廣州市卷煙銷售網(wǎng)路建設(shè)實(shí)施方案模板

廣州市卷煙銷售網(wǎng)路建設(shè)實(shí)施方案廣州市轄10市區(qū)、2個(gè)縣級市，面積7434.4平方公里,人口994.3萬人。廣州市局(企業(yè))下屬10個(gè)分局、2

個(gè)縣級市局(企業(yè))。卷煙銷量25.6萬箱，單箱銷售額7795元，毛利率8.33%。截止3月底，全市持證零售戶30344戶。配送汽車101臺(tái)，配送摩托車48臺(tái)，市場擁有率為90.54%，入網(wǎng)銷售率為97.32%，送貨率為99.99%。至6月保持持證零售戶33000戶，訪銷員397名，稽查員466名，配送員269名。

為主動(dòng)穩(wěn)妥地推進(jìn)卷煙銷售網(wǎng)路建設(shè)深入開展，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)路整體功效全方面提升，結(jié)合落實(shí)ISO9001質(zhì)量管理體系，制訂廣州市卷煙銷售網(wǎng)路建設(shè)聯(lián)動(dòng)工作實(shí)施方案。

一、

指導(dǎo)思想

在原有網(wǎng)建工作基礎(chǔ)上繼續(xù)推進(jìn)"訪送分離"深化和延伸，在細(xì)訪銷、大配送、嚴(yán)稽查、規(guī)范經(jīng)營上下功夫，真正實(shí)現(xiàn)行業(yè)網(wǎng)路經(jīng)營，提升卷煙市場調(diào)控力和市場擁有率，實(shí)現(xiàn)煙草企業(yè)現(xiàn)代化和多元化發(fā)展，提升經(jīng)濟(jì)效益和市場競爭力。

二、

工作目標(biāo)

經(jīng)過十二個(gè)月努力，使廣州市網(wǎng)建工作達(dá)成武漢、成城市水平；經(jīng)過三年努力，達(dá)成上海市水平。建成優(yōu)質(zhì)化服務(wù)、規(guī)范化經(jīng)營、專業(yè)化分工、資訊化管理卷煙銷售網(wǎng)路，形成城鎮(zhèn)一體、統(tǒng)一運(yùn)行；全方面訪銷、集中配送；專銷結(jié)合、資訊管理；提升素質(zhì)、重視激勵(lì)卷煙銷售網(wǎng)路體系。三、

實(shí)施工作基礎(chǔ)內(nèi)容

從制訂計(jì)劃入手，做好方案、計(jì)劃和方法；從加強(qiáng)專賣管理入手，加大清查和監(jiān)控力度，推行戶籍化管理；從運(yùn)行模式入手，實(shí)施訪送分離，全方面推進(jìn)；從提升管理水平入手，建立健全激勵(lì)機(jī)制，加緊資訊管理步伐。

（一）

改革經(jīng)營體制，優(yōu)化人員配置

1、提升認(rèn)識(shí)，轉(zhuǎn)變觀念，增強(qiáng)責(zé)任感和危機(jī)感。充足認(rèn)識(shí)網(wǎng)建聯(lián)動(dòng)工作必需性和關(guān)鍵性，根據(jù)聯(lián)動(dòng)工作方案要求，真抓實(shí)干，搞好落實(shí)。市局（企業(yè)）和下屬各分局簽署《廣州市網(wǎng)建聯(lián)動(dòng)工作責(zé)任狀》，要求獎(jiǎng)懲條例，嚴(yán)格考評。

2、改革經(jīng)營體制，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化分工。撤消區(qū)法人資格，改為報(bào)賬制單位，保留2個(gè)縣級市企業(yè)獨(dú)立經(jīng)營體制。市局（企業(yè)）對10個(gè)分局實(shí)施集中統(tǒng)一管理，做到"五個(gè)統(tǒng)一"，即：統(tǒng)一貨源調(diào)撥、統(tǒng)一資金管理、統(tǒng)一會(huì)計(jì)核實(shí)、統(tǒng)一稅費(fèi)解繳、統(tǒng)一用工制度。各分局設(shè)辦公室和專賣辦公室，關(guān)鍵職責(zé)就是抓好訪銷，管好市場；設(shè)置一個(gè)配送中心，下設(shè)10個(gè)分貨點(diǎn)，實(shí)施集中配送；設(shè)置一個(gè)結(jié)算中心，負(fù)責(zé)貨款結(jié)算和資金管理。網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置由63個(gè)訪銷站、專賣管理所調(diào)整為43個(gè)訪銷經(jīng)理部、40個(gè)專賣管理所。成立1個(gè)稽查支隊(duì)、12個(gè)稽查大隊(duì)，加大稽查工作力度。

3、定崗定員，合理用工。依據(jù)工作任務(wù)，明確工作崗位和職責(zé)，經(jīng)過競爭上崗、雙向選擇、公開招聘等方法，優(yōu)化人員配置。標(biāo)準(zhǔn)上平均每80戶配置一名訪銷員，并實(shí)施有效用戶關(guān)系管理。訪銷員根據(jù)"五定"標(biāo)準(zhǔn)開展工作。200-220個(gè)零售戶配置一臺(tái)小型送貨車，每臺(tái)車有兩名送貨員（含司機(jī)），部分區(qū)域和路段使用摩托車送貨。按崗位設(shè)置需求及機(jī)構(gòu)職能，合理配置市局（企業(yè)）機(jī)關(guān)、配送中心及分局人員。

（二）

統(tǒng)一形象，完善硬件

一是統(tǒng)一網(wǎng)點(diǎn)裝飾格調(diào)和內(nèi)部陳設(shè)，包含墻上制度、圖表。二是統(tǒng)一工作業(yè)績統(tǒng)計(jì)表，明確訪銷稽查人員、路線，規(guī)范工作步驟。三是統(tǒng)一裝備，包含自行車、挎包、服裝等。四是配置電腦、電腦桌和POS機(jī)，為每個(gè)訪銷員和稽查員配置1部POS機(jī)，每2名訪銷員配置一臺(tái)電腦。(三)

規(guī)范步驟，突出關(guān)鍵

1、規(guī)范工作步驟。根據(jù)程序化、標(biāo)準(zhǔn)化要求，制訂各個(gè)崗位天天工作步驟，明確崗位職責(zé)和工作內(nèi)容，用多種表格統(tǒng)計(jì)工作業(yè)績，實(shí)施全程"痕跡"管理。

訪銷員和稽查員標(biāo)準(zhǔn)上按"一對一"配置，制訂合理訪銷路線，根據(jù)訪銷"五定"要求和錄入訪銷信息、反饋訪銷信息、傳輸訪銷信息和管理訪銷信息四個(gè)基礎(chǔ)程序開展訪銷工作，每七天訪銷不少于2次。稽查員踴躍到位。嚴(yán)格要求訪銷員工作內(nèi)容、程序和行為規(guī)范，不停促進(jìn)服務(wù)水平和工作質(zhì)量提升，做到訪銷到位，經(jīng)過提升服務(wù)質(zhì)量使訪銷成功率得到提升。逐步實(shí)施訪銷員分類管理，推行用戶經(jīng)理制度。

訪銷經(jīng)理部經(jīng)理明確崗位職責(zé)，規(guī)范經(jīng)營，努力擴(kuò)大銷售，每七天做好卷煙價(jià)格、市場供求和品牌走勢等情況分析匯報(bào)，每個(gè)月向分局領(lǐng)導(dǎo)提交對所負(fù)責(zé)轄區(qū)零售戶建立抽查制度，每個(gè)月抽查不少于所轄零售戶總數(shù)10%，并有詳盡訪查統(tǒng)計(jì)。

配送中心根據(jù)高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施現(xiàn)代物流管理，制訂科學(xué)物步驟序，規(guī)范配送步驟運(yùn)作，完善倉庫進(jìn)貨、儲(chǔ)存、分揀和配貨、送貨職能。全市設(shè)置1個(gè)配送中心，下設(shè)10個(gè)分貨點(diǎn)，由配送中心直接管理，根據(jù)"屬地管理、屬地銷售"標(biāo)準(zhǔn)推行配送職能。要求各單位對零售戶承諾是"先訪銷、后配送，今天訪、明天送"。一是制訂科學(xué)合理送貨路線；二是根據(jù)要求辦理卷煙入倉，進(jìn)行貨物儲(chǔ)存；三是根據(jù)零售戶對貨物數(shù)量和品種需求，經(jīng)過信息分類和處理，由專職分揀配貨員從倉庫領(lǐng)出貨物再進(jìn)行分揀，送貨員逐戶對零售戶送貨上門。四是科學(xué)調(diào)度配送車輛，合理配置資源，以最少車輛實(shí)現(xiàn)滿負(fù)荷配送工作。五是進(jìn)行綜合管理，包含優(yōu)化配送步驟、嚴(yán)格考評工作質(zhì)量等。

2、對零售戶實(shí)施分類管理。組織開展對用戶摸底普查工作，全方面掌握用戶基礎(chǔ)情況，建立零售戶檔案和零售戶臺(tái)帳，逐月分析零售戶經(jīng)營情況、市場價(jià)格和品牌走勢。依據(jù)用戶每個(gè)月進(jìn)貨次數(shù)、進(jìn)貨數(shù)量、進(jìn)貨物牌等經(jīng)營指標(biāo)，將用戶分為特殊用戶、關(guān)鍵用戶和一般用戶，并實(shí)施分類管理。

3、分解貨源，規(guī)范經(jīng)營。依據(jù)人口、人均消費(fèi)水平等原因確定分配百分比，將貨源計(jì)劃分配到各分局。各分局依據(jù)轄區(qū)內(nèi)零售戶分布、消費(fèi)習(xí)慣將貨源計(jì)劃分配到訪銷經(jīng)理部。訪銷經(jīng)理部依據(jù)零售戶經(jīng)營規(guī)模及分類情況將貨源細(xì)化到每個(gè)訪銷員，并逐步實(shí)現(xiàn)電腦自動(dòng)分配貨源。

（四）

加強(qiáng)專賣管理，凈化卷煙市場。

一是依據(jù)各區(qū)人口統(tǒng)計(jì)，按每300人核定1個(gè)零售戶標(biāo)準(zhǔn)，計(jì)劃各區(qū)持證零售戶總數(shù)。二是按稽查員和訪銷員1.17：1百分比補(bǔ)充稽查人員，加強(qiáng)專賣稽查力量，加大專賣稽查力度。三是對"假、私、非"泛濫區(qū)域如天平架市場、伍仙橋、東旺市場、海印、新塘等地域?qū)嵤╆P(guān)鍵監(jiān)控，進(jìn)行地毯式清理；對"大戶"和"釘子戶"實(shí)施二十四小時(shí)專員監(jiān)管，確定關(guān)鍵打擊對象。四是對現(xiàn)有煙草專營店進(jìn)行清理整理，規(guī)范店鋪名稱，統(tǒng)一店容店貌，合理布局，加強(qiáng)管理，規(guī)范經(jīng)營；五是完善"戶籍化"管理措施，制訂"戶籍化"管理實(shí)施細(xì)則，細(xì)化管理模式、管理系統(tǒng)（包含組織結(jié)構(gòu)系統(tǒng)、工作運(yùn)行系統(tǒng)、工作規(guī)程系統(tǒng)和控制系統(tǒng)）和管理目標(biāo)，明確操作程序和市場管理關(guān)鍵任務(wù)，全方面推行層級檢驗(yàn)、監(jiān)督和考證工作。制訂《稽查員管理措施》，依法行政，對零售戶實(shí)施全方面、有效動(dòng)態(tài)管理。建立職責(zé)明確、制度全方面專賣管理機(jī)制，真正實(shí)現(xiàn)管理到戶，服務(wù)到戶，宣傳到戶，責(zé)任落實(shí)到戶。六是成立廣州煙草零售戶聯(lián)合會(huì)。（五）

強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)管理水平。

1、引入ISO9001質(zhì)量管理體系。強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，樹立"心系零售用戶，服務(wù)千家萬戶，滿意發(fā)明價(jià)值"經(jīng)營理念。成立綜合考評小組，定時(shí)對服務(wù)過程各個(gè)層面質(zhì)量情況進(jìn)行全方面評定，確保在依法管理煙草流通市場前提下，為用戶提供優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)，形成有效完善卷煙專營服務(wù)確保體系，實(shí)現(xiàn)管理工作科學(xué)化、制度化、規(guī)范化，突出網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新專題，提升網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量。

2、利用信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)科學(xué)管理。信息化建設(shè)著眼長遠(yuǎn)發(fā)展，堅(jiān)持高起點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，并和實(shí)際有機(jī)結(jié)合起來，實(shí)現(xiàn)信息系統(tǒng)整合和電子商務(wù)、無紙化辦公?，F(xiàn)在階段完善"金葉管理軟件功效，聯(lián)接訪銷、配送、稽查、資金管理等步驟，建立訪銷稽查POS機(jī)管理系統(tǒng)。從1月中旬開始，在銷售終端正式啟用POS機(jī)系統(tǒng)。從3月開始使用POS機(jī)用于訪銷工作及零售戶管理工作，下一步將應(yīng)用于專賣稽查工作。調(diào)整、增加軟件功效包含以下幾項(xiàng)內(nèi)容：一是增加用戶管理系統(tǒng)，取消貨源平衡功效，改為銷售計(jì)劃管理功效，即每日將每個(gè)訪銷經(jīng)理部能夠供給品牌、最大銷量，自動(dòng)依據(jù)用戶權(quán)值系統(tǒng)細(xì)分到每個(gè)訪銷員。二是增加訪銷日程和專賣稽查日常管理功效。三是增加訪銷員訪銷業(yè)績、業(yè)績成功率、用戶臺(tái)帳查詢功效，并按訪銷經(jīng)理部和分局進(jìn)行任意時(shí)間段匯總。四是增加專賣稽查、案件處理和戶籍化管理功效。五是增加分局貨源申請功效。各分局依據(jù)銷售、庫存情況將所需要品牌、數(shù)量在網(wǎng)上進(jìn)行申請，銷售企業(yè)經(jīng)審核確定后，系統(tǒng)自動(dòng)產(chǎn)生對應(yīng)單據(jù)，配送中心依據(jù)單據(jù)立即對各分局配貨。六是完善配送中心倉庫管理功效。七是增加訪銷、專賣互控管理功效。八是資金結(jié)算實(shí)施電子結(jié)算方法，和中國銀行合作推行"一本通"，采取多種有效方法提升電子劃帳成功率。

3、重視培訓(xùn)工作，提升人員素質(zhì)。根據(jù)"集中培訓(xùn)、分類指導(dǎo)"標(biāo)準(zhǔn)，培訓(xùn)"三員"隊(duì)伍。努力爭取使60%-70%訪銷員在2至3年內(nèi)達(dá)成大專學(xué)歷水平，機(jī)關(guān)和基層工作人員掌握計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)操作知識(shí)。培訓(xùn)工作做到：一是突出關(guān)鍵，分級培訓(xùn)。各單位對訪銷員和稽查員進(jìn)行培訓(xùn)，提升素質(zhì)和工作技能，并關(guān)鍵抓好訪銷部經(jīng)理和專賣管理所所長培訓(xùn)。二是形式多樣，重視效果。培訓(xùn)有集中上課，也有以會(huì)代訓(xùn)，使參訓(xùn)人員不敢有半點(diǎn)懈怠，堅(jiān)持工作學(xué)習(xí)兩不誤。堅(jiān)持做到每日專銷交流會(huì)、每七天集中學(xué)習(xí)會(huì)和每個(gè)月工作總結(jié)會(huì)，相互切磋，取長補(bǔ)短，共同提升。三是嚴(yán)格考評，促進(jìn)培訓(xùn)。每次培訓(xùn)必需進(jìn)行嚴(yán)格認(rèn)真考評，合格者方可上崗。

4、全方面實(shí)施競爭上崗，推行末位淘汰制度。建立科學(xué)用工制度，建立健全各個(gè)崗位崗位職責(zé)，提升工作效率和人均創(chuàng)利水平。市局（企業(yè)）對訪銷經(jīng)理部經(jīng)理和專賣管理所所長實(shí)施全方面競爭上崗，把優(yōu)異人才選派到關(guān)鍵工作崗位。

5、建立健全規(guī)章制度，確立有效控制系統(tǒng)。一是加強(qiáng)卷煙經(jīng)營業(yè)務(wù)指導(dǎo)和宏觀調(diào)控，制訂《貨源分配措施》和《規(guī)范經(jīng)營行為要求》，做好市場信息工作，強(qiáng)化內(nèi)部調(diào)劑功效，努力培育全國名優(yōu)卷煙；二是制訂《資金結(jié)算管理制度》，加強(qiáng)企業(yè)財(cái)務(wù)管理；三是經(jīng)過層級考評檢驗(yàn)，分級控制，確保各項(xiàng)工作落實(shí)。考評檢驗(yàn)關(guān)鍵內(nèi)容是零售戶經(jīng)營情況、"三員"工作質(zhì)量和痕跡管理，做到全方面監(jiān)控，全員考評，使網(wǎng)點(diǎn)在內(nèi)部管理、卷煙銷售、服務(wù)規(guī)范、專銷結(jié)合和紀(jì)律約束等方面全部得到改善和提升。四是依據(jù)"崗位靠競爭，收入憑貢獻(xiàn)"標(biāo)準(zhǔn)，完善工效掛鉤工資分配制度，制訂《崗位績效考評細(xì)則》，考評每個(gè)職員綜合業(yè)績，確保工效掛鉤到位，即職員月收入和本單位（部門）銷量、銷售結(jié)構(gòu)、管理職責(zé)、市場凈化程度等多個(gè)指標(biāo)掛鉤考評計(jì)酬，使銷量、結(jié)構(gòu)、職責(zé)和管理四者融為一體，做到獎(jiǎng)罰分明，按勞分配。

四、

實(shí)施具體方法

（一）

調(diào)整卷煙配送體系1、整合分貨點(diǎn)

統(tǒng)一計(jì)劃，分步實(shí)施，計(jì)劃9月底全部整合完成。

（1）

調(diào)整布局

設(shè)1個(gè)配送中心，下設(shè)5個(gè)分貨點(diǎn)：天河、白云、番禺、增城、從化。實(shí)施零庫存管理。配送中心直接負(fù)擔(dān)卷煙配送任務(wù)。分貨點(diǎn)對倉庫平面部署重新調(diào)整，劃分出倉儲(chǔ)、分揀配貨、堆迭、信息處理區(qū)等功效區(qū)。倉儲(chǔ)容量初步安排8萬件卷煙。其中配送中心赤崗倉庫6萬件；天河、白云、番禺、增城、從化等分貨點(diǎn)庫存2萬件。配送中心統(tǒng)一使用一個(gè)標(biāo)識(shí)；每個(gè)分貨點(diǎn)各使用一個(gè)標(biāo)識(shí)。

（2）

改造場地

改造配送中心倉庫，明確倉儲(chǔ)區(qū)、配貨區(qū)、貼標(biāo)區(qū)、臨時(shí)堆貨區(qū)、信息處理區(qū)。

2、規(guī)范業(yè)務(wù)步驟

（1）

實(shí)施零庫存管理區(qū)域關(guān)鍵業(yè)務(wù)步驟以下：

A、天天下午在要求時(shí)間內(nèi)，分局將訪銷數(shù)據(jù)匯總上傳到配送中心信息運(yùn)行科。

B、配送中心信息運(yùn)行科打印商品出倉總單交中心倉庫配送組準(zhǔn)備配貨，并將各分局訪銷數(shù)據(jù)輸送到所屬分揀場，并由其打印送貨清單及小票（或發(fā)票）。

C、倉庫配貨組完成配貨裝車工序。

D、送貨車隊(duì)驗(yàn)貨簽收，按時(shí)發(fā)車抵達(dá)分揀場。

E、分揀場驗(yàn)收完當(dāng)日訪銷總貨量后，開始按送貨清單（或小票）分揀到戶。

F、次日早上送貨員憑單領(lǐng)貨裝車。

G、送貨員按路線送貨，按時(shí)收繳貨款。

（2）

白云、天河、番禺、增城、從化等區(qū)域配送步驟，將依據(jù)現(xiàn)場做合理調(diào)整。

3、優(yōu)化配送路線

以配送成本最小化為標(biāo)準(zhǔn)，在掌握送貨量、送貨戶數(shù)、送貨里程、油耗等基礎(chǔ)上，深入優(yōu)化、調(diào)整配送路線，合理調(diào)配送貨車輛。

4、崗位設(shè)置及崗位職責(zé)

（1）

分貨點(diǎn)經(jīng)理職責(zé)

A、領(lǐng)導(dǎo)分貨點(diǎn)全方面工作，應(yīng)含有對應(yīng)管理水平和業(yè)務(wù)能力，對配送業(yè)務(wù)和行政管理做出計(jì)劃、總結(jié)，并提出改善意見。

B、掌握轄區(qū)內(nèi)零售戶基礎(chǔ)分布情況，熟悉片區(qū)路段。

C、合理安排送貨路線，科學(xué)調(diào)配運(yùn)輸車輛，卷煙配送立即、正確、安全，提升送貨服務(wù)質(zhì)量。

D、對庫存卷煙品種、數(shù)量復(fù)核確定，確保業(yè)務(wù)、財(cái)會(huì)、倉庫帳帳相符。發(fā)覺問題立即查清處理。

E、抓好安全保衛(wèi)工作，加強(qiáng)檢驗(yàn)督促，落實(shí)安全保衛(wèi)防范方法。

F、做好卷煙質(zhì)量保護(hù)、防霉防潮工作。

（2）

管理員職責(zé)

A、組織職員進(jìn)行政治、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提升職員思想覺悟和業(yè)務(wù)水平。督促職員遵守倉庫各項(xiàng)規(guī)章制度和勞動(dòng)紀(jì)律，依據(jù)業(yè)務(wù)情況，安排、部署職員工作。

B、依據(jù)庫存和收發(fā)貨情況，合理安排卷煙進(jìn)倉存放位置。依據(jù)卷煙質(zhì)量和庫內(nèi)溫濕度情況，組織實(shí)施卷煙轉(zhuǎn)堆、翻堆工作。

C、嚴(yán)格實(shí)施卷煙進(jìn)出倉登記制度，做好卷煙收發(fā)貨和在庫管理，堅(jiān)持盤點(diǎn)制度，確保帳物相符。

D、負(fù)責(zé)制訂卷煙保管和防霉工作計(jì)劃，堅(jiān)持貨物優(yōu)異先出標(biāo)準(zhǔn)，立即上報(bào)卷煙質(zhì)量旬報(bào)表。

E、負(fù)責(zé)落實(shí)倉庫內(nèi)多種電器設(shè)備管理工作。

F、負(fù)責(zé)卷煙防偽標(biāo)識(shí)管理工作。

G、負(fù)責(zé)做好行政事務(wù)工作。

（3）

微機(jī)操作員職責(zé)

A、完成份貨點(diǎn)和配送中心和分局下屬各訪銷經(jīng)理部之間信息接收、發(fā)送和處理，生成銷售單據(jù)和送貨清單。B、立即維護(hù)用戶銀行帳號(hào)資料，做好和銀行間數(shù)據(jù)傳接工作，打印托收收據(jù)。

（4）

倉管員職責(zé)

A、按進(jìn)出倉制度，做好卷煙入庫驗(yàn)收、登記、在庫管理、出倉復(fù)檢工作。

B、合理使用倉庫，充足挖掘倉庫潛力，根據(jù)卷煙商品堆碼要求，做到牢靠、合理、整齊美觀，盡可能提升倉庫空間利用率。

C、遵照優(yōu)異先出標(biāo)準(zhǔn)，做好卷煙防霉防潮保管工作。

D、堅(jiān)持天天盤倉，立即查對相關(guān)單據(jù)并妥善保管。

E、掌握消防知識(shí)，熟練操作消防器材，易燃易爆物品不得入庫。

（5）

設(shè)備技術(shù)管理員職責(zé)

A、工作范圍是倉庫電梯、發(fā)電機(jī)、空調(diào)和其它電器設(shè)備，包含電源電路維修、保養(yǎng)、操作等。

B、持證上崗，除含有電工技能外，必需熟識(shí)電梯、空調(diào)設(shè)備操作。

C、防霉防潮具體工作由設(shè)備技術(shù)管理員負(fù)責(zé)，要做到天天進(jìn)倉庫檢驗(yàn)。

（6）

配貨員職責(zé)

A、熟悉卷煙品名、規(guī)格、類別及其特征，按要求送貨路線、數(shù)量，做到分揀配貨正確、立即。

B、嚴(yán)格遵守安全管理制度，負(fù)責(zé)做好安全責(zé)任小區(qū)安全工作，班前班后要進(jìn)行安全檢驗(yàn)、登記，做到"人離燈滅"，關(guān)閉好門窗。

C、搞好所負(fù)責(zé)區(qū)域清潔工作，做到無雜物、塵土，堆垛整齊。

（7）

貼標(biāo)員職責(zé)

A、嚴(yán)格遵守噴碼機(jī)操作要求，熟練掌握操作技能。

B、珍惜卷煙，小心輕放，搬運(yùn)時(shí)嚴(yán)禁拋擲起落。

C、保持工作場所整齊，貨物堆放整齊，進(jìn)出有序。

D、在卷煙進(jìn)入噴印平臺(tái)時(shí)，應(yīng)做到定位正確，根據(jù)要求位置噴印，不能錯(cuò)噴、漏噴，確保噴印質(zhì)量。

E、天天噴印填寫"工作統(tǒng)計(jì)表"，不能錯(cuò)登、漏登。

F、天天對機(jī)器設(shè)備進(jìn)行清潔，并定時(shí)做好維護(hù)和保養(yǎng)。

G、牢靠樹立安全第一思想，果斷杜絕事故發(fā)生。

（8）

送貨員職責(zé)

A、熟悉掌握零售戶所在位置和最好配送路線。

B、送貨前認(rèn)真查對送貨單和貨物是否相符，商品質(zhì)量、包裝是否完好；用戶收貨后，按時(shí)收繳貨款。

C、監(jiān)督訪銷員、稽查職員作是否到位。

D、認(rèn)真規(guī)范填寫送貨工作統(tǒng)計(jì)。

（二）

優(yōu)化卷煙銷售工作步驟

1、購進(jìn)方法

（1）統(tǒng)一組織貨源。銷售企業(yè)負(fù)責(zé)全部卷煙統(tǒng)一購進(jìn)業(yè)務(wù)，在主動(dòng)組織適銷對路貨源同時(shí)，立即主動(dòng)和分局溝通。

（2）做好購進(jìn)計(jì)劃。每個(gè)月25日對月銷售情況進(jìn)行分析，做到以銷定購。以此為依據(jù)在月底前制訂下月購進(jìn)計(jì)劃。省內(nèi)煙確保正常銷售5天供給量；一、二類煙確保4天供給量；省外煙應(yīng)依據(jù)市場動(dòng)態(tài)，并考慮運(yùn)輸及路途等原因影響做出分析，立即和廠家溝通，得到我方應(yīng)允后方可送貨。

2、營銷理念

以市場為導(dǎo)向，以價(jià)格為杠桿，以品牌求效益，努力使工業(yè)企業(yè)、零售戶和消費(fèi)者滿意。

（1）改善調(diào)撥方法。第一，提升貨源信息和卷煙分配透明度。公開全部貨源品牌和數(shù)量，把卷煙分成緊俏品牌、關(guān)鍵品牌等類別，每三個(gè)月或六個(gè)月依據(jù)各分局需求進(jìn)行分配，使卷煙銷售貼近市場。第二，采取小批量多批次方法，使貨源投放均衡。銷售企業(yè)依據(jù)每批到貨卷煙品種、數(shù)量，分批次調(diào)撥到各分局（虛擬庫存），確保各分局最少3-5天銷售需求。依據(jù)銷售企業(yè)分配計(jì)劃和調(diào)撥單，由配送中心安排發(fā)貨，并直接對貨點(diǎn)適時(shí)補(bǔ)貨。

（2）適時(shí)監(jiān)控銷售動(dòng)態(tài)。以分局為單位分片管理，實(shí)施宏觀調(diào)控。各個(gè)片區(qū)由專員負(fù)責(zé)貨源分配、調(diào)配和監(jiān)控工作，并立即匯報(bào)工作進(jìn)程，提出處理意見。

（3）分解控庫指標(biāo)，進(jìn)行卷煙調(diào)劑。依據(jù)市場需求改變，依據(jù)各分局庫存結(jié)構(gòu)，適時(shí)進(jìn)行調(diào)劑，保持合理庫存。將庫存指標(biāo)分解成三個(gè)組成部分：省外煙、省內(nèi)煙和市產(chǎn)煙，分別占控庫指標(biāo)40%、35%和25%，由具體人員分別負(fù)責(zé)控制和實(shí)施。庫存結(jié)構(gòu)調(diào)整做到立即、有效，如某分局銷售出現(xiàn)貨源短缺，而別分局卻有大量庫存，而且在三至五個(gè)工作日內(nèi)仍不能按進(jìn)度銷售，則把這些產(chǎn)品調(diào)整到適銷分局。每個(gè)月5日前公布上月卷煙調(diào)劑情況。

3、市場信息

（1）設(shè)置信息采集點(diǎn)。搜集市場走勢、價(jià)格、新品牌銷售情況等，每七天四提交市場分析匯報(bào)。

（2）定時(shí)召開定價(jià)會(huì)。每個(gè)月第一個(gè)星期二召開定價(jià)會(huì)，會(huì)前做好準(zhǔn)備，會(huì)中做好統(tǒng)計(jì)，會(huì)后做好價(jià)格表，立即下發(fā)各分局實(shí)施。對各分局上報(bào)罰沒煙、殘次煙銷售價(jià)格進(jìn)行認(rèn)定審核、價(jià)格輸入、發(fā)送等工作，向?qū)Ｙu辦反應(yīng)罰沒煙市場行情信息。

（3）規(guī)范新品牌推廣工作。廠家進(jìn)行促銷活動(dòng)須經(jīng)銷售企業(yè)統(tǒng)籌策劃，制訂具體工作方案和獎(jiǎng)勵(lì)措施，立即跟蹤促銷情況，定時(shí)分析，并寫出工作匯報(bào)。

（三）零售用戶管理措施

1、經(jīng)過對零售戶摸底及市場巡查，建立零售戶經(jīng)營檔案。

（1）由訪銷經(jīng)理部和專賣管理所分別為每個(gè)持證零售戶建立經(jīng)營檔案，內(nèi)容包含經(jīng)營場所照片、經(jīng)營地址、經(jīng)營規(guī)范、IC卡號(hào)、兼營情況、進(jìn)貨頻率、進(jìn)貨量、違規(guī)統(tǒng)計(jì)等。

（2）管理所將無證經(jīng)營戶登記造冊，觀察經(jīng)營活動(dòng)，定時(shí)評議，擇優(yōu)納入網(wǎng)絡(luò)管理。

2、零售戶用戶分類。依據(jù)零售用戶業(yè)態(tài)和經(jīng)營情況，考察零售用戶貢獻(xiàn)度和忠誠度，即以零售用戶經(jīng)營性質(zhì)、平均每個(gè)月購進(jìn)量進(jìn)行分類，將零售戶分為特殊用戶、關(guān)鍵用戶和一般用戶。

（1）

特殊用戶：卷煙月購進(jìn)量在50件（含50件）以上，經(jīng)營設(shè)施完善、信譽(yù)度高、經(jīng)營規(guī)范卷煙專營店、大型商場、超市、連鎖店。

（2）

關(guān)鍵用戶；卷煙月購進(jìn)量在30件（含30件）以上個(gè)體商戶、小型商場、酒樓等。

（3）

一般用戶：卷煙月購進(jìn)量30件以下用戶。3、實(shí)施個(gè)性化服務(wù)和管理。各分局依據(jù)用戶情況確定合理貨源分配百分比，貨源百分比標(biāo)準(zhǔn)上每個(gè)月調(diào)整一次，并將供給特殊用戶貨源百分比上報(bào)企業(yè)。

（1）供貨和訪銷頻率要求

①特殊用戶。由分局綜合辦公室專員負(fù)責(zé)，做好貨源安排計(jì)劃，確定合理貨源分配百分比，盡可能滿足這些用戶對品牌、數(shù)量需求，尤其是在部分緊俏類卷煙供給上給予優(yōu)先考慮。每七天訪銷1次，能夠經(jīng)過電話或傳真形式訪銷，并立即補(bǔ)貨。

②關(guān)鍵用戶?？紤]到這部分用戶實(shí)際銷售能力和影響力，由訪銷經(jīng)理部訪銷員每七天上門訪銷2次，盡可能確保貨源供給并視具體銷售情況，每七天可補(bǔ)貨1次。

③一般用戶。每七天訪銷不少于2次，供需均衡供給。對月進(jìn)貨量少于20條用戶，每次進(jìn)貨不應(yīng)少于3條，不然視為訪銷不成功。

（2）管理措施

①特殊用戶類，必需指定專員負(fù)責(zé)管理。每個(gè)月對其銷量進(jìn)行匯總和分析，立即掌握經(jīng)營動(dòng)態(tài)，將相關(guān)信息反饋給分局專賣辦，并實(shí)施有效管理。全部實(shí)施電子結(jié)算。

②關(guān)鍵用戶類，必需區(qū)分A、B、C三種類別，分別建立檔案，實(shí)施有效訪銷、稽查服務(wù)。對嚴(yán)重違法行為及責(zé)任人，則依據(jù)煙草專賣法律法規(guī)進(jìn)行查處。全部實(shí)施電子結(jié)算。

③對連續(xù)30天不進(jìn)貨用戶視其具體情況，如無經(jīng)營條件或有違法行為，則取消其零售許可證。

4、成立零售戶聯(lián)誼會(huì)，加強(qiáng)和零售戶溝通。定時(shí)召開聯(lián)誼會(huì)，經(jīng)過組織零售戶參觀煙廠、旅游、茶話會(huì)等形式聯(lián)絡(luò)和零售戶感情。

（四）提升訪銷工作質(zhì)量

1、

崗位職責(zé)

（1）訪銷經(jīng)理部經(jīng)理職責(zé)

A、

負(fù)責(zé)訪銷經(jīng)理部日常工作。

B、

落實(shí)訪銷"五定"工作，制訂訪銷工作計(jì)劃和訪銷工作程序，指導(dǎo)、監(jiān)督、考評訪銷員工作。

C、

合理分配銷售任務(wù)，做好卷煙銷售計(jì)劃，了解轄區(qū)內(nèi)每條路段卷煙消費(fèi)情況，并制訂對策。

D、

立即了解、掌握卷煙市場信息，匯總、反饋給綜合辦公室。

E、

檢察訪銷職員作統(tǒng)計(jì)表、臺(tái)帳

F、

負(fù)責(zé)對訪銷教育、培訓(xùn)及管理工作。

G、

定時(shí)和專賣管理所交流信息，做好專銷結(jié)合工作。

H、

負(fù)責(zé)部門安全保衛(wèi)工作。

（2）訪銷員職責(zé)

A、根據(jù)"五定"工作要求，走訪、了解用戶銷售情況，庫存狀態(tài)和需求，每七天不少于二次。

B、

利用POS機(jī)給零售戶下卷煙訂購單。

C、

時(shí)向零售戶傳達(dá)相關(guān)經(jīng)營要求、價(jià)格調(diào)整、卷煙市場改變等信息。

D、

推介名優(yōu)品牌卷煙、新品牌卷煙，確保上架率。

立即向經(jīng)理反饋市場改變、零售戶銷售及違規(guī)情況。

E、

監(jiān)督稽查員、送貨職員作是否到位。

F、

規(guī)范填寫工作統(tǒng)計(jì)表并裝訂成冊，定時(shí)做好書面分析，建立用戶臺(tái)帳。

2、

工作要求

（1）

訪銷經(jīng)理部經(jīng)理

A、

征求訪銷員意見，制訂合理訪銷路線，核定每條訪銷線路零售戶數(shù)量、銷量、結(jié)構(gòu)。

B、細(xì)分貨源。依據(jù)每個(gè)訪銷員管轄零售戶數(shù)量和實(shí)際銷售能力，將任務(wù)分解到每個(gè)訪銷員。綜合平衡訪銷員訪銷余量，由現(xiàn)在天天進(jìn)行一次改為一周或兩周進(jìn)行一次。以利于緊俏類貨源均衡投放，并帶動(dòng)其它新牌號(hào)和滯銷卷煙銷售。

C、建立走訪用戶制度。每個(gè)月抽查不少于轄區(qū)總戶數(shù)10%，確定關(guān)鍵走訪對象，在監(jiān)督訪銷職員作是否到位同時(shí)，關(guān)鍵掌握這類用戶經(jīng)營情況、進(jìn)貨渠道等，分析訪銷不成功原因，提出有效處理措施。

D、認(rèn)真查看訪銷員文書作業(yè)及專賣管理所反饋信息，檢驗(yàn)工作質(zhì)量，實(shí)施"痕跡"管理。

E、匯總、分析用戶每個(gè)月購進(jìn)量和訂貨頻率，對購進(jìn)量或訂貨頻率排前20名及后20名用戶進(jìn)行分析，并把相關(guān)信息反饋給專賣管理所。F、做好分析匯報(bào)。關(guān)鍵分析總結(jié)卷煙價(jià)格、市場供求和品牌走勢等情況。每七天小結(jié)，每個(gè)月總結(jié)，并向分局匯報(bào)。

G、講評一周工作情況。對訪銷員每七天完成任務(wù)情通報(bào)，分析市場動(dòng)態(tài)，介紹名優(yōu)新品牌，總結(jié)訪銷工作質(zhì)量，評價(jià)服務(wù)態(tài)度，落實(shí)專銷結(jié)合工作，提出合理化提議等，做好會(huì)議統(tǒng)計(jì)。

H、每個(gè)月考評訪銷職員作質(zhì)量，公布工作業(yè)績，并實(shí)施末位淘汰制度。減員后，重新分配訪銷任務(wù)，每人平均負(fù)責(zé)用戶由原來80-100戶逐步調(diào)整到100-120戶。

（2）訪銷員

A、全方面訪銷。IC卡必需發(fā)放給用戶，訪銷員按要求路線、時(shí)間，使用POS機(jī)對用戶實(shí)現(xiàn)百分之百訪銷，把轄區(qū)內(nèi)全部持證零售戶納入網(wǎng)內(nèi)。使用IC后，不許可經(jīng)過手工輸入用戶編碼方法實(shí)施銷售。

B、分析訪銷不成功原因。每日對訪銷不成功情況做好統(tǒng)計(jì)并進(jìn)行分析，將未定貨用戶列為工作關(guān)鍵，加強(qiáng)管理和服務(wù)，對有嚴(yán)重違規(guī)行為用戶立即反饋給對應(yīng)稽查員和訪銷經(jīng)理部經(jīng)理。訪銷成功率作為訪銷員考評依據(jù)，達(dá)成70%以上為合格。

C、做好用戶進(jìn)貨情況分析。掌握轄區(qū)內(nèi)每個(gè)零售戶基礎(chǔ)情況，核定其進(jìn)貨量、并和當(dāng)月實(shí)際購進(jìn)量作對比分析。對購進(jìn)量每個(gè)月超出30件、訂貨頻率少于4次或多于12次用戶要做好統(tǒng)計(jì)，并分析其經(jīng)營情況。

（五）提升專賣管理工作質(zhì)量，提升信息化建設(shè)水平

1、崗位職責(zé)

（1）

專賣管理所所長職責(zé)

A、

負(fù)責(zé)規(guī)范管理所日常工作，督促稽查員依法行政，文明執(zhí)法，考評稽查職員作質(zhì)量。

B、

負(fù)責(zé)對轄區(qū)卷煙市場監(jiān)管。

C、

組織稽查員對擺賣"假、私、非"卷煙行為進(jìn)行查扣。

D、

負(fù)責(zé)確保管轄區(qū)域持證入網(wǎng)率、市場凈化率達(dá)標(biāo)。

E、

負(fù)責(zé)確保管轄區(qū)卷煙市場信息提供和情況匯報(bào)工作。

F、

督促稽查員建立戶籍管理檔案，實(shí)施戶籍化管理。

G、

定時(shí)和訪銷經(jīng)理部交流工作情況，做好專銷結(jié)合工作。

（2）稽查員職責(zé)

A、向卷煙經(jīng)營戶宣傳煙草法律法規(guī)，提升卷煙經(jīng)營戶遵法經(jīng)營自覺性。

B、負(fù)責(zé)轄區(qū)卷煙市場監(jiān)管工作，對卷煙經(jīng)營戶建立戶籍管理檔案，實(shí)施戶籍化管理。

B、

管理區(qū)域持證入網(wǎng)率、市場凈化率達(dá)標(biāo)。

C、

監(jiān)督訪銷員、送貨職員作是否到位。

2、

戶籍化管理

一是要樹立管理和服務(wù)并重意識(shí)。

二是將查扣通常案件權(quán)限下放到專賣