房地產(chǎn)異地置業(yè)銷售營運流程模板

房地產(chǎn)異地置業(yè)銷售營運步驟目錄銷售前期工作第一步：海量采盤，達成合作。異地采盤步驟第二步：銷售、采盤人員強化專業(yè)培訓(xùn)。定點，定時培訓(xùn)：培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)模式培訓(xùn)考評第三步：信息整合。按區(qū)域整合按地理環(huán)境整合按觀海視角整合按戶型整合按價位整合第四步：銷售物料準備。第五步：展開攻勢，大力造勢。宣傳造勢渠道宣傳攻勢圍繞點：廣告宣傳階段劃分中心開業(yè)造勢：首期廣告內(nèi)容及開業(yè)部署安排廣告宣傳訴求點銷售中期工作第一步：銷售準備。設(shè)計代理樓盤形象定位策劃樓盤關(guān)鍵賣點繪制樓盤效果圖策劃沿海樓盤銷售動作確立行銷要求第二步：換位溝通。進行購房者購置背景分析具體介紹所關(guān)注地域綜合信息介紹異地沿海樓盤購房步驟和相關(guān)事項為其量身推薦海景住宅（共8個方面）具體介紹房產(chǎn)保險信息第三步：深入跟進?，F(xiàn)場跟進電話跟進上門跟進邀請跟進其它方法跟進第四步：異地看盤。看盤費用看盤步驟第五步：簽約步驟。簽定認購書簽定協(xié)議第六步：銷售細節(jié)。銷售完善階段銷售沖刺階段銷售后期工作第一步：吸引加入俱樂部。會員服務(wù)內(nèi)容第二步：回訪，售后服務(wù)。第三步：口碑效應(yīng)。第四步：買斷樓盤。銷售前期流程有些人說：“百萬富，全國置業(yè)；千萬富，全球置業(yè)?！?！異地置業(yè)者是現(xiàn)在中國最有實力消費群體，她們對合作商檔次、本身生活品質(zhì)和居住環(huán)境要求全部相當高。所以我們企業(yè)在本身定位時候要盡力表現(xiàn)本身實力、合作誠信力度和全程提供一個貴賓服務(wù)模式，為其量身推薦適合她們居住或投資異地沿海房產(chǎn)項目。房地產(chǎn)系不動產(chǎn)商品概念，和其它商品有著本質(zhì)截然不一樣區(qū)分，不一樣于買件衣服那樣隨心所欲，這是因為買房子價位高，耐用性長。購房戶務(wù)必經(jīng)過審情度事、權(quán)衡利弊反復(fù)斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強，稍有不稱心就會改變主意，購房戶思索問題，內(nèi)容豐富，錯綜復(fù)雜，既要考慮得天獨厚地理條件，又要考究優(yōu)雅舒適自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、周圍隸屬設(shè)施、安全等諸方面慎之有慎。更何況是異地沿海樓盤選擇。由此可見在石家莊開展異地沿海樓盤銷售上取得卓然顯著成效，必需加強重視大腦智力投資力度，含有冰凍三尺非一日之寒韌勁和毅力。作為“明和異地沿海樓盤展示中心”全部組員，我們尤為關(guān)鍵應(yīng)該含有以下特質(zhì)：含有高度自信心和野心；富于競爭，且樂此不倦；頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)；感性認識和理性認識相處融洽；重視歷史，尊重現(xiàn)實，睽重未來。第一步：海量采盤，達成合作。我們異地置業(yè)中心關(guān)鍵以代理異地海景住宅在當?shù)匾浴昂Ａ繕潜P供給”形式進行銷售，對應(yīng)我們就要有大量海景住宅提供購房戶方便其選擇。所以我們就要在短時間內(nèi)，嚴謹進行網(wǎng)絡(luò)開發(fā)商搜索，信息整合，實地調(diào)研。異地采盤步驟以下：經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)媒體搜索指定目標地域沿海樓盤開發(fā)商。經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)調(diào)研開發(fā)商和所屬樓盤要求大致有三：開發(fā)商企業(yè)規(guī)模和實力、企業(yè)理念、房產(chǎn)運行時間和開發(fā)商網(wǎng)站論壇回復(fù)情況。所屬沿海樓盤整體計劃、該樓盤周圍設(shè)施組建、樓盤結(jié)構(gòu)、樓盤戶型、配套物業(yè)計劃。樓盤均價、甚至能夠經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)進行樓盤推薦，來考察該開發(fā)商細節(jié)。整合搜集資料，進行嚴謹市場行業(yè)分析，選擇適宜開發(fā)商進行初步電話聯(lián)絡(luò)，而且進行溝通確定合作意向。經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)信息整合，分析該開發(fā)商和所屬樓盤綜合特征，來選擇適合本企業(yè)現(xiàn)階段樓盤代理銷售合作開發(fā)商，而且立即和其用電話、郵件、傳真形式進行初步溝通，確定合作可能性和造訪時間。組織人員攜帶相關(guān)展示資料分路進行實地采盤，和對應(yīng)目標開發(fā)商進行聯(lián)絡(luò)溝通。攜帶資料有：本企業(yè)網(wǎng)站展示、企業(yè)宣傳畫冊、異地置業(yè)中心宣傳畫冊、展示中心照片、跑馬廊照片、本企業(yè)異地置業(yè)情況說明、銷售協(xié)議草本、本企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件等2）向開發(fā)商索取資料有：開發(fā)商營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、開發(fā)商企業(yè)形象冊、所屬樓盤樓書、樓盤價格和均價、3）調(diào)研內(nèi)容：開發(fā)商綜合實力及規(guī)模、樓盤地理位置、面積、室內(nèi)格局、戶型結(jié)構(gòu)、朝向、樓層、樓盤周圍設(shè)施及環(huán)境、觀海視覺面、小區(qū)輔助設(shè)施、樓盤價位和升值趨向、小區(qū)遠景計劃、小區(qū)物業(yè)管理、該案入住百分比、購房戶層次、代理銷售合作方法、合作力度、返點要求、銷售支持力度、各樓盤看房步驟、各開發(fā)商具付款方法要求、辦理按揭步驟、三證辦理步驟…………4)必需時候采盤人員要用數(shù)碼攝影機和數(shù)碼攝象機進行資料拍攝。關(guān)鍵有：整體小區(qū)計劃、樣板房、施工樓盤、車庫、樓盤周圍輔助設(shè)施、開發(fā)商駐地等。采盤返石后，以書面匯報形式向企業(yè)匯報采盤結(jié)果，提議企業(yè)確定對應(yīng)異地樓盤銷售合作伙伴而且等候企業(yè)審批。起草相關(guān)樓盤代銷協(xié)議書（依據(jù)不一樣區(qū)域開發(fā)商具體情況而定），在最短時間內(nèi)主動和對應(yīng)開發(fā)商就具體合作細節(jié)雙方達成共識，最終敲定《異地海景樓盤代理銷售協(xié)議》。邀請開發(fā)商來石考察我異地置業(yè)中心，而且和開發(fā)商正式簽署《異地海景樓盤代理銷售協(xié)議》。最終達成樓盤銷售合作。第二步：銷售、采盤人員強化專業(yè)培訓(xùn)。一個企業(yè)要逐步健康、穩(wěn)步向前發(fā)展，就要不停把企業(yè)本身塑造成學(xué)習型企業(yè)。企業(yè)文化氣氛和企業(yè)內(nèi)部人員素質(zhì)提升靠是——專業(yè)培訓(xùn)。經(jīng)過企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，我們異地置業(yè)中心要努力爭取打造出一支綜合能力、競爭實力全部較高過硬團體。定點，定時培訓(xùn)：本企業(yè)在每七天或天天下班后，在中京展示中心（或茶樓）進行統(tǒng)一或自主性培訓(xùn)，培訓(xùn)時間掌握在1個小時左右。培訓(xùn)內(nèi)容：A：中高層職員培訓(xùn)內(nèi)容：房地產(chǎn)基礎(chǔ)專業(yè)知識、房地產(chǎn)相關(guān)法律知識、企業(yè)所代理產(chǎn)品基礎(chǔ)特征和賣點、領(lǐng)導(dǎo)力和凝聚力提升、團體管理技巧、職員潛力挖掘技巧、實施力等多方面知識點。B：基層職員培訓(xùn)內(nèi)容：房地產(chǎn)基礎(chǔ)專業(yè)知識、企業(yè)所代理產(chǎn)品基礎(chǔ)特征和賣點、禮儀形象培訓(xùn)、溝通技巧、跟進技巧、簽單技巧、崗位工作步驟、績效考評標準等多方面知識點。培訓(xùn)模式：我們能夠采取面授、互動交流、經(jīng)驗分享、拉動演練、弟兄企業(yè)學(xué)習等方法或多個方法有機組合來進行職員培訓(xùn)。關(guān)鍵是在友好環(huán)境下，大家快速掌握自己工作所需基礎(chǔ)知識和經(jīng)過交流得到更多領(lǐng)域?qū)I(yè)知識。培訓(xùn)考評：針對“房地產(chǎn)專業(yè)基礎(chǔ)知識”、“企業(yè)所代理產(chǎn)品基礎(chǔ)特征和賣點”要有一定考評（考評目標群為：異地置業(yè)中心全體職員）?？荚u經(jīng)過后方可上崗。第三步：信息整合。中京異地置業(yè)中心服務(wù)宗旨是：“海景住宅，海量供給”，所以就要在海量采盤后進行樓盤綜合信息整理分類，以供消費者按需選擇。按區(qū)域整合：北方沿海樓盤：山東乳山銀灘、山東榮成、河北南戴河……南方沿海樓盤：海南三亞、海口、中山市……北方旅游風景區(qū)樓盤：承德、內(nèi)蒙……南方旅游風景區(qū)樓盤：云南、桂林……按地理環(huán)境整合：依山傍海樓盤、近海樓盤、遠海樓盤、風景區(qū)樓盤……按觀海視角整合：可觀海樓盤、不可觀海樓盤……按戶型整合：小戶型為主、大戶型為主、獨門別墅、聯(lián)體別墅、TOWNHOUSE……按價位整合：10萬以下樓盤、10萬—20萬樓盤、20萬以上樓盤……售樓員培訓(xùn)最終要按區(qū)域樓盤進行，不僅使售樓員掌握一定房產(chǎn)專業(yè)知識而且要能熟練剖析相關(guān)區(qū)域樓盤具體情況。第四步：銷售物料準備。首先在中京大酒店二樓跑馬廊選搭中型戶外系列展板，以獨特新奇圖片、文字說明展示引發(fā)瀏覽者好奇而且引發(fā)其購置欲望。在配合置業(yè)中心視頻宣傳設(shè)備展示，售樓員具體介紹和溝通，最終滿足有海景住宅需求消費者要求。①展示中心裝修部署和跑馬廊展廳現(xiàn)場裝修要美化、專業(yè)，目標是要表現(xiàn)出我們異地置業(yè)中心高起點、高格局、高層次服務(wù)標準和我們中心在“異地置業(yè)”項目中權(quán)威性、專業(yè)性和唯一性表現(xiàn)。（視銷售情形需要，制作沙盤）。②合約書、預(yù)約單及多種統(tǒng)計表制作完成。③樓盤講習資料編制完成。④所選樓盤樓書和該樓盤價格表完成。⑤售樓員講習工作完成⑥發(fā)表引導(dǎo)廣告⑦銷售人員進駐。注意事項：①對預(yù)約用戶中有望成為購房戶潛在用戶，必需時直接做DS（直接造訪）。②本中心沿海樓盤銷售方向、方法若有不順者要即時修正。③定時由區(qū)域樓盤銷售主管結(jié)合策劃部門組織召開售樓人員策劃會，振奮士氣。④不定時舉行售樓部和企劃部門動腦會議，對來人，來電及區(qū)域統(tǒng)計表給予分析后，決定是否修正企劃策略。⑤相關(guān)異地置業(yè)中心常發(fā)生故障或較為用戶在意設(shè)施，如燈光照明亮度、冷氣空調(diào)位置及冷暖度、展示場所氣氛、飲水設(shè)備、展圖堅牢度等均需不定時逐一進行全方面檢驗測試。⑥展廳部署要確保購房戶和現(xiàn)場工作人員順暢流通。第五步：展開攻勢，大力造勢。結(jié)合我們企業(yè)異地置業(yè)中心具體形式，宣傳造勢渠道關(guān)鍵有兩方面：分利用本中心空間結(jié)構(gòu)，進行有機專業(yè)展區(qū)部署（展示廳、跑馬廊、辦公區(qū)、茶樓）。經(jīng)過展區(qū)精心部署我們要表現(xiàn)出專業(yè)、權(quán)威、層次和唯一特質(zhì)。選擇目標媒體對外宣傳。針對我中心發(fā)展早期階段，選擇目標區(qū)域結(jié)合當?shù)睾彤數(shù)貜姶竺襟w，展開大密度大強度對外宣傳攻勢。廣告方法關(guān)鍵有：報紙期刊平面廣告、軟文、夾報、電視媒體廣告、網(wǎng)站、SP手機短信業(yè)務(wù)等很多宣傳方法。（媒體選擇至關(guān)關(guān)鍵。不僅要結(jié)合當?shù)?、當?shù)剌^權(quán)威和發(fā)行量較大媒體進行廣告公布，也要借助目標消費群體所關(guān)注多種媒介形式。）展開宣傳攻勢關(guān)鍵圍繞以下幾點：以塑造宣傳本展示中心形象為主，渲染品味和企業(yè)形象；展現(xiàn)所代理沿海樓盤綜合優(yōu)勢；表現(xiàn)沿海樓盤友好舒適生活環(huán)境；直切消費群生活需求心態(tài)。廣告宣傳階段劃分：對所代理樓盤品牌推廣是一個長久行為，應(yīng)有戰(zhàn)略考慮，從而使每一期廣告全部變成一次品牌積累。全部成為對樓盤形象一次關(guān)鍵投資。其廣告推廣大致劃分為三個階段：第一階段：此階段廣告宣傳以建立本企業(yè)展示中心和代理樓盤品牌著名度、促進沿海樓盤銷售為目標，從而立即奠定展示中心和沿海樓盤在大家心目中品味、檔次和形象。此階段廣告費用投入相對較大。第二階段：此階段以展示中心和代理樓盤品牌維持為目標，穩(wěn)固展示中心、沿海樓盤高級物業(yè)品牌形象，同時促進本中心沿海樓盤銷售。此階段廣告費用投入相對較少。第三階段：此階段廣告任務(wù)關(guān)鍵是維持本中心和沿海樓盤良好口碑，可結(jié)合經(jīng)過本中心已經(jīng)入住眾多住戶來談?wù)撛u定本對應(yīng)樓盤，并經(jīng)過口碑帶動沿海銷售，完成售樓收尾工作。此階段廣告費用投入為中等不平?？傮w上看，本中心和沿海樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形，這是依據(jù)各銷售期要求而得出較合理分配方案。當然，每個階段中廣告及公布，應(yīng)依據(jù)具體情況靈活使用和調(diào)整。異地置業(yè)中心試營業(yè)開業(yè)造勢：在本展示中心試營業(yè)及沿海樓盤預(yù)售正式展銷前，應(yīng)設(shè)法積蓄氣氛，在中京大酒店門前廣場上設(shè)計一部分開生面、形式獨特異地置業(yè)中心開幕儀式。在本展示中心試營業(yè)前一周，在中京廣場簡易搭建展示中心開幕平臺和中京二樓展示廳圍布。直到預(yù)售和開幕式當日盛大開幕，讓優(yōu)雅漂亮樓盤展示中心瞬間展現(xiàn)在大眾面前。到時，樂隊奏出美妙動聽西洋樂曲，嘉賓云集，參觀人流穿梭中京二樓展示中心之間，驚羨之辭不絕于耳。（具體開幕儀式內(nèi)容安排及細節(jié)，另視情策劃）。展示中心預(yù)告廣告以渲染氣氛為主，配合出色開幕預(yù)售儀式先期在當?shù)睾彤惖啬繕说赜虬l(fā)表。首期廣告內(nèi)容及開業(yè)部署安排：內(nèi)部認購展示會和首期展銷會要定時舉行，廣告準備工作應(yīng)在此之前全部到位，具體內(nèi)容大致以下：⑴沿海目標樓盤效果圖。⑵沿海樓盤售價表和匯款方法確實定和制作。⑶代理樓盤宣傳冊和促銷宣傳單設(shè)計制作。⑷展示中心周圍場地宣傳旗幟、宣傳畫和橫幅設(shè)計制作。⑸展示中心道路指導(dǎo)牌設(shè)計和制作。⑹展示中心和跑馬廊展板設(shè)計、制作和擺放。⑺展示中心影視廣告創(chuàng)意構(gòu)思及拍攝制作（根據(jù)展示中心宣傳計劃制作）。⑻報紙廣告首5期設(shè)計、完稿及定版。⑼圍繞展示會其它促銷宣傳用具設(shè)計和制作。全部廣告宣傳訴求點：⑴敘述所代理沿海樓盤位置；⑵敘述樓盤所在地歷史淵源；⑶敘述樓盤交通條件；⑷敘述樓盤人口密度情況；⑸敘述樓盤升值潛力；⑹敘述樓盤開發(fā)商信譽；⑺敘述樓盤發(fā)展背景；⑻敘述樓盤舒適溫馨環(huán)境和隸屬設(shè)施組建；⑼敘述樓盤實用率；⑽敘述樓盤遠景計劃；⑾敘述樓盤品質(zhì)；⑿敘述樓盤物業(yè)管理；⒀敘述樓盤深遠意義。銷售中期流程第一步：銷售準備。由異地置業(yè)中心引進沿海樓盤，在準備進行全方面銷售之前必需有正確形象定位、賣點分析和繪制樓盤效果圖。設(shè)計代理樓盤形象定位：對逐一代理沿海樓盤綜合素質(zhì)進行一一整體概括。從樓盤地理位置、物業(yè)檔次、設(shè)計思想到具體細節(jié)等等方面全部要有具體概括，或充足在本企業(yè)設(shè)計制作樓書中充足表現(xiàn)出來。所謂樓盤高起點定位，我們完全能夠從樓盤整體設(shè)計中挖掘出來：吸收園外、境外高級物業(yè)經(jīng)驗，四處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境計劃設(shè)計和公共空間審美安排；小至空調(diào)機位、公共過道采光和住戶戶型設(shè)計等等，全部進行精碉細鑿，努力爭取完美。好事物總有不一樣之處，所以“不一樣”二字組成了我們中心所代理沿海樓盤這一高級物業(yè)形象基礎(chǔ)，使它有機會從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不一樣，交通條件不一樣，物業(yè)品質(zhì)不一樣，發(fā)展商信譽不一樣，人均擁有空間不一樣，升值潛力不一樣，車位數(shù)量不一樣，小區(qū)計劃不一樣。這“八種不一樣”是我們異地置業(yè)中心向購房戶敘述海景住宅關(guān)鍵渠道和方法。2、策劃樓盤關(guān)鍵賣點：對我們企業(yè)所代理沿海樓盤進行全方面分析研究，關(guān)鍵概括為五個方面賣點組成：①樓盤地理位置；②樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu)；③樓盤做工用料；④樓盤戶型設(shè)計。⑤樓盤周圍遠景計劃。突出顯著優(yōu)勢，這是樓盤消費者最關(guān)心物業(yè)指標。3、繪制樓盤效果圖：依據(jù)我們企業(yè)合作不一樣開發(fā)商條件和推廣需要，分別繪制沿海樓盤整體效果圖、多層單體效果圖（或借助開發(fā)商提供有效輔助資料）。繪制效果圖要強調(diào)公共空間開闊、細節(jié)豐富、品味高，因為沿海樓盤銷售，需要開啟購樓者對未來想像，無數(shù)事實范例證實，精美效果圖對沿海樓盤銷售起了事半功倍決定性作用。4、策劃沿海樓盤銷售動作：①塑造不一樣海景住宅獨特風格，突顯產(chǎn)品市場上優(yōu)勢和形象，使購房戶在選擇有獨特定位產(chǎn)品以后，能肯定自己品味和地位，而造成社會影響提升本企業(yè)品牌形象。②強勢吸引廣大選擇在沿海城市異地置業(yè)購房戶，以單價實在、總價合理策略，吸引有異地置業(yè)需求購房戶，亦可引導(dǎo)養(yǎng)老自住或投資客進場咨詢購置。③依據(jù)所代理海景住宅地理位置，塑造該樓盤未來高價值及增值潛力。④慎選現(xiàn)場銷售人員和嚴格實施個案銷售講習。沿海樓盤銷售人員除了要將房地產(chǎn)景氣時高姿態(tài)給予收斂，換成不卑不亢態(tài)度外。更要以耐心、親切、誠懇說服技巧加上專業(yè)化素養(yǎng)，才能將如業(yè)主所愿銷售目標在短期之內(nèi)順利實現(xiàn)。⑤樓盤銷售人員應(yīng)默契配合，充足準備，以使用戶在整個銷售過程中確實感受到自然、親切、實在、信任、老實、坦誠、自尊銷售氣氛。以實現(xiàn)“訂屋便不退訂”，“補足便能簽約”，“簽約便能代為介紹好友來買”完善銷售體系。5、確立行銷要求：

樓盤銷售概念著重在于購房戶分布情形及需求層次，繼而設(shè)計計劃沿海樓盤銷售策略專題。突顯出樓盤現(xiàn)有和潛在價值，進而滿足購房大眾獨有品味和格調(diào)。所以我們企業(yè)在海景住宅銷售上須完全符合時代發(fā)展，才能在市場上造成影響，成為有需求和沒有需求購房戶爭先搶購產(chǎn)品。下列幾點是我們異地置業(yè)中心沿海樓盤銷售方面應(yīng)關(guān)鍵考慮問題，在我們進行樓盤介紹、分析、銷售同時充足表現(xiàn)以下七大特征。①時代性：含有前瞻性銷售觀念，符合社會形態(tài)和購房戶物質(zhì)和精神需求變革和提升。②生活性：完全符合購房戶生活層次需求，靠近消費者消費水平。③安全性：各項設(shè)備充實，設(shè)施完善，以強化購房和生活安定性。④方便性：交通、時間、休閑等方面消費及額外需求。⑤舒適性：現(xiàn)代化高時尚消費新空間，含有以符合人性需要為基礎(chǔ)品質(zhì)。⑥選擇性：多樣化海景住宅，提供多樣化選擇。⑦自由性：使生活、養(yǎng)老、休閑、度假、投資緊密結(jié)合起來。第二步：換位溝通。進行購房者購置背景分析：1、選擇我們推薦樓盤理由：①認同本中心向該購房者量身推薦沿海樓盤。②認同該樓盤計劃設(shè)計功效和附加價值優(yōu)于其它海景樓盤。③經(jīng)過比較競爭后，認同本樓盤價位。④想在推薦地域長久居住者、養(yǎng)老或投資。⑤認為本中心推薦海景住宅有遠景，地段有發(fā)展?jié)摿Α＂扌刨嚤酒髽I(yè)和開發(fā)商企業(yè)規(guī)模和財力潛力。⑦通貨膨脹壓力下保值心態(tài)，使其萌發(fā)購置動機。2、拒絕我們推薦樓盤理由：①購房者本人經(jīng)濟能力不足。②比較以后認為還有理想樓盤可選擇，或是正處于樓盤比較之中。③推薦樓盤購置個體者較少，對后市看空。3、購置本樓盤理由：①對該地域環(huán)境熟悉而且有很強向往情懷。②滿現(xiàn)居環(huán)境品質(zhì)者。具體介紹所關(guān)注地域綜合信息：對前來異地置業(yè)中心進行沿海樓盤咨詢消費者，我們售樓人員應(yīng)依據(jù)其所關(guān)注地域和本中心實力進行綜合信息剖析。剖析內(nèi)容關(guān)鍵有：本企業(yè)介紹：企業(yè)資歷證實、組織框架、企業(yè)文化、項目遠景計劃等。異地環(huán)境介紹：地域環(huán)境、氣候、交通情況（汽車站、火車站、機場、港口）、人文、物價、民俗文化、特產(chǎn)、相關(guān)旅游勝地等。③開發(fā)商介紹：企業(yè)資歷證實、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)文化、項目運行時間、企業(yè)形象宣傳冊、開發(fā)商網(wǎng)站。④樓盤具體介紹：樓書、樓盤區(qū)域優(yōu)勢、面積、小區(qū)綠化率、容積率、小區(qū)遠景計劃、小區(qū)建筑特色、該案入住百分比、購房戶層次、樓盤質(zhì)量、戶型結(jié)構(gòu)設(shè)計、室內(nèi)格局、朝向、觀海視覺面、樓層、建材標準、簡易裝修標準、室內(nèi)配套設(shè)施、交房標準、樓盤智能管理、車庫標準、儲藏室標準等。⑤樓盤隸屬設(shè)施介紹：小區(qū)物業(yè)管理、小區(qū)會館設(shè)施、樓盤周圍景觀等。⑥樓盤價位分析：樓盤均價、各樓層價位、升值趨向等。介紹異地沿海樓盤購房步驟和相關(guān)事項：介紹購置異地海景住宅大致步驟，也是本中心銷售步驟：第一步：換位為其量身推薦樓盤；第二步：確定意向?qū)嵉乜疾欤坏谌剑汉炇鹫J購書；第四步：簽署購房協(xié)議；第五步：付款方法；第六步：房產(chǎn)保險和公證；第七步：驗收房屋；第八步：物業(yè)管理；第九步：產(chǎn)權(quán)過戶②付款方法介紹：交納封房金步驟、交納定金步驟、一次付款辦理步驟、分期付款辦理步驟、按揭付款辦理步驟、公積金貸款辦理步驟等。③房產(chǎn)三證辦理步驟：《房屋全部權(quán)證》、《房屋契證》和《國有土地使用證》（產(chǎn)權(quán)登記費用，通常由買方負擔。）為其量身推薦海景住宅：為前來咨詢沿海樓盤消費者提供海景住宅服務(wù)推薦，是我們中心推出關(guān)鍵服務(wù)項目。我們中心全部樓盤銷售人員在做樓盤推薦時候，必需要做到“換位思索”。一是對購房戶提供最安全樓盤推薦服務(wù)，其次是提升我們異地置業(yè)中心品牌形象至關(guān)關(guān)鍵渠道。對海景住宅推薦，我們要依據(jù)購房戶實際情況出發(fā)，從以下11個方面來提出我們樓盤推薦理由：（一）樓盤位置分析購置異地海景住宅，首先要考慮是位置是否優(yōu)越，因為處于好位置海景住宅才能滿足購房者各類需求。①樓盤所在地地理位置。②樓盤交通情況。③樓盤所在地城市化水平。④樓盤周圍設(shè)施生活、購物、娛樂。⑤樓盤自然景觀、人文景觀。（二）樓層、朝向、觀海角度分析低層建筑：通常為一至三層。多層建筑：通常為三至七層。小高層建筑：通常為八至十二層。高屋建筑：通常為八至二十四層。超高層建筑：通常為二十四層以上。不一樣樓層在朝向、視野、采光、觀海效果、私密性上有不一樣優(yōu)劣勢，售樓員要依據(jù)購房戶需求進行合理推薦。而且要把樓層優(yōu)劣勢進行具體剖析。（三）戶型結(jié)構(gòu)設(shè)計分析住宅戶型關(guān)鍵分為兩大類：①按平面組織可分為：獨幢公寓、二室一廳、二室二廳、三室一廳、三室二廳、四室二廳等。按剖面改變可分為：復(fù)式，躍層式，錯層式等。售樓員在推薦戶型選時，應(yīng)結(jié)合購房戶具體需求和平面、剖面一起考慮。對于一室一廳、二室一廳、二室二廳等戶型，設(shè)計關(guān)鍵目標是滿足使用功效。不過針對海景住宅關(guān)鍵用途是度假和養(yǎng)老，所以對于中薪階層購房戶選擇小戶型不僅從實用性和價位上全部是有實際。對于獨幢公寓、三室一廳、三室二廳、四室二廳等中大戶型推薦，關(guān)鍵是要依據(jù)購房戶需求是養(yǎng)老、度假、還是投資？售樓員在進行購房戶背景分析時候就要考慮到了。（四）室內(nèi)格局設(shè)計分析對于我們向購房戶推薦樓盤，要把室內(nèi)格局介紹具體。通常而言，住宅空間能夠分為三部分：起居空間、服務(wù)空間和睡眠空間。起居空間包含：人口、玄關(guān)、起居室、客廳、餐廳等。服務(wù)空間包含：廚房、儲藏室、浴廁等。睡眠空間包含：臥房、客人房、孩童房、書房等。（在推薦時候應(yīng)尤其強調(diào)：）①起居室空間位置和部署最為關(guān)鍵，因為客廳是家庭活動和對外交際中心，也是日常生活中使用率最高區(qū)域，所以我們在進行樓盤推薦時候一定要把客廳采光、格局要做細致介紹。②我們在進行樓盤推薦時候?qū)χ髋P室介紹也很關(guān)鍵。主臥室是最具私密性地方，其和客餐廳關(guān)系不僅不應(yīng)有“開門見山”之感，且應(yīng)有良好隔音和充足光線。必需時候能夠推薦主臥室?guī)в幸惶转毩⑿l(wèi)生設(shè)備住宅。③在介紹廚房和衛(wèi)生間時候應(yīng)注意以下幾方面。廚房和衛(wèi)生間是居室內(nèi)最關(guān)鍵服務(wù)空間，首先應(yīng)選擇明衛(wèi)和明廚，因為自然通風和采光對廚房和衛(wèi)生間潔凈干燥效果是最好。另外，廚房位置也很關(guān)鍵，其和餐廳之間聯(lián)絡(luò)要緊湊，二者之間行走路線不能被破壞；除此之外，尚應(yīng)考量廚房面積形狀是否合理，是否兼顧了儲藏、清洗和烹調(diào)各功效，能同時容納多個人作業(yè)。④對于浴廁，關(guān)鍵應(yīng)考慮自然通風和采光。（五）樓盤相關(guān)面積分析對所推薦樓盤多種面積，必需要對購房戶進行具體分析。面積關(guān)鍵有：商品房銷售面積、套內(nèi)建筑面積、分攤公用建筑面積、套內(nèi)建筑面積、套內(nèi)使用面積、套內(nèi)墻體面積、陽臺建筑面積。①商品房銷售面積=套內(nèi)建筑面積+分攤公用建筑面積②套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積＋套內(nèi)墻體面積＋陽臺建筑面積③分攤公用建筑面積＝公用建筑面積分攤系數(shù)×套內(nèi)建筑面積（通常高層住宅公建分攤系數(shù)為0.4左右）。（六）樓盤質(zhì)量敘述為了對購房戶負責我們在推薦該樓盤時，要對該樓盤結(jié)構(gòu)、外墻、屋頂、門窗、地面、內(nèi)墻面、樓道樓梯及扶手等全部進行專業(yè)敘述。而且能夠借助采盤員拍攝實地資料進行展示。（七）樓盤周圍輔助設(shè)施介紹業(yè)主們?nèi)科谕约核暨x“海景家園”內(nèi)外全部是一個好舒適環(huán)境。所以當我們進行樓盤推薦時候這一點更是尤為關(guān)鍵敘述點。①小區(qū)內(nèi)綠化率、容積率、建筑密度、保安系統(tǒng)、紅外線周界防越系統(tǒng)、閉路監(jiān)控系統(tǒng)、電子巡更系統(tǒng)、可視對講系統(tǒng)、小區(qū)背景音樂系統(tǒng)、小區(qū)清潔系統(tǒng)、小區(qū)維護系統(tǒng)、小區(qū)家政服務(wù)系統(tǒng)和相關(guān)小區(qū)其它配套設(shè)施。②樓盤周圍交通、市區(qū)班車、醫(yī)院、郵局、銀行、警局、學(xué)校、購物場所、娛樂中心、浴場、酒店、自然景觀、人文景觀等。（八）價格怎樣引導(dǎo)購房戶能夠承受價格范圍內(nèi)做出一個最合理投資，是我們異地置業(yè)中心售樓員必需考慮至關(guān)原因。這就需要售樓員從側(cè)面考察購房戶平均月收入、預(yù)期還貸能力、貸款方法，和分析當?shù)劂y行利率和所推薦海景住宅地段升值潛力等原因。具體介紹房產(chǎn)保險信息：針對購房戶要求初步為其介紹相關(guān)“房產(chǎn)保險”相關(guān)信息，房產(chǎn)保險關(guān)鍵包含以下6種，最終根據(jù)購房戶具體要求進行分析介紹。①房屋保險②房地產(chǎn)財產(chǎn)保險③房地產(chǎn)責任保險④房地產(chǎn)人身保險⑤個人住房按揭保險⑥建筑工程保險第三步：深入跟進。經(jīng)過售樓員和潛在購房戶首次交流，應(yīng)該得到很多相關(guān)購房戶一手信息和潛在購房需求。細心銷售人員就要在第一時間立即統(tǒng)計整理用戶檔案，而且劃分需求類型，正確選擇深入跟進方法。跟進最高境界就是：“真誠換位思索且和之成為最信賴好友”。這就需要樓盤銷售人員對所代理樓盤和自己有極強信心，細心觀察、巧妙溝通、挖掘購房戶真正需求點，而且借助一切資源進行聯(lián)絡(luò)感情逐步進行戰(zhàn)略跟進?，F(xiàn)場跟進：抓住購房戶首次上門咨詢時機，利用溝通戰(zhàn)術(shù)和銷售技巧趁熱打鐵立即跟進。要在第一時間快速掌握其購置目標、購置需求點、購置方法、決議人、和購置時間。而且立即抓住其購置欲望和海景住宅需求點，結(jié)合推薦樓盤相關(guān)圖片資料、錄象資料、網(wǎng)絡(luò)資料、文字資料來做關(guān)鍵“攻擊”。必需時候能夠借助銷售團體力量來完成目標跟進。（依據(jù)其需求點和附加趨向，不停勾勒出完美海景住宅和完美生活享受。）電話跟進：借助現(xiàn)有通訊設(shè)備主動主動和準購房戶進行電話溝通和電話跟進，國家特定節(jié)假日、準購房戶生日、準購房戶特殊紀念日等全部是樓盤銷售人員進行電話跟進最好時機。能夠經(jīng)過電話跟進告之準購房戶所關(guān)注樓盤發(fā)展動態(tài)和中京異地置業(yè)中心最新動態(tài)。關(guān)鍵有：樓盤建設(shè)進度、銷售進度、開發(fā)商新動態(tài)、本中心活動新動態(tài)、新樓盤推薦等信息。上門跟進：樓盤銷售經(jīng)理在整理“來訪用戶信息跟進單”中，應(yīng)根據(jù)跟進程度有次序進行特定銷售人員聯(lián)絡(luò)準購房戶進行上門跟進。在進行上門跟進時候要注意上門跟進禮儀，而且隨時做好跟進統(tǒng)計。邀請跟進：我們“中京異地置業(yè)中心”會依據(jù)潛在用戶數(shù)量或安排特定節(jié)假日，自行策劃組織或和相關(guān)企業(yè)聯(lián)合組織系列“海景樓盤展示茶香會”、“和海零距離旅游活動”和主動參、策劃系列公益活動等活動。我們中心樓盤銷售人員能夠借助中京異地置業(yè)中心開展各項活動，來真誠邀請準購房戶主動參與。經(jīng)過以上活動順利展開，首先能夠促進準購房戶和企業(yè)、海景住宅、開發(fā)商接觸，相互增加合作信心；其次能夠經(jīng)過活動塑造企業(yè)形象，打造“中京異地置業(yè)中心”在廣大社會公眾心目中權(quán)威品牌形象。其它方法跟進：銷售跟進方法有很多個，跟進關(guān)鍵目標就是：經(jīng)過相互接觸建立深層次信任，最終由我們?yōu)橘彿繎粼谫徶卯惖睾＞白≌瑫r提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)。然而這就要求我們中心樓盤銷售人員，在借助以上跟進方法同時結(jié)合：短信祝福跟進、郵件跟進、節(jié)假日互動跟進、贈予海島小禮品跟進等等系列跟進方法來相互增加信任度和合作信心。第四步：異地看盤。我們明和異地置業(yè)中心為方便購置異地海景住宅消費者準備了“看盤直通車”，關(guān)鍵是在樓盤銷售人員陪同下，拉載準購房戶到異地考察、簽約所關(guān)注海景住宅。依據(jù)異地樓盤距離遠近不一樣來制訂看盤周期。初步暫定到山東乳山銀灘看盤暫定周期為：三白天兩晚上?？幢P費用：①咨詢者在交納元封房金后成為我異地置業(yè)中心準購房戶，能夠無償搭乘看盤直通車到異地考察指定樓盤。（全部費用全免，僅限3人。）②沒有交納封房金消費者，如需到異地考察指定樓盤，需交納350元/人看房費（包含車費、住宿費和餐飲費），假如在看盤同時有意向購置樓盤而且簽約者，其看盤費用能夠由我企業(yè)退還或折合購房款?？幢P步驟（以山東乳山銀灘為例）：①第一天早晨7：30在“明和異地置業(yè)中心”門口集合，8：00按時發(fā)車。②中午提供午餐（標準：20元/人），于下午5：00抵達目標地（乳山）。③安排住宿（標準三人間，30元/人），提供晚餐（標準是：30元/人）。晚飯后可休息也能夠隨看盤車游覽銀灘夜景，9：30回酒店。④第二天早晨7：00早餐，8：00按時出發(fā)到乳山銀灘指定樓盤看盤。經(jīng)過考察樓盤、考察周圍輔助設(shè)施和和開發(fā)商充足接觸后，進行簽約。而且將于下午6：00返回酒店，提供午餐（標準是30元/人）晚餐（標準是40元/人）。⑤第二天晚上時間自由支配。⑥第三天早晨7：00早餐，8：00按時出發(fā)返石，于下午5：00抵達石家莊。中午提供午餐（標準是20元/人）。第五步：簽約步驟。簽署認購書當準購房戶在經(jīng)過樓盤銷售人員具體溝通和跟進下，而且精心挑選好適宜其投資異地海景住宅，敲定封房金后，便可在樓盤銷售人員率領(lǐng)下在中京異地置業(yè)中心簽定樓盤認購書了。這個時候需準購房戶出示當事人有效身份證原件、復(fù)印件、交納元人民幣封房金。中京異地置業(yè)中心此時會把相關(guān)資料和相關(guān)樓盤認購書文件交給準購房戶，而且用鋼筆具體填寫。樓盤認購書關(guān)鍵內(nèi)容包含：①認購物業(yè)；②認購房價，包含戶型、面積、單位價格（幣種）、總價等；③付款方法，包含一次付款、分期付款、按揭付款；④認購條件，包含認購書應(yīng)注意事項、封房金、判定正式條約時間、付款地點、帳戶、簽約地點等。在簽定完認購書后，中京異地置業(yè)中心還應(yīng)給購房人發(fā)放《簽約須知》，方便使購房者明白下一個細節(jié)，購房人只有明白其中內(nèi)容，才能順利簽定購房契約，其內(nèi)容包含：簽約地點、購房者應(yīng)帶證件、購房者委托她人簽約時相關(guān)委托書證實、相關(guān)貸款憑證說明、繳納相關(guān)稅費說明。而且當準購房戶交納封房金后能夠無償隨“看盤車”到異地指定樓盤進行考察旅游（只限3人）。簽署協(xié)議異地海景住宅協(xié)議早期要在異地開發(fā)商所在地簽署。在準購房戶簽署購房協(xié)議時中京異地置業(yè)中心、購房人、開發(fā)商全部一定要慎重對待，因為三方面權(quán)利和義務(wù)全部表現(xiàn)在內(nèi)了。另外，一旦未來和銷售方發(fā)生糾紛，購房協(xié)議可是處理關(guān)鍵依據(jù)和憑證。所以，在簽協(xié)議之前，本中心和購房人需要仔細查驗開發(fā)商資格和"五證"(即計委立項可行性研究批件、計劃許可證、土地使用證、開工建設(shè)許可證、商品房預(yù)售許可證)；一切檢驗完成后，購房人需要交納一定數(shù)額首付款。購房人假如對簽署協(xié)議沒有把握，能夠委托律師來幫助辦理，律師能夠幫助購房人起草補充協(xié)議、審查稅費明細表、審核契約須知、制訂簽約后付款進程表、審查付款情況等等。注意：還有可能會出現(xiàn)情況是，購房者在交付了定金以后，伴隨對該房產(chǎn)項目了解加深而感覺不好，不想購置時候，開發(fā)商能否退還定金？這就需要購房人和開發(fā)在雙方協(xié)議中明確何種情況下，購置者能夠終止協(xié)議，拿回定金。第六步：銷售細節(jié)。銷售完善階段：⑴在本中心正式公開推出海景住宅前，我們異地置業(yè)中心需借助媒體和本身，來吸引有在沿海城市異地置業(yè)需求潛在購房戶。選擇多種強勢媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場樓盤銷售團體和個人銷售魅力，促成訂購。另可安排首期沿海樓盤展示會或邀請政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提升用戶購置信心。⑵天天下班前25分鐘，現(xiàn)場樓盤銷售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回。由銷售主管加以審查于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會進行講述對多種情況及有望用戶跟進提出應(yīng)變方法。⑶每七天周一由業(yè)務(wù)部，企劃部共同舉行策劃會議，講述本周廣告媒體策略、促銷活動項目、銷售戰(zhàn)術(shù)及總結(jié)銷售結(jié)果，確定派發(fā)宣傳單計劃。⑷確定派發(fā)本中心宣傳單計劃表，排定督報人員表及活感人員編制調(diào)度表。⑸在沿海樓盤促銷活動前3天，選定幫助銷售人員及假用戶等并預(yù)先安排講習或演練。⑹若于周六、周日或節(jié)日安排樓盤促銷活動活動，需要提前一天召集銷售管理人員幫助銷售人員講習，使其全方面了解當日活動策略、進行方法及團體配合戰(zhàn)術(shù)。⑺每七天五下班前由銷售經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會，對本周來人來電數(shù)、成交戶數(shù)、用戶反應(yīng)、活動優(yōu)缺點進行總結(jié)和獎懲。⑻實施責任戶數(shù)業(yè)