商業(yè)地產招商工作計劃

商業(yè)地產招商工作計劃第一篇商業(yè)地產招商工作計劃第一篇商業(yè)地產策劃招商、管理

商業(yè)地產招商

1、定位規(guī)劃

2、招商手冊編寫

3、主力店選擇

4、輔助店分類列表

5、前景描述

6、回報預測

7、談判策劃

8、招商實施

商業(yè)地產管理

1、|--出租管理--|

a、物業(yè)管理

b、安全管理

c、設備管理

d、公共形象管理

e、促銷活動管理

f、經營調整

g、再招商

h、目標利潤管理

2、|--自營管理--|

a、籌備開店

b、經營托管

項目效果圖

商業(yè)地產策劃銷售

商業(yè)地產招商工作計劃第二篇商業(yè)地產招商策略

商業(yè)地產作為房地產開發(fā)中的一個分市場，其開發(fā)利潤豐厚的好處顯而易見。然而商業(yè)地產在物業(yè)交付的時候只是運營部分的正式開始，能否持續(xù)健康的運營才是決定一個商業(yè)地產項目是否成功實現價值的關鍵。招商工作作為商業(yè)地產運營的重要部分，從一開始的舉足輕重，毫不夸張的說，招商工作的成功與否又是評判商業(yè)運營是否成功的唯一標準。

一．招商工作中的操作要點

1.市場調查

市場調查的招商工作的第一步。最先要做的是對目標所在市場的調查，這主要包括對項目周邊的交通、人流、居民收入、消費習慣和消費層次等等；另一個調查的方向是周邊商鋪目前的經營業(yè)態(tài)、經營狀況、租金水平、經營面積等。這兩方面調查非常重要，它決定著項目的發(fā)展和前程。

2.項目分析

項目分析包括項目產品本身的分析，如項目的物業(yè)形式分析（街鋪、商業(yè)群樓、綜合市場、商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)等）；物業(yè)產品分析（租金、租期、優(yōu)惠辦法）。這部分要考慮的是項目適合引進怎樣的商家，將來要做成怎樣一個商業(yè)物業(yè)，怎樣才能制訂合適的招商策略等

3.商業(yè)定位

在對項目進行商業(yè)定位時，要充分考慮到項目所在區(qū)域的消費習慣，經濟發(fā)展水平等因素來決定你經營什么類型的產品，是中檔還是高檔還是更精細一點的東西，只有定位準確，才能在招商過程中找準目標，才能有的放矢地制訂招商計劃，免做許多無用之功。

4.業(yè)態(tài)組合目前各地房地產開發(fā)項目中的商業(yè)物業(yè)日益放量，商鋪的分類主要有這幾種：商業(yè)街商鋪、市場類商脯、住宅底層商脯、百貨商場購物中心商脯、交通設施商脯、街鋪和鋪位；除此之外，餐飲類、百貨類、電子類、服裝類等經營業(yè)態(tài)如何組合排列，都需要我們對項目進行業(yè)態(tài)組合和布局劃分。

5.招商

業(yè)態(tài)布局劃分之后，就要根據這個布局劃分來招商。招商的方式主要有幾種，一種是通過廣告媒體宣傳，這是目前采用較多的方式，使看到廣告后的客戶會來電來訪，通過他們對項目的了解又間接影響其他客戶；第二種是人員推廣，包括向外派發(fā)海報，海報的內容會更廣泛更詳細更能吸引人。還有一種就是直接上門拜訪。通過這幾種方式告訴他們這個商場的地理位臵，經營模式等，要想盡一切辦法讓客戶到現場來，這是非常關鍵的一步，因為有時候有些客戶只在電話里聽你很模糊地說而沒有實地去看，他們的印象就不是很深刻，你講過后也就算了，時間一長都忘了，所以無論是采取何種方式一定要把客戶搬到現場來，到了以后依據實物再詳細的介紹?？蛻魜砹艘院笪覀冞€要和他把這個項目解釋清楚，通過這個客戶引來更多的商家，這些客戶很多都是老鄉(xiāng)關系的，像浙江、溫州、福建一帶都是這樣，通過一個客戶的介紹，一個帶一個，可以引來很多的客戶資源，這里面的道理這些商戶也都懂，你要告訴他單單一個是做不旺一個場子的，只有大家一起做才能旺，他往往不會說我一個人來就行了，他會去告訴別人的，所以客戶帶客戶這也是一個傳播的途徑之一，我們要善于多渠道地區(qū)挖掘客戶。

6.商業(yè)物業(yè)管理

最后一個要點是商家招進來以后的物業(yè)管理，一個場子要做旺，市場環(huán)境非常重要，開發(fā)商必須有配套的規(guī)范的市場管理體系和旺場措施，如水電配套、物業(yè)管理、形象統(tǒng)一宣傳等。這樣才能保證商戶的正常經營，在洽談的時候會給商戶安全感和信心。

二．開發(fā)商在招商中常見的誤區(qū)

1.盲目定位，不切合實際

為了在營銷推廣中宣傳項目的價值，開發(fā)商往往對項目的定位認為拔高，即導致商鋪的價格定得比較高，而理智的做法是根據周圍的消費群體以及居民的收入來決定如何定位，定位過高或過低都會和周圍的消費環(huán)境不協(xié)調，定位過低會損害開發(fā)商的利益，而定位過高則會造成商家今后的經營成本過高，不敢問津。

2.招商期望值過高

期望值過高的表現首先體現就是在租金上。我們在定租金價格的時候首先考慮的不應是自己的利潤，應該先考慮經營者，只有經營者生存了，我們的商場才能生存。我們要通過這個鋪面核算出客戶在這里經營每個月能產生的營業(yè)額，甚至每個月客戶的毛利可能是多少，這樣我們才能核算出他們的租金成本，而這個成本還是不計算物業(yè)管理費，水電費等在內的，我們的租金成本只有比這個價格還要低一些的時候客戶的利潤才可能突現。一個商場要做起來，都必須經過一個培育期，這個培育期是有長有短的，開發(fā)商要根據周邊的情況來定，比如商場處于交通要道旁，它的培育期相對就會短一些，如果這個商場的位臵比較邊緣化，那么它的培育期可能就要稍微長一些。因此我們在招租的時候，前期往往價格比較低，因為我們考慮的是先讓客戶進來，把這個場子做旺以后這個商場才可能繼續(xù)下去。而把場子做旺以后，租金才可以慢慢地提升，以后每半年或一年有一個遞增，這樣的話客戶從心里比較容易接受，而一開始如果太高了，往往就形成客戶不想進來這種局面。開發(fā)商最終應該考慮的是商場整體的經營效益，整體的商業(yè)氛圍，整體的購物環(huán)境，不能只簡單的計算所謂的利潤，而應留給經營者更多的空間。因為，只有多為經營者著想，才能贏得更多的投資者。

3.過分強調市場環(huán)境的影響

現在競爭是比較激烈的，很多地產開發(fā)商在感慨市場是越來越難做了，于是在招商的時候就出現了一種情況，就是招商人員過分強調受市場環(huán)境的影響，不能正確的分析自己的優(yōu)勢和劣勢從而制定有效的招商策略。

商業(yè)地產招商工作計劃第三篇商業(yè)地產招商計劃書

一．項目介紹：

溫州商貿城是由江蘇奔宏置業(yè)有限公司出資建設的，該公司的重點項目——句容溫州商貿城位于擁有南京御花園之稱的句容市，是句容市政府2004年重點標志性工程，占地面積200畝，處于西環(huán)路和104國道的交匯口。輻射南京大都市經濟圈，是周邊地區(qū)目前規(guī)模最大的專業(yè)建材、五金機電批發(fā)市場。該項目投資2億多元,建筑面積近70000平方米，商鋪面積達80000平米，倉儲面積35000平米。

二．產品定位優(yōu)勢：

三．交通概況：

本處于西環(huán)路和104國道的交匯口。到達句容市區(qū)只有公里的路程。項目門口有公交2路10路汽車，平均10分鐘一班直達市區(qū)。項目距離南京江寧區(qū)只有20分鐘車程，距離南京市區(qū)只有40分鐘車程。

四．SWOT分析：

1、S——優(yōu)勢

（1）地段——離句容市城市中心只有公里，規(guī)劃的物流商貿區(qū)域，對于大型的主題建材市場來說地段優(yōu)越、位置顯赫。

（2）交通——項目內有公交2路車直達市區(qū)10分鐘一班，10路車離項目只有5分鐘的路程。

（3）口碑——項目為句容市政府招商引資項目，2005年10強民營企業(yè)，2006年消費者信得過企業(yè)。

（4）物業(yè)——項目占地面積200畝，該項目投資2億多元,建筑面積近70000平方米，商鋪面積達80000平米，倉儲面積35000平米。是句容市最大的建材家具批發(fā)零售市場。

（5）配套——配置自動扶梯、6500平米的大型停車場，還有寬24米的中央綠化帶配置休閑區(qū)域，配套設施較為完備。

（6）品牌商家入駐——一期，二期成功引進馬可波羅瓷磚，冠軍陶瓷，麒麟床墊，全友家私，皇明太陽能句容總經銷，世友地板句容專賣店嘉寶莉油漆句容專賣，品牌影響力強大。

2、W——劣勢

（1）由于早期句容商業(yè)市場沒有成熟給投資者帶來了憂慮。

（2）句容老的建材市場由于產生的早在句容人的心里有的一定的認知度，目前新市場開始需要一定周期的培育。

（3）項目臨104國道道，車流快，人流被阻隔，有礙人氣的聚集和商氣的形成。

商業(yè)地產招商工作計劃第四篇四、確定主力商或核心并略微提前進行主力戶的招商洽談

項目進行到設計，就可以提前與意向合作的類似超市、百貨店等主力商戶進行聯系，一方面了解合作意圖，一方面了解對方的工建要求，并可及時反饋到設計和更多的招商工作中去。

五、研究項目的微觀及合作伙伴、項目融資渠道的確定

確定項目的主力定位布局后即需要解決項目的核心和整體的布局（即項目微觀），徹底的，細致的研究分析項目的目標客戶，市場定位，產品形式，特點，啟動策略，財務測算等相關問題。此步驟是項目成功與否的重要因素，如果定位出現偏差，則項目沒有成功的可能。反復探討，反復修改定位，定位的準確程度取決于市場。

同時將此研究作為招商銷售的重要參考。在此階段要依據自身的開發(fā)實力、現金流量考慮和目標客戶群所在，確定是否需要進行項目融資或邀請合作伙伴進行協(xié)作。邀請合作伙伴需要制定詳細的商業(yè)計劃書和合作協(xié)議。類似商業(yè)管理公司和融資伙伴要及時參與到項目設計中去。

六、項目規(guī)劃進行設計

項目的規(guī)劃設計包括項目的方案設計、初步設計及施工圖設計等。其中，尤其以方案設計為重中之重。方案設計可以稱之為宏觀設計，將決定商業(yè)房地產項目的外部布局、內部功能、土地的利用效率、室內空間的利用效率、商鋪出租的價格潛力、室內空間的合理動線布局等。初步設計及施工圖設計可以稱之為微觀設計，即在方案設計基礎上進行純建筑工程角度的深化、細化。

七、設計方案的多方討論

地產投資商將建筑師的概念設計方案提供給商業(yè)房地產市場專家或商業(yè)策劃公司，由市場專家或商業(yè)策劃公司針對此概念設計提出基于市場角度的修改建議，并且三方之間的溝通交流必須經過幾次循環(huán)，才可以最大限度保證最終設計方案的市場化理念，具有市場準確度。

無論是百貨店、超市、專賣店或任何業(yè)態(tài)都對商業(yè)房地產里面的合理布局、客流有效引導和需求，如果商業(yè)房地產的設計不能最大限度滿足商戶的功能需求，那么商戶最簡單的選擇就是不選擇該項目，所以任何商業(yè)房地產項目的設計必須遵守市場需求。

建筑師的最大的長處是通過其建筑美學思路有效創(chuàng)造美學空間，而且不同建筑師將展現不同特點及風格的美學空間概念。必須注意是要把一個建筑藝術品轉化為商業(yè)產品必須將市場概念、功能概念融合進去，否則該項目將面臨空前的市場壓力。

如何確定最合適的格局，需要讓政府、商業(yè)管理公司、物業(yè)管理公司和建筑設計院共同參與。

八、項目設計、市場調整方案及財務方案的系統(tǒng)化整合在完成項目設計、市場調整方案及財務融資方案后，需要就以上方案進行調整，即系統(tǒng)整合問題。通過調整整合，判斷項目規(guī)模和投資回報的關系是否合理；判斷項目投資規(guī)模和企業(yè)自身資金、資源背景是否符合投資規(guī)律；判斷投資商自身資金、資源和其對股權的期望之間是否合理可行等。如果上述判斷的結果存在問題，那么需要回到設計階段進行相關調整，并再循環(huán)進行市場調整方案及財務融資方案，驗證確定最終可行方案。

九、項目方案的政府許可

項目的進展需要周詳的準備和可持續(xù)發(fā)展的計劃，商業(yè)地產不同于普通住宅，商業(yè)地產往往存在投資額度大，投資收益回收時間長，購買行為少，承租行為多的情況，為規(guī)避商業(yè)風險和規(guī)范城市發(fā)展格局，現在很多城市政府都引進了項目聽證制度。

完成項目方案的系統(tǒng)化整合后，需要向政府計劃部門提交可行性研究報告，向規(guī)劃部門提交方案設計，向_門提交交通方案，向消防部門提交消防方案，向環(huán)保部門提交環(huán)境評估報告，向供電部門提交項目用電方案，向天然氣、自來水公司、市政管理部門提交相應方案以及向其他主管部門提交相關的文件，并得到上述部門認可批準的過程。項目方案的政府許可過程，常規(guī)來講需要至少近半年的時間，需要認真對待。

在上述政府許可的各項內容中，可行性批復、規(guī)劃審批、交通審批、消防審批及市政審批是比較核心的部分，影響到項目的最終規(guī)劃，項目的交通條件保證，項目的方案能否滿足消防規(guī)范，以及項目是否有足夠的電力、其它市政配套條件。上述任何審批發(fā)生較大的變化都會影響項目的投資回報預測。在項目可行性審批過程中，需要合理安排與政府的公關活動。

十、依據商業(yè)定位確定政府支持政策和項目操作管理單位

政府在討論聽證后都會依據城市整體情況對方案反饋意見，在此階段我們可以依據項目本身提出部分需要的政府支持，類似政府稅收、工商管理、工建要求等。地產開發(fā)公司一般都不是商業(yè)操作公司，為讓項目獲得可持續(xù)發(fā)展可以聘請專業(yè)的商業(yè)管理公司進行合作。聘請商業(yè)管理公司需要在項目開展初期就要介入。優(yōu)秀的商業(yè)管理公司可以在方案設計、招商銷售和長期的商業(yè)管理中發(fā)揮非常大的作用。

十一、項目招商的工作一般步驟

1、提前招租項目內的大型主力戶

主力店市場定位和業(yè)態(tài)定位等設計前進行商業(yè)調查定位，并將其作為招商工作的指導性文件；掌握正確的招商程序，并在規(guī)劃設計前完成主力店租賃工作。具體的程序如下：商圈分析→市場定位→業(yè)態(tài)定位→主力店租賃→規(guī)劃設計→實施建設（主力店部分可在項目的條件下按主力店的要求進行設計和建造）

2、品牌商家的引進和規(guī)劃

商業(yè)地產招商工作計劃第五篇遵循原則理性定位科學運營持續(xù)發(fā)展

——李家寨商業(yè)板塊思考

運營管理是商業(yè)房地產運營的核心，是商業(yè)房地產收益和物業(yè)價值提升的源泉。其精髓就是要把松散的經營單位和多樣的消費形態(tài)，統(tǒng)一到一個經營主題和信息平臺上。否則會逐漸從“商業(yè)管理”蛻變成“物業(yè)管理”，直至喪失核心競爭力。

統(tǒng)一運營包含四個方面的內容：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一服務監(jiān)督、統(tǒng)一物管。

“統(tǒng)一招商管理”是工作的基礎。成敗得失不僅決定了前期規(guī)劃是否成功，且決定著后期商業(yè)運營管理能否成功。

微觀經營主體的選擇依據

微觀經營主體包括的內容非常廣泛，既包括購物商店，還包括餐飲、娛樂等服務性設施。目前商業(yè)房地產中微觀經營主體的內容主要有：百貨類：大型百貨商店、小型百貨商店；

食品類：超級市場、熟食店、魚店、面包店、干果店、農產品店、肉店、水果店、乳品店、方便食品店、飲料店、健康食品、佐料和調料品店；

服飾類：女裝店、男裝店、青少年服裝店、童裝店、嬰兒裝、童鞋、休閑

服、沙灘裝、布店；

家具和裝飾類：家具、家什、窗簾、燈具燈罩、瓷器和玻璃器皿、地板和

地毯、古玩、現代藝術品、陶器、電視架、室內裝修、特制家具、隔斷；

五金類：壁畫、墻紙、家用五金、低壓電器；

藥店：藥品、配藥、藥房；

餐飲店：小吃店、快餐、中餐廳、自助餐廳、咖啡店、雞尾酒店、火鍋店；其他商店：禮品店、相框、電器、音像制品、珠寶、戲裝、工藝品、花店、布料店、白酒店、皮箱、化妝品和香水、煙店、報紙店、毛衣、花邊、攝影器材、金店、文具店、縫紉機、玩具、郵票、運動器材、收藏品、健身器材、熱帶魚、寵物、汽車配件、輪胎電池、園藝用品、紀念品；

服務類：美容、理發(fā)、修鞋、洗衣店、眼鏡和驗光店、減肥沙龍、配鑰匙、出租書店、照相館、旅行社、裁縫店、加油站、機票代售；

機構類：銀行、郵局、信貸處、股票代理、醫(yī)療機構和牙醫(yī)、保險公司、房地產公司、會計師事務所、公共展廳；

文化娛樂設施：劇場、會議室、室內運動館、陸地、水上運動場、兒童樂園。

不同的商業(yè)經營定位，微觀商業(yè)經營主體的組成也千變萬化，不是偶然的，也不是由市場自由決定的，而是開發(fā)商有意識選擇的結果。在制定招商計劃時，已經確定了各種微觀商業(yè)經營主體的組成、數量、占可出租面積的比例、地位和位置。

商業(yè)房地產項目的經營定位，可以根據各地區(qū)消費水平、消費結構、消費能力和商業(yè)房地產項目的經營規(guī)模進行定位，基本上可以從以下幾個方面考慮：

①業(yè)態(tài)定位：集購物、休閑、娛樂、文化、飲食等多功能服務于一體的一站式大型商業(yè)房地產項目；

②目標市場定位：滿足地區(qū)全客層消費者需要；地區(qū)或城市新型標志性商業(yè)區(qū)；

③主題特色：符合當地人群的經營主題設計；

④經營品項：吃、穿、用、玩、樂、賞、游等項目的合理配置；微觀經營主體選擇的第三點是要要考慮零售業(yè)的一些特點，包括：①經營組織形式（連鎖經營、合作經營還是特許經營）；

②銷售方式（自助服務、自選商店還是百貨商店）；

③經營規(guī)模（大百貨商店還是小貨亭）；

④經營范圍（食品還是非食品、日用品還是耐用品、比較購物還是方便購物）；

⑤經營商品檔次（是高價和流行商品、還是低價沖動購買商品）；⑥商品本身特點（是否產生垃圾和氣味、是否需要特別安全保衛(wèi)措施）。若基本確定了微觀商業(yè)經營主體（以上紅色部分）。就需要根據各種微觀經營主體的需求和商業(yè)房地產自身的需要進行整合和調控，最基本的目標是微觀商業(yè)經營主體能夠生存，有足夠的回報，讓整個商業(yè)房地產開發(fā)能夠獲得效益。最終在綜合平衡各種關系的基礎上制定招商政策，在整合、調控中還應該注意一些問題。首先，核心微觀經營主體的位置需要最先確定，核心商店適合放在線性步行街的端點，不宜集中布置在中間，這樣才能達到組織人流的效果。

其次，應該考慮選擇一些微觀商業(yè)主體集中布置，集中布置有利于擴大商品覆蓋范圍，提供與城市商業(yè)區(qū)一樣的競爭性和便利性，創(chuàng)造“購物氣

氛”。

各種微觀經營主體之間的親和力是不同的，一些經營項目組成群體有助于加強吸引力，另一些經營項目的商店需要相互避開。商店銷售額和經過商店的人流數量有一定的比例關系，這個結果常常用于確定微觀經營主體的布置，一個基本規(guī)則就是微觀經營主體的布置必須能夠加強商店之間的交流。

租金制定

確定了微觀經營主體在商業(yè)房地產中的分布之后，就需要確定各經營主體的租金。租金的制定應該依據商業(yè)房地產項目的投資計劃，計算分析單位面積物業(yè)成本、經營管理成本，參考當地市場商業(yè)物業(yè)租金水平，并綜合考慮項目經營策略，制定切實可行的招租條件。

按照慣例招商招租條件可以分為A、B、C類，用以區(qū)別不同情況下對分類項目的招租。同一類項目要穩(wěn)定，薄利配套項目要有一定靈活