3.2談判藝術(shù)第二節(jié)

3.2談判藝術(shù)第二節(jié)教學(xué)目標(biāo)12理論知識(shí)3知識(shí)拓展4教學(xué)知識(shí)

終極目標(biāo)：

提高談判素質(zhì)，具備獨(dú)立談判的基本能力。

促成目標(biāo)：

1.了解談判藝術(shù)的重要性

2.掌握談判技巧能力訓(xùn)練推掌交流自己喜歡的話題來活動(dòng)下

活動(dòng)一：推掌時(shí)間：5分鐘活動(dòng)目的：感受施力和受力并聯(lián)想它們與談判的關(guān)系活動(dòng)程序：1.學(xué)員面對(duì)面站立2.學(xué)員掌對(duì)掌向前推，盡可能地用力推對(duì)方3.一方在不作任何提示的情況下收力啟示：一方用力的行為一定是雙方受力的過程?；顒?dòng)二：交流各自喜歡的話題ConceptTextTextTextTextTextText時(shí)間：30分鐘人數(shù)：不定，分若干組

道具：空白的A4紙活動(dòng)目的：訓(xùn)練學(xué)員能夠講述他人喜歡的話題

啟示：能更廣泛地講述他人喜歡的話題是談判者的一項(xiàng)重要能力。只有掌握這一能力，才具備駕馭談判的基本條件。活動(dòng)程序：1.每個(gè)學(xué)員在空白的A4紙上寫下自己的名字，并簡短地列舉出幾個(gè)自己喜歡談?wù)摰脑掝}，如，喜歡杭州風(fēng)景，喜歡慢跑等。2.學(xué)員結(jié)合成三至五人的小組，每人拿他人喜歡的話題用有激情的語氣講出不少于10個(gè)句子。3.每過幾分鐘，就請(qǐng)他們交換伙伴，以此來鼓勵(lì)每個(gè)人結(jié)識(shí)更多的人，并談?wù)摳嗟脑掝}。理論知識(shí)

橙子的利益與分割有人把一個(gè)橙子給了兩個(gè)孩子，這兩個(gè)孩子便討論起如何分了這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取一半橙子，高高興興地拿回家去了。一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)里榨果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。導(dǎo)引案例1．談判的含義什么是談判？談判是一個(gè)雙方求取共識(shí)、集結(jié)共同利益的互動(dòng)過程。談判事實(shí)上是一種追求“雙贏”的活動(dòng)。談判目標(biāo)的三個(gè)層次：

樂于達(dá)成的目標(biāo)可以接受的目標(biāo)必須達(dá)成的目標(biāo)2．談判的目標(biāo)3．談判原則勢(shì)在必得的氣勢(shì)堅(jiān)忍不拔的意志沉著冷靜的處事態(tài)度知己知彼4321

先生，咖啡還是牛奶？某商場(chǎng)休息室里經(jīng)營咖啡和牛奶。剛開始服務(wù)員總是問顧客：“先生，喝咖啡嗎？”或者是：“先生，喝牛奶嗎？”一旦對(duì)方拒絕了，生意也就無法做成，因此銷售額平平。后來，老板要求服務(wù)員換一種問法：“先生，咖啡還是牛奶？”結(jié)果銷售額大增。原因在于，第一種問法是封閉式問答，沒有余地；而后一種是選擇式、開放式問答，它如同在第一次不成功的情況下發(fā)起第二次進(jìn)攻，即誘導(dǎo)顧客進(jìn)行第二次選擇。啟示：談判語言的使用背后經(jīng)常蘊(yùn)含著意志力的較量。談判經(jīng)常反映著堅(jiān)忍不拔的意志力。成功依賴于準(zhǔn)備的充分日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機(jī)械展銷會(huì)上，展出的正是國內(nèi)幾家工廠急需的關(guān)鍵性設(shè)備。于是某公司代表與日方代表開始談判。按慣例，賣方首先報(bào)價(jià)：1000萬日元。中方對(duì)這類產(chǎn)品的性能、成本及在國際市場(chǎng)上銷售行情了如指掌。馬上判斷出其價(jià)格的“水分”，表示生產(chǎn)廠家并非獨(dú)你一家。中方主動(dòng)提出休會(huì)，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階。當(dāng)雙方重又坐在談判桌旁時(shí)，日方主動(dòng)削價(jià)10％，中方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國家行情，認(rèn)為750萬日元較合適，日商不同意，中方明確告知日方自己還有其他一些合作伙伴。在我方坦誠、有理有據(jù)的說服下，雙方最終握手成交。啟示：項(xiàng)目的促成往往需要有準(zhǔn)備的談判了解目標(biāo)后就要調(diào)查研究，要了解自己、充分掌握對(duì)方、弄清所有相關(guān)的環(huán)境因素。（1）調(diào)查研究

調(diào)查研究的對(duì)象和范圍包括整個(gè)市場(chǎng)行情，自身實(shí)力以及談判對(duì)手的各種狀況。（2）弄清相關(guān)的環(huán)境因素

影響談判的客觀環(huán)境因素包括：政治經(jīng)濟(jì)狀況、宗教信仰、法律制度、商業(yè)制度、商業(yè)習(xí)慣、社會(huì)習(xí)俗、財(cái)政金融情況、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)、氣候因素等。4.談判前需要調(diào)查研究黃金能賣多少錢？窮售貨員費(fèi)爾南多在星期五傍晚抵達(dá)一座小鎮(zhèn)。他沒錢買飯吃，更住不起旅館，只好到猶太教會(huì)找執(zhí)事，請(qǐng)他介紹一個(gè)能在安息日提供食宿的家庭。執(zhí)事打開記事簿，查了一下對(duì)他說：“這個(gè)星期五，經(jīng)過本鎮(zhèn)的窮人特別多，每家都排了客人，惟有開金銀珠寶店的西梅爾家例外。只是他一向不肯收留客人?！薄八麜?huì)接納我的。”費(fèi)爾南多十分自信地說。他來到西梅爾家門前，西梅爾一開門，費(fèi)爾南多就神秘兮兮地把他拉到一旁，從大衣口袋里取出一個(gè)拳頭大小的沉甸甸的小包，小聲問：“拳頭大小的黃金能賣多少錢呢？”珠寶店老板眼睛一亮?？墒沁@時(shí)已經(jīng)到了安息日，按照猶太教的規(guī)定不能再談生意了。老板舍不得讓這送上門的大交易落入別人的手中，便連忙要留費(fèi)爾南多到他家住宿，到第二天日落后再談。于是，在整個(gè)安息日，費(fèi)爾南多受到盛情的款待。到星期六夜晚，可以做生意時(shí)，西梅爾滿面笑容地催促費(fèi)爾南多把“貨”拿出來看看?！拔夷挠惺裁唇鹱?？”費(fèi)爾南多故作驚訝地說，“我只不過想知道一下，拳頭大小的黃金值多少錢而已！”

把握好談判環(huán)境及對(duì)手的心理，注意談判對(duì)手心理的變化，方能在談判中無往不勝。5.談判隊(duì)伍的規(guī)模談判類別

優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)單人談判避免對(duì)方攻擊實(shí)力較弱成員；避免多人參加談判時(shí)內(nèi)容不協(xié)調(diào)；談判者可獨(dú)自當(dāng)機(jī)立斷采取對(duì)策擔(dān)負(fù)多方面工作，對(duì)付多方面問題，可能影響工作效果；單獨(dú)決策，面臨決策壓力較大；無法在維持良好的談判形象的同時(shí)扮演多種角色，談判策略運(yùn)用受限制小組談判集思廣益，更多謀劃；多人參與，有利于掌握談判主動(dòng)權(quán)；弱化對(duì)方進(jìn)攻，減輕己方壓力；有利于工作銜接隊(duì)伍組建本身有難度；小組成員間不便協(xié)調(diào)6．談判人員的選用談判人員應(yīng)具備以下條件：

第一品質(zhì)可靠。第二兼具獨(dú)立工作能力與合作精神。第三具有相當(dāng)智力與談話水平。談判不宜選用下列談判人員：遇事要挾的人缺乏集體精神的人身體條件不佳的人7.制定談判策略制訂談判策略就是要選擇能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法。制訂談判策略應(yīng)考慮下列影響因素：雙方實(shí)力的大小、對(duì)方主談人員的性格特點(diǎn)、雙方以往的關(guān)系、對(duì)方和己方的優(yōu)勢(shì)所在、交易本身的重要性、談判時(shí)間限制、是否有建立持久友好關(guān)系的必要性等等。8．談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

——以商務(wù)談判為例

1.談判的階段性結(jié)構(gòu)2.談判的交鋒式結(jié)構(gòu)3.談判人員的精力結(jié)構(gòu)4.談判的橫向與縱向結(jié)構(gòu)1.談判發(fā)展史

階段名稱特點(diǎn)第一階段零和談判不是你贏我輸，就是我贏你輸，談判過程非常激烈第二階段雙贏談判對(duì)方的存在是自己存在的前提，不提倡一方贏了之后讓對(duì)方陷入困境。雙方采取既合作又競(jìng)爭的方式，保證彼此都能生存第三階段加值談判出發(fā)點(diǎn)是如何設(shè)法去滿足對(duì)方的條件，設(shè)法與對(duì)方一起“做大”第四階段競(jìng)合談判加值談判加上雙贏談判知識(shí)拓展

“雙贏”是談判取得成功所應(yīng)遵循的重要法則。談判決不能過于急功近利。

2.遵循“雙贏”法則不能降價(jià)怎么辦？買主收到一份報(bào)價(jià)單：14750美元，提供10臺(tái)計(jì)算機(jī)及相應(yīng)的軟件，還包括送貨及安裝軟件。在研究了幾份價(jià)格較低的相似的報(bào)價(jià)后，買主要求把價(jià)格降低到12500美元。對(duì)賣主來說，底價(jià)是12875美元，低于這個(gè)價(jià)就有損失。賣主想：我們能附加什么服務(wù)或什么設(shè)備才能增加買主采購的價(jià)值呢？如果請(qǐng)買方的5名職員參加我們計(jì)算機(jī)培訓(xùn)課程，那對(duì)我們意味著什么呢？我們每周都舉辦這樣的培訓(xùn)班，每個(gè)參加者的費(fèi)用是187.50美元，不過，培訓(xùn)班總有一兩個(gè)名額是空缺的。如果買方接受這種安排，我們的花費(fèi)并不增加。這樣雙方的目的就一致了起來。這是《談判無輸家》的作者伊沃·昂特在書中講的一個(gè)有關(guān)“雙贏”的很典型的例子。它告訴我們，