老業(yè)務員100條生存法則

老業(yè)務員100條生存法則

第一章做一些起跑的準備

在自然環(huán)境惡劣的非洲，在太陽還沒有升起的清晨，獅子一覺醒來，它想：

今天我一定要跑得比羚羊更快，否則，我就會被餓死。

羚羊還迷糊著沒有完全醒時，它也在想：我今天一定要跑得比獅子更快，否

則，我就要被獅子當早餐或中餐吃掉。

這個生存法則，同樣適用于現(xiàn)代人類。

細節(jié)1

對業(yè)務員來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問為根基的銷售，只

能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。

知識可幫你賺錢

優(yōu)秀業(yè)務員不是天生的，惟有經過學習和訓練，才能成為成功的業(yè)務員。提

升業(yè)務員素質的方法有兩個：-是企業(yè)和學校的實務訓練專業(yè)培訓，二是業(yè)務員

的自我訓練。自我訓練的方法包括實務操作的經驗累積、學習同行的經驗、學習

書本知識等。

如果你的興趣比較廣泛，那還可能注意學習其他領域的知識；如果你對其他

領域的知識沒有很大的興趣，你就更要注意學習其他領域的知識。

因為那些興趣較廣泛的人，往往會主動學習其他領域的知識，加強自己的文

化修養(yǎng)。而你，也許認為其他知識與你的工作無關，對自己的生意沒有什么用。

這是一般業(yè)務員容易忽視的問題。

你要知道-----其它領域的知識可以幫助你賺更多的錢。

業(yè)務員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，要與他們進行比較深入的交談，

你能應付過來嗎？尤其是你面對比較高級的專業(yè)人員時，你是否感覺很難與他們

說話，甚至他們說的話，有許多你都聽不大懂？

面對這樣的情況，你有什么打算？

如果你早有準備，那么在你與客戶的談話過程中，你自然地就會運用自己學

到的那些知識。你的準客戶會覺得你不是一個只會夸夸其談的人，對你的印象會

更深刻，對你的評價會比對其他的業(yè)務員評價高。

那么應該學習哪些知識呢？

旅游知識。這可以幫助你招待客戶。

文學與歷史知識。幫助你理解人生與社會。

經濟管理知識。幫助你在公司管理與發(fā)展問題上與客戶進行溝通。

法律。幫助你保護你自己的利益。

藝術知識。提高你的修養(yǎng)，改變你的氣質。

這些知識，可以幫助你建立、提高自己的自信心，當你面對高級人員時，就

算他是哈佛大學的MBA,是MIT的博士，你也能侃侃而談，沒有絲毫的羞怯。

1、旅游知識

要求對我們國家的名山大川、各地的旅游名勝有相當?shù)牧私?，在別人提及這

些地方時，能跟別人談上幾句。

當你到外地出差時，也可以順便到當?shù)孛麆倬包c瀏覽，增加見識，陶冶情操。

要了解這些知識，也很簡單。買一本《全國自助游》，或者《中國旅游地圖》,

沒事的時候，翻看一下，逐漸地就對一些名勝有了印象。等你要去的時候，再有

重點地看一些資料，或者從互聯(lián)網(wǎng)上找一些資料，就足夠你用的了。

2、文學與歷史知識

我們知道，有很多人是文學愛好者，假如你的準客戶是一個文學愛好者，你

能不能跟他談論一下文學？

還有一些人對中國歷史有很濃厚的興趣，你能與他進行討論嗎？

當然，我們不要求你對這些問題都有精辟的看法，這不現(xiàn)實。就是你那些愛

好文學與歷史的準客戶，也不會要求你與他討論這些問題，但假如偶然間，你們

談到這些話題，你居然能跟他討論兒句，他是不是要對你另眼相看呢？

書店里有相當多的文學與歷史方面的書，挑選自己喜歡的，隨便看一看，日

子久了，你自己就有了鑒別能力。

如果你想很快獲得這些方面的知識，就找一個文化知識比較豐富的朋友，讓

他幫你開個書單。

為了學習知識而讀書，一定要記筆記。如果不記筆記，幾乎是沒有什么用處

的，那還不如看電視連續(xù)劇呢！

3、經濟管理知識

業(yè)務員學習一些經濟知識，是肯定應該的。但那些又厚又沉的經濟學書籍，

實在是讓人提不起興趣。

怎么辦？

這里可以給你提供一個建議：

先從電視開始，堅持觀看中央電視臺的經濟節(jié)目，例如“經濟半小時”、“對

話”、“經濟信息聯(lián)播”等。這幾欄節(jié)目，內容豐富，基本還算通俗，幾乎不需要

什么專業(yè)知識，就能看懂。碰到自己搞不懂的東西，把它們記下來，去查一下，

你會進步很快的。

你還可以看一些企業(yè)家的傳記，或者管理理財?shù)膫饔?，或者通俗的管理學書

籍，逐步深入。

4、法律知識

我們知道，當代社會，就是一個經濟社會，經濟社會的運行規(guī)則，就是法律。

如果你不懂法律，可以說你就不懂當代社會是如何組織和運行的。

即使從保護你自己的利益-----這個簡單、狹隘的目的出發(fā)，你也應該學習

一些法律知識。

如果你不了解相關的法律，在你談業(yè)務的過程中，很可能就違反了法律。如

果對方有意欺詐，即使你有理，在發(fā)生了糾紛后，你要上庭起訴對方，這時，律

師會告訴你說，你的生意是違法的，法律根本就不保護你與對方簽訂的合約，那

你就后悔莫及了。

在與對方發(fā)生一些小的糾紛的時候，根據(jù)你學過的法律知識，你也能很快判

斷雙方在這里應負的責任，如果你對自己的責任有明確的認識，你也不會輕易地

被對方惡意訛詐。

5、藝術知識與修養(yǎng)

獲得藝術知識很容易，但有了一定的藝術修養(yǎng)后，還需要在生活中長期的熏

陶。

你是一個老業(yè)務，主要的工作目標就是賺錢。那有人問你，賺錢為什么？

賺錢為了生活得更好一些。

還有嗎？

為了獲得別人的尊敬。

還有呢？

為了自己真正的興趣與愛好。

什么是你的真正興趣與愛好？

你回答的，肯定會有藝術內容。

蘇東坡說過：寧可食無肉，不可居無竹。居有竹，是講主人的居室環(huán)境，體

現(xiàn)出一種藝術的修養(yǎng)與氛圍。

蘇東坡還說，沒有肉吃，會讓人變瘦，而居處沒有青竹，會讓人變得俗氣。

人瘦了還有的救，如果俗氣的話，那就沒的救了。

我們業(yè)務員，整天就想著怎么賺錢，這樣長期下去，會讓自己變得俗不可耐。

如果你對這些情況有所察覺，也有所警惕的話，那么，從現(xiàn)在開始，就著手改變

它。改變的辦法，讀書是一個方面。我們在上面說的那些書，你都可以拿來讀。

還有一個重要的方法，就是加強自己藝術修養(yǎng)。在文學、美術、音樂、戲劇

方面，培養(yǎng)自己的興趣，美術館、音樂廳、劇院，并不要求你常去，偶爾有興致

的時候，帶上愛人與孩子，或者三五知己，去接受一下藝術的熏陶。久而久之，

你的氣質就會起變化。

學而不倦

在一個漆黑的晚上，老鼠首領帶領著小老鼠出外覓食，在一家人的廚房內發(fā)

現(xiàn)很多剩余的飯菜，對于老鼠來說，就好像發(fā)現(xiàn)了寶藏。這時候突然傳來一頭大

花貓的叫聲。它們震驚之余，便各自四處逃命，但大花貓絕不留情，終于有兩個

小老鼠被大花貓捉到，正要吞噬它們之際，突然傳來一連串兇惡的狗吠聲，令大

花貓狼狽逃命。大花貓走后，老鼠首領從垃圾桶后面走出來說：“我早就對你們

說，多學一種語言有利無害，這次我就救了你們一命?！?/p>

啟示：“多一門技藝，多一條路?！辈粩鄬W習實在是成功營銷人士的終身承諾。

細節(jié)2

一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學習、計劃以及一個業(yè)務員

的知識和技巧運用的結果。

一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學習、計劃以及一個業(yè)務員

的知識和技巧運用的結果。

老業(yè)務的必備能力

一個老業(yè)務員除了一些基礎知識外還應具備哪些能力呢？

1、觀察能力

觀察能力是業(yè)務員的重要基本能力，它主要是指注意力、認識力和判斷能力。

注意力的培養(yǎng)

培養(yǎng)注意力應從以下幾方面著手：首先是培養(yǎng)專注力，業(yè)務員應隨時隨地把

自己的注意力放在潛在顧客身上，并對其保持較長時間的注意，直到獲得滿意的

觀察結果為止；其次還要培養(yǎng)注意力的廣闊性。廣闊性是指業(yè)務員能夠在同一時

間內注意到較多的事物與做較廣泛的觀察，不能顧此失彼；再次是培養(yǎng)注意力的

分配性。分配性指當業(yè)務員在面對多個觀察對象時，也能把注意力放在能決定推

銷成功與否的關鍵問題和關鍵人物上。

認識能力的培養(yǎng)

培養(yǎng)認識能力應從以下幾方面著手：業(yè)務員無論是了解顧客的個人特征，企

業(yè)狀況，還是了解競爭狀況，都應做到全面地搜集信息，以確保觀察結果的正確

性；其次要學會運用系統(tǒng)的觀點認識事物。善于發(fā)現(xiàn)事物之間的聯(lián)系區(qū)別，此外,

在認識了解事物的過程中，要努力發(fā)現(xiàn)事物產生和發(fā)展的一般規(guī)律。

判斷能力的培養(yǎng)

判斷能力是指人們用某個標準對事物進行區(qū)別與界定的能力。判斷能力的提

高一方面有賴于業(yè)務員從實踐經驗中學習，另一方面則有賴于上述兩種能力的提

高。此外，業(yè)務員還要養(yǎng)成勤于思考、善于思考的良好習慣，努力學習判斷事物

的科學方法。

2、自我控制能力

由于推銷工作具有獨立性和自主性，因此自我控制能力就顯得特別重要。

培養(yǎng)自我控制能力，首先要認識到自我控制的重要性，沒有這種認識，就不

可能自覺地加強自我控制能力的鍛煉。二要認識到業(yè)務人員對企業(yè)、對顧客、對

自己均負有責任，加強責任感在某種程度上就是加強自我控制能力。

培養(yǎng)自我控制能力的方法:

第一，確立工作目標。目標可以產生激勵。目標可以使人產生克服困難的決

心及毅力。

第二，養(yǎng)成按計劃工作的習慣。業(yè)務員應根據(jù)工作目標，制訂每月、每周甚

至每日的工作計劃，嚴格執(zhí)行計劃，實施有效的自我管理。

第三，按照企業(yè)的制度和紀律約束自己。制度和紀律是規(guī)范業(yè)務人員行為的

強制性手段，遵守制度和紀律也有助于培養(yǎng)自我控制能力。

第四，通過自律加強自我控制。自律是指業(yè)務員自己制定的行為規(guī)范。以隨

時提醒或告誡自己。由于這種規(guī)范具有針對性，因而是一種十分有效的自我控制

方法。

3、應變能力

應變能力是指在出現(xiàn)意外情況時，應付變化，完成既定目標的能力。應變能

力的培養(yǎng)應從以下兒方面入手：

平時多做準備

業(yè)務員應該根據(jù)推銷活動的實際情況，設想各種可能面臨的問題與困難，并

針對每一個問題和困難設計出盡可能多的解決方案。對于那些實際發(fā)生可能性較

大的問題，將各種解決問題的方進行比較，選擇效果好、可行性強、把握性大的

方案作為應急方案。

保持良好狀態(tài)

保持良好的心理狀態(tài)和身體狀態(tài)，使之能夠承受突如其來的打擊，為應付意

外打下基礎。

培養(yǎng)果敢的個性

業(yè)務員要培養(yǎng)果敢的個性。對任何情況都要當機立斷，避免優(yōu)柔寡斷、拖拖

拉拉。

善于做結論

任何事物的發(fā)生都有其必然性，也有其規(guī)律可循。業(yè)務員應善于從自己及他

人的經驗和教訓中，找出適合自己的應變經驗和法則。

用皮鞋演奏

有位聽眾聽了帕格里尼出神入化的演奏之后，以為他的小提琴是魔琴，便要

求一看。那人看看小提琴，與其他提琴沒有兩樣，心里覺得很奇怪。帕格里尼看

出他的心事，便拿出一雙皮鞋，在上面釘了幾根釘子，又裝上幾根弦，便拉了起

來。說也奇怪，皮鞋在他手上，演奏起來竟跟小提琴差不多，不知情的人，還以

為是用小提琴拉的呢！

啟示

任何一門技藝，都是長期學習與實踐經驗共同作用的結果，營銷亦不例外。

鉆研專業(yè)書籍與參與營銷實踐是必由之路。

細節(jié)3

推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者”

的身上，才能產生效果。

全面了解現(xiàn)狀是必備的常識

1、了解自己的公司

你應該對自己的公司非常了解，只有如此，你才能流利地回答你的客戶提出

的各種問題，要知道，他們可能已經與你們公司做了多年生意，對你們公司非常

了解。如果你不能回答他的問題，會被認為不夠職業(yè)。情況往往是，當一個準客

戶發(fā)現(xiàn)你特別了解自己的公司，甚至熱愛自己的公司時，他認為這間接說明你的

公司是很有實力，值得與之交往。

2、了解你們的產品

如果你不了解自己的公司的產品，也許可以通過其他方法賣出一些產品，但

你絕對不可能成為優(yōu)秀業(yè)務員。

了解你公司的產品有以下幾個方面：

產品的用途。

產品的生產過程。

產品的工作原理。

產品的設計特點。

產品的優(yōu)點。

產品獲得的獎勵與榮譽。

產品在媒體上做的各種廣告。

產品的原材料。

產品的上游與下游產品以及配套產品。

可能的替代產品。

競爭對手的同類產品。

3、了解潛在顧客的需求

一定要知道，你賣的不是單純的產品，而是一種解決方案，一種期望。顧客

購買你的產品，就是購買了一種解決他的問題的辦法，購買了一種美好的期望。

如果他的期望落空，恐怕再也不會購買你的任何產品了。

4、了解你的地盤

-?般公司都給銷售人員規(guī)劃好了銷售區(qū)域，甚至還會把一些潛在的客戶名單

交給銷售人員；有些公司則沒有明顯的區(qū)域劃分，如保險業(yè)務及多數(shù)的直銷業(yè)。

沒有銷售區(qū)域的銷售人員應該自行規(guī)劃合適的銷售區(qū)域，因為沒有一個重點的銷

售區(qū)域，你將無法有效開展你的銷售計劃。

5、了解客戶行業(yè)狀況

不同的產品或服務有不同的適用行業(yè)，如果你是銷售機電產品的銷售人員，

需要了解的是需求你的產品的工廠分布狀況、規(guī)模及經營狀況。通過對區(qū)域內的

行業(yè)狀況進行調查，你可以知道客戶的重點分布區(qū)域，根據(jù)這些來規(guī)劃自己的銷

售計劃。

6、了解客戶使用狀況

客戶喜歡你的產品還是競爭對手的產品？客戶為什么選擇競爭對手的產

品？公司原有的客戶狀況如何？了解公司的原有客戶，可以繼續(xù)做好服務及發(fā)現(xiàn)

新的商業(yè)機會。

7、了解競爭狀況

你需要了解：在自己的區(qū)域里，與你競爭的品牌有哪些？代理商的選擇如

何？有多少個代理商？他們的服務與你的服務有什么區(qū)別？價格的差異有多

大？客戶對競爭產品的評價如何？競爭企業(yè)的人員數(shù)量以及管理質量如何？詳

細了解這些狀況，有助于你準備你的說辭，研究應對的策略。

你面對一個新的區(qū)域，不可能在短時間詳細了解。對自己地盤的了解，需要

不斷地深入。在你的銷售生涯里，這是你每天都要做的事情，并且，因為市場的

變化，你這個工作永遠沒有做完的時候。

淺嘗輒止，不去深入研究區(qū)域內客戶的變化，你的業(yè)績也就不可能穩(wěn)固和擴

大。

吃飽的小兔子

有一位心理學家找來兩個七歲的孩子進行測驗。湯姆是一個貧窮人家的孩

子，安迪則是一個富裕的家庭獨子。他叫兩個孩子看一幅圖畫，畫里是一個小兔

子坐在餐桌旁邊哭，兔子媽媽則板著面孔，站在一旁。心理學家叫他們把畫中的

意思說出來。湯姆立刻說：“小兔子在哭因為它沒有吃飽，兔媽媽也覺得很難過?！?/p>

“不是這樣的，”安迪接著說，“它是因為它已經不想再吃東西了，但它媽媽強迫

它非吃下去不可?！?/p>

啟示

處于什么樣的環(huán)境，就習慣用什么樣的角度看事情。所謂見仁見智，很專業(yè)

的業(yè)務員要得到啟示從不同角度看問題，才能對事情的真相有全面了解。

細節(jié)4

在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。

業(yè)務員的性質與工具

一名老業(yè)務員，不僅能給自己帶來豐厚的收入,而且能實現(xiàn)自己的人生目標,

獲得尊敬，獲得地位。

不僅如此，老業(yè)務員首先是一個幫助別人解決難題的人。只有能夠幫助你的

客戶解決他面臨的難題，你才會超出-?般業(yè)務員賣東西的境界，真正體現(xiàn)“老”

的價值。

比較：

一般業(yè)務員老業(yè)務員

賣東西提供解決方案

與客戶是單純的買方和賣方關系與客戶建立了比較深入的朋友關系

業(yè)績一般業(yè)績杰出

社會認同較低社會認同很高

對自己工作的認同較低熱愛自己的工作

假如你準備成為一名老牌業(yè)務員，你需要做哪些準備工作呢？

作為一名業(yè)務，準備一些現(xiàn)代化的辦公通訊工具是必需的。你必須保證，你

的客戶和準客戶隨時能把信息與資料傳遞給你。因此，你需要：

①移動電話，不能過于低檔，否則會被某些人看不起；高檔的也不是很妥當，

容易被認為有炫耀意味；中檔最好。

②傳真機，你公司肯定有傳真機，你的家里也應該準備?部。配打印功能的

更好。

③電腦，你應該有一臺自己使用的電腦，最好有一臺筆記本電腦，那樣你就

可以隨身攜帶大量的資料。

④如果暫時沒有筆記本電腦，那么，你應該準備一部掌上電腦，它是非常有

用的工具。

⑤名片，名片的印刷與設計一定要與眾不同，讓別人一下子就能記住你的名

片。

⑥文件夾或者公文包，實用就行。

⑦鋼筆，不需要名牌，但一定要書寫流利，每次出門前你都要保證鋼筆里有

足夠的墨水。

⑧有互聯(lián)網(wǎng)上常用的號碼、地址、資料。如QQ號、E-mail地址等。

教育仍只是剛剛開始

美國一所大學期終考試，教授把試卷分發(fā)下去。當學生們注意到只有五道評

論類型的問題時，臉上的笑容擴大了。三個小時過去了，教授開始收試卷。學生

們看起來不再自信了，教授俯視著眼前那一張張焦急的面孔，然后問道：“完成

五道題目的有多少人？”“四道題？”“三道題？兩道題？”“那一道題呢？”整

個教室仍然很沉默。教授放下試卷，“這正是我期望得到的結果。”他說，“你們

都會通過這個課程，但是記住即使你們現(xiàn)在已是大學畢業(yè)了，你們的教育

仍然還只是剛剛開始?！?/p>

啟示

營銷人員也要謹記，學習是一種必須，不然就不能應付這瞬息萬變的市場環(huán)

境。

細節(jié)5

推銷前的準備、計劃工作，絕不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備

好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話以及可能的回答

拜訪客戶前要了解的內容

1、顧客基本情況

顧客的姓名和職務。

顧客的性格、愛好、工作態(tài)度與特點。

顧客家庭情況（成員、工作單位、生日）。

顧客的權限。

2、顧客購買行為特征

對業(yè)務員的態(tài)度。

推銷過程中可能會遇到哪些阻力。

顧客會有哪些可能的反對意見。

顧客主要的購買動機是什么。

顧客的購買政策。

3、能為顧客提供什么

產品。

需求的滿足。

其他服務，包括新的構想與計劃。

4、如何進行推銷

如何吸引顧客注意力。

如何引起顧客的購買興趣。

如何刺激顧客的購買欲望。

如何促成顧客實現(xiàn)購買行動。

顧客有哪些特殊之處可能影響（有利于或不利于）你進行推銷。

顧客殺價將如何應對。

5、此次拜訪所要達到的目的是什么

目的可能有以下兒種：

①了解顧客需求。

②影響顧客購買行為的因素。

③向顧客介紹有關情況。

④促使顧客作出購買決定。

當你來到顧客的辦公室或接待室時，在與顧客見面之前，最好做一次快速回

顧。其內容包括：

迅速回憶一下每一條推銷要點。如果有記錄，可從頭到尾看一遍。

設想一下你將面臨的問題：顧客是否情緒良好，顧客是否會集中注意力，顧

客對此洽談會有何預期。

顧客可能提出哪些反對意見，應如何回答。

你準備滿足顧客的哪些需求或為顧客解決哪些問題。

你準備怎樣開始和結束你的談話。

6、制定一套計劃

沒有好的計劃，你的所有工作就處于自發(fā)的無序的狀態(tài)，即使獲得了一定的

成功，你自己都不知道是如何成功的，也就是說，你取得的這些成功無法復制，

無法擴大。

你在制定推銷計劃時還要注意以下一些具體事項：

突出重點，重要的事項和亟待處理的事項要優(yōu)先編入計劃。

為督促自己勤奮工作，計劃時間要足夠詳細，從早晨開始，詳細寫出每小時

的工作安排，一直到晚上下班。注意要留有余地，計劃訂得過于緊促而不能完成,

并不是一個好計劃。

要考慮好訪問順序和時間長短。

盡可能預先預定見面時間。

準備好你的文件資料。仔細檢查任何一個字，保證你的資料沒有任何語法與

字詞錯誤。

先走后坐的營銷禪學

有一個惡貫滿盈的人，當他服刑期滿后，為了悟道，開始了一個艱辛的苦修

行程，以三步一跪、五步一拜的行走方式，歷時數(shù)月，環(huán)島一周，歷經萬般艱辛

終于完成他的行程。禪，先走后坐是也。豐田汽車以行銷技術聞名于世，其業(yè)務

員的訓練，即是在平日開車時，也要培養(yǎng)敏銳的觀察力，如以錄音機錄下開車時

看到的舊車的牌照號碼，然后回公司追蹤、處理、過濾其資料］以完成促銷的目

標。

啟示

禪學，講求的是先走后坐的哲理，也就是在平日活動中，體驗深入淺出的道

理，從而應用于營銷實踐中。

細節(jié)6

事前的充分準備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手

而獲得成功。

善用你的?技之長

這節(jié)課，我們通過一個實例來講解。

哈維?麥凱大學畢業(yè)后在沃德的品園信封公司賣信封。當時，他收入低微，

租不起公寓，他母親也在那一年過世，家境艱難。面對這種處境，他想搭上成功

的快車，但不知道搭車的地點，也不知道該如何搭車。

“為什么不善加利用你的一技之長？”哈維?麥凱的父親提醒了他。

“到明尼亞波里斯找鄉(xiāng)村俱樂部委員會，他們在明尼亞波里斯高爾夫聯(lián)盟

(Minneapo1isCityGo1fLeague)里的成績一向殿后。告訴他們你以前在明尼蘇

達州大學高爾夫球隊里的表現(xiàn)。你贏過兩次市冠軍，而且是州立高中競賽的亞軍。

他們極需要新鮮血液，需要人才?？纯词遣皇悄苊赓M讓你加入，他們那筆驚人的

入會費，并非我們可以負擔得起的。”

“如果他們接受你，你就可以得到無限大的商業(yè)潛力。我想他們大約有300

名會員，大部分的人會因為你的卓越貢獻，而十分樂意與你交往?；蛟S你那位大

方有遠見的老板，在見到一些成功之后，會幫你繳年費?！彼赣H興奮地說。

為什么不試試呢？試一試又有何損失？哈維?麥凱也激動不已。

于是，哈維?麥凱來到了俱樂部，向俱樂部主席說明他自己的情況，并要求

免費加入該俱樂部。

“免費？你希望我們接受你，一個22歲的小伙子！整個俱樂部里沒有人認

識你，你要求免費？我免費讓你進來，讓你來騷擾俱樂部里的會員，破壞我們的

規(guī)矩嗎？喔，對不起？”

“不不不，我不是這么想的。我的意思是說我可以贏得市聯(lián)盟冠軍賽，使咱

們俱樂部的口碑和身價迅速提升，并得到一些意想不到的收入?！惫S?麥凱誠

懇地說。

“好，只要你幫我們贏得市聯(lián)盟冠軍賽。我們就可以免費讓你參加俱樂部?！?/p>

最后的結果是哈維?麥凱贏得了那場冠軍賽，俱樂部主席免費讓他加入俱樂

部。

回顧麥凱的事業(yè)，這個俱樂部毫無疑問是幫助他發(fā)展事業(yè)最重要的關鍵之

-。300個會員，300個潛在客戶，全都起源于聯(lián)盟中的新聯(lián)系。

這些只是名單的一部分。許多新的機會之門為他打開，幾年內哈維?麥凱便

成為“品園”第一號業(yè)務員，并且準備自己辦企業(yè)。

然而，俱樂部帶給他最佳的報酬還不止于此。他認識了另一位擁有一柜子高

爾夫球獎杯的前冠軍選手卡洛安，也就是哈維?麥凱現(xiàn)在的妻子。

你生命中最重要的一堂課就是發(fā)揮你的一技之長，讓別人尊重你的價值。人

生的價值就是別人愿意花錢來購買你的時間、智慧和技能。善于推銷自我的人，

成功的機會往往會比較多。這比推銷產品更重要。

居安思危

一個野狼趴在草上勤奮地磨牙，狐貍看到了，就對它說：“天氣這么好，大

家在休息娛樂，你也加入我們隊伍中吧！”野狼沒有說話，繼續(xù)磨牙，把它的牙

齒磨得又尖又利。狐貍奇怪地問道:“又沒有任何危險，你何必那么用勁磨牙呢？”

野狼停下來回答說：“你想想，如果有一天我被獵人或老虎追逐，到那時，我想

磨牙也來不及了。而平時我就把牙磨好，到那時就可以保護自己了?！?/p>

啟示

有人抱怨沒有機會，然而有升遷機會來臨時，再嘆自己平時沒有積蓄足夠的

學識與能力，以致不能勝任，也只好后悔莫及。

細節(jié)7

對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時

要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，如此才能真正

知己知彼，采取相應的對策。

聘請一位專家

作為一名業(yè)務員，一般來說你很難依靠自身的力量來使你的宣傳活動富于專

業(yè)水準。因此，為什么不借助專家的力量來做到這一點呢？

比爾?蓋茨說過：“一個人永遠不要靠自己一個人花100%的力量，而要靠100

個人花每人1%的力量?！?/p>

例如，在推銷你的新式烹飪油的時候，為什么不聘請一位最為著名的炸魚加

炸土豆條的廚師來現(xiàn)場演示一下？

推銷新發(fā)明的攝影機，你不妨聘請一位有名氣的攝影師來現(xiàn)場操作，表現(xiàn)一

下新式攝影機的效果，這無疑將大大增加它的可靠性。

那么，如何聘請專家？記住，所謂的專家最基本的一條是他們的權威性應該

得到所從事的領域內同行的承認。他也許是一本書的作者，也許是某項榮譽的獲

得者，也可能是一位杰出的高爾夫球手，一位汽車大獎賽的冠軍，亦或奧林匹克

運動會的金牌獲得者。他還有可能是一位發(fā)明家，或最近退休了的、具有豐富經

驗的某公司前任領導人。

在推銷活動中，聘請一位專家可以為你所做的一切既增加有形的價值，也增

加無形的價值。這就是我們?yōu)槭裁雌刚埬骋惶囟I域的權威人士向我們的顧客闡

述他們的需要的原因。實踐證明，這是富有成效的。

另外聘請專家的好處就是可以借助他們的智慧經驗或技術來提高生產力，降

低犯錯的兒率。專家是你銷售的顧問，也可以成為你生活、事業(yè)的顧問。

王冕回荷

明朝大畫家王冕小時候很貧困，白天替人放牛，晚上自修。有一天，王冕在

湖邊放牛時，看見湖里的荷花和荷葉，覺得非常喜愛，便想把它畫下來，于是用

身上的一點零用錢買了紙和筆來開始作畫。起初當然畫得不怎么好，可是王冕并

不氣餒，仍然不停地畫，最后終于越畫越像，就跟真的一樣。后來他名聲漸漸遠

播，終于成為一位全國有名的大畫家。

啟示

任何一個專家都是由不會變成會的，而專家之所以能成為專家，就在于他比

常人花更多的時間去學習，學習時間愈長，下的功夫愈深，學的也就愈精。

細節(jié)8

業(yè)務員必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報

紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶時，這往往是最好的話題，且不

致于孤陋寡聞、見識淺薄。

經常參加培訓班

一個國家、一個地區(qū)，在某一時期的經濟政策和大的經濟環(huán)境，對你的營銷

活動會有直接的影響。因此，了解當前的形勢和新聞大事，會對你幫助不小。而

最快捷有效的方法是經常參加一些培訓班或研習會，這不僅可以學習到一些新的

知識和觀念，而且可以進一步了解行業(yè)的趨勢。還有…點也是非常重要的，那就

是可以結交更多的人際關系。

這些培訓班或研習會不同于學院式的正規(guī)教育，參加培訓班或研習會的人一

般都是早已走向社會，有自己的事業(yè)，有自己職業(yè)的人，而且是一群力求上進，

想成功的人。

在這個學習的過程中，每個人的學習方式和結果都是不一樣的。會學習的人

比不會學習的人在相同環(huán)境條件下學得更多、更快、更好。以下是學習的四種層

次。

①聽培訓師講一些新型的觀念和技巧。

②把培訓師講的內容記下來，加深一次記憶。

③以提問的形式與培訓師互動。

④學友之間學習互動。

在這種互動的過程中，可以使雙方相互更加了解，從而結下更濃厚的友誼。

參加這種會議的人來自不同的群體，不同的行業(yè)。這些并不重要，重要的是

他們都有愛好學習，熱愛成長，追求事業(yè)成功這一共同目標。

如果是同行，可以彼此交換工作心得，探討行業(yè)趨勢，了解更多有關的行業(yè)

訊息。這些訊息對于作決策、發(fā)展事業(yè)是很有幫助的。如果不是同行，那他就有

可能成為你的顧客。同時，他也有可能帶給你正在尋找的東西。從這些聚會中可

以培養(yǎng)濃厚的友情。

美國保險明星諾曼?拉文參加許多培訓班，同時他也參加一些研習會。他參

加的研習會多半是一年聚會一次，然后由每個會員平均分攤所有交通和住宿費

用。他們每次的出席率，除了天災人禍不可抗因素外，都高達100虬他們有一

個共同的默契，就是會中所討論的每一件事，都要保密，所有的資訊都只跟會員

分享。他們彼此都變成非常親密的好朋友，同時會經常聯(lián)絡，有事互相幫忙。

他們每一位會員都有屬于自己特別的氣質與出眾的個性，所以每一個人都會

受到尊重，絕對沒有因為業(yè)績的好壞，而有等級之分。

這種研習會對任何--個行業(yè)都是一個很不錯的組織，因為它可以激勵與會

者，激發(fā)出更偉大的夢想，懷抱更遠大的企圖。如果你是獲邀去參加培訓班或是

研討會，那么請你以開放的心胸和積極的態(tài)度參加。參加培訓班或研習會可能會

花錢。但是訓練需要花錢，不訓練更需要花錢。世界上最昂貴的是時間，最便宜

的是學習。

如果你現(xiàn)在沒有加入任何一個研習會，不妨試試看，也許對你很有幫助。

師曠勸學

晉國的國君平公有天對師曠說：“我已經70歲的人了，再想學習恐怕太晚了

吧？”師曠是個聰明人，他故意問：“晚了？那為什么不趕快把蠟燭點起來?！睍x

平公認為師曠很不禮貌，生氣地說：“我跟你講正經事，你怎么能開玩笑？”師

曠就認真地對他說：“我聽人家說過，少年時期就刻苦好學的人，好像早晨的太

陽；壯年時期開始刻苦學習的人，好像是烈日當空；老年時期才開始刻苦學習的

人，好像是蠟燭的光，雖然遠遠比不上太陽，但是比在黑暗中瞎碰亂撞，可要好

上多少倍??？”

啟示

俗話說，有志不在年高，活到老，學到老。只要有目標，有恒心，有信心,

有決心，年紀與成功是無關的。

第二章找一個最佳的切入點

兩個饑餓的人求長者給他們食物，長者便賜給其中一人一根魚桿，賜給另一

個人一簍魚。但他們沒有各奔東西，而是商定共同去尋找大海，他倆每次只煮一

條魚充饑，經過遙遠的跋涉，來到了海邊，開始了捕漁為生的日子。幾年后，他

們都有了自己建造的漁船，有了自己的家，過上了幸福富裕的生活。

正確的方向、方法和技巧，絕對可以創(chuàng)造成功的機會。

細節(jié)9

獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如

果停止補充新顧客，業(yè)務員就不再有成功之源。

購買行為類型的分析

第三章開一個感情賬戶

某高校俱樂部前，一老婦守著兩筐大蘋果叫賣，因為天寒，問者寥寥。一位

教授見此情形，想幫婦人一把。于是他們商量后到附近商店買來紅彩帶，一起將

蘋果兩兩一扎，接著高叫道：“情侶蘋果喲！兩元一對！”經過這里的情侶們甚覺

新鮮，用紅彩帶扎在一起的一對對蘋果很有情趣，因而買者甚眾，不一會，蘋果

便盡數(shù)賣光。

婦人的成功在于為產品賦予了人的情感。通過不同的形式，與客戶進行感情

溝通是營銷的重要環(huán)節(jié)。老牌業(yè)務員都知道：與客戶建立了感情，就等于開立了

一個支取不完的賬戶。

細節(jié)21

在這個世界上，業(yè)務員靠什么去撥動客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯縝

密的雄辯使人悅服；有人以聲情并茂、慷慨激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些

都是形式問題。在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有

一個：那就是真誠。

“黑白珠子法則”

仔細想來，人際關系就是一場拉鋸游戲。第一回合：一方推，另一方拉；第

二回合：剛才推的人拉，拉的人推。他永遠處于一個互動的過程。所謂“推”，

就是付出，或者說是“借出人情”。只要借出的人情大于積欠的人情，那你的人

脈就會好。

美國營銷專家詹森在這方面有獨到的策略，他喜歡推勝于拉，他的人際關系

非常好。

據(jù)說他的桌子…直放著兩個瓶子，旁邊放著許多黑白兩種珠子。一個是“借

出的人情”，另一個是“積欠的人情”。假如今天欠別人一個人情，他就在“積欠

的人情”瓶子里放一個黑珠子。假如今天給別人一個人情，他就在“借出的人情”

瓶子里放一個白珠子。他永遠使“借出的人情”這個瓶子保持二倍滿。

如果你有事相求于人，或者是你想向人推銷某種產品，在開口之前，你最好

檢查你的兩個瓶子，是“借出的人情”多，還是“積欠的人情”多，如果是“積

欠的人情”多，你的請求或是推銷難免會碰壁。這就是“黑白珠子法則”。

因此，我們在感情賬戶中，要多儲蓄，少賒欠。

作為老牌業(yè)務員，每天問一下自己：今天我為客戶做了什么，為客戶付出了

什么？而不能只想到我今天從客戶那里賺了多少錢，以后還能再賺多少錢。

垃圾變黃金

從前，有一位歐洲的神父到山東傳教。他看到當?shù)厝嗣裆罘浅？?，就想?/p>

善教友們的生活。有天，神父走過一戶人家，看見婦人在門口梳頭，有些頭發(fā)掉

在地上。這一幕觸發(fā)了他的靈感。神父想起了他的家鄉(xiāng)歐洲，工業(yè)革命后，工廠

紛紛設立，廠內的女工都必須戴發(fā)網(wǎng)上工，一來避免頭發(fā)卷入機器，二來也是…

種裝飾。如果把婦女掉在地上的頭發(fā)撿起來，然后編織成發(fā)網(wǎng)銷到歐洲去，銷路

肯定不錯。不是可以改善教友們的生活嗎？

不久，發(fā)網(wǎng)由此開始在歐洲流行。

啟示

營銷人員牢記：你能發(fā)自內心地為他人作想，垃圾也能變成黃金。

細節(jié)22

客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。因此，業(yè)務員必須

要按動客戶的心動鈕。

人首先是顧客

對于業(yè)務員來說，從潛在顧客中尋找目標顧客，是十分必要而且是很重要的

事。準確而迅速地找出目標顧客，不僅能夠節(jié)約業(yè)務員的時間，而且使推銷工作

能夠順利地進行下去。目標顧客是指真正有可能購買產品的顧客。目標顧客是潛

在顧客的組成部分，但二者卻有著區(qū)別。潛在顧客的范圍比較廣，是指有可能購

買業(yè)務員提供的產品或服務的任何人。

業(yè)務員能夠接觸到的人，在你還沒有了解他們的要求、愿望與能力之前，都

應該被視作潛在顧客，因為他們都有可能購買你的產品。業(yè)務員只有了談話對象,

即顧客或目標顧客，才能進行銷售談話。但是要找到顧客或目標顧客有時十分困

難，在這種情況下，良好的社交關系和感情溝通也許能發(fā)揮作用。

日本第一位知名的保險推銷大王原一平，曾說過這樣一句話：“誰說業(yè)務不

好做，不知道顧客在哪里。在我看來，走到街上，放眼望去，滿眼都是顧客，低

頭望去，遍地都是黃金?！闭f這話雖然有點言過其實，仔細想來，其實也不無道

理。滿街的人群，有可能都是顧客，有可能都不是顧客，關鍵是你要怎么看，怎

么去做，這是一種觀念。

人際銷售的觀念就是人首先是顧客。意思是每個人都可能成為顧客，這也是

i種信念。頂尖銷售高手都有這種信念，他會把這種信念輸入到潛意識。因為你

相信這是真的，它就會變成真的。

臺灣有位保險界奇人，他的核心理念就是人首先是顧客，他把他身邊遇到過

的每個人都視為他的顧客。他很善于創(chuàng)造與人相識的機會。他最閃光的一點就是

“旅行推銷法”。

他家距離火車站非常近，火車站這個充滿著陌生人的世界里就是他展業(yè)的黃

金地帶。他每天都會來到火車站售票廳排隊，他不需要去哪里，他也不知道自己

會去哪里，他的旅程決定于排在他前面的人。他會想方設法與前面的人聊天、套

近乎。經過10分鐘20分鐘的排隊，他有辦法與前面的人熟悉起來。臨到排在他

前面的人買票時：“高雄，……”還沒等他前面的人說完，他馬上說：“兩張。”

于是掏錢買了票，他就隨著前面的人去了高雄。一起買的票，座位自然在一起。

臺北到高雄的一段時間，就成了他推銷保險的時間。下車時，他已順利做成了…

筆保單。

回家時，他又重復上面的做法，在高雄到臺北的回程中又是一筆保單。這種

“旅行推銷法”成交率雖然不是百分之百，但也是很高的。

大凡在旅途中的人都是很孤單的，心里有點無聊。幾個小時甚至更長的相處

時間會形成深厚的友誼。這位保險奇人就是利用“感情投資”這點來推銷他的保

險的。

滿袋錦囊妙計的狐貍

在森林里，住著一只見識廣博、滿腹經綸的狐貍。有一天它外出，遇上一只

從森林外邊來的小花貓。狐貍說：“你學過什么本領？說來聽聽！"小花貓很謙虛

地說：“如果有只狼狗向我撲來，我就會跳到樹上去逃生。”“我可是精讀過百科

全書的，你太可憐了！讓我教你逃脫狼狗追逐的絕招吧！”剛巧，這時一群獵人

帶著四只獵狗迎面而來。小花貓敏捷地一縱身跳上一棵樹，躲藏在茂密的樹葉中。

小花貓大聲向正在驚慌得不知所措的狐貍說：“狐貍先生，趕快解開你的錦囊，

拿出脫身妙計來！”語畢，四只獵狗已撲向狐貍，將它抓住了。

啟示

在銷售界內，出現(xiàn)許多“理論專家”，開口閉口“成功之道有十大秘訣”，其

實理論固然重要，但還要符合現(xiàn)實情況。

細節(jié)23

無論如何，要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。

克服人際關系的障礙

每個人都想擁有優(yōu)質的人際關系，每個人都想擁有高品質的人生和事業(yè)。優(yōu)

質的人際關系是高品質人生和事業(yè)的基礎。要建立優(yōu)質的人脈關系，則要明確優(yōu)

質的人脈關系存在哪些障礙。有目的才會有正確的方向，知道障礙在哪里，才能

有效地排除障礙。

那么障礙在哪里呢？

1、喜歡論斷他人，不懂得贊美別人

每個人都喜歡聽好聽的，假如你吝嗇你的贊美，你得到微笑和友善也不會太

多。

2、企圖改變他人

每個人都有自己慣有的生活方式和行為習慣。世界上沒有一個人的生活、行

為習慣是一樣的。人總想讓別人來適應自己，而不想想，自己為什么不可以去適

應別人。其實，當你與別人相處時，如發(fā)生一些問題，你不如先改變自己，先檢

視一下自己是不是對的。要改變別人，先改變自己。所以，企圖改變他人是一種

錯誤的想法。

3、有條件的付出，有條件的愛

人際關系不好的第三個原因就是在付出之前，先想到有沒有回報。心理有障

礙，即使你有付出的心態(tài)，也會有水份，它變得不真誠。

付出不應該有雜質，付出不能用丈量，不能用斗量。

4、缺乏承諾和責任感

每個人都有被關懷、被愛的強烈需求。要擁有良好的人際關系，就要為你的

行為做出承諾，并且實踐你的承諾。勇于承擔你對你身邊朋友的責任感。

5、缺乏良好的溝通。

人們常常喜歡以自己的方式來對待別人，而沒有想過對方心理真正想要的是

什么，沒有想過對方喜歡什么樣的方式。

重新站起來

法國話劇演員波爾赫德，曾風靡世界戲劇臺達50多年。當她71歲時突然破

產，更糟糕的是她不小心腿部嚴重受傷，必須切除。醫(yī)生不敢把這個決定告訴她。

可是，波爾赫德平靜地說：“既然沒有別的辦法，那就這么辦吧?！笔中g那天，她

在輪椅上高聲朗誦戲里的一段臺詞。有人問她是否在安慰自己。她回答：“不，

我是在安慰醫(yī)生和護士，他們太辛苦了。”后來，波爾赫德繼續(xù)在世界各地演出,

又在舞臺上工作了7年。

啟示

在艱苦的營銷活動中，不管遇到什么，要始終保持一顆樂觀的心，它是精神

支柱，能拓展生命的空間，增強生活的彈性。

細節(jié)24

業(yè)務員與客戶之間的關系絕不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天

的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。

“艾瑞克森”技巧的運用

如果你碰到的人是沉默寡言，或者有些情緒問題，不愿開口講話的人。那么

你與他的溝涌便無法進行，你的目的就無法達成。有許多人覺得讓人開口說話是

件非常頭痛的事情?！霸挷煌稒C半句多?！睂Ψ讲豢险f話是件挺尷尬的事情。其實,

只要懂得“艾瑞克森技巧”，就變得輕松容易了?！鞍鹂松记伞卑▋蓚€方面:

第一，營造預期的技巧。

在我們的每個人的腦子里，都會形成我們行為上的獨特模式。

事實上，只要有什么事情似乎已經開始進行，卻未竟全功時，我們便不由自

主的有種模糊的不舒適、不確實感-----就像是聆聽貝多芬第五號交響曲的開頭

時，只聽到前三個音符，卻偏偏少了第四音符，或是走上一部手扶電梯后，才突

然發(fā)現(xiàn)手扶電梯根本沒有動一樣。雖然手扶電梯有著完整的樓梯形式，但從我們

以往的經驗中所產生的期待，讓我們一時之間無法協(xié)調，甚至連腿都兒乎搖晃起

來。這時得花個幾步路的時間，方能調適自己的步伐，自個兒走上去。

諸如此類由于無法完成預期的事情所造成的不舒適與沮喪感，可以將之用于

我們與人相處之道上來。

這種技巧，艾瑞克森稱之為“營造預期”，而班德勒與葛瑞德則稱之為“堆

砌”，是一種讓心不甘、情不愿的人向你開口的一種很有力的方法。這種效力便

來自我們每人心中想要克竟全功的意念。

第二，表現(xiàn)上是讓對方保留“說”或“不說”的自由，事實上是暗地里引導

對方全盤說出。

這是另一種很強有力的，可以讓人們對你侃侃而談的技巧。

有時候在第一次見面時，必須要幫助人們開口說話。人們來找你談論他們的

問題，但卻又不想加以討論。

要解決這種情況的方法之一是對他們說：“這是你與我的首次面談，你說你

想要談一談一些很痛苦的事，換句話說，我判斷有些事情你其實并不想告訴我。

我想你也不應該把那些無法忍受讓我知道的事統(tǒng)統(tǒng)告訴我，那么就盡可能把讓你

把不會感到難過的事告訴我。而千萬不要把你覺得告訴我后你會受不了的事情跟

我說?！?/p>

于是對方便開始講，到最后的時候，他會說：“好了，我已經把所有我覺得

不該讓你知道的事都說給你聽了?！?/p>

他們認為：“我敢不敢把這個說出來？我可以自己決定是否要說，不過我想

這是不成問題的?！蓖ǔＫ麄儠A向于說出。

他們把事情暫緩后才說出來，而這其實便是抑制的意思。

假如你仔細地檢視以上這段文字，便會發(fā)現(xiàn)表面上是讓客戶自行決定是否要

說出，但卻在當中藏了六次“告訴我”的暗示。這個技巧高就高在其不會在意識

上制造抗拒心態(tài)。

趕考

有位秀才考前兩天夢到自己在墻上種白菜，第二天就去找算命的解夢。算命

的一聽：“你還是回家吧。你想想，高墻上種菜不是白費勁嗎？”秀才一聽，心

灰意冷，回店收拾包袱準備回家。店老板非常奇怪，問：“不是明天才考試嗎，

今天你怎么就回鄉(xiāng)了？”秀才如此這般說了一番，店老板樂了：“我也會解夢的。

你想，墻上種菜不是高種（諧“中”）嗎？”秀才就沒走，后來居然中了個探花。

啟小

想法決定我們的生活，有什么樣的想法就有什么樣的未來。

細節(jié)25

推銷的黃金準則是“你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人”；推銷的白

金準則是“按人們喜歡的方式待人”。

建立人際關系的四大準則

我們已經知道建立人際關系是非常重要的。

那么，建立人際關系的準則又是什么呢？可以用四個英文字母來記：

R.I.S.Ko互惠(Reciprocity)、互賴(Interdependency)>分享(Sharing)以

及堅持(Keepingatit)o

第一準則：互惠

我們必須先把建立人際關系的目的弄清楚。人際關系不是表現(xiàn)愛的公開集

會，而是為符合雙方持續(xù)需求所形成的?種關系。你付出，便有收獲；沒有付出，

就沒有收獲。

有些人際關系建立于純粹的友誼上，有些則根據(jù)需要而來。我們與朋友來往,

是因為我們喜歡他們；我們與其他人來往，是因為他們有我們所需要的東西，反

之亦然。重要的是，如果你只與自己喜歡的人做生意，就無法在商業(yè)圈生存太久。

第二準則：互賴

假如你今天在某地旅游，旅途中，你餓了，你想找一家川菜館。你問一位服

裝店老板。

“除了這條街之外，附近哪里有川菜館呢？”

“在東風西路28號，白云川菜館?！?/p>

“有多遠？”

“走路差不多10分鐘，”他說，“但是你知道嗎？全城最好的餐廳就是那個

飯店?！?/p>

當你抵達時，餐廳里擠滿人。然而，服務員還是為你找到一張不錯的桌子。

你在那里消費了200元。

當你用完餐結賬時，服務小姐會熱情地對你說：“先生，謝謝您的光臨，難

得來一次這里，難道不想帶一套衣服回去送給您的女朋友？從這里買回去的衣服

意義不一樣，你女朋友一定會喜歡的。麗麗服裝店是全城最質優(yōu)價廉的服裝店，

這是他們的卡片。”說完就遞給你一張名片一，名片上寫著“麗麗服裝店，金色時

代廣場西北角，一個你不來就會后悔的地方?！币苍S你不會去，但敢打賭，肯定

有人會去光顧。這就是互賴原則。

第三準則：分享

分享是一種最好的建立人際網(wǎng)的方式，你分享的越多，你得到的就越多。世

界上有兩種東西是越分享越多的。

①智慧、知識。

②力量。

你愿意把你自己最好的東西拿出來向人分享，你會得到兩大好處：

①你分離的東西是對別人有用有幫助的，別人會感謝你。

②你愿意向別人分享，有一種愿意付出的心態(tài)，別人會覺得你是一個正直、

誠懇的人，別人愿意與你做朋友。

第四準則：堅持

如果你的人際關系是健康有意義的，就必須持續(xù)下去。你永遠不知道你的人

際關系會在什么時候對你帶來好處或利益。人生存在許多變數(shù)，有些人是今天認

識新朋友，明天忘記老朋友。世界變得太快，今天已經變成歷史。但你若堅持下

去，朋友必會越來越多。

欲速則不達

有一個小孩想看看蛹是怎樣羽化為蝴蝶，就仔細觀察。過了幾天，蛹上出現(xiàn)

了一道小裂縫，里面的蝴蝶掙扎了好幾個小時，身體似乎被什么東西卡住了，■

直出不來。小孩子看著于心不忍，心想，我必須助它一臂之力。于是，他拿起剪

刀把蛹剪開，幫助蝴蝶脫蛹而出?？墒牵@只蝴蝶的身軀臃腫，翅膀干癟，根本

飛不起來，不久就死去了。

啟示

我們可能想到“攫苗助長”的故事，其實對于營銷人員來說，困難都是暫時

的必經階段,成功需要有一個較長時期的孕育過程,不僅要為之付出心血和情感,

還要有期盼的耐心。

細節(jié)26

在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的

心。人們向朋友購買的可能性大，向業(yè)務員購買的可能性小。

人際銷售的“相似法則”

也許這是不公平的。但人們喜歡和自己類似的人打交道卻是不爭的事實。我

們想和像我們的人交談，他們對世界的看法與我們相同，也與我們有著相似的好

惡。選擇朋友時會找相處時令人感到舒適的熟識者。還有誰能比與自己像的人更

讓我們感到舒適？

研究顯示：一些公司總裁、人力資源經理在招聘員工時，會傾向雇用與自己

同類型的人。幾年前，心理學家威廉?薛爾頓在哥倫比亞研究發(fā)現(xiàn)，人們對與自

己體型、長相類似的人有吸引力，甚至會擇其為偶。

相似法則最重要的方法就是呼應。包括呼應別人的語言、肢體動作等。這是

呼應對與他人建立親和關系如此重要的原因。呼應涉及與人建立協(xié)定與合作關

系，或者需要與人相似之處。換言之，呼應是涉及你要讓他人知道你們之間有相

似之處。

這也是何以當你與人交往時，需要擁有多樣化行為特質的重要原因。你愈多

樣化的行為，愈能成功順利地呼應他人多樣化的行為。請記著，溝通是一種與人

分享共同事物的過程。因此，當你與人分享共同事物時，就是與人溝通的一種方

式。

另一種與“相似法則”有關的現(xiàn)象是：當某人喜歡你，他的想法會傾向與你

一致。呼應是讓自己像別人的一種方法，其可能的結果是他人會喜歡你，并且在

心理上不得不同意你的想法。以公式表示的話（必須承認這是過于簡單化，卻是

很有用的）就是，如果我像你，你會喜歡我；而你若喜歡我，就會同意我的某些

想法。

當你呼應別人時，就相當于告訴別人：“你我?樣，和我在一起很安全，你

可以信任我?！焙魬墙⑿湃魏托庞玫囊环N方法。當然，還有其他方法。但是,

呼應是特別有用的方法。

學習此法則的意義，就是讓你能在適當?shù)臅r候去扮演像某個客戶一樣的角

色。

你也在井里嗎

某個農夫的驢子不小心掉進枯井里，農夫想盡辦法都救不出驢子。最后，農

夫決定放棄，但這口井還是得填起來。農夫的鄰居們開始將泥土鏟進枯井中。最

后出現(xiàn)在眼前的景象令人們大吃一驚：當鏟進井里的泥土落在驢子的背部時，驢

子的反應令人稱奇------它將泥土抖落在一旁，然后站到鏟進的泥土堆上面！就

這樣，這只驢子不久就上升到井口。

啟示

想要從“枯井”脫困的秘訣就是：將身上的“泥沙”抖落掉，然后站到上面

去！

細節(jié)27

了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白

費力氣又看不到結果。

建立感情賬戶須知

眾所周知，在銀行里開個戶頭，你可儲蓄你閑散的資金，以備不時之需。你

存儲的愈多，你的財富就越富足。所謂感情賬戶，就是把銀行開在朋友或是顧客

的心里，你為了維系你們之間的關系，而存入的是付出友善心態(tài)、真誠關懷、超

值服務。你的感情賬戶存入的資金越多，你與顧客的感情就越深厚。

能夠增加感情賬戶存款的是禮貌、誠實、仁慈與信用。這使別人對你更加信

賴，必要時能發(fā)揮相當大的作用，甚至犯了錯也可用這筆儲蓄來彌補。有了信賴,

即使拙于言辭，也不致于得罪于人，因為對方不會誤解人的用意。所以信賴可帶

來輕松、直接且有效的溝通。

反之，粗魯、輕蔑、威逼與失信等等，會降低感情賬戶余額，到最后至透支,

人際關系就會出現(xiàn)問題了。

愈是持久的關系，愈需要不斷的儲蓄。由于彼此都有所期待，原有的信賴很

容易枯竭。你是否有過這種經驗，偶爾與老同學相遇，即使多年未見，仍可立刻

重拾往日友誼，毫無生疏之感，這是因為過去累積的感情仍在。但經常接觸的人

就必須時時投資，否則突然間發(fā)生透支，會令人措手不及。

在感情賬戶里，須注意以下幾點：

一、理解別人。理解別人是一切感情的基礎。人如其面，各有所好。要想被

別人理解，就得先理解別人。

二、注意小節(jié)。一些看似無關緊要的小節(jié)，如疏忽禮貌，不經意的失言，其

實最能消耗感情賬戶的存款。在人際關系中，最重要的正是這些小事。

三、信守承諾。守信是一大筆收入，背信則是龐大支出，代價往往超出其他

任何過失。

四、誠懇正直。背后不言人短，是誠懇正直的最佳表現(xiàn)。在人后依然保持尊

重之心，可以贏得顧客的信任。

面對失去

一個女孩遺失了一支心愛的手表，一直悶悶不樂，甚至因此而生病了。神父

來探病時問她：“如果有天你不小心丟了十萬塊錢，你會不會再大意遺失另外二

十萬呢！”“當然不會?！鄙窀赣謫枺骸澳悄銥楹我屪约涸趤G了一只手表之后，又

丟掉了兩個禮拜的快樂！甚至還賠上兩個禮拜的健康呢？”

啟示

我們會為失去了一個顧客而懊喪，甚至一蹶不振，可轉念想想，這又能怎樣

呢？倒是應該痛定思痛，挽回損失??！

細節(jié)28

對客戶周圍人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說

明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。

創(chuàng)造更多的共鳴區(qū)域

因是初次見面，對方又安靜寡言，交談始終無法有太多親和感，直到突然發(fā)

現(xiàn)兩人是同鄉(xiāng)，交談的話題才多了起來，氣氛也會熱烈許多，雙方變得好像是認

識很久的老朋友。因為來自同一個‘‘故鄉(xiāng)”，有助彼此敞開心胸，這在心理學上,

稱之為“共鳴區(qū)域”。

彼此有了共鳴區(qū)域，就會快速地變得親密。

制造共鳴區(qū)域，可從故鄉(xiāng)、學校、血型、出生年月日、興趣等“事實關系”

中尋找根源；或是從電影及連續(xù)劇的感情、喜歡的料理等“心理層面”中開創(chuàng)關

系。如果她說：“我最喜歡XX牌的戒指?！倍慊卮鹫f：“是這樣嗎？"這是不

夠的。如果稍有這方面知識的話，應說：“XX也做戒指，我對那個品牌相當有

興趣?！睆娬{彼此共同的興趣，就算真的沒什么興趣也無所謂，目的只為了和對

方的人際關系更好，彼此更親密。

當對方說：“舞星邁克?杰克遜好棒！”就算你不太喜歡，也要配合對方說：

“是的，他的舞跳得特別棒，渾身充滿動感，真是一位舞蹈天才。而且他也很努

力！”這樣會比較好，至少不是唱反調。如果你要借此展開話題，你不妨巧妙地

說：“你是什么時候接觸到杰克遜舞蹈的?！比绻悴皇煜の栊?，那還有球星、歌

星等，總之你可以想法附和對方。

但是，需要注意的是，就算彼此有共同點，也無需特地去強調。

為了增加效果，創(chuàng)造兩人所擁有的共鳴區(qū)域，可讓對方驚喜地說道：“真是

巧合！”異性朋友特別容易相信命運，如果說兩人相見是命中注定的，會讓對方

驚喜地說：“真是巧合呢！”

比如說你突然接到一位許久沒有聯(lián)絡的顧客打來的電話，你心里暗自慚愧。

心想，好久沒跟顧客打電話了，反而讓顧客親自打電話來給你，自己的服務根本

沒做好。這時你可以利用“共鳴法則”來打破尷尬的局面?！癤X總，您看，真

是心有靈犀一點通，好朋友的潛意識是相通的，我今天上午還說要給您打電話，

不想您馬上就打過來啦?！薄爸x謝這種心靈感應，使得我們的關系這么好?！?/p>

砌磚

有位記者，為了寫一篇有關建筑業(yè)前景的專稿而到某個建筑區(qū)進行采訪。當

他走進建筑區(qū)時，看到一名年輕人正在砌磚。他便走向前問他：“先生，你在做

什么呢？"“你沒長眼啊，我在砌磚呀。在這大日頭底下干活，真是受不了?！闭f

著，吐了一口痰在地上。記者不再打擾他，便走到另一處去。他又碰到另一名正

在砌磚的年輕人?！班?，先生，你在做什么??？”“噢，我在建房子，每個幸福家

庭都必須擁有一套舒適的房子??！”

啟示

如果一個人的態(tài)度不好，對所從事的行業(yè)缺乏熱忱及愛心，肯定無法達到成

功。

細節(jié)29

對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意找茬反駁。必須盡

可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最快捷、滿意、正確的答

案。

處理客戶異議的正確態(tài)度

當你向顧客介紹了產品及成交條件后，在一般情況下，顧客總會有所反應。

顧客的反應不外乎兩種情況:一是同意購買;二是提出一些問題并表示拒絕購買。

在推銷工作中，第一種情況是極少見的。絕大多數(shù)顧客會對業(yè)務員、產品及成交

條件提出一些意見、問題，并以此作為拒絕購買的理由。被顧客用來作為拒絕購

買理由的意見、問題與看法就是顧客異議。業(yè)務員只有處理好顧客異議，克服成

交的障礙，才能取得成功。

想要處理好顧客異議，首先業(yè)務員對異議要有正確的看法與態(tài)度。有了正確

的態(tài)度，才能處理好顧客異議。業(yè)務員應對顧客異議可采取以下基本態(tài)度：

顧客提出異議是推銷活動過程中必然的現(xiàn)象

有一些成功的業(yè)務員甚至認為，顧客提出異議，正是推銷成功的基石。因為，

只有當顧客開口說話，提出意見與反對購買的理由時，業(yè)務員才有可能針對顧客

疑慮進行介紹與解釋。如果能消除顧客異議，自然有機會成交了。

顧客異議既是推銷的障礙，卻也是成交的契機

顧客提出異議，雖是為成交設立了障礙，但是，如果沒有這些障礙的出現(xiàn)，

業(yè)務員始終只能唱獨角戲。顧客一旦發(fā)表了異議，推銷便進了雙向溝涌階段。使

推銷有了進一步發(fā)展的可能。

業(yè)務員應該分析顧客異議

顧客的異議是多種多樣的，不同的顧客會有不同的異議。因此，業(yè)務員必須

仔細深入地觀察判斷顧客的言談舉止，掌握顧客的心理活動狀態(tài)。正確理解顧客

異議的言談舉止，區(qū)別與判斷不同的異議根源，才能有效地處理好顧客異議。

業(yè)務員應尊重顧客異議

業(yè)務員應尊重顧客異議，當業(yè)務員說明后,顧客甚至會再一步提出新的異議,

此時業(yè)務員應該虛心地聽取顧客的異議，并認真地分析顧客異議的性質與根源。

業(yè)務員應及時替顧客異議及其處理的方法與結果下結論

所謂及時下結論，是指在推銷洽談過程中，業(yè)務員在傾聽了顧客的異議后，

應立即進行總結，不是拖延。總結的原則是盡量實事求是，尤其不能夸大異議。

并在征得顧客對總結表示認同后及時對異議進行處理。

業(yè)務員應盡量避免與顧客爭論

因為顧客的購買決策，既受顧客理智的控制，也要受顧客情感的影響。如果

業(yè)務員因顧客異議而與顧客爭吵，即使爭吵“得