商務(wù)談判范文3000字

商務(wù)談判范文3000字第1篇商務(wù)談判范文3000字第1篇1、談判背景調(diào)查：掌握商務(wù)談判前背景調(diào)查的內(nèi)容及手段，能根據(jù)提供的模擬背景收集、整理信息；

2、談判組織準(zhǔn)備：掌握人員的配備及分工的方法，能構(gòu)建自己的談判組織；

3、談判計劃的制訂：掌握制定商務(wù)談判計劃的基本方法，并能制定商務(wù)談判計劃；

4、談判過程：掌握商務(wù)談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、報價、議價、讓步、結(jié)束各階段，能進(jìn)行模擬談判。

商務(wù)談判范文3000字第2篇商務(wù)談判技巧在實踐中的具體運(yùn)用

【摘要】隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判？本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判原則要領(lǐng)策略

【引言】商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點，以期達(dá)成協(xié)作的求同過程。這是一個較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。

談判的雙方要充分認(rèn)識到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認(rèn)定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預(yù)測對方需要應(yīng)成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實，講道理，由互相對立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議。

談判具有五方面的性質(zhì)：

1具有利益性。談判是以為己方謀取最大利益為目的的。

2具有平等性。必須遵守價值規(guī)律并根據(jù)等價交換的原則，談判雙方不論組織大小或?qū)嵙?qiáng)弱，在價值規(guī)律面前和相互關(guān)系上都是平等的。

3具有多樣性。談判的當(dāng)事人是多種多樣的，涉及的行業(yè)也是多方面的。4有組織性。對于比較正規(guī)或大型的談判，必須成立各方面的專家組成談判小組，分工協(xié)作才會使談判取得好的結(jié)局。

5具有約束性。在內(nèi)容和結(jié)果上受環(huán)境的制約。商務(wù)談判是由談判當(dāng)事人、談判標(biāo)的和談判議題三個要素夠成，三者缺一不可。

談判當(dāng)事人由談判雙方派出，當(dāng)事人是談判的主體，談判的成敗當(dāng)事人起著很重要的作用，當(dāng)事人只有對雙方的情況有一個全盤了解，采取最佳的應(yīng)對策略，才能在談判過程中處于最優(yōu)狀態(tài)。談判標(biāo)的是談判雙方共同關(guān)注的東西，他可能是商品，技術(shù)，工程項目等等。而談判的議題是雙方所關(guān)心并且希望解決的問題，是希望通過談判來達(dá)成一項協(xié)議從而使問題得到解決。

商務(wù)談判是一項非常系統(tǒng)性的工作，需要談判雙方根據(jù)談判內(nèi)容，結(jié)合自身實際情況，采取科學(xué)的策略，才會使談判順利展開。同時也需要談判雙方真誠合作，相互協(xié)商，才會使談判有一個圓滿的結(jié)局。

一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作

談判桌上風(fēng)云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。

（一）、確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。

如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。

如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。

如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

（二）、充分了解談判對手

正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細(xì)的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

（三）、準(zhǔn)備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時篇四：國際商務(wù)談判技巧課程論文

天津外國語大學(xué)《國際商務(wù)談判技巧》課程論文

分析商務(wù)談判中的傾聽

專業(yè)名稱：

班

級：

學(xué)

號：

學(xué)生姓名：

完成時間：

國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易

胡梁

2011年12月16日

摘要

良好的傾聽是商務(wù)談判中讓談判得以雙方互動的一項重要技巧。在人與人交談中，了解把握對方立場和觀點的主要途徑就是通過傾聽。具有良好的傾聽能力和巧妙運(yùn)用傾聽技巧就會使談判中溝通障礙得以消除或避免。理解對方言語所含有的真實意圖，能讓商務(wù)談判更順利地進(jìn)行。

一、引言

選題的背景分析

研究的方法與意義

本文結(jié)合商務(wù)技巧的基本知識，以理論分析為基礎(chǔ)，對傾聽的作用、方式、障礙以及傾聽技巧進(jìn)行分析。傾聽理論作為商務(wù)談判行為的基礎(chǔ)，本文對認(rèn)識和掌握商務(wù)談判的傾聽基本理論和基本技巧討論，對提高談判水平有指導(dǎo)意義,為談判的成功打下良好的基礎(chǔ)。

二、傾聽的作用

傾聽是了解對方需要的途徑

在談判中，潛心的聽往往比滔滔不絕地談更為重要。聽的要旨在于探討對方的心理，接受傳遞的信息和發(fā)掘事實的真相，以不斷調(diào)整自己的行動。談判者在談判中彼此頻繁地進(jìn)行著微妙、復(fù)雜的信息交流，這些信息有許多是談判者直接或者可以從分析中得到的。了解對方的立場、觀點、態(tài)度，了解對方的溝通方式、內(nèi)部關(guān)系、甚至是小組內(nèi)成員的意見分歧，從而使你掌握談判的主動權(quán)。

傾聽能了解對方態(tài)度的變化

有些時候，對方態(tài)度已經(jīng)有了明顯的改變，但是出于某種需要，卻沒有用語言明確地表達(dá)出來，但我們可以根據(jù)對方“怎么說”來推導(dǎo)其態(tài)度的變化。例如，

當(dāng)談判進(jìn)行得很順利，雙方關(guān)系很融洽時，雙方都可能在對方的稱呼上加以簡化，以表示關(guān)系的親密。但是，如果突然間改變了稱呼，在原有的稱呼下加上職位、官階等強(qiáng)調(diào)詞，這種就是關(guān)系緊張的信號，預(yù)示著談判將出現(xiàn)分歧或困難。

傾聽能留下良好的印象

專注地傾聽別人講話，表示傾聽者對講活人的看法很重視。這樣能使對方對你產(chǎn)生信賴和好感，使講話者形成愉快、寬容的心理，變得不那么固執(zhí)己見，推進(jìn)了或改善了雙方原本的關(guān)系，更有利于達(dá)成一個雙方都妥協(xié)的協(xié)議，從而讓談判有一個滿意的結(jié)果。

三、傾聽的方式

根據(jù)傾聽方式，談判者傾聽的狀態(tài)和認(rèn)真度不同大致可以分為積極傾聽和消極傾聽。積極傾聽就是在談判中，聽者全神貫注，充分調(diào)動自己的知識、經(jīng)驗以及感情等，使大腦處于緊張狀態(tài)，以便在接受到信號后立即進(jìn)行識別、歸類、解碼，并做出相應(yīng)反應(yīng)；而消極傾聽就是在交談中，聽者處于較松弛的狀態(tài)，也就是一種隨意狀態(tài)中接受信息。如家庭中的閑談或非正式場合下的交流等。消極傾聽往往不同時具有明顯的姿勢反饋和表情反饋。由于商務(wù)談判的性質(zhì)，談判者在商務(wù)談判中，必須始終處于積極的傾聽狀態(tài)，才能保持與對方同步思維，不斷調(diào)整自己的思維分析系統(tǒng)，修正自己的理解。

四、傾聽的障礙

判斷性障礙

心理學(xué)家通過研究表明，人們都喜歡對別人的話進(jìn)行判斷、評價，然后決定贊成或不贊成，這是造成不能有效傾聽的重要原因之一。人們喜歡判斷耳聞目睹的一切，并且總是從自己的立場出發(fā)來判斷別人的話。而根據(jù)個人的信念做出的反應(yīng)往往是有效收聽的嚴(yán)重障礙。一般說來，你的反應(yīng)會干擾對方說話，打亂對方的思維過程，反過來迫使對方改變思維過程，這樣就不可避免地引起對方采取防御手段。結(jié)果使對方難堅持自己的觀點，力爭隱藏自己的思想和感情。即使是贊美對方的話，也會造成聽的障礙,因為贊美往往使人陶醉于其中，從而使人不能保持原來的思維過程。

引言

每個企業(yè)、每個人擁有的資源總是有限的，要想在事業(yè)上獲得巨大的成功，就得運(yùn)用掌握在其他人手中的社會資源。他人不會無緣無故地信任你而將資源托付給你，你只有憑借良好的紀(jì)錄和談判技能才能贏得社會資源。生意場上無論是同盟者還是競爭者，為了協(xié)調(diào)利益就有談判的需求。因此，在市場競爭日趨激烈的環(huán)境里，談判能力成為合格的企業(yè)家和管理人員的必備素質(zhì)，談判策略和技能在很大程度上決定了經(jīng)商能否成功。

好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。

商務(wù)談判范文3000字第3篇論國際商務(wù)談判技巧

第一章緒論

1

第二章國際商務(wù)談判中“聽”的技巧

2

傾聽前的準(zhǔn)備

2

如何有效的傾聽

2

傾聽的技巧

3

第三章國際商務(wù)談判中“問”的技巧

6

提問的類型

6

提問的時機(jī)

8

提問的要訣

8

第四章國際商務(wù)談判中“答”的技巧

10

先思后答

10

正面回答

11

側(cè)面回答

11

第五章國際商務(wù)談判中“辯”的技巧

12

理清思路，立場堅定

12

分析形勢，措辭嚴(yán)謹(jǐn)

12

注意個人舉止和氣度

13

第六章國際商務(wù)談判中“說服”的技巧

14

說服他人的基本技巧

14

說服頑固者的技巧

15

第七章結(jié)論

17

參考文獻(xiàn)

18

致謝

19

論國際商務(wù)談判技巧

第一章緒論

隨著我國改革開放和經(jīng)濟(jì)全球化的深入和發(fā)展,國際間的貿(mào)易交往日益頻繁,商務(wù)談判已經(jīng)成為中國與其他國家交往和溝通的方式。在國際商務(wù)談判過程中，為了使談判能夠順利地進(jìn)行和取得成功，談判者應(yīng)注意在主客觀上利用對方的弱點和充分發(fā)揮己方的優(yōu)勢，根據(jù)具體情況，靈活地運(yùn)用恰當(dāng)?shù)牟呗?，使雙方的分歧能夠合理地、快速地解決。由于參與談判的人員有不同的社會文化背景和政治經(jīng)濟(jì)體制，使得影響談判的因素大大增加，導(dǎo)致談判難度加大；資產(chǎn)的跨國轉(zhuǎn)移要涉及國際貿(mào)易、國際金融、國際保險、國際運(yùn)輸?shù)纫幌盗袉栴}。因此，進(jìn)出口貿(mào)易商要想成功談判就得掌握談判技巧。

談判是借助于談判雙方的信息交流來完成的，而談判中的信息傳遞與接收則需要通過談判人員之間的聽、問、答、辯以及說服等方法來完成。一位談判行家曾指出：談判人員必須十分注意捕捉對方思維過程的蛛絲馬跡，以便及時了解對方需求動機(jī)線索；必須仔細(xì)傾聽對方的發(fā)言，注意觀察對方每一個細(xì)微動作。因為對方的儀態(tài)舉止、神情姿勢、重復(fù)語句以及說話的語氣等，所有這些都是反映其思想、愿望和隱蔽的需要的線索。

本文的主題是際商務(wù)談判的“聽”、“問”、“答”、“辯”、“說服”的技巧。談判者在談判中如何去聽，問，答，辯，說服對方，都需要掌握技巧與方法。圍繞談判中的“聽”、“問”、“答”、“辯”、“說服”的技巧展開闡述，著重說明國際商務(wù)談判的技巧。

國際商務(wù)談判的成敗對于每一位商人來說意義是重大的，面對不同國度的人來談判，我們需要不同的技巧。所以作為一名專業(yè)的談判者不僅僅口才要好，而且要對不同國家的商人有所了解。國際商務(wù)談判的過程復(fù)雜多變，為了取得令人滿意的效果，保證實現(xiàn)利益目標(biāo)，談判人員必須在談判中適時而靈活地實施戰(zhàn)略技巧。

所以我們必須了解商務(wù)談判的“聽”、“問”、“答”、“辯”、“說服”的技巧，為我們的談判取得成功做鋪墊。在談判桌上，仔細(xì)傾聽，適時發(fā)問，巧妙回答對方的問題，跟對方雄辯，最終說服對方，達(dá)到雙贏。

第二章國際商務(wù)談判中“聽”的技巧

國際商務(wù)談判的過程復(fù)雜多變，為了取得令人滿意的效果，保證實現(xiàn)利益目標(biāo)，談判人員必須在談判中適時而靈活地實施戰(zhàn)略方案。本章將從國際商務(wù)談判技巧入手，分析國際商務(wù)談判中傾聽的技巧以及運(yùn)用。

傾聽前的準(zhǔn)備

談判者在談判中要認(rèn)真傾聽對方說話，這是一個很基本的問題。但是如何傾聽呢，傾聽前要做什么準(zhǔn)備呢？

我們了解和把握對方觀點與立場的主要手段和途徑就是聽。實踐證明，只有在清楚地了解對方觀點和立場的真實含義之后，我們才能準(zhǔn)確地提出己方的方針和策略。從心理學(xué)的日常生活經(jīng)驗來看，當(dāng)我們專注地傾聽別人講話的時候，就表示我們對講話者所表達(dá)的觀點很感興趣或者很重視，從而給對方以一種滿足感，這樣就在雙方之間產(chǎn)生一定的信賴感。正如美國早期的以為科學(xué)家_所說：“與人交談取得成功的重要秘訣，就是多聽，永遠(yuǎn)不要不懂裝懂。”因此，作為商務(wù)談判人員，一定要學(xué)會如何“聽”，在認(rèn)真、專注地傾聽的同時，積極地對講話者的語言做出反應(yīng)，以便獲得較好的傾聽效果。

所以在對方發(fā)言的時候，我們應(yīng)該在旁邊不帶任何主觀意見的去傾聽對方的發(fā)言。不能因為對方是我們的談判對手而對對方的發(fā)言不屑一顧，聽不進(jìn)去。我們要做到有效的傾聽。

如何有效的傾聽

1.對自己聽的習(xí)慣要有一定了解

首先要了解，你在聽別人講話方面有哪些不好的習(xí)慣，你是否對別人的話匆忙做出判斷，是否經(jīng)常打斷別人的話，是否經(jīng)常制造交往的障礙。了解自己聽的習(xí)慣是正確運(yùn)用聽的技巧和前提。

2.全身心地投入去聽

要面對說話者，同他保持目光交流，要以你的姿勢和手勢證明你在傾聽。無論你是站著還是坐著，都要與對方保持最適宜的距離。說話者都愿與認(rèn)真聽的人交往。

3.要把注意力集中在對方所說的話上

不僅要努力理解對方語言含義，而且要努力理解對方的感情。要思考對方的語言

含義，抓住重點的聽。

4.要努力表達(dá)出理解

在與對方交談時，要利用有反射地聽的做法，努力弄明白對方的感覺如何，他到底想說什么。如果你能全神貫注地聽對方的講話，不僅表明你對他持稱贊態(tài)度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更準(zhǔn)確地理解對方的信息。

5.要傾聽自己的講話

傾聽自己的講話對培養(yǎng)傾聽他人講話的能力是特別重要的。傾聽自己講話可以使你了解自己，一個不了解自己的人，是很難真正了解別人的。傾聽自己對別人講什么是了解自己、改變和改善自己聽的習(xí)慣與態(tài)度的手段，如果你不傾聽自己識如何對別人講話的，你就不會知道別人如何對你講話，當(dāng)然也無法改變和改善自己的習(xí)慣和態(tài)度。

傾聽的技巧

可以將聽的技巧歸納為“五要”、“五不要”。其中“五要”是：1.要專心致志、集中精力地聽。專心致志傾聽講話者講話，要求談判人員在聽對方發(fā)言時要特別聚精會神，同時，還要配以積極的態(tài)度去傾聽。為了專心致志，就要避免出現(xiàn)心不在焉、“開小差”的現(xiàn)象發(fā)生。因為對方的發(fā)言只說一遍，你沒有認(rèn)真聽的話，過了就過了，沒有再來一次的機(jī)會。所以即使自己已經(jīng)熟知的話題，也不可充耳不聞，萬萬不可將注意力分散到研究對策問題上去，因為這樣非常容易出現(xiàn)萬一講話者的內(nèi)容為隱含意義時，就沒有領(lǐng)會到或理解錯誤，造成事倍功半的的效果。精力集中地聽，是傾聽藝術(shù)最基本、最重要的問題。作為一名商務(wù)談判人員，應(yīng)該養(yǎng)成有耐心地傾聽對方講話的習(xí)慣，這也是一個合格的談判人員個人修養(yǎng)的標(biāo)志。在商務(wù)談判過程中，當(dāng)對方的發(fā)言有時我們不太理解甚至難以接受時，千萬不可表示出拒絕的態(tài)度，因為這樣做對談判非常不利。2.要通過記筆記來集中精力。通常，人們即席記憶并保持的能力是有限的，為了彌補(bǔ)這一不足，應(yīng)該在聽講時做大量的筆記。俗話說得好，好記性不如爛筆頭。實踐證明，即便記憶力再好也只能記住一個大概內(nèi)容，有的干脆忘得干干凈凈。因此，記筆記是不可少的，也是比較容易做到的用以清除傾聽障礙的好方法。3.要有鑒別地傾聽對手發(fā)言。在專心傾聽的基礎(chǔ)上，為了達(dá)到良好的傾聽效果，采取有鑒別的方法來傾聽對手發(fā)言。通常情況下，人們說話時是邊說邊想、來不

及整理，有時表達(dá)一個意思要繞著彎子講許多內(nèi)容，從表面上聽，根本談不上什么重點突出。因此，聽話者就需要在用心傾聽的基礎(chǔ)上，鑒別收聽過來的信息的真?zhèn)危ゴ秩【?、去偽存真，這樣才能抓住重點，收到良好的聽的效果。4.要克服先入為主的傾聽做法。先入為主的傾聽，往往會扭曲說話者的本意，忽視或拒絕與自己心愿不符的意見，這種做法實為不利。因為這種聽話者不是從談話者的立場出發(fā)來分析對方的講話，而是按照自己的主觀框框來聽取對方的談話。其結(jié)果往往是聽到的信息變形地反映到自己的腦中，導(dǎo)致本方接受的信息不準(zhǔn)確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤。將講話者的意思聽全、聽透是傾聽的關(guān)鍵。5.要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。人們都有這樣一種心理，即在自己所屬的領(lǐng)域里交談，無需分心于熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境。如果能夠進(jìn)行主場談判是最為理想的，因為這種環(huán)境下會有利于己方談判人員發(fā)揮出較好的談判水平。如果不能爭取到主場談判，至少也應(yīng)選擇一個雙方都不十分熟悉的中性場所，這樣也可避免由于“場地優(yōu)勢”給對方帶來便利和給己方帶來的不便。五個“不要”分別是：1.不要因輕視對方而搶話、急于反駁而放棄聽。搶話不同于問話，問話是由于某個信息或意思未能記住或理解而要求對方給予解釋或重復(fù)，因此問話是必要的。急于搶話糾正別人說話的錯誤，或用自己的觀點來取代別人的觀點，是一種不尊重他人的行為。因此，搶話往往會阻塞雙方的思想和感情交流的渠道，對創(chuàng)造良好的談判氣氛非常不利，對良好的收聽更是不利。另外，談判人員在沒有聽完對方講話的時候，就急于反駁對方某些觀點，這樣也會影響到收聽效果。2.不要使自己陷入爭論。當(dāng)你內(nèi)心不同意講話者的觀點時，對他的話不能充耳不聞而只想著自己發(fā)言。一旦發(fā)生爭吵，也不能一心只為自己的觀點尋找根據(jù)而把對方的話當(dāng)成耳旁風(fēng)。如果你不同意對方的觀點，也應(yīng)等對方說完以后，再闡述自己的觀點。3.不要為了急于判斷問題而耽誤聽。當(dāng)聽了對方講述的有關(guān)內(nèi)容時，不要急于判斷其正誤，因為這樣會分散精力而耽誤傾聽其下文。雖然人的思維速度快于說話的速度，但是如果在對方還沒有講完的時候就去判斷其正誤，無疑會削弱本方聽

話的能力，從而影響傾聽效果。因此，切記不可為了急于判斷問題而耽誤聽。4.不要回避難以應(yīng)付的話題。在準(zhǔn)備談判中，往往會涉及到一些諸如政治、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)以及人際關(guān)系等方面的問題，可能會令談判人員一時回答不上來，但在這時，切記不可持充耳不聞的態(tài)度。因為這樣回避對方，恰恰是暴露了本方的弱點。5.不要逃避交往的責(zé)任。交往的雙方缺一不可，既要有說話者，又要有聽話者，而且每個人都應(yīng)輪流扮演聽話者的角色。作為一個聽話者，不管是在什么情況下，如果你不明白對方說出的話是什么意思，你就應(yīng)該用各種方法使他知道這一點。在這里，你可以向?qū)Ψ教岢鰡栴}加以核實，或者積極地表達(dá)出你聽到了什么，或者虛心讓對方糾正你聽錯之處。如果能從以上幾個方面進(jìn)行努力，談判過程中“聽”的障礙就可以減輕或消除，也就很少或不會發(fā)生因聽不見、聽不清、沒聽懂而使雙方相互猜忌、爭執(zhí)不下的現(xiàn)象。商務(wù)談判的傾聽理論是商務(wù)談判行為的基礎(chǔ)，因此，充分認(rèn)識和掌握商務(wù)談判的傾聽基本理論和基本技巧，將為提高談判水平，為談判的成功打下一個良好的基礎(chǔ)。

第三章國際商務(wù)談判中“問”的技巧

提問的類型

國際商務(wù)談判中常運(yùn)用“問”作為摸清對方需要、掌握對方心理、表達(dá)自己情感的手段。如何“問”是很有講究的，重視和靈活運(yùn)用提問的技巧，不僅可以引起雙方的討論，獲取信息，而且還可以控制談判的方向：到底哪些問題可以問，哪些問題不可以問，為了達(dá)到某一個目的應(yīng)該怎樣問，以及問的時機(jī)、場合、環(huán)境等等。這里有許多基本常識和技巧需要了解和掌握。

“問”一般包括三個因素：問什么問題，何時發(fā)問，怎樣發(fā)問。

提問的類型有：

（1）封閉式發(fā)問

封閉式發(fā)問是指在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)（如“是”或者“否”）的問句。例如“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能”，“您第一次發(fā)現(xiàn)商品有問題是在什么時候”等。封閉式問句可令發(fā)問者獲得特定的資料，而答復(fù)這種問句有時會有相當(dāng)程度的威脅性。

（2)澄清式發(fā)問

澄清式發(fā)問是針對對方的答復(fù)提出問題，以使對方進(jìn)一步澄清或補(bǔ)充其原先答復(fù)的一種問句。例如，“您剛才說對目前進(jìn)行的這一宗買賣可以取舍，這是不是說您擁有全權(quán)跟我們進(jìn)行談判？”澄清式提問的作用在于：它可以確保談判各方面在敘述“同一語言”的基礎(chǔ)上進(jìn)行溝通，而且還是針對對方的話語進(jìn)行信息反饋的有效方法，是雙方密切配合的理想方式。

（3）強(qiáng)調(diào)式發(fā)問

強(qiáng)調(diào)式發(fā)問旨在強(qiáng)調(diào)自己的觀點和己方的立場。例如，“這個協(xié)議不是要經(jīng)過公證后才能生效嗎？”“怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢？”“按照貴方要求，我們的觀點不是已經(jīng)闡述清楚了嗎？

（4)探索性發(fā)問

探索性發(fā)問是針對對方答復(fù)要求引申或舉例說明，以便探索新問題、找出新方法的一種發(fā)問方式。例如，“這樣行得通嗎?”“您說可以如期履約，有什么事實可以說明嗎？”“假設(shè)我們運(yùn)用這種方案會怎樣？”探索式發(fā)問不但可以進(jìn)一步發(fā)掘較為充分的信息，而且還可以顯示發(fā)問者對對方答復(fù)的重視。

（5）借助式發(fā)問

借助式發(fā)問是一種借助第三者意見來影響或改變對方意見的發(fā)問方式。例如，“某某先生對你方能否如期履約關(guān)注嗎？”“某某先生是怎么認(rèn)為的呢？”采取這種提問方式時，應(yīng)該注意提出意見的第三者，必須是對方熟悉而且是尊重的人，這種問句會對對方產(chǎn)生很大的影響力。否則，運(yùn)用一個對方不知曉且談不上感情的人作為第三者加以引用，則很可能會引起對方的反感。因此，這種提問方式應(yīng)當(dāng)慎用。

（6）強(qiáng)迫式發(fā)問

強(qiáng)迫式發(fā)問旨在將己方的意見拋給對方，讓對方在一個規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇回答。例如，“付傭金是符合國際貿(mào)易慣例的，我們從法國供應(yīng)商那里一般可以得到3%-5%的傭金，請貴方予以注意。”按理說，在提出這一問題前，發(fā)問者至少應(yīng)先取得對方將付傭金的承諾。但是，這種提問卻把這一前提去掉，直接強(qiáng)迫對方在狹小的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，可謂咄咄逼人。運(yùn)用這種提問方式要特別慎重，一般應(yīng)在己方掌握充分的主動權(quán)的情況下使用，否則很容易使談判陷入僵局，甚至破裂。需要注意的是，在使用強(qiáng)迫選擇式發(fā)問時，要盡量語言柔和、措辭達(dá)意得體，以免給對方留下專橫跋扈、強(qiáng)加于人的不良印象。

（7）證明式發(fā)問

證明式發(fā)問旨在通過己方的提問，使對方對問題作出證明或理解。例如，“為什么要更改原計劃呢，請說明道理好嗎？”

（8）多層次發(fā)問

多層次發(fā)問是指含有多種主題的問句，即一個問句中包含有多種內(nèi)容。例如，“貴國當(dāng)?shù)氐乃|(zhì)、電力資源、運(yùn)輸狀況以及自然資源情況怎樣？”“你是否就改協(xié)議產(chǎn)生的背景、履約情況、違約的責(zé)任以及雙方的看法和態(tài)度談一談？”

這類問句因包含過多主題而使對方難于周全把握，許多心理學(xué)家認(rèn)為，一個問題最好包括一個主題，最多不能超過三個主題。

（9)誘導(dǎo)式發(fā)問

誘導(dǎo)式發(fā)問旨在開渠引水，對對方的答案給予強(qiáng)烈暗示，使對方的回答符合自己預(yù)期的目的。例如，“貴方如果違約是應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任的，對不對？”“談到現(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定位4%，你方一定同意的，對嗎？”這類的問題幾乎毫

無選擇余地而按發(fā)問者所設(shè)計好的答案回答。

（10）協(xié)商式發(fā)問

協(xié)商式發(fā)問是指為使對方同意自己的觀點，采用商量的口吻向?qū)Ψ桨l(fā)問。例如，“你看給我方的折扣定位3%是否妥當(dāng)？”這種提問語氣平和，對方容易接受。而且，即使對方?jīng)]有接受你的條件，但是談判的氣氛仍能夠保持融洽，雙方仍有繼續(xù)合作的可能。

提問的時機(jī)

商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。所以在談判中，提問的時機(jī)要恰當(dāng)。

1.在對方發(fā)言完畢之后提問。在對方發(fā)言的時候一般不要急于提問，因為打斷別人的發(fā)言是不禮貌的，容易引起對方的反感?？梢韵日J(rèn)真聆聽，發(fā)現(xiàn)對方的問題，應(yīng)該記錄下來，待對方發(fā)言完畢后再提問。

2.在對方發(fā)言停頓或間歇時提問。如果對方發(fā)言不得要領(lǐng)、糾結(jié)細(xì)節(jié)或離題太遠(yuǎn)而影響到談判的進(jìn)程，那么就可以借機(jī)提問，這是掌握談判進(jìn)程、爭取主動的必然要求。例如，當(dāng)對方停頓時可以借機(jī)提問：“您剛才說的意思是？”或者：“細(xì)節(jié)問題我們以后再談，現(xiàn)在請您談?wù)勀闹饕^點好嗎？”

3.在自己發(fā)言前后提問。談判中，當(dāng)輪到己方發(fā)言的時候，可以先談己方的觀點之前對對方的發(fā)言進(jìn)行提問，不必要求對方回答，而是自問自答。這樣可以爭取主動，防止對方接過話茬，影響己方的發(fā)言。例如：“您剛才的發(fā)言想說明什么問題呢？我的理解是……對這個問題我有幾點看法……”。在充分表達(dá)己方觀點后，為了使談判沿著己方的思路發(fā)展，通常要進(jìn)一步提問，讓對方回答。例如：“我們的基本立場和觀點就是這些，您對此有何看法呢？”

提問的要訣

1.要預(yù)先做好充分的準(zhǔn)備。談判的時候，應(yīng)該對對手的敘述時沒有提到或沒有解釋清楚的東西列舉清單，這樣提問時才能有的放矢。不要問得漫無邊際，以免引起對手的誤解。準(zhǔn)備好的問題最好是對手不能立刻想到答案的問題，這樣就可以讓對手措手不及，己方收到出其不意的效果。

2.不得強(qiáng)行提問。如果對手的回答不完整或避而不答，這時就不要追問，而是要

有耐心和毅力，等待時機(jī)繼續(xù)追問。這樣就尊重了對方，不至于引起對方的厭煩而不愿回答。

3.提出問題后閉口不言，等待對手回答。因為問題是己方提出的，對方有義務(wù)回答問題或打破沉默。如果對方不回答或不打破沉默說明對方此時已陷入弱勢。

第四章國際商務(wù)談判中“答”的技巧

先思后答

有問必答，人們的語言交流就是這樣進(jìn)行的。問有藝術(shù)，答也有技巧，問得不好不利于談判；答得不好同樣會使自己陷入被動。談判人員的每一句話都負(fù)有責(zé)任，都將被對方認(rèn)為是一種承諾，給回答問題的人帶來一定的精神負(fù)擔(dān)和壓力。因此，一個談判人員水平的高低，在很大的程度上取決于其答復(fù)問題的水平

在回答問題之前要給自己留有思考的時間，千萬不要嘴巴比腦子還快，三思而行總是沒有錯的。談判者在談判桌上提出問題的目的往往是多樣的，動機(jī)也往往是復(fù)雜的，如果在沒有經(jīng)過縝密思考，準(zhǔn)確判斷對方的用意，便可作出一個高水準(zhǔn)的回答，對于一些不知道的問題，不要回答，有些問題可以答非所問。有時可以采取推卸責(zé)任的方法，比如大約、大概、或者等。

回答的技巧

1.回答之前給自己留有思考的時間。在談判的過程中，對于對手的問題沒必要急著回答，在經(jīng)過慎重考慮后再進(jìn)行回答。談判時，如果遇到刁鉆的問題，必須冷靜思考，慎重應(yīng)付。即使對方在催，也要思考后再答復(fù)。在對方提出問題后，可以通過喝口水或調(diào)整一下自己的坐姿和椅子的位置，整理一下桌上的文件等動作以拖延時間來考慮對方的問題。這樣既顯得自然得體，又有了思考問題的時間。此外還可以對對方說：“先生，請您把您的問題重復(fù)一遍好嗎？”這樣也可以為自己思考問題爭取時間。

2.以反問回答。一些比較難回答的問題可以踢給對方回答。例如在談判進(jìn)行不順時對方問：“請問您對雙方合作前景的看法如何？”這時己方就可以反問：“那么，請問您對我們雙方合作前景的看法又如何呢？”這種方面最適合用在不便回答的問題上。

3.有意避正答偏。當(dāng)遇到正面難以回答的問題的時候，卻又不能拒絕回答，此時采取避正答偏的方法。例如一次記者招待會上，一西方記者問_：“請問中國人民銀行有多少資金？”這個問題涉及_，_說：“只有十八元八角八分，十元五元二元一元五角貳角一角五分二分一分加起來十八元八角八分?！笨偫淼幕卮鸺葲]泄密又極度幽默的回答了問題，贏得滿堂喝彩。

正面回答

談判者在談判桌上提出的問題的目的往往是多樣的，動機(jī)往往也是復(fù)雜的，如果我們在沒有深思熟慮，弄清對方的動機(jī)之前，就按常規(guī)做出回答，結(jié)果往往是效果不佳的。如果我們經(jīng)過周密思考，準(zhǔn)確判斷對方的用意，便可以做出一個高水準(zhǔn)的回答。

對于我們能夠掌控的問題，我們可以做出一個明確的正面回答。比如貨期，質(zhì)量等問題，我們應(yīng)該給與對方一個正面的，準(zhǔn)確的回答。讓對方對我方有信任。

參與談判的所有人都并非全能全知，談判中，盡管我們準(zhǔn)備得很充分，但也會經(jīng)常遇到陌生難解的問題。

側(cè)面回答

商務(wù)洽談中并非任何問題都要回答，要知道有些問題并不值得回答。有時，對方提出的某個問題我方可能很難直接從正面回答，但又不可以不回答，逃避問題。這時，談判高手往往避正答偏的辦法來回答，即在回答這類問題時，故意避開問題的實質(zhì)，而將話題引向歧路，借以破解對方的進(jìn)攻。比如，可跟對方講一些與此問題既有關(guān)系又無關(guān)系的問題，東拉西扯，不找邊際，說一大堆話，看上去似乎回答了問題，其實并沒有回答，因為其中沒有幾句話是有用處的。經(jīng)驗豐富的談判人員往往會在談判中運(yùn)用這一方法。此法看上去似乎頭腦糊涂、思維有問題，其實這種人高明得很，對方拿這類人也毫無辦法。

第五章國際商務(wù)談判中“辯”的技巧

“辯”最能體現(xiàn)商務(wù)談判的特征，在談判中討價還價就集中體現(xiàn)在“辯”字上。作為一名外貿(mào)談判人員，想要訓(xùn)練自己的辯論能力，就要注意一下幾點有關(guān)于“辯”的技巧。

理清思路，立場堅定

商務(wù)洽談就是通過擺事實，講道理，說明自己的觀點和立場。所以，我們在辯論之前，不要急于辯論。首先要理清思路，把自己想要表達(dá)的組織好，要有條理的組織好，讓對方清晰的指導(dǎo)你的立場。而且，立場要堅定，不能聽完人家辯論后，被人家的觀點左右了，我們是什么立場的，始終要堅定自己的立場。為了能更清晰的論證自己的觀點和立場的正確性和公證性，在辯論時要運(yùn)用客觀材料以及所有能支持己方論點的證據(jù)，以增強(qiáng)自己的辯論效果，反駁對方的的觀點。

分析形勢，措辭嚴(yán)謹(jǐn)

在商務(wù)洽談的辯論中，雙方可能在某一階段你占優(yōu)勢、我居劣勢，可過一階段又有可能你處劣勢、我占優(yōu)勢，那么當(dāng)我們處于兩種不同狀況時，就必須處理好辯論中的優(yōu)劣勢，這是衡量商務(wù)洽談是否合格的一個條件。

當(dāng)我們處于優(yōu)勢狀態(tài)時，談判人員要注意以優(yōu)勢壓頂，并注意借助語調(diào)、手勢的配合，渲染己方的觀點，以維護(hù)己方立場，切忌當(dāng)己方處于劣勢的時候，表現(xiàn)出輕狂、放縱和得意忘形。要時刻牢記：談判中的優(yōu)勢與劣勢是相對而言的，而且是可以轉(zhuǎn)化的。相反，當(dāng)我們處于劣勢狀態(tài)時，要記住這是暫時的，應(yīng)沉著冷靜，從容不迫，既不可慪氣，得理不讓人，又不可以沮喪、泄氣、慌張不亂。因為這樣對于挽救己方劣勢是毫無幫助的。在劣勢狀態(tài)下，只有沉著冷靜，思考對策，保持己方陣腳不亂，才會對對方的優(yōu)勢潛在威脅，從而使對方不敢貿(mào)然進(jìn)犯。

商務(wù)談判的辯論中，往往是雙方在進(jìn)行磋商遇到難解的問題時才發(fā)生的。一個優(yōu)秀的辯手，應(yīng)該是頭腦冷靜，思維敏捷，講辯嚴(yán)謹(jǐn)且富有邏輯性，只有具有這種素質(zhì)的人才能應(yīng)付各種各樣的困難，擺脫困境。任何一個成功的論辯，都具有論辯敏捷、邏輯性強(qiáng)的特點。為此，商務(wù)洽談人員應(yīng)該加強(qiáng)這方面基本的訓(xùn)練，培養(yǎng)自己的邏輯思維能力，以便在商務(wù)談判中以不變應(yīng)萬辯。特別是在談判條件相當(dāng)?shù)那闆r下，在互相辯駁過程中思路敏捷、嚴(yán)密、邏輯性強(qiáng)，才能在談判中立于

不敗之地。

我們要文明談判，不論對方如何針鋒相對，爭論多么的激烈，談判雙方都必須持客觀公正的態(tài)度，措辭要準(zhǔn)確嚴(yán)密，切忌用侮辱、誹謗、尖酸刻薄的語言進(jìn)行人身攻擊。如果，某一方違背了這一準(zhǔn)則，其結(jié)果是損害了自己的形象，降低己方的談判質(zhì)量和談判實力，不會給談判帶來絲毫的幫助，反而可能置談判于破裂的邊緣。

注意個人舉止和氣度

在辯論中，一定要注意自己的舉止和氣度。有些行為，比如，語調(diào)高亢、吐沫四濺、指手畫腳等，都是沒有氣質(zhì)的表現(xiàn)，更無氣度可言。辯論中良好的舉止和氣度，不僅會在談判桌上給人留下良好的印象，而且在一定程度上可以左右辯論氣氛的健康發(fā)展。

第六章國際商務(wù)談判中“說服”的技巧

說服他人的基本技巧

說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交。如果意見被采納后，各方從中得到的好處。要強(qiáng)調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處。說服他人的要領(lǐng)有以下幾個方面。

1、站在他人的角度設(shè)身處地的考慮問題

要想說服他人，就要考慮到對方的觀點或行為存在的客觀理由，即要設(shè)身處地的為對方想一想，從而讓那個對方對你產(chǎn)生一種“自己人”的感覺。人都是自私的，當(dāng)你可以站在高度看著所有的一切的時候就會讓他人覺的你與眾人的不一樣，如你真實的講出了對方的疑慮、難處，那樣對方會覺得你們真的很有共同點呢，很快就會產(chǎn)生共鳴，這樣可以聊得也就會變得很多、范圍會變得很廣。

例如，在菜市場里，你看到菜葉子上有一條菜蟲，你會跟賣菜的阿姨討價還價。這時候，賣菜阿姨告訴你，這個草葉子長蟲子了證明只是很健康的菜呢，蟲子都趕吃菜那么這個才肯定是很新鮮很健康的了、是沒有農(nóng)藥的有機(jī)蔬菜呢。

2、消除對方的戒心，不用強(qiáng)迫、威脅的話語

在談判中，要盡量避免說道“不”字，能用其他的字來代替就用其他的字眼來代替；我們最希望的就是創(chuàng)造一個說“是”的氛圍，讓一切都能夠按照自己的想法進(jìn)行著。談判實例證明，從積極的、主動的角度去啟發(fā)對方、鼓勵對方，就會幫助對方提高自信心，并接受己方的意見。在這一點上我們肯定是不能使用強(qiáng)迫等比較強(qiáng)勢的詞語的，那樣會讓整個談判都付諸東流，即使你是處在絕對的優(yōu)勢之下也是不可以的。

在讓對方說“是”的原則上，美國著名的學(xué)者霍華指出了30條，我在這里摘錄了幾條：要照顧到對方的情緒；找出引起對方興趣的話題，并使他繼續(xù)感興趣；切忌以高壓的手段強(qiáng)迫對方；讓那個對方自由發(fā)表意見；讓那個對方知道，你只要在他身邊變覺得很快樂。

3、仔細(xì)思考說服語

說話是一本學(xué)問，說服用語是在這一門學(xué)問中的精華內(nèi)容，他是所有智慧的精華。

一樣的話但是用不一樣的詞語、語序表達(dá)出來就會產(chǎn)生很大的區(qū)別。例如，有一位_問神父：“我可以在祈禱時吸煙嗎？”他的請求遭到了神父的眼里斥責(zé)；而另一位_問神父：“我可以在吸煙時祈禱嗎？”后一個_的請求卻得到了允許。一樣的話、一樣的事情但是就是因為另一個_語言表達(dá)上不一樣，就得到了截然不同的結(jié)果?？磥碚f話真的是需要好好的推敲的那，不僅僅是文學(xué)上需要構(gòu)詞精美，在說服他人上也是需要好好的思考的。

說服頑固者的技巧

1.下臺階法

有些性格的人，自尊心特別的強(qiáng)烈，當(dāng)他碰到自己錯的時候也是不肯承認(rèn)的，所以若是碰到了這樣性格的人，不妨主動給個臺階給他。例如，某飯店的工作人員發(fā)現(xiàn)有704的顧客偷走了飯店的煙灰缸，向大堂副理匯報。當(dāng)704房間的客人結(jié)帳時，大堂副理彬彬有禮地把他請到一處比較僻靜的地方。大堂副理：“先生，房務(wù)員剛才知悉您房里缺少了一只煙灰缸?！笨腿耍骸澳愕囊馑际钦f我拿的？真是豈有此理！”大堂副理：“我希望您回憶一下，今天早晨或是昨晚是否有朋友來看過您？”客人：“根本用不著想，肯定沒有客人來看過我?！贝筇酶崩恚骸拔艺J(rèn)為象您這樣有身份的人是不會拿客房里的東西的，但是想請您回憶一下，是否把煙灰放在房間里哪個角落了，以前我們也曾遇到地這樣的情況，按理發(fā)生了這類事，應(yīng)該由我店保安員進(jìn)行查明處理，我想還是麻煩您回房間自己找一下好嗎？”客人此刻總算變得聰明起來，于是提著箱子又上了電梯，大堂副理立即打電話給七樓房務(wù)員，要他把704房門找開讓客人單獨進(jìn)去。過了不多久，客人下來了，面孔上顯出一副怒氣未消的樣子，找到大堂副理說：“你們的服務(wù)員太粗心了，煙灰缸不是明明放在窗臺上面，窗簾的后面嗎？”大堂副理聽見客人這樣說，心弦完全放松了，可能發(fā)生的一場不愉快的風(fēng)波得以避免了。給對方一個臺階下可以避免一場風(fēng)波同時也達(dá)到自己的目的當(dāng)然是最好的結(jié)果了。

2.等待、沉默法

對方可能一時難以說服，不妨多等待一段時間，對方誰然表面沒有發(fā)生任何的變化，但是對你的態(tài)度和你所講的話，事后他會仔細(xì)的回憶、思考的。等絕對不是放棄，而是給大家一個希望，重新開始的機(jī)會；現(xiàn)在講可能時機(jī)還沒有成熟，需

要時間來思考，那樣到時候講或許效果會更加的好。但對方也有可能真的是很難說服或者還有意的為難，所以這個時候激動的反駁卻是最愚蠢的事情了，也可以適當(dāng)?shù)倪x擇沉默，讓雙方都冷靜下來。從火山到冰山的強(qiáng)烈變化會讓雙方的思維瞬間的冷卻、開闊，發(fā)現(xiàn)好像真的沒有在激動的情況下那么的劍拔弩張，這一切還是有商量的余地的，那樣就給大家一個新的機(jī)會吧。

3.迂回法

當(dāng)對方很難聽進(jìn)去正面道理的時候，不要強(qiáng)行的逼迫，反而適合采取迂回的方法。設(shè)法找到對方的弱點，一并擊破對方的防守?？梢赞D(zhuǎn)移對方的視線，不要再在主題上糾結(jié)了，暫時的避開將一些大家都能認(rèn)同的事情，在潛移默化中改變對方的想法，讓他重新信任你，這樣再次進(jìn)入主題的時候你們又站在起跑點——營造了良好的氛圍。相信再次談判你已經(jīng)有了經(jīng)驗，也有了對對方的一定了解，不會再像第一次一樣陷入困境了。他也會在你的曉之以情中冷靜的思考。

第七章總結(jié)

國際商務(wù)談判的成敗對于每一位商人來說意義是重大的，面對不同國度的人來談判，我們需要不同的技巧。所以作為一名專業(yè)的談判者不僅僅口才要好，而且要對不同國家的商人有所了解。國際商務(wù)談判的過程復(fù)雜多變，為了取得令人滿意的效果，保證實現(xiàn)利益目標(biāo)，談判人員必須在談判中適時而靈活地實施戰(zhàn)略技巧。

所以我們必須了解商務(wù)談判的“聽”、“問”、“答”、“辯”、“說服”的技巧，為我們的談判取得成功做鋪墊。在談判桌上，仔細(xì)傾聽，適時發(fā)問，巧妙回答對方的問題，跟對方雄辯，最終說服對方，達(dá)到雙贏。

在商務(wù)談判中要想說服對方，取得完滿成功，就必須要贏得對方的信任，這是必備條件。雙反能對主題問題得到共識是談判繼續(xù)下去的客觀要求，所以談判人員要巧妙的挖掘雙方的共鳴點，然后經(jīng)過語言的技巧準(zhǔn)確的表達(dá)出來，這樣就可以讓談判事倍功半了。所以掌握了談判技巧是很重要的，尤其是在21世界經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)世界的時代，生活隨處存在著商務(wù)，也就隨處有著談判，那就看談判技巧的掌握程度。注意靈活運(yùn)用談判中聽”、“問