美容院顧客分析、美容院?jiǎn)T工銷售培訓(xùn)課件

美容院顧客分析、美容院?jiǎn)T工銷售培訓(xùn)我們不能左右天氣，但我們可以改變心情。我們不能改變?nèi)菝?，但我們可以展現(xiàn)笑容。我們不能控制他人，但我們可以掌握自己。我們不能預(yù)知明天，但我們可以利用今天。我們不能樣樣勝利，但我們可以事事盡力。愿大家都能以主動(dòng)積極的心態(tài)來面對(duì)每一天美容院顧客分析、美容院?jiǎn)T工銷售培訓(xùn)美容院顧客分析、美容院?jiǎn)T工銷售培訓(xùn)美容院顧客分析、美容院?jiǎn)T工銷售培訓(xùn)顧客分類與對(duì)策：1、唯唯諾諾的顧客.癥狀：是對(duì)于任何事都同意的顧客，不論美容師說什么都點(diǎn)頭說“是”，即使作為可疑的項(xiàng)目/產(chǎn)品介紹，此類顧客仍同意。.診斷：不論美容師說什么，此類顧客內(nèi)心已決定不使用，換言之，她只是為了提早結(jié)束項(xiàng)目/產(chǎn)品介紹，而繼續(xù)表示同意。.處方：若想讓此類顧客說“是”，即應(yīng)該干脆問“為什么今天不用呢？”利用開門見山式的質(zhì)問，乘顧客疏忽大意的機(jī)會(huì)攻下。美容院顧客分析、美容院?jiǎn)T工銷售培訓(xùn)顧客分類與對(duì)策：2、硬裝內(nèi)行的顧客.癥狀：此類顧客認(rèn)為，她對(duì)項(xiàng)目/產(chǎn)品比美容理由精通得多，她會(huì)“我很了解此類項(xiàng)目/產(chǎn)品”或“我經(jīng)參與貴公司的工作”等。她也會(huì)說一些令美容師驚慌的或不愉快的話。.診斷：此類顧客不希望美容師占優(yōu)勢(shì)，不想讓周圍人在自己面前顯眼。.處方：應(yīng)該讓顧客中圈套，如果顧客開始說明項(xiàng)目/產(chǎn)品，即不必妨礙，讓她隨心所欲。當(dāng)然，不能單純這樣，你應(yīng)說“不錯(cuò)，您對(duì)項(xiàng)目/產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)都非常了解了，那打算買幾套呢？”美容院顧客分析、美容院?jiǎn)T工銷售培訓(xùn)3、金牛型的顧客.癥狀：此類顧客渴望說明自己很有錢，且過去有許多成就，她會(huì)說自己與哪些要人有來往，夸口說：“只要我愿意，消費(fèi)多少錢也不成問題”.診斷：此類顧客中可能滿身債務(wù)，但表面上，仍要過豪華的生活。.處方：應(yīng)附和著她，關(guān)心她的資產(chǎn)，極力稱贊她，打聽其成功的秘訣，如此此類顧客一定會(huì)中圈套。顧客分類與對(duì)策：美容院顧客分析、美容院?jiǎn)T工銷售培訓(xùn)顧客分類與對(duì)策：4、完全膽怯的顧客.癥狀：此類顧客很神經(jīng)質(zhì)，害怕美容師，經(jīng)常瞪著眼尋找什么，無法安靜的停在什么地方，.診斷：此類顧客他們好象經(jīng)常在玩桌上的鉛筆或其他東西，不敢與美容師對(duì)視，對(duì)于家人和朋友也用類似的聲音說話。.診斷：對(duì)于此類顧客，必須親切，慎重地對(duì)待，然后細(xì)心觀察，稱贊所發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)，應(yīng)該多與她們親密，尋找自己與她們?cè)谏钌系墓餐胤?，那么，可以解除她們的緊張感，讓她們覺得您是朋友，這樣，對(duì)此類顧客的推銷就變得簡(jiǎn)單了。美容院顧客分析、美容院?jiǎn)T工銷售培訓(xùn)顧客分類與對(duì)策：5、穩(wěn)重的思索型顧客.癥狀：此類顧客坐在椅子上思考，完全不開口，她以懷疑的眼光凝視一邊，顯出不耐煩的表情，而她的沉靜會(huì)使美容師覺得被壓迫。.診斷：此種穩(wěn)重的顧客是真正思考的人，她想注意聽美容師的話，她也想看清楚美容師是否認(rèn)真，一本正經(jīng)。.處方：不疏忽大意，細(xì)心傾聽顧客所說的話比一切都重要對(duì)此類顧客推銷時(shí)，應(yīng)該很有禮貌，誠實(shí)、積極一點(diǎn)。采取柔軟且保守的推銷方式。.處方：對(duì)于此類顧客,普通的項(xiàng)目/產(chǎn)品不能奏效,必須設(shè)法讓她情不自禁的想買項(xiàng)目/產(chǎn)品才能攻下,因此,美容師必須煽動(dòng)起顧客的好奇心,使她突然對(duì)項(xiàng)目/產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。然后,顧客樂于聽項(xiàng)目/產(chǎn)品的介紹，如果到了這個(gè)地步，美容師就可以展開圍攻了。美容院顧客分析、美容院?jiǎn)T工銷售培訓(xùn)顧客分類與對(duì)策：6、冷淡的顧客.癥狀：采取自己買不買都無所謂的姿態(tài)，看起來完全不介意項(xiàng)目/產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)與自己喜歡與否，表情與其說不關(guān)心美容師，不如說不耐煩，不懂禮貌，而且不容易親近。.診斷：此類顧客不喜歡美容師對(duì)她施加壓力或推銷，喜歡自己實(shí)際調(diào)查項(xiàng)目/產(chǎn)品，討厭美容師介紹項(xiàng)目/產(chǎn)品的行動(dòng)。.處方：對(duì)于此類顧客,要行根據(jù)溝通做好客情關(guān)系，圍繞她感興趣的話題進(jìn)行前期的溝通與輔墊，提供一些項(xiàng)目/產(chǎn)品的證書資料及成功案例，在引發(fā)了她的興趣與好奇后，美容師再積極介紹。美容院顧客分析、美容院?jiǎn)T工銷售培訓(xùn)顧客分類與對(duì)策：7、今天不買，只是看看而已的顧客.癥狀：此類顧客一看到美容師就說：“我已經(jīng)決定今天什么也不消費(fèi)”。在進(jìn)入店門之前，她就準(zhǔn)備好了提問什么及怎樣回答，她會(huì)輕松的與美容師談話。.診斷：她們可能是所有顧客中最容易推銷的對(duì)象，她們對(duì)美容師的抵抗力很弱。.處方：對(duì)她們應(yīng)講我們項(xiàng)目/產(chǎn)品的促銷政策，現(xiàn)在買很劃算，過了這村可能就沒有那店了。美容院顧客分析、美容院?jiǎn)T工銷售培訓(xùn)顧客分類與對(duì)策：8、好奇心強(qiáng)的顧客.癥狀：說真的，此類顧客沒有關(guān)于購買的任何障礙，她們只想把項(xiàng)目/產(chǎn)品的情報(bào)帶回去，只要時(shí)間允許，她們?cè)敢饴犿?xiàng)目/產(chǎn)品的介紹，她們態(tài)度謙恭而有禮貌，她們積極發(fā)問，而且所提問題很恰當(dāng)。.診斷：此類顧客只要看到喜歡的項(xiàng)目/產(chǎn)品，并激起了購買欲，則隨時(shí)會(huì)成交。.處方：應(yīng)多做好而生動(dòng)的項(xiàng)目/產(chǎn)品介紹，使顧客興奮后，便掌握在您手中了，對(duì)于此類顧客，她覺得這是個(gè)“難得的好機(jī)會(huì)”，那么無論如何她都會(huì)買了。美容院顧客分析、美容院?jiǎn)T工銷售培訓(xùn)顧客分類與對(duì)策：9、人品好的顧客.癥狀：此類顧客謙恭而有禮且高尚，對(duì)于美容師不僅沒有偏見甚至表示敬意，有時(shí)會(huì)輕松的招呼“做美容師的確是辛苦的工作”。.診斷：她們經(jīng)常說真心話，絕不會(huì)有半點(diǎn)謊言，又會(huì)認(rèn)真聽美容師的話，但是不會(huì)理睬強(qiáng)型推銷的美容師，她們不喜歡特別對(duì)待。.處方：若碰到此類顧客不妨認(rèn)真、禮貌對(duì)待。然后，提高項(xiàng)目/產(chǎn)品的魅力，不可以過于施加壓力或強(qiáng)迫對(duì)方。美容院顧客分析、美容院?jiǎn)T工銷售培訓(xùn)顧客分類與對(duì)策：10、粗野而疑心重的顧客.癥狀：此類顧客會(huì)氣沖沖的進(jìn)入店內(nèi)，她的行為似乎在指責(zé)一切總是都是由你引起的，故你與她的關(guān)系很容易惡化，她完全不想聽你的說明，對(duì)于項(xiàng)目/產(chǎn)品的疑心也很重。.診斷：此類客戶具有私人的煩惱，例如家庭生活、工作和經(jīng)濟(jì)問題。.處方：應(yīng)該以親切的態(tài)度應(yīng)付她們，不可以與她們爭(zhēng)論，避免說讓對(duì)方感到壓力的話，介紹項(xiàng)目/產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該輕聲、有禮貌、慢慢地說明，應(yīng)該留心她的表情，問是否需要幫助，讓她覺得你是朋友。美容院顧客分析、美容院?jiǎn)T工銷售培訓(xùn)美容師銷售三部曲

1、向顧客推銷自己；

2、向顧客推銷利益；

3、成功殺單三大關(guān)鍵；美容院顧客分析、美容院?jiǎn)T工銷售培訓(xùn)

向顧客推銷自己.欲向顧客推銷項(xiàng)目/產(chǎn)品,先要推銷自己。這是一般的推銷技巧。據(jù)美國紐約聯(lián)誼會(huì)統(tǒng)計(jì)，71%的消費(fèi)者之所以從你那里購買，是因?yàn)橄矚g你信任你。所以，美容師的首要目標(biāo)是贏得顧客的信任和喜歡。.溫馨的微笑、適宜的贊美、專業(yè)的手法、衛(wèi)生狀況、精神面貌等都是在向顧客推銷自己，給顧客留下重要的第一印象的關(guān)鍵因素。值得注意的是，要善于傾聽顧客說話，避免自己一味滔滔不絕，要時(shí)刻注意對(duì)方的反應(yīng)。如果顧客沒有言語，那就不要再繼續(xù)說了。美容院顧客分析、美容院?jiǎn)T工銷售培訓(xùn)

向顧客推銷利益.低級(jí)美容師講項(xiàng)目/產(chǎn)品特點(diǎn)，中級(jí)美容師講項(xiàng)目/產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，高級(jí)美容師向顧客介紹項(xiàng)目/產(chǎn)品能給顧客帶來的利益。所以在向顧客介紹項(xiàng)目/產(chǎn)品的同時(shí)，還要介紹項(xiàng)目/產(chǎn)品能給顧客帶來什么效果。美容院顧客分析、美容院?jiǎn)T工銷售培訓(xùn)利益方案.1、介紹項(xiàng)目/產(chǎn)品利益—針對(duì)顧客的特點(diǎn)，講解項(xiàng)目/產(chǎn)品給顧客的好處。.2、強(qiáng)調(diào)企業(yè)利益—介紹公司的技術(shù)，實(shí)力，信譽(yù)，服務(wù)等給顧客帶來的利益。.3、引出差別利益—指出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益。.二、強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目/產(chǎn)品要點(diǎn).把項(xiàng)目/產(chǎn)品的用法以及在包裝、性能、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購買欲的部份，用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。介紹項(xiàng)目/產(chǎn)品要點(diǎn)的時(shí)候，不要面面俱到，要講顧客最感興趣最關(guān)心的話題目。.三、FABE推薦法.F指項(xiàng)目/產(chǎn)品的特征，A指項(xiàng)目/產(chǎn)品特征中項(xiàng)目/產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，B指項(xiàng)目/產(chǎn)品所帶給顧客的利益，E指證據(jù)，即相關(guān)證明材料，包括技術(shù)報(bào)告，老顧客使用效果，有關(guān)項(xiàng)目/產(chǎn)品的報(bào)道。美容院顧客分析、美容院?jiǎn)T工銷售培訓(xùn)殺單三大關(guān)鍵.第一是如何介紹項(xiàng)目/產(chǎn)