鞋服市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

第第頁鞋服市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃鞋服市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃120xx年已經(jīng)開始，我們大區(qū)又開始了新一年的工作計(jì)劃。在這一年里，作為一名營(yíng)銷員，為了做好新一年的工作，我現(xiàn)擬定一份營(yíng)銷計(jì)劃，力取在20xx年干出美麗的成績(jī)。一、自我認(rèn)得。做到“走在前面，面對(duì)才略”。市場(chǎng)變更像電子更新周期那樣快，一步當(dāng)心就被新產(chǎn)品給替換。假如我們不學(xué)習(xí)，不接受新學(xué)問，不自我端詳，那么就會(huì)被新環(huán)境下的市場(chǎng)合替換。所以我們?cè)谧晕艺J(rèn)得上要跟著時(shí)代步調(diào)走，甚至要超出時(shí)代的步調(diào)，只有在自我認(rèn)得的基礎(chǔ)上明白我做什么。為什么而做，要怎么做才略做到最好，而這些認(rèn)得必須體現(xiàn)到工作中去，在每一個(gè)店面里，我們面對(duì)經(jīng)銷商，面對(duì)營(yíng)業(yè)員，面對(duì)消費(fèi)者，必須在自我認(rèn)得清楚的條件下，去充足他們及他們的的需求，才略解決問題，才略提高業(yè)績(jī)，提高自身。二、心態(tài)修煉。做到“四心”。哲人說:“你的心態(tài)就是你真正的主人”。偉人說：“要么你去駕馭生命，要么是生命駕馭你。你的心態(tài)決議誰是坐騎，誰是騎師”。所以心態(tài)的層次高度決議了命運(yùn)進(jìn)展的方向。在工作中面對(duì)自身，我們必須擁有一顆樂于工作和解決問題的心；面對(duì)經(jīng)銷商，我們必須擁有一顆樂于幫助開展市場(chǎng)工作的心；面對(duì)店員，我們必須擁有一顆擅長(zhǎng)引導(dǎo)和培育的耐性；面對(duì)消費(fèi)者，我們必須擁有一顆不厭其煩的心。三、專業(yè)營(yíng)銷技巧。做到“把握重點(diǎn)，產(chǎn)生銷售”。記得有這么一個(gè)故事說：“一天一位女士到店里買鞋，在試穿了很多雙以后還是不充足，其服務(wù)店員發(fā)覺該女士的一只腳比另一只腳大，于是就對(duì)該女士說，你的一只腳比另外一只腳大些，因而穿起來不是很舒適，所以沒等店員說完話，該女士就走了。同樣，該女士進(jìn)了另外一家鞋店，在同樣的問題下，服務(wù)店員對(duì)該女士說，你的一只腳比另外一只腳要小些，可能穿起來會(huì)有感不適。隨后該女士在這家店買走了兩雙鞋子。這個(gè)故事告知我們，只有把話說到點(diǎn)子上了，成功銷售的機(jī)會(huì)才會(huì)更大。這就要求我們必須不斷的在工作中去學(xué)習(xí)，去磨練口才，把握與人打交道的'方法。只有在積累了的技巧的基礎(chǔ)上，我們才略在每一次工作中面對(duì)經(jīng)銷商，店員，消費(fèi)者圓滿的實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷價(jià)值。四、奪取市場(chǎng)。做到“切入實(shí)際，找到問題的解決方法”。在市場(chǎng)中，我們的品牌在某些地方由于跟經(jīng)銷商合作原因致使被排擠，失掉優(yōu)勢(shì)，使得公司直營(yíng)后一時(shí)半會(huì)無法贏得市場(chǎng)。所以這就得要求我們?cè)谠摰貐^(qū)多考慮，多下功夫，把市場(chǎng)做活起來。怎樣做好市場(chǎng)，我們必須做好客觀市場(chǎng)調(diào)查，市場(chǎng)分析，利用市場(chǎng)策略，更改現(xiàn)有促銷手段，通過對(duì)店址，門面，裝潢，圖像效果，背景音樂，公關(guān)廣告手段帶活市場(chǎng)。例如需要這些方法的市場(chǎng)有福泉等。五、店面5s?！皹O度推崇5s理論”。銷售導(dǎo)購(gòu)的5s，就是微笑（smile）、快速（speed）、誠(chéng)懇（sincerity）、靈活（smart）、討論（study）。5s的實(shí)在內(nèi)容1、微笑（smile）、微笑是指適度的笑容，微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，表現(xiàn)開朗、健康和體諒，導(dǎo)購(gòu)員要對(duì)顧客有體諒的心，才有可能發(fā)出出自內(nèi)心的真正的微笑。2、快速（speed）快速是指動(dòng)作快速，在此有兩層含義：①指物理上的速度，工作時(shí)要做的每件事都應(yīng)盡量地快些，不要讓顧客久等；②“演出”上的速度，導(dǎo)購(gòu)員誠(chéng)懇十足的動(dòng)作會(huì)引起顧客的充足感，使他們相應(yīng)地也不覺得等待的時(shí)間過長(zhǎng)。不讓顧客等待是服務(wù)好環(huán)的緊要衡量標(biāo)準(zhǔn)。鞋服市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃2一、調(diào)查目的1、是為了給華為公司技術(shù)申報(bào)供給科學(xué)、客觀數(shù)據(jù)。2、通過客觀深入的市場(chǎng)調(diào)查和分析，充足了解消費(fèi)者一號(hào)通業(yè)務(wù)的需求和價(jià)格定義水平。3、了解潛在客戶規(guī)模及分布情形。4、依據(jù)調(diào)查討論分析來確定產(chǎn)品的定位、市場(chǎng)前景，做出市場(chǎng)潛力測(cè)評(píng)。5、項(xiàng)目的研發(fā)、技術(shù)實(shí)現(xiàn)、市場(chǎng)推廣將面臨著市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。二、調(diào)查對(duì)象1、學(xué)校相近的人群（通過抽樣調(diào)查選出適合的`調(diào)查對(duì)象，以個(gè)體為單位）2、上班人群三、調(diào)查內(nèi)容1、產(chǎn)品自身情況調(diào)查2、需求市場(chǎng)調(diào)查消費(fèi)者偏好購(gòu)買決策購(gòu)買行為④價(jià)格支出本領(lǐng)⑤購(gòu)買人群3、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)調(diào)查①重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手②各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)4、一號(hào)通業(yè)務(wù)市場(chǎng)調(diào)查的緊要性四、搜集信息1、消費(fèi)者的購(gòu)買意向2、不同領(lǐng)域消費(fèi)者的需求3、了解各個(gè)仿佛業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)情形4、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求五、訂立抽樣計(jì)劃1、實(shí)施分層抽樣a、以所屬領(lǐng)域特點(diǎn)為分層標(biāo)準(zhǔn)b、按比例抽取一個(gè)樣本量為500的樣本2、樣本要求a、家庭成員中沒有人在通訊業(yè)務(wù)公司或經(jīng)銷崗位工作b、家庭成員沒有人在近來半年中接受過仿佛產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)查c、被調(diào)查者常常使用移動(dòng)電話、固話等通訊工具六、設(shè)計(jì)問卷通過對(duì)“一號(hào)通業(yè)務(wù)”市場(chǎng)的了解，對(duì)消費(fèi)者資料的調(diào)查，總結(jié)分析，進(jìn)行問卷設(shè)計(jì)。七、調(diào)查進(jìn)度第一階段：初步市場(chǎng)調(diào)查1天第二階段：訂立計(jì)劃2天審定計(jì)劃半天確定修正計(jì)劃半天第三階段：?jiǎn)柧碓O(shè)計(jì)1天問卷修改確認(rèn)半天第四階段：實(shí)施計(jì)劃2天第五階段：討論分析2天調(diào)查實(shí)施自計(jì)劃問卷確認(rèn)后的第二天開始執(zhí)行。八、信息整理分析1、通過對(duì)調(diào)查目的和搜集信息的整理，對(duì)問卷的設(shè)計(jì)并進(jìn)行整理分析。2、依據(jù)問卷調(diào)查情況繪制數(shù)據(jù)表格九、調(diào)查預(yù)算（略）鞋服市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃3一、訂立每月、每季度的工作計(jì)劃充足利用現(xiàn)有資源，盡努力、限度的開拓廣告市場(chǎng)。鑒于目前我們的終端數(shù)量有限的情況在爭(zhēng)取投放的同時(shí)，也會(huì)為將來的市場(chǎng)多做鋪墊工作，爭(zhēng)取有更多大投放量、長(zhǎng)期投放的客戶參加進(jìn)來。依據(jù)終端數(shù)量的增長(zhǎng)情況，有針對(duì)性地調(diào)整工作策略、開發(fā)新的領(lǐng)域。以市場(chǎng)鋪墊、推動(dòng)市場(chǎng)為主，擴(kuò)大品牌的知名度及推動(dòng)速度告知，由于處于雙節(jié)的特別時(shí)期，很多單位的宣揚(yáng)計(jì)劃訂立完成，節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)廣告低潮期，我會(huì)充足利用這段時(shí)間增補(bǔ)相關(guān)學(xué)問，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，以期構(gòu)成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體。適當(dāng)?shù)恼覍ば∫恍┑?投放客戶將廣告投放進(jìn)來，但我估計(jì)對(duì)方會(huì)有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費(fèi)的情況。我會(huì)充足的依據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開發(fā)工作，并依據(jù)市場(chǎng)變更適時(shí)調(diào)整我的工作思路。爭(zhēng)取把廣告額度做到化！二、訂立學(xué)習(xí)計(jì)劃做市場(chǎng)開拓是需要依據(jù)市場(chǎng)不斷的變更局面，不絕調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)緊要，由于它直接關(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步調(diào)和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的依據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方從來增補(bǔ)新的能量。產(chǎn)品學(xué)問、營(yíng)銷學(xué)問、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運(yùn)作管理等相關(guān)廣告的學(xué)問都是我要把握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。三、加強(qiáng)自身思想建設(shè)加強(qiáng)全局意識(shí)、加強(qiáng)責(zé)任感、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極自動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的本領(lǐng)減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。鞋服市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃4一、營(yíng)銷策劃書編制的原則。為了提高策劃書撰寫的精準(zhǔn)性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個(gè)重要原則；（一）邏輯思維原則。策劃的目的在于解決企業(yè)營(yíng)銷中的問題，依照邏輯性思維的構(gòu)思來編制策劃書。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景，分析產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀，再把策劃中心目的全盤托出；其次進(jìn)行實(shí)在策劃內(nèi)容認(rèn)真敘述；三是明確提出解決問題的對(duì)策。（二）簡(jiǎn)潔樸實(shí)原則。要注意突出重點(diǎn)，捉住企業(yè)營(yíng)銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應(yīng)對(duì)策，針對(duì)性強(qiáng)，具有實(shí)際操作引導(dǎo)意義。（三）可操作原則。編制的策劃書是要用于引導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng)，其引導(dǎo)性涉及營(yíng)銷活動(dòng)中的每個(gè)人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處置。因此其可操作性特別緊要。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無任何價(jià)值。不易于操作也一定要耗費(fèi)大量人、財(cái)、物，管理多而雜、顯效低。（四）創(chuàng)意新奇原則。要求策劃的“點(diǎn)子”（創(chuàng)意）新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受。新奇的創(chuàng)意是策劃書的核心內(nèi)容。二、營(yíng)銷策劃書的基本內(nèi)容策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依據(jù)產(chǎn)品或營(yíng)銷活動(dòng)的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變更。但是，從營(yíng)銷策劃活動(dòng)一般規(guī)律來看，其中有些要素是共同的。因此，我們可以共同探討營(yíng)銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式。封面策劃書的封面可供給以下信息：①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。由于營(yíng)銷策劃具有肯定時(shí)間性，不同時(shí)間段上市場(chǎng)的情形不同，營(yíng)銷執(zhí)行效果也不一樣。策劃書的正文部分重要包含：（一）策劃目的要對(duì)本營(yíng)銷策劃所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。企業(yè)營(yíng)銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個(gè)方面：企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略，因而需要依據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。企業(yè)進(jìn)展強(qiáng)大，原有的營(yíng)銷方案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷方案。企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。企業(yè)原營(yíng)銷方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計(jì)劃。市場(chǎng)行情發(fā)生變更，原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變更后的市場(chǎng)。企業(yè)在總的營(yíng)銷方案下，需在不同的時(shí)段，依據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變更，設(shè)計(jì)新的階段性方案。如《長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷企劃書》一文案中，對(duì)企劃書的目的說明得特別實(shí)在。首先強(qiáng)調(diào)“9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷不但僅是公司的一個(gè)一般產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷”，然后說明9000B營(yíng)銷成敗對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)、近期利益對(duì)長(zhǎng)城系列的影響的緊要性，要求公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識(shí)，完成好任務(wù)，這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向特別明確、突出。（二）分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境情形對(duì)同類產(chǎn)品市場(chǎng)情形，競(jìng)爭(zhēng)情形及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒認(rèn)得。它是為指訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略，實(shí)行正確營(yíng)銷手段供給依據(jù)的?！爸褐朔侥馨賾?zhàn)不殆”，因此這一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解，這部分重要分析：1、當(dāng)前市場(chǎng)情形及市場(chǎng)前景分析：①產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)情形。②市場(chǎng)成長(zhǎng)情形，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷偏重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣，需求變更對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。③消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已把握的'資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)展前景。如中國(guó)臺(tái)灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的判定頗為精彩。2、如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出：①以同類產(chǎn)品“李施德林”的良好業(yè)績(jī)說明“德”進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。②另一同類產(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場(chǎng)大。④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場(chǎng)成長(zhǎng)。3、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析重要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變更、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技進(jìn)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃中還需要考慮技術(shù)進(jìn)展趨勢(shì)方向的影響。三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。1、針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營(yíng)銷中存在的實(shí)在問題，表現(xiàn)為多方面：企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買愛好。產(chǎn)品價(jià)格定位欠妥。銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在的問題。2、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以充足，捉住重要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。四、營(yíng)銷目標(biāo)。營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的實(shí)在目標(biāo)，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)實(shí)現(xiàn)：總銷售量為萬件，估計(jì)毛利×萬元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)。五、營(yíng)銷戰(zhàn)略（實(shí)在行銷方案）1、營(yíng)銷宗旨：一般企業(yè)可以重視這樣幾方面：以強(qiáng)有力的廣告宣揚(yáng)攻勢(shì)順當(dāng)拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品精準(zhǔn)定位，突產(chǎn)出品特色，實(shí)行差異化營(yíng)銷策略。以產(chǎn)品重要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不絕拓寬銷售區(qū)域等。2、產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，實(shí)現(xiàn)效果。1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵重要在顧客心目中找尋一個(gè)空位，使產(chǎn)品快速啟動(dòng)市場(chǎng)。2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。3）產(chǎn)品品牌。要形成肯定知名度、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有猛烈的創(chuàng)牌意識(shí)。4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其充足的包裝策略。5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。3、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中心商積極性。予以適當(dāng)數(shù)量折扣，激勵(lì)多購(gòu)。以本錢為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。ト羝笠狄圓品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)重視價(jià)格策略的訂立。4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道情形如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，實(shí)行一些實(shí)惠政策激勵(lì)中心商、代理商的銷售積極性或訂立適當(dāng)?shù)募为?jiǎng)?wù)摺?、廣告宣揚(yáng)1）原則：①