FAB介紹法課件講解

FAB產(chǎn)品介紹法汽車顧問式銷售主講教師：甘秀芹

需求分析與產(chǎn)品推薦：FAB介紹法FAB介紹法含義FABF：特征、配置（Feature)是什么？B：好處、益處（Benefit)怎么樣？A：優(yōu)勢(shì)、作用

（Advantage)能為客戶帶來什么好處？需求分析與產(chǎn)品推薦：FAB介紹法談到FAB，銷售領(lǐng)域內(nèi)一個(gè)著名的故事貓和魚故事什么是特征（F）？這一摞錢只是一個(gè)屬性什么是作用（A）？錢可以買魚就是作用什么是好處（B）？錢買魚可以吃飽肚子需求分析與產(chǎn)品推薦：FAB介紹法

當(dāng)面對(duì)具體的一個(gè)客戶,簡(jiǎn)單的特點(diǎn)到利益點(diǎn)的轉(zhuǎn)化是不能打動(dòng)客戶的,還要判斷針對(duì)這個(gè)客戶的利益點(diǎn)是什么,表述出的利益點(diǎn)才會(huì)是有效的。即尋找客戶需求FAB介紹法應(yīng)用需求分析與產(chǎn)品推薦：FAB介紹法Feature(特征、特色、賣點(diǎn))。其是指所銷售車輛的獨(dú)特設(shè)計(jì)，配置，性能特征；也可以是材料、顏色、規(guī)格等用眼睛可以觀察到的事實(shí)狀況。例如：銷售顧問介紹：我們的這款車配有最新的發(fā)動(dòng)機(jī)智能啟停技術(shù)FAB介紹法應(yīng)用需求分析與產(chǎn)品推薦：FAB介紹法Advantage(好處、優(yōu)勢(shì))。將商品的特征與因這些特征帶來的好處進(jìn)行詳細(xì)的說明，必須考慮商品的優(yōu)勢(shì)、好處是否能真正帶給客戶利益。例如：銷售顧問介紹：這是一種微混節(jié)能技術(shù)，它可以優(yōu)化燃油經(jīng)濟(jì)性、減少怠速時(shí)10%-15%的油耗，同時(shí)可以降低怠速時(shí)的噪音、振動(dòng)和排放。FAB介紹法應(yīng)用需求分析與產(chǎn)品推薦：FAB介紹法Benefit(利益)。就是指產(chǎn)品的特性和好處能帶給客戶哪些方面的利益。通過銷售員的介紹，將客戶所關(guān)心的利益表達(dá)出來，從而引起客戶的共鳴。例如：銷售顧問介紹：這樣，可以有效提升您駕乘的舒適性，不僅寧靜、省油、減排，還科技便捷，可以有效提升您駕乘的舒適性。需求分析與產(chǎn)品推薦：FAB介紹法FAB介紹法敘述詞因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)、屬性）所以或它可以（功能、用處）對(duì)您而言（利益）注：當(dāng)在使用時(shí)，可不把特征和優(yōu)勢(shì)分的特別清，但是永遠(yuǎn)不要忘記，你收尾的一定是客戶的利益FAB介紹法應(yīng)用舉例——ABS需求分析與產(chǎn)品推薦：FAB介紹法F“我們的這款車配有最新的ABS制動(dòng)防抱死系統(tǒng)。”A

“ABS系統(tǒng)是利用裝在車輪上的輪速感應(yīng)裝置在制動(dòng)時(shí)對(duì)車輪進(jìn)行點(diǎn)剎，防止車輪抱死的一套制動(dòng)系統(tǒng)，它能夠大大縮短車輛在濕滑路面上的制動(dòng)距離，并能夠在制動(dòng)的同時(shí)，打動(dòng)方向盤實(shí)現(xiàn)對(duì)車輛的正常操控，繞開障礙物?！盉“這輛轎車配置了ABS防抱死剎車系統(tǒng)，能夠利用裝在車輪上的輪速感應(yīng)裝置在制動(dòng)時(shí)對(duì)車輪進(jìn)行點(diǎn)剎，防止車輪抱死。它能夠大大縮短車輛在濕滑路面上的制動(dòng)距離，并能夠在制動(dòng)的同時(shí)，打動(dòng)方向盤實(shí)現(xiàn)對(duì)車輛的正常操控，繞開障礙物。對(duì)車主而言能夠大大提高您操控這輛車的信心，降低因?yàn)閯x車而帶來的乘坐不適，還能夠減少輪胎的磨損，延長輪胎的使用壽命，降低使用成本。”FAB介紹法應(yīng)用注意事項(xiàng)需求分析與產(chǎn)品推薦：FAB介紹法要求銷售顧問對(duì)汽車的相關(guān)知識(shí)有充分的了解。根據(jù)顧客的需求動(dòng)機(jī)和所關(guān)心的利益，有針對(duì)性地對(duì)顧客關(guān)心的特征加以強(qiáng)調(diào)。說明商品特征帶來的好處時(shí)，應(yīng)多用增加、提高、減少、降低等的話語，來有效地表明商品特征帶來