地產(chǎn)尾盤銷售全套攻略

地產(chǎn)尾盤銷售全套攻略尾盤沉淀了我們的目標利潤，壓住了我們前行的熱情。秘訣并不存在，方法總是有的。該文總結了尾盤實現(xiàn)銷售突破的幾種戰(zhàn)略選擇，并透露了碧云天與萬科在尾盤銷售領域的實戰(zhàn)心得。

第1操作環(huán)節(jié)：診斷尾盤銷售難題

第2操作環(huán)節(jié)：結尾盤銷售開出的四個藥方

藥方A：降價！降價！降價！

尾樓一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，用一些專業(yè)人士的話來說，這種層盤除了降價，沒有更多的辦法。一種是面積較大的頂層復式，這類復式之所以銷售出現(xiàn)困難與發(fā)展商對樓盤的定位很有關系，許多定位工薪或者普通白領階層的樓盤，頂層一個幾百平方米的復式單位，總樓價200多萬元，它的買家是誰很難確定。這一類型的尾盤顯然也是價格因素在起作用，但由于總樓款較高，降價作用并不大，更多的時候需要采用其它的方式，如后面所要提到的改進產(chǎn)品等。

但無論如何，降價是處理尾盤的一個最常見的方法，也是發(fā)展商和代理商用得最多的一種方式。可以說，幾乎所有尾盤都離不開“降價”這兩個字，尤其是一些發(fā)展商急于變現(xiàn)的尾盤，降價可以說是唯一的方式。

但降價也有許多技巧，除了降低單位售價外，還有所謂“隱性降價”，如降低首期款、進裝修、送物業(yè)管理兼、送花園、送綠化等等。這些頗具入情味的降價方式所起的作用不可小看。

藥方B：尋找新的營銷方式

降價并非一劑任何時候都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價格降到極限、廣告也打了無數(shù)依然無人理睬，這個時候尋找一個新的營銷方式應該說更為重要。福源花園二期是這樣的一個成功的例子。

福源花園位于保稅區(qū)旁，優(yōu)點是周圍環(huán)境安靜，缺點是位置較偏，不太引人注意。福源花園二期的尾盤銷售時曾有過幾次降價，均價每平方米降至4900多元，廣告也打了不少，但市場幾乎沒有反應。采用“試住”這一方式后，僅僅兩周時期便完成了銷售，55套住宅全部售出，同時單位售價比原來上漲了15X。

當然，安佳置業(yè)黃志強調(diào)，“試住”主要是為T降低置業(yè)門檻，使?jié)撛诘南M需求提前“浮出海面”，但對發(fā)展商而言是有風險的，如資金回收較慢、存在退房的可能性等等，因此，要求發(fā)展商事先就作好心理準備，并且在樓盤品質、物業(yè)管理等方面都要得到保證。

藥方C：重新定義市場，改進產(chǎn)品

在深圳頗具影響力的代理商世朕在處理尾盤方面有許多經(jīng)驗，世聯(lián)有關人士認為，尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場、重新界定客戶，同時在可能的情況下對產(chǎn)品進行改進也是一個值得借鑒的好方法。由該公司代理的河畔明居和南山金融中心都是該方式的成功范例。

據(jù)世聯(lián)有關人士介紹，按照國際慣例，所謂重新定義市場，一般必須對產(chǎn)品進行改進，只有這樣才能維持持續(xù)銷售期，避免提前進入尾聲。如位于濱河路的河畔明居，銷售熱潮過后，代理商便重新定義市場，認為該項目的市場就在周邊，客戶就在附近，因此，世聯(lián)主要采用路牌、橫幅等方式吸弓間邊客戶前來看樓，最后用了極少的廣告費就完成了銷售。南山金融中心，原名輝煌大廈，在停工三年之后世聯(lián)介入，世聯(lián)所做的第一件事也是重新定義市場，經(jīng)過調(diào)查分析，與河畔明居一樣，該項目的市場也在周邊，是一批中小企業(yè)主，因此世聯(lián)針對這些客戶的特點建議發(fā)展商對產(chǎn)品進行了改進，如取消集中空調(diào)、將面積變小，并編寫了一本《完全工作手冊》，在該手冊里，十分詳細地列出了在該棟大廈辦企業(yè)的種種優(yōu)勢，如周邊有哪些政府部門、有哪些運動場所、有哪些酒樓、周邊商家的服務范圍，甚至對出這些部門、商家的電話號碼、聯(lián)系方式，詳細的告知買家在該大廈辦公周末是否必須付空調(diào)費這些細節(jié)上的問題，最后，僅憑這樣一本手冊就完成了銷售。

改進產(chǎn)品這一方式對寫字樓和商鋪來說，運用較多，但住宅產(chǎn)品有其特點，其戶型的改動比較困難，雖然復式可以改為平面，大面積改小、小面積打通改大等等但大都在特殊的情況下才采用此方式。一般來說住宅產(chǎn)品銷售到了尾聲，改進的可能性可以說是微乎其微，因此較多的采用重新定義市場的方式。

藥方D：制定目標各個擊破

位于北環(huán)路以北的碧云天可以說是以此方法處理尾盤的一個典型代表。

碧云天是深圳市近幾年來最有特色的住宅項目之一，其獨特的嶺南建筑風格在深圳住宅市場可以稱得上是獨樹一幟，外立面十分引人注目，發(fā)展商因有前面的碧荔花園的成功，囚此對這個項目非常樂觀，寄予的希望頗高。發(fā)展商稱，盲目樂觀的結果是碧云天的銷售一波三折，前三個月只賣出100多套，后勁跟不上，出現(xiàn)一個停滯期；化險的第一個策略是由賣名字、賣風格，轉為賣生活、賣實質、賣功能，并請了專業(yè)程度較高的代理商聯(lián)合銷售。

發(fā)展商介紹，碧云天的尾盤處理得益于代理商后期介入，代理商與發(fā)展商共同制定了認準目標各個擊破的戰(zhàn)略戰(zhàn)術，對每一套剩下的房子都進行仔細研究，這樣售樓小姐在介紹時，優(yōu)缺點清楚，成功率大幅提高。第3操作環(huán)節(jié)：一套不剩的尾盤銷售經(jīng)典案例

注：嶺南：越城、都龐、騎田、萌洗、大庚五嶺的總稱，在湘、贛、粵、桂邊境，氣候潮濕、高溫。嶺南建筑：中國建筑流派之一，與嶺南畫派融匯貫通。建筑充分考慮氣候因素，探合中國傳統(tǒng)園林技巧，簡潔、明快、靈巧、實用、細膩；建筑、花園及庭院相得益彰，不落俗套；色彩輕快明亮，別具一格。

要點A：關于建筑風格碧云天外墻出來應該在1999年3月份，當時銷售情況應該說是一個高潮的開始，65X左右的單位是在職外墻到入伙這一段時間銷售出去的。成功和她的建筑風格有著直接的關系。

碧云天靠近北環(huán)，一是立面要漂亮，最能給過往行人“眼前一亮”的廣告展示牌效果；“是在造型上要考慮噪音處理，力求形成燥音遞減效應。嶺南建筑風格特有的簡潔、明快、輕靈、實用的風格，不僅在功能上較好地滿足深圳人對通透、開揚等功能的實際要求，而且在審美趣味上剛好迎合現(xiàn)代青年的飄逸、自然、個性的文化心理訴求。

要點B：關于營銷

碧云天成功的原因還有一點，即廣告營銷策略。外界之所以會得出這個結論是因為他們對碧云天的廣告留下了深刻的印象。

首先把較唯美的抽象的廣告畫面換成能體現(xiàn)項目本身特征的，很親切的生活畫面，并充分利用特區(qū)報主力媒體強勢宣傳，然后配合開展一些具有人情味的促銷活動，如在地王拓展銷時，我們選擇向客戶送糖葫蘆，增強與客戶的親和力。在現(xiàn)場包裝、售樓小姐培訓上也下了一些功夫，漸漸地廣告效果就出來了。

要點C：關于尾盤

世聯(lián)代理后期介入后，共同制定了各個擊破戰(zhàn)略，對每一套剩下的房子都進行仔細研究，這樣售樓小姐在介紹時，優(yōu)缺點清楚，成功率大幅提高。至于細到什麼程度，舉個例子，碧云天最后剩一些戶型不好的三房，我們感到住家不感興趣，但對租客有吸引力，于是將戶型改為四房、五房，并附送一個車位，使之符合小型公司員工租住條件，這樣我們又先找租客，租客找好后，再找投資者買房。對一些設陽臺的，我們就送空調(diào)，經(jīng)過這些過細的工作之后，結果才如愿以償。

要點D：關于險棋

第一險是盲目樂觀，挖坑賣樓。結果是前三個月只賣出100多套，后勁跟不上，出現(xiàn)一個停滯期；第二險是上面提到的營銷策略上的，化險的策略是由賣名字、賣風格，轉為賣生活、賣實質、賣功能。而且由獨立銷售轉為和專業(yè)化程度較高的世聯(lián)聯(lián)合銷售。第三險是到香港推廣，廣告花了150萬，結果一套房子沒賣，化險的辦法是請熟悉本地市場的世聯(lián)介人。一，尋找尾盤的優(yōu)勢。

萬物有所長，有寸短。尾盤期時，銷售要在項目的優(yōu)勢上做文章，轉化項目的優(yōu)勢為銷售力。雖然，項目存在著各種自身條件的不足，但是尾盤卻具有兩大特點；一是絕對的現(xiàn)樓。買家可以直接看到現(xiàn)房，實地品評房屋質量、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔憂。二是在物業(yè)管理設施及各方面的磨合上可以省時省力。經(jīng)過前期的入住，實際生活中的物業(yè)管理問題、發(fā)展商與配套部門之間是否具有良好的合作關系、樓房質量等問題都可以提早知道。

二，改善產(chǎn)品的劣勢。

針對項目的戶型、采光等不足，做出一定的修改，如將過大的戶型改成適中的中、小戶型；通過一定的措施，解決產(chǎn)品的采光方面的不足。另外，轉變消費者對樓盤尾盤是爛尾樓的看法，加強正確信息的傳播和改善信息傳播渠道。

三，尋找新的宣傳推廣途徑。

由于項目尾盤時的產(chǎn)品數(shù)量，就決定了項目的推廣費用不會太高，由此，宣傳推廣上，就會受到很到的制約。既而，筆者認為，可以采用下列的一些推廣措施：

1、配合各種節(jié)日或慶典進行明升暗降的折讓活動如購房送物業(yè)管理費、送車庫、送精裝修、送房屋裝修設計方案、送家電等，形式可以多樣。

2、采用低成本運作行銷模式，為項目帶來一定批次的看房客，帶動銷售和人氣。

3、可以在主流媒體上進行分類廣告宣傳，在二手房信息上發(fā)表尾盤信息。

4、鏈式營銷，以老帶新。

5、以租待售，體驗式消費。四，尋找新的銷售途徑。目前，樓盤的銷售主要是靠項目的營銷中心或售樓部售出的，但是，尾盤期的房量不多，而項目的銷售也基本步入銷售疲軟期，看房的客戶的數(shù)量相對較少，所以，必須尋找新的銷售途徑。目前，有很多的樓盤，在銷售初期，會在項目附近和主要客戶群的聚集地，如市中心在多設一個售樓中心，增加來房量，從基數(shù)上達到項目銷售的突破，這在項目尾盤期也是可以采用的，不過成本不低。另外，目前有一種趨勢，就是二手房市場的觸角已經(jīng)觸及到了現(xiàn)樓銷售，也就是說，處于尾盤期的項目可以直接與二手房中介合作銷售尾盤即直接將項目尾盤進入“尾盤超市”，進行委托銷售。當然，以高于一定成本價全盤脫手也不為上策，畢竟在尾盤期，開發(fā)商早以是衣滿缽滿了。

尾盤促效最常用的手段是降價打折。如果剩余的房源有幾十套甚至上百套，為最大限度的獲得更多的利潤，一般不宜采取整體講價打折，而是從中一次性拿出十套左右的房子，以很底的價格推出，也就是“特價房”。這些房子在戶型結構或者朝向方面都有明顯的缺陷，但降價幅度大，就具有了相當?shù)男詢r比，可以讓消費者動心了。通常特價房一推出就迅速銷售一空，然后再考慮推出第二批特價房。在操作特價房的時候需要注意的是：既然稱為特價房，就要把價格一次降到底，堅決避免出現(xiàn)特價房不特價導致推出市場無人問津的狀況。特價房的優(yōu)惠價一般在9折—9.5折之間，如果只將1-2個點，那就干脆不要叫特價房。

尾盤的另一種非常有效的促銷手段是客戶關系營銷。因為前面已經(jīng)銷售了80%--90%的房子，積累了大量客戶，這些客戶都是良好的口碑載體，他們會對自己的親戚朋友、同學同事夸贊自己的房子，會陳述自己購買房子的種種理由，甚至邀請親友到自己的房子去看看。很多次市場調(diào)研都發(fā)現(xiàn)，消費者在回答“對哪一種信息來源最信任“這個問題時，通常最高的比例不是報紙電視路牌廣告，也不是售樓人員的銷售說辭，而是”親友告之“。這構成了客戶關系營銷發(fā)揮作用的基礎。

客戶關系營銷的方式之一就是鼓勵“老客戶帶新客戶“。一個老客戶介紹他的親友來購房，不但他的親友能獲得一定有優(yōu)惠，他本人也將獲得一定的獎勵，從1000元現(xiàn)金到免一年物業(yè)管理費，或者是送家電、送旅游機票直到特殊大獎，分成幾個等級，介紹的客戶越多，獲得的獎勵越高，以此鼓勵老客戶多多推薦新客戶。

客戶關系營銷的方式大大節(jié)省了開發(fā)商的廣告費支出，是一種成本小收益大的營銷手段。

其實，從整個樓盤的銷售來看，還有一種方式解決尾盤銷售問題，就是把一個樓盤最難賣的那些戶型、朝向都有缺陷的房子在開盤初期以較低的價格出售，把尾盤消滅在前期，等到尾盤時，剩下的房子都是好房子，不至于降價太多。實際上，真正徹底解決的辦法是“把尾盤消滅在圖紙上“，即在規(guī)劃設計階段下足功夫力求房子的均好性，追求零缺陷，這樣，根本沒有賣不出的房子，也就沒有了尾盤的麻煩。尾盤之所以之前沒有引起關注，主要是信息渠道不夠通暢。開發(fā)商應該抓住尾盤的特點，進行宣傳。

一、尾盤相對于新盤來說，很多已經(jīng)是現(xiàn)房或者準現(xiàn)房，工程基本結頂，應該抓住現(xiàn)場的實景來進行宣傳。比如拍一些現(xiàn)場實景照，帶客戶到現(xiàn)場去看