房地產(chǎn)營銷中心規(guī)劃

營銷中心今天我們講售樓處規(guī)劃。售樓處在整個(gè)銷售過程中起到一個(gè)很大的作用，也是房地產(chǎn)銷售行業(yè)和其它行業(yè)的一個(gè)很大的區(qū)別。首先我們先從售樓處的外觀和內(nèi)部裝修來了解售樓處。我們看一些案例：案例1：星河灣

。星河灣一般都是用項(xiàng)目的會(huì)所來做售樓處。

星河灣的會(huì)所內(nèi)部極盡奢華，基本上能達(dá)到5星級(jí)酒店的標(biāo)準(zhǔn)。

案例2：

這個(gè)是富力城，北京項(xiàng)目的彩蛋售樓處，這個(gè)售樓處的造價(jià)達(dá)到3000萬，而且是作為一個(gè)臨時(shí)售樓處，這個(gè)是比較早的一個(gè)項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)這個(gè)售樓處做出來的時(shí)候就成為一個(gè)話題，而且也成了一個(gè)地標(biāo)性的建筑，相當(dāng)于一次很有效的事件營銷。案例3：

萬科西九的集裝箱售樓處。集裝箱售樓處的優(yōu)點(diǎn)是造價(jià)比較低，而且可以拆卸組裝。這是內(nèi)部的一些裝飾。就是在接待區(qū)放了一些古董之類的東西。案例4：小集裝箱，這個(gè)只有18平米。

迷你售樓處。這種迷你售樓處是可以移動(dòng)的，可以用叉車移動(dòng)位置。這種集裝箱售樓處還有就是很吸引眼球，所以在一些四線城市，在選擇臨時(shí)售樓處的時(shí)候也可以考慮這種方式，造價(jià)低、吸引眼球，需要的面積也比較小。

在北京最低價(jià)格2萬就可以。簡(jiǎn)單裝修。這個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是成本非常低。這個(gè)需要城管審批

。

案例5：

這個(gè)是大連萬科朗潤(rùn)園售樓處，現(xiàn)代主義風(fēng)格，這種售樓處的造型也是比較能夠吸引眼球的。

這個(gè)售樓處的內(nèi)部，營銷最大的忌諱就是平庸，預(yù)算低不一定就是平庸的結(jié)果，像剛剛的集裝箱售樓處，它的成本要比商業(yè)的售樓處成本實(shí)際低很多。

案例6：龍湖的唐寧ONE售樓處，法式的。案例7：

金地灣流域，這個(gè)就是造型比較特別，那么也同樣能夠起到很強(qiáng)大的吸引眼球的作用。

案例8：

這是日本的一個(gè)項(xiàng)目。日本人的現(xiàn)代主義建筑是從西方學(xué)的，但是確實(shí)做的很不錯(cuò)。這個(gè)售樓處的比較有特點(diǎn)的是這個(gè)地下模型。

都是在地下的，隔一層玻璃。這個(gè)國內(nèi)也有做的，這種方式在售樓處比較小的時(shí)候，其實(shí)也可以考慮，當(dāng)然造價(jià)會(huì)高些，做不好會(huì)難看。

案例9：大連華潤(rùn)海中國

那么這些案例也就是說獨(dú)特的造型會(huì)比較吸引眼球。比較獨(dú)特還有很多我們就不都貼出來。很多項(xiàng)目把售樓處當(dāng)做一個(gè)事件營銷的手段，就能有很好的效果，比如富力的金蛋，萬科的集裝箱，都有人專門去看這個(gè)售樓處。

房車售樓處的特點(diǎn)就是比較方便，隨便停到哪里都可以，放兩張桌子就可以開張，對(duì)于巡展的效果比較好。

售樓處，主要有5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：第一，外形。在外形上面如果有創(chuàng)意的造型是比較能夠吸引客戶的眼球。在項(xiàng)目立勢(shì)、形象樹立都有很好的作用。第二，內(nèi)部裝修。在三線四線城市比較常見的問題，就是很多售樓處裝修的色彩，還有空間分割有很大問題，進(jìn)入售樓處陰氣逼人，這個(gè)問題都不是費(fèi)用的問題，花的錢并不少。

第三，功能劃分。這塊就先不講了，因?yàn)槊總€(gè)項(xiàng)目具體情況差距也很大。第四，動(dòng)線設(shè)計(jì)，也就是接待的動(dòng)線，這個(gè)不同大小、不同樓層的售樓處也不相同。但是都有唯一的準(zhǔn)則：就是讓客戶舒服。第五，比較重要的就是氛圍營造。售樓處的體驗(yàn)營銷有四個(gè)方面：

第一個(gè)方面，視覺營銷。視覺就是從售樓處的外形、內(nèi)部的裝修、現(xiàn)場(chǎng)的廣告等等一切顧客視線所及的地方，通過有創(chuàng)意的設(shè)計(jì)來梳理項(xiàng)目的形象。剛才講的案例，彩蛋、集裝箱都是從視覺的角度建立了一個(gè)獨(dú)特的形象。

第二個(gè)方面，聽覺營銷。就是售樓處的背景音樂等，售樓處的聲音不只是背景音樂，還可以設(shè)計(jì)出流水的聲音以及交談的聲音、走路的噪音這些聲音，能夠掩蓋的盡量掩蓋，能夠分割的可以分割，最終要給客戶一個(gè)平靜，舒緩或者符合項(xiàng)目調(diào)性的一個(gè)情境。我們有時(shí)候?yàn)槭裁聪矚g去肯德基呢？肯德基的裝修、聲音的處理都是沒很多中餐快餐館那么嘈雜，這就是對(duì)聲音的很好處理。

第三個(gè)方面，嗅覺的處理。西單大悅城，每一層有不同的香味：第一層是檸檬的香味，其它每層的味道都是花香或者植物的香味，而不是香水的味道，感覺很舒服，當(dāng)然現(xiàn)在也有很多地方在用空氣凈化劑，不過那個(gè)味道還是化學(xué)的成分和感覺太強(qiáng)并不好。

像龍湖，它的售樓處一般都是和樣板區(qū)一起出來的，那么樣板區(qū)的花香四溢自然會(huì)傳到售樓處，也很容易采些花放到室內(nèi)，因?yàn)槿祟愖罱K還是活在感覺之中，有時(shí)候最終買哪個(gè)項(xiàng)目還是憑的感覺。

第四個(gè)方面，味覺營銷。這個(gè)就是我們最常見的營銷手法，而這個(gè)營銷手法其實(shí)是運(yùn)用了一個(gè)最簡(jiǎn)單的方法——條件反射我們都學(xué)過，一打鈴就給喂狗吃東西哈，這個(gè)大家都知道是訓(xùn)狗的一個(gè)方法。當(dāng)然這個(gè)比喻不太好，其實(shí)就是這個(gè)原理，我們都經(jīng)常搞了各種冷餐會(huì)、蛋糕會(huì)，反正是各種吃的，我們都給客戶弄過，實(shí)際上就是一個(gè)味覺營銷。利用這個(gè)味覺實(shí)際上是跟項(xiàng)目建立了關(guān)聯(lián)就是這個(gè)原理。營銷中心布局眾所周知，房地產(chǎn)的所有一切運(yùn)作都是為了最后的一步，把客群引領(lǐng)到營銷中心，進(jìn)行面對(duì)面的銷售。所以營銷中心的功能性和作用是不可或缺的，前講了活動(dòng)推廣，講了所有的活動(dòng)的目的就是為了吸引客群到營銷中心了，這節(jié)課就是接下來的工作。營銷中心主要的功能劃分，分為以下幾步：迎接、接待區(qū)、展示區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)交錢，送客。迎接就是入門的接待區(qū)域，進(jìn)入營銷中心的大門的第一步開始，客群就已經(jīng)進(jìn)入了我們挖好的陷阱，我們把展示區(qū)定性為感知區(qū)，就是讓客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品，認(rèn)同我們的產(chǎn)品文化，讓營銷中心的營銷道具來感化客戶。認(rèn)同了我們的產(chǎn)品，我們的文化氛圍，讓客群產(chǎn)生購買欲望。然后就是洽談區(qū)，客群在洽談區(qū)經(jīng)過置業(yè)顧問對(duì)客戶喜愛的產(chǎn)品戶型，進(jìn)行細(xì)化的解說，解除客戶的最后一點(diǎn)顧慮和猶豫，引領(lǐng)客戶進(jìn)入簽約區(qū)，進(jìn)行合同的簽訂、交款，完成一系列的營銷過程。在這個(gè)營銷過程中，營銷中心的營銷刀道具的合理擺放，動(dòng)靜分離的合理利用，動(dòng)線的合理劃分，都起到了關(guān)鍵的作用。其實(shí)，好多人有一個(gè)誤區(qū)：認(rèn)為客群來到了營銷中心，轉(zhuǎn)化率低下是置業(yè)顧問的專業(yè)度不夠，亦或是置業(yè)顧問不夠努力的結(jié)果。在營銷中心成功的進(jìn)行銷售完成，營銷中心占50分。營銷中心的營銷道具，營銷動(dòng)線的合理化占30分，置業(yè)顧問占20分。我們建造營銷中心的目的是什么，就是為了營造營銷場(chǎng)所，營銷氛圍來吸引客群的眼球，來影響客群的大腦，腦電波，在營銷中心里面，每一個(gè)營銷環(huán)節(jié)，都在不斷的刺激客群的大腦興奮度。營銷中心的布局就像一只小麻雀，麻雀雖小，卻是五臟俱全。每一個(gè)營銷中心入門必須安置一個(gè)接待臺(tái)，也就是導(dǎo)客臺(tái)，客戶入門，銷售員這時(shí)候開始迎接跟進(jìn)。首先會(huì)看到門內(nèi)的展板，展板有兩種用途，一種是以文字、圖片來介紹項(xiàng)目；其實(shí)還有另一種用途，就是展板其實(shí)是一個(gè)非常好的動(dòng)線導(dǎo)引輔助作用。在客戶入門以后，銷售員在接待客戶的時(shí)候，銷售員就需要手、腳、眼、臉進(jìn)行一系列的配合動(dòng)作。銷售員在接待客戶的第一句話是，先生、女士您好，歡迎光臨XXX售樓中心。這時(shí)候，銷售員就要在接待臺(tái)隨手帶好營銷所需要的道具了，客戶登記表、激光筆、項(xiàng)目單頁。我去過很多營銷中心，發(fā)現(xiàn)大部分的營銷中心銷售員不會(huì)給來營銷中心的客戶再發(fā)單頁了，其實(shí)，好多人認(rèn)為沒有必要這個(gè)是錯(cuò)誤的，你在給客戶遞單頁的同時(shí)，你就已經(jīng)利用了這個(gè)動(dòng)作和客戶拉進(jìn)了銷售距離，一個(gè)單頁沒有多少錢，在接待客戶的同時(shí)，銷售員的手腳動(dòng)作起到了關(guān)鍵性的引導(dǎo)作用，也就是暗性的強(qiáng)制引導(dǎo)，銷售員需要一直以右手來做出一個(gè)請(qǐng)的姿勢(shì)出來，其實(shí)這個(gè)動(dòng)作是指引你想要客戶去的方向。每次銷售員想要客戶到他希望到的地方，就可以充分的利用這個(gè)手勢(shì)，利用腳步的站位，來強(qiáng)制客戶改變方向。剛剛說的是客戶入門置業(yè)顧問對(duì)接待臺(tái)和展板的銷售利用。下面我們講營銷中心的營銷中心的規(guī)劃設(shè)計(jì)，營銷道具的擺放和合理利用。項(xiàng)目營銷中心最直觀的營銷道具【項(xiàng)目總體沙盤】一定要擺放在入門最直觀的方位，距離門的長(zhǎng)度按不同的營銷中心的面積大小來確定。我們現(xiàn)在按照2000平方的營銷中心來做規(guī)劃，入門12米-15米，作為總體項(xiàng)目沙盤的擺放位置為最佳。項(xiàng)目總體沙盤的形象效果，制作的工藝度對(duì)項(xiàng)目營銷氣決定性的作用，因?yàn)榭蛻糁庇^看到的是沙盤模型，而看不到實(shí)體的項(xiàng)目樓盤，所以沙盤的好壞就非常重要了。沙盤的外立面的設(shè)計(jì)制作，樓體和景觀的比例都會(huì)影響項(xiàng)目的營銷主題，比如，本案是以景觀為賣點(diǎn)，你們?cè)谥圃焐潮P的時(shí)候就需要適度的把景觀的比例放大，以突顯本案的結(jié)果特色，讓客戶一眼就看到，感受到景觀的優(yōu)勢(shì)。如果是城市商圈的項(xiàng)目以商住樓體為賣點(diǎn)，那么就需要在整體沙盤制造的時(shí)候，把樓體適度比例放大，加以一些行道樹和綠色植被來襯托樓體的搞大宏偉。接下來是區(qū)域沙盤，記住一點(diǎn)，無論客戶是不是本土客戶，都需要引導(dǎo)客戶到區(qū)域沙盤來進(jìn)行區(qū)位的營銷，特別是現(xiàn)在很多想都是新區(qū)。下面周邊現(xiàn)有的業(yè)態(tài)不足以吸引客群就更加需要利用區(qū)域沙盤來營銷客群。本項(xiàng)目是未來的XXX中心，現(xiàn)在是政府整體規(guī)劃的方向，未來的幾年，本案即將成為XXX的中心，物業(yè)增值的潛力有多少，以現(xiàn)有的市內(nèi)城區(qū)的一個(gè)增值最快的案例來營銷客群。區(qū)域沙盤下面是影音室，用動(dòng)畫來給客戶瞬間洗腦是最好，最快的營銷，大家發(fā)現(xiàn)沒，有影音室的項(xiàng)目，比沒有影音室的項(xiàng)目銷售的要好很多。影音室下來是單體戶型展示區(qū)，很多的營銷中心都是把單體戶型來圍繞總體項(xiàng)目模型來擺放，個(gè)人建議單體戶型單獨(dú)的劃分為一個(gè)小的區(qū)域，因?yàn)閱误w戶型也是營銷道具的一種，在圍繞總體模型擺放，在營銷的時(shí)候，會(huì)容易造成客戶分心而跑掉，銷售員不能很好的控制客戶。在影音室出來，銷售員利用在影音室給客戶造成的動(dòng)感和身臨其境的感覺的同時(shí)，立即帶領(lǐng)客戶來確認(rèn)客戶喜歡的戶型。如果客戶基本上確認(rèn)了戶型，還有一些疑問，這時(shí)候就來到下一個(gè)營銷環(huán)節(jié)，項(xiàng)目證照展示區(qū)。在這里，銷售員利用引導(dǎo)客戶去洽談區(qū)的空閑時(shí)間，通過動(dòng)線的引導(dǎo)，把項(xiàng)目證件一帶而過的給客戶做一個(gè)介紹，以打消客戶對(duì)項(xiàng)目的擔(dān)心。完后就可以更好的來利用建筑物料樣板再一次的給客戶吃定心丸，在利用建筑物料展板的介紹過程中，給客戶以產(chǎn)品的安全性、可靠性，來加深客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同認(rèn)知，這時(shí)候就到了洽談區(qū)。在這個(gè)運(yùn)動(dòng)的過程中，基本上已經(jīng)給客戶灌輸了大量的產(chǎn)品賣點(diǎn)、亮點(diǎn)、功能。在洽談區(qū)就可以很好的利用這一整套的營銷流程來促使客戶快速最后確定簽單。在這里要重點(diǎn)說明一下，在物料展板以前的都屬于動(dòng)態(tài)區(qū)域，銷售員在一直的引導(dǎo)客戶在不停的運(yùn)動(dòng)，在運(yùn)動(dòng)的過程中，一直在不斷的營銷客戶的感官、聽覺、視覺、心理。在洽談區(qū)和簽約區(qū)、財(cái)務(wù)室，就屬于靜態(tài)區(qū)。在靜態(tài)區(qū)，一定要利用屏風(fēng)或其他的展板、背景墻，把動(dòng)態(tài)區(qū)和靜態(tài)區(qū)分割出來，不是說靜態(tài)區(qū)就不能聽到動(dòng)態(tài)區(qū)的一點(diǎn)點(diǎn)聲音，而是要把客戶的視覺隔離出來。大家都知道，光線比聲音傳的更快，所以眼睛看到的事物，會(huì)快速的傳遞到大腦，在加上耳朵的接受，大腦才會(huì)準(zhǔn)確的進(jìn)行對(duì)事物的判斷。所以，我們一定要把兩種傳遞不同信息的渠道封住一個(gè)，以減少對(duì)客戶的心里干擾。洽談區(qū)和簽約區(qū)的動(dòng)線設(shè)計(jì)上，也是一定要進(jìn)行最短的運(yùn)動(dòng)空間以避免客戶產(chǎn)生退縮的念頭，所謂的一氣呵成。這樣的簽單大家都遇到過吧，這樣的簽單也是最不容易發(fā)生退訂的。下面在說財(cái)務(wù)室，很多的營銷中心都把財(cái)務(wù)室安置在樓上或是里面，認(rèn)為這樣非常安全，其實(shí)，在營銷里面這樣做反而給銷售員的營銷帶來了弊端，我們說過洽談區(qū)緊鄰簽約室為的是什么，就是為了完成簽約，但是這還不是最后的銷售完成，銷售完成是最終需要交錢買單。所以，財(cái)務(wù)室一定要在簽約室的另一道門的出口處。從洽談室到簽約區(qū)，一步之遙，從簽約室到財(cái)務(wù)室，一步之遙，這樣就是充分利用了快刀斬亂麻的時(shí)間空間，來完成全部整體的營銷過程。而營銷中心的辦公區(qū)一定要和銷售去分開。如果不能夠分開的，也一定要做影障來格擋開來，營銷中心一般都是按會(huì)所或是商業(yè)的功能建造的，都會(huì)有1-2-3層的，辦公區(qū)域最好的在2樓或是3樓，餐廳以建造在營銷中心的后面為好，既可以解決員工的餐飲問題，又可以在開盤或舉辦活動(dòng)的時(shí)候招待客戶的餐飲問題。關(guān)于營銷中心的其他道具、水吧、vip區(qū)域，就不多講了。銷講詞與營銷動(dòng)作的關(guān)聯(lián)每個(gè)人一分鐘走多少步，多少米，在正常的走路情況下。70步左右，大概50m。慢走的步幅是40CM，你散步的步幅。下面我要講的銷講詞的重要性。我看過很多的營銷中心，每一個(gè)項(xiàng)目的銷講詞都沒有很好的利用人的行走步履來科學(xué)合理的撰寫銷講詞。

銷講詞，大家都知道，是為銷售員的銷售而做的說詞。一個(gè)完整的銷講詞就是一個(gè)完整的營銷故事，從客戶進(jìn)門的那一刻，一直到進(jìn)入財(cái)務(wù)室，這期間都是由銷售員的銷講詞在講故事，銷講詞的撰寫，一定要符合營銷中心的動(dòng)線，圍繞銷售道具來計(jì)算好時(shí)間。

銷售員在客戶入門的每一個(gè)手勢(shì)，站姿，眼神，表情，都應(yīng)該按銷講詞的流程一步一步的操作下來。

比如，剛剛我問過大家，平時(shí)大家散步的步幅和速度，這個(gè)就是非常重要的了，平時(shí)的慢走，步幅是40CM，每分鐘行走的速度是40--50米。這時(shí)候，就需要我們的銷售員來按照銷講詞的需求，強(qiáng)制客戶按照我們制定的步幅和速度來行走。這樣就會(huì)給我們的銷售員一個(gè)充分營銷客戶的時(shí)間，銷