銷售人員培訓(xùn)手冊文檔范例

前B

首先、要明確銷售培訓(xùn)主要是針對哪些人的培訓(xùn)

銷售培訓(xùn)針對本公司或者機構(gòu)銷售人員的培訓(xùn).

其次、要明確銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些

銷售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括3部分：

1、銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn).由于銷售人員通常面對的是拒絕

與挫折，因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠充滿自信和保持積極進取的心

態(tài)顯得尤為重要.

2、是基礎(chǔ)知識方面的培訓(xùn).能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益

需求點這是專業(yè)銷售人員所必須具備的.

3、專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)I.銷售是1門專業(yè)的科學(xué),主要包括有

銷售前的準備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準客戶、做好銷售計劃

等）

接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）

進入銷售主題的技巧

事實調(diào)查的技巧

詢問與傾聽的技巧

產(chǎn)品展示和說明的技巧

處理客戶異議的技巧

如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達成交易的技巧

第1部分心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)

-----銷售首先是思維的

突破

任何1個銷售精英都必須經(jīng)歷1個從無知到有知、從生疏到熟

練的過程，只要敢正視暫時的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗教訓(xùn)I,

那么成功終會向你招手.

（-）6大定律

1、客戶是1定可以搞定的.

條件：樹立積極的心態(tài)，集中力量解決.

客戶1般沒有主見，觀念不清晰，可以被引導(dǎo).

能來了解,就說明他有需求.

客戶對所購買的商品不是很了解,缺乏專業(yè)知識.

客戶心里是猶豫不決的.

害怕做出決定，要幫他做出決定.

2、我1定能搞定客戶.

條件：頑強的意志,必勝的信心.

3、客戶所講的不買的理由全是借口.

條件：假借口是因為不信任.

真借口是因為客戶認為就是這樣.

4、客戶所講的任何缺點，都是微不足道、不值1提的；都不足

以影響商品的品質(zhì)和他生活的品質(zhì).

5、我項目的任何優(yōu)點都足以影響客戶的生活品質(zhì).

6、清晰有力的主打點+周全細致的輔助點+完善的服務(wù)=成交.

(2)案例分析

1、入住時間晚(期房)

解決方法：

1)先讓客戶座下來,為自己爭取談話的時間.

2)座在客戶的旁邊,盡量不要形成對位面.

3)傾聽與提問，了解真實理由.

4)分析與說服,盡量站在客戶的角度上考慮問題.

說辭：

1)可以退房，但請你先講1下對我們項目不滿意的地方，好

嗎！

2)您退的1點道理都沒有！

3)您在交錢時已經(jīng)知道何時入住了吧？

4)交錢前業(yè)務(wù)員就已經(jīng)介紹清楚了吧？

5)儀式只有1天，可婚姻生活卻是1輩子，等待幾個月又算的

了什么！

6)倉促選擇的苦果，需要1輩子來承受，所以，等待幾個月是

非常明智的！

7)買房是1輩子的事，而且，像您這樣有身份、有品位的人,

怎能退而求其次！

8)我們的房子是獨1無2的,絕無僅有的,我們的房子值得等

待！

9）其實您的計劃是可以有變通辦法的，不是不能改變的！

10）價格便宜，升值空間大，就像買了原始股.

2、價格高（錢不夠）

說辭：

1）選擇按揭付款,裝修款也可以1并按揭，銀行的錢不用白不用.

2）尋求公司或者機構(gòu)配合,首付款可先少付,余款延長付款期限.

3）月供款是壓力也是動力，更努力的工作，也是在給自己1個更

完滿的生活.

4）原來的房子出租或出售，“我以前就是干這行的或我有很多朋

友就是干這行的，可以幫助您”.

5）積金貸款,利率低,可減少10%的房款.

6）向雙方的父母及朋友尋求幫助.

7）描述項目周圍的規(guī)劃前景、發(fā)展趨勢，用增值空間、投資回

報率來吸引客戶.

8）描述項目的配套及配置等賣點，“我們的項目物有所值，根

本就不貴”！

9）向客戶的虛榮心求助，“我們的項目是您地位、身份、全新

生活方式的象征，別人不知道有多羨幕您哪”！

10）客戶的家人求助：描繪父母的養(yǎng)老、妻子的生活、孩子的教

育、丈夫的事業(yè)等生活場景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是為了

讓家人過上更好的生活”！

11）虛構(gòu)1位有名氣、有影響力、有地位、有身份、見多識廣的

人，“他就買了我們的房子,而且還買了兩套哪”！

12)自己對價格要認可,才會有信心說“我們的房子才4000塊

!

13)通過對比別的項目的劣勢，突出我項目的優(yōu)勢，證明我項目的

最佳性價比."像這樣好的房子，你到哪里去買呀！

3、面積大

說辭：

1)買房子是1輩子的事.“你可以1步到位，以后不用再換了."

2)把客戶歸為先知先覺的人.隨著人們生活水平的日益提高，

大戶型是未來發(fā)展的趨勢.“你比別人早享受了1步”.

3)戶型功能細分更是未來發(fā)展的趨勢，能夠滿足你居家生活

的更多需求.如：“您可以有自己的書房，靜靜的讀書、沉思，

而不會有人打擾你”.“工作之余，你還可以到健身房去鍛煉身

體，以保持旺盛的工作斗志.”

4)向客戶的虛榮心求助.如：“面積大的房子是像你這樣事業(yè)

成功、生活質(zhì)量要求高的人才能夠享受的，不是1般人可以享

受的.”

5)父母的暫住,節(jié)假日親戚朋友的往來聚會,肯定需要更大的

空間.

6)國外發(fā)達城市居住水平及生活現(xiàn)狀的描述，如：“美國的今

天就是我們的明天."

7)家庭每個成員擁有更多的空間，互不干擾,有利于身心健康,

更好的生活工作.如：“大面積是更高生活品質(zhì)的體現(xiàn)”.

8)盡述小面積的缺點，發(fā)揚大面積的優(yōu)點.使客戶情緒化,將

客戶帶入到生活在這樣的房子里未來種種美好的憧憬之中.

9)業(yè)主們相近的素質(zhì)，令你更有認同感、歸屬感，對孩子的教

育與成長也很有利.

4、證件不全

說辭：

1)銷售員自己要接受這個現(xiàn)實，心中不能有障礙.

2)手續(xù)復(fù)雜，辦理時間長.如：“項目越來越多，可政府部門辦

事人員人手很缺,工作效率也不高，不是我們不愿辦，但有些情

況的確需要時間”.

3)“現(xiàn)在項目投入已經(jīng)很大，我們不會為了少量的城建費用

而犧牲以后的利潤，所以，我們肯定會辦理”.

4)“企事業(yè)單位發(fā)展是長期行為，我們?yōu)榱似笫聵I(yè)單位的長

足發(fā)展及企事業(yè)單位的形象考慮，也會去辦理手續(xù)”.

5)“現(xiàn)在是內(nèi)部認購期，您可以了解1下，西安所有的項目在

內(nèi)部認購期間都是沒有證件的，不是我們1家是這樣的情況”.

6)可以給客戶1個大概的時間，讓其對項目抱有希望.

如：“我們到正式開盤時就會辦理下來”.

7)可以給客戶保證,承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任和義務(wù).如：“如果到時間

還沒有辦下來，您可以退錢”或“我們可以把您的這個擔(dān)心寫

入合同或者協(xié)議條文，您完全不用擔(dān)心”.

8)利用公司或者機構(gòu)原來項目的利好情況,打消客戶的顧慮.

如：“您可以了解1下我們原來項目的情況,從來沒有出現(xiàn)過您

現(xiàn)在擔(dān)心的問題，我們公司或者機構(gòu)1向是很誠信的，您還擔(dān)

心什么哪”！

9)展示協(xié)作單位的實力，增強客戶的信心.如：“您看,與我們

合作的單位實力都是非常強的，如果我們公司或者機構(gòu)是像您

擔(dān)心的那樣,這些單位也不會跟我們合作的.您說,是嗎？

5、吸曬

說辭：

1)首先從觀念上扭轉(zhuǎn)客戶對西曬的想法.如：“西曬更多的是自

己主觀的心理感受，是對傳統(tǒng)觀念不去深入思考而盲目跟從

的結(jié)果.您如果仔細分析1下，其實，西曬根本就是微不足道

的”.“西曬根本就不是您想像的那么嚴重”.

2)利用建材及配置的優(yōu)勢.如：“空心節(jié)能保溫磚、雙層中空玻

璃、空調(diào)等，也足以阻擋西下斜陽那點微弱的熱度”.

3)了解客戶1天的生活規(guī)律.如：“據(jù)研究證明，所謂的西曬只

是夏天下午2點到4點之間那1段時間陽光比較強烈.可是,

太陽升起時您已正常工作了，下午2點到4點您還沒有回家.

所以，西曬對您的生活根本就沒有任何影響”.

4)聯(lián)系戶型的情況，進1步瓦解西曬對客戶的影響.如：”就算是

有西曬,也只是曬著了廚房,可是您1年又有幾天在下午2點

到4點之間做飯吶”！

5）價格偏低、節(jié)約資金.如：“而且這套房子價格又比較便宜，

節(jié)省下來的錢可以做更好的裝修、買更好的家具和電器,非常

劃算的”！或“為1個根本就不存在的原因而多支出1筆錢,

實在是太不明智了”！

6）和別的客戶作比較.如：“從來沒有聽到買這個房子的其他客

戶向我們談到這個問

題”.

7）季節(jié)的不同對陽光的不同感受.如：“夏天您覺得是吸曬，但到

了其他的季節(jié)，又

何嘗不是溫暖的享受哪”！

8）吸曬不該成為您決定是否購買的影響因素.如：“別的方面都

滿意，卻為1個根本就不存在的原因而猶豫,實在是太不應(yīng)該

了”！

9）抓住客戶的從眾心理.如：”這個戶型是所有戶型中賣的最好

的，沒剩幾套了，您

還猶豫什么”！

6、常用借口分析解決

1）很忙，沒有時間

給予緊迫感.如：“您看好的房子由于銷售的好,還剩兩

套了”.

馬上要漲價.如：“您看上的那套房子馬上就要漲價了”.

說明其工作繁忙的目的.如：“您辛辛苦苦的奔忙，不就是

為了讓家人過上幸福的生活嗎”！

幫客戶定時間.如：“要不您現(xiàn)在定個時間，我可以過

去”.

利用客戶的1切資源.如：“要不這樣，您留1下您的傳真

或郵箱，我把資料發(fā)給您”.

2）做不了主,要與家人商量

首先,說這話的人1定是能夠做足的人.

請他1定帶上家人來現(xiàn)場.

我們可以去接他的家人.

我們可以親自上門拜訪.

先說服客戶，然后督促他說服家里人.

3）人在外地

現(xiàn)在資訊非常發(fā)達,可以很便捷的與家人溝通聯(lián)系.

您完全應(yīng)該相信自己的判斷力.

“快漲價了”或“您看上的房子賣的特別好”，使客戶

盡快下決定.

我可以給他打電話、發(fā)傳真或發(fā)郵件.

確定回來的日期.如：“我盡量向經(jīng)理申請1下,給您多

保留幾天”.

4）已買了其它房子

首先,肯定還沒買，只是看到并可能有興趣.

探測其對我項目的意見和其關(guān)注的其他樓盤.如：“您覺

得我們項目還有哪些地方應(yīng)該改善？；“您買的是那個項

目的房子，我可以幫您參謀1下”.

與他感興趣的項目做對比.擴大我項目的優(yōu)勢及其他項

目的劣勢，縮小別的項目的優(yōu)勢及我項目的劣勢.不要說

的很肯定，用“聽說”、“好像”、“某些”等詞語.

根據(jù)我的觀察，您絕對有實力買兩套房子.

其實我們這套房子用來投資也很不錯呀！

交首付才是真正的購買，還有爭取的機會，不要輕易放

棄！

5）如何留下客戶的電話

原因：

擔(dān)心被騷擾.

沒有得到想得到的信息.

沒有足夠吸引他的東西.

并非他理想的房子

并不想買，只是想了解.

說辭：

您放心,我1定不會在您不方便的時候給您打電話.

要不您說個時間，我在那個時間打過去.

其實,我只是希望能把項目的最新情況及時告知與您，讓

您更客觀的做決定.

要不,您留下傳真或郵箱,我發(fā)資料給您.

我們樣板間馬上就推出了，您留下電話，到時我會通知

您來參觀.

6)如何讓客戶簽單

首先讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣.

盡量探索客戶需求,調(diào)動產(chǎn)品的所有資源來滿足客戶需

求.

(1)多提問

辦公還是居住——安排功能.

您要看多大的面積——鎖定戶型.

您家?guī)卓谌?---安排戶型.

喜歡安靜嗎——安排位置.

您的生活品味——投其所好.

您從事的工作——確定性格.

購房預(yù)算——確定付款方式.

第幾次置業(yè)——客戶成熟度.

(2)多聆聽

客戶的滿意點在哪.

客戶的不滿意點在哪.

他需要什么.

他是否已動心.

他是否對你放心.

他的購買動機.

他的最大心愿.

他的困難在那里.

在講述產(chǎn)品信息的時候,要將客戶的需求放在第1位,不要

面面俱到.抓住客戶關(guān)心的問題主推.

要將產(chǎn)品的個性表達出來，鮮明的與其他項目區(qū)分開來.

要將產(chǎn)品的個性化與其特點講述的符合需求，使她感覺房

子是為他而建的.

最優(yōu)秀的服務(wù)的打動他，最熱情的語言融化他，最專業(yè)的

回答滿足他.

7）如何讓客戶下訂

您這么喜歡,就訂這1套吧！

我想沒有哪套房子能如此打動您吧！還是早點訂了，想想如何裝修

吧,別再為選房子浪費時間了.

大家都喜歡,那就皆大歡喜,訂這1套吧！

這套賣得很快,別再猶豫了，趕快下訂吧！

這么好的房子,西安沒有第2家,現(xiàn)在不訂您會后悔的！

訂了，對您沒有風(fēng)險只有保障,您還猶豫什么！

我真心希望您能夠早1天住進最美的家里，還是趕快定下吧！

8）如何打電話讓客戶來現(xiàn)場

主動給客戶定時間，不要不好意思.

根據(jù)客戶的職業(yè)特征,分析其1天的生活規(guī)律,給他打電話.

不要怕被拒絕,堅持不懈,永不放棄.

給客戶1個吸引，給自己1個理由.

關(guān)心客戶，尊重客戶，與客戶處成朋友，使其不好拒絕你.

誠懇的態(tài)度,，像膏藥1樣貼住他.

總結(jié)：

1）必勝的信念

2）探測真實原因

3）分析的重要性

4）為客戶著想

5）向客戶的虛榮心求助

6）感情的滲透

7）綜合知識的運用

8）客戶是可以說服的

第2部分基礎(chǔ)知識培訓(xùn)

第1章：基礎(chǔ)篇

1、房地產(chǎn)市場：

1級市場，是指國家以土地所有者和管控者的身份，將土地使用權(quán)

出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營者與使用者的交易市場；

2級市場，是指土地使用權(quán)出讓結(jié)束，由房地產(chǎn)經(jīng)營者投資開發(fā)后,

從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn)交易的市場；

3級市場，是指在2級市場的基礎(chǔ)上再轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易

市場.

2^國土局:

代表國家行使土地所有者職權(quán),以及對房地產(chǎn)市場、房地產(chǎn)行業(yè)

管控的1個政府部門.

3、商品房：

是指開發(fā)商以市場地價取得土地使用權(quán),進行開發(fā)建設(shè)并經(jīng)過

國土局批準在市場上流通的房地產(chǎn).它是可領(lǐng)獨立房地產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)

讓、出租、繼承、抵押、贈與、交換的房地產(chǎn).

4、發(fā)展商：

專門從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營的企事業(yè)單位.

5、代理商：

經(jīng)政府批準成立,從事房地產(chǎn)的咨詢、經(jīng)紀、評估等業(yè)務(wù)的中介

服務(wù)機構(gòu)，接受委托代辦房地產(chǎn)的出售、購買、出租、承租及物業(yè)咨

詢評估報告、銷售策劃等業(yè)務(wù)提供有償服務(wù)的企事業(yè)單位.

6、土地類型：

按其使用性質(zhì)劃分為居住、商業(yè)、工業(yè)、倉儲、綜合用地、公

共設(shè)施用地及自由集資、微利房用地.

8、土地使用權(quán)年限：

是指政府以拍賣、招標、協(xié)議的方式,將國有土地使用權(quán)在1定

年限內(nèi)出讓給土地使用者，土地使用權(quán)期滿后，如該綜土地用途符合當(dāng)

時城市規(guī)劃要求，土地使用者可申請續(xù)用（經(jīng)批準并補清地價后繼續(xù)

使用），如果不符合則該綜土地使用權(quán)由政府無償收回.現(xiàn)政府對土地

使用權(quán)年限規(guī)定如下：居住用地70年,工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)

生、體育、綜合用地為50年,商業(yè)、旅游、娛樂用地為40年.

9、土地使用費

土地使用者因使用土地而按規(guī)定每年支付給予政府的費用.

10、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：

是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地使用權(quán).房

屋作為不動產(chǎn)與土地是不可分割的1個整體，房屋在發(fā)生轉(zhuǎn)讓等產(chǎn)權(quán)

變更時，必然是房地1體進行的,不可能將房屋與土地分割開來處分.在

具體的房地產(chǎn)項目銷售中，開發(fā)商擁有房屋、車庫等的產(chǎn)權(quán)并獨立出

售，但像屬于小區(qū)綠地等部分的公建，對購房而言，就不具備產(chǎn)權(quán)的概

念.

11、如何辦理產(chǎn)權(quán)？

每套商品房產(chǎn)權(quán)證的辦理必須在開發(fā)商取得該套房屋所在整幢

樓的大房屋產(chǎn)權(quán)證后才能進行分割.買賣雙方必須持房屋買賣合同或

者協(xié)議、購房發(fā)票、身份證明、企事業(yè)單位相關(guān)資料文件等先到房屋

交易部門辦理契稅手續(xù)后,辦理過戶手續(xù).也可以委托中介機構(gòu)或由開

發(fā)商代辦.

12、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記：

指凡在規(guī)定范圍內(nèi)的房地產(chǎn)權(quán),不論歸誰所有，都必須按照登記

辦法的規(guī)定，向房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管控機關(guān)申請登記.經(jīng)審查確認

產(chǎn)權(quán)后，由房地產(chǎn)管控機關(guān)發(fā)給《房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證》.產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)

權(quán)管控的主要行政手段，只有通過產(chǎn)權(quán)登記，才能對各類房地產(chǎn)權(quán)實施

有效管控，并確定房地產(chǎn)權(quán)利.房地產(chǎn)登記時要對權(quán)利人、權(quán)利性質(zhì)、

權(quán)屬來源、取得時間、變化情況和房地產(chǎn)面積、結(jié)構(gòu)、用途、價值、

等級、坐落、坐標、形狀等進行記載,登記機關(guān)設(shè)置房地產(chǎn)登記冊，按

編號對房地產(chǎn)登記事項作全面記載.

15、產(chǎn)權(quán)證書：

是指“房屋所有權(quán)證”和“土地使用權(quán)證”的2合為1,是房地

產(chǎn)權(quán)的法律條文憑證.房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例.房產(chǎn)

坐落地址、產(chǎn)權(quán)來源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有

數(shù)紀要、他項權(quán)利紀要和附記，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平

面圖.

17、商品房預(yù)售許可證：

按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將有關(guān)資料

送到國土局申請,批準后方可預(yù)售樓花（現(xiàn)樓不需此證）.

18、房地產(chǎn)買賣合同或者協(xié)議：

是由國土局統(tǒng)1編制，用以明確買賣雙方權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議.所

有的商品房銷售都須簽訂此合同或者協(xié)議，內(nèi)銷的房地產(chǎn)合同或者協(xié)

議可免做公證，外銷的房地產(chǎn)合同或者協(xié)議必須做公證.

19、房屋所有權(quán)：

房屋的所有權(quán)為房屋的占有權(quán)、管控權(quán)、享用權(quán)、排他權(quán)、處

置權(quán)（包括出售、出租、抵押、贈與、繼承）的總和.擁有了房屋的

所有權(quán)就等于擁有了對該房屋在法律條文允許范圍內(nèi)的1切權(quán)利.

20、房屋使用權(quán)：

是指對房屋擁有的享用權(quán).房屋租賃活動成交的是房屋的使用

權(quán).

21、銀行接揭：

是指購房者購買商品房時與銀行達成抵押貸款的1種經(jīng)濟行為,

業(yè)主會付1部分房款，余款由銀行代購房者支付，購房者的房屋所有權(quán)

將抵押在銀行，購房者將分期償還銀行的貸款及利息、，償還完畢后，房

屋所有權(quán)歸己.

22、7通1平：

是指上、下水通，排污通，路通，電訊通,煤氣通，電通，熱力通，場地

平整.

23、公共維修基金：

公共維修基金是指樓房的公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)

護基金.

24、房屋買賣所需費用

（1）按揭手續(xù)費：

A、財產(chǎn)保險協(xié)議費：總房價款X1%0X貸款年限（其中1—5

年為l%o,6—10年為0.8%o,ll—20年為0.6%。）.

B、抵押登記費+工本費：房屋90元/套，商業(yè)110元/間.

C、公證費：以借款人所申請貸款額為基數(shù)收取,1—3萬元（不

含3萬元）收取100元；3—5萬元（不含5萬元）收取150元；5-

10萬元（不含10萬元）收取200元；10—20萬元（不含20萬元）

收取300元.

（2）辦證手續(xù)費:

A、契稅：房屋按總房款的1.5%收取，商鋪按總金額的3%.

B、交易費：在房產(chǎn)大證時間1年以內(nèi)的由開發(fā)商支付：房屋3

元/nV、商鋪5元/itf；在房產(chǎn)大證時間1年以外的開發(fā)商與客戶各承

擔(dān)1半：房屋6元/m?、商鋪10元/nf.

C、測量圖紙工本費：房屋為80元/套；商鋪收取標準為：100

nf以下為110元,100—500nf為170元,500—1000nf為210元,1000—

5000肝為270元,5000itf以上310元.

（3）物業(yè)維修基金：

房屋為總房款的2%（多層）和3%（高層）；商鋪為總金額的

5%.

（4）配套費

包括電話、天然氣、有線電視、寬帶等設(shè)施的接入或初裝費用,

具體收費辦法在物業(yè)交付時確定，為開發(fā)商代收代繳費用.

25、房屋的結(jié)構(gòu)形式：

主要是以其承重結(jié)構(gòu)所用的材料來劃分,1般可以分為磚混結(jié)

構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu).

磚混結(jié)構(gòu)：是指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)的墻、柱等采用磚或砌

塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、桁架等采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu).通俗地

講，磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu).由于抗

震的要求，磚混房屋1般在6層以下.

磚木結(jié)構(gòu)：是指建筑物中承重結(jié)構(gòu)的墻、柱采用破砌筑或砌塊

砌筑，樓板結(jié)構(gòu)、屋架用木結(jié)構(gòu)而共同構(gòu)成的房屋.

鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)：是指房屋的主要承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓

梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其它材料填充.這種結(jié)構(gòu)抗震性

能好，整體性強，抗腐蝕耐火能力強，經(jīng)久耐用，并且房間的開間、進深相

對較大，空間分割較自由.目前，多、高層房屋多采用這種結(jié)構(gòu).其缺點是

工藝比較復(fù)雜，建筑造價較高.

26、房屋的建筑面積：

是指按房屋建筑外墻外圍線測定的各層平面面積之和（即房屋

的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積），它是表示1

個建筑物建筑規(guī)模大小的經(jīng)濟指標.建筑面積包含了房屋居住的可用

面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等.

27、商品房銷售面積：

商品房銷售面積是指購房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)的建筑面積

（套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分攤公用建筑面積之和.即：商品房銷售面積

=套內(nèi)建筑面積10分攤的公用建筑面積.

28、建筑面積的計算規(guī)定：

是建筑物外圍面積的展開，是指建筑物各層次外圍面積的總和.

由于房屋使用要求、結(jié)構(gòu)形式的不同和裝飾方面諸多因素，造成房屋

不太規(guī)則.國家根據(jù)房屋使用程度的不同,對房屋建筑面積的測算制定

了相應(yīng)的規(guī)定.針對房屋建筑物的主要規(guī)定有：

（1）作為永久性結(jié)構(gòu)的房屋按外圍水平投影面積計算.單層房

屋按1層計算建筑面積，多層房屋按各層建筑面積的總和計算.

（2）建筑物內(nèi)所有永久性建筑層高在2.2米以上的，包括房屋內(nèi)

的夾層、插層,技術(shù)層（即管道層，儲藏室等）和2.2米以上的樓梯間、

電梯間、均按1層計算建筑面積.層面上的樓梯間,水箱間，電梯機房及

斜面結(jié)構(gòu)屋頂高度在2.2米以上的建筑和地下室，半地下室及相應(yīng)進

出口,層高在2.2米以上的按其外圍水平投影面積計算.

（3）穿過房屋的通道,房屋內(nèi)的門廳，大廳均按1層計算建筑面

積；大廳內(nèi)的回廊部分,層高在2.2米以上的按其水平投影面積計算.

（4）樓梯間、電梯井、垃圾道、管道井等均按房屋自然層計算

面積.

（5）與房屋相連的有柱走廊,房屋間屬永久性封閉的架空通廊,

兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其圍護結(jié)構(gòu)和柱的外圍水平投影面

積計算.與房屋相連的有上蓋無柱的走廊，連廊按其圍護結(jié)構(gòu)外圍水平

投影面積1半計算；有頂蓋未封閉永久性的架空通廊,按外圍水平投

影面積的1半計算；房屋之間無上蓋的架空通廊（天橋）不計算建筑

面積.

（6）有柱或有圍護結(jié)構(gòu)的門廊，門斗，按其柱或圍護結(jié)構(gòu)的外圍

水平投影面積計算.

（7）全封閉的陽臺挑廊按其外圍水平投影面積計算.未封閉的

陽臺,挑廊按其圍護結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積的1半計算.

（8）有伸縮縫的房屋，若在室內(nèi)，伸縮縫計算面積.與室內(nèi)不相通

的房屋間的伸縮縫不計算建筑面積.

（9）屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的樓梯按各層水平投影面積計算，無

頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積的1半計算.

（10）突出房屋墻面的構(gòu)件，配件，裝飾柱，裝飾性的玻璃幕墻，垛,

勒腳，臺階，無拄雨蓬等，騎樓過街樓的底層用作道路街巷通行的部分,

及屋面上的花園，游泳池等均不計算建筑面積.

以上規(guī)定基本土涵蓋了房屋所有建筑面積，它是各面積計算的

基礎(chǔ).

29、套內(nèi)建筑面積的計算：

房屋為了滿足各種需求和結(jié)構(gòu)上的需要，各套面積不1定相等,

就必須將各套房的面積分別進行測算.套內(nèi)建筑面積是由套內(nèi)房屋的

使用面積，套內(nèi)墻體面積,套內(nèi)陽臺面積3部分組成.

（1）套內(nèi)房屋的使用面積：套內(nèi)房屋的使用面積為套內(nèi)房屋使

用空間的凈面積，按水平投影面積計算：它包含了套內(nèi)臥室、起居室、

衛(wèi)廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、儲藏室、壁柜等空間面積的總和；

套內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計算；套內(nèi)煙囪、通風(fēng)道、管道井均

計入使用面積，內(nèi)墻面裝飾厚度亦計入使用面積.

（2）套內(nèi)墻體面積：是指套內(nèi)使用空間周圍的維護或承重墻體,

或其他承重支撐間隔體所占的面積.其中各套之間的分隔墻和套與公

共建筑空間的分隔墻以及外墻等共有墻均按水平投影面積的1半計

人套內(nèi)墻體面積.套內(nèi)自有墻體按水平投影面積全部計人套內(nèi)墻體面

積.

（3）套內(nèi)陽臺建筑面積：按陽臺建筑面積的計算規(guī)定計算，套

內(nèi)陽臺建筑面積均按陽臺外圍與房屋外墻的水平投影面積計算.其中

封閉陽臺按水平投影面積全部計算建筑面積，未封閉的陽臺按水平投

影面積的1半計算建筑面積.

30、公有建筑面積的計算和分攤：

1般房屋除了專有別墅以外，都有公共使用面積的部分.最簡單的

有樓道、樓梯、樓梯間等，這部分面積應(yīng)由各戶進行分攤.公有面積的

處理原則1般按各戶房屋建筑面積比例進行分攤.

（1）共有建筑面積的內(nèi)容：共有建筑面積包括電梯井、管道井、

樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門廳、過道、地下室、值班

警衛(wèi)室、以及為整棟建筑服務(wù)的公共用房和管控用房的建筑面積，按

水平投影面積計算.

共有建筑面積還包括套與公共建筑之間的分隔墻、以及外墻水

平投影面積1半的建筑面積.獨立使用的地下室、車棚、車庫、為多

棟服務(wù)的警衛(wèi)室、管控用房、作為人防工程的地下室、都不計人共有

建筑面積.將這幾部分面積和計起來即為共有面積總和.

（2）共有建筑面積的計算方法：整棟建筑物的建筑面積扣除整

棟建筑物各套內(nèi)建筑面積之和，并扣除已作為獨立使用的地下室、車

棚、車庫、為多棟服務(wù)的警衛(wèi)室、管控用房、以及人防工程等建筑面

積；即為整棟建筑物應(yīng)分攤的共有建筑面積.

（3）各戶分攤公用建筑面積的計算方法：其基本思路就是用各

戶套內(nèi)面積按比例進行分攤：

第1步：計算分攤系數(shù).

分攤系數(shù)=需要分攤的公用面積之和/各套內(nèi)建筑面積之和=

（總建筑面積之和1各套內(nèi)建筑面積之和）/各戶套內(nèi)建筑面積之和.

第2步：各套房的公用分攤面積=分攤系數(shù)義各套內(nèi)建筑面積.

32、使用率：

房屋套內(nèi)凈面積（即使用面積）和房屋建筑面積的比為使用

率.一般高層塔樓在72%至75%之間,板樓在78%至80%之間.

34、怎樣計算房屋的使用率？

房屋使用率指房屋的使用面積與建筑面積的比例，是衡量物業(yè)

使用效率的重要指標.

比較確切地計算方法是在建筑面積的基礎(chǔ)上減去外墻和內(nèi)墻所

占的面積后得出的使用面積，這種方法計算出來的使用面積也形象地

稱為“地毯面積”.它反映了1個物業(yè)的真實使用率，這種計算方法是

對客戶負有責(zé)任任和義務(wù)的方法.

從1般情況來看，高層塔樓的真實使用率方面較多層房屋略差,

主要是因為高層要求有防火樓梯，電梯間面積也較大,1梯多戶設(shè)計也

加大了通道的面積，每戶平均分攤的面積也多.而多層房屋基本不存在

上述問題，即便有些多層房屋有電梯，其電梯間面積也小于高層，如果

采用電梯外掛等新型設(shè)計布局其使用率還可進1步提高.

此外，建筑面積還包括各單元應(yīng)分攤的配套用房共用建筑面積,

如鍋爐房、配電室、高壓水泵房等.

35、建筑容積率：

是指項目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地面

積（項目用地紅線范圍內(nèi)的土地面積,1般包括建設(shè)區(qū)內(nèi)的道路面積、

綠她面積、建筑物（構(gòu)筑物）所占面積、運動場地等等）之比.附屬

建筑物也計算在內(nèi),但應(yīng)注明不計算面積的附屬建筑物除外.

36、建筑密度

居住區(qū)用地內(nèi)，各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地面積的比

率,它可以反映出1定用地范圍內(nèi)的空地率和建筑密集程度.

37、綠地率

居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地的總和占居住區(qū)用地的比率.

綠地應(yīng)包括，公共綠地、宅旁綠地、公共服務(wù)設(shè)施所屬綠地和道

路綠地，即道路紅線內(nèi)的綠地，又包括居住區(qū)公園、小游園、組團綠地

及其他的1些塊狀、帶狀化公共綠地，不應(yīng)包括屋頂、曬臺的人工綠

地.

綠化率是指項目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用

地面積之比.對購房者而言,綠化率高為好.

38、輔助面積

輔助面積是指房屋建筑各層中不直接供住戶生活的室內(nèi)凈面積.

包括過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室等.

39、居住面積

房屋的居住面積是指房屋建筑各層平面中直接供住戶生活使用

的居室凈面積之和.所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有

的水平面積（即結(jié)構(gòu)面積）.

40、使用面積

房屋的使用面積，指房屋各層平面中為生活起居所使用的凈面

積之和.計算房屋使用面積，在過去主要用來計算和征收公共房屋房租

時使用.采用使用面積的計算，可以全面地反映房屋所有權(quán)人與房屋使

用權(quán)人的租賃關(guān)系；計算房屋使用面積,可以比較直觀地反應(yīng)房屋的

使用狀況，但在房屋買賣中1般不采用使用面積來計算價格.

計算使用面積時有1些特殊規(guī)定：躍層式房屋中的戶內(nèi)樓梯按

自然層數(shù)的面積總和計入使用面積；不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪、通

風(fēng)道、管道井均計入使用面積；內(nèi)墻面裝修厚度計入使用面積.計算

房屋租金,都是按使用面積計算.

41、建筑面積

房屋的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積,

如果計算多、高層房屋樓的建筑面積，則是各層建筑面積之和.

不難看出對于1幢房屋樓來說，房屋的建筑面積=居住面積10

輔助面積10結(jié)構(gòu)面積,也可表示為：房屋的建筑面積=使用面積+結(jié)

構(gòu)面積.當(dāng)然房屋的公共面積包含在房屋建筑面積之中，是由部分輔助

面積和部分結(jié)構(gòu)面積構(gòu)成.

42、房屋的開間：

在房屋設(shè)計中，房屋的開間（即寬度）是指1間房屋內(nèi)1面墻皮

到另1面墻皮之間的實際距離.房屋開間1般為3.0—3.9米，磚混結(jié)構(gòu)

房屋開間1般不超過3.3米.規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間

跨度、增強房屋結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性.

43、房屋的進深：

在建筑學(xué)上是指1間獨立的房屋或1幢居住建筑從前墻皮到后

墻皮之間的實際長度?進深大的房屋可以有效地節(jié)約用地，但為了保證

建成的房屋具有良好的自然采光和通風(fēng)條件，房屋的進深在設(shè)計上有

1定的要求，不宜過大.目前我國大量城鎮(zhèn)房屋房間的進深1般要限定

在5米左右，不能任意擴大.在房屋的高度（層高）和寬度（開間）確

定的前提下,設(shè)計的房屋進深過大，就使住房成狹長型，距離門窗較遠

的室內(nèi)自然光線不足.

44、層高：

房屋的層高是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間的距離,

也就是1層房屋的高度.

45、凈高：

房屋的凈高是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之

間的距離.凈高和層高的關(guān)系可以用公式來表示：凈高=層高一樓板

厚度，即層高和樓板厚度的差叫“凈高’.

46、什么是房屋組團？

我們所熟悉的居住區(qū)，從布局上看多是外向開放型的，小區(qū)與主

要街道沒有界線，小區(qū)內(nèi)樓宇成排排列,道路暢通無阻.這種布局的缺

點是不但形象單1死板，而且給住戶帶來不安全感.而房屋組團是1種

融合了中式4合院建筑模式的居住結(jié)構(gòu).院落式的布局，用4面樓房圍

合成封閉的空間，由單1的出入口出入，它能給住戶帶來領(lǐng)域感和安全

感，鄰里有交往的氛圍和空間，空間尺度宜人,讓人輕松愉快，非常符合

現(xiàn)代人交流的心理需要.

47＞何謂生態(tài)房屋

生態(tài)房屋是運用生態(tài)學(xué)原理和遵循生態(tài)平衡及可持續(xù)發(fā)展的原

則，即綜合系統(tǒng)效率最優(yōu)原則，設(shè)計、組織建筑內(nèi)外空間中的各種物質(zhì)

因素，使物質(zhì)、能源在建筑系統(tǒng)內(nèi)有秩序地循環(huán)轉(zhuǎn)換，獲得1種高效、

低耗、無廢、無污染，生態(tài)平衡的建筑環(huán)境.這里的環(huán)境不僅涉及房屋

區(qū)的自然環(huán)境，如空氣、水體、土地、綠化、動植物、能源等，也涉及

房屋區(qū)的人文環(huán)境、經(jīng)濟系統(tǒng)和社會環(huán)境.培育生態(tài)房屋概念主要是

在這種觀念的影響下，在房屋建設(shè)與發(fā)展中始終以生態(tài)問題力中心，在

環(huán)保、綠化、安居、道路管網(wǎng)等方面進行系統(tǒng)規(guī)劃與管控，使房屋區(qū)

生態(tài)環(huán)境處于良性循環(huán)狀態(tài)之中.

48、什么是綠色房屋？

“綠色房屋”不是1般人認為的綠化較好的房屋.實際上較高的

綠化率只是“綠色房屋”內(nèi)容的1個方面，真正的“綠色房屋”的內(nèi)

涵是全方位的立體環(huán)保工程.它是既適應(yīng)地方生態(tài)又不破壞地方生態(tài)

的建筑.具有節(jié)地、節(jié)水、節(jié)能、改善生態(tài)環(huán)境、減少環(huán)境污染、延

長建筑物壽命等優(yōu)點.

新型建材、新型墻體的采用是“綠色房屋”的構(gòu)成內(nèi)容.房屋的

墻體提倡使用高科技環(huán)保建材.如現(xiàn)在有1種新型的建材環(huán)保用磚，該

磚采用發(fā)電廠排出的飛灰為重要原料，抗壓強度在8兆帕以上，在防

水、隔熱、隔音和耐震強度上均超過了1般紅磚.另外有1種木屑制

收，該磚的重量只有普通磚的1半,但強度卻是普通磚的兩倍.

充分利用自然資源.房屋采光的設(shè)計不但影響居住者身體健康

和生活質(zhì)量，而且涉及到能源的節(jié)約與浪費.如采用大面積玻璃，設(shè)計

明廳、明衛(wèi)、明廚等，能節(jié)約大量的電能；盡可能采用太陽能熱水系

統(tǒng)，采用小區(qū)共用供熱系統(tǒng),都是充分利用自然能源的有效途徑，可減

少對大氣的污染.

垃圾的分類處理.對垃圾的分類處理也屬于綠色環(huán)保，與房屋環(huán)

境息息相關(guān).因此，專家也將垃圾分類處理納入“綠色房屋”的內(nèi)容.

49、什么是花園式房屋？

花園式房屋也叫西式洋房或小洋樓，即花園別墅.1般都是帶有花

園草坪和車庫的獨院式平房或2、3層小樓，建筑密度很低，內(nèi)部居住功

能完備，裝修豪華，并富有變化，房屋水、電、暖供給1應(yīng)俱全，戶外道路、

通訊、購物、綠化也都有較高的標準,1般為高收入者購買.

50、城市居住區(qū)

1般稱居住區(qū),泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指

被城市干道或自然分界線所圍合,并與居住人口規(guī)模30000-50000人

相對應(yīng)，配建有1整套較完善的、能滿足該區(qū)居民物質(zhì)與文化生活所

需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地.

51、居住小區(qū)

1般稱小區(qū)，是被居住區(qū)級道路或自然分界線所圍合，并與居住人

口規(guī)模7000~15000人相對應(yīng),配建有1套能滿足該區(qū)居民基本的物

質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地.

52、居住組團

1般稱組團，指1般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模1000-

3000人相對應(yīng)，配建有居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居

地.

53、居住區(qū)用地

房屋用地、公建用地、道路用地和公共綠地等4項用地的總稱.

54、房屋用地

房屋建筑基底占地及其4周合理間距內(nèi)的用地，含宅間綠地和宅

間小路等的總稱.

55、公共服務(wù)設(shè)施用地

1般稱公建用地，是與居住人口規(guī)模相對應(yīng)配建的、為居民服務(wù)

和使用的各類設(shè)施的用地，應(yīng)包括建筑基底占地及其所屬場院、綠地

和配建停車場等.

56、道路用地

居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單

位通勤車等停放場地.

57、居住區(qū)級道路

1般用以劃分小區(qū)的道路.在大城市中通常與城市支路同級.

58、小區(qū)級路

1般用以劃分組團的道路.

59、組團級路

上接小區(qū)路，下連宅間小路的道路.

60、宅間小路

房屋建筑之間連接各房屋入口的道路.

61、公共綠地

滿足規(guī)定的日照要求，適合于安排游憩活動設(shè)施的、供居民共享

的游憨綠地.應(yīng)包括居住區(qū)公園、小游園和組團綠地及其他塊狀帶狀

綠地等.

62、配建設(shè)施

與房屋規(guī)?；蚺c人口規(guī)模相對應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道

路和公共綠地總稱.

63、其他用地

規(guī)劃范圍內(nèi)除居住區(qū)用地以外的各種用地，應(yīng)包括非直接為本

區(qū)居民配建的道路用地、其他單位用地、保留的自然村或不可建設(shè)用

地等.

64、公共活動中心

配套公建相對集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團中心等.

65、道路紅線

城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線.

66、建筑線

1般稱建筑控制線，是建筑物基底位置的控制線.

67、日照間距系數(shù)

根據(jù)日照標準確定的房屋間距與遮擋房屋標高的比值.

68、建筑小品

既有功能要求，又具有點綴、裝飾和美化作用的，從屬于某1建筑

空間環(huán)境的小體量建筑,游憩觀賞設(shè)施和指示性標志物等的統(tǒng)稱.

69、房屋平均層數(shù)

房屋總建筑面積與房屋基底總面積的比值.

70、拆建比

新建的建筑總面積與拆除的原有建筑總面積的比值.

71、土地開發(fā)費

每公頃居住區(qū)用地開發(fā)所需的前期工程的測算投資，包括征地、

拆遷、各種補償、平整土地、敷設(shè)外部市政管線設(shè)施和道路工程等各

項費用.

72、房屋單方綜合造價

每平方米房屋建筑面積所需的工程建設(shè)的測算綜合投資，應(yīng)包

括土地開發(fā)費用和居住區(qū)用地內(nèi)的建筑、道路、市政管線、綠化等各

項工程建設(shè)投資及必要的管控費用.

73、均價：

將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù),

即得出每平方米的均價.

74、基價:

經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房的基本價格.商品房的銷售

價1般以基價為基數(shù)增減樓層，朝向差價后得出.

75、起步價：

某物業(yè)各樓層銷售價格中的最低價格，即是起步價.多層物業(yè)，以

頂樓的銷售價為起步價；高層物業(yè),以最低層的銷售價為起步價.較低

的起步價容易引起消費者的注意.

76、1次性買斷價：

買方與賣方商定的1次性定價.1次性買斷價屬房產(chǎn)銷售合同或

者協(xié)議中的專用價格術(shù)語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或

交房的義務(wù)，不允許隨意變更.

77、預(yù)售價：

預(yù)售價也是商品房預(yù)（銷）售合同或者協(xié)議中的專用術(shù)語：預(yù)

售價不是正式價格，在商品房交付使用時,應(yīng)按有批準權(quán)限部門核定的

價格為準.

78、如何進行戶型評判

整體而言：（1）景觀；（2）朝向；（3）單元戶數(shù)；（4）人文環(huán)

境；（5）方正實用.

具體而言：（1）生理分居和功能分區(qū)；（2）動靜分離；（3）通

風(fēng)與采光；（4）廚房要按操作流程設(shè)計；（5）衛(wèi)生間面積要適宜；（6）

注重私密性；（7）空間分布科學(xué).

我們通常所說的1室1廳、兩室1廳、兩室兩衛(wèi)1廳、3室1

廳，就是最為普通的平層戶型，此外還有躍式房屋、復(fù)式房屋、高檔的

花園別墅等.在對戶型進行評判時可從以下幾方面入手：

看居室的功能分區(qū)是否合理，應(yīng)避免斜角空間，盡可能減少不必

要的“死角”面積和交通面積.從習(xí)慣上看，居住的空間應(yīng)給人以穩(wěn)定、

寬闊感，所以房屋要方正，這樣不但有利于家具的擺設(shè),對于居住者來

說也有個良好的居室活動空間.

房門的開向是否合理，要不影響使用的空間和居室的私密性.

戶型的節(jié)能要求,他可以減少不必要的日常生活開支.起居室、臥

室、書房等人們經(jīng)?；顒拥目臻g采用直接采光，可以節(jié)約能源.

單元內(nèi)不同空間要有相對合理的面積.通常人們購房時所說的

“3大1小”，就是“大廚房、大衛(wèi)生間、大客廳、小臥室，被認為是

較能滿足人們?nèi)粘Ｉ畹男枰?從居室功能分析，廚房合理的面積1般

為4平方米至5平方米之間，廚房不能過于狹小，應(yīng)有最小寬度.現(xiàn)今房

屋設(shè)計中推崇的是大衛(wèi)生間,3居以上居室應(yīng)設(shè)有兩個衛(wèi)生間,一個封

閉的設(shè)浴盆和大便器,1個開敞的設(shè)洗澡盆和擺放洗衣機，解決使用高

峰期相互干擾等問題.臥室的合理面積1般應(yīng)為13至14平方米之間,

臥室要有私密性，安靜舒適并通風(fēng)良好.

陽臺,好的陽臺設(shè)計是將大客廳與寬闊的落地陽臺門及室外景

色有機地融為1體，豁然開朗的視線總是能給居住者1份清新、爽快

的心情.

房間的內(nèi)部凈高要合適，現(xiàn)在，絕大部分商品房的內(nèi)層凈高在2.7

米到3.1米之間.需要注意的是：擴大居住面積是相對容易的，而對層

高的不滿意，確是無法改變的.

另外，除了房間布置,好的戶型設(shè)計還會充分考慮現(xiàn)有備種家用

電器如冰箱、電視、洗衣機、空調(diào)、電話的設(shè)置，還要考慮將來不斷

涌入家庭的各種新的家用電器如電腦網(wǎng)絡(luò)、新的電炊具、新的保健娛

樂設(shè)施、新的安全防衛(wèi)設(shè)施、救生設(shè)施等等的配置，有合理的空間安

排和電氣設(shè)計.建筑材料也是質(zhì)量較好的新材料、新技術(shù)，如50年不變

形的隔熱隔音的塑鋼門窗、防漏防腐易疏通的給排水煤氣管道、安全

鋼化玻璃等等，以確保房屋的舒適與耐用.

79、智能化房屋如何分類

像所有消費品1樣，智能化房屋也會根據(jù)軟硬件的品質(zhì)不同，而

分出不同標準.

乙級標準

(1)安全保安系統(tǒng)

實現(xiàn)小區(qū)周界的監(jiān)控和紅外線報警防范，火災(zāi)與煤氣報警，緊急

呼救報警，電話線被切斷與防破壞報警.

(2)通訊系統(tǒng)實現(xiàn)住戶的至少兩對電話線和1個寬帶國際互

聯(lián)網(wǎng)絡(luò)(Internet)插口，可接收有線電視網(wǎng)節(jié)目.

(3)信息服務(wù)系統(tǒng).

實現(xiàn)3表遠程計量，計算機網(wǎng)絡(luò)功能及1些物業(yè)管控功能.

(4)環(huán)境控制系統(tǒng)

實現(xiàn)背景音響與公共廣播、出入口控制、社區(qū)公告版.

甲級標準

除了乙級標準所有的功能外，另需增加1些功能，同時整個系統(tǒng)

應(yīng)是1個由中央控制中心附帶數(shù)個分控中心構(gòu)成的集散控制系統(tǒng)，

(1)安全保安系統(tǒng)

實現(xiàn)可視對講功能，門禁系統(tǒng)功能,家庭智能化報警增加的功能

有：可進衍程序自動化控制功能、可實現(xiàn)室內(nèi)無線遙控功能、通過電

話進行遠程遙控功能、電源控制及調(diào)光功能.

(2)通訊系統(tǒng)

實現(xiàn)住戶主要房間有獨立的信息點，光纖寬帶多媒體信息網(wǎng)接

入小區(qū)，提供外語電視節(jié)目.

（3）信息服務(wù)系統(tǒng)

增加實現(xiàn)電子購物、電子圖書館、遠程醫(yī)療登記等功能.

（4）環(huán)境控制系統(tǒng)

實現(xiàn)家電自動控制功能；公共水電設(shè)施監(jiān)視等功能.

80、局住功能的國際標準是什么

按照國際文明房屋標準,房屋功能不僅要滿足最基本的寢、食功

能,更要從自然、生態(tài)、社會、人文等方面滿足現(xiàn)代人對婚姻、家庭、

工作、學(xué)習(xí)、子女教育、休閑娛樂、身心健康、人際關(guān)系等多方面的

需要.就房屋的室內(nèi)功能而言，應(yīng)滿足以下基本要求.

（1）滿足分戶獨立性和保護隱私性原則.要求起居、餐廳、廚

房、臥房等主要功能之間的最合理的布局.

（2）滿足使用方便和安全原則.在適合家庭不同成員分室居住

和共同團聚的活動空間以及緊急疏散的要求；在建筑構(gòu)造上，要符合

抗震、防火、耐火等級以及預(yù)防滑跌和碰撞等保證安全的要求.

（3）滿足現(xiàn)代生活設(shè)施進步原則.房屋室內(nèi)應(yīng)有排水、炊事、

廁所、浴室、燃氣、供熱、照明、電話線路、數(shù)據(jù)通訊以及儲藏等設(shè)

施.

（4）滿足現(xiàn)代生活的健康衛(wèi)生原則.要按國際發(fā)達國家房屋設(shè)

計的要求，制定日照標準、通風(fēng)標準、廚、廁排氣標準和生活垃圾處

理標準.

（5）滿足房屋功能多樣化個性要求原則.要達到國際文明居住

標準，應(yīng)更多的讓居民和用戶參與房屋設(shè)計.建造空間靈活多變的房屋

建筑,采用承重結(jié)構(gòu)骨架固定不變，分隔構(gòu)建則可根據(jù)房屋要靈活布置,

以形成多樣化的內(nèi)部空間.

81、躍層和復(fù)式、錯層有什么區(qū)別？

通常情況，躍層房屋是1套房屋占兩個樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上

下層.1般在首層安排起居、廚房、餐廳、衛(wèi)生間，最好有1間臥室；2

層安排臥室、書房、衛(wèi)生間等.

復(fù)式房屋在概念上是1層,但層高較普通的房屋（通常是2.7米）

高，可在局部掏出夾層，安排臥室或書房等內(nèi)容，用樓梯聯(lián)系上下.其目

的是在有限的空間里增加使用面積，提高房屋的空間利用率.這種做法

是為適應(yīng)其用地、空間極其缺乏的情況而產(chǎn)生的.

復(fù)式房屋實際上并不具備完整的兩層空間，夾層在底層的投影

面積只占底層面積的1部分.夾層可以做成房間，也可以做成跑馬廊形

式（夾層懸空的1側(cè)不做墻壁或墻面后退，在平面的外邊緣有欄桿或

欄板，上面的人可以看見下面，下面的人也可以看見上面，形成1種不完

全的空間,1般稱其為“排空”），與底層之間有視線上的交流和空間上

的流通.而躍層房屋的上下兩層之間完全由樓板分隔，只通過樓梯聯(lián)系,

和復(fù)式房屋的空間是兩種不同的類型.

躍層和復(fù)式的面積汁算：躍層房屋如果是完整的兩層，其建筑面

積或使用面積均應(yīng)是兩層的建筑面積或使用面積相加之和.如果躍層

部分的高度不夠1個完整的層高，可以參照披屋頂使用面積的計算標

準：

如：利用坡屋頂作為使用房間時，除必要的衛(wèi)生條件（漱洗、便

溺、采光、通風(fēng)）外，還應(yīng)同時具備以下兩個條件,方能計入使用面積:

使用房間的凈高度最低處不應(yīng)低于L5米（含）：使用房間凈面積的

1半（含）以上不低于2.1米（含）.

滿足上述條件的房間其凈面積可全部計入使用面積.若房間超

過2.1米（含）部分不足房間總面積的2倍計入使用面積.

錯層1戶內(nèi)樓面高度不1致,錯開之處有樓梯聯(lián)系.優(yōu)點是和躍層

1樣能夠動靜分區(qū)，但因為沒有完全分為兩層，所以又有復(fù)式房屋豐富

的空間感.可以利用錯層房屋中不同的層高區(qū)分不同功能的房間，比如

起居室比較高，臥室比較低等.還有的利用地形地勢的高差在坡地上設(shè)

計錯層式房屋，可以減少挖土的土方量.錯層帶來空間豐富的感受，如

不是身臨其境很難想象得到，所以對于初次進入這種房屋的人有較大

吸引力.但錯層式房屋不利于結(jié)構(gòu)抗震，而且顯得空間零散，容易使小

戶型顯得局促，更適合于層數(shù)少、面積大的高檔房屋.

82、買自住房與投資房有什么不同

自住房和投資房因為用途不同,在選擇上亦有較大的區(qū)別.

首先是房屋價格.買自住房要測算自己的收入水平和承受能力；

而投資購房則在投資成本允許的范圍內(nèi)進行選擇，并可進行投資組合.

第2是居住環(huán)境.自住房對環(huán)境質(zhì)量要求較高，房屋內(nèi)部和小區(qū)

環(huán)境都要宜人；雖然環(huán)境質(zhì)量高的房屋易于出售，但投資購房主要側(cè)

重于投資成本及房屋本身的升值潛力，對環(huán)境質(zhì)量相對要求低1些.

第3考慮未來交化.自住房要求環(huán)境相對穩(wěn)定，以免入住后又要

拆遷或改變功能；而投資則不然，要考慮將來城市規(guī)劃能否令所購房

屋升值，不臨街變?yōu)榕R街,由房屋變作商鋪等.

第4考慮區(qū)位價值.自住房在選房前，要考慮是1次性付款還是分

期按揭；投資購房雖然也考慮成本，但只要是可控范圍內(nèi)和具有較快

變現(xiàn)能力，易實現(xiàn)利潤的房屋，將不必過多考慮而應(yīng)迅速購買.

83、現(xiàn)房

是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費者在這

1階段購買商品房時應(yīng)簽出售合同或者協(xié)議.通常意義上指的現(xiàn)房是

指項目已經(jīng)竣工可以入住的房屋.

84、期房

是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大

產(chǎn)證止,在這1期間的商品房稱為期房,消費者在這1階段購買商品房

時應(yīng)簽預(yù)售合同或者協(xié)議.期房在港澳地區(qū)稱做為買“樓花”，這是

當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的1種房屋銷售方式.購買期房也就是購

房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目.而在成都市通常對期房的理

解是未修建好，尚不能入住的房子.

85、2手房

即舊房.新建的商品房進行第1次交易時為“1手”，第2次交

易則為“2手”.1些無房的人,可以買1套別人多余的房；而另1些

手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣掉舊房買新房；而那些住房

富余戶，也能賣掉自己的多余住房換取收益.

86外銷房

外銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企事業(yè)單位建設(shè)的，取得了外銷商

品房預(yù)（銷）售許可證的房屋，外銷商品房可以出售給國內(nèi)外（含港、

澳、臺）的企事業(yè)單位，其他組織和某工作人員個人.

87、內(nèi)銷房

內(nèi)銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企事業(yè)單位建設(shè)的，取得了商品房

銷售許可證的房屋，內(nèi)銷商品房可以出售給當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民.

88、尾房

又稱掃尾房.它是房地產(chǎn)業(yè)進入散戶零售時代的產(chǎn)物,是空置房

中的1種.1般情況下，當(dāng)商品房屋的銷售量達到80%以后，1般就進

入房地產(chǎn)項目的清盤銷售階段,此時所銷售的房產(chǎn)，1般稱為尾房.開

發(fā)商經(jīng)過正常的銷售后剩下了少量沒有競爭力的房子，這些房子或朝

向不好、采光不足,或是樓層不佳、位處兩級，其中1層大多不帶小花

園且遮擋較嚴重.

89、定金

是指當(dāng)事人約定由1方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保的1定數(shù)額

的貨幣.它屬于1種法律條文上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履

行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實現(xiàn).根據(jù)我國發(fā)法通則和《擔(dān)保法》

8109條規(guī)定，定金應(yīng)當(dāng)以書面形式約定，當(dāng)事人在定金合同或者協(xié)議

中應(yīng)約定交付定金的期限.定金合同或者協(xié)議從實際交付定金之日起

生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不允許超出合同或者協(xié)議標的額

的20%.如果購房者交了定金之后改變主意決定不買,開發(fā)商有權(quán)以購

房者違約為由不退定金；如果開發(fā)商將房屋賣給他人,應(yīng)當(dāng)向購房者

雙倍返還定金.

90、違約金

違約金是指違約方按照法律條文規(guī)定和合同或者協(xié)議的約定,

應(yīng)該付給對方的1定數(shù)量的貨幣.違約金是對違約方的1種經(jīng)濟制裁,

具有懲罰性和補償性，但主要體現(xiàn)懲罰性.只要當(dāng)事人有違約行為且

在主觀上有過錯,無論是否給對方造成損失,都要支付違約金.

91、公用面積

房屋的公用面積是指房屋樓內(nèi)為住戶出入方便、正常交往、保

障生活所設(shè)置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總