白家粉絲2010年度工作規(guī)劃

白家粉絲2010年工作規(guī)劃*公司2010年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)*北區(qū)業(yè)務(wù)部2010年業(yè)務(wù)目標(biāo)*北區(qū)業(yè)務(wù)部2010年業(yè)務(wù)目標(biāo)的理念和策略*北區(qū)業(yè)務(wù)部2010年達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)的重大計(jì)劃*實(shí)施計(jì)劃需要的資源配置規(guī)劃*目前工作中存在的問(wèn)題、改進(jìn)措施及需要的協(xié)助*其他方面一、公司2010年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)1.銷(xiāo)售目標(biāo)1.556億2.增長(zhǎng)目標(biāo)：同期增長(zhǎng)50%3.費(fèi)用目標(biāo)19%二、北區(qū)業(yè)務(wù)部2010年業(yè)務(wù)目標(biāo)1）市場(chǎng)目標(biāo)：鞏固北方市場(chǎng)第一品牌；市場(chǎng)份額：占方便粉絲行業(yè)市場(chǎng)份額的70%以上；-市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā)，空白二級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)率90%；三級(jí)市場(chǎng)達(dá)到70%；鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)占到50%；低端品牌：全渠道覆蓋，商超自主進(jìn)場(chǎng)（特價(jià)），批市、特通渠道重點(diǎn)推廣；-渠道開(kāi)發(fā)率：完善中心城市的終端分銷(xiāo)體系建設(shè)，由辦事處和經(jīng)銷(xiāo)商共同經(jīng)營(yíng)。郊縣和地市市場(chǎng)由經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)；*現(xiàn)代渠道的KA、A類(lèi)跨區(qū)賣(mài)場(chǎng)、連鎖超市100%的進(jìn)入；100%的覆蓋一、二、三級(jí)城市專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)；中心城市與二級(jí)、三級(jí)城市的重點(diǎn)高校銷(xiāo)售進(jìn)入90%，封閉中學(xué)進(jìn)駐率80%；覆蓋火車(chē)站、汽車(chē)站片區(qū)產(chǎn)品銷(xiāo)售達(dá)到80%。渠道精耕目標(biāo)：*商場(chǎng)：KA（100%）A類(lèi)（95%）*連鎖：重點(diǎn)連鎖（100%）；*直營(yíng)：批發(fā)（80%）*特通：學(xué)校、車(chē)站（95%），終端A\B(80%),其他（60%）*地、市：地市州中心城市：商場(chǎng)（100%），批發(fā)（70%），終端A\B（80%），其他（60%*建立樣板市場(chǎng)：大連、青島、沈陽(yáng)、長(zhǎng)春、包頭；低端品牌布局目標(biāo)：*白家：全渠道布局，商超、批發(fā)、學(xué)校為重點(diǎn)銷(xiāo)售渠道；*直營(yíng)：夠味實(shí)現(xiàn)全渠道（終端為A,B類(lèi)）*地市、縣：白家、夠味全渠道布局（終端為A,B類(lèi)）4）管理目標(biāo)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)管理體系的加強(qiáng)、貫徹執(zhí)行（基礎(chǔ)業(yè)務(wù)管理體系的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)行；進(jìn)行嚴(yán)格的督導(dǎo)體系，加強(qiáng)日常內(nèi)部檢查）進(jìn)一步替換和淘汰不合格人員，強(qiáng)化人員技能培訓(xùn)和單兵作戰(zhàn)能力，實(shí)現(xiàn)人力資源布局更具實(shí)戰(zhàn)性和利于市場(chǎng)拓展性*經(jīng)銷(xiāo)商增值服務(wù)（售前\中\(zhòng)后服務(wù)）、客戶關(guān)系建設(shè)提升，實(shí)現(xiàn)客戶滿意度90%以上；行銷(xiāo)計(jì)劃管理強(qiáng)力推行、落實(shí)、保障各品牌、渠道業(yè)務(wù)計(jì)劃得到有效的執(zhí)行*做到團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)上令行禁止，執(zhí)行堅(jiān)決；同事間團(tuán)結(jié)，活潑，積極向上；要貨計(jì)劃總體達(dá)成準(zhǔn)確率15%以內(nèi)2010年粉絲經(jīng)營(yíng)目標(biāo)年粉絲經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：北區(qū)1.556億粉絲指標(biāo)季度分解：粉絲指標(biāo)季度分解（單位：萬(wàn)元）大區(qū)一季度二季度三季度四季度全年北區(qū)242438953052618915560品牌占比（單位:萬(wàn)元）白家美食多夠味杯粉阿寬合計(jì)一季度19135727187972425二季度2950595951121803895三季度2202815211221263052四季度444510311631802976189粉絲指標(biāo)（半年品牌）分解：（單位:萬(wàn)元）項(xiàng)目白家美食多夠味杯粉阿寬合計(jì)占比上半年4702116866198276631940.60%下半年68081841684302423924159.30%合計(jì)11510300255050069915560100%達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)的理念和策略達(dá)成目標(biāo)的理念思路及策略：1、通過(guò)一系列的地面促銷(xiāo)與維護(hù)工作，在各個(gè)渠道牢牢占住銷(xiāo)售第一的位置2、市場(chǎng)精耕、渠道擴(kuò)張、區(qū)域下沉；貫徹“深到底、寬到邊”的策略；3、白家品牌的持續(xù)品牌推廣，通過(guò)二線口味的推廣提升四季度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)4、渠道精耕，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，完成多品銷(xiāo)售及重點(diǎn)5、低端產(chǎn)品的推廣，重點(diǎn)突破傳統(tǒng)渠道，打擊、搶占競(jìng)品市場(chǎng)份額6、通過(guò)傳統(tǒng)渠道價(jià)格體系的有效調(diào)整實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升7、通過(guò)人員管理、基礎(chǔ)工作提升，提升四季度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)8、強(qiáng)化管理、提升團(tuán)隊(duì)專業(yè)水平與執(zhí)行力總體增長(zhǎng)策略：*全力恢復(fù)、提升品牌*全力拓展渠道，從廣度和深度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)*低端產(chǎn)品的全力推廣*白家：重要區(qū)域、重點(diǎn)渠道、重點(diǎn)客戶二線口味的大力推廣（麻辣燙、酸辣牛肉、香菇）*夠味：重點(diǎn)是傳統(tǒng)渠道的布局與推廣（經(jīng)銷(xiāo)商自費(fèi)進(jìn)場(chǎng)）*重點(diǎn)增長(zhǎng)的部門(mén)：沈陽(yáng)直營(yíng)；大連商場(chǎng)、直營(yíng)部；遼蒙大區(qū)地市1、2部；北京商場(chǎng)部;京津地市部；天津直營(yíng)；長(zhǎng)春直營(yíng)部；哈爾濱直營(yíng)部；地市1、2、3部；太原直營(yíng)部；山西地市1部；內(nèi)蒙古市部；石家莊直營(yíng)；河北地市部；濟(jì)南地市部；冀魯?shù)厥?部；*重點(diǎn)增長(zhǎng)的城市：唐山、秦皇島、長(zhǎng)治、太原、包頭、天津、沈陽(yáng)、錦州、大連、金州、哈市、吉林、延吉、齊齊哈爾、佳木斯、煙臺(tái)、威海、青島；各品牌營(yíng)銷(xiāo)策略白家：1、完善地面基層工作及促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行品牌建設(shè)；2、通過(guò)終端展示（樣板店建設(shè)、終端生動(dòng)化管理）提升品牌形象3、通過(guò)賣(mài)場(chǎng)和高校主題促銷(xiāo)和常規(guī)消費(fèi)者促銷(xiāo)，提升消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知度4、通過(guò)渠道促銷(xiāo)及消費(fèi)者促銷(xiāo)，大力推廣二線口味阿寬：1、2重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)陳列形象展示推廣提升品牌形象、知名度杯裝：1、香香嘴系列品牌定位為休閑方便類(lèi)食品，吸引休閑食品消費(fèi)群，弱化方便食品特征白家杯粉系列與白家定位一致，借助白家品牌宣傳，滿足市場(chǎng)需求；單身貴族系列品牌定位為高端滋補(bǔ)型方便食品，品牌形象時(shí)尚小資化，滿足高端細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)群需求4、通過(guò)渠道促銷(xiāo)在重點(diǎn)售點(diǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售及產(chǎn)品特殊陳列重要營(yíng)銷(xiāo)策略:品牌策略：1、大力推廣白家二線口味，白家老品穩(wěn)中有升，鞏固其市場(chǎng)份額。夠味作為增長(zhǎng)性產(chǎn)品必須迅速提升銷(xiāo)量拓展渠道夠味作為戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品，拓展傳統(tǒng)渠道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)抵制競(jìng)品。4、以產(chǎn)品陳列、生動(dòng)化陳列、廣宣品的投放提升其品牌渠道策略：1、商超狠抓基礎(chǔ)工作，打造樣板商超，完善產(chǎn)品線。重抓特通、二批、學(xué)校重點(diǎn)客戶，并繼續(xù)執(zhí)行簽訂買(mǎi)斷陳列。全面進(jìn)行有效售點(diǎn)的鋪市，提升終端售點(diǎn)的開(kāi)發(fā)率和鋪市率，加強(qiáng)生動(dòng)化陳列。各區(qū)中心城市要深度開(kāi)發(fā)，地市州要廣度開(kāi)發(fā)。地市州、郊縣的重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立分銷(xiāo)商，并簽訂分銷(xiāo)協(xié)議，由大區(qū)統(tǒng)一管理。6、市級(jí)二批市場(chǎng)實(shí)行統(tǒng)一管理，全面開(kāi)發(fā)縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批市場(chǎng)。價(jià)格策略：統(tǒng)一北區(qū)主要品牌價(jià)格體系；特別市商超系統(tǒng)；以價(jià)格差異豎立中、高檔方便食品形象，領(lǐng)先行業(yè)。商超的供價(jià)按照公司的要求全面執(zhí)行，保證經(jīng)銷(xiāo)商的合理利潤(rùn)，同時(shí)支持賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)。傳統(tǒng)渠道價(jià)格形成合理的渠道價(jià)格落差；保證市場(chǎng)費(fèi)用的投入產(chǎn)出最大化。5、根據(jù)市場(chǎng)情況、競(jìng)品情況階段性的做渠道促銷(xiāo)、特價(jià)銷(xiāo)售。推廣策略：粉絲老品牌的穩(wěn)定并持續(xù)成長(zhǎng)，通過(guò)全面有效的策略、產(chǎn)品促銷(xiāo)推廣，加上終端基礎(chǔ)管理工作的加強(qiáng)來(lái)保證白家品牌的持續(xù)成長(zhǎng)，并達(dá)到銷(xiāo)量提升。夠味、阿寬、美食多、杯粉等通過(guò)政策傾斜、激勵(lì)提高經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售人員的積極性；同時(shí)通過(guò)產(chǎn)品陳列、生動(dòng)化陳列，強(qiáng)力突破傳統(tǒng)渠道，從而提升銷(xiāo)量。競(jìng)爭(zhēng)策略：嚴(yán)防死守，不如主動(dòng)出擊，牢牢占據(jù)各個(gè)渠道，不給競(jìng)品有任何可乘之機(jī)1、利用我品高質(zhì)量、全方位價(jià)格與品牌優(yōu)勢(shì)不斷加大與競(jìng)品的區(qū)別，穩(wěn)固我品的消費(fèi)群體。2、依據(jù)我品不同層由價(jià)格體系的合理分配，避免競(jìng)品搶占客戶資源。3、商超：采取買(mǎi)主題陳列，寸土必爭(zhēng)，要求形式創(chuàng)新、促銷(xiāo)活動(dòng)氣勢(shì)、規(guī)模壓倒競(jìng)品。終端：爭(zhēng)取最大陳列面，客情關(guān)系維護(hù)，搶占渠道，增加終端利潤(rùn)。5、特通：采取封殺政策，會(huì)員店獨(dú)家專賣(mài)，良好的客情。經(jīng)銷(xiāo)商策略：1、恢復(fù)、穩(wěn)定現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商，提升其積極性，開(kāi)發(fā)新經(jīng)銷(xiāo)商。選擇專業(yè)的渠道配送商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。針對(duì)無(wú)人區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立階段性的優(yōu)惠政策，用于開(kāi)拓市場(chǎng)，提升其積極性。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的安全庫(kù)存、貨齡、配送、服務(wù)的管理并結(jié)合季返進(jìn)行獎(jiǎng)懲；新開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商按公司要求收取客戶的保證金。經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商進(jìn)行分級(jí)管理，加大對(duì)A級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的增值服務(wù)，加強(qiáng)公司企業(yè)文化的溝通，與其結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，并對(duì)B級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)；7、完善經(jīng)銷(xiāo)商的對(duì)賬、代墊、報(bào)銷(xiāo)、返利的體制，提高經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)水平年達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)的重大業(yè)務(wù)計(jì)劃季度業(yè)務(wù)計(jì)劃：項(xiàng)目：一季度、二季度；小專項(xiàng)：白家四個(gè)城市：（哈市、大連、青島、包頭）；三季度小專項(xiàng)：白家三個(gè)城市（太原、濟(jì)南、大連）；四季度大專項(xiàng)：白家兩個(gè)城（北京、沈陽(yáng)），小專項(xiàng)：白家三個(gè)城市（大連、青島、哈市）白家主題活動(dòng)（消費(fèi)者促銷(xiāo)）；業(yè)務(wù)部檢查各大區(qū)低端品，經(jīng)銷(xiāo)商自主進(jìn)場(chǎng)；全區(qū)進(jìn)行商超系統(tǒng)基礎(chǔ)工作大比拼；8、9月大力開(kāi)展專項(xiàng)打擊競(jìng)品促銷(xiāo)工作；各區(qū)域利用低端品拉動(dòng)銷(xiāo)售，白家主題促銷(xiāo)，系列產(chǎn)品春節(jié)特價(jià)提升銷(xiāo)量，基礎(chǔ)工作建設(shè)與檢查集中處理臨期和上半年產(chǎn)品專項(xiàng)推廣：大專項(xiàng)：白家兩個(gè)城市北京、哈爾濱商超渠道沈陽(yáng)、大連、天津、濟(jì)南、太原等當(dāng)?shù)刭u(mài)場(chǎng)補(bǔ)品預(yù)計(jì)15萬(wàn)；集中置換處理過(guò)期產(chǎn)品；各個(gè)大區(qū)安排與重要門(mén)店洽談下一年全年主題活動(dòng)；春節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)談判制定與執(zhí)行；規(guī)劃渠道政策（全品牌）樣板批發(fā)渠道建設(shè)（白家、美食多、夠味）終端分銷(xiāo)體系建設(shè)，鋪市活動(dòng)執(zhí)行，樣板終端渠道建設(shè)，傳統(tǒng)渠道樣板建設(shè)，基礎(chǔ)工作建設(shè)與檢查渠道建設(shè)項(xiàng)目特通渠道一季度：完成高校的品牌及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)置，簽訂并執(zhí)行高校的特陳或者是買(mǎi)斷協(xié)議，設(shè)計(jì)執(zhí)行高校開(kāi)學(xué)迎新的主題促銷(xiāo)活動(dòng)，各大區(qū)及駐區(qū)點(diǎn)郊縣一季度內(nèi)100%開(kāi)發(fā)，二、三級(jí)市場(chǎng)90%開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品必須到縣級(jí)市場(chǎng)二季度：買(mǎi)斷活動(dòng)執(zhí)行，下學(xué)期陳列談判，特價(jià)處理貨架庫(kù)存，基礎(chǔ)工作建設(shè)與檢查三季度：高校、車(chē)站壓貨，陳列買(mǎi)斷，談判執(zhí)行，主題促銷(xiāo)，新渠道開(kāi)發(fā)四季度：樣板高校渠道建設(shè)，車(chē)站陳列有獎(jiǎng)，景區(qū)促銷(xiāo)，封閉渠道試點(diǎn)開(kāi)發(fā)，二、三、四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，三級(jí)城市開(kāi)發(fā)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與提升，經(jīng)銷(xiāo)商合同簽訂完成，保證金收取完成，服務(wù)管理優(yōu)化與提升經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)政策（小城、滇香園）服務(wù)管理優(yōu)化與提升、深入經(jīng)銷(xiāo)商，督導(dǎo)基礎(chǔ)工作建設(shè)與檢查，季度進(jìn)行北區(qū)各個(gè)大區(qū)基礎(chǔ)工作大比拼、評(píng)選、基礎(chǔ)業(yè)務(wù)管理體系檢查目前工作中存在的問(wèn)題、需要的協(xié)助存在的問(wèn)題傳統(tǒng)渠道“光友”長(zhǎng)期做超低搭贈(zèng)活動(dòng)來(lái)確保市場(chǎng)占有；直營(yíng)部商場(chǎng)部人員不穩(wěn)定，人員對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有掌控力，團(tuán)隊(duì)士氣不夠高昂；前期業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)二批商有傷害很難恢復(fù)二批商對(duì)我品的信心北京商超系統(tǒng)過(guò)于繁多，我部人員有限，而北京商超經(jīng)銷(xiāo)商基本沒(méi)有業(yè)務(wù)人員，很難服務(wù)到位；管理手段不夠硬、推進(jìn)、檢查不徹底；改進(jìn)措施前期開(kāi)始對(duì)批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行了重新設(shè)定，目前已基本解決了倒掛，要求北京直營(yíng)部在批發(fā)市場(chǎng)必須設(shè)定合理的價(jià)格落差，避免不促不銷(xiāo)的局面，在每個(gè)季度根據(jù)資源，合理安排計(jì)劃，有限的階段性給予競(jìng)品打擊利用新的績(jī)效方案提升業(yè)務(wù)員收入，結(jié)合有效的銷(xiāo)售策略，提升銷(xiāo)量，加強(qiáng)培訓(xùn)，增強(qiáng)信心，穩(wěn)定住一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)；全面解決遺留問(wèn)題，用我們的服務(wù)，改變二批商對(duì)我們的看法恢復(fù)配合開(kāi)展內(nèi)部基礎(chǔ)工作檢查，提升隊(duì)伍重視，嚴(yán)格檢查、獎(jiǎng)懲。建立大區(qū)內(nèi)部管理、監(jiān)督機(jī)制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、檢查、糾正；其他方面北區(qū)業(yè)務(wù)部架構(gòu)圖北區(qū)業(yè)務(wù)（1人）行銷(xiāo)主管（3人）京津大區(qū)（29人）、冀魯大區(qū)（16人）晉蒙大區(qū)（15人）黑吉大區(qū)（31人）遼蒙大區(qū)（17人）人力資源建設(shè)及其規(guī)劃部門(mén)分拆，機(jī)構(gòu)下沉，選擇潛力二級(jí)市場(chǎng)，增加人員配置區(qū)域人員盡量本地化，完善各個(gè)大區(qū)對(duì)駐外人員的監(jiān)管制度；保證區(qū)域負(fù)責(zé)人的相對(duì)穩(wěn)定性，大量啟用新人，駐區(qū)進(jìn)行鍛煉培養(yǎng)。季度進(jìn)行一次績(jī)效評(píng)估，強(qiáng)調(diào)出貨指標(biāo)及新品占比，兩者均不達(dá)標(biāo)者一律換崗、降級(jí)直辭退。招聘優(yōu)秀外來(lái)人員（包括應(yīng)屆大學(xué)生），對(duì)不合規(guī)的區(qū)域主管及業(yè)代進(jìn)行替換，提高團(tuán)隊(duì)人員的業(yè)務(wù)技能內(nèi)部激勵(lì)和績(jī)效考核結(jié)合公司新的績(jī)效考核制度，給予員工更多的正面激勵(lì)區(qū)域內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，半年進(jìn)行一次優(yōu)秀員工及優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)評(píng)比，由業(yè)務(wù)部拿出費(fèi)用進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)嚴(yán)格的淘汰制，確保業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的有良性企業(yè)文化及團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)劃每周各部門(mén)必須召開(kāi)例會(huì)；總結(jié)上周工作及安排本周工作每月組織部門(mén)學(xué)習(xí)公司“每月一講”活動(dòng)季度定期進(jìn)行業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，由季度取得較好成績(jī)的同事進(jìn)行