奶粉行業(yè)導(dǎo)購培訓(xùn)

目前，奶粉的競爭主要體現(xiàn)在終端的促銷員身上，銷量也由她們而直接體現(xiàn)，很多奶粉企業(yè)絞盡腦汁想提高促銷員的整體素質(zhì)，但結(jié)果是：“天天培訓(xùn)，天天沒銷量”，這是為什么？因為這種企業(yè)只會照搬教條式的培訓(xùn)，而沒有根據(jù)企業(yè)在市場的實際表現(xiàn)去培訓(xùn)，所以培訓(xùn)的效果離預(yù)期相差甚遠，究竟怎么培訓(xùn)才有效？我本人認為，務(wù)實，變通、靈活的培訓(xùn)才有效果。我總結(jié)了一下，作為奶粉行業(yè)的促銷人員應(yīng)從以下幾點去著手做好自已的工作，使其銷量能真正通過終端的促銷員而發(fā)生質(zhì)的改變！

一、要清晰明白促銷的概念

促銷員首先要搞清楚什么是促銷？促銷的意義在那兒？作用是什么？對于自已的工作職責是否清楚？

1、促銷的概念！

促銷是指企業(yè)為了激發(fā)客戶的購買欲望，影響他們的消費行為，擴大產(chǎn)品銷售而進行的一系列溝通、說服、激勵等促進工作，使其最終實現(xiàn)消費者的購買行為！那么促銷員的最核心的職責其實不是銷售目標的達成，而是在公司的產(chǎn)品與消費者之間作了最有價值的媒介，通過有效的傳播公司有價值的信息，產(chǎn)品信息，服務(wù)信息等，使消費者最終認可公司的產(chǎn)品及公司本身的品牌！所以，促銷員的歸根到底是拉力而不是推力，因為，沒有一個促銷員能保證這次說服一定能成功！

2、促銷的意義和作用！

促銷的意義和作用是什么？促銷的意義重點在于上面已經(jīng)說過的，傳播所有有利于公司銷售產(chǎn)品的信息！

促銷的作用有五個方面：

A推廣新產(chǎn)品

B處理臨期

C打擊競品

D提升品牌形象

E快速提升銷售額

奶粉促銷員在上崗前必須經(jīng)過系統(tǒng)的，專業(yè)的技能培訓(xùn)，這種培訓(xùn)主要包括兩個方面，即產(chǎn)品營養(yǎng)知識培訓(xùn)和溝通技巧培訓(xùn)！只有清晰掌握專業(yè)的營養(yǎng)知識培訓(xùn)，才能在關(guān)鍵時刻做到臨危不亂，坦然處之，只有掌握良好的溝通技巧才能冷靜的分析消費者的心理，準確把握消費者的需求，促使最終的目標達成！

A、硬件要求(通用知識)

B、自律(工作紀律要求)

當前奶粉行業(yè)的現(xiàn)狀(行業(yè)的總體分析，我公司在該行業(yè)的地位等)

公司的發(fā)展史

公司所有品項

產(chǎn)品的營養(yǎng)知識(做個育嬰專家)

主要競品當前的動向

我公司目前在該市場的表現(xiàn)

該市場當前的人員情況

主要工作職責的簡介

告知她們的工作時

慧滋4、管理表格

每一個企業(yè)，對于促銷員，都有一套完善的、系統(tǒng)管理表格，但從實際上來說，這些表格交上去，有幾個企業(yè)認真去看了報表？或是認真分析過每一位促銷員的報表？正因為很多報表交上去后沒人看，所以，很多促銷員的報表全是假的，甚至是交上去的銷量報表也是假的；有一次，我下去轉(zhuǎn)市場，正好是該作業(yè)點交報表的時候，初步算了下報表上的銷量，晚上到賓館一兌，發(fā)現(xiàn)報表上的銷量比本月的實際銷量快多了一倍，而且這種銷量還沒有算非促銷柜臺的銷量！

所以說，我們只做有用的報表，沒用的不要做，做了也是假的，真正對促銷員有用的，只有以下報表：

A銷量報表

B新客檔案報表

C促銷品管理報表

D二次續(xù)吃報表

四、售后跟蹤是成功的另一半

前面我們一直在說如何說服消費者購買我們的產(chǎn)品，那么，當消費者買后，我們?nèi)绾巫龊檬酆蠓?wù)則是成功的另一半，因為銷售產(chǎn)品只是成功了前一半，只有加上良好的售后，使其產(chǎn)生續(xù)吃率才是真正的銷售成功！如何售后？

五、合理計算柜臺的費效比？

1、本柜臺的銷量及費效比

作為一個成功的促銷員，一個月結(jié)束的時候，學(xué)會算本柜臺所花的費用是多少？如何算？舉例說明：

A本月銷量按供貨價算是10000元

B該柜臺的陳列費用是500元/月

C促銷品投放是300元

D額外費用是200元

E我的工資：底薪+提成是100