極簡風(fēng)高級(jí)銷售技巧

高級(jí)銷售技巧培訓(xùn)匯報(bào)人：xxxPPT模板LFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPTLFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMLFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COM免費(fèi)PPT模板下載LFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPT模板LFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPTLFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPT模板下載LFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPT模板免費(fèi)下載LFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPT教程LFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPT素材LFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPT課件CONTENTS目錄關(guān)鍵的銷售理念銷售的四個(gè)階段五個(gè)交流技巧銷售四步走策略01關(guān)鍵的銷售理念關(guān)鍵的銷售理念機(jī)會(huì)銷售成功有一個(gè)問題要解決或需要滿足不可能相信他一定希望從你哪兒買在做出購買決定上需要幫助一定要買一定要賣必須在做出銷售努力前贏得與顧客交往的權(quán)力要理解顧客的需要幫助消費(fèi)者購買顧客銷售員02銷售的四個(gè)階段推銷技巧1建立親切關(guān)系2獲取銷售機(jī)會(huì)3描述產(chǎn)品利益4克服銷售障礙銷售步驟1贏得權(quán)利2了解需求3做出推薦4完成銷售推銷技巧及銷售步驟銷售的四個(gè)階段01020304如何贏得在顧客面前的推銷權(quán)力如何理解和識(shí)別顧客需求？如何促成交易，完成銷售？如何對產(chǎn)品進(jìn)行有效的推薦？機(jī)會(huì)需求成功推薦銷售的四個(gè)階段你必須建立基本信任和信賴水平，鼓勵(lì)顧客愿意和你在一起，允許你對他進(jìn)行進(jìn)一步的推銷努力；這些信任和信賴水平不是你想當(dāng)然能得到的，你必須努力爭取它。嬴得在顧客面前的推銷權(quán)力1這是銷售努力成功的關(guān)鍵成功第一步，是形成你對顧客的第一印象；這一階段的重要方面是“建立親密關(guān)系從而贏得了進(jìn)一步推銷權(quán)力銷售的四個(gè)階段了解需求2懂得顧客的需求是銷售的核心，你所了解的情況影響后面的兩步，你要找到顧客心想的是什要解決的問題、需要的滿足等顧客購買的目的。LOREMIPSUMDOLORSITLOREMIPSUMDOLORSITLOREMIPSUMDOLORSITLOREMIPSUMDOLORSIT你還必須了解顧客的其它因素：顧客能買的起嗎？那些因素影響購買決定？誰實(shí)際上做購買決定？顧客已做好購買決定準(zhǔn)備了嗎？銷售的四個(gè)階段做出推薦3一旦完全理解了顧客的需要和動(dòng)機(jī)，你將“試試水的深度”如果時(shí)機(jī)適當(dāng)，你可以做出推薦。你的推薦必須是水到渠成和合情合理的。銷售的四個(gè)階段完成銷售4姿勢微笑問題評(píng)論等識(shí)別購買信號(hào)請求訂購是不容易的我們大部分人不喜歡被被拒絕我們不想引起反對和障礙AB03五個(gè)交流技巧五個(gè)交流技巧如何聆聽顧客的說話？（Listening）如何確認(rèn)顧客的問題和需求？（Verifying）如何從觀察顧客找到銷售機(jī)會(huì)？（Observing）如何向顧客提問？（Questioning)如何向顧客解釋？（Explaining）12345聆聽和確認(rèn)檢查它的正確性和準(zhǔn)確性；1、傾聽做出努力地聽；注意力集中、密切關(guān)注2、確認(rèn)帶有目的去聽不分心地聽，注意力集中與聽的行動(dòng)在聽的時(shí)候，進(jìn)行確認(rèn)，保證明白切記聆聽和確認(rèn)要點(diǎn)有意識(shí)地聽必須集中注意顧客所說的，而不是你接下來要說什么意識(shí)到你的姿勢，正確的姿勢有助于你集中注意力，消除分心確保明白和理解停一下，想想顧客已經(jīng)說了什么，然后想想將要說什么使用不同的詞語重復(fù)顧客所說的，不要加入任何新的東西和你的解釋描述你認(rèn)為顧客所說的，需要顧客對這些描述的反應(yīng)證實(shí)你的確認(rèn)是正確的你做出的陳述只占確認(rèn)的一半。你必須詢問一些獲取確認(rèn)的問題。觀察觀察技巧貫穿整個(gè)銷售過程中，尤其是在和顧客建立親密關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在一個(gè)銷售情形中，觀察包括四個(gè)步驟：1234尋找可能顯示你的顧客重要的線索；解釋線索，這是你能得出顧客的一個(gè)重要特殊步驟確認(rèn)你的解釋正確——用你現(xiàn)在想到的來探測的顧客特征；使用你的線索和你的解釋，幫助你建立與顧客的關(guān)系并決定你的下一步行動(dòng)。為什么顧客購買？有2個(gè)基本點(diǎn)需要掌握因?yàn)樗麄冇幸粋€(gè)需要希望得到滿足購買目的——什么是你的顧客希望達(dá)到的購買影響——影響你的顧客購買決定的因素購買目的典型的顧客有兩個(gè)購買目的因?yàn)樗麄冇袉栴}要解決為什么顧客購買？你的產(chǎn)品和服務(wù)能滿足客戶的要求嗎？價(jià)格顧客可以接受嗎？在顧客的預(yù)算內(nèi)？但顧客需要的時(shí)候，產(chǎn)品可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間得到嗎？有其他人參與顧客的購買決定嗎？他們贊成嗎？從長遠(yuǎn)來說，顧客對你的產(chǎn)品或服務(wù)有特殊的期望嗎？如合理的持續(xù)的支持？顧客喜歡你的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？顧客喜歡你嗎？對與你打交道感到舒服嗎？顧客相信你有能力滿足他的要求和期望嗎？購買影響為什么顧客購買？你了解激起顧客從你哪兒購購買的動(dòng)機(jī)；你將決定是否顧客準(zhǔn)備、愿意、能夠買：通過顯示對你的顧客的正直興趣，你將與顧客建立持續(xù)友好關(guān)系；利用這一友好關(guān)系，你將贏得繼續(xù)你的銷售努力的權(quán)力。知道顧客的購買目的和影響是懂得顧客需要的主要步驟提問的技巧在了解你的顧客需要和完成銷售時(shí)提問的問題有展開式和集中式。一般性問題用于展開討論結(jié)論性問題集中討論引導(dǎo)性問題用于兩個(gè)目的在需要從顧客那里探詢和收集信息時(shí)使用典型的一般性問題開始于用5W；因?yàn)檫@些問題很難用一兩句回答，它們引起顧客展開和你談話；另外，也可通過引導(dǎo)談話向?qū)δ愕匿N售努力有利的地方，展開對話；不要讓你的顧客說“不”的機(jī)會(huì)在你和你的顧客談話時(shí)，但你需要簡短、切中要害的回答時(shí)，可用這類問題你需要某個(gè)特別信息時(shí)；你需要確認(rèn)和證實(shí)你的理解；你需要集中談話并達(dá)到某種結(jié)論話題偏離現(xiàn)在的生意，需要再集中談話時(shí)。在談到你特別感興趣的地方，你希望得到新的信息時(shí)你要激發(fā)新的方向思考；（如果..那怎樣）你要引起顧客評(píng)估不行動(dòng)的結(jié)果；（如果將發(fā)生，將如何）你要迫使得到你想要的回答；需要“是”或“不是”來回答解釋遵循你相信是合適的順序如何解釋是長的和復(fù)雜的，在開始和結(jié)束時(shí)，用一個(gè)總結(jié)；如何的確很復(fù)雜，仔細(xì)“嚼透”它，加入一些評(píng)論總結(jié)，這些評(píng)論總結(jié)是顧客能理解的；表達(dá)你的解釋使用簡單的語言避免技術(shù)專業(yè)術(shù)語，尤其是對顧客不知道的；只有你的顧客使用和明白這些術(shù)語時(shí)，使用才是合適的，同時(shí)也要合適地使用；成功解釋的關(guān)鍵解釋123456保持你的解釋簡短和切中要害；確保解釋條理清晰；提供從一個(gè)要點(diǎn)到另一個(gè)要點(diǎn)的過渡；肯定你的解釋是可信的和具體的使你的解釋活潑和生動(dòng)保持話題集中于你要解釋的目的—顧客的目的；如果你不知道問題的答案，不要回避擱下問題，直到得到足夠的信息，然后做出解釋。04銷售四步走策略銷售四步走策略建立友好關(guān)系進(jìn)行產(chǎn)品推薦描述利益請求訂購你的推銷行為要放松和自如做深呼吸，微笑，表現(xiàn)一種受“歡迎”的意識(shí)如果合適，和顧客握手使其他的人感到舒服使用合適的“微笑語言”和其他的非商業(yè)性談話例如，回想以前談話中的有興趣話題聆聽其他人關(guān)注其他人做出努力地聽的樣子在談?wù)撋庵埃ㄒ恍r(shí)間確保顧客感到舒服—不要逼迫顧客，引起顧客反抗注意從顧客所說的發(fā)現(xiàn)線索1245察覺你的非語言姿勢—確保他們是好的抬頭，面對顧客快速與顧客眼睛接觸但不要長久注視確保你的姿勢是友好和隨意放松，—不要僵硬和不必要的太正式一適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，不要讓顧客室息和有受壓抑感3展示自信的形象確保你的打扮和情緒是合適的如何在你的地方見你的客戶，確保你的環(huán)境有好形象6銷售四步走策略建立友好關(guān)系進(jìn)行產(chǎn)品推薦描述利益請求訂購利益是你向顧客推薦的關(guān)鍵，是你向顧客顯示你為什么這種推薦對他們有好處的原因。在你向顧客推薦你的產(chǎn)品利益時(shí)，區(qū)別“利益”“特征”是重要的。特征表達(dá)方式這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)有那些對我們是重要的特點(diǎn)？利益表達(dá)方式是什么？為什么這些特征重要？銷售四步走策略建立友好關(guān)系進(jìn)行產(chǎn)品推薦描述利益請求訂購清楚你的意圖用簡潔的開放式陳述開始組織推薦的內(nèi)容；讓關(guān)鍵點(diǎn)條理清楚；只包括相關(guān)的信息——只需足夠的支出細(xì)節(jié)以確保關(guān)鍵點(diǎn)清楚；使用有效的解釋技巧保證解釋是從顧客的立場出發(fā)，以顧客的購買目的為焦點(diǎn)；使用合適的回顧和總結(jié)；包括清楚的利益陳述，集中于顧客購買目的提供一個(gè)有說服力的比競爭者產(chǎn)品更好的陳述用你的語言、姿勢、眼睛接觸、說話語調(diào)來表達(dá)你的表達(dá)熱情周到確保推薦本身是簡潔明了。銷售四步走策略建立友好關(guān)系進(jìn)行產(chǎn)品推薦描述利益