格蘭仕中國(guó)市場(chǎng)部的新員工培訓(xùn)手冊(cè)樣本

格蘭仕中國(guó)市場(chǎng)部新職員培訓(xùn)手冊(cè)（下冊(cè)）（二）技能實(shí)踐部分促銷員招聘、培訓(xùn)、管理關(guān)鍵點(diǎn)促銷員招聘、培訓(xùn)和管理是終端基礎(chǔ)工作中一個(gè)很關(guān)鍵部份。對(duì)促銷員管理，通常要經(jīng)過(guò)面試、崗前培訓(xùn)、試崗、正式錄用、試用期培訓(xùn)、崗后培訓(xùn)和績(jī)效評(píng)定七個(gè)步驟。面試面試工作除了決定對(duì)應(yīng)聘人員是否聘用之外，更關(guān)鍵是對(duì)錄用人員第一次初步接觸，便于我們?cè)阡浻靡院竽軌蜥槍?duì)性加以培訓(xùn)和管理。所以，我們首先要對(duì)面試人員進(jìn)行分類，對(duì)于不一樣類型人員，我們要有不一樣錄用標(biāo)準(zhǔn)和培訓(xùn)計(jì)劃。對(duì)面試人員進(jìn)行分類：通常來(lái)說(shuō)，我們對(duì)應(yīng)聘人員依據(jù)其從業(yè)經(jīng)驗(yàn)分為三大類，分別是：沒(méi)有工作經(jīng)歷或沒(méi)有銷售工作經(jīng)歷；有銷售工作經(jīng)歷但沒(méi)有行業(yè)工作經(jīng)歷（驗(yàn)）；同類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)豐富；2、面試需要了解信息及判定；個(gè)人基礎(chǔ)信息；職業(yè)態(tài)度；（3）技能基礎(chǔ)；崗前培訓(xùn)崗前培訓(xùn)目標(biāo)：掌握基礎(chǔ)知識(shí)；2、崗前培訓(xùn)要求：產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)、技巧初步、商場(chǎng)公關(guān)初步；3、培訓(xùn)結(jié)果判定（決定是否給試崗）。試崗（實(shí)習(xí)）試崗安排：賣場(chǎng)分類；試崗成績(jī)判定：促銷員評(píng)價(jià)；3、決定是否錄用并分配工作：心態(tài)、能力、觀念。錄用決定試用期長(zhǎng)短及待遇；分配商場(chǎng)；兼顧能力和商場(chǎng)匹配、家庭遠(yuǎn)近等；上崗后跟蹤：選老促銷一幫一提升，用戶經(jīng)理天天保持溝通；4、試用期評(píng)定：職業(yè)素養(yǎng)、從業(yè)技能、發(fā)展方向、促銷員評(píng)級(jí)。試用期培訓(xùn)觀念強(qiáng)化：銷售、服務(wù)、公關(guān)；“任何東西全部是能夠銷售出去，關(guān)鍵是有沒(méi)有找到正確方法”“我們可能不能選擇工作（生活），不過(guò)我們能夠選擇工作（生活）態(tài)度”“頂極銷售高手不是推銷產(chǎn)品，而是推銷自己”“成為推銷高手唯一捷徑，就是時(shí)刻在生活中學(xué)習(xí)”技能提升：演練、游戲、實(shí)戰(zhàn)模擬；產(chǎn)品知識(shí)及專業(yè)知識(shí)升級(jí)、強(qiáng)化；危機(jī)意識(shí)培養(yǎng)及危機(jī)公關(guān)能力；崗后培訓(xùn)培養(yǎng)自我提升能力；培養(yǎng)帶新人能力；培養(yǎng)組織能力；行業(yè)、產(chǎn)品、品牌新方向內(nèi)容培養(yǎng)；自我管理意識(shí)、能力培養(yǎng)；公關(guān)能力培養(yǎng)；培訓(xùn)方法；集中（前提：對(duì)培訓(xùn)對(duì)象充足了解）；分組：（專題需要提升小組）；現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)：（隨時(shí)隨地）。能力標(biāo)準(zhǔn)推銷能力；賣貨能務(wù)及吸收培訓(xùn)能力；組織管理能力；個(gè)人管理能務(wù)及組織管理能力；公關(guān)能力；親和力和服務(wù)意識(shí)（語(yǔ)言、方法）銷售技巧初步一、銷售前準(zhǔn)備了解你產(chǎn)品。商品價(jià)值在于它對(duì)用戶提供效用，所以，專精商品知識(shí)不是一個(gè)靜態(tài)熟記商品規(guī)格和特征，而要不停地取得和商品相關(guān)多種情報(bào)，從累積多種情報(bào)中篩選出商品對(duì)用戶最大效用，能最適宜地滿足用戶需求。只有具體了解產(chǎn)品，產(chǎn)品蘊(yùn)含價(jià)值才能經(jīng)過(guò)您自己銷售技巧表現(xiàn)出來(lái)?？陀^了解您所銷售產(chǎn)品是您在用戶（用戶）面前表現(xiàn)自信一個(gè)基礎(chǔ)條件，了解產(chǎn)品需要：A、了解產(chǎn)品組成組成產(chǎn)品多個(gè)要素以下：產(chǎn)品名稱；物理特征，包含材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝；功效；科技含量，產(chǎn)品所采取技術(shù)特征；銷售價(jià)格體系和結(jié)算體系；運(yùn)輸方法；產(chǎn)品系列型號(hào)。了解產(chǎn)品組成是為了能向用戶（用戶）講述產(chǎn)品能為她帶來(lái)好處，而不是為了能講解高深技術(shù)，需要記住是我們是一個(gè)銷售人員而不是一個(gè)工程師。B、產(chǎn)品價(jià)值取向產(chǎn)品價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來(lái)價(jià)值。組成產(chǎn)品使用價(jià)值多個(gè)原因?yàn)椋浩放菩阅軆r(jià)格比：經(jīng)過(guò)產(chǎn)品說(shuō)明書性能參數(shù)能夠確定產(chǎn)品性能，性價(jià)比是用戶確定投入依據(jù)。服務(wù)：服務(wù)不僅是售后服務(wù)，而且包含整個(gè)銷售過(guò)程中您給用戶帶來(lái)信心和方便。產(chǎn)品名稱。一個(gè)好產(chǎn)品名稱能給用戶帶來(lái)一個(gè)親和度。產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品在功效上（或其它方面）表現(xiàn)出特點(diǎn)，也就是我們所說(shuō)產(chǎn)品賣點(diǎn)。產(chǎn)品特殊利益：：特殊利益是指產(chǎn)品能滿足用戶本身特殊要求。產(chǎn)品價(jià)值綜合取向是用戶產(chǎn)生購(gòu)置行動(dòng)動(dòng)機(jī)。不否認(rèn)用戶購(gòu)置動(dòng)機(jī)全部有不一樣，真正影響用戶購(gòu)置決定原因就是帶給用戶利益價(jià)值取向。只有綜合價(jià)值某首先或多方面能夠滿足用戶需求，用戶才會(huì)購(gòu)置您產(chǎn)品。C、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)差異基于一個(gè)基礎(chǔ)市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)存在性，我們能夠?qū)ν惍a(chǎn)品作比較性分析。對(duì)于產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)差異，我們大致能夠從上述產(chǎn)品組成多個(gè)方面及競(jìng)品在價(jià)格、結(jié)算方法、運(yùn)輸方法、服務(wù)、代理商、區(qū)域內(nèi)職員人數(shù)等方面進(jìn)行比較，當(dāng)然比較標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)實(shí)際需要而定。把產(chǎn)品分析做透，自然您就了解了用戶在選擇產(chǎn)品時(shí)很多原因，這個(gè)表您還能夠依據(jù)自己所需要掌握信息進(jìn)行刪減，做到每一項(xiàng)分析全部有價(jià)值，能說(shuō)明一定問(wèn)題。找出產(chǎn)品可能利益點(diǎn)，在對(duì)用戶做接觸后您就能夠找到用戶需求重心。產(chǎn)品分析是銷售人員長(zhǎng)久進(jìn)行工作，她不是企業(yè)一個(gè)部門或是其它某個(gè)人事情。也不可能在短時(shí)間做出有價(jià)值產(chǎn)品分析，只有在不停尋求潛在用戶過(guò)程中，經(jīng)過(guò)接觸和了解，您才能真正知道您所銷售產(chǎn)品價(jià)值取向，您也會(huì)擁有更多用戶。2、精通您產(chǎn)品知識(shí)：從以下兩個(gè)方面鉆研產(chǎn)品知識(shí)：研究產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)產(chǎn)品對(duì)生產(chǎn)者而言是一定規(guī)格、根據(jù)一定標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)產(chǎn)品，但對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品涵蓋知識(shí)更廣。我們從下面五個(gè)方面去了解產(chǎn)品知識(shí)。產(chǎn)品硬件特征：產(chǎn)品性能、品質(zhì)、材料、制造方法、關(guān)鍵零件、隸屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等。產(chǎn)品軟件特征：產(chǎn)品軟件指設(shè)計(jì)風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性……等。使用知識(shí)：產(chǎn)品使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計(jì)、使用時(shí)注意事項(xiàng)及提供服務(wù)體制。交易條件：價(jià)格方法、價(jià)格條件、交易條件、物流情況、確保年限、維修條件、購(gòu)置程序……等。相關(guān)知識(shí)：和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較、市場(chǎng)行情變動(dòng)情況、市場(chǎng)交易習(xí)慣、用戶關(guān)心之處、法律、法令等要求事項(xiàng)。2、掌握產(chǎn)品訴求關(guān)鍵銷售人員要能夠有效地說(shuō)服用戶，除了您含有完備產(chǎn)品知識(shí)外，還需要明確關(guān)鍵說(shuō)明方向——產(chǎn)品訴求點(diǎn)。有效、確實(shí)訴求關(guān)鍵來(lái)自于平時(shí)對(duì)各項(xiàng)情報(bào)搜集整理和和用戶數(shù)次接觸。從閱讀情報(bào)獲?。盒侣勲s志選摘資料產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品介紹、設(shè)計(jì)圖、企業(yè)訓(xùn)練資料。從相關(guān)人員獲?。荷纤?、同事、研發(fā)部門生產(chǎn)制造部門、營(yíng)銷廣告部門、技術(shù)服務(wù)部門、競(jìng)爭(zhēng)者、用戶。自己體驗(yàn)獲取：自己親身銷售過(guò)程心得、用戶意見、用戶需求、用戶異議。二、了解誰(shuí)是你潛在用戶。尋求潛在用戶是銷售循環(huán)第一步，在確定您市場(chǎng)區(qū)域后，您就得找到潛在用戶在哪里并同其取得聯(lián)絡(luò)。假如不知道潛在用戶在哪里，您向誰(shuí)去銷售您產(chǎn)品呢？實(shí)際上銷售人員大部分時(shí)間全部在找潛在用戶，而且您會(huì)形成一個(gè)習(xí)慣。您計(jì)劃把您產(chǎn)品或服務(wù)銷售給誰(shuí)，誰(shuí)有可能購(gòu)置您產(chǎn)品，誰(shuí)就是您潛在用戶，它含有兩個(gè)要素：用得著、買得起。首先要用得著，或需要這么消費(fèi)，不是全部人全部需要您產(chǎn)品，她一定是一個(gè)含有一定特征群體。其次是買得起，對(duì)于一個(gè)想要又掏不出錢潛在用戶，您再多努力也不能最終成交。尋求潛在用戶標(biāo)準(zhǔn)在尋求潛在用戶過(guò)程中，能夠參考以下“MAN”標(biāo)準(zhǔn)：M：所選擇對(duì)象必需有一定購(gòu)置能力。A：該對(duì)象對(duì)購(gòu)置行為有決定、提議或反正確權(quán)力。N：該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）需求?！皾撛谟脩簟睉?yīng)該含有以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下情況，應(yīng)依據(jù)具體情況采取具體對(duì)策：購(gòu)置能力購(gòu)置決定權(quán)需求M（有）A（有）N（大）M（無(wú)）a（無(wú)）n（?。㎝+A+N：是有望用戶，理想銷售對(duì)象。M+A+n：能夠接觸，配上熟練銷售技術(shù)，有成功期望。M+a+N：能夠接觸，并設(shè)法找到含有A之人(有決定權(quán)人)m+A+N：能夠接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)情況、信用條件等給融資。m+a+N：能夠接觸，應(yīng)長(zhǎng)久觀察、培養(yǎng)，使之含有另一條件。m+A+n：能夠接觸，應(yīng)長(zhǎng)久觀察、培養(yǎng)，使之含有另一條件。M+a+n：能夠接觸，應(yīng)長(zhǎng)久觀察、培養(yǎng)，使之含有另一條件。m+a+n：非用戶，停止接觸（一）正確判定用戶購(gòu)置欲望判定用戶購(gòu)置欲望大小，有五個(gè)檢驗(yàn)關(guān)鍵點(diǎn)：A、對(duì)產(chǎn)品關(guān)心程度。B、對(duì)購(gòu)入關(guān)心程度。C、是否能符合各項(xiàng)需求D、對(duì)產(chǎn)品是否信賴E、對(duì)銷售企業(yè)是否有良好印象。（二）正確判定用戶購(gòu)置能力判定潛在用戶購(gòu)置能力，有二個(gè)檢驗(yàn)關(guān)鍵點(diǎn)。信用情況：可從職業(yè)、身份地位等收入起源情況，判定是否有購(gòu)置能力。支付計(jì)劃。三、銷售過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)技巧銷售七個(gè)步驟。第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。A、成為專業(yè)銷售人基礎(chǔ)準(zhǔn)備。B、銷售區(qū)域準(zhǔn)備。C、開發(fā)準(zhǔn)用戶準(zhǔn)備。第二個(gè)步驟是靠近用戶。直接造訪用戶技巧。電話造訪用戶技巧。銷售信函造訪技巧。第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售專題。抓住進(jìn)入銷售專題時(shí)機(jī)。開場(chǎng)白技巧。第四個(gè)步驟是調(diào)查和問(wèn)詢。事前調(diào)查；確定調(diào)查項(xiàng)目；向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查；何種調(diào)查方法；調(diào)查關(guān)鍵；開放式問(wèn)詢技巧；閉鎖式問(wèn)詢技巧。第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。區(qū)分產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；特征轉(zhuǎn)換利益技巧；產(chǎn)品說(shuō)明步驟及技巧。第六個(gè)步驟是展示技巧。何編輯展示詞；2、展示演練關(guān)鍵點(diǎn)。第七個(gè)步驟是締結(jié)成交。四、達(dá)成最終交易假如您期望做成生意，遲早您要向?qū)Ψ秸?qǐng)求。在很多實(shí)例中，我們發(fā)覺(jué)一個(gè)有趣現(xiàn)象。當(dāng)我們問(wèn)詢那些沒(méi)有被打動(dòng)用戶，她們?yōu)楹螞](méi)有深入產(chǎn)生購(gòu)置行為，讓我們吃驚是她們回復(fù)說(shuō)“銷售人員沒(méi)有請(qǐng)求我們這么做”。成交方法有兩種，一是簽署供銷協(xié)議，二是現(xiàn)款現(xiàn)貨交易。在實(shí)戰(zhàn)中，部分銷售人員抱有不良心理傾向，阻礙成交，需要克服。（一）達(dá)成協(xié)議障礙害怕拒絕等候用戶先開口放棄繼續(xù)努力（二）達(dá)成協(xié)議時(shí)機(jī)和準(zhǔn)則1、達(dá)成協(xié)議時(shí)機(jī)我們要隨時(shí)關(guān)注成交信號(hào)，成交信號(hào)是用戶經(jīng)過(guò)語(yǔ)言、行動(dòng)、表情泄露出來(lái)購(gòu)置意圖。用戶產(chǎn)生了購(gòu)置欲望常常不會(huì)直言說(shuō)出，而是不自覺(jué)地表露其心志。用戶購(gòu)置信號(hào)有：語(yǔ)言信號(hào)：用戶問(wèn)詢使用方法、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、支付方法、保養(yǎng)方法、使用注意事項(xiàng)、價(jià)格、新舊產(chǎn)品比較、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及交貨條件、市場(chǎng)評(píng)價(jià)等。動(dòng)作信號(hào)：用戶頻頻點(diǎn)頭、端詳樣品、細(xì)看說(shuō)明書、向銷售人員方向前傾、用手觸及訂單等。表情信號(hào)：用戶緊鎖雙眉分開、上揚(yáng)、深思樣子、神色活躍、態(tài)度愈加友好、表情變得開朗、自然微笑、用戶眼神、臉部表情變得很認(rèn)真等。2、成協(xié)議準(zhǔn)則常常性準(zhǔn)則：時(shí)刻提醒用戶她是要成交。對(duì)每一個(gè)銷售關(guān)鍵準(zhǔn)則：在您說(shuō)明完一個(gè)銷售關(guān)鍵后，要表示出一個(gè)達(dá)成協(xié)議動(dòng)作，以確定這個(gè)關(guān)鍵是否是用戶關(guān)注利益點(diǎn)。假如錯(cuò)過(guò)這么機(jī)會(huì)，在您辛勞地忙碌了二個(gè)小時(shí)以后，您發(fā)覺(jué)用戶已經(jīng)沒(méi)有愛好了，輕易讓達(dá)成協(xié)議機(jī)會(huì)溜走，就算是最終交易成功，也浪費(fèi)了用戶時(shí)間。重大異議處理后準(zhǔn)則：化解了用戶重大異議后，您能夠立即提出交易，因?yàn)橹卮螽愖h是用戶決定是否購(gòu)置關(guān)鍵障礙，處理異議時(shí)實(shí)際上用戶已經(jīng)認(rèn)可了產(chǎn)品價(jià)值。為她購(gòu)置掃除了障礙，為何不趕快用適宜語(yǔ)氣說(shuō)“您看，現(xiàn)在基礎(chǔ)上沒(méi)有什么問(wèn)題了，那我們就這么定下來(lái)吧！”3、成協(xié)議技巧A、利益匯總法：銷售人員把先前向用戶介紹各項(xiàng)產(chǎn)品利益，將尤其取得用戶認(rèn)同地方，一起匯總，扼要地再提醒用戶，加重用戶對(duì)利益感受，同時(shí)要求達(dá)成協(xié)議。B、優(yōu)劣勢(shì)分析法：尤其是您和關(guān)鍵人士之間有數(shù)次接觸，相互間建立了部分人際關(guān)系，采取此法能讓用戶更輕易堅(jiān)定地下決心，尤其是您在書面寫下這些信息時(shí)，能讓用戶感覺(jué)到您只是代表她把她評(píng)定寫在上面。C、前提條件法：難免有時(shí)候會(huì)碰到部分較真用戶，她要求您根據(jù)確切、嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)提供產(chǎn)品或服務(wù)。這時(shí)關(guān)鍵是要迎接這種挑戰(zhàn)，不過(guò)要確定您是否能夠克服對(duì)應(yīng)困難，因?yàn)槿〉昧松?，您取得了勝利；因?yàn)橐宰约悍椒〒碛辛水a(chǎn)品或服務(wù)，用戶也勝利了。D、價(jià)值成本法當(dāng)您銷售是能為用戶改善工作效率、增加產(chǎn)量或降低成本商品或服務(wù)時(shí)，您可選擇利用成本價(jià)值法來(lái)做成交手法，它能發(fā)揮極強(qiáng)說(shuō)服力。E、證實(shí)提問(wèn)法證實(shí)提問(wèn)法就是提出部分特殊問(wèn)題，回對(duì)方答這些問(wèn)題以后，就表明其愈加感愛好而且愿意繼續(xù)深入下去。您提出證實(shí)性問(wèn)題時(shí)，其實(shí)是在尋求給您正面激勵(lì)答案。F、選擇法：（二選一法）G、哀兵策略法確實(shí)，當(dāng)銷售人員山窮水盡，無(wú)法成交時(shí)，因?yàn)閿?shù)次造訪和用戶多少建立了部分交情，此時(shí)，若您面正確用戶不僅在年紀(jì)上或頭銜上全部比您大時(shí)，可采取這種哀兵策略，以讓用戶說(shuō)出真正異議。您能夠下列步驟進(jìn)行哀兵策略：步驟1：態(tài)度誠(chéng)懇，做出請(qǐng)托狀；步驟2：感謝用戶撥時(shí)間讓您銷售；步驟3：請(qǐng)用戶坦誠(chéng)指導(dǎo)，自己銷售時(shí)有哪些錯(cuò)誤；步驟4：用戶說(shuō)出不購(gòu)置真正原因；步驟5：了解原因，再度銷售。4、未達(dá)成交易注意事項(xiàng)正確定識(shí)失敗。友好地和用戶告辭。（三）異議處理從靠近用戶、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、示范操作、提出提議書到簽約每一個(gè)銷售步驟，用戶全部有可能提出異議；愈是知道異議處理技巧，您愈能冷靜、坦然地化解用戶異議，每化解一個(gè)異議，就摒除您和用戶一個(gè)障礙，您就愈靠近用戶一步。請(qǐng)切記——銷售是從用戶拒絕開始。用戶異議含意用戶異議是您在銷售過(guò)程中任何一個(gè)舉動(dòng)，用戶對(duì)您不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。異議種類有三類不一樣異議，您必需要分辨。真實(shí)異議用戶表示現(xiàn)在沒(méi)有需要或?qū)δa(chǎn)品不滿意或?qū)δa(chǎn)品抱有偏見。假異議：假異議分為二種：指用戶用藉口、敷衍方法應(yīng)付銷售人員，目標(biāo)是不想誠(chéng)意地和銷售人員會(huì)談，不想真心介入銷售活動(dòng)。用戶提出很多異議，但這些異議并不是她們真正在意地方，如“這件衣服是去年流行款式，已過(guò)了時(shí)”、“這車子外觀不夠流線型”……等，即使聽起來(lái)是一項(xiàng)異議，但不是用戶真正異議。隱藏異議：隱藏異議指用戶并不把真正異議提出，而是提出多種真異議或假異議；目標(biāo)是要藉此假像達(dá)成隱藏異議處理有利環(huán)境，比如用戶期望降價(jià)，但卻提出其它如品質(zhì)、外觀、顏色等異議，以降低產(chǎn)品價(jià)值，而達(dá)成降價(jià)目標(biāo)。沒(méi)有異議用戶才是最難處理用戶。處理異議標(biāo)準(zhǔn)A、事前做好準(zhǔn)備B、選擇合適時(shí)機(jī)C、爭(zhēng)辯是銷售第一大忌D、銷售人員要給用戶留“面子”（四）用戶異議處理技巧1、忽略法所謂“忽略法”，顧名思義，就是當(dāng)用戶提出部分反對(duì)意見，并不是真想要取得處理或討論時(shí)，這些意見和眼前交易扯不上直接關(guān)系，您只要面帶笑容地同意她就好了。2、賠償法當(dāng)用戶提出異議，有事實(shí)依據(jù)時(shí)，您應(yīng)該認(rèn)可并欣然接收，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不智舉動(dòng)。但記得，您要給用戶部分賠償，讓她取得心理平衡，也就是讓她產(chǎn)生二種感覺(jué)：·產(chǎn)品價(jià)格和售價(jià)一致感覺(jué)。·產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)對(duì)用戶是關(guān)鍵，產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)點(diǎn)對(duì)用戶而言是較不關(guān)鍵。世界上沒(méi)有一樣十全十美產(chǎn)品，當(dāng)然要求產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)愈多愈好，但真正影響用戶購(gòu)置是否關(guān)鍵點(diǎn)其實(shí)不多，賠償法能有效地填補(bǔ)產(chǎn)品本身弱點(diǎn)。3、太極法太極法取自太極拳中借力使力。太極法用在銷售上基礎(chǔ)做法是當(dāng)用戶提出一些不購(gòu)置異議時(shí)，銷售人員能立即回復(fù)說(shuō)：“這正是我認(rèn)為您要購(gòu)置理由！”也就是銷售人員能立即將用戶反對(duì)意見，直接轉(zhuǎn)換成為何她必需購(gòu)置理由。太極法能處理異議多半是用戶通常并不十分堅(jiān)持異議，尤其是用戶部分藉口，太極法最大目標(biāo)，是讓銷售人員能藉處理異議而快速地陳說(shuō)她能帶給用戶利益，以引發(fā)用戶注意。4、問(wèn)詢法（封閉式問(wèn)詢和開放式問(wèn)詢）。5、“是……假如”法人有一個(gè)通性，不管有理沒(méi)理，當(dāng)自己意見被她人直接反駁時(shí)，內(nèi)心總是不痛快，甚至?xí)患づ?，尤其是遭到一位素昧平生銷售人員正面反駁?！笆恰偃纭保窃醋浴笆恰贿^(guò)……”句法，因?yàn)椤安贿^(guò)”字眼在轉(zhuǎn)折時(shí)過(guò)于強(qiáng)烈，很輕易讓用戶感覺(jué)到您說(shuō)“是”并沒(méi)有含著多大誠(chéng)意，您強(qiáng)調(diào)是“不過(guò)”后面訴求，所以，若您使用“不過(guò)”時(shí)，要多加留心，以免失去了處理用戶6、直接反駁法附：銷售中5s標(biāo)準(zhǔn)（微笑、誠(chéng)懇、靈巧、速度、學(xué)習(xí)）全文完用戶經(jīng)理日常終端造訪管理日常造訪時(shí)間管理：日常工作時(shí)間劃分T1直接造訪時(shí)間（面對(duì)面）T1直接造訪時(shí)間（面對(duì)面）T2間接造訪時(shí)間（準(zhǔn)備和跟進(jìn)）T2間接造訪時(shí)間（準(zhǔn)備和跟進(jìn)）T3需要用來(lái)實(shí)現(xiàn)T1和T2時(shí)間（行政、交通和等候）T3需要用來(lái)實(shí)現(xiàn)T1和T2時(shí)間（行政、交通和等候）T4私人時(shí)間T4私人時(shí)間日常工作時(shí)間管理分析：用盡可能高效率來(lái)利用T1時(shí)間完成造訪任務(wù)合適增加T2時(shí)間，使我們?cè)煸L準(zhǔn)備工作更充足，以提升T1工作成效盡可能壓縮T3時(shí)間，為T1、T2留出更多時(shí)間在微波爐或空調(diào)銷售旺季應(yīng)把T4時(shí)間轉(zhuǎn)化為T1或T2時(shí)間怎樣提升日常工作時(shí)間管理設(shè)定造訪目標(biāo)明確造訪目標(biāo)，如檢驗(yàn)銷售情況、下銷售訂單并處理特定投訴等，通常有兩種關(guān)鍵造訪形式，服務(wù)性造訪和特殊性造訪。確定造訪頻次，作好工作計(jì)劃對(duì)已合作零售終端或經(jīng)銷商進(jìn)行等級(jí)ABCD分析法首先是針對(duì)省會(huì)城市和中心城市零售終端分類 針對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)零售終端或經(jīng)銷商等級(jí)分類對(duì)剛建立合作關(guān)系零售終端或經(jīng)銷商：分類標(biāo)準(zhǔn)通常從銷售能力、店堂面積、光照條件、店員數(shù)量、責(zé)任人素質(zhì)、資金能力、經(jīng)營(yíng)方法和首次進(jìn)貨量等綜合考察制訂。確定造訪頻率依據(jù)以上售點(diǎn)分類標(biāo)準(zhǔn)，將用戶進(jìn)行分類管理，決定不相同級(jí)用戶標(biāo)準(zhǔn)，從而決定不一樣造訪頻率和支持程度，以提升銷售業(yè)績(jī)。確定造訪路線依據(jù)你所負(fù)責(zé)區(qū)域，計(jì)劃交通路線集中造訪，提升造訪頻次和效率。對(duì)用戶造訪及事務(wù)處理要設(shè)定優(yōu)先次序（要知彼知己）對(duì)期限內(nèi)工作分配按時(shí)完成為可能發(fā)生事項(xiàng)豫留合適時(shí)間良好溝通能力及對(duì)賣場(chǎng)工作指導(dǎo)能力避免過(guò)分勞累設(shè)法給自己平靜片刻用戶經(jīng)理日常造訪行動(dòng)基準(zhǔn)：早晨60分鐘（8：00——9：00）加上八點(diǎn)前十分鐘關(guān)鍵三個(gè)小時(shí)（9：00——12：00）午餐時(shí)間（12：00——13：00）沖刺4小時(shí)（13：00——17：00）回企業(yè)時(shí)間抵達(dá)企業(yè)后，確定本日外出時(shí)，用戶是否有主動(dòng)聯(lián)絡(luò)或其它事宜，并立即加以處理整理60分鐘（17：00—18：00）用戶經(jīng)理零售用戶造訪步驟：售終端日常造訪目標(biāo)（建立良好客情關(guān)系，為本企業(yè)創(chuàng)建良好賣場(chǎng)銷售環(huán)境，加緊產(chǎn)品銷售周轉(zhuǎn)速度）：爭(zhēng)取新回款或進(jìn)行壓貨檢驗(yàn)店面整體陳列（樣機(jī)、POP等）推薦新品清點(diǎn)存貨情況、對(duì)帳、落實(shí)返利等產(chǎn)品促銷和陳列店內(nèi)相關(guān)責(zé)任人例行溝通等零售終端日常造訪八個(gè)步驟成功零售終端造訪八個(gè)步驟成功零售終端造訪八個(gè)步驟8）分析造訪結(jié)果8）分析造訪結(jié)果7）致謝并提醒下次到訪日期7）致謝并提醒下次到訪日期6）找出處理方案并實(shí)施6）找出處理方案并實(shí)施5）溝通現(xiàn)存多種問(wèn)題5）溝通現(xiàn)存多種問(wèn)題4）造訪相關(guān)人員，獲取商場(chǎng)最新信息4）造訪相關(guān)人員，獲取商場(chǎng)最新信息3）搜集竟品情況3）搜集竟品情況2）檢驗(yàn)店面并進(jìn)店問(wèn)候相關(guān)責(zé)任人2）檢驗(yàn)店面并進(jìn)店問(wèn)候相關(guān)責(zé)任人1）進(jìn)店前準(zhǔn)備工作1）進(jìn)店前準(zhǔn)備工作日常造訪注意事項(xiàng)有效提升造訪工作效率（請(qǐng)反思）是否只是造訪特定終端，超出必需造訪次數(shù)盡管只是電話聯(lián)絡(luò)終端用戶，也有意或有意常常登門造訪在用戶或賣場(chǎng)停留時(shí)間是否太長(zhǎng)？該造訪終端極少造訪，不用造訪也可終端卻頻頻造訪是否確定了造訪計(jì)劃，同時(shí)努力依計(jì)劃而行？常對(duì)每一個(gè)終端進(jìn)行有明確目標(biāo)造訪是否只造訪輕易抵達(dá)地點(diǎn)終端是否確定了終端地址或造訪路線后再出發(fā)造訪是否達(dá)成了和該終端直接責(zé)任人當(dāng)面洽談未能達(dá)成預(yù)定造訪終端數(shù)量時(shí)，以后是否補(bǔ)上？是否常常只做部分雜事及造訪活動(dòng)以外業(yè)務(wù)，缺乏正確工作認(rèn)識(shí)？會(huì)不會(huì)認(rèn)為造訪終端是件很沉重負(fù)擔(dān)？是否毫無(wú)主動(dòng)目標(biāo)造訪終端，又毫無(wú)收獲回來(lái)。六、其它終端工作職責(zé)為終端競(jìng)爭(zhēng)猛烈，終端要勤于維護(hù)、建設(shè)，宣傳品張貼、擺放通常每七天最少維護(hù)、重新整理一次。產(chǎn)品終端均應(yīng)有產(chǎn)品宣傳品。搜集同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品資料、信息、反饋回企業(yè)。最大程度地調(diào)動(dòng)零售門店?duì)I業(yè)員及部門責(zé)任人對(duì)產(chǎn)品推薦主動(dòng)性。認(rèn)真正確地實(shí)施企業(yè)促銷及終端工作計(jì)劃。2、終端工作技巧1）對(duì)終端工作人員管理：因?yàn)殇N售工作特殊性，大家70%以上工作是在辦公室以外進(jìn)行，日復(fù)一日地在固定零售終端之間巡回，輕易產(chǎn)生厭倦情緒以至喪失工作興致。一旦產(chǎn)生自我管理失控，消極怠工、自由散漫工作作風(fēng)就會(huì)隨之生成和蔓延。這不僅會(huì)使終端造訪和管理流于形式，而且嚴(yán)重影響著整個(gè)銷售團(tuán)體工作風(fēng)氣。所以，強(qiáng)化自我和對(duì)終端管理人員有效管理是零售終端管理中首要步驟。報(bào)表管理：利用工作報(bào)表來(lái)檢驗(yàn)和追蹤終端人員工作情況，是自我和規(guī)范終端工作人員行為一個(gè)行之有效方法。強(qiáng)化對(duì)自我和終端人員培養(yǎng)和鍛煉：首先加強(qiáng)崗前、崗中培訓(xùn)，增強(qiáng)自我和終端工作人員責(zé)任感和成就感，獨(dú)立工作；其次，每一次終端造訪要立即進(jìn)行分析、總結(jié)、反思和多問(wèn)為何，發(fā)覺(jué)問(wèn)題立即處理，使個(gè)人和終端工作人員業(yè)務(wù)水平不停提升，以適應(yīng)更高工作要求。終端監(jiān)督：管理者要定時(shí)、不定時(shí)地走訪市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)情況做客觀統(tǒng)計(jì)、評(píng)定，并公布結(jié)果。建立健全競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制，終端協(xié)調(diào)：對(duì)終端工作人員所反應(yīng)問(wèn)題，一定要給高度重視，摸清情況后盡力處理，這么既可表現(xiàn)終端人員價(jià)值、增強(qiáng)歸屬感、認(rèn)同感，又可提升其工作主動(dòng)性，同時(shí)激勵(lì)她們更深入全方面地思索問(wèn)題，培養(yǎng)自信心。怎樣和商場(chǎng)內(nèi)營(yíng)業(yè)員、柜臺(tái)長(zhǎng)等進(jìn)行親和、溝通？3）零售終端形象樹立技巧？3、零售終端全程攔截概念：1）為何要全程攔截原因：通常來(lái)說(shuō)格蘭仕微波爐銷售到消費(fèi)者手中關(guān)鍵有以下路徑：消費(fèi)者有顯著購(gòu)置格蘭仕產(chǎn)品意愿，在銷售終端點(diǎn)名購(gòu)置。營(yíng)業(yè)員首推格蘭仕，并說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)置格蘭仕產(chǎn)品。消費(fèi)者抵達(dá)銷售終端時(shí)，因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)演示、促銷海報(bào)、傳單等等，造成其“感愛好”，首先問(wèn)詢格蘭仕產(chǎn)品情況，并在導(dǎo)購(gòu)介紹推薦下，產(chǎn)生購(gòu)置格蘭仕產(chǎn)品欲望。2）全程攔截分為五個(gè)層次：媒體攔截：場(chǎng)外攔截：場(chǎng)內(nèi)攔截：柜臺(tái)攔截：導(dǎo)購(gòu)或商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員攔截：怎樣開展促銷活動(dòng)在銷售工作中，我們離不開促銷支持，尤其是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越猛烈，產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重市場(chǎng)環(huán)境中，我們更離不開促銷支持，在市場(chǎng)淡季階段，促銷是一個(gè)比廣告利用愈加普遍，投入更多市場(chǎng)拓展工具，我們辦事處、辦事處經(jīng)理應(yīng)重視促銷動(dòng)開展，很好策劃、組織實(shí)施促銷活動(dòng)是我們立足市場(chǎng)、戰(zhàn)勝對(duì)手，完成銷售目標(biāo)關(guān)鍵條件。一、促銷對(duì)銷售工作作用1、有效促銷活動(dòng)能使格蘭仕微波爐/空調(diào)加緊進(jìn)入空白或盲區(qū)市場(chǎng)進(jìn)程，經(jīng)過(guò)和對(duì)手不一樣或條件促銷手段，給經(jīng)銷商、消費(fèi)者部分實(shí)在優(yōu)惠、獎(jiǎng)勵(lì)和提升經(jīng)銷商銷售主動(dòng)性，刺激消費(fèi)者購(gòu)置愛好，幫助格蘭仕微波爐/空調(diào)進(jìn)入新市場(chǎng)或深入擴(kuò)大市場(chǎng)份額。2、有效促銷策劃，能夠有有效抵御各擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大規(guī)模提議促銷活動(dòng)時(shí)，如未立即采取針鋒相對(duì)或有差異性促銷方法，將會(huì)大面積損失已享受市場(chǎng)份額。3、有效促銷活動(dòng)能夠誘導(dǎo)新用戶購(gòu)置格蘭仕微波爐/空調(diào)，成為格蘭仕微波爐/空調(diào)用戶，并會(huì)產(chǎn)生傳輸效應(yīng)。4、有效促銷活動(dòng)能夠優(yōu)化各級(jí)商家?guī)齑娼Y(jié)構(gòu)。5、不管是針對(duì)經(jīng)銷商還是針對(duì)消費(fèi)者促銷活動(dòng)，我們?nèi)拷o折、優(yōu)惠、贈(zèng)品等支持，激勵(lì)經(jīng)銷商主動(dòng)推進(jìn)銷售和消費(fèi)者響應(yīng)購(gòu)置，從而會(huì)提升產(chǎn)品銷售量。二、策劃和實(shí)施促銷活動(dòng)要考慮促銷所帶來(lái)負(fù)面影響1、降低促銷“促銷前可能花費(fèi)2200元買一臺(tái)空調(diào)，而不到一周時(shí)這臺(tái)空調(diào)在市場(chǎng)上進(jìn)行折價(jià)優(yōu)惠，促銷價(jià)格降至1480元，那么這個(gè)消費(fèi)者感到所購(gòu)空調(diào)貶值，將會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)品牌忠誠(chéng)度。處理方法：就算是明擺著減價(jià)也要找一個(gè)漂亮借口，只有把每次折價(jià)促銷和節(jié)假日、社會(huì)動(dòng)態(tài)，如五一節(jié)、國(guó)慶節(jié)、期望工程等聯(lián)絡(luò)在一起，給促銷披上一件漂亮販外衣，避免直截了當(dāng)吆叫，才能有效減低促銷負(fù)面影響。2、促銷可能提升經(jīng)銷商、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感度，常常性地進(jìn)行折扣優(yōu)惠促銷、會(huì)使經(jīng)銷商養(yǎng)成有折扣才進(jìn)貨，消費(fèi)者只顧價(jià)格，不注意品質(zhì)壞習(xí)慣，嚴(yán)重影響企業(yè)利益和品牌形象。處理方法：A、對(duì)經(jīng)銷商促銷應(yīng)有相當(dāng)強(qiáng)針對(duì)性和階段性，只有在回款壓庫(kù)、滯銷或特定市場(chǎng)環(huán)境時(shí)方可采取，并要有很強(qiáng)時(shí)效性，且在指定時(shí)間內(nèi)促銷，絕不能成為一個(gè)習(xí)慣。B、對(duì)消費(fèi)者折扣優(yōu)惠促銷更應(yīng)注意以上方面問(wèn)題，而且在廣告宣傳方面亦注意表示方法，即折扣優(yōu)惠要有借口，有時(shí)間限制（很關(guān)鍵），使消費(fèi)者相信廠商不是在欺騙自己，購(gòu)置時(shí)心情舒暢。3、對(duì)消費(fèi)者促銷，因?yàn)闋砍吨Ы?jīng)銷商精力，很可能得不到經(jīng)銷商充足支持。這么使促銷活動(dòng)利益沒(méi)有充足落實(shí)到消費(fèi)者手中，便使活動(dòng)效果大打折扣，并會(huì)接到消費(fèi)者投訴。處理方法：A、活動(dòng)前重視和經(jīng)銷商溝通，努力說(shuō)服她，并拉她一起參與活動(dòng)；B、合適考慮部分經(jīng)銷商激勵(lì)措施，使其認(rèn)識(shí)到她利益和格蘭仕微波爐/空調(diào)整利益是一致激發(fā)其主動(dòng)性；C、活動(dòng)中幫助經(jīng)銷商處理促銷偶然帶來(lái)問(wèn)題；D、表現(xiàn)出較大誠(chéng)意和信心，并有高漲熱情來(lái)感染經(jīng)銷商（很關(guān)鍵）。4、促銷可能會(huì)造成辦事處經(jīng)理、員工在市場(chǎng)管理上只注意短期效益，一味采取促銷活動(dòng)來(lái)幫助銷售，而忽略產(chǎn)品品牌形象朔造，造成無(wú)品牌形象，沒(méi)有促銷、優(yōu)惠，便無(wú)法賣貨現(xiàn)象。處理方法A、高度認(rèn)識(shí)前面提到促銷可能帶來(lái)負(fù)面影響；B、注意廣告、宣傳工作和推廣公關(guān)活動(dòng)相結(jié)合，提升產(chǎn)品在當(dāng)?shù)仄放菩蜗螅籆、廣告、公關(guān)和促銷很好地相組合，廣告、公關(guān)是建立品牌工具，而促銷以提升產(chǎn)品銷售為目標(biāo)，以廣告、公關(guān)引導(dǎo)消費(fèi)，以促銷帶動(dòng)銷售。三、怎樣策劃促銷活動(dòng)1、捕捉良好促銷時(shí)機(jī)：2、設(shè)計(jì)采取新奇，和眾不一樣促銷形式：3、確定對(duì)什么產(chǎn)品采取促銷活動(dòng)：A、促銷針對(duì)整個(gè)產(chǎn)品系列，還是單獨(dú)某個(gè)型號(hào)產(chǎn)品？B、是針對(duì)價(jià)格高部分產(chǎn)品還是價(jià)格低部分產(chǎn)品？C、是針對(duì)暢銷產(chǎn)品還是滯銷產(chǎn)品？D、是針對(duì)某一系列產(chǎn)品還是針對(duì)產(chǎn)品系列中外觀較為突出一個(gè)呢？E、在各區(qū)域市場(chǎng)，當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)每十二個(gè)月全部會(huì)有大型公益活動(dòng)，辦事處經(jīng)理可主動(dòng)咨詢當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門，聯(lián)合舉行關(guān)或公益活動(dòng)，同時(shí)在活動(dòng)進(jìn)行過(guò)程中合適進(jìn)行促銷活動(dòng)，這時(shí)對(duì)產(chǎn)品收益最大，其次整個(gè)活動(dòng)投入費(fèi)用也相當(dāng)少。4、在開展促銷活動(dòng)區(qū)域選擇：A、選擇促銷市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣是否合促銷機(jī)型銷售，B、被選擇促銷市場(chǎng)信息是否含有足夠促銷機(jī)型庫(kù)存。C、被選擇促銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況怎樣，她們?cè)诟闶裁?，用什么形式？D、有限廣告宣傳，促銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi)是否能滿足目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋，形式是否有所創(chuàng)新。E、在促銷活動(dòng)實(shí)施管理方面，辦事處人力、物力能否對(duì)整個(gè)活動(dòng)進(jìn)程全部能夠行之有效管理控制，使其根本落實(shí)。5、怎樣合理安排促銷時(shí)間：A、什么時(shí)候是準(zhǔn)備階段：確定促銷產(chǎn)品、促銷廣告宣傳品、制訂媒體安排、和經(jīng)銷商溝通、運(yùn)輸、贈(zèng)品、優(yōu)惠等。B、什么時(shí)候宣告促銷活動(dòng)內(nèi)容：在準(zhǔn)備工作做好后，選在活動(dòng)開始前1-2天開始預(yù)告活動(dòng)開始，并在活動(dòng)中期、后期依據(jù)需要再次提醒。C、要求促銷活動(dòng)時(shí)間：任何一個(gè)促銷活動(dòng)或短全部有一個(gè)限定時(shí)間，通常提議非特異性促銷，最多限定在30天內(nèi)為宜，不然適應(yīng)不了市場(chǎng)改變，促銷人員疲憊，缺乏新鮮感。D、其它時(shí)間確實(shí)定：假如是抽獎(jiǎng)活動(dòng)，應(yīng)確定抽獎(jiǎng)日期，公布結(jié)果日期，或其它兌時(shí)間，領(lǐng)取贈(zèng)品時(shí)間等。6、怎樣做促銷活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算：促銷活動(dòng)費(fèi)用投入應(yīng)有一定估計(jì)性，應(yīng)和估計(jì)促銷目標(biāo)相結(jié)合，必需符合成本動(dòng)作規(guī)律，促銷是為了產(chǎn)生效益，不是花大錢賺小錢，通常促銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算應(yīng)包含以下項(xiàng)目：A、折扣率（所讓出毛利率），贈(zèng)品數(shù)量、價(jià)格、折算出單臺(tái)促銷相本和整體費(fèi)用。B、公關(guān)費(fèi)用：對(duì)經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)促銷人員酬金、場(chǎng)地費(fèi)用、媒體報(bào)道費(fèi)用、促銷道具費(fèi)用等。C、促銷現(xiàn)場(chǎng)其它費(fèi)用等方面支出。D、確定費(fèi)用后，要分清代理商負(fù)擔(dān)和本企業(yè)負(fù)擔(dān)部分，針對(duì)本企業(yè)負(fù)擔(dān)費(fèi)用或贈(zèng)品要提前7天時(shí)間直接以書面匯報(bào)形式向企業(yè)申請(qǐng)，同意后立即根據(jù)促銷計(jì)劃實(shí)施進(jìn)行。何預(yù)防對(duì)手跟進(jìn)和應(yīng)付市場(chǎng)突變：A、設(shè)計(jì)促銷形式最好是組合促銷，增強(qiáng)被模擬難度。B、有嚴(yán)密實(shí)施方案，注意細(xì)節(jié)操作，這些是對(duì)手不能了解到，它代表著企業(yè)風(fēng)格。C、策劃方案有應(yīng)變余地，以應(yīng)付突發(fā)性市場(chǎng)變更。D、開展任何一個(gè)促銷活動(dòng)，全部不應(yīng)是單一，也必需和廣告宣傳、新聞報(bào)道戶外推廣、現(xiàn)場(chǎng)演示、公關(guān)活動(dòng)等相結(jié)合，即用整合營(yíng)銷傳輸方法進(jìn)行市場(chǎng)操作。四、怎樣實(shí)施、實(shí)施好促銷活動(dòng)一次成功促銷活動(dòng)，除了有好策劃方案外，更關(guān)鍵是實(shí)施過(guò)程中將促銷每個(gè)步驟全部得以落實(shí)。假如只有促銷策劃方案，而沒(méi)有落實(shí)，只能算是紙上談兵。促銷很多妙處是在于細(xì)節(jié)操作，在實(shí)施促銷策劃方案時(shí)，我們應(yīng)該做好以下幾點(diǎn)：1、制訂詳盡促銷計(jì)劃、條款：

A、依據(jù)策劃方案，估計(jì)促銷產(chǎn)品需求量，準(zhǔn)備好充足貨源補(bǔ)充計(jì)劃，以免在促銷中止貨。選擇好促銷參與促銷商場(chǎng)，向其發(fā)出促銷活動(dòng)通知，進(jìn)行主動(dòng)溝通，爭(zhēng)取對(duì)方理解和支持，議定進(jìn)度表。準(zhǔn)備好促銷活動(dòng)所需贈(zèng)品、獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品發(fā)放計(jì)劃及其贈(zèng)予記錄表。確定促銷現(xiàn)場(chǎng)POP部署計(jì)劃：確定海報(bào)、條幅、單頁(yè)、座牌、汽球等現(xiàn)場(chǎng)促銷品數(shù)量，張貼懸掛位置等。參與促銷人員培訓(xùn)計(jì)劃，包含促銷專題、分工、促銷時(shí)間、進(jìn)度、頻率等內(nèi)容。制訂詳盡促銷條款，具體介紹促銷內(nèi)容（形式、時(shí)間、地點(diǎn)）及細(xì)節(jié)問(wèn)題，首先是得于本部促銷人員操作，其次將促銷信息正確傳輸給消費(fèi)者，以免誤解。考慮意外或突發(fā)事件，在成立促銷活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組。2、促銷廣告應(yīng)該如保做：A、廣告內(nèi)容應(yīng)包含促銷形式、時(shí)間地點(diǎn)、應(yīng)有能讓消費(fèi)者了解促銷條款，能有說(shuō)服力、打動(dòng)消費(fèi)者文字語(yǔ)句等。B、廣告表現(xiàn)形式應(yīng)該符合格蘭仕微波爐/空調(diào)風(fēng)格，標(biāo)新立異，而以不失大家風(fēng)范。C、選擇適宜媒體公布，讓促銷信息擊中你所期望參與促銷目標(biāo)消費(fèi)者，覆蓋你所圈定促銷區(qū)域。D、按排好合適公布頻率，使你促銷信息基礎(chǔ)上能傳輸?shù)侥繕?biāo)觀眾，并掀起促銷高潮。E、采取立體廣告攻勢(shì)，能夠考慮采取電視、報(bào)紙、廣播、電臺(tái)、傳單、戶外條幅、店堂條幅、現(xiàn)場(chǎng)POP、從不一樣角度、方位將促銷信息灌輸給消費(fèi)者。F、廣告實(shí)施過(guò)程中要進(jìn)行監(jiān)控、評(píng)定，可依據(jù)實(shí)際情況考慮廣告數(shù)量增減，能夠考慮投放頻率緊緩。G、依據(jù)策略方案成本預(yù)算考慮廣告組合，用價(jià)格經(jīng)濟(jì)、形式最新、效果最好形式來(lái)做廣告。3、促銷現(xiàn)場(chǎng)POP陳列，促銷氣氛營(yíng)造：促銷現(xiàn)場(chǎng)部署關(guān)鍵點(diǎn)：A、促銷區(qū)域全部POP陳列必需一致風(fēng)格，統(tǒng)一形象，增加消費(fèi)者記憶度。B、促銷現(xiàn)場(chǎng)全部POP陳列必需在內(nèi)容、字體、圖案上和電視、報(bào)紙、電臺(tái)等廣告項(xiàng)目相關(guān)聯(lián)性、一致性，能引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生聯(lián)想、回想。C、促銷現(xiàn)場(chǎng)信息量一定要集中，現(xiàn)場(chǎng)部署要讓消費(fèi)者靠近現(xiàn)場(chǎng)處，便可接收到大量促銷信息，盡一切努力引發(fā)消費(fèi)者注意。D、海報(bào)、掛旗、臺(tái)牌、條幅在不一樣位置、角度放置、懸掛，捕捉消費(fèi)者視線，缺乏任何一樣，效果全部將大打折扣。4、促銷現(xiàn)場(chǎng)具體管理要求是：

A、依據(jù)專柜規(guī)格大小，擺放當(dāng)?shù)刈顣充N機(jī)型，促銷機(jī)型應(yīng)關(guān)鍵放置于突出、醒目位置。專柜必需擺滿樣機(jī)，以免給消費(fèi)者產(chǎn)生產(chǎn)品陣容不大、實(shí)力不足錯(cuò)覺(jué)。B、保持樣機(jī)擺放整齊，外觀整齊，不得留有塵埃，屏幕常擦拭，不得有污點(diǎn)，保持明亮。C、保持樣機(jī)性能良好，避免出現(xiàn)壞機(jī)或次品機(jī)現(xiàn)象，以免消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)生懷疑。D、銷售時(shí)間能開機(jī)演示必需開機(jī)演示，保持良好演示效果。還能夠經(jīng)過(guò)對(duì)比方法，突出促銷品多種優(yōu)良性能，針對(duì)光波微波爐和光波空調(diào)一定確保正常演示狀態(tài)。E、宣傳單頁(yè)使用：促銷產(chǎn)品宣傳單頁(yè)應(yīng)置于資料架內(nèi)擺放整齊，放置于專柜醒目處，消費(fèi)者輕易發(fā)覺(jué)、便于取閱地方，現(xiàn)場(chǎng)促銷員要手持宣傳單頁(yè)散發(fā)，介紹促銷活動(dòng)內(nèi)容。F、現(xiàn)場(chǎng)促銷海報(bào)應(yīng)用，在銷售現(xiàn)場(chǎng)張貼或懸掛總部統(tǒng)一印制或當(dāng)?shù)刂谱鞔黉N海報(bào)，突出促銷專題，傳達(dá)促銷內(nèi)容和信息。G、促銷宣傳牌：應(yīng)按要求放置于每個(gè)促銷產(chǎn)品同一個(gè)位置，保持整齊、統(tǒng)一。H、掛旗應(yīng)用：懸掛于現(xiàn)場(chǎng)人群視線上方，用于傳輸促銷信息，烘托氣氛，不得隨意傾斜、遮擋等現(xiàn)象。I、汽球、條幅等其它宣傳品：店堂內(nèi)、處均懸掛和促銷活動(dòng)內(nèi)容相符條幅，引導(dǎo)購(gòu)置，現(xiàn)場(chǎng)可將可將汽球等飾物堆簇于促銷產(chǎn)品上以突出形象。J促銷人員著裝、儀容、講解：促銷人員必需著裝整齊、佩帶有促銷信息綬帶或其它飾物，儀容端莊、大方、講解內(nèi)容和促銷內(nèi)容一致辭、簡(jiǎn)練、流暢、易懂、專業(yè)性強(qiáng)。5、促銷成效好壞關(guān)鍵在和：一是促銷內(nèi)容是否有吸引性；二是活動(dòng)宣傳是否做深做透；三是活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)宣傳氣氛營(yíng)造，大量贈(zèng)品堆頭、產(chǎn)品堆頭和大量活動(dòng)海報(bào)是很好宣傳工具。6、促銷活動(dòng)實(shí)施是綜合利用過(guò)程，一切以細(xì)為基礎(chǔ)，促銷活動(dòng)實(shí)施好壞也是對(duì)辦事處經(jīng)理綜合素質(zhì)和能力考驗(yàn)，應(yīng)立即發(fā)覺(jué)不足，善于總結(jié)，不停創(chuàng)新，才能做好產(chǎn)品市場(chǎng)推廣工作。代理商日常工作要求和造訪技巧強(qiáng)化對(duì)代理商管理必需首先了解代理商有那些職責(zé)：成為格蘭仕代理商條件經(jīng)濟(jì)實(shí)力：有充裕資金，能確保正常資金周轉(zhuǎn)，不會(huì)出現(xiàn)因資金問(wèn)題而造成斷貨，能夠滿足格蘭仕淡旺季不一樣時(shí)期市場(chǎng)需要。網(wǎng)絡(luò)實(shí)力：銷售網(wǎng)絡(luò)能夠覆蓋代理區(qū)域，所轄網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)性高，能夠確保正常打款、出貨，分解代理商任務(wù)。人員實(shí)力：?jiǎn)T工職責(zé)明確，市場(chǎng)操作能力強(qiáng)，能夠確保代理區(qū)域內(nèi)中心城市（省會(huì)城市或關(guān)鍵市場(chǎng)）有1——2名員工，二級(jí)市場(chǎng)（即每一地級(jí)市）最少配置一名業(yè)務(wù)人員道德標(biāo)準(zhǔn)和信譽(yù)：認(rèn)同格蘭仕企業(yè)文化，重視在行業(yè)中樹立商業(yè)信譽(yù)。格蘭仕代理商職責(zé)（作為格蘭仕產(chǎn)品代理者，它必需負(fù)擔(dān)對(duì)應(yīng)義務(wù)）實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)：按代理協(xié)議要求完成月度、年度任務(wù)及進(jìn)度。市場(chǎng)開發(fā)：對(duì)所轄區(qū)域市場(chǎng)，中心城市和二級(jí)市場(chǎng)（地級(jí)市）必需確保進(jìn)入當(dāng)?shù)仃P(guān)鍵零售賣場(chǎng)，三級(jí)市場(chǎng)（縣級(jí)市場(chǎng)）必需確保每縣最少有一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)條件好縣級(jí)市必需要確保二個(gè)以上網(wǎng)點(diǎn)。用戶管理：對(duì)用戶進(jìn)行建檔，并依據(jù)用戶分類進(jìn)行管理，定時(shí)對(duì)用戶進(jìn)行評(píng)定，并依據(jù)用戶發(fā)展和經(jīng)營(yíng)不一樣情況，分別給予支持、限制、取消。。市場(chǎng)管理：有效管理價(jià)格和網(wǎng)絡(luò)內(nèi)竄貨，確保贈(zèng)品及企業(yè)資源向下面網(wǎng)絡(luò)陪送正常到位。市場(chǎng)運(yùn)作：確保代理區(qū)域內(nèi)格蘭仕產(chǎn)品貨源立即到位，確保新品立即上柜及推廣，確保產(chǎn)品推廣和促銷活動(dòng)安排，確保代理區(qū)域市場(chǎng)占有，有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。實(shí)施及配合：有效實(shí)施和配合格蘭仕企業(yè)及當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷中心各項(xiàng)工作，包含全部贈(zèng)品發(fā)放、階段性政策到位，活感人員、資源配合。對(duì)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)功效：立即跟進(jìn)網(wǎng)絡(luò)物流配送、幫助處理用戶操作中出現(xiàn)資金問(wèn)題，思緒迷惑，作好對(duì)網(wǎng)絡(luò)用戶跟蹤，培訓(xùn)工作。對(duì)代理商進(jìn)行分類首先，是按成交額進(jìn)行劃分。可依據(jù)地域經(jīng)濟(jì)，對(duì)用戶進(jìn)行劃分其次，員工能夠依據(jù)用戶發(fā)展?jié)摿?lái)劃分對(duì)不一樣類別用戶采取不一樣管理措施和造訪頻次對(duì)A級(jí)用戶：1）A級(jí)用戶進(jìn)貨額占總銷售額60%以上，影響相當(dāng)大，應(yīng)加強(qiáng)注意。2）親密注意其經(jīng)營(yíng)情況、財(cái)務(wù)情況、人事情況異常動(dòng)向等，以避免倒帳風(fēng)險(xiǎn)。3）不僅用戶經(jīng)理要常去造訪這類用戶，加強(qiáng)推銷，而且熟悉用戶經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，營(yíng)銷中心經(jīng)理更應(yīng)定時(shí)去造訪她們。4）針對(duì)這類用戶營(yíng)銷中心經(jīng)理或用戶經(jīng)理最少每七天造訪2-3次，尤其是周六日一定拉著起責(zé)任人對(duì)零售終端進(jìn)行巡視，B級(jí)用戶：B級(jí)用戶進(jìn)貨額只占銷售總額20%—30%，略具影響力,日常由員工造訪即可，每七天1-2次，但要求其每個(gè)月最少對(duì)下線用戶走訪2-3次，假如可能用戶經(jīng)理盡可能一起陪同。C級(jí)用戶：C級(jí)用戶進(jìn)貨額只占10%以下,每個(gè)用戶進(jìn)貨額極少。對(duì)這類用戶,針對(duì)這類用戶用戶經(jīng)理每個(gè)月造訪2-3次即可。強(qiáng)化對(duì)代理商管理必需了解雙方往來(lái)問(wèn)題有那些：代理商和企業(yè)之間相關(guān)帳目往來(lái)，包含沖差、返利、調(diào)價(jià)補(bǔ)差、等相關(guān)帳目。這就需要營(yíng)銷中心經(jīng)理或用戶經(jīng)理定時(shí)和企業(yè)內(nèi)務(wù)、財(cái)務(wù)科或一級(jí)代理商查對(duì)帳目，確保帳目正確和返利立即兌現(xiàn)。按企業(yè)年度銷售任務(wù)分解，督促代理商每個(gè)月投款和提貨，確保銷售任務(wù)完成。對(duì)代理商提供銷售支持和銷售服務(wù)。幫助代理商強(qiáng)化對(duì)代理區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行銷售挖掘、銷售管控和網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，包含終端支持管理和市場(chǎng)推廣。幫助代理商處理售前機(jī)和提供產(chǎn)品售后服務(wù)。幫助代理商處理和當(dāng)?shù)卣块T關(guān)系。企業(yè)和代理商之間往來(lái)協(xié)議和其它項(xiàng)目標(biāo)往來(lái)。代理商造訪步驟：1、代理商造訪目標(biāo)：爭(zhēng)取新回款和壓貨對(duì)代理商庫(kù)存進(jìn)行盤庫(kù)，對(duì)帳和落實(shí)企業(yè)返利企業(yè)銷售政策分解和實(shí)施。幫助代理商進(jìn)行本企業(yè)產(chǎn)品銷售、渠道出貨和其本身回款，為其提供銷售支持和銷售服務(wù)。對(duì)代理商代理區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行銷售挖掘、銷售管控和市場(chǎng)活動(dòng)推廣，處理銷售中存在和出現(xiàn)疑難問(wèn)題。因?yàn)槠髽I(yè)在現(xiàn)在相當(dāng)多區(qū)域市場(chǎng)采取了區(qū)域代理制方法，以營(yíng)銷中心為單位所轄區(qū)域同時(shí)有多個(gè)代理商情況，鑒于此提議營(yíng)銷中心經(jīng)理根據(jù)用戶分類標(biāo)準(zhǔn)劃分，對(duì)代理商造訪仍然要進(jìn)行路線選擇和造訪時(shí)間劃分，以確保能常常和代理商一起走訪市場(chǎng)和進(jìn)行終端巡視。代理商日常造訪八個(gè)步驟：成功代理商造訪八個(gè)步驟成功代理商造訪八個(gè)步驟8）確定終端巡視或下線網(wǎng)絡(luò)走訪（匯總問(wèn)題和搜集市場(chǎng)信息）時(shí)間8）確定終端巡視或下線網(wǎng)絡(luò)走訪（匯總問(wèn)題和搜集市場(chǎng)信息）時(shí)間7）分析造訪結(jié)果和立即對(duì)代理商月度工作進(jìn)行評(píng)定7）分析造訪結(jié)果和立即對(duì)代理商月度工作進(jìn)行評(píng)定6）找出處理方案并實(shí)施6）找出處理方案并實(shí)施5）和代理商業(yè)務(wù)溝通現(xiàn)存多種問(wèn)題5）和代理商業(yè)務(wù)溝通現(xiàn)存多種問(wèn)題4）造訪代理商責(zé)任人4）造訪代理商責(zé)任人33）首先造訪代理商倉(cāng)庫(kù)、財(cái)務(wù)、物流等相關(guān)部門及人員2）造訪前準(zhǔn)備工作2）造訪前準(zhǔn)備工作1)1)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)零售終端和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)走訪巡察區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)零售終端和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)走訪巡察關(guān)鍵經(jīng)過(guò)對(duì)零售終端造訪了解本企業(yè)產(chǎn)品銷售和竟品動(dòng)態(tài)，尤其是了解終端銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（既主銷機(jī)型、輔銷機(jī)型、滯銷機(jī)型等）和終端庫(kù)存結(jié)構(gòu)，合理進(jìn)行銷售產(chǎn)品型號(hào)調(diào)整和主推方向調(diào)整。對(duì)下線網(wǎng)絡(luò)造訪關(guān)鍵了解銷售、庫(kù)存情況，對(duì)階段銷售政策跟進(jìn)等市場(chǎng)信息，方便立即對(duì)銷售政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)改變作出反應(yīng)。授集竟品零售和渠道動(dòng)態(tài)，方便進(jìn)行針對(duì)性打擊。了解終端和二三級(jí)市場(chǎng)活動(dòng)成效，方便立即進(jìn)行活動(dòng)形式和活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)開展方向調(diào)整。對(duì)零售終端和單個(gè)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)銷售進(jìn)行月度評(píng)定，對(duì)存在問(wèn)題和優(yōu)勢(shì)進(jìn)行立即分析、改善和利用。對(duì)代理商業(yè)務(wù)人員對(duì)工作跟進(jìn)和落實(shí)情況進(jìn)行了解造訪前準(zhǔn)備工作請(qǐng)?zhí)崆昂痛砩踢M(jìn)行電話預(yù)約；將在市場(chǎng)走訪期間問(wèn)題分類匯總；企業(yè)對(duì)代理商最新文件、政策等相關(guān)資料準(zhǔn)備；和代理商往來(lái)協(xié)議、帳目（沖差、返利、折扣、補(bǔ)助；代理商累積進(jìn)貨獎(jiǎng)；新開代理商部分優(yōu)惠政策等）等相關(guān)事宜準(zhǔn)備；對(duì)上次造訪時(shí)間、關(guān)鍵問(wèn)題急處理情況，確定此次必需跟進(jìn)關(guān)鍵遺留問(wèn)題；是否召開代理商業(yè)務(wù)和營(yíng)中心用戶經(jīng)理聯(lián)合辦公會(huì)議，是否對(duì)代理商業(yè)務(wù)進(jìn)行培訓(xùn)，假如是，請(qǐng)準(zhǔn)備會(huì)議內(nèi)容、時(shí)間和處理關(guān)鍵問(wèn)題；請(qǐng)?jiān)俅未_定此次造訪代理商所要處理問(wèn)題；是否還有其它需處理事宜，請(qǐng)給自己三分鐘時(shí)間去考慮和確定首先造訪代理商倉(cāng)庫(kù)、財(cái)務(wù)、物流等相關(guān)部門和人員抵達(dá)代理商處首先造訪代理商倉(cāng)庫(kù)或物流部門及其相關(guān)人員，對(duì)代理商庫(kù)存掌握最新資料，對(duì)代理商發(fā)貨和渠道出貨做細(xì)致了解，同時(shí)對(duì)比渠道現(xiàn)在庫(kù)存，分析代理商階段渠道政策和企業(yè)銷售政策實(shí)施情況造訪代理商財(cái)務(wù)部門：對(duì)代理商階段投款和提貨情況進(jìn)行確定,和分析。了解代理商財(cái)務(wù)組織結(jié)構(gòu)和財(cái)務(wù)情況和資金流向？了解代理商信用額度，付款期限和付款習(xí)慣。對(duì)帳核清相關(guān)返利、促銷費(fèi)用、訂貨金額或其它相關(guān)費(fèi)用。同用戶財(cái)務(wù)人員保持良好溝通，甚至建立良好關(guān)系對(duì)代理商階段渠道提貨商家和出貨情況進(jìn)行了解；對(duì)代理商經(jīng)營(yíng)情況、資金情況、資信情況隨時(shí)調(diào)查（確保企業(yè)對(duì)代理商有授信額度處于安全狀態(tài)），尤其是資金情況調(diào)查，是否出現(xiàn)現(xiàn)金存量不足，支付危機(jī)，是否出現(xiàn)低價(jià)傾銷套現(xiàn)或竄貨其它區(qū)域情況。造訪代理商責(zé)任人對(duì)現(xiàn)在渠道和終端存在問(wèn)題進(jìn)行探討，并找出處理方法對(duì)階段下線網(wǎng)絡(luò)渠道政策和出貨情況進(jìn)行分析和回顧，方便立即進(jìn)行調(diào)整。對(duì)企業(yè)階段銷售政策進(jìn)行分解和實(shí)施實(shí)施，督促代理商立即打款和提貨確保享受企業(yè)最新提貨折扣，也確保銷售和渠道出貨正常進(jìn)行。對(duì)代理商庫(kù)存情況進(jìn)行相互溝通，是否需要對(duì)庫(kù)存結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整；對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、市場(chǎng)管控、渠道銷售支持等情況進(jìn)行溝通，并進(jìn)行目標(biāo)確定和分配；對(duì)竟品壓制和打擊問(wèn)題。對(duì)階段工作開展進(jìn)行總結(jié)和分析，方便確定新市場(chǎng)工作方向和重心和代理商業(yè)務(wù)溝通現(xiàn)存多種問(wèn)題庫(kù)存問(wèn)題，代理商庫(kù)存問(wèn)題、終端庫(kù)存問(wèn)題和渠道網(wǎng)絡(luò)庫(kù)存問(wèn)題；終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)銷售存在問(wèn)題；終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)銷售支持、銷售服務(wù)和促銷活動(dòng)開展問(wèn)題；對(duì)終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)物流配送問(wèn)題；終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)壓貨和回款問(wèn)題；階段銷售政策實(shí)施和銷售任務(wù)分配和完成；網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和市場(chǎng)管控問(wèn)題；對(duì)竟品在終端和渠道壓制和打擊問(wèn)題營(yíng)銷中心用戶經(jīng)理和代理商業(yè)務(wù)階段市場(chǎng)工作相互配合問(wèn)題；對(duì)階段市場(chǎng)或銷售工作進(jìn)行總結(jié)并確定新市場(chǎng)工作方向和重心；找出處理方案并實(shí)施對(duì)終端和下線網(wǎng)絡(luò)庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理現(xiàn)象，經(jīng)過(guò)活動(dòng)推廣方法進(jìn)行庫(kù)存結(jié)構(gòu)調(diào)整。其次終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)存在較多問(wèn)題基礎(chǔ)上不外乎，庫(kù)存過(guò)大、庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理、階段銷售大幅度下降、竄貨、亂價(jià)、竟品推廣或活動(dòng)力度較大，針對(duì)此依據(jù)問(wèn)題原因，立即經(jīng)過(guò)活動(dòng)推廣方法或其它對(duì)終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行針對(duì)性銷售支持和銷售服務(wù)；確保銷售增量。不管是代理商業(yè)務(wù)還是營(yíng)銷中心用戶經(jīng)理定時(shí)對(duì)終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行造訪，處理問(wèn)題和立即進(jìn)行壓貨和回款，同時(shí)建立雙方良好客情關(guān)系。針對(duì)終端和下線網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)和銷售規(guī)模進(jìn)行分類，并跟蹤用戶銷售，依據(jù)用戶不一樣情況對(duì)用戶進(jìn)行分類，針對(duì)性跟進(jìn)。定時(shí)對(duì)用戶進(jìn)行評(píng)定，并依據(jù)用戶發(fā)展不一樣情況，分別給予支持、限制、取消。對(duì)階段性渠道政策和銷售任務(wù)立即進(jìn)行分解，確保終端和下線網(wǎng)絡(luò)立即了解最新渠道政策，確保銷售任務(wù)完成。首先在做好終端和下線網(wǎng)絡(luò)管理和維護(hù)同時(shí)還要不間斷進(jìn)行下線網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，具體到格蘭仕產(chǎn)品，零售終端有以下要求：中心城市和二級(jí)市場(chǎng)（地級(jí)市）必需確保進(jìn)入當(dāng)?shù)仃P(guān)鍵零售賣場(chǎng)，三級(jí)市場(chǎng)（縣級(jí)市場(chǎng)）必需確保每縣最少有一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)條件好縣級(jí)市必需要確保二個(gè)以上網(wǎng)點(diǎn)。零售終端必需在商業(yè)區(qū)，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥?。在地?jí)市場(chǎng)和縣級(jí)市場(chǎng)，必需是當(dāng)?shù)劁N售前1—3名零售賣場(chǎng)。必需主推格蘭仕產(chǎn)品，縣級(jí)市場(chǎng)必需確保對(duì)格蘭仕獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，不得經(jīng)營(yíng)其它品牌。分析造訪結(jié)果和對(duì)代理商進(jìn)行月度評(píng)定分析造訪結(jié)果各項(xiàng)工作目標(biāo)是否達(dá)成，假如沒(méi)有原因何在？下次造訪該用戶有何跟進(jìn)方法？并統(tǒng)計(jì)？對(duì)市場(chǎng)匯總問(wèn)題有沒(méi)有落實(shí)和人員跟進(jìn)階段銷售政策實(shí)施和實(shí)施有沒(méi)有到為，如沒(méi)有，有何應(yīng)變方法對(duì)代理商進(jìn)行月度評(píng)定工作績(jī)效：包含一級(jí)代理商年度、季度、月度任務(wù)完成情況，上架率，渠道維護(hù)。工作合作度：包含一級(jí)代理商工作主動(dòng)性、工作配合度、團(tuán)體精神、業(yè)務(wù)配合等。經(jīng)營(yíng)能力：包含一級(jí)代理商經(jīng)營(yíng)手段靈活性，分銷能力，流動(dòng)資金情況，和其它品牌合作度。商業(yè)信譽(yù)：一級(jí)代理商對(duì)格蘭仕企業(yè)、其下屬分銷商、零售終端承諾兌現(xiàn)程度。社會(huì)關(guān)系：一級(jí)代理商和工商、稅務(wù)、銀行合作關(guān)系。確定終端巡視或下線網(wǎng)絡(luò)走訪（匯總問(wèn)題和搜集市場(chǎng)信息）時(shí)間確定雙方一起對(duì)市場(chǎng)巡視和下線網(wǎng)絡(luò)和終端造訪，每個(gè)月確保1-2次。對(duì)終端存在問(wèn)題立即安排人員落實(shí)和處理檢驗(yàn)和監(jiān)督雙方人員階段工作跟進(jìn)和落實(shí)情況；匯總問(wèn)題和搜集市場(chǎng)信息，為下一步工作開展做鋪墊和下線終端和網(wǎng)絡(luò)建立良好客情關(guān)系。其它溝通必需形成制度化（小測(cè)試）溝通是每一個(gè)人關(guān)鍵工作，在溝通方面，大家自我感覺(jué)良好，真是這么嗎，你測(cè)試一下，請(qǐng)回復(fù)以下問(wèn)題：你有沒(méi)有一天內(nèi)和3個(gè)以上經(jīng)銷商交流嗎（電話交流也行）？你有沒(méi)有30天內(nèi)和50%經(jīng)銷商交流嗎（電話交流也行）？你有沒(méi)有30天內(nèi)實(shí)地造訪10個(gè)以上經(jīng)銷商？你有沒(méi)有一周內(nèi)和全部用戶經(jīng)理或陣地經(jīng)理交流（電話交流也行）？你有沒(méi)有30天內(nèi)和全部用戶經(jīng)理或陣地經(jīng)理面對(duì)面交流？你有沒(méi)有30天內(nèi)單獨(dú)和2個(gè)同事談心？答案是“有”得1分，“沒(méi)有”扣1分，累計(jì)得分4分算及格；你及格嗎？四、怎樣同代理商或經(jīng)銷商打交道（摘抄）一個(gè)銷售性企業(yè)，和經(jīng)銷商(用戶)打交道，是業(yè)務(wù)工作常常性內(nèi)容，也是營(yíng)銷中心經(jīng)理、用戶經(jīng)理很關(guān)鍵一項(xiàng)工作廠商關(guān)系其實(shí)質(zhì)，是“經(jīng)濟(jì)利益共同體”，這種“共同體”現(xiàn)有共同利益存在，同時(shí)又有各自不一樣追求，可謂現(xiàn)有矛盾又有統(tǒng)一。對(duì)于矛盾一面，在處理時(shí)應(yīng)注意幾點(diǎn)：堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)不讓步，見錢發(fā)貨，不出賣企業(yè)根本利益；對(duì)于用戶不合理要求，要一口拒絕，態(tài)度果斷，不留余地；實(shí)質(zhì)上，部分用戶在提部分不合理要求時(shí)，也是半真半假，想試探我們而已；堅(jiān)定標(biāo)準(zhǔn)性，不僅不會(huì)影響良好廠商關(guān)系，有時(shí)反而令用戶對(duì)我們個(gè)人愈加佩服。避實(shí)就虛，廠商一家，有時(shí)用戶會(huì)對(duì)我們政策、我們誠(chéng)意有所懷疑；具體表現(xiàn)為在部分條件上談來(lái)談去；假如我們僅僅就事論事，爭(zhēng)吵不休，不僅不會(huì)有結(jié)果，反而會(huì)損害廠商感情；我們能夠臨時(shí)避開現(xiàn)在所談實(shí)際問(wèn)題，向用戶明確申明“廠商一家”道理；這么往往起到事半功倍效果。比較銷量和利潤(rùn)兩種指標(biāo)；企業(yè)在確保最低利潤(rùn)情況下，更想追求一個(gè)量，而商家總想賺取一個(gè)高額壟斷利潤(rùn)，這勢(shì)必造成一個(gè)矛盾。對(duì)此，我們首先要堅(jiān)定不移地推行我們計(jì)劃，不能許可“讓市場(chǎng)不讓利”局面出現(xiàn)，其次要耐心細(xì)致地做用戶工作，說(shuō)明“薄利多銷”道理和丟掉市場(chǎng)危險(xiǎn)性。常常性用戶聯(lián)絡(luò)和定時(shí)用戶造訪；簡(jiǎn)單一個(gè)電話，能起到多大相互了解溝通作用??；營(yíng)銷中心經(jīng)理定時(shí)用戶造訪，會(huì)給以經(jīng)營(yíng)我們產(chǎn)品用戶一個(gè)很大信心鼓舞。作好用戶經(jīng)營(yíng)銷售上參謀，幫助用戶做好管理和銷售。我們不不過(guò)把產(chǎn)品推出去賣給用戶就算萬(wàn)事大吉了，更關(guān)鍵還需幫助用戶實(shí)現(xiàn)最終零售；用戶需要我們幫助，我們幫助用戶等于我們是在幫助自己。對(duì)用戶請(qǐng)吃、請(qǐng)喝、請(qǐng)玩和送禮等人情往來(lái)必需把握一個(gè)正確度，俗話說(shuō)吃人家嘴短，拿人家手軟。言而有信，這一點(diǎn)很關(guān)鍵；我們無(wú)須承諾過(guò)多(很多業(yè)務(wù)輕易犯承諾過(guò)多毛病)，但一旦做出了承諾，就必需毫不猶豫地果斷推行；業(yè)務(wù)工作開展是要靠接觸打交道，要用嘴去做工作，一旦給用戶留下無(wú)信用印象，就沒(méi)法再進(jìn)行工作開展了。注意個(gè)人形象，個(gè)人形象不僅是代表個(gè)人，更關(guān)鍵是還代表了你這個(gè)企業(yè)，你這個(gè)產(chǎn)品形象；到用戶那里，不能隨便拿吃、拿喝，更不要和用戶發(fā)生個(gè)人經(jīng)濟(jì)往來(lái)。要了解用戶、了解用戶；了解用戶困難所在，對(duì)用戶關(guān)心價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、售后服務(wù)、品種調(diào)換等問(wèn)題，不能無(wú)動(dòng)于衷，應(yīng)主動(dòng)快速地幫助處理。要善于做用戶思想工作，解疙瘩；經(jīng)過(guò)擺事實(shí)，講道理，求得用戶了解，如價(jià)格變動(dòng)、貨源擔(dān)心、質(zhì)量問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題等。分析了解用戶特點(diǎn)，有用戶文雅，有粗俗等等。針對(duì)各用戶不一樣特點(diǎn)，應(yīng)有不一樣應(yīng)對(duì)策略，和用戶見面前有充足心理準(zhǔn)備。研究送禮技巧，合適地動(dòng)用送禮手法，對(duì)搞好廠商之間關(guān)系，能起到意想不到作用；正常禮儀必需走到，比如生日問(wèn)候，婚禮祝賀，病痛探視等，能夠讓用戶感覺(jué)到你“心中有她”；而合適動(dòng)用部分小技巧能夠讓每個(gè)用戶全部感覺(jué)到受到了廠家特殊關(guān)照，使小用戶感覺(jué)到受到了特殊扶持，大用戶也感覺(jué)到享受了特殊待遇。分清國(guó)營(yíng)單位用戶和個(gè)體用戶，應(yīng)對(duì)方法應(yīng)有顯著差異，銷售政策能夠顯著不一樣。充足發(fā)揮用戶關(guān)鍵信息源作用，廠家往往陷在本身產(chǎn)品圈子里，眼界有限；用戶卻是在第一線，很多用戶本身就經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌，和用戶交談也是一個(gè)關(guān)鍵搜集信息路徑，我們能夠激勵(lì)用戶談自己所知道而我們想知道，讓用戶興奮起來(lái)。要有良好耐心，應(yīng)付脾氣不好用戶，應(yīng)知用戶就是上帝，每人全部有發(fā)脾氣權(quán)利，要耐心地聽用戶敘述自己意見。怎樣開發(fā)空白市場(chǎng)在出發(fā)前，必需作到五個(gè)熟悉：熟悉企業(yè)和行業(yè)中最新動(dòng)態(tài)和企業(yè)地位情況熟悉企業(yè)產(chǎn)品，產(chǎn)品系列，尤其是熟悉企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，熟悉本企業(yè)產(chǎn)品和其它品牌和眾不一樣和獨(dú)特方面，和這些支持點(diǎn)，比如產(chǎn)品質(zhì)量是本企業(yè)和其它品牌區(qū)分最大方面，那么我們就必需從產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)構(gòu)和材質(zhì)使用等方面來(lái)講解熟悉產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)構(gòu)和關(guān)鍵零配件功效、作用和使用材質(zhì)，熟悉產(chǎn)品生產(chǎn)和制造步驟；熟悉企業(yè)企業(yè)文化、營(yíng)銷文化及營(yíng)銷政策，每十二個(gè)月主動(dòng)幫助用戶進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)和活動(dòng)推廣（比如大篷車活動(dòng)）熟悉待開發(fā)新市場(chǎng)已在企業(yè)或代理商處留存能夠利用一切用戶資源，包含原來(lái)老經(jīng)銷商，主動(dòng)來(lái)電要求合作用戶等（熟悉待開發(fā)新市場(chǎng)已在企業(yè)或代理商處留存能夠利用一切用戶資源，包含老經(jīng)銷商，主動(dòng)來(lái)電要求合作等，這實(shí)際是你已經(jīng)開始為尋求用戶做準(zhǔn)備工作）。作好前期市場(chǎng)調(diào)查工作開發(fā)新市場(chǎng)，首先要進(jìn)行充足市場(chǎng)調(diào)查，是開拓新市場(chǎng)必需而且首要步驟，市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程實(shí)際也是自己在市場(chǎng)上找感覺(jué)過(guò)程，經(jīng)過(guò)調(diào)查能充足了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)情況，市場(chǎng)潛力及銷售估計(jì)，從而發(fā)覺(jué)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，找到突破口。1、調(diào)查人口及該地域經(jīng)濟(jì)情況。調(diào)查其它品牌在該地域擁有率及信譽(yù)情況。調(diào)查該地域家電實(shí)力情況，包含做了哪些品牌，在該地域銷量排位，資金實(shí)力、信譽(yù)情況（含對(duì)供給商、銀行、經(jīng)費(fèi)者等），用戶責(zé)任人處事標(biāo)準(zhǔn)、人品、能力，用戶對(duì)格蘭仕品牌認(rèn)同度、愛好。第二在市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上經(jīng)過(guò)分析確定我企業(yè)產(chǎn)品及營(yíng)銷政策在同行業(yè)地位及優(yōu)勢(shì)，并找到突破口；第三依據(jù)市場(chǎng)需要初步確定擬選擇渠道經(jīng)銷模式，是區(qū)域獨(dú)家代理還是多家代理，是直銷還是找代理商做，確定這一點(diǎn)很關(guān)鍵，這直接決定后面我們到底要造訪哪一類用戶第四初步確定你立即要造訪用戶“黑名單”（除了前面所述出發(fā)前搜集用戶名單以外），確定用戶“黑名單”方法關(guān)鍵有以下多個(gè)：因?yàn)榧译娫诤芏鄥^(qū)域仍然屬于大件商品，而且商家愛扎堆現(xiàn)象仍然很多，經(jīng)過(guò)尋求到一個(gè)商家具體探詢其它部分經(jīng)營(yíng)商家。經(jīng)過(guò)專業(yè)雜志和媒介進(jìn)行用戶名單尋求；經(jīng)過(guò)上一級(jí)代理商或其業(yè)務(wù)進(jìn)行多方調(diào)查，探詢?nèi)ψ觾?nèi)做成功代理商或經(jīng)銷商。在造訪用戶前要作好充足準(zhǔn)備工作：產(chǎn)品手冊(cè)、產(chǎn)品價(jià)目表和相關(guān)宣傳資料。確定坐車路線，并提前電話預(yù)約，確保按時(shí)抵達(dá)。一份具體##市場(chǎng)推廣計(jì)劃提前準(zhǔn)備或擬訂談話內(nèi)容，即確定造訪時(shí)和用戶大致要交談內(nèi)容，通?；A(chǔ)上不外乎以下多個(gè)方面：企業(yè)概況及在同行業(yè)中地位，生產(chǎn)規(guī)模及能力，質(zhì)量確保和企業(yè)總體情況，這關(guān)鍵讓用戶吃兩個(gè)定心丸：一是雙方是能夠長(zhǎng)久合作，不用擔(dān)心好不輕易把產(chǎn)品做起來(lái)，結(jié)果企業(yè)垮臺(tái)了，二是我們足夠貨源確保；我們關(guān)鍵目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)前景分析；我們市場(chǎng)擬推廣方案④我們零風(fēng)險(xiǎn)售后服務(wù)保障系統(tǒng)；確保用戶贏利；我們企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商基礎(chǔ)條件尤其是要強(qiáng)調(diào)先付款再發(fā)貨問(wèn)題；確定談判底線，譬如貨款問(wèn)題、促銷支持問(wèn)題、退貨問(wèn)題等最多能讓步底線。四、怎樣說(shuō)服或打動(dòng)用戶做我們產(chǎn)品銷售或代理首先是我們產(chǎn)品，用戶經(jīng)銷后能有多少經(jīng)濟(jì)效益要給用戶算帳，幫助用戶了解企業(yè)政策和怎樣操作。做到現(xiàn)有產(chǎn)口銷售競(jìng)爭(zhēng)能力，又能盈利．其次是介紹集團(tuán)企業(yè)及她長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，表明集團(tuán)在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方針，使用戶對(duì)集團(tuán)及產(chǎn)品樹立信心，增強(qiáng)用戶經(jīng)營(yíng)格蘭仕安全感．依據(jù)格企業(yè)產(chǎn)品政策，向用戶鄭重承諾服務(wù)，包含業(yè)務(wù)服務(wù)和質(zhì)量服務(wù)，即在廣告宣傳促銷員服務(wù)，在供貨方面服務(wù)，在售中售后服務(wù)，所以掌握企業(yè)各方面政策是很必需。要做好上述工作，用戶經(jīng)理必需含有以下條件：掌握企業(yè)各方面銷售政策。把握市場(chǎng)格蘭仕產(chǎn)品地位，熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在全國(guó)及區(qū)域性市場(chǎng)情況，能向用戶分析市場(chǎng)情況及發(fā)展趨勢(shì)，使用戶在探討問(wèn)題中受到啟發(fā)，堅(jiān)定對(duì)格蘭仕信心。掌握格蘭仕產(chǎn)品發(fā)展過(guò)程（歷史），了解格蘭仕產(chǎn)品功效及科技含量，用歷史一證實(shí)格蘭仕發(fā)展趨勢(shì)，用技術(shù)含量領(lǐng)先性來(lái)說(shuō)明格蘭仕發(fā)展是不可阻擋。要學(xué)會(huì)和用戶溝通，依據(jù)不一樣人實(shí)際情況來(lái)選擇恰如其分方法。在用戶面前樹立真誠(chéng)和精明自我。五、在條件許可前提下簽約前“邀請(qǐng)”：在初步選定了部分意向性經(jīng)銷商或代理商后，能夠考慮邀請(qǐng)用戶到企業(yè)考察是促成合作成功關(guān)鍵手段。因?yàn)槲蚁嘈琶恳粋€(gè)到過(guò)我們企業(yè)用戶對(duì)和我們合作全部會(huì)信心大增。域經(jīng)銷商或代理商確實(shí)立：從多個(gè)意向性經(jīng)銷商中選擇最適合但不一定是最大用戶為本企業(yè)合作伙伴（我所認(rèn)為格蘭仕基礎(chǔ)用戶定義：在一個(gè)區(qū)域真誠(chéng)愿意和格蘭仕合作在當(dāng)?shù)剌^有實(shí)力，有信譽(yù)，愿意主推格蘭仕，責(zé)任人德能兼優(yōu)，愿意接收格蘭仕政策和服務(wù)做得很好家電經(jīng)銷商）。正式確定合作伙伴以后，就開始要從定貨、品種選擇、價(jià)格體系確實(shí)定、分銷渠道確實(shí)定等各方面為經(jīng)銷商當(dāng)好“員工”和“勤務(wù)兵”以兌現(xiàn)我們?cè)谇懊骈_始談判時(shí)所做承諾。代理商或經(jīng)銷商完成首期進(jìn)貨后，要幫助其提升網(wǎng)點(diǎn)“單產(chǎn)量”，使銷量在區(qū)域內(nèi)穩(wěn)步上升：做好用戶參謀,配置好品種結(jié)構(gòu),做好賣場(chǎng)氣氛(專柜門頭、展柜部署、ＰＯＰ到位、促銷活動(dòng)內(nèi)容到位)。策劃有新意廣告促銷、選擇方案、符合格蘭仕標(biāo)準(zhǔn)，少花錢多辦事，關(guān)鍵在于一下“新”字，做好服務(wù)，包含業(yè)務(wù)范圍和維修范圍，競(jìng)爭(zhēng)從現(xiàn)代意義上就是人才和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，所以作好服務(wù)工作是用戶經(jīng)理工作關(guān)鍵一環(huán)，作好服務(wù)一定要端正態(tài)度。第一，要堅(jiān)持我們工作標(biāo)準(zhǔn)，不要遷就用戶；第二、在格蘭仕政策許可條件下，是全方位做好服務(wù)，急用戶所急、想用戶所想、排用戶所難、幫用戶所需。同時(shí)，在售中、售后服務(wù)上銜接好和維修部門關(guān)系，立即地有效地處理質(zhì)量問(wèn)題。找到賣點(diǎn)、突出宣傳，賣點(diǎn)一定結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際，即消費(fèi)者心里，同時(shí)要引導(dǎo)和刺激，要學(xué)會(huì)造勢(shì)渲染，制造轟動(dòng)效應(yīng)。要做好零售營(yíng)業(yè)員工作，常常和她們溝通，使她們了解格蘭仕集團(tuán)和產(chǎn)品，和她們成為好友，使她們將重心傾向格蘭仕，過(guò)節(jié)時(shí)送小禮品或請(qǐng)她們吃飯全部是加深感情方法。要立即和用戶費(fèi)用到位，提升用戶對(duì)格蘭仕信任度，使她們利益從根本得到確保。常常和用戶溝通，對(duì)用戶問(wèn)題進(jìn)行有技巧解答，使她們經(jīng)營(yíng)中從不發(fā)生偏差，銷售上去了，用戶利益又得到確保，用戶就愈加重視格蘭仕品牌，到那時(shí)，你工作主動(dòng)權(quán)就愈加鞏固了，你就更得心應(yīng)手了。市場(chǎng)調(diào)研和研究為何要進(jìn)行市場(chǎng)研究為了充足客觀地了解市場(chǎng)，從客觀角度對(duì)市場(chǎng)、消費(fèi)者、渠道、品牌進(jìn)行了解，以客觀地評(píng)價(jià)和了解現(xiàn)在市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況、產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)狀況、品牌現(xiàn)實(shí)狀況，為下一階段決議提供參考。市場(chǎng)研究分類市場(chǎng)研究分為：滿意度調(diào)研：針對(duì)消費(fèi)者，以了解消費(fèi)者想法、需求和期望，改善經(jīng)營(yíng)行為及產(chǎn)品調(diào)研。戰(zhàn)略調(diào)研：包含產(chǎn)品定位調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分調(diào)研、市場(chǎng)潛力研究、消費(fèi)者行為研究、營(yíng)銷渠道研究、營(yíng)銷組合研究、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究產(chǎn)品調(diào)研：產(chǎn)品需求研究、產(chǎn)品定價(jià)研究、產(chǎn)品入市過(guò)程調(diào)研、企業(yè)形象研究促銷調(diào)研：信息傳輸渠道研究、廣告定位調(diào)研、廣告創(chuàng)意調(diào)研、廣告效果檢測(cè)、其它類型促銷調(diào)研其它調(diào)研：品牌調(diào)研、企業(yè)內(nèi)部調(diào)研、商圈調(diào)研、區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研、小區(qū)類型市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品創(chuàng)意研究、特定人群調(diào)研等在這些研究中，有些需要借助于外部研究企業(yè)，如消費(fèi)者調(diào)研、企業(yè)形象研究等，全部需要經(jīng)過(guò)外部客觀察試，評(píng)價(jià)調(diào)研專題。那么今年，針對(duì)我們業(yè)務(wù)隊(duì)伍可能包含幾項(xiàng)研究?jī)?nèi)容，在此作簡(jiǎn)單介紹。營(yíng)銷渠道研究1、為何要研究渠道?

在資源有限情況下，是針對(duì)渠道還是將有限資源直接針對(duì)最終消費(fèi)者營(yíng)銷，這需要權(quán)衡比較，怎樣有效分配資源。?借助渠道能否降低營(yíng)銷成本和風(fēng)險(xiǎn)并快速搶占市場(chǎng)呢，讓代理商來(lái)推廣產(chǎn)品是不是愈加好呢?

面對(duì)渠道變革，企業(yè)是需要借助直供商還是傳統(tǒng)批發(fā)商時(shí)，應(yīng)該怎樣進(jìn)行選擇和評(píng)價(jià)?

渠道建設(shè)是否實(shí)現(xiàn)了最優(yōu)?

批發(fā)商、分銷商對(duì)企業(yè)有什么想法和要求這些全部決定了我們必需正視渠道，加強(qiáng)對(duì)渠道研究。2）何時(shí)開展?fàn)I銷渠道調(diào)研當(dāng)需要建立經(jīng)銷或代理網(wǎng)絡(luò)，或需要開發(fā)新營(yíng)銷通道當(dāng)發(fā)覺(jué)現(xiàn)有渠道不足以完成企業(yè)目標(biāo)而需要重新評(píng)定和管理當(dāng)發(fā)覺(jué)經(jīng)銷商一些經(jīng)營(yíng)行為影響了企業(yè)形象當(dāng)需要了解對(duì)手渠道策略當(dāng)需要了解用戶時(shí)，有必需經(jīng)過(guò)渠道商家了解情況。3）相關(guān)渠道調(diào)研關(guān)鍵內(nèi)容?

中間商規(guī)模和業(yè)務(wù)拓展能力?

中間商業(yè)務(wù)覆蓋情況?

中間商專業(yè)技術(shù)力量?

中間商期望和要求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究1)為何要開展競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研?當(dāng)對(duì)手采取了行之有效營(yíng)銷方案，但我們還停留在以前成績(jī)之中，會(huì)有什么后果?當(dāng)企業(yè)開發(fā)了新產(chǎn)品，同時(shí)，也要了解對(duì)手是否已開發(fā)新產(chǎn)品?只看到了外部對(duì)手，卻沒(méi)有注意到代理自己產(chǎn)品內(nèi)部對(duì)手?企業(yè)產(chǎn)品銷售量在急速增加，卻沒(méi)有注意到所流失消費(fèi)者全部選擇了你最大對(duì)手A企業(yè)產(chǎn)品2)

何時(shí)開始調(diào)研沒(méi)有最適宜時(shí)間，而是隨時(shí)常常開展競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研。3)

研究關(guān)鍵內(nèi)容?

確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?

對(duì)手基礎(chǔ)情況?

對(duì)手營(yíng)銷戰(zhàn)略及實(shí)施情況?

對(duì)手管理情況信息傳輸研究為何要研究信息傳輸渠道?

你不說(shuō)，我怎么知道?

我歷來(lái)不看電視?

哪份報(bào)紙上說(shuō)全部是假?

網(wǎng)上有？我爸哪懂上網(wǎng)?

電視上會(huì)有玩具廣告