美容師銷售技能培訓(xùn)課件

祝全體人“錢”程似景湖南美容精英訓(xùn)練營2024/7/221美容師銷售技能培訓(xùn)素質(zhì)培養(yǎng)美容院行銷之一2024/7/222美容師銷售技能培訓(xùn)1、一個(gè)優(yōu)秀的美容師必須學(xué)會(huì)自我管理目標(biāo)管理時(shí)間管理情緒管理2024/7/223美容師銷售技能培訓(xùn)2、一個(gè)優(yōu)秀的美容師必須是一個(gè)優(yōu)秀的講師三大訓(xùn)練儀容儀表理論知識(shí)演講技能2024/7/224美容師銷售技能培訓(xùn)1、這一點(diǎn)我能理解，在沒有了解清楚我們的產(chǎn)品之前，不感興趣是正常的。2、即使你不感興趣，但聽我講一下總該沒有關(guān)系吧。1、為什么呢？——找出不買的原因。2、賣不賣沒有關(guān)系，多了解一些美容知識(shí)和產(chǎn)品對(duì)以后如何保護(hù)自己的皮膚也有一定的好處的呀！1、其實(shí)這套產(chǎn)品并不貴呀！——計(jì)算優(yōu)惠政策。2、哈哈~您也太謙虛了！——說出產(chǎn)品能夠給她帶來的好處。1、您不是不需要，而是不想要吧！2、您可能是不知道這套產(chǎn)品的作用和功效，所以覺得不需要吧！3、一個(gè)優(yōu)秀的美容師必須有快速的應(yīng)辯能力我沒興趣我不會(huì)買我沒有錢我不需要2024/7/225美容師銷售技能培訓(xùn)顧客態(tài)度的應(yīng)對(duì)1、接受：對(duì)產(chǎn)品表示滿意。2、懷疑：對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣，但又懷疑你的產(chǎn)品是否真的有這樣的功效。3、冷淡：由于各種原因不需要此產(chǎn)品而表現(xiàn)出不感興趣或興趣很小。4、異議：反感，不接受你的產(chǎn)品。一、顧客對(duì)產(chǎn)品反應(yīng)的四種類型2024/7/226美容師銷售技能培訓(xùn)1、懷疑的顧客：提出證實(shí)，通過各種途徑證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí)。2、冷淡的顧客：采用閉鎖問話，一連串的閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘她的真正需要。3、異議的顧客：找出異議的原因立即加以解決。4、不直接表示拒絕，而用拖延時(shí)間的方法的顧客：繼續(xù)找出顧客不直接回答你的原因。二對(duì)待顧客不同態(tài)度的方法2024/7/227美容師銷售技能培訓(xùn)（一）懷疑：提出證實(shí)，通過各種途徑證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí)。1、證實(shí)的步驟：A、重復(fù)說明產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)；B、證明這個(gè)優(yōu)點(diǎn)；C、申述發(fā)揮這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。2、證實(shí)的資料：A說明書；B研究調(diào)查報(bào)告；C專業(yè)知識(shí)；D第三者證言。三解決顧客不同態(tài)度的具體方法練習(xí)2024/7/228美容師銷售技能培訓(xùn)A、才不相信呢！這套產(chǎn)品的功效會(huì)有你所說的那么神奇？B、我的臉上沒有什么斑的，叫我買這個(gè)干嗎呀？C、以前我也用過很多的祛斑產(chǎn)品，都說一定有效，結(jié)果斑點(diǎn)還是沒有去掉。D、我一直用的是美白的產(chǎn)品，效果也不錯(cuò)呀！所以我不想買這套產(chǎn)品。

答案：A、C案例2：下面的情況中，哪一個(gè)需要提出證實(shí)？（以“純美雪肌處方”為例）2024/7/229美容師銷售技能培訓(xùn)注：證實(shí)不成功的原因：1、沒有真正了解顧客的需求和懷疑的原因。2、證實(shí)采用的資料沒有說服力。解決方法：用“引發(fā)式調(diào)查問話法”找出原因，發(fā)掘顧客的需求，再用能夠滿足顧客需求的產(chǎn)品特點(diǎn)和相關(guān)的有力資料來證實(shí)。2024/7/2210美容師銷售技能培訓(xùn)（二）冷淡：采用閉鎖問話，一連串的閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘她的真正需要。冷淡的原因：目前顧客不需要你的產(chǎn)品和服務(wù)或心里認(rèn)為該產(chǎn)品還存在某些方面的成見又不愿意說出來。采用的方法：1、采用一連串的“閉鎖式調(diào)查問話法”來發(fā)掘她的真正需要。2、直接說明她購買這種產(chǎn)品的好處和必要性。2024/7/2211美容師銷售技能培訓(xùn)閉鎖式問話要注意：1、問題要簡單，不需要顧客過多的思考。2、能讓顧客有明確（最好是肯定）的回答。3、要和主題相關(guān)，能夠發(fā)掘顧客新的需要和冷淡的真正原因。2024/7/2212美容師銷售技能培訓(xùn)案例4：顧客：我工作很忙，沒有時(shí)間來做護(hù)理。（以首次來護(hù)理的新顧客為例）下面的問題中哪個(gè)是“閉鎖式問話”。哪一個(gè)最好？A、其實(shí)你也有很多的空閑時(shí)間呀！B、你是怕我們的產(chǎn)品沒有效果嗎？C、那你是如何看待護(hù)理的重要性的呢？D、

您是怕護(hù)理會(huì)浪費(fèi)您很多的時(shí)間嗎？答案：B、D；D最好。2024/7/2213美容師銷售技能培訓(xùn)案例5：顧客：要花這么多錢！我哪里買得起?。ㄒ浴俺?jí)購買模式”為例）

下面的解決方案中哪一種最好？

A、雖然貴了點(diǎn)，但效果非常好的呀。

B、買一次送七次，每次護(hù)理只相當(dāng)于花30多元，平時(shí)這樣的護(hù)理一次要花200多元的。

C、因?yàn)樗男Ч_實(shí)好，所以才有點(diǎn)貴。

D、才一千多元一盒，和其它的產(chǎn)品比起來也不算貴呀！

答案：B2024/7/2214美容師銷售技能培訓(xùn)（三）異議：找出異議的原因立即加以解決。（1）由于不了解而對(duì)產(chǎn)品后服務(wù)有誤解；（2）認(rèn)為產(chǎn)品有缺點(diǎn)。A、認(rèn)為產(chǎn)品不具備她需要的優(yōu)點(diǎn)；B、可能不喜歡產(chǎn)品的某一部分。表示異議的兩種類型：2024/7/2215美容師銷售技能培訓(xùn)如何應(yīng)對(duì)顧客的異議：（1）用設(shè)問的方式重復(fù)顧客表現(xiàn)異議的語言（2）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)直接回答，澄清或減輕誤解。（最好是強(qiáng)調(diào)顧客已經(jīng)或可能接受的產(chǎn)品的某個(gè)優(yōu)點(diǎn)）2024/7/2216美容師銷售技能培訓(xùn)為什么要重復(fù)顧客表示異議的語言：（1）可以確認(rèn)對(duì)方表示異議的原（2）可以顯示你很專注的在聽對(duì)方的說話。注意：重復(fù)顧客表示異議的語言時(shí)，絕不可以表示贊同她的看法。2024/7/2217美容師銷售技能培訓(xùn)案例6：一次就要花這么多錢，我才不買呢?。ㄒ浴俺?jí)特惠購買模式”為例）（1）您是覺得一次要花這么多錢太貴了，是嗎？（用設(shè)問的方式重復(fù)顧客表現(xiàn)異議的語言）（2）其實(shí)，您可能沒有仔細(xì)的計(jì)算過···每次只花30多元。（用對(duì)比計(jì)算的方法，直接回答，澄清或減輕誤解）所屬類型：顧客由于不了解而對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格和服務(wù)有異議。應(yīng)對(duì)的步驟和方法2024/7/2218美容師銷售技能培訓(xùn)5、產(chǎn)品介紹

（1）說明一般顧客的需要；（2）介紹此產(chǎn)品的綜合性優(yōu)點(diǎn)正符合這些需要；（3）介紹此產(chǎn)品的特殊性優(yōu)點(diǎn)和服務(wù)；（4）這些特殊的優(yōu)點(diǎn)和服務(wù)正是顧客所必須而其它產(chǎn)品所不具備的。一、產(chǎn)品介紹的步驟：2024/7/2219美容師銷售技能培訓(xùn)二、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)確定的步驟和方法：（1）

閱讀分析產(chǎn)品說明書和有關(guān)的媒體宣傳，找出該產(chǎn)品的綜合性優(yōu)點(diǎn)；（可以借鑒其它的媒體宣傳）（2）