某項目策劃報告

頁第七部分：代理公司市場組織及銷售管理管控合適的方案本公司將結(jié)合本相關(guān)項目和貴公司的實際特點采取靈活．高效的組織框架和銷售模式，它包含以下幾項：一、經(jīng)理負責(zé)制的銷售組織如圖和開發(fā)商溝通．協(xié)調(diào)專案經(jīng)理和開發(fā)商溝通．協(xié)調(diào)專案經(jīng)理現(xiàn)場現(xiàn)場管理管控行銷組委1行銷組委1坐銷組委211．針對大集團．大單位的專項銷售2．售樓現(xiàn)場和現(xiàn)場以外的SP營銷活動的在售樓現(xiàn)場接待客戶．簽約。在售樓現(xiàn)場接待客戶．簽約。二、坐銷與行銷相結(jié)合打破傳統(tǒng)的主要依靠媒體的宣傳作用吸引客戶到現(xiàn)場成交的慣例，針對本案的客戶高檔化的特點，采取一系列化的SP活動，走出現(xiàn)場，走進其它場所，坐銷與行銷兩者強勢組合。三．培訓(xùn)機制：業(yè)務(wù)培訓(xùn)與模擬演練業(yè)務(wù)培訓(xùn)的合適的內(nèi)容和范圍包括但不僅限于以下幾項：市場狀況，政策法規(guī)、產(chǎn)品特性、銷售技巧（心理學(xué)、社會學(xué)、公共關(guān)系等）模擬訓(xùn)練的合適的內(nèi)容和范圍包括但不僅限于以下幾項：銷售節(jié)奏的控制．扮演客戶與銷售員的對演。四、智能軟件管理管控的應(yīng)用銷售智能軟件做到前臺售樓信息的查詢和后臺信息的銷售管理管控。報表管理管控方面：銷售前臺包括現(xiàn)場銷售報表、客戶管理管控報表、換退房管理管控報表。銷售后臺包括銷售統(tǒng)計報表、銷售業(yè)績報表、政府主管部門報表、后臺客戶報表和按揭管理管控報表等。查詢方面：銷售前臺主要包括：相關(guān)項目查詢、意向客戶查詢、預(yù)定管理管控、銷售登記、換退房登記等。銷售后臺主要包括：交款查詢、傭金查詢、成交客房管理管控、合同合約管理管控、面積補差、銷售統(tǒng)計等。信息管理管控方面：廣告信息、資料信息、樓盤信息等。

第八部分：全案前期運作流程一、準備工作在開始做全案營銷企劃之前，我們將進行如下準備工作：消費者特征研究主要分析有50萬-90萬消費者的特征以及他們的消費偏好。競爭分析主要分析目前市場上相同檔次房產(chǎn)的基本特征和營銷模式，借此確立營銷策略。營銷模式的策劃主要從產(chǎn)品（個案的硬件和軟件條件）、價格（個案的定價和價格走勢）、銷售渠道和促銷方式等幾個方面策劃行之有效的營銷合適的方案。營銷費用預(yù)算根據(jù)營銷合適的方案制訂相應(yīng)的費用預(yù)算。二、工作方法調(diào)研。主要涉及的相關(guān)項目有：競爭個案調(diào)研。以總價為個案選擇區(qū)隔，調(diào)研東區(qū)有巨大影響力的，有同一主力總價區(qū)間的相關(guān)項目之產(chǎn)品規(guī)劃；營銷模式調(diào)研。調(diào)研同類總價段產(chǎn)品成功營銷模式與失敗營銷模式；消費者調(diào)研。調(diào)研消費者特征，尤其是選擇物業(yè)的偏好；別墅銷售大勢與購買特征調(diào)研。主要為專業(yè)人士訪談與一線銷售人員訪談。產(chǎn)品深化定位。產(chǎn)品差異化定位價格（總價段）差異化定位消費客層定量描述營銷戰(zhàn)略定位分析工具。主要有：PEST分析營銷要素（4P）分析SWOT分析與交叉分析趨勢分析感知圖分析競爭者雙因素矩陣分析策略創(chuàng)意DELPHI法頭腦風(fēng)暴法三、預(yù)期效果 本相關(guān)項目將根據(jù)中海公司提供的相關(guān)資料和我公司的信息收集的分析結(jié)果，達成以下目標：尋求該價位段市場的機會點分析潛在目標消費者的行為特征（定性及定量分析）運用市場工具確立南苑的營銷模式和獨特銷售主張。作為本案的營銷附加，我們將對中海南苑的CI提出相應(yīng)建議

附：推案相關(guān)計劃考慮到本案預(yù)售許可證可能是分批取得，故本次推案分二批進行，推案遵循原則：分批推案，控制上市總量低開高走，拉開價格空間理由：分批推案可造成緊張氣氛，有利于價格提升由于本案的均好性較差，造成小區(qū)內(nèi)不同位置、房型之間的價差較大。通過先推低價房，后推高價房的手段，造成升值快的假象，拉動后期的銷售。具體相關(guān)計劃如下：一、8月30日前銷售人員進駐售樓現(xiàn)場，接受全盤預(yù)訂。預(yù)期困難：前期預(yù)訂情況總體雖然是樂觀的，但由于絕對總價因素以及未來預(yù)測面積與先前預(yù)計面積的差距等問題，估計預(yù)訂期至少有50%的預(yù)訂客戶會有退房要求。因此，預(yù)訂期可考慮一戶多順位預(yù)訂的模式。方式：訂金人民幣壹千元，簽《房屋定室單》，原則上一套房屋允許接受三位買方預(yù)訂，按先后順序排定三順位。目的：進一步明確前期預(yù)約客戶購買意向，同時擴大產(chǎn)品宣傳，制造市場影響。二、預(yù)售許可證取得后，開始接受房屋認購。推出第一批低景觀房源，約100戶。預(yù)期困難：大戶型銷售較為困難。方式：前期簽署《房屋定室單》的客戶，在規(guī)定時間內(nèi)前來售樓處辦理簽約手續(xù)。其中放棄認購，則由定室單的第二、三順位頂上。制造案場良好的銷售氣氛，并通過一定的價格調(diào)控，拉開與優(yōu)勢房型的價格區(qū)間，減少銷售難度。目的：考慮到預(yù)售許可證取得的先后次序，優(yōu)先去化這類抗性較大的樓盤，同時考慮到價格上的優(yōu)勢，容易形成低開高走的價格走向。對于前期預(yù)訂的客戶，能最大限度地提高樓盤關(guān)注度，繼續(xù)擴大人際宣傳，使樓盤銷售導(dǎo)入良性的關(guān)系營銷中。正式期開盤。預(yù)期困難：價格走勢上漲，將影響銷售速度。方式：通過價格調(diào)控，縮短銷售周期。全盤公開。預(yù)期困難：由于本次推案的價格走勢為低開高走，造成前期預(yù)訂客戶心理價格與實際價格之間落差較大。方式：前期預(yù)訂的客戶在規(guī)定時間內(nèi)到售樓處簽約，配合現(xiàn)場銷售。目的：考慮到第一、二批房源銷售進度所進入的持續(xù)期，推出較具競爭力的第三批房源。既能滿足前期預(yù)訂客戶的購房需求，又能帶動銷售現(xiàn)場人氣。在價格逐