全屋定制家居整裝銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)PK提成薪酬考核機(jī)制方案

全屋定制家居整裝銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)PK提成薪酬考核機(jī)制方案一.導(dǎo)購銷售人員員薪酬（編制：4名女導(dǎo)購+2名男導(dǎo)購+2名實(shí)習(xí)導(dǎo)購）：月工資=底薪+提成*考核系數(shù)+大單獎(jiǎng)+業(yè)務(wù)開拓獎(jiǎng)+PK獎(jiǎng)=底薪+（月度實(shí)際回款*提成系數(shù)K）*考核系數(shù)Y+大單獎(jiǎng)+業(yè)務(wù)拓展獎(jiǎng)+PK獎(jiǎng)底薪：序號(hào)級(jí)別當(dāng)月訂單數(shù)基礎(chǔ)工資說明A資深≥6單3500元1、連續(xù)兩個(gè)月不合格，進(jìn)入團(tuán)隊(duì)評(píng)審，考慮是否繼續(xù)降級(jí)、留任。2、連續(xù)兩個(gè)月評(píng)為資深導(dǎo)購升任副店長。B優(yōu)秀≥5單3000元C良好≥4單2600元D合格≥3單2300元E基本合格≥2單2100元F不合格小于2單2000元提成：櫥柜提成：櫥柜銷售額N≦10萬10＜N≦15萬15＜N≦25萬25＜N≦35萬35＜N提成系數(shù)K值2%2.20%2.40%2.60%2.80%衣柜提成：衣柜銷售額N≦5萬5＜N≦10萬10＜N≦20萬20＜N≦30萬30＜N提成系數(shù)K值2%2.20%2.40%2.60%2.80%注：1、實(shí)際銷售收入N以收到金額為準(zhǔn)；2、考核調(diào)整系數(shù)Y值，如門店沒有作出相應(yīng)考核時(shí)為1,如正式實(shí)行，則正常按考核分計(jì)算Y值。3、試用期員工提成系數(shù)*0.5。3、大單獎(jiǎng)（櫥柜、衣柜分別計(jì)提）：合同金額/單（單位：萬元）45678910及以上獎(jiǎng)勵(lì)金額（單位：元）200300400500600700800說明：1、“合同金額/單”以整數(shù)計(jì)算，如3萬指3萬及以上4萬以下，如此類推；2、大單獎(jiǎng)必須是門店正價(jià)銷售，如界定不清則約定為銷售折扣在8折及以上（櫥柜百貨配件及進(jìn)口臺(tái)面不打折、衣柜五金配件不打折）方可享受此獎(jiǎng)項(xiàng)。3、合同簽訂即兌現(xiàn)；4、大單獎(jiǎng)實(shí)行至2014年12月30日。4、業(yè)務(wù)拓展獎(jiǎng)渠道拓展單/月N≦1單1＜N≦3單3＜N≦5單5＜N≦8單8＜N開拓獎(jiǎng)T1（不設(shè)上限）100元/單150元/單180元/單200元/單220元/單到店客戶數(shù)/周N≦2戶2＜N≦4戶4＜N≦6戶6＜N≦8戶8＜N≦10戶開拓獎(jiǎng)T2（最高額600元）20元/戶30元/戶40元/戶50元/戶60元/戶注意：1、小區(qū)導(dǎo)購人員需根據(jù)排班，按時(shí)進(jìn)行小區(qū)拓展，嚴(yán)格執(zhí)行客戶報(bào)備制度，并填寫《小區(qū)掃樓表》《業(yè)務(wù)報(bào)備表》、《客戶跟蹤表》等報(bào)表。2、若小區(qū)導(dǎo)購A報(bào)備并邀約的客戶被導(dǎo)購B接單，定單業(yè)績(jī)分成方式：A導(dǎo)購60%：B導(dǎo)購40%。，由A導(dǎo)購跟進(jìn)客戶簽合同及后續(xù)跟進(jìn)。3、業(yè)務(wù)拓展獎(jiǎng)必須是小區(qū)跟蹤到且具備詳細(xì)資料的客戶，符合報(bào)備管理制度。5、薪資保底1、家居顧問，設(shè)定保底月薪，保底月薪是在提成獎(jiǎng)勵(lì)未能滿足預(yù)期，額外設(shè)定不與正常工資制度同時(shí)享受。2、有獨(dú)立簽單，簽1單當(dāng)月工資保底3500，簽2單保底4000，簽3單保底5000元。3、當(dāng)月正常銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)工資與當(dāng)月保底月薪，只取其一。6、實(shí)習(xí)銷售月薪=固定薪酬1500元月度績(jī)效考核分排名最后或未完成當(dāng)月保底銷售任務(wù)且排名最后，則無條件降級(jí)為實(shí)習(xí)生，實(shí)習(xí)沒有提成和任何其他獎(jiǎng)勵(lì)，只發(fā)放固定薪酬。7、考核系數(shù)Y1）采取100分制考核，當(dāng)月考核得分=每個(gè)考核指標(biāo)考核分總和2）考核系數(shù)=考核分總和/1003）考核系數(shù)≥1.2，按1.2計(jì)算；考核系數(shù)≤0.7，按0.7計(jì)算。考核項(xiàng)目KPI指標(biāo)分值評(píng)估辦法數(shù)據(jù)來源來源報(bào)表銷售力指數(shù)定單完成率20當(dāng)月實(shí)際定單數(shù)*20/當(dāng)月定單任務(wù)行政部財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)表回款完成率20實(shí)際得分=當(dāng)月實(shí)際回款*20/當(dāng)月回款任務(wù)行政部財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)表平均單值10實(shí)際得分=實(shí)際平均單值*10/25000行政部財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)表配套力指數(shù)電器配套率10電器三件套定單數(shù)*10/當(dāng)月櫥柜定單數(shù)行政部財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)表競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)小區(qū)掃樓10外圍渠道拓展天數(shù)*10/15天/月行政部財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)表滿意度指數(shù)客戶投訴及表揚(yáng)10當(dāng)月工作質(zhì)量和態(tài)度原因投訴到門店，每投訴一次扣2分，投訴到總部扣5分/次；得到客戶電話/短信/書面表揚(yáng)或滿意度調(diào)查表非常滿意加2分/次；（加、減分不超過10分）行政部投訴匯總表敬業(yè)力指數(shù)日常工作加分20提供建議并被采納獎(jiǎng)勵(lì)2分/次，被評(píng)為優(yōu)秀員工獎(jiǎng)勵(lì)3分，每次單項(xiàng)考評(píng)最優(yōu)者獎(jiǎng)勵(lì)1-3分，積極主動(dòng)幫助他人且有明確效果獎(jiǎng)勵(lì)1-3分店長自檢/行政部督導(dǎo)報(bào)告日常工作減分衛(wèi)生檢查一次不合格扣0.5分；工衣或工卡：一次扣罰0.5分；遲到或早退每次1分，曠工一次3分；工作時(shí)間做與工作無關(guān)的事每次扣1分，各類報(bào)表、資料逾期提交每天扣1分，資料遺失扣1分，參加會(huì)議或培訓(xùn)遲到每次扣0.5分，缺席每次扣1分，定單、合同書寫不規(guī)范扣0.5分，員工不團(tuán)結(jié)行為扣1-5分，不符合店面4S檢查標(biāo)準(zhǔn)每次扣2分。店長自檢/行政部二、店面經(jīng)理薪資月工資=底薪+提成*考核系數(shù)=4000元+（月度店面實(shí)際回款*管理提成K1+個(gè)人銷售回款*提成K2）*考核系數(shù)Y。任務(wù)指標(biāo)：月定單櫥柜15單、衣柜5單、電器5單，月保底回款50萬。1、底薪=4000元2、管理提成系數(shù)K1，如下表：店面月回款N≦30萬30＜N≦40萬40＜N≦50萬50＜N≦60萬60萬＜N提成系數(shù)K1值1%1.20%1.3%1.4%1.5%舉例：個(gè)人業(yè)績(jī)提成系數(shù)K2，如下表：櫥柜提成：櫥柜銷售額N≦10萬10＜N≦15萬15＜N≦25萬25＜N≦35萬35＜N提成系數(shù)K值2%2.20%2.40%2.60%2.80%衣柜提成：衣柜銷售額N≦5萬5＜N≦10萬10＜N≦20萬20＜N≦30萬30＜N提成系數(shù)K值2%2.20%2.40%2.60%2.80%考核系數(shù)Y1）采取100分制考核，當(dāng)月考核得分=每個(gè)考核指標(biāo)考核分總和2）考核系數(shù)=考核分總和/1003）考核系數(shù)≥1.2，按1.2計(jì)算；考核系數(shù)≤0.7，按0.7計(jì)算?？己隧?xiàng)目KPI指標(biāo)分值評(píng)估辦法數(shù)據(jù)來源來源報(bào)表業(yè)績(jī)指標(biāo)（70）定單完成率20當(dāng)月實(shí)際定單數(shù)*20/當(dāng)月定單任務(wù)行政部銷售日?qǐng)?bào)表回款任務(wù)完成率30實(shí)際得分=當(dāng)月實(shí)際回款*30/當(dāng)月回款任務(wù)行政部銷售日?qǐng)?bào)表平均單值20實(shí)際得分=實(shí)際平均單值*20/25000行政部平均單值統(tǒng)計(jì)表日常管理（30）人員流失數(shù)量10已轉(zhuǎn)正員工當(dāng)月有離職，扣5分/人，由于能力不勝任工作崗位原因門店主動(dòng)辭退的，經(jīng)總經(jīng)理同意，扣3分/人；實(shí)習(xí)員工離職扣2分/人。行政部人事報(bào)表客戶投訴數(shù)量10當(dāng)月因店面員工工作質(zhì)量和工作態(tài)度原因投訴到門店，每投訴一次扣2分，投訴到總部扣5分/次；客戶通過電話/短信/書面告知行政專員獎(jiǎng)勵(lì)2分/次；（加、減分不超過10分）行政部投訴匯總表日常管理10每月需進(jìn)行兩次內(nèi)部培訓(xùn)（要有培訓(xùn)教材、培訓(xùn)簽到和培訓(xùn)考試），每周需召開一個(gè)門店周例會(huì)（要有會(huì)議紀(jì)要、會(huì)議簽到）、報(bào)表(銷售日?qǐng)?bào)表、人流量表)要及時(shí)提交，培訓(xùn)每少一次扣1分，周例會(huì)每少一次扣1分，報(bào)表未及時(shí)提交扣0.5分/次衛(wèi)生情況檢查，一次不合格扣1-3分督導(dǎo)/行政部督導(dǎo)報(bào)告5）考核程序①考核周期：每自然月考核一次.②數(shù)據(jù)收集：行政部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，報(bào)總經(jīng)理審批。③考核申訴機(jī)制：被考核人對(duì)考績(jī)結(jié)果有異議者，可在接到通知之日起兩個(gè)工作日內(nèi)，以書面形式寫明申訴請(qǐng)求及申訴理由報(bào)總經(jīng)理，總經(jīng)理復(fù)核后將最終評(píng)定結(jié)果2天內(nèi)通知被考核人。三、市場(chǎng)部經(jīng)理薪資月工資=底薪+提成*考核系數(shù)=4000元+（月度市場(chǎng)部實(shí)際回款*管理提成K1+個(gè)人銷售回款*提成K2）*考核系數(shù)Y市場(chǎng)部保底銷售任務(wù)=150萬，市場(chǎng)部月定單10單，月回款15萬，月報(bào)備客戶信息50戶。（配置輪流掃樓導(dǎo)購4人/天，及相應(yīng)物業(yè)公關(guān)費(fèi)用）1、底薪=4000元2、管理提成系數(shù)K1，如下表：市場(chǎng)部月回款N≦10萬10＜N≦20萬20＜N≦30萬30＜N≦40萬40＜N提成系數(shù)K1值1%1.20%1.3%1.4%1.5%舉例：個(gè)人業(yè)績(jī)提成系數(shù)K2，如下表：櫥柜提成：櫥柜銷售額N≦10萬10＜N≦15萬15＜N≦25萬25＜N≦35萬35＜N提成系數(shù)K值2%2.20%2.40%2.60%2.80%衣柜提成：衣柜銷售額N≦5萬5＜N≦10萬10＜N≦20萬20＜N≦30萬30＜N提成系數(shù)K值2%2.20%2.40%2.60%2.80%市場(chǎng)部副經(jīng)理薪資月工資=底薪+提成*考核系數(shù)=3000元+（月度市場(chǎng)部實(shí)際回款*管理提成K1+個(gè)人銷售回款*提成K2）*考核系數(shù)Y市場(chǎng)部保底銷售任務(wù)=150萬，市場(chǎng)部月定單10單，月回款15萬，月報(bào)備客戶信息50戶。（配置輪流掃樓導(dǎo)購2人/天，及相應(yīng)物業(yè)公關(guān)費(fèi)用）1、底薪=3000元2、個(gè)人業(yè)績(jī)提成系數(shù)K2，如下表：櫥柜提成：櫥柜銷售額N≦10萬10＜N≦15萬15＜N≦25萬25＜N≦35萬35＜N提成系數(shù)K值2%2.20%2.40%2.60%2.80%衣柜提成：衣柜銷售額N≦5萬5＜N≦10萬10＜N≦20萬20＜N≦30萬30＜N提成系數(shù)K值2%2.20%2.40%2.60%2.80%注：1）個(gè)人單與團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)分別累積。2)合作單。A事前向店面進(jìn)行了準(zhǔn)確的報(bào)備，確認(rèn)為個(gè)人報(bào)備單。但借助老板、同事、及其它關(guān)系合作共同努力產(chǎn)生的定單，屬于合作單，給于60%的提成。A負(fù)責(zé)跟單簽合同。3）與裝飾公司合作的業(yè)務(wù)單（合同總額-合同回扣）計(jì)提，提成系數(shù)為1.5%.4）特價(jià)單、特批單、折扣低于正常銷售單，給于7折計(jì)提。（櫥柜百貨配件及進(jìn)口臺(tái)面不打折、衣柜五金配件不打折）。5）以上計(jì)提率不包括工程單。4、考核系數(shù)Y1）采取100分制考核，當(dāng)月考核得分=每個(gè)考核指標(biāo)考核分總和2）考核系數(shù)=考核分總和/1003）考核系數(shù)≥1.2，按1.2計(jì)算；考核系數(shù)≤0.7，按0.7計(jì)算。4）考核指標(biāo)：考核項(xiàng)目KPI指標(biāo)分值評(píng)估辦法數(shù)據(jù)來源來源報(bào)表業(yè)績(jī)指標(biāo)（50）定單完成率30實(shí)際得分=當(dāng)月實(shí)際定單數(shù)*20/當(dāng)月定單任務(wù)行政部銷售日?qǐng)?bào)表回款任務(wù)完成率20實(shí)際得分=當(dāng)月實(shí)際回款*20/當(dāng)月回款任務(wù)行政部銷售日?qǐng)?bào)表日常管理（50）客戶信息報(bào)備數(shù)10實(shí)際得分=當(dāng)月實(shí)際報(bào)備數(shù)*20/當(dāng)月報(bào)備任務(wù)行政部考勤表工作質(zhì)量20表格不完整，報(bào)備不及時(shí)、跟蹤不到位、任務(wù)未達(dá)成每次扣2分,一周無問題，加5分！行政部行政部調(diào)查家裝小區(qū)關(guān)系維護(hù)10每周進(jìn)行一次所負(fù)責(zé)客戶拜訪，如拜訪不及時(shí)，維護(hù)不到位每次扣2分，完成既定拜訪任務(wù)，加5分行政部行政部調(diào)查制度執(zhí)行20早會(huì)、晚會(huì)遲到扣2分/次，不合格扣2分。提供建議并被采納獎(jiǎng)勵(lì)2分/次，督導(dǎo)4S檢查加分扣分。督導(dǎo)/行政部督導(dǎo)報(bào)告5）考核程序①考核周期：每自然月考核一次（自上月27日至當(dāng)月26日）。②數(shù)據(jù)收集：行政部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，報(bào)總經(jīng)理審批。③考核申訴機(jī)制：被考核人對(duì)考績(jī)結(jié)果有異議者，可在接到通知之日起兩個(gè)工作日內(nèi)，以書面形式寫明申訴請(qǐng)求及申訴理由報(bào)總經(jīng)理，總經(jīng)理復(fù)核后將最終評(píng)定結(jié)果2天內(nèi)通知被考核人。6、實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)月薪=固定薪酬2000元月度績(jī)效考核分排名最后或未完成當(dāng)月保底銷售任務(wù)且排名最后，則無條件降級(jí)為實(shí)習(xí)生，實(shí)習(xí)提成和獎(jiǎng)勵(lì)5折。7、保底月薪1、市場(chǎng)部經(jīng)理、副經(jīng)理，設(shè)定保底月薪，保底月薪是在提成獎(jiǎng)勵(lì)未能滿足預(yù)期，額外設(shè)定不與正常工資制度同時(shí)享受。2、有獨(dú)立簽單，簽1單當(dāng)月工資保底4000，簽2單保底4500，簽3單保底5500元。3、團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)滿10萬，月工資保底5000元，滿20萬，月工資保底6000元.30萬8000元。3、當(dāng)月正常銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)工資與當(dāng)月保底月薪，進(jìn)行核算，只取其一。四、銷售人員提成說明提成分類：定單分類個(gè)人報(bào)備單合作單老板關(guān)系單家裝渠道單提成系數(shù)K按正常提成系數(shù)正常提成*60%200元-800元1.5%①個(gè)人報(bào)備單：A事前向店面進(jìn)行了準(zhǔn)確的報(bào)備（客戶姓名、地址、電話、職業(yè)、消費(fèi)實(shí)力、裝修進(jìn)展、是否測(cè)量回初尺、預(yù)約到店時(shí)間等），通過信息報(bào)備→客戶預(yù)約→客戶到店→店長簽字，并提前向店面進(jìn)行了預(yù)約，B同時(shí)憑借個(gè)人能力單獨(dú)產(chǎn)生的定單則示為個(gè)人報(bào)備單，給于正常提成。②合作單：A同事前向店面進(jìn)行了準(zhǔn)確的報(bào)備，確認(rèn)為個(gè)人報(bào)備單。但借助老板、同事、及其它關(guān)系合作共同努力產(chǎn)生的定單，屬于合作單，給于正常提成*60%。例如：導(dǎo)購合作單，A導(dǎo)購6：B導(dǎo)購4，A導(dǎo)購負(fù)責(zé)跟單簽合同。③老板關(guān)系單：老板原則不參與店面銷售，但老板自己的關(guān)系客戶直接找到老板，特別是大客戶，可以不通過店面，由老板直接跟進(jìn)，不計(jì)算任何提成。如需要店面銷售人員輔助跟單，由老板指定人員處理，成單后根據(jù)單值大小給于跟單人員200--800元獎(jiǎng)勵(lì)（參考大單獎(jiǎng)）。④家裝渠道單個(gè)人訂單為家裝公司訂單，需要通過家裝公司(第三方介紹)，并給于家裝渠道返點(diǎn)，提成統(tǒng)一按1.5%。⑤、電器配套單電器配套產(chǎn)品銷售，獎(jiǎng)勵(lì)配套產(chǎn)品提成=7折以上配套產(chǎn)品金額×1%，不計(jì)算單，任務(wù)算銷售業(yè)績(jī)。⑥、特價(jià)單特價(jià)單、特批單、折扣低于正常銷售單，提成給于7折計(jì)提。比如：特價(jià)套餐、直供套餐、正價(jià)折扣低于店面正常銷售、老板特批優(yōu)惠單等。（櫥柜百貨配件及進(jìn)口臺(tái)面不打折、衣柜五金配件不打折）。注意：實(shí)際提成核算按照月度（客戶回款額+預(yù)定金額）×相應(yīng)提成系數(shù)，進(jìn)行發(fā)放。五、銷售人員PK機(jī)制1、PK獎(jiǎng)1）店面銷售人員，每2人分成一組，并設(shè)立組長1名，每月根據(jù)成交單數(shù)進(jìn)行PK。2）每位銷售人員出資100元，組長150元（允許加大不超過此金額3倍的PK基金）。進(jìn)行PK，得分第1名吃掉最后一名PK基金。當(dāng)月報(bào)備跟蹤成交第一名組訂單達(dá)到6單以上、第二名訂單達(dá)到4單以上，公司各加持500元/300元PK獎(jiǎng)。銷售冠軍獎(jiǎng)完成當(dāng)月銷售任務(wù)2單，銷售為團(tuán)隊(duì)第一名的人員，獎(jiǎng)勵(lì)300元，未完成保底目標(biāo)，且銷售倒數(shù)第一名的人員罰款100元。六、淘汰與晉升①店面經(jīng)理：?jiǎn)卧虏块T定單和回款業(yè)績(jī)都未完成目標(biāo)85%，必須提供書面整改計(jì)劃和承諾書；連續(xù)兩月都未完成目標(biāo)85%，店面經(jīng)理應(yīng)該提出轉(zhuǎn)崗申請(qǐng)書，同時(shí)主動(dòng)推薦和培養(yǎng)備用候選人一個(gè)月，如