíng)得愈加好，會(huì)講到企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中最關(guān)鍵關(guān)鍵：幫助企業(yè)怎樣選對(duì)人，用對(duì)方法，做對(duì)事情，怎樣能夠低成本、高效率快速地為企業(yè)培養(yǎng)人才方法。×總，這么好機(jī)會(huì)我想你絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)過，你說是嗎？那您看我們是為您預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位呢？（如對(duì)方確實(shí)沒有時(shí)間：既然您有這么關(guān)鍵事情，那這次我先把優(yōu)惠名額給別企業(yè)，假如下次我們還有這么活動(dòng)，我在通知你好嗎？祝您一切順利?。?個(gè)吧?！茫疑院髸?huì)把邀請(qǐng)函給您傳真過來，確定后請(qǐng)?zhí)詈米屇只貍?，我們好幫您留位，您傳真?hào)碼是……D、收到回傳十分鐘后發(fā)信息：—尊敬×總：您好！您回傳已收到，我們已為您預(yù)留好了一個(gè)（或兩個(gè)）席位，明晚七點(diǎn)我將在××酒店恭候您到來。祝您一切順利！中華企業(yè)學(xué)院×××敬上。E、研討會(huì)當(dāng)日早晨十點(diǎn)半左右發(fā)信息：—尊敬×總，您好！最新總裁戰(zhàn)略研討會(huì)今天晚上×點(diǎn)在××地點(diǎn)按時(shí)開始！祝您一切順利！中華企業(yè)學(xué)院×××敬上。F、研討會(huì)當(dāng)日下午六點(diǎn)左右電話：—×總，您好！我已經(jīng)為您預(yù)留好了席位，您記得來時(shí)候把您邀請(qǐng)函帶上，同時(shí)提醒您一下我們今天來全部是企業(yè)責(zé)任人，您能夠多帶部分名片，這也是一個(gè)商機(jī)嘛！研討會(huì)在7：00按時(shí)開會(huì)，您記得早點(diǎn)吃晚餐。G、下午六點(diǎn)鐘：—×總，您好！您到哪里了？吃飯了嗎？我在××酒店×樓等您。H、如到晚上八點(diǎn)鐘對(duì)方通知來不了時(shí)：—哦，×總，我正要打電話告訴您，今天應(yīng)邀企業(yè)家嘉賓就你沒參與，真有點(diǎn)可惜，您確定抽不開身也沒措施。那您看要是下次還有這么機(jī)會(huì)話，我再想措施幫您爭(zhēng)取席位通知您好嗎？再見！I、如應(yīng)約卻未來參與研討會(huì)，第二天早晨電話：—×總，您好！很遺憾您昨晚沒有來，我相信您一定有比這更關(guān)鍵事情等著您去辦，昨晚現(xiàn)場(chǎng)來了60多位企業(yè)責(zé)任人，她們?nèi)坑泻艽笫斋@，看到她們收獲，我認(rèn)為很內(nèi)疚，因?yàn)槲易彀吞?，沒能把這次學(xué)習(xí)真正價(jià)值傳輸給您，而讓您錯(cuò)過了一次這么機(jī)會(huì)，對(duì)不起！下次有機(jī)會(huì)話，我一定會(huì)第一時(shí)間告訴你，再見！J、整個(gè)過程中，如有聊得很好老總能夠在第二天發(fā)短信：—尊敬×總，您好！很感謝您昨天在百忙之中能抽閑跟我聊這么久，您讓我學(xué)到了很多東西，能感覺到您是一位謙和、睿智、敬業(yè)、有魄力企業(yè)家。謝謝您，一切順利！樂蜂巢傳媒蜂巢微營(yíng)銷學(xué)院××敬上。話術(shù)1、噢！關(guān)鍵內(nèi)容是：處理部分相關(guān)企業(yè)經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷當(dāng)中比較關(guān)鍵問題，比如說企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)五張王牌，X總，我想請(qǐng)問一下您，我們企業(yè)現(xiàn)在同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵是在哪個(gè)方面競(jìng)爭(zhēng)，是生產(chǎn)質(zhì)量、價(jià)格方面呢？還是已經(jīng)上升到服務(wù)、創(chuàng)新甚至團(tuán)體方面競(jìng)爭(zhēng)？明天晚上我們主講嘉賓就將針對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)五張王牌做系列敘述和探討，X總，您看我是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好一點(diǎn)呢？2、X總，我們現(xiàn)在全部在講競(jìng)爭(zhēng)，講服務(wù)，怎樣讓我們用戶感覺到我們服務(wù)是意外驚喜服務(wù)，是不可思議服務(wù)呢？明天晚上我們主講嘉賓就會(huì)講到服務(wù)五個(gè)層次，怎樣提升我們用戶滿意度，使我們擁有愈加穩(wěn)定用戶群，相信這些內(nèi)容一定對(duì)您有幫助！那是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好一點(diǎn)呢？3、X總，五年企業(yè)靠老板，十年企業(yè)靠團(tuán)體，十年以上企業(yè)靠是企業(yè)文化，您同意嗎？明天晚上我們主講嘉賓就將分享到團(tuán)體建設(shè)四個(gè)關(guān)鍵，什么是隊(duì)、形、勢(shì)，怎樣打造企業(yè)文化。有些企業(yè)認(rèn)為我們制服、辦報(bào)刊就是企業(yè)文化了，其實(shí)那只是一個(gè)方面，您說是吧？我們論壇就會(huì)講到怎樣從基礎(chǔ)物質(zhì)文化、制度文化延伸到我們企業(yè)精神文化、領(lǐng)導(dǎo)文化。當(dāng)然了，我現(xiàn)在講肯定沒有老師講得好，您明天到現(xiàn)場(chǎng)一定會(huì)大有收獲。X總，您看我是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好一點(diǎn)呢？4、是陳總，陳老師，她是毛澤東軍事思想和企業(yè)管理研究和實(shí)踐教授，是十八家企業(yè)老總，去年，她領(lǐng)導(dǎo)一家企業(yè)由六個(gè)人發(fā)展到今年九月份七百多人，由一家企業(yè)發(fā)展到十三家企業(yè)，由每個(gè)月十幾萬營(yíng)業(yè)額到每個(gè)月五百多萬營(yíng)業(yè)額，在同行發(fā)明了六個(gè)全國(guó)第一卓越成績(jī)。X總，這么結(jié)果對(duì)于你這么企業(yè)家來講可能不算什么，不過十二個(gè)月多能有這么發(fā)展速度，她一定掌握了部分成功關(guān)鍵，你同意嗎？她所分享企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中關(guān)鍵點(diǎn)我想最少會(huì)有一、兩點(diǎn)對(duì)我們有企業(yè)是有所啟發(fā)，您同意嗎？X總您看，明晚論壇我是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好一點(diǎn)呢？5、X總，我們?nèi)恐馈昂枴笔俏覀儑?guó)家很出色企業(yè)。明天晚上我們論壇就會(huì)現(xiàn)場(chǎng)獨(dú)家展示海爾部分關(guān)鍵資料。分析海爾成功關(guān)鍵，她是怎樣在前進(jìn)行質(zhì)量管理，怎樣由小做到大，由中國(guó)走向世界。同時(shí)，您還將有機(jī)會(huì)取得一套海爾發(fā)展全程獨(dú)家資料，X總，因?yàn)橛羞@么好機(jī)會(huì)，所以我再三邀請(qǐng)您過來，您不會(huì)反對(duì)吧？您看我是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好一點(diǎn)呢？6、X總，您明天親臨現(xiàn)場(chǎng)還有一個(gè)很大好處，就是我們能夠幫助您企業(yè)建立一套低成本核實(shí)、高效率學(xué)習(xí)型團(tuán)體方案供您參考。這套方案在珠三角已經(jīng)幫助了超出了兩千家企業(yè)，所以這么好機(jī)會(huì)，您看我是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好一點(diǎn)呢？7、X總，我們成功論壇內(nèi)容將會(huì)討論到：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)五張王牌、用戶服務(wù)五個(gè)層次、團(tuán)體建設(shè)四個(gè)關(guān)鍵、企業(yè)文化四個(gè)組成、留住人才十七個(gè)秘訣和為企業(yè)量身訂做一套高質(zhì)量、低成本，完善、系統(tǒng)培訓(xùn)方案等。X總，您看，這么好內(nèi)容，這么好機(jī)會(huì)，我們還為您準(zhǔn)備了紙和筆，您一定要來參與哦。您看我是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好一點(diǎn)呢？K、日常電話邀約時(shí)間安排：1、研討會(huì)三天為一周期，可第一天收名單，第二天打電話，第三天打電話；兩天為一周期，兩天集中精力打電話。2、研討會(huì)當(dāng)日10:30—12:00用于打新用戶，12:00—1:00用于確定昨天以打用戶，1:00—5:00這段時(shí)間中，2:00—4:00用于打新用戶，當(dāng)日不能出現(xiàn)電話量低點(diǎn)。四、中場(chǎng)溝通（一）物品準(zhǔn)備：名片、備用名片及空白便箋（二）步驟：1、務(wù)必在中場(chǎng)休息前向部門經(jīng)理了解所來用戶資料及明確用戶座位號(hào)。2、中場(chǎng)休息時(shí)，找到用戶，交換名片認(rèn)識(shí)。（注：1.和用戶溝通交流要注意時(shí)間分配；2.注意交換名片禮儀）—×總，您好！我就是××，這是我名片，和您交換一下！

（如對(duì)方?jīng)]帶名片，可讓對(duì)方在空白便箋或備用名片上署名留下電話?！昂芸鞓返玫侥H筆署名，謝謝！”）3、溝通。A、明確中場(chǎng)溝通關(guān)鍵目標(biāo)：a、“試水溫”，即了解用戶對(duì)研討會(huì)認(rèn)可度。b、了解所來人員是否為決議人。c、了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方法。B、關(guān)鍵問題以下：a、上半場(chǎng)感覺很不錯(cuò)吧！b、今晚您這邊是來了×位，分別是負(fù)責(zé)哪首先呢？c、企業(yè)是您個(gè)人投資還是和多個(gè)好友一起合作呢？d、企業(yè)現(xiàn)在有多少職員？中高層管理人員有……？e、企業(yè)關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品？是生產(chǎn)型還是銷售型企業(yè)？(假如時(shí)間許可，還能夠了解對(duì)方：是哪里人？企業(yè)經(jīng)營(yíng)有多久？以前有沒有參與過類似培訓(xùn)？年?duì)I業(yè)額？年目標(biāo)？企業(yè)經(jīng)營(yíng)中碰到了哪些障礙？……)4、離開走人—您今天晚上有沒有吃過晚餐？我們外面有部分水果點(diǎn)心能夠隨意取用；下半場(chǎng)內(nèi)容更出色。五、會(huì)后會(huì)成交（一）必備工具：1、簽字筆2、名片3、最少32K筆記本4、確定函5、資料6、課程表、課程內(nèi)容等7、計(jì)算器權(quán)益書、學(xué)習(xí)卡8、錢（二）必需準(zhǔn)備：成交關(guān)鍵在于勇于成交。用戶迫切地需要我們產(chǎn)品！對(duì)自己產(chǎn)品有絕正確信心！對(duì)各位講師課程及其特點(diǎn)一定要爛熟于心，切記要想成贏家，必先成教授。（三）見面成交（注：嬰兒般地微笑，自信，大方）1.問話開頭，了解用戶意愿度A、今晚研討會(huì)應(yīng)該對(duì)您有很大幫助吧？B、對(duì)我們學(xué)習(xí)模式感覺很好吧！C、那您看哪一個(gè)學(xué)習(xí)卡比較適合您呢？（注：肢體動(dòng)作--------手指向?qū)W習(xí)顧問所提議卡別，詳見后）2.解除抗拒抗拒1：回去考慮一下。a、一時(shí)定不下哪種卡b、本人不能做決議。c、還不能確定學(xué)習(xí)卡好處。d、沒帶錢（見后續(xù)<抗拒9>）e、完全不感愛好針對(duì)情況A：—回去考慮一下是定不下哪一個(gè)模式？（真誠(chéng)語氣）—那您企業(yè)有多少職員？中高層管理有多少？（學(xué)習(xí)顧問）—大約百來人，有20來個(gè)管理人員。（嘉賓）—那我們今年有8個(gè)管理課程：20×8＝160。那您企業(yè)有多少銷售人員呢？是什么樣銷售方法？—5、6個(gè)吧，有電話聯(lián)絡(luò)，有面對(duì)面銷售?！N售人員課有《面對(duì)面顧問式銷售》、《電話行銷》、《性格分析魅力行銷》、《銷售經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)》、《高級(jí)商務(wù)禮儀》、（注：具體課程講師塑造見后附表）6×5＝30……這么大約算下來您最少要定個(gè)V卡才夠。針對(duì)情況B：—還有兩個(gè)拍擋，要商議一下（嘉賓）—是商議要不要培訓(xùn)還是商議擁有哪種卡呢？若是商議要不要培訓(xùn)，溝通培訓(xùn)關(guān)鍵性，若商議是哪種卡，參上情況A（學(xué)習(xí)顧問）—那回去考慮商議一下是應(yīng)該，那今天呢也不是要您做決定，我們臨時(shí)先保留個(gè)優(yōu)惠名額，回去商議好了我們?cè)倬唧w定。針對(duì)情況C：—回去考慮以后再說吧。（嘉賓）—×總，那您企業(yè)經(jīng)營(yíng)幾年了？企業(yè)團(tuán)體從0分到10分您能夠打多少分？問題在哪？不處理會(huì)不會(huì)自動(dòng)消失？……（見附《黃金百句》，挖掘“痛苦”）抗拒2：沒時(shí)間—請(qǐng)問忙是最近才有還是一直以來就這么？假如人才培養(yǎng)不出來，你會(huì)不會(huì)繼續(xù)忙下去，你希不期望這么忙情況早點(diǎn)結(jié)束？—是啊，×總，那我們忙是不是為了把企業(yè)做得愈加好？“假如錯(cuò)誤方法大量地使用是不是只會(huì)讓我們錯(cuò)得更離譜”，“時(shí)間是做關(guān)鍵性安排”，最關(guān)鍵是我們忙也要忙得有效果是不是？假如我們有部分不忙也有效果方法是不是愈加好？那您看我們張錦貴教授講總裁領(lǐng)導(dǎo)和管理……（塑造講師及課程價(jià)值）—（翻到用戶見證那一頁，指出對(duì)方所在行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)是我們會(huì)員企業(yè)）那您看，她們之所以做得這么優(yōu)異，我想是跟她們學(xué)習(xí)意識(shí)分不開是不是？××企業(yè)××老總，以前跟您一樣，忙得總是說沒時(shí)間，經(jīng)過學(xué)習(xí)后，現(xiàn)在不僅企業(yè)經(jīng)營(yíng)得很好，而且很輕閑了?？咕?：我們企業(yè)太小不需要/我們聽不懂，達(dá)不到這么高層次?！叮阏f有道理，任何大企業(yè)全部是從小做大，你同意嗎？比如說海爾十多年前還是一個(gè)虧損小企業(yè)呢，可張總在企業(yè)很小時(shí)候，重視企業(yè)培訓(xùn)，才有今天世界品牌這么格局，我想，某某總，你現(xiàn)在一定在想怎樣把企業(yè)做大做強(qiáng)對(duì)吧！所以培訓(xùn)是幫助企業(yè)成長(zhǎng)最好路徑，你說是不是？抗拒4：太泛了，課程沒有針對(duì)性?！量?，您看要是賣東西，除了產(chǎn)品不一樣，賣東西方法是不是一樣？還有，那您看企業(yè)事是不是全部是人做，管理是不是就要管理好人和錢，就像曾仕強(qiáng)教授講《中國(guó)式管理》講就是怎樣針對(duì)中國(guó)人人性來管理中國(guó)人…（課程講師塑造，見附表），其實(shí)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)中有很多是有共性對(duì)不對(duì)？（再舉例用戶見證同行業(yè)）抗拒5：我們有自己培訓(xùn)系統(tǒng)。—×總，您真是很愛學(xué)習(xí)，很有眼光。那您企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)是哪首先？是自己內(nèi)部培訓(xùn)師還是外請(qǐng)講師呢？情況a：如是內(nèi)部培訓(xùn)師—那講是哪方面內(nèi)容？是專職還是兼職講師？大約費(fèi)用？（了解清楚后，告訴對(duì)方：“外來和尚好念經(jīng)”，再問對(duì)方，“那您看，我們還有哪些課程適合您？”）情況b：如是外請(qǐng)講師—那請(qǐng)是哪方面老師，是做哪方面培訓(xùn)，接下來做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，分析我們有哪些課程適合她企業(yè)?？咕?：回去商議，會(huì)買大卡。—好，×總，您是想找多個(gè)人一起買大卡，真是個(gè)精神企業(yè)家，那今天就把優(yōu)惠名額為您留下吧。（遞確定函，收定金）如對(duì)方執(zhí)意先不交定金—那您這情況特殊，我去請(qǐng)示一下看能不能先把優(yōu)惠名額保留3天，您好去找人。那您先填一下確定函吧?。ㄟf函）抗拒7：我好友有卡，用她好了。（我們會(huì)員企業(yè)差異化服務(wù)）—我們會(huì)員企業(yè)能夠：（1）使用方便；（2）將成立會(huì)員總裁俱樂部（VIP），無形中擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)人脈；（3）有和講師共餐機(jī)會(huì)（4）有觀摩早會(huì)機(jī)會(huì)抗拒8：價(jià)格能不能廉價(jià)一點(diǎn)？可不能夠分期付款?—你想法很好，那同時(shí)批發(fā)和零售有什么不一樣？—價(jià)格是我們雷區(qū)！我們企業(yè)上上下下，就是我們董事長(zhǎng)也只能是這個(gè)價(jià)，我們集團(tuán)××家分企業(yè)全部是統(tǒng)一價(jià)格。—我想對(duì)×總您來說，價(jià)格不是問題，關(guān)鍵是價(jià)值，是投資幾萬塊錢能給您帶來多少回報(bào)才是最關(guān)鍵是不是？這是原本3800/2800/1800課程現(xiàn)在只要兩百多已經(jīng)是夠廉價(jià)了，你說呢？抗拒9：沒帶錢.老總通常全部是不帶現(xiàn)金只帶卡，我們好多老總?cè)窟@么，那樓下有柜員機(jī)，我現(xiàn)在陪你去取好了，您先填一下優(yōu)惠確定函吧。抗拒10：一次性投資太大是，這筆投資說大不大，說小不小，同時(shí)投資只是劃算不劃算問題，您同意嗎？像摩托羅拉說在職員身上投資學(xué)習(xí)1美元，三年內(nèi)可回報(bào)企業(yè)30美元，而我們這些大師課程單次全部是在1800—3800元，今天您一次性投資A卡/138人次只需2萬多，平均一次才267元，這么投資劃不劃算？抗拒11：XX企業(yè)比你們廉價(jià)是，X總，我們?nèi)科谕宰畹蛢r(jià)格買最高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)，您同意嗎？我相信X總更在意是價(jià)值而不是價(jià)格，通常我們買產(chǎn)品時(shí)候，全部會(huì)注意三件事：一是質(zhì)量；二是價(jià)格；三是售后服務(wù)，但我從未發(fā)覺有任何一家企業(yè)能夠以最低價(jià)格提供最好產(chǎn)品和服務(wù)，就仿佛奔馳汽車不可能賣桑塔納價(jià)格是嗎？X總，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來取得我們真正想要產(chǎn)品，這也是很值得，您說是吧？（新人要學(xué)會(huì)借力，用手勢(shì)求援。）注：1、定卡提議：通常50人以下定C卡，其它B、A、V卡常年管理課程有8場(chǎng)，銷售5場(chǎng)…2、填寫確定函注意：不講任何廢話，肢體動(dòng)作引導(dǎo)“來，這是姓名，電話”務(wù)必在確定函上注明：“優(yōu)惠名額三日內(nèi)完款有效”。3、收定金—“那給您開個(gè)500收據(jù)吧？”4、補(bǔ)充確定5、收完定金后，要問對(duì)方—“您看我是明天早晨還是下午把學(xué)習(xí)卡給您送過去？”—“早晨10點(diǎn)方便吧？”—“您是要收據(jù)還是發(fā)票？”—“發(fā)票上抬頭怎么寫？”全部確定清楚后，提醒對(duì)方。—您記得我們上課地址告訴對(duì)方下次課是適合什么人來聽，我們每次上課會(huì)提前把內(nèi)容傳真過來。別忘了來聽課時(shí)帶200張名片，有500多人。（注：新人要學(xué)會(huì)“借力”）▲附經(jīng)典現(xiàn)場(chǎng)促成步驟表（見下頁）現(xiàn)場(chǎng)促成流程感覺很不錯(cuò)感覺很不錯(cuò)吧?太淺了太淺了不錯(cuò)不錯(cuò)你企業(yè)以前有進(jìn)行過營(yíng)銷推廣培訓(xùn)嗎？你企業(yè)以前有進(jìn)行過營(yíng)銷推廣培訓(xùn)嗎？是，我很能夠了解你感覺。我接待過很多企業(yè)家，也有少部分企業(yè)家有您一樣感覺。這是因?yàn)槟闾珒?yōu)異了！而大部分企業(yè)家認(rèn)為課程很不錯(cuò)，甚至部分人還認(rèn)為有些深了呢。您能堅(jiān)持到現(xiàn)在，想必課程中還是有一、兩點(diǎn)內(nèi)容打動(dòng)了您。象您這么深度，社會(huì)上部分現(xiàn)有課程能夠給到有益觀念老師真不多了。那太好了！很顯然，你是很精通企業(yè)培訓(xùn)了。是，我很能夠了解你感覺。我接待過很多企業(yè)家，也有少部分企業(yè)家有您一樣感覺。這是因?yàn)槟闾珒?yōu)異了！而大部分企業(yè)家認(rèn)為課程很不錯(cuò)，甚至部分人還認(rèn)為有些深了呢。您能堅(jiān)持到現(xiàn)在，想必課程中還是有一、兩點(diǎn)內(nèi)容打動(dòng)了您。象您這么深度，社會(huì)上部分現(xiàn)有課程能夠給到有益觀念老師真不多了。那太好了！很顯然，你是很精通企業(yè)培訓(xùn)了。有完整體系偶然，不正規(guī)完全沒有有完整體系偶然，不正規(guī)完全沒有參與過哪能些課程？感覺怎樣？我也參與過（認(rèn)同）。有全員培訓(xùn)計(jì)劃嗎？有年度培訓(xùn)計(jì)劃嗎？以我們專業(yè)角度參與過哪能些課程？感覺怎樣？我也參與過（認(rèn)同）。有全員培訓(xùn)計(jì)劃嗎？有年度培訓(xùn)計(jì)劃嗎？以我們專業(yè)角度，您企業(yè)情況需要一整套培訓(xùn)體系。 那太好了！聚成就是為你這么企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)啟蒙集團(tuán)企業(yè)，現(xiàn)在在珠三角地域已經(jīng)為3000多家企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)服務(wù)。之前沒做培訓(xùn)計(jì)劃，是因?yàn)榻?jīng)費(fèi)考慮還是對(duì)課程體系不了解呢？那太好了！聚成就是為你這么企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)啟蒙集團(tuán)企業(yè)，現(xiàn)在在珠三角地域已經(jīng)為3000多家企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)服務(wù)。之前沒做培訓(xùn)計(jì)劃，是因?yàn)榻?jīng)費(fèi)考慮還是對(duì)課程體系不了解呢？經(jīng)費(fèi)課程經(jīng)費(fèi)課程 學(xué)習(xí)卡平均學(xué)習(xí)費(fèi)用說明及現(xiàn)場(chǎng)確定好處管理？銷售？團(tuán)體？講師及課程價(jià)值塑造。 學(xué)習(xí)卡平均學(xué)習(xí)費(fèi)用說明及現(xiàn)場(chǎng)確定好處管理？銷售？團(tuán)體？講師及課程價(jià)值塑造。A卡還是V卡比較適合您企業(yè)？ A卡還是V卡比較適合您企業(yè)？ 還不了解考慮一下商議一下還不了解考慮一下商議一下確定確定我很了解您。同時(shí)我提議您保留優(yōu)惠，明天早晨或下午我們?cè)倬唧w研究怎樣愈加好地幫助到您。您是對(duì)我們課程或費(fèi)用還有一點(diǎn)不了解地方吧？我很了解您。同時(shí)我提議您保留優(yōu)惠，明天早晨或下午我們?cè)倬唧w研究怎樣愈加好地幫助到您。您是對(duì)我們課程或費(fèi)用還有一點(diǎn)不了解地方吧？不是不是六、跟單（電話）跟單信念：“只有收到錢才能真正幫到企業(yè)，”所以不達(dá)目標(biāo)，永不放棄?。ㄒ唬┭杏憰?huì)結(jié)束后（關(guān)鍵：1小時(shí)之內(nèi)，關(guān)心備至）—對(duì)來參與研討會(huì)嘉賓發(fā)信息：“尊敬×總，您好！到家了吧？今晚很感謝您百忙之中抽出寶貴時(shí)間來參與我們研討會(huì)，謝謝您對(duì)我支持和信賴！早點(diǎn)休息，晚安！蜂巢微營(yíng)銷學(xué)院×××敬上。”（二）已經(jīng)交定金（關(guān)鍵：3日內(nèi)收錢，簡(jiǎn)明扼要）1、定卡、定時(shí)：直接去。（在快到其企業(yè)約十分鐘前發(fā)一條信息：“尊敬×總，您好！我在去您企業(yè)路上，大約十分鐘后到，祝您一切全部好！蜂巢微營(yíng)銷學(xué)院×××敬上”）2、未定時(shí)間：“×總，您好！您現(xiàn)在在企業(yè)嗎？好，我已經(jīng)出門了，大約×分鐘到您企業(yè)，稍后見”3、未定卡：當(dāng)面談。（三）未交定金（關(guān)鍵：二十四小時(shí)之內(nèi)，掌握火候，塑造價(jià)值）1、研討會(huì)后第二天早：（“試水溫”，了解需求，擴(kuò)大需求，約見面）—“×總，您好！很感謝您昨晚百忙之中抽出寶貴時(shí)間來參與我們研討會(huì)，謝謝您對(duì)我支持和依靠?！薄澳亲蛲硌杏憰?huì)您感覺怎么樣？”—“對(duì)我們學(xué)習(xí)模式感覺很好吧！”—“有沒有哪些課程適合您和您企業(yè)？”—“那您企業(yè)有××人，依您之見，哪一個(gè)學(xué)習(xí)卡適合您呢？”—“具體我們見面再談，您看您是早晨在企業(yè)還是下午？”（注1：如約來不是決議人，在約見面前要問清楚，“培訓(xùn)這一塊是您負(fù)責(zé)，還是和別領(lǐng)導(dǎo)一起負(fù)責(zé)？”如有她人，問清情況。）（注2：?jiǎn)栐冞m合課程時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)上對(duì)方只要答出一個(gè)適合課程，就能夠約見面談了。）2、每次大課前：（塑造價(jià)值）A、傳真：課程內(nèi)容B、電話：“×總，您好！我們這次周末在×××（地點(diǎn)），×××老師課程，主講內(nèi)容：×××（見附講師塑造），到時(shí)會(huì)來×××位企業(yè)家，所以今天特意提醒您，好讓您提前作好安排?！保ㄗⅲ褐灰獙?duì)方感愛好，如問價(jià)錢，問時(shí)間，地點(diǎn)，全部能夠約見面談。）3、每次大課后：（造成遺憾）—“×總，您好！前兩天，×××老師課程您沒有來，真很可惜，我們總共有來××人，老師講到……（令人深受啟發(fā)見解），讓現(xiàn)場(chǎng)××企業(yè)×總深受震撼，看到她們有那么大收獲，當(dāng)初我就想，要是您來就好了。全部怪我嘴笨，沒能讓您知道這次學(xué)習(xí)價(jià)值，而讓您錯(cuò)過了這么好機(jī)會(huì)，對(duì)不起！”對(duì)此用戶有兩種反應(yīng)：A、她也認(rèn)為很遺憾，直接約見面。B、沒什么反應(yīng)，那您想提升企業(yè)和您個(gè)人哪些方面能力呢？是銷售？是生產(chǎn)？還是管理？那下次有對(duì)應(yīng)課程我會(huì)再聯(lián)絡(luò)您。注：要用大課前以后跟進(jìn)用戶，一定要設(shè)定發(fā)手機(jī)短信息頻率，即讓用戶在某一固定時(shí)間周期性收到你短信。七、成交收單（一）收單關(guān)鍵：1、強(qiáng)烈企圖心！2、強(qiáng)烈企圖心！3、強(qiáng)烈企圖心！4、收單是為了幫她5、只有收到單才能幫到她有了這以后，還要走好成交收單每一步。（二）專業(yè)形象“永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮?！辟u產(chǎn)品前要先賣自己，首先你自己看起來像不像一個(gè)好產(chǎn)品？要求：潔凈整齊儀容儀表，抖擻精神，良好狀態(tài)。男士：西裝、襯衣、領(lǐng)帶、皮鞋、佩帶工牌女士：職業(yè)裝、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡裝、佩帶工牌（三）齊備物質(zhì)準(zhǔn)備（“細(xì)節(jié)決定成敗”）展業(yè)包（職業(yè)化，大小能夠放下A4紙）內(nèi)必備物品：1、名片夾2、筆記本3、簽字筆4、計(jì)算器5、企業(yè)宣傳碟6、部分學(xué)習(xí)光碟（如曾仕強(qiáng)教授、《首度實(shí)施官——給你一個(gè)真實(shí)海爾》·······）7、月刊或月報(bào)8、現(xiàn)金9、資料夾資料夾必備資料：權(quán)益書、學(xué)習(xí)卡、企業(yè)企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件）、稅務(wù)登記證（復(fù)印件）、企業(yè)賬號(hào)、最新課程表、用戶見證（包含已簽權(quán)益書、課程現(xiàn)場(chǎng)照片等）、王牌課程介紹、報(bào)刊雜志等對(duì)企業(yè)報(bào)道剪輯、研討會(huì)邀請(qǐng)函、確定函等等。10、收據(jù)/發(fā)票（四）面見用戶步驟一：介紹自我介紹，交換名片（見后附握手禮儀及交換名片禮儀）介紹隨行人員如有邀請(qǐng)經(jīng)理或其它人士同往一定要“塑造價(jià)值”介紹和用戶認(rèn)識(shí)（這需要事前和隨行人員交流，提前做好準(zhǔn)備）如這次談判成交由隨行人士交談，接下來學(xué)習(xí)顧問要做好配合，遞送資料，添加茶水等，點(diǎn)頭、微笑、記筆記，飾演好“橋梁”角色。步驟二：贊美、寒喧贊美。企業(yè)房間內(nèi)任何一個(gè)閃光東西！注意：A、要發(fā)自內(nèi)心、真誠(chéng)B、贊美差異化東西C、適可而止寒暄：哪里人？（可能是老鄉(xiāng)）企業(yè)做了多久？……步驟三：1、已交定金已定卡，直接遞卡?！啊量?，我?guī)湍褜W(xué)習(xí)卡帶來了?！蹦贸鰧W(xué)習(xí)卡，雙手必恭必敬地遞上去。同時(shí)告訴對(duì)方：“這張學(xué)習(xí)卡是全國(guó)通用，每次去上課您只要帶上這張學(xué)習(xí)卡就能夠了?！贝龑?duì)方看過后，遞上簽字筆，引導(dǎo)其填寫：“企業(yè)名稱、卡類、卡名……”而切不可有其它廢話，學(xué)會(huì)該閉嘴時(shí)一定要閉嘴！2、已交定金，未定卡：直接拿出課程表，“×總，您看是哪一個(gè)學(xué)習(xí)卡適合您和您企業(yè)發(fā)展呢？”如對(duì)方還不能確定卡類，能夠直接問詢，幫她做分析：有多少中高層管理人員，能夠上哪些課；又有多少營(yíng)銷人員能夠上哪些課；還有財(cái)務(wù)人員上什么課？……告訴企業(yè)家學(xué)習(xí)卡使用方法有：A：提升本身及中高層管理人員能力和素質(zhì)。B：提升現(xiàn)有職員能力素質(zhì)。C：作為職員獎(jiǎng)勵(lì)（我們很多企業(yè)家全部是這么做）。D：作為吸引高素質(zhì)人才條件，能夠提供高水準(zhǔn)培訓(xùn)機(jī)會(huì)。E：作為給供給商、代理商禮品。F：作為給用戶、親朋好友禮品。（請(qǐng)客吃飯，不如送知識(shí)，送智慧。那次我們張錦貴教授課程紅星實(shí)業(yè)劉總就請(qǐng)了她20多個(gè)好友來學(xué)習(xí)）。幫助用戶做好分析定好卡后，遞卡、遞權(quán)益書。3、未交定金：黃金問句：挖痛苦，給愉快。A：了解其企業(yè)基礎(chǔ)信息：多少職員？中高層管理人員有多少？是自己經(jīng)營(yíng)還是有多個(gè)股東？是生產(chǎn)型還是銷售型？是什么樣產(chǎn)品？用戶群？銷售方法和路徑？B：您企業(yè)經(jīng)營(yíng)得這么成功，這么大，那您成功關(guān)鍵是什么？我想把成功關(guān)鍵分享給更多想成功人，讓大家更成功，您愿意嗎？C:您之所以經(jīng)營(yíng)得那么好，您肯定做對(duì)了很多事情，那么我們企業(yè)今年目標(biāo)是什么呢？D：依據(jù)我們現(xiàn)在情況，企業(yè)要達(dá)成目標(biāo)最關(guān)鍵關(guān)鍵是在哪些方面下工夫呢？我們要達(dá)成目標(biāo)最大困難是什么呢？E：假設(shè)這些不處理，它會(huì)不會(huì)自動(dòng)消失呢？F：三年五年不處理，是不是一直在困擾我們呢？G：一個(gè)部隊(duì)要打一場(chǎng)勝仗，司令很關(guān)鍵還是士兵很關(guān)鍵？答案是全部關(guān)鍵！您同意嗎？H：我們職員和領(lǐng)導(dǎo)全部很關(guān)鍵！全部需要學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，您同意嗎？尤其是中國(guó)加入WTO以后，競(jìng)爭(zhēng)越來越猛烈。比德圣吉說：“您未來唯一競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是比你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)得愈加快，知道更多！”I：我曾經(jīng)去造訪一個(gè)億萬富翁，墻上條幅：靠己之力，不如集人之力；集人之力不如集人之智！企業(yè)碰到瓶頸時(shí)去集大家智慧，那么聚成王牌卡就是一個(gè)外腦已庫呢！所以，盡力不如借力，借力不如借智，借智不如借智囊團(tuán)。J：一家企業(yè)能連續(xù)發(fā)展，需要有自己造血系統(tǒng)——培訓(xùn)系統(tǒng)。如：麥當(dāng)勞、肯德基、諾基亞、松下……市場(chǎng)調(diào)查發(fā)覺，摩托羅拉每花一美元職員訓(xùn)練，能夠連續(xù)三年提升三十元生產(chǎn)力。K：假設(shè)我們銷售部門銷售能力和技巧愈加好部分？我們管理全部更有效率部分，我們?nèi)肆Y源更有系統(tǒng)部分，電話行銷更有生產(chǎn)力、用戶服務(wù)更完善部分，我們觀念、點(diǎn)子、策略更多部分，那么我們企業(yè)未來會(huì)變得更有競(jìng)爭(zhēng)力，您說是嗎？H、怎樣給痛苦：（三把刀下去，還未成交用戶）X總，您好！一個(gè)企業(yè)有硬件和軟件之分，假如把我們機(jī)器設(shè)備、廠房、原料、辦公文具看做是硬件話，我們職員能夠看做是軟件！請(qǐng)問X總，一個(gè)企業(yè)真正為我們賺來利益是不是我們軟件？我們常常在硬件上投資10萬、100萬、1000萬連眼睛全部不眨一下，可是我們?cè)诼殕T身上投資幾萬元還要考慮一下？正象我們所說，一個(gè)企業(yè)最大成本是沒有經(jīng)過訓(xùn)練職員，她們出去以后，得罪用戶，損失營(yíng)業(yè)額，損害我們信譽(yù)、錯(cuò)誤方法大量地行動(dòng)只會(huì)錯(cuò)得更離譜、您認(rèn)可嗎？十二個(gè)月看不出來，兩年看不出來，五年十年呢？可能會(huì)造成企業(yè)倒閉、職員流失、您辛辛勞苦幾十年經(jīng)營(yíng)前功盡棄，假設(shè)我們投資幾萬元就能夠?qū)W到成功者驗(yàn)證有效方法讓她們能力提升，讓我們企業(yè)像中國(guó)海爾、象李嘉誠(chéng)企業(yè)，那樣充滿活力、長(zhǎng)盛不衰。X總，和您聊了這么久，看您就是一個(gè)做事雷厲風(fēng)行、潔凈利索人！您看是B卡還是A卡比較適合您？L：老師價(jià)值塑造……M：簽單。步驟四：收單抗拒解除方法1、忙，沒空聽課—（現(xiàn)場(chǎng)方法）參考會(huì)后會(huì)成交抗拒2解答?！ㄈ缭诟鷨沃校└行猿山唬翰煌０l(fā)信息，有課程就傳給她。2、很貴—（夸張，決不相信表情）??？！貴？原本1800、2800、3800課程，現(xiàn)在只要兩百多。V卡整年投資48800/12個(gè)月＝4066/月＝135/天（大數(shù)怕算法）參考會(huì)后會(huì)成交抗拒8回復(fù)3、看書看碟—您家有孩子嗎？上學(xué)了嗎？在家里看書就能夠了，為何父母還要送她上學(xué)呢？聽課和孩子一定要上學(xué)道理是一樣，你說對(duì)嗎？同時(shí)，課堂認(rèn)識(shí)人脈，來全部是同層次人，相互交流會(huì)有很大幫助。而且我們老師您能夠現(xiàn)場(chǎng)提問，那就是實(shí)戰(zhàn)；還有像我們楊思卓教授在績(jī)效考評(píng)中講是和國(guó)外頂尖人士碰撞出來方法，楊教授說不會(huì)寫在書上，在會(huì)場(chǎng)中對(duì)學(xué)員是額外奉送。4、要附加條件（如：送次數(shù)、送培訓(xùn)、送碟、送書）—啊？！送次數(shù)啊。還有其它我能夠幫您嗎？這我們是沒有措施，這是我們雷區(qū)，我們董事長(zhǎng)全部不能改。這么吧，我回去申請(qǐng)一下，送你兩個(gè)小時(shí)內(nèi)訓(xùn)，3000元/小時(shí)，您能夠讓多少人聽全部能夠，您看看可不能夠嘍？（注：在權(quán)益書上添加附加條件一定要打電話向上級(jí)請(qǐng)示）。5、課程不適合，要專業(yè)一點(diǎn)—見會(huì)后會(huì)成交抗拒4解除方法。6、股東不一樣意—假如說股東不一樣意，那肯定是不了解，到現(xiàn)在為止還沒有碰到過，對(duì)我們這種為企業(yè)省錢學(xué)習(xí)模式拒絕，不信您能夠先買張小卡試試看嘛！。7、先交1萬，分期付款買大卡—吃鮑魚、燕窩給你一個(gè)白粥錢您愿意嗎？何須為難我呢？8、實(shí)在沒錢只投資4000元，享受個(gè)人卡和D卡—格局啊，做老板，張錦貴課不聽，怎能知道怎樣做好老板呢？投資7800幫您賺回來幾百萬，同時(shí)，又為您認(rèn)識(shí)愈加優(yōu)質(zhì)人脈，您認(rèn)為值不值得？9、企業(yè)改制，改十二個(gè)月—改制是為了發(fā)展，對(duì)不對(duì)？學(xué)習(xí)也是為了發(fā)展，對(duì)不對(duì)？在這十二個(gè)月當(dāng)中既改制成功又抓住時(shí)間學(xué)習(xí)，做到改制和學(xué)習(xí)兩不誤，不是愈加好嗎？10、在讀MBA—MBA和我們課程不起沖突，等MBA沒有課時(shí)候您就過來聽課好嗎？還有，您職員全部去上MBA嗎？那我們職員要不要培訓(xùn)？李踐老師說：“賺小錢靠自己，賺大錢靠團(tuán)體！”我們是不是要提升整個(gè)團(tuán)體做戰(zhàn)能力？11、曾經(jīng)受過傷害用戶—我能了解您現(xiàn)在心情和想法，就像當(dāng)初瀏陽比一比超市唐總，也是和您一樣，也有這么經(jīng)歷，她現(xiàn)在是專門買臺(tái)車每次讓職員專車過來聽課。另外，有些人結(jié)婚前談過一、二次戀愛，可能沒有成功，她會(huì)不會(huì)所以再也不談戀愛不結(jié)婚了呢？（實(shí)在還是不信任：能夠請(qǐng)她到企業(yè)來“指教參觀”或是來聽早會(huì)；或預(yù)交一次單次課程作為定金來試聽）12、企業(yè)正在籌備—您準(zhǔn)備招多少職員（40個(gè)）好，C卡比較適宜，把新職員直接交給我們企業(yè)幫您培訓(xùn)，也是吸引優(yōu)異人才一個(gè)方法。我們會(huì)員企業(yè)中有一個(gè)做韓國(guó)地板老板，當(dāng)初和我們合作時(shí)，企業(yè)就有一個(gè)老板和一個(gè)文員，買了張C卡還加一場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)，那個(gè)雷總說我最終找到你們聚成了，你們要是幫不了我，我明年就要關(guān)門了。13、交500元定金，老板妻子打電話說：“不要過來了，不要騷擾我們了?！薄氪胧┮娝掀?，了解原因。另：和老板打電話，問候不談卡，約見面再說方便了解其它原因。14、和老板關(guān)系不錯(cuò)，會(huì)后會(huì)成交交了定金，收款時(shí)說買個(gè)面子，臨時(shí)不需要以后再說?！f您買我一個(gè)面子，您可害苦我了，全企業(yè)人全部知道我在幫您，我還說您愛學(xué)習(xí)，格局大，可現(xiàn)在你遲遲不行動(dòng)，我們面子全沒了準(zhǔn)備走人，在走之前您能告訴我您為何不買卡嗎？我左也想不明白，右也想不明白，您能告訴我是什么原因呢？我很感謝您對(duì)我?guī)椭?，不過這件事對(duì)我打擊很大，您能告訴我嗎？15、某某培訓(xùn)企業(yè)比你們廉價(jià)：—是，×總，我們?nèi)科谕宰畹蛢r(jià)格買最高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)，您說是嗎？通常我們買產(chǎn)品時(shí)候，全部會(huì)注意三件事：一是產(chǎn)品質(zhì)量；二是產(chǎn)品價(jià)格；三是售后服務(wù)。但我從未發(fā)覺有任何一家企業(yè)能夠以最低價(jià)格提供最好產(chǎn)品和服務(wù)。就好象奔馳汽車不可能賣桑塔那價(jià)格是嗎？×總，有時(shí)侯我們多投資一點(diǎn)來取得我們真正想要產(chǎn)品，這也是蠻值得，您說是嗎？16、過一段時(shí)間再安排：—×總經(jīng)理能夠不在這個(gè)星期。同時(shí)，假如我們因?yàn)闆]有時(shí)間而不去學(xué)習(xí)和接收新資訊，那我們想超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不是很困難呢？您看是在……還是……呢？（約時(shí)間）（到時(shí)候再說）×總，我們現(xiàn)在是提前計(jì)劃一下我們時(shí)間，畢竟沒有計(jì)劃就正在計(jì)劃失敗，而我們?nèi)坎幌脒@么，您說是嗎？×總，你看我們時(shí)間是計(jì)劃在……還是……呢？17、把職員培訓(xùn)好走掉怎么辦？—部分人才流動(dòng)是正?，F(xiàn)象，假如有能力人常常流失說明我們企業(yè)管理、企業(yè)文化、領(lǐng)導(dǎo)者是有問題，您同意嗎？×總，我們?nèi)恐廊耸怯懈星?，我們提供她們成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，她們感激全部來不及，您說是嗎？倒是不培訓(xùn)職員，企業(yè)做不好職員既得不到能力提升，又得不到想要待遇，她們不走才怪呢！18、難安排人—我知道，大家很忙，同時(shí)時(shí)間只是關(guān)鍵性安排你同意嗎？請(qǐng)問老總你是要大家忙呢？還是效率高？中國(guó)首富劉永行說：錯(cuò)誤、低效率方法大量地使用會(huì)得到什么結(jié)果？學(xué)習(xí)是工作中最關(guān)鍵事，假如是工作中最關(guān)鍵事，請(qǐng)問是否能安排？企業(yè)管理要不要提升？成本控制要不要加強(qiáng)？好人才要不要留??？產(chǎn)品要不要賣愈加好？19、一次性投資太大—是，這筆投資說大不大，說小不小，同時(shí)投資沒有大小問題，只有劃算不劃算問題，您同意嗎？像V卡分開投資178人只需50萬,而一次性只需4萬多;A卡36萬，而一次性投資只需3萬多；B卡25萬，而一次性投資只需2萬多……，原本單次聽1800、2800、3800課程，現(xiàn)在只要幾百塊錢，這么投資劃不劃算？20、我自己學(xué)習(xí)就行了，下面職員不需要學(xué)習(xí)？—我們企業(yè)有幾百名職員，作為家長(zhǎng)我們?cè)谶M(jìn)步，而我們職員，我們孩子不讓她們提升，她們會(huì)不會(huì)受罪？可能我們企業(yè)家經(jīng)過幾年努力已經(jīng)不需要再去發(fā)展賺更多錢，而跟我們一起摸爬滾打弟兄，我們要不要為她們做考慮？弟兄們起來了，你事業(yè)是不是做得更大了呢？二十一世紀(jì)已經(jīng)不是個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)，而是團(tuán)體之間競(jìng)爭(zhēng)。李經(jīng)偉健力寶大家全部知道吧？能夠現(xiàn)在再讓我們看一下，現(xiàn)在健力寶還是李經(jīng)偉嗎？不是！它早就已經(jīng)被第五季給收購了！所以，下面弟兄不提升能力，企業(yè)會(huì)不會(huì)死很慘？步聚五：成交后1、恭喜成交后千萬不要說謝謝，不然她會(huì)認(rèn)為你賺了她很多錢；——“×總，恭喜您做了一個(gè)明智決定?！?、轉(zhuǎn)介紹立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要用戶時(shí)機(jī)；——“×總，您身邊有沒有哪些像您這么愛學(xué)習(xí)好友？”3、轉(zhuǎn)換話題要知道轉(zhuǎn)換話題，不然繼續(xù)聊交易方面話題，萬一引出其它問題，用戶來一句，先把錢退給我，回頭再說，那就麻煩大了；——能夠聊家常，愛好愛好（簡(jiǎn)單幾句就好）4、學(xué)會(huì)走人既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給用戶收完錢就跑感覺，也不要給用戶這么感覺：錢我全部給你了，你還賴在這里干什么？——×總，您也挺忙，我就不多打攪您了，回頭再聯(lián)絡(luò)?！量偅浀妹看稳ド险n一定要帶上學(xué)習(xí)卡，因?yàn)槲覀兪菓{卡入場(chǎng)；另外每次去記得多帶點(diǎn)名片，因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)有幾百位企業(yè)家，大家也是個(gè)認(rèn)識(shí)交流機(jī)會(huì)。附：成交中關(guān)鍵用語人腦如電腦，輸入文字就調(diào)出畫面。有文字調(diào)出愉快正面畫面，有文字調(diào)出中性畫面，有文字調(diào)出痛苦負(fù)面畫面。用戶買是感覺，愉快成交是關(guān)鍵。簽單、協(xié)議這些詞匯讓人腦調(diào)出責(zé)任、法律、打官司等負(fù)面痛苦畫面，而追求愉快、逃避痛苦是人內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，讓人不會(huì)輕易行動(dòng)。不應(yīng)該說應(yīng)該說簽單確定購置擁有花錢投資分成傭金服務(wù)費(fèi)協(xié)議合約協(xié)議書書面文件首期款首期投資問題挑戰(zhàn)、焦點(diǎn)謝謝恭喜你做了明智決定八、轉(zhuǎn)介紹（一）在讓用戶轉(zhuǎn)介紹之前，要先讓用戶確定產(chǎn)品好處用戶滿意是轉(zhuǎn)介紹前提，一個(gè)對(duì)你本人、企業(yè)、產(chǎn)品不滿意用戶是不可能給你轉(zhuǎn)介紹?！贤甏笳n后：“×總，您對(duì)這次課程感覺怎么樣，有哪些收獲可不能夠分享一下？”（二）要求用戶當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹你心中很想，用戶也愿意，你不說出來，她怎么給你轉(zhuǎn)介紹，最關(guān)鍵這是最好時(shí)機(jī)?！啊量?，您身邊有沒有一兩個(gè)像您這么愛學(xué)習(xí)，我們課程又能幫到她好友？”（三）讓用戶介紹相同級(jí)用戶一至三人；千萬不要一次要求太多，那樣會(huì)嚇著用戶（四）轉(zhuǎn)介紹時(shí)要向老用戶具體了解新用戶確實(shí)切背景對(duì)于新用戶資料搜集得更越完整越好，同時(shí)注意分寸，不要引發(fā)用戶反感。（五）如能請(qǐng)老用戶打電話通知那是最好（六）在你和新用戶第一次電話里一定要贊美她本人及她好友（七）約時(shí)間、約地點(diǎn)見面（八）認(rèn)可你用戶即使不買也一樣能夠要求轉(zhuǎn)介紹—“您因?yàn)橐恍┰蚺R時(shí)不需要，你身邊那么多好友當(dāng)中，有沒有部分好友，我們學(xué)習(xí)模式能幫到她，有嗎？九、售后服務(wù)（一）服務(wù)關(guān)鍵信念1、我是一個(gè)提供服務(wù)人，我提供服務(wù)品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。2、假如你不好好關(guān)心用戶，服務(wù)用戶，你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手愿意代勞。（二）讓用戶感動(dòng)三種服務(wù)：1、主動(dòng)幫助用戶拓展她事業(yè)沒有些人愿意被推銷，同時(shí)也沒有些人拒絕她人幫助她拓展她事業(yè)。2、誠(chéng)懇關(guān)心用戶及其家人沒有些人愿意被推銷，同時(shí)也極少有些人拒絕她人關(guān)心她及她家人。3、做和產(chǎn)品無關(guān)服務(wù)假如你服務(wù)和你產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，用戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該，假如你服務(wù)和你產(chǎn)品無關(guān)，那她會(huì)認(rèn)為你是真關(guān)心她，比較輕易讓她感動(dòng)，而感動(dòng)用戶是最有效。（三）服務(wù)三個(gè)層次：1、份內(nèi)服務(wù)你和你企業(yè)應(yīng)該做，全部做到了，用戶認(rèn)為你和你企業(yè)還能夠。A、發(fā)大課傳真B、相關(guān)最新學(xué)習(xí)資訊要通知到用戶C、每次大課后，要做回訪D、逢年過節(jié)和用戶生日、家人生日、企業(yè)成立日等對(duì)用戶關(guān)鍵日子問候E、平日短信息問候、祝福、溫馨提醒、管理資訊分享等等，最少要確保每七天一條。2、邊緣服務(wù)（可做可不做服務(wù)）你也做到了，用戶認(rèn)為你和你企業(yè)很好。A、借、抄課程筆記B、借、送書或?qū)W習(xí)光碟。3、和銷售無關(guān)服務(wù)你全部做到了，用戶認(rèn)為你和你企業(yè)不不過商場(chǎng)中合作伙伴，同時(shí)用戶還把你當(dāng)好友。這么人際關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶全部搶不走，這是不是你想要結(jié)果？—如，為用戶處理部分應(yīng)急事情。列出服務(wù)用戶名單自己用戶一定要用一個(gè)單獨(dú)本子作好具體統(tǒng)計(jì)，如什么時(shí)候簽單，是A卡還是……，是生產(chǎn)型還是銷售型企業(yè)，年?duì)I業(yè)額多少，老總是誰，聯(lián)絡(luò)電話，單位地址等。要常常和她們保持聯(lián)絡(luò)，有什么好信息立即通知，立即了解她們學(xué)習(xí)情況，她們提議具體統(tǒng)計(jì)在冊(cè)，對(duì)學(xué)習(xí)卡使用情況要了如指掌，如很長(zhǎng)時(shí)間沒學(xué)習(xí)了，要了解原因，學(xué)習(xí)卡如快要到期要在三個(gè)月前提醒她，如卡快要用完了，這時(shí)要多動(dòng)腦筋想措施讓她續(xù)卡。十、怎樣跟單約見面A、現(xiàn)場(chǎng)未交定金1、X總，您好！我是樂蜂巢傳媒蜂巢微營(yíng)銷學(xué)院XXX，昨天晚上