營(yíng)銷人員績(jī)效考核方案

某公司營(yíng)銷人員績(jī)效考核辦法

營(yíng)銷人員績(jī)效考核方案

第一節(jié)總則

第一條本公司為對(duì)營(yíng)業(yè)績(jī)效加以品評(píng)、改進(jìn)，特制訂本辦法。

第二條績(jī)效考核工作不是一種單純的數(shù)字統(tǒng)計(jì)工作，而是對(duì)于原始資料

加以綜合性統(tǒng)計(jì)、分析、研究的工作。

第三條績(jī)效考核工作不是針對(duì)個(gè)人的統(tǒng)計(jì)工作，而是與其他單位或團(tuán)體

不可分割的整體性統(tǒng)計(jì)工作。

第二節(jié)績(jī)效統(tǒng)計(jì)

第四條本公司對(duì)業(yè)務(wù)人員個(gè)人的營(yíng)銷績(jī)效要加以統(tǒng)計(jì)，其應(yīng)統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目如

下：

一、固定顧客訂貨數(shù)量的統(tǒng)計(jì)：

（-）推銷訂貨數(shù)量的統(tǒng)計(jì)一指各業(yè)務(wù)員訪問(wèn)顧客時(shí)所接受的訂貨。

（二）信電訂貨數(shù)量的統(tǒng)計(jì)一指各業(yè)務(wù)員所轄區(qū)域顧客來(lái)電或信的訂貨

數(shù)量。

二、新拓展客戶訂貨數(shù)量的統(tǒng)計(jì)—即非固定（或非原有）客戶的訂貨。

三、營(yíng)銷出貨物被退回?cái)?shù)量的統(tǒng)計(jì):

（-）因業(yè)務(wù)問(wèn)題被退貨的統(tǒng)計(jì)一指生產(chǎn)能力不足，無(wú)法按時(shí)送貨而造

成的退貨。

（二）因品質(zhì)問(wèn)題被退貨的統(tǒng)計(jì)一指因產(chǎn)品品質(zhì)不良而且造成的退貨。

（三）因誤期問(wèn)題被退貨的統(tǒng)計(jì)一指未按客戶指定日期送貨而造成的退

貨。

四、折讓金額的統(tǒng)計(jì)。

五、營(yíng)銷貨物作廢的統(tǒng)計(jì)一指業(yè)務(wù)員已開(kāi)出"營(yíng)銷清單”并已登記入統(tǒng)計(jì)

表，但在未送貨前又取消訂單的數(shù)量統(tǒng)計(jì)。

六、營(yíng)銷貨物優(yōu)待款額的統(tǒng)計(jì)一指?jìng)蚪鹂铑~的統(tǒng)計(jì)。

七、實(shí)際營(yíng)銷額的統(tǒng)計(jì)—即客戶的訂貨累計(jì)額扣除退貨、折讓、作廢、優(yōu)

待之后的統(tǒng)計(jì)。

第五條凡個(gè)人營(yíng)銷出貨物被退回者，若這批貨物是上個(gè)月份的訂貨（或

送貨），而在下個(gè)月份被退回，其被退回?cái)?shù)量，應(yīng)從本月份（或下月份）

該業(yè)務(wù)員的營(yíng)銷實(shí)績(jī)中加以扣除，或者追回與該被退回?cái)?shù)量相對(duì)應(yīng)的績(jī)效

獎(jiǎng)金。

第六條對(duì)業(yè)務(wù)員個(gè)人營(yíng)銷的損失和收益應(yīng)加以統(tǒng)計(jì)，即對(duì)個(gè)人營(yíng)銷毛利

加以統(tǒng)計(jì)，其統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目分別如下：

一、個(gè)人營(yíng)銷成本價(jià)值的統(tǒng)計(jì):

（-）制訂各產(chǎn)品的邊際成本（即邊際價(jià)格）以及推銷成本。

（二）營(yíng)銷費(fèi)用的統(tǒng)計(jì)—即工資津貼、機(jī)車保養(yǎng)、油料、旅差費(fèi)等費(fèi)用

的統(tǒng)計(jì)。

（三）其他費(fèi)用的統(tǒng)計(jì)—即如交際、贈(zèng)送以及其他費(fèi)用，運(yùn)費(fèi)亦應(yīng)列入

其中。

第七條對(duì)業(yè)務(wù)員個(gè)人營(yíng)銷貨物收入款額的實(shí)績(jī)加以統(tǒng)計(jì)，其統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目分

列如下：

一、本月應(yīng)收貨款的統(tǒng)計(jì)（含本月月底之前應(yīng)收未收的所有款項(xiàng)）。

二、本月實(shí)收貨款的統(tǒng)計(jì)（含期票）。

三、期票利息損益的統(tǒng)計(jì)。

第八條對(duì)業(yè)務(wù)員個(gè)人營(yíng)銷貨物的凈利潤(rùn)值應(yīng)加以統(tǒng)計(jì)，即統(tǒng)計(jì)營(yíng)銷毛利

扣除期票損益后的價(jià)值。

第九條本公司的營(yíng)銷績(jī)效應(yīng)分為月份及年度兩種加以統(tǒng)計(jì)，其統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目

分列如下：

一、實(shí)際營(yíng)銷貨物總額的統(tǒng)計(jì)。

二、營(yíng)銷貨物退回總額的統(tǒng)計(jì)。

三、分區(qū)域、分業(yè)務(wù)營(yíng)銷貨物總額的統(tǒng)計(jì)。

第三節(jié)績(jī)效統(tǒng)計(jì)圖表

第十條營(yíng)銷部門對(duì)于營(yíng)銷人員的工作績(jī)效加經(jīng)統(tǒng)計(jì)后，對(duì)績(jī)效應(yīng)列成圖

表，以提供給經(jīng)營(yíng)者，使其了解經(jīng)營(yíng)狀況。

第十一條對(duì)業(yè)務(wù)人員工作績(jī)效的統(tǒng)計(jì)圖表種類規(guī)定如下：

一、績(jī)效統(tǒng)計(jì)圖：

（-）個(gè)人績(jī)效統(tǒng)計(jì)比較圖：（如圖一）。

（二）經(jīng)銷商、聯(lián)絡(luò)處績(jī)效統(tǒng)計(jì)比較圖（如圖一）。

二、每月績(jī)效累計(jì)比較圖：

（-）業(yè)務(wù)員每月績(jī)效統(tǒng)計(jì)比較圖（如圖二）。

（二）經(jīng)銷商、聯(lián)絡(luò)處績(jī)效比較圖（如圖二）。

第十二條營(yíng)銷部門應(yīng)以營(yíng)銷凈額為主，對(duì)于營(yíng)銷成長(zhǎng)率應(yīng)列成圖表，其圖

表類別規(guī)定如下：

一、營(yíng)銷總額成長(zhǎng)一覽表（如圖表三）。

二、各產(chǎn)品營(yíng)銷額成長(zhǎng)一覽表（如圖表三）。

三、分行業(yè)營(yíng)銷總額成長(zhǎng)一覽表。

第四節(jié)績(jī)效評(píng)價(jià)

第十三條本公司對(duì)營(yíng)銷部門應(yīng)訂立營(yíng)銷目標(biāo)，并制訂營(yíng)銷人員的工作方

針、原則。

第十四條營(yíng)銷部門對(duì)營(yíng)銷人員應(yīng)訂立個(gè)人月標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷額，其規(guī)定內(nèi)容如

下表：

第十五條對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)的完成率也應(yīng)加以計(jì)算，其規(guī)定如下表：

第十六條對(duì)營(yíng)銷凈值指數(shù)的計(jì)算規(guī)定如下：

第十七條對(duì)營(yíng)銷收入款額指數(shù)的規(guī)定如下：

第十八條對(duì)收款期票損益指數(shù)計(jì)算，按發(fā)貨之日起的六十天為原則，其

計(jì)算規(guī)定如下：

第二十二條為獎(jiǎng)勵(lì)績(jī)效優(yōu)良的人員，以提高業(yè)務(wù)人員工作的的熱情，增

進(jìn)公司的營(yíng)銷績(jī)效并配合各種制度的實(shí)施，對(duì)績(jī)效優(yōu)良人員要酌情發(fā)給獎(jiǎng)

金。

第二十三條對(duì)績(jī)效優(yōu)良人員獎(jiǎng)金的發(fā)放，除按本公司獎(jiǎng)懲管理辦法規(guī)定

外，應(yīng)按本節(jié)的規(guī)定辦理。

第二十四條對(duì)績(jī)效優(yōu)良人員獎(jiǎng)金的發(fā)放規(guī)定如下：

第二十五條對(duì)獎(jiǎng)金的發(fā)放規(guī)定如下：

一、月別（分成績(jī)及名次兩種）獎(jiǎng)金于次月發(fā)放工資時(shí)一并發(fā)與。

二、年別獎(jiǎng)金于年度結(jié)算后發(fā)給。

第二十六條第二十四條所說(shuō)的年別獎(jiǎng)金同年終獎(jiǎng)金無(wú)關(guān)。

第五節(jié)績(jī)效統(tǒng)計(jì)表

第二十七條營(yíng)銷部門要定期填具統(tǒng)計(jì)表，呈報(bào)主管人員作為經(jīng)營(yíng)的參考,

統(tǒng)計(jì)表的種類如下：

一、月份個(gè)人營(yíng)銷績(jī)效統(tǒng)計(jì)表。（表一）

二、月份組別營(yíng)銷績(jī)效統(tǒng)計(jì)表。（表二）

三、年度業(yè)務(wù)成績(jī)及費(fèi)用考核表。（表三）

四、營(yíng)銷額季節(jié)變動(dòng)指數(shù)計(jì)算表。（表四）

五、產(chǎn)品構(gòu)成分析圖表。（表五）

六、營(yíng)銷管理費(fèi)分解表。（