服裝促銷方案大全樣本

服裝促銷方案匯總大全圣誕節(jié)促銷活動中效果最好要屬服裝行業(yè)了，而服裝圣誕節(jié)促銷活動更是商家和愛美女性好友不見不散聚會，怎樣在這場“聚會”中力掃千軍，就要看各家服裝圣誕節(jié)促銷活動方案了。圣誕節(jié)關(guān)鍵詞是時尚，個性，娛樂，浪漫，是年輕大家狂歡圣會，圣誕節(jié)本身所承載著文化氣息已是微弱不已，吸引青年人是圣誕節(jié)其中氣氛，因些，服裝商家在做服裝圣誕節(jié)促銷活動方案時候要掌握好圣誕節(jié)本身及自己產(chǎn)品契合點，針對目標(biāo)用戶展開目標(biāo)性促銷。而促銷手段，提議還是以價格上促銷為基調(diào)，并加以其它特色促銷形式，吸引消費者眼球，因為大部分消費者還是沖著打折來。服裝春節(jié)促銷方案穿新衣戴新帽，這是中國人過春節(jié)習(xí)俗，就是這么一個習(xí)俗，一個悠久文化，和著現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)，造就了現(xiàn)在服裝春節(jié)促銷活動，而這種服裝春節(jié)促銷方案商家們準(zhǔn)備了十二個月又十二個月，但仍然樂此不疲，畢竟這么大蛋糕大家全部要咬上一口，但競爭是十二個月比十二個月猛烈，服裝春節(jié)促銷方案也就十二個月比十二個月精巧，充滿色彩。春節(jié)促銷市場沖擊力是很強(qiáng)烈，依據(jù)以往經(jīng)驗，在春節(jié)促銷強(qiáng)檔期間月銷售額約比日常要多20%-50%，而且，就服裝行業(yè)來說，春節(jié)促銷影響著整年銷售情況，所以，商家對于服裝春節(jié)促銷方案不僅要準(zhǔn)備，還要好好，有所創(chuàng)新去準(zhǔn)備，才能在立即到來春節(jié)促銷盛宴中取得令人滿意結(jié)果。

服裝元旦促銷方案又到了十二個月尾聲，元旦促銷活動也又一次開始火熱起來，而在這個元旦促銷活動當(dāng)中，服裝行業(yè)新年促銷可是吸引著更多大家注意力，而為了愈加好吸引大家眼光，把直接把消費者留住，商家們對于服裝元旦促銷方案就報有了最殷切期盼。服裝元旦促銷方案對于整個服裝元旦促銷來說，起著提要契領(lǐng)作用，更是服裝元旦促銷效果直接影響原因，而具體設(shè)計和制作全部要以自己產(chǎn)品實際情況來制訂，不過部分設(shè)計細(xì)節(jié)需要注意：服裝元旦促銷關(guān)鍵點：1、專題：服裝元旦促銷方案要掌握元旦節(jié)日特點，新年特點，.com從新年元旦文化背景中挖掘，和自己產(chǎn)品相結(jié)合，然后在促銷活動中極力營造這種氣氛，讓消費者感受到這種溫暖氣氛，尤其現(xiàn)在消費者大全部憑“感覺”消費，這么促銷形式很輕易觸及消費者最柔弱神經(jīng)。2、禮品：新年送新禮，這是大多數(shù)商家做服裝元旦促銷方案全部會用方法，但這個送禮也是有所講究，像以往買件衣服送個衣掛什么，已經(jīng)不會給消費者留下什么感覺。但網(wǎng)上有一家送禮品卻很巧，母親節(jié)時候送給消費者是一朵康乃馨。不知道大家是不是已經(jīng)想好了服裝元旦促銷方案里禮品該怎么送。3、讓利：即使說特價，打折，全部是老生常談，但消費者等到節(jié)日來消費，也是沖著優(yōu)惠去，所以促銷假如沒有讓利，消費者選擇你機(jī)率也不是很大，但讓利也要有分寸，也要照料老用戶，更要做好預(yù)算。所以，在做服裝元旦促銷方案過程中，在促銷資源有限情況下，做縱向促銷，集中兵力于一點，自然就拉大和其它商家距離，脫穎也就輕易了。上面簡單提了一下服裝元旦促銷方案制作過程部分關(guān)鍵點，期望能夠為業(yè)者帶來部分服裝元旦促銷方案思緒，下面提供部分服裝元旦促銷方案，供大家參考。

服裝淡季促銷

促銷方案和活動必修課服裝淡季促銷是開服裝店必修課之一.服裝淡季促銷是指在服裝銷售淡季進(jìn)行有必需促銷手段,從而降低成本,提升銷量.服裝淡季促銷有很多個方法,假如針對服裝淡季促銷方法適當(dāng),能夠收到很棒服裝淡季促銷效果.“旺季取利，淡季取勢”，這應(yīng)該是服裝淡季促銷關(guān)鍵思想。取利，就是要奪取最大銷量；取勢，則是獲取制高點，爭取長久戰(zhàn)略優(yōu)勢。同時，淡季需求不旺。企業(yè)營銷應(yīng)更強(qiáng)調(diào)競爭導(dǎo)向，把更多精力放在觀注和分析競爭對手上。相對而言，旺季則應(yīng)強(qiáng)調(diào)需求導(dǎo)向，順應(yīng)消費者需求功效創(chuàng)新對于“取利”更有現(xiàn)實意義。

另外，淡季意味著絕對銷量絕對降低，應(yīng)該尊重這一客觀事實。搶減量增銷量提升銷量是淡季促銷最直接、最現(xiàn)實目標(biāo)?！巴咀鲣N量，淡季做市場”，這句話在sales中廣為流傳，實際上反應(yīng)了淡季中普遍松懈思想。旺季辛勞用命和淡季休生養(yǎng)息，已然成為大多數(shù)企業(yè)運(yùn)行規(guī)律。這本也無可厚非。但常理存在，也是機(jī)會存在。同時，淡季銷量增加顯然不會起源于市場增量，而是起源于對手減量。說白了，就是在對手松懈時從她們手中搶。這也是“淡季旺做”策略被采取原因?！巴緭屧隽浚緭寽p量”，是淡季提升銷量根本策略——以比對手更強(qiáng)、更廣宣傳和更低價格進(jìn)行掠奪。但需要指出是，淡季絕對量畢竟有限，所以，投入兵力要有度，搶程度也要有個度。而且，淡季做銷量，一樣重在取勢。另外，創(chuàng)新很關(guān)鍵。營銷本質(zhì)就是要將同質(zhì)產(chǎn)品買出不一樣來。創(chuàng)新就是要發(fā)明差異化，差異性，差異性市場定位和市場選擇來完成淡季銷量增加。（1）

適時推出新品在淡季適時推出部分新產(chǎn)品，能夠有效地切割對手市場份額。從取勢角度來看，能強(qiáng)化企業(yè)品牌在消費者心智中地位。對于營銷預(yù)算有限企業(yè)，以有程度廣告宣傳和適量新品推出能夠取得不錯影響力。雀巢企業(yè)就精于淡季新品突擊策略，甚至能夠說是“淡季旺做”推行者。鐘表品牌Timex曾在淡季針對敏感于時尚消費者推出了200個新款，強(qiáng)調(diào)時尚和高科技設(shè)計，使得Timex銷量增加了30%左右。（2）

發(fā)覺產(chǎn)品新消費方法和新消費用途發(fā)覺和引導(dǎo)新消費習(xí)慣是淡季挖掘銷量有力路徑。部分別出心裁消費方法，如飲料在冬季“熱飲”——“煮飲料”、“煮熱露露”、“煮姜絲可樂”、“熱椰汁”，甚至“煮紅棗啤酒”，就是淡季促銷創(chuàng)新典范。（3）

堅持適度

有部分企業(yè)本著“投入和產(chǎn)出成正比”標(biāo)準(zhǔn)，在淡季大幅壓縮費用。這么做，只會使銷售壓力更大，淡季更淡。某滋補(bǔ)酒在陜西省市場上就曾因為在淡季大幅縮費用——取消了陳列費用，降低人職員資和分成，結(jié)果造成陳列質(zhì)量降低和大批銷售人員流失，旺季到來時，已措手不及。相反，在淡季保持適度，尤其是形成對競爭者強(qiáng)大壓力，往往能取得事半功倍效果。三星和飛利浦等電視生產(chǎn)商9-11月淡季，不僅帶來了35%左右銷售額增加，更讓純平產(chǎn)品銷量同比增加了10%。大部分營銷教授共識是：淡季將有限資金投資在能夠刺激消費者活動上是比較明智營銷方法。值得注意是，淡季切勿過分依靠于單純降價打折上。為了減輕庫存壓力、增加現(xiàn)金流而進(jìn)行大幅度打折，會破壞企業(yè)品牌形象，影響后續(xù)銷售。替換性策略是，能夠考慮提升產(chǎn)品附加值和增加部分服務(wù)，這么在增加短期銷量同時，不會對已經(jīng)購置了產(chǎn)品消費者造成太大負(fù)面影響。（4）

強(qiáng)化和開發(fā)淡季渠道進(jìn)入淡季，通常旺季主力渠道全部會大幅度萎縮，但另外部分銷售渠道則開始展現(xiàn)其價值，這就是淡季渠道。比如瓶裝飲用水，秋冬淡季時，超市、批發(fā)市場、零售店、攤點等正常渠道萎縮很大，然而生意冷淡了一個夏季洗浴中心、桑拿中心卻進(jìn)入了用戶盈門季節(jié)，人在洗浴、桑拿后會感到口渴，水消費量很大。假如能拿下某個區(qū)域市場內(nèi)大部分洗浴中心和桑拿中心，銷量仍然可觀。淡季渠道策略無非兩方面：首先，在淡季，銷售波動較小渠道應(yīng)該得到強(qiáng)化；其次，針對產(chǎn)品特點，開發(fā)新渠道，適應(yīng)產(chǎn)品淡季銷售。比如，有企業(yè)在旺季時重視開發(fā)城市區(qū)域市場，強(qiáng)化批發(fā)渠道，淡季時則側(cè)重于農(nóng)村市場和機(jī)構(gòu)大用戶，成功實現(xiàn)了銷售無淡季。（5）

市場轉(zhuǎn)移淡季除了有時間限制外，還有區(qū)域限制。也就是說，在同一時間內(nèi)，在不一樣區(qū)域市場，淡旺季是不一樣，最少程度上是不一樣。比如，有產(chǎn)品就存在“南淡北旺”和“南旺北淡”更替特點。而相當(dāng)多產(chǎn)品當(dāng)中國市場進(jìn)入消費淡季時，在國際市場卻進(jìn)入消費旺季；在城市出現(xiàn)淡季時，在農(nóng)村或城鎮(zhèn)結(jié)合部可能根本沒有淡季跡象。中國國土廣闊，橫跨多個氣候帶，更有著進(jìn)行市場轉(zhuǎn)移騰挪空間。比如夏裝，當(dāng)中國北方進(jìn)入冬季時，南方卻仍然陽光明媚。為旺季營銷準(zhǔn)備“旺季取利，淡季取勢”，但企業(yè)最終目標(biāo)就是謀利，而取勢一樣是為這個最終目標(biāo)服務(wù)。另外，淡季終究是淡季，“旺季搶增量，淡季搶減量”，“增量”永遠(yuǎn)比“減量”要大，取“增量”永遠(yuǎn)比赤裸裸地從對手手中搶食來得輕易。而且，淡季促銷有時候是得不償失。一個很簡單例子：冬天花幾倍努力將冰箱賣出去，搶得可能是夏天生意。所以，淡季市場永遠(yuǎn)不是和對手決戰(zhàn)主力戰(zhàn)場。重視淡季促銷目標(biāo)，除了上面談到合適提升銷量和追求長久利益外，關(guān)鍵是為旺季服務(wù)。“敵懈我戰(zhàn)”收獲僅是策略上收益和戰(zhàn)術(shù)上震憾，對長久利益堅持也不過是企業(yè)永續(xù)經(jīng)營需要。那么，怎樣為旺季到來做營銷上準(zhǔn)備呢？（1）

重視開拓性營銷工作在消費旺季，企業(yè)有限銷售人員，經(jīng)過有限銷售渠道，只能服務(wù)于有限用戶。在既定渠道和既定用戶業(yè)務(wù)疲于奔命之下，極少有精力和時間開發(fā)新渠道和新用戶。淡季時，假如僅是坐等旺季到來，最好結(jié)果是在銷售旺季到來時候，銷售渠道和用戶維持在原有水平上，銷售業(yè)績止步不前，更可能是因為競爭對手增加或競爭對手營銷進(jìn)取，在新旺季到來時，原有銷售渠道萎縮，用戶降低，銷售業(yè)績大幅度下降。所以，在淡季除了抓緊時間對現(xiàn)有用戶進(jìn)行分析、歸類和管理外，企業(yè)應(yīng)主動開拓新營銷渠道，開發(fā)新用戶和市場，同時，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，計劃下一步市場開拓方案，培訓(xùn)營銷人員。（2）

測試消費者對產(chǎn)品價格和價值接收度消費者在淡季往往會對自己花費和產(chǎn)品價格愈加敏感，所以這恰恰是進(jìn)行產(chǎn)品價格和價值接收度測試最好時機(jī)。測試消費者對新產(chǎn)品和價格接收程度，以備在旺季到來之時進(jìn)行大規(guī)模全國推廣活動。雀巢企業(yè)營銷人員經(jīng)驗是：“假如消費者在淡季能夠接收你提供新產(chǎn)品、接收新產(chǎn)品價格，那新產(chǎn)品在旺季營銷活動就相對簡單多了?！睗h高企業(yè)曾經(jīng)在淡季測試營銷了非傳統(tǒng)200毫升裝家用清潔劑，并調(diào)整了3次價格，以求在消費者接收度和企業(yè)利潤中找到平衡點?？煽诳蓸菲髽I(yè)也曾經(jīng)在利用淡季在部分城市試點上市200毫升玻璃瓶裝可樂，并測試了渠道和物流配送能否適應(yīng)這種新包裝產(chǎn)品。通常來說，淡季開展測試營銷，風(fēng)險比較低，不會對企業(yè)原有產(chǎn)品組合造成尤其大影響。同時，渠道、廣告和物流上成本也相對要低很多。（3）

存貨水平調(diào)整過量存貨對于企業(yè)是巨大財務(wù)壓力和經(jīng)營風(fēng)險。假如壓在經(jīng)銷商手中，經(jīng)銷商為了減輕庫存壓力很可能會進(jìn)行大幅降價以清理存貨。不過，旺季到來時存貨水平過低，很可能造成企業(yè)無法抓住突如其來需求增加。所以，淡季時銷售估計和存貨監(jiān)控就很關(guān)鍵，是對旺季戰(zhàn)役勝利*準(zhǔn)備。

服裝促銷妙

招鞋服專賣店促銷方案

伴隨市場渠道操作不停精細(xì)化，專賣店關(guān)鍵性已經(jīng)是顯而易見了，尤其是在鞋服行業(yè)，專賣店早已是獨占熬頭！不過伴隨專賣店渠道快速發(fā)展，市場競爭也異常猛烈，最為顯著就是促銷活動手段。狹隘做促銷是在已經(jīng)確定區(qū)域商圈市場內(nèi)，加大本品牌銷售或在現(xiàn)有基礎(chǔ)上人為提升銷售。但促銷活動內(nèi)容嚴(yán)重同質(zhì)化：不是大折就是送禮，而且還是一次比一次兇，你打8折我就打7折；你買100送60，我就買100送100等等，而且表現(xiàn)手法無外乎是在各個門店出入口放個易拉寶或在櫥窗處貼張海報，寫上本店打折打7折或就是本店買100送＊＊。更有甚著大家就簡單認(rèn)為促銷就是等于打折、送東西等多個簡單方法上。那么，我們到底該怎樣做鞋服專賣店促銷活動呢？大家常見促銷手法是打折、送東西等，往往也沒有做出效果，問題又出現(xiàn)在哪里呢？針對這個問題筆者和很多業(yè)務(wù)銷售人員討論過，為何要做促銷？回復(fù)結(jié)果是：1、去年這個時候也做過促銷活動；2、節(jié)假日到了就要做促銷活動；3、庫存滯銷量過大；4、企業(yè)有一批積壓貨需要處理；5、企業(yè)總部統(tǒng)一要求要做等等。上面種種現(xiàn)象表明業(yè)務(wù)主管只是根據(jù)固有習(xí)慣模式去做促銷，但其實并沒有弄明白或了解為何要去做促銷，那么在這種情況下就造成了知促銷而不知所以促銷，多種多樣促銷手法不停模擬和亂用，而沒有根據(jù)自己區(qū)域市場實際需求來開展設(shè)計促銷活動，更談不上達(dá)成針對性有效結(jié)果。一個良好鞋服專賣店開展促銷活動，首先全部有明確目標(biāo)，自己為何要做促銷？是為塑造品牌？還是提升銷售？還是處理老品？還是打造美譽(yù)度等。不一樣目標(biāo)就有不一樣操作手法和表現(xiàn)方法。通常情況下，鞋服行業(yè)促銷活動比較常見目標(biāo)有三個：1、品牌塑造。以品牌為關(guān)鍵目標(biāo)促銷活動通常是由企業(yè)或區(qū)域（大區(qū)）統(tǒng)一策劃，節(jié)假日如：五一、十一、元旦、春節(jié)等多個重大節(jié)日為主。在這個多個節(jié)假日里開展促銷有利于更廣大目標(biāo)用戶消費，提升品牌關(guān)注度和影響力。如：春節(jié)期間，奧康推出“紅紅火火奧康年”系列促銷活動，從機(jī)場路大廣告牌到小路牌，再到物流車，店堂海報，x展架，新奇廣傳品類，終端賣點氣氛部署出巧、火紅、熱情等等，盡是紅遍天統(tǒng)一整體新奇特形象，這不僅僅吸引住了全部些人眼球，贏得了市場巨大回報，更關(guān)鍵是奧康脫穎日出，深入強(qiáng)化了消費人群心智和忠誠度！又如紅草帽鞋業(yè)全國統(tǒng)一推出“付迪生、任靜”夫婦拜年系列促銷活動，除店堂部署得喜慶外，單單一個手提袋就做足了文章，大紅配以兩個形象代言人拜年圖片，很多消費者看到這個袋子后原來計劃只買一雙，結(jié)果買了好幾雙，因為送給親朋好友感到喜慶如意。2、開發(fā)鞏固消費群體。在當(dāng)今市場競爭猛烈情況下，很多促銷只顧銷售回饋，根本沒有明確消費群體去進(jìn)行針對性攻克，很多就輕易出現(xiàn)資源浪費和促銷效果不佳情況，即出力不討好?；貓笙M者促銷也是多個多樣，首先說清楚回報消費者關(guān)鍵是：⑴本品牌老用戶群體⑵有待開發(fā)準(zhǔn)目標(biāo)定位新用戶群體。通常老用戶群體促銷鞏固方法比較常見如：節(jié)假日電話、短信溫馨問候，貴賓卡享受各類活動、會員給優(yōu)惠等等。有待開發(fā)準(zhǔn)目標(biāo)定位新用戶群體，是因為伴隨不停細(xì)化市場細(xì)分，準(zhǔn)用戶消費群體也越來越有格色，市場容量不停擴(kuò)大，所以越來越得到各個廠家重視，這不僅是一個新增加點，更是一片全新消費市場，這同時也給我們開展促銷增加全新挑戰(zhàn)。如康奈“非典”期間，5月12日護(hù)士節(jié)，在杭州推出針對當(dāng)初最受禁用詞語矚目標(biāo)群體--護(hù)士人群促銷活動。通常持護(hù)士證件消費者到康奈專賣店里買鞋一律打到7.5折，僅僅兩三天時間，銷售額就近50萬元，在獲取經(jīng)濟(jì)效益同時又取得了良好禁用詞語效益。又如，在老師節(jié)、記者節(jié)，為特定禁用詞語群體發(fā)送金卡、貴賓卡全部能達(dá)成很好效果。3、處理庫存。這對品牌鞋服專賣店，如同一把雙刃劍。假如開展庫存處理促銷活動，對品牌等直接有影響。觀察多年來品牌鞋服庫存處理有多個方法。有在某一區(qū)域相對很好網(wǎng)點和商場開設(shè)品牌折扣店和處理專柜，提早把市場較為難賣產(chǎn)品直接轉(zhuǎn)向品牌折扣店和處理專柜。比如尤其是女涼鞋，在每十二個月4月中旬正式上市，至5月假如貨走不動，就應(yīng)該考慮推向品牌折扣店和處理專柜來處理了，以免造成庫存！另外，有些低端品牌產(chǎn)品利用展會和村鎮(zhèn)集市來處理庫存；還有廠家把積壓量較大庫存一次性以較低價格直接轉(zhuǎn)向外銷，或許這么有點虧損，但省時省力又省心?，F(xiàn)在很有創(chuàng)意是紅蜻蜓集團(tuán)幫助全國專賣店，常年在各地不間斷搞“紅蜻蜒鞋文化巡展”廣場活動，不僅展示了企業(yè)形象，樹立了品牌，天天能夠幫助賣掉幾千多雙皮鞋庫存，可謂一舉兩得。其次是促銷活動專題因為不管你開展促銷活動為了品牌、銷售；還是為了庫存處理等，全部要強(qiáng)調(diào)促銷專題創(chuàng)意，如紅蜻蜓常常舉行“紅蜻蜓鞋文化巡展”一樣，這已不僅僅是一個具體促銷活動操作，而是已經(jīng)升級為紅蜻蜓集團(tuán)宣傳推廣公關(guān)三位一體獨特模式。達(dá)成效果即：一看到“鞋文化巡展”就能夠想到紅蜻蜓；一看到紅蜻蜓就想到鞋文化。還有個比較經(jīng)典創(chuàng)意，奧康集團(tuán)于4月29日至5月1日在浙江省內(nèi)全部專賣店開展促銷活動內(nèi)容是為慶賀五一勞動節(jié)，凡編號尾數(shù)為“51”人民幣，均可按面值翻1倍在奧康專賣店使用。這個促銷從4月29日到5月1日，短短3天時間，大家排起長隊涌向購置，奧康皮鞋在浙江省范圍內(nèi)銷售額就達(dá)成1800萬元左右，奧康浙江省內(nèi)各個專賣店能夠說賣得只剩下貨架和營業(yè)員了。鞋企同行當(dāng)初紛紛感嘆：節(jié)日生意全部讓奧康搶去做了！最終是實施即使實施是最終一個步驟，但卻是整個促銷活動關(guān)鍵。假如一個好促銷創(chuàng)意活動沒有很好實施下去，那么結(jié)果將會大打折扣，甚至“陪了夫人又折兵”。尤其是鞋服行業(yè)能夠說30％靠策劃，70％靠實施。那么，怎樣才能達(dá)成好促銷效果呢？依據(jù)鞋服行專賣店特點，通常必需做好以下四個方面關(guān)鍵工作內(nèi)容：⑴做好促銷宣傳品準(zhǔn)備；⑵終端銷售人員培訓(xùn)；⑶促銷現(xiàn)場監(jiān)督到位⑷促銷活動評定。做好促銷宣傳品準(zhǔn)備。因為促銷專題需要一個媒介向目標(biāo)消費群體傳達(dá)，所以宣傳品準(zhǔn)備包含制作和播放和擺放兩個步驟。⑴宣傳品制作。通常情況制作類型有：電視、廣播、刊物報紙所需要圖片、軟文、色調(diào)等部分制訂。如：包含片面廣告部分則需要強(qiáng)調(diào)視覺沖擊，色調(diào)字體強(qiáng)調(diào)夏天以冷色為主而冬天確是暖色為主等等；而軟文部分則是不管是電視、刊物、廣播還是海報、易拉寶、宣傳單等全部需要說明促銷活動專題內(nèi)容，讓目標(biāo)用戶一看便知。⑵宣傳品播放和擺放。因為宣傳品類型有多個，其中有些需要提前和相關(guān)單位聯(lián)絡(luò)做好相關(guān)事宜，首先簽定相關(guān)合約，如：電視、廣播、刊物報紙、條幅等，確定具體實施時間、地點、內(nèi)容等等。其次是海報、易拉寶、宣傳單等物料，需在促銷活動開展之前發(fā)放及擺放到位。如奧康經(jīng)銷零售商8月8日在安徽馬鞍山做了一次周年店慶促銷活動，內(nèi)容為買100送100，提前在當(dāng)?shù)貓蠹垺㈦娨?、街區(qū)等做足了宣傳?；顒娱_始后，銷售情況轟動全城，現(xiàn)場銷售氣氛難得一見，“前方不停地告急”，6天銷量達(dá)成五千多雙。終端銷售人員培訓(xùn)。終端銷售人員是廠家直接面對消費者形象，所以每次促銷活動我們?nèi)勘匦鑼Υ黉N方案進(jìn)行提煉，形成統(tǒng)一說詞，而且對終端銷售人員進(jìn)行全員培訓(xùn)，做到每個人員既了解此次促銷活動內(nèi)容，又能統(tǒng)一口徑。終端銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容關(guān)鍵包含三個部分：促銷活動專題及對應(yīng)實施內(nèi)容、POP（海報、條幅、單頁等）擺放、產(chǎn)品包裝陳列、禮品檢驗等。具體內(nèi)容如：⑴POP（海報、條幅、單頁等）視覺信息擺放位置，是面向開闊地方，還是在人流關(guān)鍵入口處，方便讓消費者清楚看到全部或大部分關(guān)鍵信息。⑵緊盯競爭對手反應(yīng)情況。⑶查看陳列產(chǎn)品外觀及質(zhì)量是否有破損或存在質(zhì)量缺點問題。⑷檢驗店鋪、貨架、櫥窗等是否整齊。⑸檢驗店鋪硬件如燈具、電視、音響、VCD、空調(diào)等設(shè)施是否完好齊備。⑹促銷活動專題及對應(yīng)活動內(nèi)容。⑺簡易導(dǎo)購服務(wù)培訓(xùn)、產(chǎn)品知識和注意事項等。⑻活動期間工作分配及相關(guān)責(zé)任人等。促銷現(xiàn)場監(jiān)督到位。監(jiān)督就是把控促銷現(xiàn)場宣傳品擺放是否到位、現(xiàn)場工作情況、產(chǎn)品和禮品是否充足、人力是否足夠等，并能依據(jù)實際情況作出對應(yīng)調(diào)整，確保促銷活動順利進(jìn)行。促銷活動評定。促銷活動成功是否，能夠很真實反饋出專賣店促銷活動也是最直接反應(yīng)出產(chǎn)品品牌在當(dāng)?shù)赜绊懥徒K端專賣店營運(yùn)優(yōu)劣檢驗情況情況。如：活動已經(jīng)開展不過用戶沒有進(jìn)門或是進(jìn)門極少，這說明此次活動宣傳可能不到位或品牌產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刂群陀绊懥τ写毙杼嵘?。假如進(jìn)店用戶不少，但實際成交卻極少，那就說明該店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不對路，需要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?？偠灾?，一個好促銷活動并非是打打折、貼貼海報等就能夠。更緊要是在具體開展促銷活動之前，對當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境、消費者習(xí)慣、競品情況及本產(chǎn)品品牌影響度等調(diào)研考察，在此基礎(chǔ)和前提上設(shè)置對應(yīng)目標(biāo)、專題、具體實施策略、落實實施內(nèi)容等等，必需做到每步環(huán)環(huán)相扣。除了活動本身影響著促銷效果之外，還和品牌著名影響度、產(chǎn)品是否對路、銷售人員服務(wù)等有直接關(guān)系，我們且忌“眉毛胡子一把抓”。最終實施到位才是整個促銷活動成功堅實關(guān)鍵確保。區(qū)域服裝加盟促銷中慢三快四要想做好區(qū)域市場服裝加盟促銷活動，必需知道一定促銷技巧，把握整個促銷活動中“輕、重、緩、急”。歸納起來就是：促銷活動中"慢三、快四"標(biāo)準(zhǔn)。調(diào)查分析關(guān)鍵問題要花時間深入了解謹(jǐn)慎判定根本不存在兩個完全相同區(qū)域市場，所以，將任何一個成功或成熟區(qū)域市場運(yùn)作經(jīng)驗不加任何修飾地拷貝到另外一個區(qū)域市場去實施，得到結(jié)果將是迥異，教訓(xùn)也將是深刻。區(qū)域市場關(guān)鍵問題調(diào)查是決定將區(qū)域市場促銷方案做正確關(guān)鍵。是服裝加盟品牌原因，是產(chǎn)品著名度、認(rèn)知度、美譽(yù)度等原因，還是渠道、終端管理，消費者推介原因……情況復(fù)雜多變給設(shè)計促銷方案帶來很多變數(shù)。所以，找準(zhǔn)促銷需要處理最關(guān)鍵市場問題，才能確保不會因為是品牌問題，而去做產(chǎn)品；是產(chǎn)品認(rèn)知度問題，而去做著名度；是渠道、終端管理問題，而去做消費者推介。調(diào)查問題必需是正確，必需是為了達(dá)成提升區(qū)域市場銷售目標(biāo)而需要處理最關(guān)鍵問題。所以，調(diào)查分析工作一定是嚴(yán)謹(jǐn)慢工出細(xì)活，決不能因主觀或一些表面、不深入了解而妄加判定，造成最終錯誤結(jié)論，而使后面全部工作全部偏離事實需要。設(shè)計促銷活動方案要花時間清楚表示促銷要素找到問題是為了處理問題，這就是設(shè)計促銷活動方案。一份科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)促銷活動方案設(shè)計文本是取得批復(fù)有力保障。大部分區(qū)域市場促銷活動計劃得不到批復(fù)直接原因要么是區(qū)域市場分析不正確，要么是需要處理目標(biāo)不明確，要么是促銷內(nèi)容缺乏創(chuàng)新或雜亂、資源預(yù)算不清楚、無組織管理措施等。情況多個多樣，但最終全部反應(yīng)在促銷方案設(shè)計不夠嚴(yán)謹(jǐn)上。一份完整“區(qū)域市場促銷活動計劃”文本應(yīng)該包含：促銷專題；區(qū)域市場關(guān)鍵問題分析；促銷活動目標(biāo)；促銷活動時間；促銷活動內(nèi)容；促銷活動實施和管理；促銷活動資源預(yù)算；促銷活動效果評定。區(qū)域銷售經(jīng)理假如沒有把更多時間放在促銷活動方案設(shè)計上，沒有清楚地向上級反應(yīng)你促銷想法，而把時間放在等候一份模糊不清匯報批復(fù)上，錯失市場機(jī)會，損失將是市場份額、擁有率等。培訓(xùn)專案銷售人員要時間做嚴(yán)格精細(xì)培訓(xùn)促銷活動方案離不開區(qū)域市場銷售人員實施。大家常說，“三份策劃，七份實施”。很多經(jīng)驗和教訓(xùn)告訴我們：在一次區(qū)域市場促銷活動實施前，必需要給銷售人員做全方面、細(xì)致內(nèi)容培訓(xùn)。筆者曾經(jīng)幫助某用戶開展新產(chǎn)品上市推廣活動，其中服裝加盟品牌傳輸方面有戶外橫幅媒體計劃，于是，我們對橫幅需要傳輸標(biāo)準(zhǔn)信息做了要求，并刻光盤交給各區(qū)域市場相關(guān)責(zé)任人，信息包含：標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、內(nèi)容、尺寸等，但在方案實施過程中，有很多區(qū)域市場出現(xiàn)了一條橫幅一個顏色、一個字體悲慘結(jié)局。這就是沒有給相關(guān)人員進(jìn)行專案培訓(xùn)造成結(jié)果。通常情況下，方案策劃者和實施者存在著職業(yè)、素質(zhì)和經(jīng)歷差異，認(rèn)知自然有差距。所以，策劃者千萬不能將自己認(rèn)為簡單易懂或想當(dāng)然事情擴(kuò)大化。所以，不管是簡單，還是系統(tǒng)、繁雜促銷方案，當(dāng)面對不一樣銷售人員和區(qū)域市場時，我們?nèi)啃枰?jīng)過嚴(yán)格、細(xì)致培訓(xùn)后，才能導(dǎo)入實施，而且這種培訓(xùn)還需要全方面、根本，決不能亦步亦趨?！翱焖摹睒?biāo)準(zhǔn)快速準(zhǔn)備促銷資源日常做好資源積累工作一次促銷活動往往需要復(fù)雜資源支持，包含錢資源、人資源，還有物資源，物資源有企業(yè)品牌（產(chǎn)品）常年配置，有需要即時制作或購置。當(dāng)設(shè)計促銷活動方案得到批復(fù)后，這些資源需要在盡可能短時間內(nèi)配合企業(yè)相關(guān)部門準(zhǔn)備好，而且安排專員負(fù)責(zé)管理資源。很多區(qū)域市場促銷活動方案在得到批復(fù)實施后卻最終夭折，或沒能趕在最好時機(jī)實施，關(guān)鍵原因就是促銷資源配置出現(xiàn)了時間上拖拉。區(qū)域市場怎樣提升資源配置速度呢？⑴注意日常品牌（產(chǎn)品）宣傳資料搜集整理，如：品牌產(chǎn)品多種影視廣告拷貝帶，服裝加盟品牌形象VI使用手冊，多種現(xiàn)場促銷道具等；⑵和企業(yè)相關(guān)資源主管部門保持良好溝通、配合關(guān)系；⑶和當(dāng)?shù)匾坏絻杉覐V告制作、代剪公布企業(yè)保持長久合作關(guān)系；⑷制訂科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)促銷資源管理制度。這些全部有利于提升促銷資源快速準(zhǔn)備?？焖賹嵤┓b加盟促銷內(nèi)容在最短時間內(nèi)快速刺激消費者購置。兵貴神速，實施促銷活動一樣如此。區(qū)域市場促銷活動大全部是以短期促進(jìn)銷售為目標(biāo)，既然是短期行為，講究就是刺激目標(biāo)消費者或潛在、游離消費者即時購置。為了短時內(nèi)刺激消費者購置，促銷活動必需是品牌產(chǎn)品推廣中最強(qiáng)音，快速直接，沒有咿咿呀呀過程。還有競爭對手反擊速度永遠(yuǎn)不容忽略，當(dāng)對手嗅到你行動對她產(chǎn)生影響或威脅時，她會很快給反擊。所以要快速實施?？焖賹嵤┐黉N活動需要做好實施人員培訓(xùn)工作，做好宣傳渠道、實施場所溝通工作，做好現(xiàn)場部署工作，做好處理可能突發(fā)事件準(zhǔn)備等等?？焖倏偨Y(jié)服裝加盟促銷關(guān)鍵點**時間提升促銷效果快速總結(jié)、善于總結(jié)是促銷活動實施過程中必備技能。因為區(qū)域市場促銷是短期行為，所以我們必需盡力、立即提升促銷效果。但促銷有些問題必需要在實施過程中才能發(fā)覺并處理，所以立即總結(jié)促銷活動是發(fā)覺、處理問題，進(jìn)而提升促銷效果關(guān)鍵?？焖倏偨Y(jié)促銷效果需要做到：親密關(guān)注促銷實施各個關(guān)鍵點，制訂晚會制度，一天一總結(jié)等細(xì)節(jié)工作。4.快速調(diào)整促銷內(nèi)容立即糾正出現(xiàn)偏差步驟快速總結(jié)效果、發(fā)覺問題是為了快速調(diào)整促銷內(nèi)容。通常情況下，區(qū)域市場促銷活動全部含有“范圍小、內(nèi)容少、易于即時調(diào)整”特點。當(dāng)促銷某一步驟出現(xiàn)問題而影響效果時，區(qū)域經(jīng)理所要做就是快速、果斷地調(diào)整促銷內(nèi)容，并合理地處理由此而給消費者帶來影響?？焖僬{(diào)整促銷內(nèi)容需要做到：不影響消費者利益，不需要重新申請資源，實施人員快速熟悉調(diào)整后具體內(nèi)容，統(tǒng)一做好向消費者說明口徑等。假如把區(qū)域市場促銷比作一次戰(zhàn)斗話，那么“正確問題調(diào)查分析、周密方案設(shè)計、細(xì)致團(tuán)體培訓(xùn)”就是戰(zhàn)斗勝利基礎(chǔ)，而快速“資源準(zhǔn)備、實施、總結(jié)、調(diào)整”則是擴(kuò)大戰(zhàn)果確保。

怎樣成功舉行一個庫存服裝特買會？對于大多數(shù)服裝企業(yè)，每次換季后留有庫存是肯定、也是正常。服裝行業(yè)不可能像餐飲業(yè)一樣看單炒菜，庫存積壓已成為廠家通病，幾季下來直營店鋪貨物、經(jīng)銷商加盟商退換回來貨物數(shù)量相當(dāng)可觀。庫存消化也是企業(yè)頭痛問題，現(xiàn)在清理庫存方法不少，但效果往往不理想，要么操作做起來過于繁瑣（比如換標(biāo)簽）要么切貨（給出價格太低，形同“打劫”），企業(yè)有一個“割肉”感覺?，F(xiàn)有情況下有沒有有好措施嗎？答案是肯定。定時舉行庫存服裝特賣會是一個形之有效路徑。筆者曾數(shù)次參與和實施這類活動。效果是滿意，在此行文和業(yè)內(nèi)同仁分享心得，期望起到拋磚引玉之效。

要想辦好特賣會，活動方案設(shè)計和可操作性是成功前提。前后歸納為兩個字：“細(xì)節(jié)”。下面就具體談?wù)勚朴喎桨讣?xì)則。

第一、活動專題。名正才言順，師出要有名?；顒訉ｎ}要構(gòu)思怎樣抓住消費者眼球，內(nèi)容要有親和力，避免使用“甩賣跳樓”等字眼，長遠(yuǎn)來講對本身品牌是一個傷害。

第二、確定特賣會所針正確目標(biāo)群體，有放矢。

第三、特賣地點。地點選擇是很關(guān)鍵，要注意兩點：1、要避免在自己旗艦店、形象店內(nèi)搞，有損本身形象，通常選擇離中心區(qū)稍遠(yuǎn)次級店或二三線城市店鋪；2、活動頻率不能太高，十二個月2到3次；3、活動具體時間以十天為佳，卡兩個雙休日或活動時間定為三天，周五、六、日。

第四、活動宣傳方法。關(guān)鍵有以下三種：發(fā)短信；活動場地橫幅、易拉寶、pop等；DM單（促銷彩頁）。這里關(guān)鍵談?wù)凞M單設(shè)計、派發(fā)技巧。在這個步驟上要用部分心思，從某種意義上講它是活動成敗關(guān)鍵之一。DM印刷一定是彩色，同時是結(jié)合文字介紹精美印刷品，除了醒目標(biāo)突出活動專題、內(nèi)容、日期以外附上圖片效果更佳。但我們常常發(fā)覺企業(yè)促銷員在發(fā)給用戶后要么拒收要么急忙一掃隨手扔掉，首先錢是花了，另一面是收效甚微還給環(huán)衛(wèi)添麻煩。分析原因有兩點：1、不看對象見人就發(fā)，比如你是賣女裝偏偏發(fā)給男士。2、DM單缺乏使用和收藏雙重價值。使用價值是憑此單參與活動可額外取得尤其優(yōu)惠（比如：折上折、換小禮品、相當(dāng)一定金額現(xiàn)金券等等），愛占廉價是人性弱點。收藏價值大家不明白原因，特賣一結(jié)束

DM單也完成了使命，但品牌還在，日常銷售還要進(jìn)行。保留下來還能夠起到繼續(xù)推廣品牌效果。怎樣增加收藏價值呢？訣竅在于在DM單上加入部分和活動無關(guān)但和生活息息相關(guān)生活資訊（比如：年歷、月歷，關(guān)鍵節(jié)日、常見電話等等）設(shè)計上要可折疊便于擺放到寫字臺電腦等處。有條件能夠隨贈印有企業(yè)

LOGO小禮品，總而言之在

DM單設(shè)計上要有新意和創(chuàng)意。宣傳派發(fā)地點時間，首先要確立特賣會方圓500米內(nèi)進(jìn)出口位置人流量大小，做到心中有數(shù)。派發(fā)時間為活動前2～3天，具體派發(fā)時間是早晨7：30～9：00上班高峰，中午12：00～2：00午餐高峰。

第五、人員、貨物安排及會前培訓(xùn)。關(guān)鍵點是特賣時可能出現(xiàn)問題。因為是特賣，對客流要做充足考慮，要定人定崗定責(zé)，特賣導(dǎo)購要比平時多30%～50%。（包含收銀理貨也要增加）在活動前要把全部貨物清理歸類一遍，該換包裝換包裝，該熨燙熨燙，要做到低價不低值，更不能給人以傾垃圾感覺。在活動中要注意隨時整理衣架和貨物，方便下一位用戶能心情愉悅挑選。

第六、特賣時常見語言應(yīng)對技巧。在特賣時，不僅要強(qiáng)調(diào)價格，更要介紹使用價值，突出性價比，提升心理感受。能夠一邊介紹一邊提議。比如：“這個款設(shè)計很經(jīng)典，所以很多用戶說，現(xiàn)在買是最劃算時候”，“我們在搞活動，你下手要早抓緊挑，不然晚了就買不到自己喜愛了”，“您眼力真好，正是因為是老款，現(xiàn)在買是最劃算時候，你看今天這么多人，大家不僅自己穿還買來送人一舉兩得”，“這個款設(shè)計簡練大方，買回去明年穿也不過時”……等等?？偠灾瑢τ谔刭u商品，也要預(yù)先設(shè)計好多種說辭，要做到隨時給用戶提出主動提議，一樣一款衣服，是庫存還是新組合新搭配中關(guān)鍵元素，就看導(dǎo)購口才了。

第七、促銷方法。把全部貨物分為三擋，2折區(qū)3折區(qū)5折區(qū)，對于部份斷碼量大衣服可采取買二送一或買一送一方法（激勵用戶送親戚送好友）。力度要大，越壓越貶值。

第八、做好特賣前盈虧平衡預(yù)算?？刂坪觅M用，作到各項開支心中有數(shù)，而不是活動結(jié)束后等財務(wù)出結(jié)果（馬后炮沒有任何意義）

第九、計劃可操做性，計劃制訂要考慮多方面原因（包含活動期間天氣），活動方案完成后經(jīng)相關(guān)人員討論簽字認(rèn)可后人手一份。確保每一名參與者全部知曉活動實施細(xì)則。第十、特賣活動結(jié)束后立即分析活動時出現(xiàn)問題，進(jìn)行活動效果評定，不停總結(jié)提升。積累經(jīng)驗爭取越辦越成功。

以上十點是搞好特賣活動基礎(chǔ)。零售業(yè)有句名言：Retail

is

Detail“零售在于細(xì)節(jié)”。特賣當(dāng)然也是例外。

服裝專賣怎樣精耕終端？在信息日益發(fā)達(dá)今天，商業(yè)秘密傳輸速度和幾率也日趨頻繁。商家們不要指望專利或秘方來搶奪市場，實現(xiàn)長久盈利。相反，過重“技術(shù)情結(jié)”只會招至愈加快失敗。愛立信手機(jī)被擠出大陸市場慘敗結(jié)局，正是其所謂“工程師情結(jié)”所賜。

現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)理論認(rèn)為，市場行為就是一個不停滿足大家日益增加需要行為。伴隨生產(chǎn)力大發(fā)展，買方市場形成，逐步形成了以“消費者”為中心現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)。不了解大家需求，關(guān)起門來打造自認(rèn)為能夠橫掃江湖“獨門暗器”做法顯得十分被動。

當(dāng)然，消費者需要，并非僅局限于產(chǎn)品物質(zhì)層次，而是上升到精神層面，能把這兩種感受帶給消費者場所，不是工廠，更不是媒體，而是終端。

服裝，是時尚代名詞，其包含精神價值遠(yuǎn)比物質(zhì)價值高得多。兩件質(zhì)地、材料、工藝相同產(chǎn)品，卻可能產(chǎn)生十倍、幾十倍價格差異。究其原因，是品牌不一樣而已。

品牌鑄造各有招法，手段路徑也不盡相同，有是經(jīng)過強(qiáng)而有力市場拓展，有是經(jīng)過連續(xù)長久廣告推進(jìn)，有是經(jīng)過大型展會?？偠灾д腥f法，各在其中。縱然這么，但終端作用卻不容忽略。有些人把終端導(dǎo)購比方成足球比賽中臨門一腳，即使之前有漂亮盤帶、過人，但當(dāng)球抵達(dá)球門邊時無法準(zhǔn)備射入，便是空歡喜一場。

伴隨現(xiàn)代市場拓展能力加強(qiáng)，對某個市場開拓，市場營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)已基礎(chǔ)不成問題，有服裝企業(yè)可能在三到五個月時間便可能鋪設(shè)一張健全市場網(wǎng)絡(luò)，其速度之快，效率之高，同以往不可一日而語。然而，當(dāng)幾乎全部服裝企業(yè)全部能夠有此能力拓展時，那終端競爭白熱化程度可想而之。一個店鋪幾易其主事例并不鮮見，今天是A品牌，明天是B品牌，一會兒是休閑專賣，一會兒是運(yùn)動專賣，店主浪費了大量人力、物力、財力，收獲是一堆難以甩出庫存和裝修廢料。同時，企業(yè)也為終端不盈利及頻繁流失嘆息不已，心想苦苦建立起來網(wǎng)絡(luò)不停解散，心有不干，到底是什么原因？電視廣告終年轟炸，促銷活動此起彼伏，物料支持源源不停，照理來說，沒有理由。其實，她們?nèi)亢雎粤艘粋€最為基礎(chǔ)節(jié)點，這便是終端。

其實，任何商業(yè)活動最終目標(biāo)是盈利，說白了，就是盈利。但怎樣讓終端盈利，讓之前諸如盤帶、過人廣告和促銷產(chǎn)生效果，射進(jìn)致勝一球呢！答案是：重視終端，精耕終端。

在服裝經(jīng)營中，精耕終端應(yīng)注意以下幾方面：

一、店鋪形象

店鋪形象是品牌視覺外觀表現(xiàn)，能直觀也表示出店鋪所經(jīng)營服裝類別、風(fēng)格等品牌元素。它包含店鋪空間設(shè)計（SI）、平面設(shè)計（VI）、產(chǎn)品陳列三方面。好店鋪標(biāo)準(zhǔn)，不僅要符合品牌形象設(shè)計規(guī)范、產(chǎn)品風(fēng)格、品牌內(nèi)涵，更關(guān)鍵是，形象要含有差異性，能跟周圍店鋪區(qū)分開來，形成一個“脫穎而出”“鶴立雞群”感覺，給消費者造成一個強(qiáng)列視覺沖擊力，產(chǎn)生深刻記憶。

所以在店鋪形象設(shè)計方面，不能硬搬先前制訂標(biāo)準(zhǔn)去套，而是需要實地考察店鋪本身及周圍情況，看看人流方向，日照情況，障礙物情況，周圍店鋪顏色、風(fēng)格，再依據(jù)這些具體元素，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行設(shè)計。但據(jù)筆者所知，現(xiàn)在很多服裝企業(yè)在店鋪形象設(shè)計上全部很隨意，只是依據(jù)幾張傳真尺寸圖，根本沒有考察店鋪所處實際位置，更別說是考察競爭對手了。

產(chǎn)品陳列是門很深學(xué)問，銷售好壞，有40%原因在于陳列。好陳列能完美展示出產(chǎn)品優(yōu)點，讓消費者產(chǎn)生購置沖動。陳列有分為專題陳列、促銷陳列、新裝陳列等，依據(jù)不一樣時機(jī)進(jìn)行不一樣陳列，才能吸引消費者，產(chǎn)生良好銷售。

在這里不得不說櫥窗陳列。假如把店鋪比方成一個人，那櫥窗便是眼睛。從櫥窗便能夠看出店鋪風(fēng)格，品牌風(fēng)格，當(dāng)然，好櫥窗能吸引很多消費者。但現(xiàn)在來看，櫥窗陳列缺乏新意，機(jī)械陳列現(xiàn)象嚴(yán)重，很多櫥窗只為陳列去陳列，而根本無法抓住品牌關(guān)鍵，只是一堆服裝和模特胡亂搭配，機(jī)械堆積，這么櫥窗，就像是空洞眼神，沒有靈魂。

二、導(dǎo)購服務(wù)

導(dǎo)購是門實踐性很強(qiáng)學(xué)問，光靠理論是不行，但導(dǎo)購也是一門細(xì)微心理科學(xué)。之所以說是心理科學(xué)，是因為導(dǎo)購所面正確對象是人，是活生生人，不一樣人有不一樣心里，導(dǎo)購只有在短時間內(nèi)了解人心理，作出正確導(dǎo)購行為，方能取勝。

在店鋪內(nèi)，我們常常能夠看到導(dǎo)購員源源不停地介紹產(chǎn)品，介紹品牌，其自信和神情，縱有十分，但無奈用戶只是隨聲應(yīng)和，繼爾轉(zhuǎn)身離去。千篇一律“歡迎光臨XXX”，縱然能使用戶感到“上帝”滿足，但反復(fù)機(jī)械，毫無表情導(dǎo)購背書，卻讓用戶體會到心煩和意亂；頻繁腳后跟步，甚至讓用戶感到拘束，不自在。在部分導(dǎo)購培訓(xùn)教材上，我們能夠很清楚地看到對一些細(xì)節(jié)要求，比如，微笑標(biāo)準(zhǔn)，彎腰角度，和用戶距離，乃至聲音分貝數(shù)等等全部有“明文要求”，但實際上呢！效果不佳。為何？首先是過于僵化，其次是無差異化，三是實施不到位。

所以，越來越多企業(yè)開始對此進(jìn)行培訓(xùn)，從實際效果看來，是十分可行。但培訓(xùn)不能過于模式化，“填鴨式”培訓(xùn)，這要求我們培訓(xùn)導(dǎo)師含有豐富一線實操經(jīng)驗，能依據(jù)本身經(jīng)驗撰寫出內(nèi)容豐富、科學(xué)、含有差異化教材，進(jìn)而施教。

三、人性化服務(wù)

“人性化”是多年來提得較多詞匯，從管理，到服務(wù)；從餐飲行業(yè)，到政府部門，無處不在，無時不提。在服裝終端，人性化更應(yīng)加重視。在部分大賣場，這種感覺稍加關(guān)鍵，比如擺放部分茶幾、沙發(fā)，放幾盆花，及部分讀物等。然而在部分面積稍小店鋪，這種“待遇”似乎沒有。但真正人性化，其實還能夠做得很多。不僅表現(xiàn)在諸如沙發(fā)、讀物等硬件設(shè)施上，還能夠在部分軟件上，親切提醒，細(xì)節(jié)注意，甚至是一個親善微笑，全部能讓人感覺舒暢。

有個事例，讓我記憶很深。筆者有一次去市調(diào)，腳一踏進(jìn)店鋪，店員們便熱情地打招呼：“嗨，來了！很久不見”！當(dāng)初我有點納悶，似乎我是這里?？?，但我很清醒記得這是第一次光顧這家店鋪。隨即，我被拉到一個沙發(fā)邊坐下，其中一個店員便拿起鞋擦，蹲下身子，為我擦起皮鞋來了，而且還和我閑聊。其實，客觀來說，我并沒計劃買西褲，一是沒需要，二是價格貴。但當(dāng)我踏出店門時，手上卻提了一條價格500多西褲。

四、促銷推廣

促銷，是提升銷售額一把利器。放眼市場，此起彼伏促銷攻堅戰(zhàn)一波接著一波，讓消費者大掏腰包，店家也賺得盆滿缽滿。但一味地打折和降價促銷，卻是傷了品牌筋骨，對于品牌長久發(fā)展帶來潛在威脅。試想，今天打折，明天降價，消費者購置忠誠度將下降，大家把價格打折和品牌打折人為地聯(lián)絡(luò)起來，讓品牌陷入“低級”泥潭。更有甚者，把打折產(chǎn)品人為歸檔為低質(zhì)，劣質(zhì)產(chǎn)品。

現(xiàn)階段，店鋪面臨并不是促銷觀念，而是促銷手法。作為品牌主，應(yīng)該要主動探索一個專題鮮明，延續(xù)性強(qiáng)，含有可操作性促銷體系，計劃好整個季度、甚至整度年促銷計劃，做到促銷目標(biāo)明確，有放矢。而且更關(guān)鍵是掌握好促銷時機(jī)，讓促銷專題也品牌文化結(jié)合起來，手法新奇，豐富多彩。

另外，促銷有效實施關(guān)系到促銷效果能否最大化原因。在現(xiàn)行很多促銷中，因多種原因而無為有效實施促銷方案事例很多?；蚴蔷芙^，或是消極對待，或是對細(xì)節(jié)不了解，更有甚者，瞞騙品牌主，侵吞促銷資源。

科學(xué)促銷策劃必需根據(jù)事前調(diào)查、事中實施、事后評定三步進(jìn)行，首先搜集市場動態(tài)、對手資料，自我現(xiàn)實狀況分析，明確促銷所要達(dá)成目標(biāo)，爾后進(jìn)行促銷創(chuàng)意，提出一個強(qiáng)而有力，新奇可行促銷方案。方案確定后，傳達(dá)給市場人員及促銷區(qū)域，讓其實施，并隨時監(jiān)督促銷進(jìn)程。當(dāng)促銷活動結(jié)束后，立即評定，總結(jié)經(jīng)驗，繼爾形成一套完整促銷評定匯報，為后續(xù)促銷提供借簽。

五、售后服務(wù)

嚴(yán)格來說，服裝售后服務(wù)包含兩方面，一是承諾后續(xù)服務(wù)，如無償干洗，VIP服務(wù)等，二是因質(zhì)量問題出現(xiàn)突發(fā)事件處理，如產(chǎn)品縮水、起球、線縫開裂等。對于前者來說，只要做好用戶登記，嚴(yán)格按攝影關(guān)要求有效實施，通常問題不大；以后者則需要終端工作人員有責(zé)任心、耐心及足夠誠意去面對，主動化解矛盾，挽回用戶，提升其忠誠度，而不是刻意逃避，甚至是推諉。

總而言之，終端是服裝銷售主戰(zhàn)場，其業(yè)績好壞不僅關(guān)系到終端本身盈虧，更影響著一個品牌成長和發(fā)展。假如要問哪里最能表現(xiàn)一個品牌文化，既不是電視，也不是秀臺，而是實實在在終端，因為終端，才是產(chǎn)品和品牌文化結(jié)合點，消費者也只有能從終端來真正了解產(chǎn)品，了解品牌，感受品牌帶給她服務(wù)和感受。

其次，從部分品牌“圈鋪”市場行為來看，很多品牌也意識到終端關(guān)鍵性，把市場爭奪重心從渠道向終端轉(zhuǎn)移。然而，“圈”歸“圈”，“圈”下后能否養(yǎng)住，才是長久之計。

所以，精耕終端，才是“圈鋪”唯一出路。服裝店綜合管理方案通常說來，商品運(yùn)轉(zhuǎn)包含采購、運(yùn)輸、驗收、儲存、盤點、銷售。銷售是大步驟，假如要使銷售做得好，最關(guān)鍵是使前五項做到最好。商品字處理管理內(nèi)容就是這五個步驟。一）采購一家成功衣飾店不僅所銷售商品必需符適用戶需求，而且?guī)齑媪恳惨m中，不致因缺貨斷碼而影響銷售，最關(guān)鍵是成本合理，有跔利潤。所以，成功衣飾店通常全部以采購成功為必需條件。在采購中，先要了解商品分類，決定進(jìn)貨類型，然后還有貨源、定貨等問題，需多加考慮。1、衣飾分類及組合衣飾不一樣于通常產(chǎn)品，它是感性商品，除必需含有其性能外，要依據(jù)用戶修改和口味，甚至生活方法和消費意識、禁用詞語價值觀等差異，對商品做出合適選擇、組合和包裝，這么才能爭取到用戶喜愛。對商品分類和組合有利于幫助撰寫商品計劃，這愈加好采購提供條件：按季節(jié)分類依性別、年紀(jì)分類依生活形式分類依風(fēng)格、款式分類依價格分類依尺寸分類⑦依單位分類2、進(jìn)貨起源和方法①生產(chǎn)廠商有很多品牌生產(chǎn)制造商也自己掌握售貨通路，通常，衣飾店可經(jīng)過和這些廠商業(yè)務(wù)部門接洽，從而直接購得貨物。②經(jīng)銷商有部分服裝廠商將各地通路交由多個區(qū)域商，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)推廣。衣飾店可向這些經(jīng)銷商直接進(jìn)貨。③批發(fā)商到大型服裝批發(fā)市場，那里品種較將使，且價格較低廉，對于不是專賣店通常店鋪而言，是很適合。3、采購數(shù)量把商品組成計劃數(shù)量化，是進(jìn)行采購工作時最關(guān)鍵一個步驟。業(yè)績預(yù)估決定預(yù)定采購銷貨期間（通常是6個月）業(yè)績額，是計算采購量第一個步驟。通盤考慮過去同一時期銷量，目前衣飾店所處經(jīng)濟(jì)和禁用詞語環(huán)境，還有本身發(fā)展需求。流行性商品采購量衣飾市場已習(xí)慣于以折扣促銷，所以臺在商品政策中價格策略已決定要以某種折扣改變做促銷，則在計算商品需求量時，這些原因均必需考慮進(jìn)去。而當(dāng)季末售完商品在第二年再推出時，仍可發(fā)明部分業(yè)績，其可能產(chǎn)生業(yè)績占當(dāng)季業(yè)績百分比也應(yīng)考慮在內(nèi)。日常性商品采購量日常性商品采購較不受季節(jié)限制，但關(guān)鍵性原因則在于訂購最低量、交貨期和安全存量。而安全存量設(shè)定即是為預(yù)防缺貨基礎(chǔ)庫存數(shù)量。4、采購標(biāo)準(zhǔn)①適時進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)②以需定進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)③勤進(jìn)快銷標(biāo)準(zhǔn)信守協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)核實標(biāo)準(zhǔn)⑥文明經(jīng)商標(biāo)準(zhǔn)5、采購策略衣飾店依據(jù)商品特點、本身條件和店鋪面臨市場環(huán)境原因，選擇合適采購和銷售策略，以確保采購任務(wù)順利完成和促進(jìn)銷售。商品生命同期不一樣階段采購策略買方市場條件下采購策略經(jīng)濟(jì)訂貨批量策略商店在組織商品進(jìn)貨時，在進(jìn)貨次數(shù)、進(jìn)貨批量和進(jìn)貨費用之間，存在著一定數(shù)量關(guān)系。因為采購一次商品，就要花費一次采購費用，包含采購差旅費、手續(xù)費等。當(dāng)一定時間內(nèi)采購問題一定時，每次采購批量大，采購次數(shù)越少，采購費用越少；反之，采購小，采購次數(shù)越多，采購費用越大。所以，采購批量和采購費用成反百分比關(guān)系。因為每次采購批量大，平均庫存量也大，所以付出費用就大，如保管費、存貨占用資金利息、商品損耗等費用；反之，采購批量小，平均庫存量小，保管費用就少，所以，采購批量和保管費用呈正百分比關(guān)系。經(jīng)濟(jì)訂貨批量策略就是要采取經(jīng)濟(jì)計量方法，在分析進(jìn)貨批量、進(jìn)貨費用、儲存費用三者之間內(nèi)存聯(lián)絡(luò)中，找出最合理、費用最節(jié)省進(jìn)貨批量和進(jìn)貨次數(shù)。進(jìn)貨渠道策略進(jìn)貨渠道是指店鋪經(jīng)過什么線路或通道反商品采購回來，它由商品供給意念和采購意念組成。進(jìn)貨渠道選擇，對商品貨源有很大影響。店鋪選擇選擇進(jìn)貨渠道往往面臨三個方面選擇：一是進(jìn)貨地域選擇，當(dāng)?shù)剡€是外地；第二，采購企業(yè)性質(zhì)選擇，生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)企業(yè)，還是外貿(mào)企業(yè)；第三，具體采購單位選擇。依靠信息進(jìn)貨策略⑥組織進(jìn)貨策略6、采購協(xié)議采購協(xié)議是經(jīng)濟(jì)協(xié)議中使用最頻繁也是最關(guān)鍵一個協(xié)議，是確保店鋪經(jīng)營活動順利進(jìn)行訂要手段。協(xié)議內(nèi)容采購協(xié)議條款，應(yīng)該在努力爭取具體明確，便于實施，避免無須要糾紛前提下，具體有下關(guān)鍵條款：a、

商品品種、規(guī)格和數(shù)量b、

商品質(zhì)量和包裝c、

商品價格和結(jié)算方法d、

交貨期限、地點和發(fā)送方法e、

商品驗收措施f、

違約責(zé)任g、

協(xié)議變更和杰出條件②

協(xié)議簽署程序簽署協(xié)議程序是指協(xié)議當(dāng)事人對協(xié)議內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商，取得一致意見，并簽署書面協(xié)議過程。通常有以下五個步驟：a、

訂約提議。在回復(fù)期限內(nèi)不得拒絕承諾，即提議人在回復(fù)期限內(nèi)受自己提議約束。b、

接收提議。c、

填寫協(xié)議文本。d、

推行簽約手續(xù)。e、

報請簽證機(jī)關(guān)簽證，或報請公正機(jī)關(guān)公正。有經(jīng)濟(jì)協(xié)議，法律要求還應(yīng)取得主管部門同意或工商行政管理部門簽署。對還沒有法律要求必需簽署協(xié)議，雙方能夠協(xié)商決定，是否簽證或公正。協(xié)議管理從店鋪角度來看，采購協(xié)議管理應(yīng)該做好以下幾方面工作：a、加強(qiáng)采購協(xié)議簽署管理。b、建立協(xié)議管理機(jī)構(gòu)和管理制度，以確保協(xié)議推行。c、處理好協(xié)議糾紛。d、信守協(xié)議，樹立店鋪良好形象。7、采購人員管理衣飾店經(jīng)營者通常自兼采購之職，但實際上，采購是一門專業(yè)，應(yīng)有相當(dāng)經(jīng)驗和理論基礎(chǔ)才能勝任，合格采購人員應(yīng)含有下列素質(zhì)：a、能充足認(rèn)識采購哲學(xué)是市場導(dǎo)向--采購用戶想買商品，而不是銷售我們采購商品。b、保持客觀，不主觀地持個人好惡或過去經(jīng)驗，來揣測今日消費者明日需求。c、要有敏銳觀察力，已掌握市場改變、流行走勢，查知消費者需求。d、有很強(qiáng)親和力，能尊重第一線銷售人員意見，并能由銷售人員反應(yīng)，正確地判定用戶真正反應(yīng)。e、有極度工作熱誠，樂于將商品資訊和知識，充足傳授給銷售人員，以幫助銷售人員順利達(dá)成銷售任務(wù)。f、要有冷靜頭腦清楚數(shù)字運(yùn)算能力，從而正確地實施預(yù)算、控制成本。g、有良好溝通協(xié)調(diào)能力，對外可和供給商周旋，對內(nèi)則可將商品精神正確地讓其相關(guān)人員了解。h、要有潔凈、怡人外表，尤其是浮事業(yè)采購人員。若自己不能有合適穿著，怎樣能讓人信服起專業(yè)。i、要有良好操守、不貪污、不徇私、公正公平進(jìn)行采購任務(wù)。（二）

運(yùn)輸采購?fù)旰螅焉唐愤\(yùn)到店里，就要使用合理運(yùn)輸，這么能夠縮短商品待運(yùn)時間和在途時間，節(jié)省商品流通費用，降低物流過程中損耗，和加速商品周轉(zhuǎn)，確保經(jīng)營活動順利進(jìn)行和提升經(jīng)濟(jì)利益。所以，合理運(yùn)輸是十分關(guān)鍵。通常，商品運(yùn)輸中關(guān)鍵兩個步驟是商品發(fā)運(yùn)和商品接收。1、

商品發(fā)運(yùn)在發(fā)運(yùn)前要做好商品交付運(yùn)輸各項準(zhǔn)備工作，做到商品包裝牢靠、標(biāo)識清楚、憑證齊全、單貨同行，為收獲貨運(yùn)輸中轉(zhuǎn)銜接提供條件。發(fā)運(yùn)期間要選擇合理運(yùn)輸路線、交通運(yùn)輸工具、運(yùn)輸方法，從而達(dá)成以下運(yùn)輸標(biāo)準(zhǔn)：a、立即。經(jīng)過選擇最合理運(yùn)輸方法、運(yùn)輸路線，以縮短商品待運(yùn)時間和在途時間，立即滿足市場供給。b、正確。要做到不錯不亂、手續(xù)清楚，切實預(yù)防多種差錯事故，正確無誤地把商品運(yùn)到目標(biāo)地。c、安全。要注意在運(yùn)輸過程中，不發(fā)生變質(zhì)、霉?fàn)€、燃燒等事故，確保商品安全抵達(dá)目標(biāo)地。d、經(jīng)濟(jì)。要盡可能正確采取運(yùn)輸工具，選擇最短運(yùn)輸路線，盡可能降低運(yùn)輸步驟，盡可能提升裝載量，以最經(jīng)濟(jì)合算措施調(diào)運(yùn)商品，節(jié)省運(yùn)輸費用。2、商品接收接收商品時，應(yīng)根據(jù)提貨憑證所開列名稱、件數(shù)，驗看單貨是否相符，包裝是否完好。假如發(fā)覺差錯、毀損、水跡、污跡、失竊等運(yùn)輸事故時，應(yīng)立即和承運(yùn)單位理貨人員當(dāng)場填寫具體貨運(yùn)統(tǒng)計或事故統(tǒng)計，方便辦理索賠手續(xù)。假如是汽車貨車發(fā)運(yùn)，由貨車駕駛員直接運(yùn)輸?shù)绞肇浄街付ǖ攸c交貨時，收貨人在接收商品過程中，假如發(fā)覺運(yùn)輸差錯事故，則應(yīng)和駕駛清點貨損貨差情況，做好事故統(tǒng)計，并要求駕駛員簽寫證實，以劃清責(zé)任，作為索賠依據(jù)。（三）

驗收在購置衣飾過程中，要對衣飾材料和款式進(jìn)行檢驗，才能夠正確作出購置決議。衣飾店老板要救起店鋪規(guī)格和風(fēng)格，采購相同風(fēng)格及檔次衣飾。1、

材料檢驗服裝材料是指制作服裝多種面料和輔料，這是服裝價值所在。2、外觀檢驗外觀質(zhì)量檢驗師傅是檢驗一個關(guān)鍵內(nèi)容，各類衣飾外觀檢驗程序應(yīng)根據(jù)"先上后下，先左(右)后右(左)，以前到后，從面到里"標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。（四）儲存衣飾存放關(guān)鍵包含存貨管理及商品放置和保管。1、存貨管理①存貨失調(diào)后果a、造成機(jī)會損失，增加資金利息負(fù)擔(dān)；b、增加存放人事費；c、增加商品整理、包裝、運(yùn)輸費用；d、增加商品倉儲、保險、折舊、租賃、水電費用；e、增加倉儲設(shè)備購置及設(shè)備折舊費用；f、商品品質(zhì)惡化，商品過時，不再有競爭力或銷售價值；g、降低新商品銷售和發(fā)明高毛利機(jī)會；h、增加處理存貨困擾i、對品牌形象有負(fù)面影響。②存貨過剩原因a、對未來市場作錯誤判定；b、商品規(guī)則不能滿足用戶需求；c、商品政策不正確；d、商品品質(zhì)不能符適用戶要求；e、行銷能力差；f、無零庫存觀念。③降低存貨積壓方法a、確定存貨處理政策；b、找出造成存貨增加原因并加以預(yù)防及改善；c、加強(qiáng)商品計劃能力；d、提升行銷能力；e、利用電腦做存貨處理；④常見存貨處理方法a、以折扣方法處理b、批售、切貨處理。將本身無能力處理商品去除商標(biāo)后廉價賣給切貨商c、開幕前裝修拍賣。借新設(shè)點開幕前裝修拍賣。d、季中價格。以多種活動名義，再季中先給予特價促銷。2、商品放置和保管商品放置要便于尋求檢驗，便于業(yè)務(wù)操作，所以能夠用以下管理方法：實施分區(qū)分類、貨位編號管理方法。依據(jù)商品條件和里存放商品，采取倉庫分區(qū)管理，商品分類存放，而且按次序編號。這種方法適合于大型店鋪。堆碼商品方法堆碼商品時，必需依據(jù)商品性能、包裝形狀和倉庫設(shè)備條件，選擇合理垛形，并在安全、方便、節(jié)省標(biāo)準(zhǔn)下合理堆放，增加單位面積商品儲存量。建立保管賬卡方法為了加強(qiáng)對庫存商品管理，立即了解所儲商品數(shù)量動態(tài)，預(yù)防差錯，必需建立商品保管賬卡。商品保管卡片通常一貨一卡，懸掛在貨垛或貨架顯著處。（五）盤點定時清查庫存，能夠立即掌握銷售情況，有沒有盈利，哪種商品很好銷售，全部能夠反應(yīng)出來。

異業(yè)營銷：異想怎樣天開3月19日，四川長虹和中英人壽、中國人保在成全部舉行合作簽約儀式，意味著家電業(yè)和保險業(yè)開始上演“牽手”大戲。近幾年來，異業(yè)營銷浪潮愈演愈烈，家電、保險、服裝、飲料、食品、傳媒等，各行業(yè)間看似不相干雙方，卻在異想天開創(chuàng)意下走到了一起。`

11月，科龍和合生創(chuàng)展結(jié)合，開創(chuàng)了房產(chǎn)和家電聯(lián)姻先河。自此以后，從10月海爾和南奧首次聯(lián)合，到12月美奧園異業(yè)攜手，再到3月紅樹西岸和LG和霍尼韋爾把酒言歡，房產(chǎn)和家電異業(yè)良緣是絡(luò)繹不絕。

10月29日，“中央電視臺??招商銀行戰(zhàn)略合作伙伴簽約議式暨中國民營企業(yè)發(fā)展論壇”在杭州西子湖畔盛大舉行。招商銀行也成為首家和中央電視臺結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系贏利性商業(yè)機(jī)構(gòu)。

11月15日至12月31日，長城電腦將和中國人壽聯(lián)合推出“時尚萬元機(jī)

百萬平安禮”大型促銷活動。

12月中旬，鄂爾多斯和海爾推出“羊毛+家電”出色演出。最為吸引眼球，是鄂爾多斯和海爾聯(lián)合搭建羊絨精洗屋，消費者能夠親眼看到鄂爾多斯羊絨衫在海爾滾筒洗衣機(jī)里洗滌、甩干、烘干等整套程序。這是中國羊絨服裝巨頭和家電行業(yè)巨頭一次跨行業(yè)強(qiáng)勢品牌結(jié)盟。鄂爾多斯和海爾高層人士還表示，這只是雙方探索前行探路石，今年下六個月將會把這種異業(yè)營銷形式深入拓展下去。

異業(yè)營銷，作為一個營銷思想上創(chuàng)新，已日益為越來越多企業(yè)所青睞。

異“床”同夢營銷

異業(yè)營銷是指兩個或兩個以上企業(yè)經(jīng)過分享市場營銷中資源，降低成本、提升效率、增強(qiáng)市場競爭力一個營銷策略。異業(yè)營銷能讓企業(yè)對自己資源價值重新審閱和評價，經(jīng)過將現(xiàn)有資源對應(yīng)外部資源進(jìn)行“外包”和“嫁接”，讓自己關(guān)鍵競爭優(yōu)勢更為強(qiáng)化，取得競爭對手難以模擬和企及營銷效果。

首先，一個促銷活動不管大小，企業(yè)總要為此付出對應(yīng)成本。異業(yè)營銷費用通常是由雙方共同投入，這相當(dāng)于對方為你進(jìn)行一定程度無償促銷。鄂爾多斯在銷售旺季來臨之際和海爾達(dá)成異業(yè)結(jié)盟，在全國近百家大商場展開強(qiáng)勢促銷，最顯著經(jīng)濟(jì)效益就是能直接降低企業(yè)營銷成本，實現(xiàn)產(chǎn)品功效互補(bǔ)，進(jìn)而提升促銷效果，可謂“花小錢辦大事”。

異業(yè)營銷企業(yè)目標(biāo)市場通常相同或相近，經(jīng)過資源整合，不一樣行業(yè)企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)多個產(chǎn)品或服務(wù)聯(lián)合，滿足共同消費者。這種整合有傳輸資源上整合，如鄂爾多斯和海爾，二者將各自終端表現(xiàn)、活動推廣和媒體廣告進(jìn)行全方面對接整合；也有渠道資源上整合，如美集團(tuán)和奧園集團(tuán)，經(jīng)過開放相互渠道資源，實現(xiàn)自我產(chǎn)品銷售，從而形成“一攬子”處理市場需求方案。

一個新生市場，有時單個企業(yè)難以推進(jìn)，異業(yè)營銷則可共同開發(fā)戰(zhàn)略市場、降低市場催熟成本。如格蘭仕微波爐，為了培育微波爐市場，就和上海一家微波爐調(diào)制品廠家進(jìn)行了合作。威萊音響、TOM、TCL三者VTT聯(lián)盟，也是為了共同開發(fā)還未成熟重視視聽享受高端聲樂人群。

異業(yè)營銷還能夠使各方共生共榮，創(chuàng)新盈利模式。轟動一時TCL寶石手機(jī)，正是TCL和珠寶商合作，突破了手機(jī)廠商傳統(tǒng)盈利模式，使TCL一舉成為中國最大寶石分銷商。還有現(xiàn)在部分網(wǎng)站運(yùn)行，傳統(tǒng)單一網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)務(wù)日漸式微，新和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)嫁接新興業(yè)務(wù)，如短信和內(nèi)容處理方案提供，讓網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)再次涅磐重生。

最關(guān)鍵是巧妙

產(chǎn)品互補(bǔ)是異業(yè)營銷成功先決條件。鄂爾多斯和海爾家電，雙方全部有自己關(guān)鍵優(yōu)勢，前者作為中國首屈一指羊絨服裝商，在羊絨衫市場擁有率基礎(chǔ)過半，含有良好市場口碑；后者為中國家電行業(yè)巨頭，其洗衣機(jī)作為企業(yè)支柱產(chǎn)品，背靠集團(tuán)強(qiáng)大綜合實力，穩(wěn)坐“大哥大”寶座。

正因為這兩家企業(yè)在各自領(lǐng)域是強(qiáng)者，含相關(guān)鍵優(yōu)勢，而且相互產(chǎn)品不在同一個層面上競爭，含有互補(bǔ)性，這么合作背景，為雙方成功聯(lián)合打下了基礎(chǔ)。

合適切入點是異業(yè)營銷關(guān)鍵所在。鄂爾多斯和海爾家電這次合作，切入點很明確。據(jù)鄂爾多斯銷售部門人員介紹，之所以選擇海爾作為結(jié)盟對象，是將鄂爾多斯高級、輕薄、保暖、舒適產(chǎn)品特征和海爾自動檔數(shù)字變頻滾筒“羊絨洗”賣點相結(jié)合，在異業(yè)之間找到各自新銷售增加空間。在共贏前提下，共享銷售渠道、目標(biāo)消費群、宣傳媒介等，從而強(qiáng)有力地促進(jìn)終端銷售以取得事半功倍市場效果。

巧妙構(gòu)思是異業(yè)營銷成功關(guān)鍵。在具體操作上，鄂爾多斯和海爾經(jīng)過現(xiàn)場洗衣將一系列運(yùn)作整合起來?！巴ǔＧ闆r下干洗，也可手洗”、“采取擠揉方法洗滌，其它部位輕輕拍揉……”這是幾乎全部羊絨服裝所注明洗滌方法。在大家傳統(tǒng)觀念中，一貫以“高雅華貴、風(fēng)格獨特”著稱羊絨衫只能采取手洗和干洗兩種洗滌方法。鄂爾多斯手洗羊絨系列卻有效地利用了海爾洗衣機(jī)家電市場優(yōu)勢，在全國范圍推廣，為消費者留下先入為主印象，印證了“鄂爾多斯”在羊絨領(lǐng)域技術(shù)領(lǐng)頭羊地位。海爾滾筒洗衣機(jī)也將確?！岸鯛柖嗨埂毖蚪q衫機(jī)洗安全性，避免洗滌過程中可能產(chǎn)生羊絨衣料損傷。海爾企業(yè)向消費者承諾：在正確使用海爾自動檔數(shù)字變頻滾筒洗衣機(jī)洗滌鄂爾多斯羊絨衫情況下，假如衣物產(chǎn)生損傷，海爾企業(yè)將負(fù)擔(dān)賠償責(zé)任，從而凸顯了海爾洗衣機(jī)技術(shù)實力和優(yōu)異性能。

聯(lián)合和抗衡

即使異業(yè)營銷是銷售方法一個大膽創(chuàng)新，是對銷售渠道有效整合，不過選擇異業(yè)營銷要慎之又慎。

一家酒店和航空企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合營銷，要求凡在酒店消費達(dá)成一定限額，用戶可取得一張該航空企業(yè)無償機(jī)票；反之，在航空企業(yè)累積飛行達(dá)一定里程，用戶也可無償入住酒店，該活動取得圓滿效果。此案例成功關(guān)鍵在于常常飛行消費者往往也是酒店頻繁光顧者，而且通常全部是高級商務(wù)人士，目標(biāo)消費者高度重合是雙方合作取得成功關(guān)鍵原因。所以說，企業(yè)之間假如要相互共享目標(biāo)消費者，必需確保二者之間服務(wù)是相類似目標(biāo)消費者。

目標(biāo)消費者共享也要避免對本身品牌造成傷害，這就要求企業(yè)選擇共享伙伴時要精挑細(xì)選，預(yù)防“交友不慎”。另外，還要避免侵犯用戶權(quán)益。

實施異業(yè)營銷，雙方應(yīng)該對投入和產(chǎn)出進(jìn)行謹(jǐn)慎分析，要先做具體預(yù)案，對雙方長短處、技術(shù)難題、市場反應(yīng)、可能變故等進(jìn)行研究分析，充足考慮可能發(fā)生不利情況，防患于未然。還要立即了解合作對手營銷情況，對出現(xiàn)問題立即溝通，要經(jīng)過正當(dāng)有效路徑立即處理，包含解除合作關(guān)系，調(diào)整合作伙伴等。另外，異業(yè)營銷不一樣于通常贈品促銷，贈品促銷只有一個品牌主體，另一個品牌處于隸屬地位。而異業(yè)營銷則要注意雙方品牌平等地位，相互推廣，把市場做大，達(dá)成“雙贏”。假如是在強(qiáng)弱不對等情況下實施異業(yè)營銷，弱勢一方要注意保護(hù)自己正當(dāng)利益，不能受制于人，不要貪圖一時利益而造成長遠(yuǎn)發(fā)展損失。

異業(yè)營銷要求活動時間、地點、內(nèi)容等方面協(xié)調(diào)統(tǒng)一。因為各組員企業(yè)存在差異，所以任何一個聯(lián)合營銷全部不可能使各方回報相等。為避免不愉快事發(fā)生，雙方應(yīng)建立一個友好磋商、誠懇相待談判機(jī)制，最好將多種事宜以協(xié)議形式簽訂下來，如認(rèn)真起草合作協(xié)議，明確雙方權(quán)利和義務(wù)，從法律上保護(hù)雙方權(quán)益，同時注意不要違反相關(guān)法律要求，如《反不正當(dāng)競爭法》、《消費者權(quán)益保護(hù)法》、《商標(biāo)法》等。

小貼士

超級解霸和冰紅茶??不一樣行業(yè)間橫向營銷

豪杰企業(yè)和娃哈哈集團(tuán)、超級解霸和娃哈哈冰紅茶，看似毫不相干兩家企業(yè)、兩個產(chǎn)品，在兩個不一樣市場進(jìn)行了一場相同營銷活動??“超級解霸對冰紅茶，超級享受，清心一夏”。中國軟件行業(yè)先鋒和中國飲料行業(yè)龍頭開創(chuàng)了一個跨行業(yè)營銷先河。期間，雙方把多年積累優(yōu)勢資源進(jìn)行疊加，這不僅給兩家企業(yè)帶來驚喜合作結(jié)果，而且還為低靡中國軟件市場和群雄逐鹿中國飲料市場注入一支興奮劑，帶動行業(yè)伙伴共同發(fā)展。豪杰牽手娃哈哈，成為仲夏營銷市場一大亮點。

長虹和國美??制造商和經(jīng)銷商間縱向營銷

5月，長虹電器股份和北京國美電器商場和翠微商廈聯(lián)合舉行了“世界有我更出色”大型促銷活動，內(nèi)容包含：長虹集團(tuán)企業(yè)倪潤峰總裁、王鳳朝實施總裁、營銷管理本部關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)楊劍、羅慶海等人現(xiàn)場署名售機(jī)，買精顯王背投彩電送精品ＤＶＤ、ＤＡＶ620數(shù)字家庭影院，和現(xiàn)場教授講解等。因為產(chǎn)、銷各方緊密縱向相互依靠、支持關(guān)系，使得聯(lián)合促銷目標(biāo)、聯(lián)合促銷方案、聯(lián)合促銷計劃等更輕易協(xié)調(diào)一致，所以成為一個較為普遍聯(lián)合營銷范式。

科龍+容聲+美菱+康拜恩??同一行業(yè)不一樣品牌間組合營銷

這是一場被稱為“戰(zhàn)斧行動”冰箱聯(lián)合營銷活動，科龍、美菱聯(lián)手推出特價暢銷型號冰箱，在渠道上采取“同進(jìn)同出”策略。在利益驅(qū)動下，多數(shù)經(jīng)銷商開始主營科龍和美菱產(chǎn)品，兼營甚至逐步放棄其它品牌??尤其是中小品牌。在終端方面，科龍和美菱聯(lián)合舉行現(xiàn)場推廣活動，雙方業(yè)務(wù)人員和導(dǎo)購人員，在力推自己產(chǎn)品同時，也推薦盟友產(chǎn)品。同一行業(yè)品牌開展聯(lián)合促銷活動，利益共同點突出，更輕易整合，形成沖擊也更強(qiáng)。

杜絕剽竊－－A衣飾品牌營銷之路

服裝界“抄板”現(xiàn)象由來已久，尤其對于時尚性更強(qiáng)女裝而言，往往某一款式服裝好銷是否，將決定企業(yè)是賺是賠。因大多數(shù)企業(yè)對流行市場把握不定，于是經(jīng)營相同種類服裝各個品牌在選擇服裝款式之時，剽竊、剽竊、盜版現(xiàn)象便屢見不鮮。而對于擁有自主設(shè)計能力衣飾企業(yè)而言，花費金錢和心血原創(chuàng)服裝卻總能夠被她人輕而易舉獲取，形成了“一家擁有，全部共享”局面，即悲憤又無奈！

A品牌是杭州一家衣飾企業(yè)女裝品牌，從1998年底開始，為了向市場推出以江南水鄉(xiāng)為風(fēng)格原創(chuàng)服裝，特花重金聘用中國著名服裝設(shè)計師，組建了專業(yè)服裝產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)體。產(chǎn)品一經(jīng)推出立即受到市場良好追捧，不管是銷售業(yè)績還是品牌著名度均大幅增加，在短短兩年內(nèi)A品牌紅旗就已經(jīng)插遍了大江南北，全國銷售網(wǎng)點發(fā)展近百個，年銷售額達(dá)成了幾千萬，企業(yè)也搬到商業(yè)中心幾百平米大寫字間里。伴隨新世紀(jì)到來，杭州市政府為提升杭州第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展打造精品行業(yè)，特提出了“中國女裝看杭州”“杭派女裝”概念，于是眾多中小型服裝企業(yè)開始涉足品牌女裝行業(yè)。但限于本身產(chǎn)品研發(fā)能力及市場流行趨勢把握能力不足，這些服裝企業(yè)開始將眼光瞄向了同類中優(yōu)勢品牌，經(jīng)過購置樣衣、臨摹款式等方法將市場中成熟服裝產(chǎn)品進(jìn)行剽竊、盜版，利用杭州服裝加工企業(yè)眾多特點進(jìn)行快速仿制，再以低價格、多數(shù)量方法向各個市場填充。隨之而來就是，像A品牌這么衣飾企業(yè)經(jīng)過長時間精心設(shè)計、研發(fā)，并經(jīng)過重金打造服裝新品，往往兩三個星期后就會發(fā)覺市場中比比皆是，而且數(shù)量眾多、價格低廉，精品成了“大路貨”。企業(yè)不得不采取低價競銷策略，最終造成銷售業(yè)績連續(xù)下滑，產(chǎn)品利潤回報也越來越低。A品牌在發(fā)覺這種情況后，即使也采取了部分防范方法，但窺視者越來越多、服裝買手手段也越來越高明，致使企業(yè)防不勝防，不僅漏洞沒有堵住反而經(jīng)營成本卻不停增加。

當(dāng)產(chǎn)品被剽竊以后，市場同類產(chǎn)品大量增加，款式雷同便會讓消費者消費取向愈加趨向于價格原因。剽竊者因采取盜版、模擬方法取得產(chǎn)品樣式，研發(fā)成本大可忽略不計，而為愈加緊速、低廉進(jìn)入市場，其采取面料和加工工藝，也自然低于原品牌產(chǎn)品。所以，不管企業(yè)采取何種競價策略及促銷手段，也只會飲鴆止渴、越陷越深。

2月中旬，當(dāng)筆者計劃團(tuán)體接手A品牌營銷工作時，首先對A品牌關(guān)鍵營銷城市銷售網(wǎng)點進(jìn)行了為期1周初級調(diào)研，評測銷售環(huán)境和競爭環(huán)境；隨即入駐企業(yè)總部對各部門1年來企劃方案及營銷策劃方案進(jìn)行查閱，對比同期銷售業(yè)績表尋求方案中成功點；采取訪談形式和企業(yè)高層及終端部分職員進(jìn)行交流，了解企業(yè)內(nèi)部多種見解和思緒并做歸結(jié)。當(dāng)這些基礎(chǔ)工作完成后，我們依據(jù)現(xiàn)有市場實際情況，針對企業(yè)所面臨緊迫問題，提出了我們處理意見：

“開發(fā)品牌文化，采取專題化營銷策略，加強(qiáng)系列化產(chǎn)品研發(fā)，最終建立體驗型終端賣場”

開發(fā)品牌文化

經(jīng)過對水鄉(xiāng)文化解讀，建立品牌個性。

A品牌原創(chuàng)風(fēng)格起源于輕柔婉轉(zhuǎn)、恬靜優(yōu)雅蘇杭水鄉(xiāng)，品牌名稱也滲透著悠悠古樸氣息。伴隨市場中高端消費層對于著裝品味提升，文化消費已經(jīng)開始成為服裝購置主導(dǎo)思想，而經(jīng)過賣場終端陳列設(shè)置則將品味和文化進(jìn)行可視化解讀，經(jīng)過品牌間“品味競爭”促進(jìn)消費者產(chǎn)生差異型品牌識別能力。我們?yōu)锳品牌設(shè)定了識別關(guān)鍵詞，即：優(yōu)雅、恬靜、自然、個性、自信、中國；在眾多喧囂和沉悶競爭品牌中突出“靜”特色，形成“以靜制動”、“鬧中取靜”、“靜觀其變”、“處變不驚”、“沉著冷靜”等品牌文化個性；采取專題化營銷策略

服裝剽竊如同日常生活中人和人之間模擬，表情、動作、語言、衣著和居住環(huán)境全部可仿照，但每個人性情、思想、學(xué)識、素養(yǎng)卻是無法復(fù)制、盜取。所以，我們采取專題化營銷策略將品牌和產(chǎn)品進(jìn)行深層次開發(fā)，打造不可復(fù)制品牌營銷個性。

我們針對部分節(jié)假日及季節(jié)特征，為A品牌開發(fā)了一系列專題營銷課目：如三四月份春季營銷“梅雨繽紛”、五一長假“絢麗生活”、六月份夏季營銷“素潔后清涼”等等。并依據(jù)專題對店鋪做對應(yīng)環(huán)境調(diào)整，如：裝飾物更新、色彩變換、主力產(chǎn)品搭配擺放、展示POP及櫥窗調(diào)整。使店堂環(huán)境愈加襯托營銷專題，形成多點、多面、多方位立體營造效果。加強(qiáng)系列化產(chǎn)品研發(fā)

服裝剽竊為何能讓企業(yè)遭受損失，其關(guān)鍵缺點就在于企業(yè)往往只靠某一個服裝款式銷售取得利潤，當(dāng)這種優(yōu)勢不復(fù)存在以后，其它產(chǎn)品又不能夠立即填補(bǔ)營銷空缺，即使賣場中仍然擺放著眾多貨物，但充其量也只是“展示庫存”而已。

所謂系列化產(chǎn)品，指是：在同一設(shè)計思想指導(dǎo)下，使不一樣款式服裝擁有共同專題元素；經(jīng)過外在環(huán)境和產(chǎn)品本身相互協(xié)調(diào)、呼應(yīng)，提升產(chǎn)品整體感，達(dá)成無從復(fù)制或即使某一款式被剽竊，但因其銷售環(huán)境、專題設(shè)置及相關(guān)輔助設(shè)施改變，其產(chǎn)品魅力也會隨之改變。而產(chǎn)品系列化開發(fā)則需要企業(yè)擁有強(qiáng)大產(chǎn)品設(shè)計能力，A品牌恰恰在這方面有著精干設(shè)計師團(tuán)體，其基礎(chǔ)研發(fā)優(yōu)勢是其它企業(yè)所不能比擬。伴隨三點處理意見提出，我們開始為A品牌具體市場實踐工作進(jìn)行準(zhǔn)備。三月中旬開始在杭州四個專賣店進(jìn)行品牌調(diào)整后春季產(chǎn)品試點營銷工作。我們會同A品牌企業(yè)部、營銷部及設(shè)計部共同謀定了“梅雨繽紛”這個專題：“梅雨”表示了春季來臨，而“繽紛”則期望能夠讓A品牌產(chǎn)品在陰雨中為用戶帶來絲絲色彩。根據(jù)工作步驟及次序，我們開始為營銷季進(jìn)行準(zhǔn)備：產(chǎn)品設(shè)計部門不在只是進(jìn)行簡單服裝設(shè)計工作，要和企劃及營銷等部門共同協(xié)作，了解企劃部門開發(fā)了何樣營銷專題、營銷部門組織了何樣營銷活動、和預(yù)算是多少、是在哪個區(qū)域等等，最終依據(jù)部門間協(xié)調(diào)和市場需求再將產(chǎn)品進(jìn)行同時調(diào)整，乃至重新開發(fā)。在此次活動前，我們要求產(chǎn)品設(shè)計部門依據(jù)“梅雨繽紛”這個專題，在原有已開發(fā)完成春季貨物中選擇適合產(chǎn)品首優(yōu)異行內(nèi)部遴選，并要求研發(fā)過程中還要參考部分已上市產(chǎn)品銷售信息反饋及市場估計分析，對和“梅雨繽紛”這個專題相貼切服裝款式進(jìn)行改版及二次設(shè)計工作。我們經(jīng)過信息分析和產(chǎn)品設(shè)計部門對市場流行時尚估計，決定本專題春季服裝采取輕薄絲質(zhì)面料為主體；在以白、黃、橙為基礎(chǔ)底色中配合明亮而抽象暖彩花紋；服裝樣式除傳統(tǒng)長衫、長裙外，大膽選擇了夏季才會上市短衫。設(shè)計師依據(jù)成品樣衣進(jìn)行系列產(chǎn)品開發(fā)，在一樣用色基礎(chǔ)上經(jīng)過專業(yè)組合完成款式延伸及著裝搭配工作。首先使產(chǎn)品能夠完成企業(yè)內(nèi)部評測，經(jīng)過各類專業(yè)人士點評及討論使產(chǎn)品愈加完善；其次，專業(yè)產(chǎn)品組合，即能夠表現(xiàn)服裝展示特點，也為用戶提供了專業(yè)衣飾搭配選擇，方便用戶購置行為。企劃部門在成品樣衣制作完成后，立即組織簽約模特進(jìn)行外景拍照：畫面風(fēng)格以灰色為主調(diào)，分為傳統(tǒng)水鄉(xiāng)篇、巷道篇和現(xiàn)代鬧市篇、辦公篇；畫面內(nèi)容均表現(xiàn)不管是傳統(tǒng)小橋流水人家還是現(xiàn)代高樓大廈，在這個