終端推銷能手之路

終端推銷能手之路

主講人：黃凈1了解成為一個推銷能手的標(biāo)準(zhǔn)掌握成為一個推銷能手的方法關(guān)于本節(jié)培訓(xùn)的目的2

商品品牌資本

企業(yè)文化STP分析購買者行為分析競爭者分析環(huán)境分析參照市場分析促銷渠道價格產(chǎn)品

營銷戰(zhàn)略

營銷策略4P營銷機(jī)會分析

銷售之道

經(jīng)營之道企業(yè)戰(zhàn)略3

推銷能手的標(biāo)準(zhǔn)

=1個觀念+2種意識+3顆心+N個推銷技巧4一個正確的推銷觀念我們銷售的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品帶給消費(fèi)者超越產(chǎn)品價格的價值感（好處、利益點(diǎn)）我們的產(chǎn)品不僅是使消費(fèi)者的生活方便，更重要的是我們提高了他們的生活品質(zhì)。我們的產(chǎn)品競爭力在哪？我所推銷的產(chǎn)品的競爭力在哪？5

什么是性價競爭力低價就是競爭力？產(chǎn)品的性能+合適的價格=消費(fèi)者認(rèn)可的價值

=競爭力NO！6二種意識：強(qiáng)烈的推銷意識“我一定要把產(chǎn)品賣給顧客”強(qiáng)烈的銷售意識是導(dǎo)推銷員對工作、企業(yè)、顧客和事業(yè)的熱情、責(zé)任心，勤奮精神、忠誠度及自信心的結(jié)果，促使推銷人員發(fā)揮主觀能動性，克服客觀困難，能使推銷員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷售機(jī)會7二種意識：主動的服務(wù)意識服務(wù)是一種產(chǎn)品的衍生產(chǎn)品，它能吸引顧客、創(chuàng)造銷售機(jī)會、締造銷售業(yè)績首先要在顧客面前表現(xiàn)出良好的服務(wù)態(tài)度：主動與顧客接觸、進(jìn)入溝通狀態(tài)、感染顧客，讓顧客與自己產(chǎn)生共鳴，我們推銷的對象是人，推銷首先是心和心的交流，導(dǎo)購員要用熱情去感染對方，熱情所散發(fā)出的活力與自信，會引起顧客的共鳴，主動服務(wù)還表現(xiàn)在哪？你是消費(fèi)者的生活顧問嗎？8三顆心：積極的學(xué)習(xí)心向競爭對手學(xué)習(xí)向公司同事學(xué)習(xí)自己主動的學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)方法：聽、看、模擬、試驗(yàn)、記錄、回顧、分析、總結(jié)、歸納、運(yùn)用9三顆心：強(qiáng)烈的進(jìn)取心不服輸，永爭第一為了銷量主動加班攻克難關(guān)享受成就感10三顆心：強(qiáng)烈的責(zé)任心對消費(fèi)者負(fù)責(zé)對公司負(fù)責(zé)對自己負(fù)責(zé)11熟練掌握N種推銷技巧熟練的推銷技巧通過你的嘴，你的手、你的腿來表現(xiàn)，但最終決勝在頭腦生意場上無論買賣大小，出賣的都是智慧12熟練掌握N種推銷技巧熟練的推銷技巧體現(xiàn)在以下四個方面你對產(chǎn)品知識的了解程度，你對產(chǎn)品陳列的布置手法你對消費(fèi)者心理的分析能力你向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的整合推銷能力，即對不同的消費(fèi)者會用不同的語言表達(dá)及肢體動作來推介你的產(chǎn)品。13熟練掌握N種推銷技巧—

產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識包括產(chǎn)品的無形資產(chǎn)--制造、銷售與服務(wù)企業(yè)的情況產(chǎn)品的有形資產(chǎn)—產(chǎn)品本身的外觀、材質(zhì)、功能、價格、服務(wù)條件如何獲得產(chǎn)品知識：說明書、各種資料聽——聽專業(yè)人士介紹產(chǎn)品知識；

看——親自觀察產(chǎn)品；

用——親自使用產(chǎn)品；

問——對疑問要找到答案；

感受——仔細(xì)體會產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)14熟練掌握N種推銷技巧—

產(chǎn)品知識如何提練產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。

賣點(diǎn)就是產(chǎn)品在功能、材質(zhì)、外觀或價格上對消費(fèi)者最有吸引力最有競爭力之利益點(diǎn)（優(yōu)點(diǎn)優(yōu)勢）獨(dú)特賣點(diǎn)（USP）——就是與眾不同之處，即差異力（特征+形象）即只有你才能給消費(fèi)者帶來的利益點(diǎn)。SWOT方法優(yōu)勢：與眾不同之處，給別人帶給什么特別的益處

劣勢：考慮如何將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或給顧客一個合理的解釋。

機(jī)會：明確這樣的優(yōu)勢與劣勢對我們的銷售有何幫助威脅：正視競爭環(huán)境下存在的各種可能發(fā)生的危機(jī)。信任產(chǎn)品：進(jìn)一步學(xué)習(xí)用各種心態(tài)去欣賞自己的產(chǎn)品，信賴自己的產(chǎn)品，從而有信心推銷產(chǎn)品，說服力更強(qiáng)

15熟練掌握N種推銷技巧—

產(chǎn)品知識尋找產(chǎn)品與競爭品牌產(chǎn)品的差異化

要了解競爭對手（類似品、替代品）以下情況：

1、品種：主營產(chǎn)品促銷產(chǎn)品主要賣點(diǎn)質(zhì)量、性能、特色、價格、新產(chǎn)品

2，陳列展示：柜臺展示商品和展示特色、POP廣告表現(xiàn)

3，促銷模式：促銷內(nèi)容及促銷傳播方式

4，銷售技巧。針對賣點(diǎn)做的各種不同的解說技巧

5，競品顧客分析，顧客數(shù)量，顧客類別

想想我用什么辦法超越對手？

16熟練掌握N種推銷技巧—

產(chǎn)品知識如何提練產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。

賣點(diǎn)就是產(chǎn)品在功能、材質(zhì)、外觀或價格上對消費(fèi)者最有吸引力最有競爭力之利益點(diǎn)（優(yōu)點(diǎn)優(yōu)勢）獨(dú)特賣點(diǎn)（USP）——就是與眾不同之處，即差異力（特征+形象）即只有你才能給消費(fèi)者帶來的利益點(diǎn)。SWOT方法優(yōu)勢：與眾不同之處，給別人帶給什么特別的益處

劣勢：考慮如何將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或給顧客一個合理的解釋。

機(jī)會：明確這樣的優(yōu)勢與劣勢對我們的銷售有何幫助威脅：正視競爭環(huán)境下存在的各種可能發(fā)生的危機(jī)。信任產(chǎn)品：進(jìn)一步學(xué)習(xí)用各種心態(tài)去欣賞自己的產(chǎn)品，信賴自己的產(chǎn)品，從而有信心推銷產(chǎn)品，說服力更強(qiáng)

1718終端陳列的吸引力與廣告促銷的誘惑力表現(xiàn)在哪里？表現(xiàn)在如何同時吸引消費(fèi)者的六種感覺即如何滿足消費(fèi)者的七情六欲。19視覺聽覺觸覺嗅覺味覺感覺20

終端的“六覺”引力視覺：位置、裝飾、陳列順序，廣告POP、演示、人員形象聽覺：推銷語言（介紹詞、叫賣詞）、消費(fèi)者評價、演示觸覺：讓消費(fèi)者動手操作（如試用、烹調(diào)比賽）、觸摸嗅覺：演示結(jié)果的氣味，如電磁爐做出的菜味覺：讓消費(fèi)者品嘗我們的產(chǎn)品制作的各種食物感覺：基于上述五種感覺后對產(chǎn)品綜合認(rèn)識與評價此六覺引力造就出

21

終端陳列的吸引力廣告促銷的誘惑力形成組合促銷力222024/8/523視覺效果是吸引消費(fèi)者的基礎(chǔ)，因此我們的終端必須生動化讓消費(fèi)者第一時間見到讓消費(fèi)者不斷地重復(fù)地見到讓消費(fèi)者有興趣閱讀終端上的各種資料讓消費(fèi)者有興趣觀賞研究我們的產(chǎn)品讓消費(fèi)者有興趣聆聽推銷人員的介紹24終端生動化是通過產(chǎn)品陳列與POP廣告來實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的最后機(jī)會之一，調(diào)查表明，顧客的購買決定87%取決于該商品的顯眼度。

1、陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）

2、陳列面積相對最大、陳列地點(diǎn)及位置更多

3、陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛與下頜之間

4、品種齊全，數(shù)量充足，品類集中，以帶動連帶購買

5、按固定順序擺放，樣機(jī)干凈衛(wèi)生，完整無缺，正在向外

6、先進(jìn)先出，保持產(chǎn)品新鮮25終端生動化是通過產(chǎn)品陳列與POP廣告來實(shí)現(xiàn)的7、利于POP廣告及裝飾物及進(jìn)正確地傳遞產(chǎn)品賣點(diǎn)及促銷信息給有效地吸引消費(fèi)者，刺激消費(fèi)者的購買欲望，起至畫龍點(diǎn)睛及錦上添花之效

A、裝飾物及POP的色系一致、樣式一致，樹造強(qiáng)大陣容（選擇多），靚麗的外觀，給顧客以視覺沖擊

B、POP與裝飾物的色系、樣式與產(chǎn)品外觀、賣點(diǎn)要搭配，能更好的襯托出產(chǎn)品的美觀與高檔，

C、POP與裝飾物不可太多，放在樣機(jī)上不超過樣機(jī)平面的75%D、POP上的文字就是此樣機(jī)最能吸引消費(fèi)才對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的具競爭力的獨(dú)特賣點(diǎn)的描述。

262728熟練掌握N種推銷技巧—

顧客心理分析顧客購買動機(jī)。購買動機(jī)取決于顧客的需求，導(dǎo)購員只有了解顧客的購買才能進(jìn)行針對性的說明。購買動機(jī)常見的有以下幾種形式：

A，實(shí)用，省時，經(jīng)濟(jì)，這是顧客最基本、也是最主要的購買動機(jī)。

B，利于健康

C，舒適與方便

D，安全動機(jī)

E，喜愛，一種帶感情色彩的購買動機(jī)

F，聲譽(yù)與認(rèn)可，商品本身的聲譽(yù)并不重要，重要的是商品的聲譽(yù)給顧客帶來什么

G，多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂趣

29熟練掌握N種推銷技巧—

顧客心理分析現(xiàn)實(shí)銷售活動中，影響顧客的不只是一種購買動機(jī)，而是多種購買購買動機(jī)同時并存。一個聰明的導(dǎo)購員能夠最大限度的掌握顧客的購買動機(jī)，并找出其中最主要的。導(dǎo)購員要通過察言觀色和詢問顧客來了解顧客的購買動機(jī)，有的放矢地進(jìn)行銷售工作。30熟練掌握N種推銷技巧—

顧客心理分析顧客的類型：按購買決定分類

1，已決定要買某種商品的顧客。

注意觀察，促進(jìn)達(dá)成或有無可能改變目標(biāo)

2，未決定購買某種商品的顧客。

根據(jù)觀察——確定推薦所需——突出差別

3，隨意瀏覽的顧客。

口頭語——“我只是隨便看看”。與其聊天，引導(dǎo)消費(fèi)

31熟練掌握N種推銷技巧—

顧客心理分析顧客購買心理變化。

產(chǎn)品：尋找購買目標(biāo)興趣：商品品牌、廣告、促銷、POP及推銷人員的服務(wù)使顧客愉悅）。

聯(lián)想：益處、解釋疑問，幫助

欲望：購買欲望和沖動

比較：找出差異——找到所需點(diǎn)

信任：想念推銷員的優(yōu)秀服務(wù)和專業(yè)素質(zhì)）；

相信商店（商場信譽(yù)不佳會使顧客猶豫不決）；

相信商品／企業(yè)（企業(yè)的品牌和信譽(yù)）。

行動：顧客決定購買并付諸行動。

滿足：顧客對產(chǎn)品和推銷員的服務(wù)滿意。

32熟練掌握N種推銷技巧—

顧客心理分析根據(jù)消費(fèi)者的購買心理分析，掌握購買過程：

1、詢問顧客對商品的興趣，愛好。

2、幫助顧客選擇他們需要的商品

3、向顧客介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)

4、向顧客說明買到此種商品后將會給他帶來的益處

5、回答顧客對產(chǎn)品提出的疑問

6、說服顧客下決心購買此商品

7、向顧客推薦別的商品與服務(wù)項(xiàng)目

8、讓顧客相信購買此種商品是一個明智的選擇如何將產(chǎn)品知識與終端陳列通過我們的語言、我們的動作，我們的廣告表現(xiàn)出來，促使消費(fèi)者采取購買行動。33熟練掌握N種推銷技巧—

整合推銷手法一、向顧客推銷自己

1、微笑。真誠、迷人

2、贊美顧客。

3、注重禮儀。

4、注重形象。

5、傾聽顧客說話。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的銷售人員。

6、純熟的專業(yè)知識

7、顧問式的導(dǎo)購

34熟練掌握N種推銷技巧—

整合推銷手法

向消費(fèi)者推銷利益：我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處

1、利益分類：產(chǎn)品利益，企業(yè)利益，差別利益

2、強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)

“與其對產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中在顧客組關(guān)心的問題上”。

推銷要點(diǎn)：就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)出來。注意要點(diǎn)：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。

3、FABE推銷法：F—特征，A—由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，B—由這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益，E—證據(jù)（數(shù)據(jù)、專家、對比、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。

35熟練掌握N種推銷技巧—

整合推銷手法向顧客推銷產(chǎn)品三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。

一產(chǎn)品介紹方法

1、語言介紹：講故事、引用例證、用數(shù)字說明、比喻對比、形象描繪產(chǎn)品利益

2、示范介紹：就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個直觀了解和切身感受。

36熟練掌握N種推銷技巧—

整合推銷手法向顧客推銷產(chǎn)品三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。二、消除顧客的異議：消除顧客憂慮，就會促其下定購買決心。

1、事前認(rèn)真準(zhǔn)備。

2、“對，但是“處理法。

3、同意和補(bǔ)償處理法。

4、利用處理法。

5、詢問處理法。

銷售人員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對的”

37熟練掌握N種推銷技巧—

整合推銷手法向顧客推銷產(chǎn)品三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交、三、誘導(dǎo)顧客成交

1、成交三原則。主動、信、持

2、識別顧客的購買信號：語言、行為、表情

3、成交方法：直接要求成交法、假設(shè)成交法、選擇成交法、推薦法、消除法、動作訴求法：“您再看一下”、“請多試一試”（把產(chǎn)品遞過去）。

感動訴求法。

最后機(jī)會成交法。

38熟練掌握N種推銷技巧—

整合推銷手法向顧客推銷服務(wù)推銷活動的結(jié)束，是下一次推銷活動的開始，做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。

處理顧客投訴是導(dǎo)購員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。導(dǎo)購員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)：

1、傾聽。

2、及時。

3、感謝

39營銷不是以精明的方式去兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正客戶價值的藝術(shù)。——菲利普.科特勒40

江澤民主席指出

創(chuàng)新是一個民族進(jìn)步的靈魂，是一個國家興旺發(fā)達(dá)的不竭動