數(shù)碼相機(jī)銷售渠道調(diào)研報告樣本

奧林巴斯數(shù)碼相機(jī)中國銷售渠道調(diào)研匯報[anerroroccurredwhileprocessingthisdirective]

伴隨數(shù)碼技術(shù)成熟和數(shù)碼產(chǎn)品不停豐富，我們正進(jìn)入一個數(shù)碼消費(fèi)時代，數(shù)碼相機(jī)也逐步成為一般家庭消費(fèi)品。中國龐大數(shù)碼市場，也成為中國外IT巨頭爭搶關(guān)鍵，現(xiàn)在形成以日系廠商索尼、佳能、奧林巴斯、尼康等為主，中國和韓美廠商為輔競爭格局。中國首家互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)調(diào)研中心ZDC從渠道角度分析了奧林巴斯數(shù)碼渠道分布及計(jì)劃，揭示了奧林巴斯分布各個區(qū)域渠道特征。

一、中國銷售渠道分布及計(jì)劃

1、渠道分布圖

奧林巴斯在1987年進(jìn)入中國市場，在傳統(tǒng)相機(jī)領(lǐng)域曾擁有過輝煌業(yè)績；1990年，奧林巴斯在廣東設(shè)置了第一個在華獨(dú)資工廠，首次嘗試攝影機(jī)海外生產(chǎn)；11月在北京成立了奧林巴斯(中國)企業(yè)，奧林巴斯把中國作為產(chǎn)品研究開發(fā)、設(shè)計(jì)和制造基地，把數(shù)碼相機(jī)生產(chǎn)重心轉(zhuǎn)移到中國，實(shí)現(xiàn)奧林巴斯本土化生產(chǎn)目標(biāo)。奧林巴斯率先取得在華內(nèi)銷權(quán)。

奧林巴斯把全球劃分為五大區(qū)域，分別是亞洲區(qū)、日本區(qū)、澳洲區(qū)、美洲區(qū)和歐洲區(qū)，其中市場空間最大是亞洲區(qū)，奧林巴斯把中國市場作為最關(guān)鍵關(guān)鍵區(qū)。4月，奧林巴斯將亞太區(qū)總部由香港遷到深圳。

奧林巴斯現(xiàn)在在大陸大部分省市全部擁有經(jīng)銷商，不過數(shù)碼渠道覆蓋度和佳能相比，仍有不足，在青海、內(nèi)蒙古、西藏和海南四省沒有渠道覆蓋，留下市場空白。其中北京、上海、廣東、遼寧、江蘇、浙江、陜西、四川八省市是奧林巴斯關(guān)鍵渠道分布地帶。

2、渠道戰(zhàn)略計(jì)劃

奧林巴斯銷售渠道采取傳統(tǒng)總代理制度，神州數(shù)碼和深圳奧美迪作為總代理向全國各地供貨。渠道調(diào)整是在4月1日，奧林巴斯取消北京、上海、廣州和深圳四市總代理權(quán)，渠道扁平化，改為直銷模式。全國其它地域仍由總代理供貨。奧林巴斯是繼佳能在渠道扁平化第二個數(shù)碼廠商。

奧林巴斯沒有采取全國渠道扁平模式，只是采取四個城市作為試點(diǎn)，渠道扁平現(xiàn)在已成為大勢所趨，終端銷售市場越來越受到廠家重視。奧林巴斯采取直銷，目標(biāo)是經(jīng)過渠道扁平降低分銷步驟，降低渠道成本，而且能夠直接掌控利潤，有效加強(qiáng)渠道管理，避免渠道串貨、價格惡性競爭等不良局面。奧林巴斯經(jīng)過直銷，依靠關(guān)鍵經(jīng)銷商，廣泛建立零售終端，貼近消費(fèi)市場，了解用戶需求，能夠提升用戶滿意度，提升用戶對產(chǎn)品忠誠度。

終端是廠商爭奪焦點(diǎn)，渠道是廠商開拓用戶最關(guān)鍵合作伙伴。奧林巴斯采取四市直銷和全國其它地域總代分銷兩種共存渠道模式，其最終目標(biāo)是為了加強(qiáng)終端影響力，提升市場份額；同時愈加好滿足用戶需求，用較低服務(wù)成本為廣大用戶服務(wù)。這種共存渠道模式也是因?yàn)閵W林巴斯產(chǎn)品品牌影響力尚不及佳能關(guān)鍵原因之一。

奧林巴斯(中國)投資在中國有三個辦事機(jī)構(gòu),一個是在北京,關(guān)鍵負(fù)責(zé)奧林巴斯影像產(chǎn)品在中國銷售業(yè)務(wù)；另一個是在上海,關(guān)鍵負(fù)責(zé)產(chǎn)品促銷、宣傳推廣和售后服務(wù)；還有一個是在廣州，負(fù)責(zé)生產(chǎn)基地華南地域銷售和服務(wù)工作。

二、七大區(qū)域分布圖

從奧林巴斯數(shù)碼相機(jī)市場區(qū)域結(jié)構(gòu)看，表現(xiàn)出從東到西逐步下降趨勢，華東、華南和華北占到市場60%，其它四區(qū)域共占40%。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)華東、華南、華北地域渠道覆蓋度較高，中高端數(shù)碼產(chǎn)品需求旺盛，關(guān)鍵以個人和家庭和中高端商用用戶需求為主；經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)西部地域需求仍依靠于低端產(chǎn)品用戶，中高端用戶需求相對較少，渠道覆蓋度也較低。

三、關(guān)鍵區(qū)域分布

1、華東區(qū)

華東區(qū)是奧林巴斯數(shù)碼渠道商分布最多區(qū)域，關(guān)鍵分布在江蘇、浙江、上海地域，安徽分布最少。華東地域經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，人均消費(fèi)水平高，地域競爭優(yōu)勢顯著，所以華東區(qū)域市場一直是各個廠商爭奪關(guān)鍵區(qū)域。奧林巴斯數(shù)碼渠道在江浙地域有很好覆蓋度，不過上海地域仍有欠缺，渠道覆蓋度不及江浙地域。ZDC對上海地域數(shù)碼相機(jī)市場用戶關(guān)注度統(tǒng)計(jì)分析，在10月，奧林巴斯以9.4%關(guān)注度和索尼（20.7%）和佳能（18.6%）相比，仍有較大差距，深入提升產(chǎn)品美譽(yù)度和渠道支持力度是奧林巴斯所應(yīng)該考慮。上海地域采取直銷模式，渠道覆蓋度略有不足，只有加大渠道支持力度，給渠道合理利潤，在確保渠道順暢情況下，才能愈加好實(shí)現(xiàn)廠商和消費(fèi)者之間產(chǎn)品流通。渠道是連接廠商和消費(fèi)者紐帶。

2、華南區(qū)

華南地域奧林巴斯數(shù)碼經(jīng)銷商商關(guān)鍵分布在廣東和廣西，福建分布較少，廣東也是奧林巴斯數(shù)碼經(jīng)銷商數(shù)量在全國最多省。華南市場不僅是奧林巴斯三大關(guān)鍵銷售區(qū)域之一，也是奧林巴斯最關(guān)鍵生產(chǎn)基地。

中國巨大市場潛力和低廉勞動力優(yōu)勢，吸引了很多跨國企業(yè)來內(nèi)地投資設(shè)廠。早在1990年，奧林巴斯在廣東番禺投資建廠，首次嘗試攝影機(jī)海外生產(chǎn)；在1991年，奧林巴斯在深圳設(shè)置工廠，以生產(chǎn)攝影機(jī)及相關(guān)配件為主，迄今為止，深圳工廠已發(fā)展成為奧林巴斯集團(tuán)內(nèi)最大相機(jī)生產(chǎn)基地?，F(xiàn)在，奧林巴斯數(shù)碼相機(jī)幾乎全部是在中國生產(chǎn)，然后出口到世界各地，實(shí)現(xiàn)在中國制造世界一流產(chǎn)品價值。奧林巴斯為了強(qiáng)化華南地域銷售和服務(wù)，在1月成立了廣州分企業(yè)。

廣東現(xiàn)在是中國生產(chǎn)數(shù)碼產(chǎn)品能力最強(qiáng)省市之一，也是中國人均擁有數(shù)碼相機(jī)百分比最高地域之一。據(jù)ZDC對10月廣東地域數(shù)碼相機(jī)用戶關(guān)注度分析統(tǒng)計(jì)，奧林巴斯以8.9%關(guān)注度排在第四位，在索尼、佳能和柯達(dá)以后，不過其關(guān)注度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于松下、富士等品牌。

3、華北區(qū)

奧林巴斯在華北地域關(guān)鍵分布在北京、山東、河北，天津、山西分布教少，內(nèi)蒙古現(xiàn)在沒有奧林巴斯簽約經(jīng)銷商。分布在北京奧林巴斯數(shù)碼渠道商數(shù)量僅次于廣東，居第二位。

華北區(qū)中，北京采取直銷模式，其它地域仍采取渠道分銷模式。在分布較少山東、河北、天津、山西等地，假如也采取直銷制度，因?yàn)榈赜驅(qū)拸V，產(chǎn)品推廣力度會極大減弱。在產(chǎn)品著名度和美譽(yù)度還未達(dá)成相當(dāng)高高度時，奧林巴斯仍需采取傳統(tǒng)分銷模式，加大對上述微弱地域銷售渠道覆蓋度。只有使銷售網(wǎng)絡(luò)廣泛覆蓋到這些地域，才能提升華北地域市場擁有率。

廠商為了提升產(chǎn)品競爭力，降低渠道成本，加強(qiáng)渠道管理，從發(fā)展趨勢看，大范圍直銷是未來奧林巴斯渠道主流方向。

四、其它區(qū)域分布

1、西南區(qū)

2、西北區(qū)

3、東北區(qū)

4、華中區(qū)

上述西南、西北、東北、華中地域經(jīng)銷商數(shù)量，占到全國40%。西南地域關(guān)鍵分布在四川、重慶；西北地域分布在陜西；東北地域分布在遼寧、黑龍江；由湖北、湖南、江西和河南組成華中地域分布數(shù)量即使是最少，不過分布數(shù)量相對均勻，關(guān)鍵聚集在武漢、長沙、南昌和鄭州等地。

五、關(guān)鍵渠道分布

1、遼寧、四川、陜西、上海地域渠道分布

2、浙江、江蘇、北京、廣東地域渠道分布

3、關(guān)鍵渠道數(shù)量對比圖

從奧林巴斯關(guān)鍵渠道數(shù)量對比圖看到，廣東數(shù)量最多，其次是北京、江蘇、浙江、上海、陜西和四川，遼寧數(shù)量最少。經(jīng)ZDC數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，奧林巴斯關(guān)鍵渠道數(shù)量占57%，非關(guān)鍵渠道數(shù)量占43%。

奧林巴斯數(shù)碼經(jīng)銷商在遼寧省關(guān)鍵分布在沈陽和大連地域；四川、陜西關(guān)鍵分布在成全部、西安地域；浙江關(guān)鍵分布在杭州，其次是溫州和寧波地域；江蘇分布地域比較廣泛，關(guān)鍵分布在以南京為關(guān)鍵無錫、常州、揚(yáng)州、南通等地域；全國分布數(shù)量最多廣東省，經(jīng)銷商關(guān)鍵分布在廣州和深圳地域，而且數(shù)量相差無幾。

六、奧林巴斯維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

中國是奧林巴斯關(guān)鍵生產(chǎn)基地，中國市場也是奧林巴斯最關(guān)鍵銷售市場，奧林巴斯提出從“中國出發(fā)”口號，把攝影機(jī)事業(yè)部門研發(fā)、銷售、物流、維修服務(wù)等一條龍經(jīng)營管理和服務(wù)機(jī)構(gòu)全部轉(zhuǎn)移到了中國。

奧林巴斯作為世界領(lǐng)先數(shù)碼相機(jī)生產(chǎn)廠商，為樹立良好服務(wù)形象，強(qiáng)調(diào)以用戶是否滿意為服務(wù)宗旨，確立了貼近用戶、提升用戶滿意度運(yùn)作模式。在北京、上海、廣州三地設(shè)置用戶服務(wù)中心，為用戶提供１小時快速便捷售后服務(wù)；在全國十二個城市設(shè)置特約維修站，在