渠道商GM工作手冊(cè)模板

目錄第一章渠道商成長(zhǎng)之路 3第二章為何要快速做到51單 4第三章怎樣快速做到51單 71.提升新人破零率 71-1．把好招聘關(guān) 71-2．把好培訓(xùn)關(guān) 81-3．做好破蛋激勵(lì) 92.提升老銷售百分比 92-1．團(tuán)體建設(shè) 92-2．職業(yè)計(jì)劃 103.增加產(chǎn)能 113-1．增加產(chǎn)能對(duì)象 113-2．怎樣增加產(chǎn)能 114.其它關(guān)注點(diǎn) 12第四章不一樣銷售模式案例分析 13附錄1、隱形電網(wǎng) 192、其它優(yōu)異渠道商運(yùn)行案例分析 19第一章渠道商成長(zhǎng)之路1．渠道商簽約后各階段關(guān)鍵工作階段時(shí)間段人數(shù)單產(chǎn)關(guān)鍵關(guān)注事情起步階段簽約半個(gè)月內(nèi)20—25破零1、熟悉相關(guān)步驟2、培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)和業(yè)務(wù)技能3、獲取相關(guān)支持物料（銷售工具包、產(chǎn)品折頁(yè)、文化墻資料等）4、依據(jù)不一樣職員角色開通CRM不一樣權(quán)限5、銷售規(guī)則（造訪量、電話量、新用戶錄入數(shù)等）、薪資體系、激勵(lì)體系制訂簽約半個(gè)月后25—30破零1、依據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際市場(chǎng)資源情況和代理商本身實(shí)際情況，確定首次招聘人數(shù)；關(guān)鍵關(guān)注銷售主管貯備；2、依據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際用戶資源情況和代理商本身優(yōu)勢(shì)確定目標(biāo)用戶群體（按行業(yè)集中產(chǎn)業(yè)帶或企業(yè)比較集中地域），制訂市場(chǎng)策略3、關(guān)鍵關(guān)注一線職員異議、問(wèn)題反饋，做到立即溝通、有效處理；（依據(jù)實(shí)際問(wèn)題，確定演練專題，進(jìn)行反復(fù)不停演練尤為關(guān)鍵）4、優(yōu)異職員抓破零，其它職員抓基礎(chǔ)功；初步發(fā)展階段簽約1個(gè)月后30—35破零1、分析過(guò)程數(shù)據(jù)，關(guān)鍵抓破零2、數(shù)量考評(píng)、質(zhì)量教導(dǎo)，依據(jù)不一樣職員進(jìn)行分類推進(jìn)（優(yōu)異職員盯結(jié)果、促拿單，方便樹立團(tuán)體楷模；其它職員盯過(guò)程、找問(wèn)題，進(jìn)行針對(duì)性教導(dǎo)）3、獎(jiǎng)優(yōu)汰劣，對(duì)基礎(chǔ)功不扎實(shí)、過(guò)程數(shù)據(jù)、態(tài)度有問(wèn)題者進(jìn)行勸退處理4、銷售主管培訓(xùn)和交流簽約2個(gè)月后35—40人均1單1、破零覆蓋率提升2、正面楷模樹立（業(yè)績(jī)高、造訪量高、錄入數(shù)高、業(yè)務(wù)分享主動(dòng)）3、按區(qū)域劃分市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作4、銷售技能回爐培訓(xùn)（結(jié)合兩個(gè)月當(dāng)中出現(xiàn)頻率較高關(guān)鍵異議及銷售過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)關(guān)鍵問(wèn)題）5、優(yōu)異銷售和優(yōu)異主管引進(jìn)簽約3個(gè)月后40—50人均2單1、進(jìn)行第二次較大規(guī)模人員招聘，立即補(bǔ)充前兩個(gè)月離職及淘汰掉職員2、注意銷售節(jié)點(diǎn)把控，提議把30天分成上、中、下三旬來(lái)打，上旬關(guān)鍵盯：全員破零+新用戶開發(fā)+促銷使用，中旬關(guān)鍵關(guān)注：庫(kù)存盤活+估計(jì)完成進(jìn)度+基礎(chǔ)功，下旬工作關(guān)鍵：到單+聯(lián)絡(luò)總量+基礎(chǔ)功3、GM和中層銷售主管一起關(guān)鍵關(guān)注三件事：產(chǎn)品基礎(chǔ)功（筆試檢驗(yàn)），銷售技能（陪訪和陪練處理），造訪量（數(shù)量考評(píng)，質(zhì)量教導(dǎo)）。最低造訪量（上門造訪量和電話量）設(shè)定，具體數(shù)字一定要結(jié)合當(dāng)?shù)赜脩舴植记闆r和企業(yè)職員實(shí)際情況來(lái)考慮，不過(guò)有一個(gè)總標(biāo)準(zhǔn)：也就是說(shuō)，只要這個(gè)最低限制一旦決定，任何一個(gè)銷售（不管是新職員還是TOP）全部得無(wú)條件實(shí)施，假如有職員連續(xù)三次達(dá)不到，那么，能夠肯定是，不是這個(gè)職員出問(wèn)題了，一定是我們GM，我們主管，我們政策出問(wèn)題了。穩(wěn)步上升階段簽約4個(gè)月后50-79人均3單1、經(jīng)過(guò)前三個(gè)月對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、當(dāng)?shù)匦袠I(yè)產(chǎn)業(yè)帶、當(dāng)?shù)仄髽I(yè)集中地域具體了解，重新進(jìn)行人員布局和市場(chǎng)布點(diǎn)2、誠(chéng)信通產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜蜾N售，關(guān)鍵異議搜集和處理3、職員分類管理（TOP，潛在TOP，一般銷售，后進(jìn)銷售，潛在主管等）和銷售過(guò)程數(shù)據(jù)分析4、小型用戶見(jiàn)面會(huì)有效利用從穩(wěn)定走向優(yōu)異簽約5個(gè)月后80人（含）以上人均4單此階段渠道商GM需要關(guān)鍵關(guān)注銷售管理架構(gòu)調(diào)整，銷售步驟總結(jié)和優(yōu)化，培訓(xùn)體系建立，中層主管培養(yǎng)和預(yù)備，實(shí)施力有效打造，行業(yè)市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)有效細(xì)分，銷售關(guān)鍵數(shù)據(jù)有效分析，薪資、激勵(lì)體系有效優(yōu)化等。第二章為何要快速做到51單1.成本核實(shí)（為何要做到51單）綜合對(duì)各地渠道商綜合運(yùn)行成本分析，51單是渠道商企業(yè)生死線，快速做到51單意味著盈利和可連續(xù)發(fā)展。我們以一級(jí)省會(huì)城市運(yùn)行標(biāo)準(zhǔn)為例：1-1．渠道商最關(guān)鍵幾項(xiàng)成本成本類型人員組成成本組成工資福利1、專職銷售人員1、底薪2、專職銷售主管2、四金3、專職銷售經(jīng)理/總監(jiān)3、年底獎(jiǎng)4、后臺(tái)人員（銷售支持/用戶服務(wù)、銷售培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)管理、人事、財(cái)務(wù)、行政等）4、補(bǔ)助（餐補(bǔ)等）傭金/獎(jiǎng)金1、專職銷售人員1、傭金2、專職銷售主管2、多種激勵(lì)獎(jiǎng)金3、專職銷售經(jīng)理/總監(jiān)注：銷售人員有傭金無(wú)年底獎(jiǎng)，后臺(tái)人員無(wú)傭金有相當(dāng)于30天工資年底獎(jiǎng)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用1、專職銷售人員1、房租及物管費(fèi)用2、專職銷售主管2、營(yíng)業(yè)稅金及附加費(fèi)3、專職銷售經(jīng)理/總監(jiān)3、通訊費(fèi)用4、后臺(tái)人員（銷售支持/用戶服務(wù)、銷售培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)管理、人事、財(cái)務(wù)、行政等）4、水電費(fèi)用5、交通費(fèi)用6、招聘及培訓(xùn)費(fèi)用7、文具辦公費(fèi)用8、IT網(wǎng)絡(luò)/耗材費(fèi)用9、快遞費(fèi)用10、維修費(fèi)用（辦公室及宿舍）11、職員團(tuán)建費(fèi)用12、固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用13、其它費(fèi)用1-2．渠道商新簽傭金粗略核實(shí)舉例渠道商人數(shù)10-15人8-12人5-8人5人以下月人均銷售3萬(wàn)3萬(wàn)3萬(wàn)3萬(wàn)月簽單數(shù)/銷售總額30-50/30-50萬(wàn)30-50/30-50萬(wàn)30-50/30-50萬(wàn)30-50/30-50萬(wàn)對(duì)應(yīng)傭金百分比（不含續(xù)簽）12-15%12-15%12-15%12-15%月度傭金4萬(wàn)-7.5萬(wàn)4萬(wàn)-7.5萬(wàn)4萬(wàn)-7.5萬(wàn)4萬(wàn)-7.5萬(wàn)1-3．渠道商贏利模型舉舉例類別中型1中型2小型1小型2超小型1超小型2超小型3超小型4銷售人數(shù)151510108853月人均銷售32.632.632.632.6月均新簽單數(shù)30130907860524539對(duì)應(yīng)傭金額%15%60%55%55%55%55%40%40%第十二個(gè)月月度傭金2620802184001386001092400800805040043680第二年月度傭金302400253344162792141086108528940576249654163第十二個(gè)月月度利潤(rùn)5462832497134091-15715-28035-36092-42812第二年月度利潤(rùn)79828456012852925108-5636-19299-28492-36260第十二個(gè)月年度利潤(rùn)655536389964160908144060-188580-336420-433104-513744第二年年度利潤(rùn)957936547212342348301303-67620-231595-341904-435120第十二個(gè)月利潤(rùn)率20.84%14.87%9.67%9.99%-17%-35%-71.6%-98.01%第二年利潤(rùn)率26.40%17.99%17.52%17.79%-5.19%-20.51%-45.59%-66.94%A．在上表中，我們已經(jīng)假設(shè)B渠道商能夠提升銷售人員傭金百分比，以提升銷售人員收入，達(dá)成留人進(jìn)而提升人均生產(chǎn)力目標(biāo)；B．上表中，我們對(duì)于成本核實(shí)是按“偏高”標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，如房租、底薪及其它各類運(yùn)行費(fèi)用均按一類省會(huì)城市計(jì)算，也就是說(shuō)，假如拋開這其中部分費(fèi)用，或改為二三線城市運(yùn)行水平話，這個(gè)利潤(rùn)及利潤(rùn)率數(shù)據(jù)將更高；C．計(jì)算“含續(xù)簽用戶月度傭金”時(shí)：我們假設(shè)第二年續(xù)簽率為60%，第二年續(xù)簽給職員傭金為6%。1-4．渠道商規(guī)模vs.利潤(rùn)率（不含續(xù)簽）曲線圖（含續(xù)簽）曲線圖1-5．不一樣類型渠道商，利潤(rùn)率占比情況類型：50人人均3單不含續(xù)簽利潤(rùn)率情況含續(xù)簽利潤(rùn)率情況類型：30人人均3單不含續(xù)簽利潤(rùn)率情況含續(xù)簽利潤(rùn)率情況第三章怎樣快速達(dá)成51單？1．提升新人破零率1-1．把好銷售招聘關(guān)，從源頭做起1-1-1．一線銷售招聘標(biāo)準(zhǔn)提議A．學(xué)歷：高中、中專、技校以上即可（學(xué)歷不是關(guān)鍵原因，對(duì)能力和經(jīng)歷關(guān)注更為關(guān)鍵）B．年紀(jì)：18~45周歲C．工作經(jīng)驗(yàn)及行業(yè)要求：1）工作經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌虿蛔鲇绕湟螅?）有做過(guò)銷售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先，最好是從事過(guò)店面直銷模式，做過(guò)電子類銷售，建材家裝行業(yè)優(yōu)先；3）最好能了解智能家居類產(chǎn)品及影音產(chǎn)品,熟悉電腦操作。1-1-2．一線銷售招聘標(biāo)準(zhǔn)提議A．目標(biāo)性：對(duì)財(cái)富積累、事業(yè)成功、她人肯定、個(gè)人成長(zhǎng)等各方面欲望和目標(biāo)；B．喜愛(ài)干銷售：認(rèn)為銷售工作有意義、有價(jià)值、值得投入，視銷售為自己職業(yè)和事業(yè)；對(duì)銷售工作有愛(ài)好、在銷售工作中能體驗(yàn)樂(lè)趣；認(rèn)為自己適合從事銷售工作，并做了對(duì)應(yīng)準(zhǔn)備；C．Open:樂(lè)于和人相處并易于相處、有熱情、熱心，在人際交往中不自我封閉，愿意表露和分享，善于建立和保持良好人際關(guān)系。1-1-3關(guān)鍵判定：銷售思緒清楚，表示流利，學(xué)習(xí)和總結(jié)能力良好面試者類型提問(wèn)舉例有工作經(jīng)驗(yàn)應(yīng)聘者A．請(qǐng)列舉部分你所從事過(guò)最難任務(wù)或工作，你角色是什么？你是怎樣處理困難？你認(rèn)為在你實(shí)施過(guò)程中哪些點(diǎn)是能夠提升后能讓這件事做更輕易？B．請(qǐng)列舉一件在你銷售過(guò)程中很成功一件事情，你角色是什么？你認(rèn)為成功原因在那里？C．假設(shè)我是一個(gè)用戶，你該怎樣將你面前這XX銷售給我?D．工作中可能會(huì)有反復(fù)工序，你是否發(fā)覺(jué)過(guò)這么情況，你是怎樣處理？E．工作中使你最滿意地方是什么？F．到周日你計(jì)劃好和好友游玩不過(guò)企業(yè)臨時(shí)安排有培訓(xùn)情況下，你會(huì)怎么做讓企業(yè)和好友全部滿意？老板讓你加班，而你本人下班后已經(jīng)安排了其它活動(dòng)，你是怎樣在不犧牲自己計(jì)劃前提下滿足老板要求？應(yīng)屆畢業(yè)生A．假設(shè)我是一個(gè)用戶你該怎樣將你面前這XX銷售給我?B．介紹一下你課外活動(dòng)，你為何愿意從事那些課外活動(dòng)？經(jīng)過(guò)那些課外活動(dòng)你全部學(xué)了些什么？C．請(qǐng)介紹你曾和她人合作過(guò)一個(gè)課程、工作經(jīng)驗(yàn)或活動(dòng)；你是怎樣克服合作中部分困難？D．你在學(xué)校中成績(jī)?cè)鯓樱繛楹?？E．舉例說(shuō)明你在大學(xué)生活中所設(shè)定一個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)，你是怎樣成功完成它？F．今年個(gè)人計(jì)劃是什么，你準(zhǔn)備經(jīng)過(guò)什么樣方法去實(shí)現(xiàn)她？G．決定是否接收一家企業(yè)錄用邀請(qǐng)，哪些人提議會(huì)影響你決定？對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有一定了解，對(duì)阿里巴巴有了解應(yīng)聘者A．你對(duì)今天面試職位了解多少？對(duì)阿里巴巴了解多少？對(duì)這個(gè)職務(wù)所銷售產(chǎn)品了解多少？簡(jiǎn)單描述你所了解到誠(chéng)信通特征；B．你選擇一個(gè)企業(yè)關(guān)鍵原因是什么？C．就你所申請(qǐng)職位而言，最吸引你是什么？D．你是怎樣來(lái)考慮你職業(yè)發(fā)展計(jì)劃？1-2．把好培訓(xùn)關(guān)：1-2-1-2-1-1．80后有80后喜愛(ài)學(xué)習(xí)方法，所以培訓(xùn)方法要因人而定——“1-2-1-2．從新人學(xué)習(xí)成長(zhǎng)思維看：對(duì)于一個(gè)剛開始接觸銷售或剛開始接觸直銷新人來(lái)講，前期會(huì)碰到很多問(wèn)題1-2-1-3從我們經(jīng)驗(yàn)和新人保留率最高前10家渠道商做法中得到啟示：新人前期培訓(xùn)只需要抓住2個(gè)方向，而且在具體落實(shí)中能落地到位，則你企業(yè)新人留存就會(huì)大大提升A．“喜愛(ài)”是基礎(chǔ)——讓新人喜愛(ài)你企業(yè)、喜愛(ài)企業(yè)氣氛、喜愛(ài)身邊同事、喜愛(ài)直銷銷售方法，第一天開始就用銷售精神去武裝我們新人a.“渠道商GM講話”——側(cè)重GM人生閱歷、企業(yè)未來(lái)發(fā)展方向、企業(yè)文化和做事方法，時(shí)間在2小時(shí)左右；b.“聽(tīng)?zhēng)熜謳熃阒v過(guò)去小說(shuō)”——側(cè)重讓渠道商企業(yè)TOPsales分享她們成長(zhǎng)經(jīng)歷，傳輸企業(yè)銷售精神，2個(gè)sales，時(shí)間約1.5小時(shí)；c.“誠(chéng)信通成功用戶小說(shuō)”——讓新人對(duì)產(chǎn)品有信心，而且能背誦當(dāng)?shù)爻晒τ脩舨糠志唧w案例，時(shí)間在2小時(shí)；B．“明白”是推進(jìn)——讓新人學(xué)會(huì)基礎(chǔ)銷售技能和最基礎(chǔ)產(chǎn)品知識(shí)（相關(guān)第一階段產(chǎn)品培訓(xùn)，我們提議只抓最基礎(chǔ)，怎樣開發(fā)新用戶、假如電話約訪等）做到2點(diǎn)，新人流失自然大大降低，留下來(lái)這些新人才是真正能打仗新人，是我們做大做強(qiáng)火種。1-2-1-4．A．為何要做銷售B．為何要選擇做互聯(lián)網(wǎng)銷售C．為何要選擇做阿里巴巴誠(chéng)信通銷售D．為何要選擇我們xxx企業(yè)做誠(chéng)信通銷售1-2-1-5A．丑話當(dāng)先（加入銷售行業(yè)門檻很低，不過(guò)要想有成就，付出卻是比較艱辛，一定要有吃苦耐勞準(zhǔn)備）B．有培訓(xùn)，一定就要有考評(píng)，且有對(duì)應(yīng)處罰方法；對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)考評(píng)，能夠用筆試方法；對(duì)于銷售話述、服務(wù)介紹考評(píng)，一定要進(jìn)行不停實(shí)戰(zhàn)演練；基礎(chǔ)功一定要抓扎實(shí)！1-2-1-6．培養(yǎng)一線銷售良好心態(tài)和工作習(xí)慣（能夠參考渠道參謀部提供《銷售紀(jì)實(shí)》視頻）如統(tǒng)一用戶成熟度標(biāo)準(zhǔn)；要求天天電話聯(lián)絡(luò)量和上門量，２０－３０個(gè)電話預(yù)約，２－３個(gè)用戶上門等；一天工作步驟表統(tǒng)一要求（具體見(jiàn)第四章和附錄二中，渠道商案例分析）一線銷售提升培訓(xùn)一定是建立在大量陪練、陪訪基礎(chǔ)之上！??！1-2-1-7A、建立內(nèi)部講師隊(duì)伍，組員能夠來(lái)自企業(yè)老板、部門經(jīng)理主管、培訓(xùn)經(jīng)理、top銷售或某方面有特殊才能銷售。標(biāo)準(zhǔn)是發(fā)揮企業(yè)多種人才所長(zhǎng)，給企業(yè)職員在各方面提供最完善培訓(xùn)。B、建立企業(yè)月度培訓(xùn)計(jì)劃某渠道商內(nèi)部培訓(xùn)計(jì)劃，可參考針對(duì)不一樣階段銷售怎樣區(qū)分對(duì)待： 培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)對(duì)象講師X月X日銷售習(xí)慣+找資源全體xxxX月X日電話開發(fā)（要求背說(shuō)詞）30天內(nèi)新人xxxX月X日產(chǎn)品知識(shí)30天內(nèi)新人xxxX月X日談單步驟及演練三個(gè)月內(nèi)新人xxxX月X日疑議深層分析（背三大疑議說(shuō)辭）三個(gè)月內(nèi)新人xxxX月X日Crm庫(kù)操作及撞單三個(gè)月內(nèi)新人xxxX月X日二次跟進(jìn)及培養(yǎng)用戶三個(gè)月內(nèi)新人xxxX月X日談單步驟三個(gè)月內(nèi)新人xxxX月X日銷售工具平臺(tái)上機(jī)操作考評(píng)全體xxxX月X日電話開發(fā)演練三個(gè)月內(nèi)新人xxxX月X日每人敘述兩件成功小說(shuō)考評(píng)三個(gè)月內(nèi)新人xxxX月X日談單演練三個(gè)月內(nèi)新人xxx1-3．做好破蛋激勵(lì)1-3-1．建立導(dǎo)師制激勵(lì)制度，以北京某渠道商為具體做法：給每位新人配一名導(dǎo)師（含有一定銷售經(jīng)驗(yàn)，3個(gè)月以上或每個(gè)月穩(wěn)定在3單以上）。新人出單業(yè)績(jī)量，能夠累積到導(dǎo)師業(yè)績(jī)個(gè)數(shù)上，沒(méi)有業(yè)績(jī)分成，但可提升導(dǎo)師分成百分比。目標(biāo)：把新人業(yè)績(jī)和導(dǎo)師收入直接掛鉤，激勵(lì)作為導(dǎo)師老人，加強(qiáng)對(duì)新人教導(dǎo)和培養(yǎng)力度。1-3-2．新人第30天破蛋額外獎(jiǎng)勵(lì)制度，以河北某渠道商為第一周破蛋：當(dāng)周每單額外獎(jiǎng)勵(lì)150元，分成照拿；第二周破蛋：當(dāng)周每單額外獎(jiǎng)勵(lì)100元，分成照拿；第三周破蛋：當(dāng)周每單額外獎(jiǎng)勵(lì)50元，分成照拿；第四面破蛋：當(dāng)周每單額外獎(jiǎng)勵(lì)30元，分成照拿；目標(biāo)：激勵(lì)新人盡早破蛋，越早破，收入越高。2．提升老銷售百分比2-1．團(tuán)體建設(shè)2-1-1梯隊(duì)類型關(guān)注關(guān)鍵點(diǎn)第一梯隊(duì)優(yōu)異人群A．明確目標(biāo)B．時(shí)刻關(guān)注C．給她充足展示自平臺(tái)，幫她突破天花板第二梯隊(duì)中堅(jiān)力量A．明確目標(biāo)B．緊盯過(guò)程C．找到瓶勁，給方法第三梯隊(duì)潛在淘汰對(duì)象A．抓好過(guò)程B．增強(qiáng)實(shí)施力C．給和一次機(jī)會(huì)，并手把手地去幫她、帶她D．實(shí)在不行，給和淘汰警告直至給予淘汰2-2．職業(yè)計(jì)劃2-2職員為何留在企業(yè)？職員為何離職？職員離職前表現(xiàn)人力資源及主管能夠做1、取得滿足基礎(chǔ)生活所需收入！2、個(gè)人得到成長(zhǎng)和發(fā)展！3、得到團(tuán)體和用戶認(rèn)可和尊重！1、付出回報(bào)不成百分比（期望值）2、企業(yè)沒(méi)有愈加好發(fā)展機(jī)會(huì)3、在團(tuán)體中不快樂(lè)，和上司或同事有矛盾4、愈加好就業(yè)及進(jìn)修機(jī)會(huì)家庭原因等1、埋怨工作，情緒低落2、更多和其它企業(yè)聯(lián)絡(luò)3、不擔(dān)心工作績(jī)效4、不關(guān)注中長(zhǎng)久目標(biāo)5、突發(fā)休假6、關(guān)注相關(guān)離職事務(wù)及程序1、了解埋怨背后小說(shuō)并幫助改善2、關(guān)注職員外界聯(lián)絡(luò)企業(yè)有哪些，為何頻繁聯(lián)絡(luò)3、問(wèn)詢對(duì)于長(zhǎng)久目標(biāo)見(jiàn)解和計(jì)劃4、把觀察信息向更有經(jīng)驗(yàn)人分享2-2對(duì)優(yōu)異職員離職對(duì)通常職員離職對(duì)差職員離職1、動(dòng)用一切能夠動(dòng)用資源，盡力挽留。分析利弊，企業(yè)前景；2、如有必需，提議在企業(yè)內(nèi)部換崗；3、提議主管給更有挑戰(zhàn)性工作；待遇調(diào)整。1、動(dòng)用一切能夠動(dòng)用資源，盡力挽留；分析利弊，企業(yè)前景；2、如有必需，提議調(diào)去比較善于教導(dǎo)激勵(lì)下屬管理者團(tuán)體。1、很努力但業(yè)績(jī)不好職員待她技能成熟時(shí)候，仍然歡迎回來(lái)；2、因高壓線離職職員永不錄用。2-2-2-備注：初級(jí)用戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)：連續(xù)３個(gè)月達(dá)成５單以上；中級(jí)用戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)：十二個(gè)月內(nèi)累計(jì)３個(gè)月達(dá)成１０單以上；高級(jí)用戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)：十二個(gè)月內(nèi)累計(jì)６個(gè)月達(dá)成１０單以上。2-2-3-認(rèn)證名稱認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)CME：誠(chéng)信通產(chǎn)品營(yíng)銷師經(jīng)過(guò)考試，而且連續(xù)三個(gè)月每個(gè)月達(dá)成５單以上（包含５單）CMP：誠(chéng)信通產(chǎn)品營(yíng)銷教授經(jīng)過(guò)考試，而且業(yè)績(jī)連續(xù)6個(gè)月每個(gè)月5單（含）以上，這6個(gè)月中任意3個(gè)月，單月業(yè)績(jī)?cè)?1單（含）以上CMT：誠(chéng)信通產(chǎn)品營(yíng)銷培訓(xùn)師經(jīng)過(guò)考試，而且業(yè)績(jī)連續(xù)12個(gè)月每個(gè)月5單（含）以上，這12個(gè)月中任意5個(gè)月，單月業(yè)績(jī)?cè)?1單（含）以上2-2-3-3.高工資獎(jiǎng)勵(lì)和完善制度當(dāng)然關(guān)鍵，但進(jìn)取關(guān)愛(ài)企業(yè)文化和氣氛更能留住職員A．定時(shí)召開職員圓桌會(huì)議B．不定時(shí)進(jìn)行職員一對(duì)一談話C．利用適宜由頭（如節(jié)日）給職員寫賀卡，和職員家眷溝通職員主動(dòng)表現(xiàn)D.為職員舉行小型生日慶賀儀式3.增加產(chǎn)能3-1.增加產(chǎn)能關(guān)鍵人群：三個(gè)月以上老人。對(duì)新人來(lái)說(shuō)，最關(guān)鍵是破零，但人均產(chǎn)能提升不能把期望關(guān)鍵寄托在新人身上。3個(gè)月以上老人才是企業(yè)中堅(jiān)力量，是企業(yè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)起源，她們業(yè)績(jī)提升直接關(guān)系著企業(yè)總業(yè)績(jī)提升。3-2.怎樣增加產(chǎn)能3-3-2-1-1．兩個(gè)積累：一是誠(chéng)信通和互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)積累，能夠經(jīng)過(guò)筆試去處理，二是用戶產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)積累，要經(jīng)過(guò)不停去檢驗(yàn)她訪前準(zhǔn)備去達(dá)成3-2-1-2．銷售技能有效提升3-2-1-3．過(guò)程數(shù)據(jù)分析：造訪量是基礎(chǔ)，有了造訪量3-2-2．3-2-2-1．職責(zé)方法關(guān)鍵點(diǎn)目標(biāo)激勵(lì)（兩會(huì)一信）早會(huì)1、報(bào)估計(jì)，反復(fù)團(tuán)體目標(biāo)；2、檢驗(yàn)出門是否帶全資料；3、喊隊(duì)呼，激勵(lì)打氣提升士氣晚會(huì)1、回顧過(guò)程數(shù)據(jù)并分析未達(dá)標(biāo)原因；2、分享；3、關(guān)鍵處理一個(gè)異議;4、一定要有會(huì)議統(tǒng)計(jì)、培訓(xùn)統(tǒng)計(jì)，要求具體，不能只有多個(gè)標(biāo)題，如沒(méi)有發(fā)或內(nèi)容太少，按沒(méi)有開晚會(huì)，晚會(huì)每旬最少3次。短信1、天天兩個(gè)群發(fā)短信，激勵(lì)和通報(bào)估計(jì)進(jìn)展，早晨一個(gè)，下午一個(gè)教導(dǎo)訓(xùn)練1、銷售說(shuō)辭演練；2、天天晚會(huì)一個(gè)用戶異議培訓(xùn)；3、新人上崗前訓(xùn)練提升技能陪訪1、陪訪前準(zhǔn)備；2、陪訪見(jiàn)用戶前后五分鐘；3、十六字教導(dǎo)方針;4、要求主管在日?qǐng)?bào)中表現(xiàn)陪訪情況，做陪訪總結(jié)，內(nèi)容有發(fā)出問(wèn)題、銷售提升點(diǎn)、給銷售建意，下次跟進(jìn)時(shí)間，過(guò)程檢驗(yàn)1、造訪量；2、電話量；3、新用戶開發(fā)；4、AB類用戶開發(fā)上傳下達(dá)提升實(shí)施力1、響應(yīng)；2、到位；3、反饋落實(shí)策略3-2-2時(shí)段主管工作內(nèi)容（按序號(hào)次序進(jìn)行）早晨早會(huì)——1、報(bào)估計(jì)；2、反復(fù)團(tuán)體目標(biāo)；3、檢驗(yàn)出門是否帶全資料；4、喊隊(duì)呼陪訪——1、陪訪前準(zhǔn)備；2、陪訪見(jiàn)用戶前后五分鐘（遵照16字教導(dǎo)方針）中午電話跟進(jìn)——1、激勵(lì)打氣；2、過(guò)程數(shù)據(jù)（造訪量\新用戶開發(fā)\AB類用戶開發(fā)）；3、估計(jì)進(jìn)展；4、教導(dǎo)未到單補(bǔ)救方法下午陪訪——1、陪訪前準(zhǔn)備；2、陪訪見(jiàn)用戶前后五分鐘（遵照16字教導(dǎo)方針）電話跟進(jìn)——1、激勵(lì)打氣；2、過(guò)程數(shù)據(jù)（造訪量\新用戶開發(fā)\AB類用戶開發(fā)）；3、估計(jì)進(jìn)展；4、教導(dǎo)未到單補(bǔ)救方法旁聽(tīng)電話預(yù)約——1、過(guò)程數(shù)據(jù)（電話量\預(yù)約成功量）；2、走動(dòng)式教導(dǎo)預(yù)約說(shuō)辭晚上晚會(huì)（半個(gè)小時(shí)內(nèi)）——1、回顧過(guò)程數(shù)據(jù)4分鐘（造訪量\電話量\預(yù)約成功量\新用戶開發(fā)\AB類用戶開發(fā)）；2、銷售分享5分鐘；3、明日改善計(jì)劃10分鐘；4、集中教導(dǎo)一個(gè)用戶異議處理10分鐘；5、估計(jì)達(dá)成通報(bào)1分鐘部分溝通（天天1個(gè)sales）——1、扣動(dòng)心靈扳機(jī)；2、近期碰到迷惑和困難過(guò)估計(jì)（只針對(duì)關(guān)鍵人群）——1、分析過(guò)程數(shù)據(jù)未達(dá)標(biāo)原因并提出補(bǔ)救計(jì)劃；2、明日意向用戶及跟進(jìn)方案陪訪總結(jié)（單獨(dú)發(fā)給被陪訪對(duì)象和老板）——1、提出三點(diǎn)以內(nèi)提升點(diǎn)，簡(jiǎn)明扼要日?qǐng)?bào)——1、過(guò)程數(shù)據(jù)；2、估計(jì)達(dá)成進(jìn)度；3、明日估計(jì)；4、未提交已上數(shù)據(jù)，作為沒(méi)寫日?qǐng)?bào)處理，交愉快基金10元/次。3-3-2-2二八標(biāo)準(zhǔn)：一個(gè)激勵(lì)政策成功是否，就在于看，能否調(diào)動(dòng)起團(tuán)體當(dāng)中80%組員；排在前頭10%，需要是個(gè)性激勵(lì)對(duì)待，后面10%需要是負(fù)面淘汰壓力，中間80%才是我們真正需要去激勵(lì)群體。3-2-2-2．有效激勵(lì)3-目標(biāo)：在上半月提升破零率；個(gè)人pk：輸給贏買一個(gè)阿里總部T恤100元部門pk：輸給贏部門全體購(gòu)置總部T恤500元，企業(yè)補(bǔ)助贏500基金破蛋pk：截至17日17點(diǎn)破蛋率最低部門主管和未破蛋人請(qǐng)她主管500元?dú)g暢；如截至17日17點(diǎn)全員破蛋老板晚上請(qǐng)客。五月份入職不計(jì)算在內(nèi)（4月份最終三個(gè)計(jì)入五月份）3-2-2獎(jiǎng)項(xiàng)單數(shù)（度）獎(jiǎng)勵(lì)方案金牌150單中國(guó)豪華七日游銀牌80單筆記本電腦銅牌50單電動(dòng)車3-2-2-2-3.月底沖刺激勵(lì)，以遼寧某渠道商為例月底激勵(lì)：本月為止最大一次激勵(lì)！！

最終一天到單激勵(lì)：規(guī)則：第一單、第二單、第三單阿里巴巴雙肩包，第四單、第五單派克簽字筆，第六單、第七單、第八單阿里巴巴純牛皮U盤！第九單起，軟牛皮名片夾！特殊獎(jiǎng)品：首位到帳2單以上銷售，繼續(xù)送出阿里巴巴多功效雙肩包！4、其它關(guān)注點(diǎn)4-1．設(shè)置過(guò)程考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)我們以河北某渠道商為例1-1-1．造訪量考評(píng)：135家上門小記，其中有效上門造訪統(tǒng)計(jì)90家，每旬考評(píng)一次，45家上門含30家有效為達(dá)標(biāo)。11號(hào)查1—10號(hào)小記，21號(hào)查11—20號(hào)小記，月底查下旬小記，罰款標(biāo)準(zhǔn)：少一家上門罰款1元/次，少一家有效上門追罰2元/次。1-1-2．電話營(yíng)銷團(tuán)體電話量考評(píng)：天天30個(gè)有效電話小記，考評(píng)數(shù)=出勤*30，出差不考評(píng)電話量，少一家罰款1元。4-2．銷售人數(shù)合理增加1-2-1．增加一線銷售時(shí)，要充足考慮到團(tuán)體消化能力，必需關(guān)鍵參考成熟老職員數(shù)量，做到合理匹配（1-2-4-3．市場(chǎng)所理布局在企業(yè)集中區(qū)域設(shè)置聯(lián)絡(luò)處或辦事點(diǎn)：1-3-1．依據(jù)地域行業(yè)產(chǎn)業(yè)分布，選擇集中地段，如1-3-2．對(duì)于企業(yè)分散縣市，依據(jù)縣市分布，選擇居中位置，可4-4．尋求適合當(dāng)?shù)貢?huì)議營(yíng)銷模式：2-3-3-2．我們以西南某渠道商，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)會(huì)議營(yíng)銷模式舉例：針對(duì)個(gè)人創(chuàng)業(yè)者和大學(xué)生市場(chǎng)會(huì)議營(yíng)銷。三種具體做法：A、比如做淘寶個(gè)人版以商會(huì)友，邀約淘寶用戶同時(shí)還邀約了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)20個(gè)左右組員，現(xiàn)場(chǎng)加第二天跟進(jìn)共25單，其中學(xué)生也占了部分。B、邀約企業(yè)以商會(huì)友同時(shí)，也邀約部分學(xué)校里商業(yè)協(xié)會(huì)和創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)學(xué)生組員來(lái)聽(tīng)聽(tīng)，讓她們和多也企業(yè)接觸，看看企業(yè)是怎么做生意，對(duì)她們感慨也比較深。C、主管會(huì)主動(dòng)去聯(lián)絡(luò)學(xué)校創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)等部分學(xué)生社團(tuán)，讓她們組織一場(chǎng)講座，我們以主管組過(guò)去講，學(xué)校提供場(chǎng)地，幫助我們邀約，基礎(chǔ)上我們不需要花費(fèi)太多成本。又能為學(xué)生提供愈加好平臺(tái)，比起大學(xué)生在學(xué)校周圍租門面實(shí)體創(chuàng)業(yè)，她們更愿意選擇這種投入更低，風(fēng)險(xiǎn)更小平臺(tái)。4-5．提升藍(lán)海用戶即新用戶錄入量。我們最大機(jī)會(huì)在哪里？最大突破口在哪里？以后圖中，我們答案不言而喻，這也是為何藍(lán)海用戶即“新用戶錄入數(shù)”會(huì)是一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)！這些全部是歷來(lái)沒(méi)有被我們有任何觸碰過(guò)用戶，當(dāng)然這還不包含個(gè)人版用戶（個(gè)人用戶因沒(méi)有在政府部門有注冊(cè)統(tǒng)計(jì)，所以無(wú)法被我們進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。）依據(jù)我們對(duì)各地渠道商歷史業(yè)績(jī)分析，藍(lán)海用戶錄入最多月份，同時(shí)也是業(yè)績(jī)最高月份。所以，對(duì)每個(gè)主管團(tuán)體天天新用戶錄入量，全部要有一個(gè)統(tǒng)計(jì)分析和跟進(jìn)。第四章不一樣銷售模式案例分析1.電話+上門銷售模式以上海某渠道商為例：1-1.企業(yè)組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理總經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售一部銷售二部銷售三部銷售四部銷售五部后臺(tái)培訓(xùn)經(jīng)理人事經(jīng)理銷售支持1-2.企業(yè)不一樣階段人群產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月39822.13-6個(gè)月6213.57個(gè)月以上13876.7累計(jì)581903.3該企業(yè)從1月份只有15人，發(fā)展到5月底58人。1-3.一天工作步驟天天工作從頭一天晚上開始。7點(diǎn)半到8點(diǎn)半邀約第二天用戶。7點(diǎn)半到8點(diǎn)半找用戶資源，培訓(xùn)。早上8點(diǎn)半早會(huì)10分鐘8點(diǎn)40到10點(diǎn)。打電話晚上5點(diǎn)到6點(diǎn)回來(lái)過(guò)程量考評(píng)：電話量，一個(gè)星期100個(gè)有效，8個(gè)上門有效。假如達(dá)不到，部門內(nèi)處罰，直接罰款或給團(tuán)體買水果。1-4.銷售傭金體系連底薪在內(nèi)控制在20%-24%之間。底薪單數(shù)分成比率10002單7%10003單10%10004-6單15%10007-10單18%150011單以上20%1-4.主管傭金體系主管傭金：連底薪在內(nèi)控制在6-8%之間。2.辦事處設(shè)點(diǎn)+企業(yè)電話團(tuán)體并存模式以河北某渠道商為例：2-1.企業(yè)組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理總經(jīng)理項(xiàng)目責(zé)任人市場(chǎng)一部市場(chǎng)一部市場(chǎng)一部市場(chǎng)一部市場(chǎng)一部市場(chǎng)一部市場(chǎng)一部商務(wù)一部商務(wù)一部后臺(tái)主管主管主管主管主管主管主管主管主管培訓(xùn)經(jīng)理人事經(jīng)理銷售支持組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)小組長(zhǎng)設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)：1年以上老人，業(yè)績(jī)突破7單，認(rèn)可企業(yè)文化，有意愿向管理方向提升。2-2.企業(yè)不一樣階段人群產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月24321.33-6個(gè)月7416.97個(gè)月以上191015.3累計(jì)501723.4企業(yè)從1月份只有31人，發(fā)展到5月底50人。2-3.銷售一天工作步驟2-3-1.辦事處團(tuán)體：下午回到企業(yè)—晚上七點(diǎn)：電話開發(fā)用戶、預(yù)約第2天上門；早上7：30企業(yè)署名報(bào)到后。直銷出差—依據(jù)個(gè)人安排：造訪預(yù)約用戶,以點(diǎn)帶面陌拜周圍用戶。2-3-2.電銷團(tuán)體：根據(jù)誠(chéng)信通電話步驟—培養(yǎng)開發(fā)用戶，碰到意向稍好電話中進(jìn)行預(yù)約。2-4.銷售傭金制度銷售傭金制度：底薪＋傭金單數(shù)分成比率1單8%2-3單11%4-6單14%7-10單17%11-14單20%15-19單20%+1000獎(jiǎng)金20-23單20%+獎(jiǎng)金24單以上20%+筆記本電腦2-5.主管傭金制度：底薪1000＋傭金底薪人均單數(shù)分成比率10002單以下（不含2單）1%10003單以下（不含3單）2%10004單以下（不含4單）2.5%10007單以下（不含7單）3%100010單以下（不含10單）3.5%100010單及以上4%附：主管工作要求A、標(biāo)準(zhǔn)：做工作先要“嚴(yán)于律已”；

做主管更要以身作則從天天工作細(xì)節(jié)做起B(yǎng)、工作安排及制度a、日?qǐng)?bào)：從天天工作細(xì)節(jié)做好，日?qǐng)?bào)中過(guò)程數(shù)據(jù)、當(dāng)日工作總結(jié)、第二天工作計(jì)劃一定要寫上，不然將按無(wú)效日?qǐng)?bào)處理，交愉快基金10元/次。b、陪訪：要求主管、組長(zhǎng)在日?qǐng)?bào)中表現(xiàn)陪訪情況，做陪訪總結(jié)，內(nèi)容有發(fā)出問(wèn)題、銷售提升點(diǎn)、給銷售建意，下次跟進(jìn)時(shí)間，沒(méi)有寫總結(jié)或沒(méi)有表現(xiàn)以上內(nèi)容按沒(méi)有陪訪處理，每旬最少3次。c、晚會(huì)和培訓(xùn)：一定要有會(huì)議統(tǒng)計(jì)、培訓(xùn)統(tǒng)計(jì)，要求具體統(tǒng)計(jì)，不能只有多個(gè)標(biāo)題，如沒(méi)有發(fā)或內(nèi)容太少，按沒(méi)有開晚會(huì)或培訓(xùn)處理，晚會(huì)每旬最少3次，培訓(xùn)每旬最少2次。3.上門造訪為主銷售模式以山東某渠道商為例：3-1.企業(yè)組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理總經(jīng)理銷售總監(jiān)客服總監(jiān)銷售一部銷售二部銷售三部銷售四部銷售五部銷售六部后臺(tái)財(cái)務(wù)經(jīng)理人事經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理3-2.企業(yè)不一樣階段人群產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月35481.43-6個(gè)月24401.77個(gè)月以上10707.0累計(jì)691582.3企業(yè)從1月份只有41人，發(fā)展到5月底69人。3-3.銷售一天工作步驟7:50--8:00早會(huì)8:00—8:15部門會(huì)議檢驗(yàn)物品相關(guān)準(zhǔn)備8:15—15:30造訪用戶16:00—17:30電話預(yù)約第二天用戶（按時(shí)按量，提升效率）17:30—18:00填寫當(dāng)日工作日志，填寫當(dāng)日外出造訪情況，進(jìn)行CRM庫(kù)錄入，18:00—18:30晚會(huì)，進(jìn)行當(dāng)日工作總結(jié)分享，把控明天預(yù)約量和造訪路線；18:30—21:00查閱明天需要資料，準(zhǔn)備明天工作需要，相關(guān)知識(shí)點(diǎn)再學(xué)習(xí)附過(guò)程考評(píng)：上門4-5家，電話20個(gè)，新用戶：一天新增一家；crm數(shù)據(jù)上門日人均5.8家，電話日人均11.8，新用戶日人均1家。3-4.銷售傭金制度底薪單數(shù)分成比率10002單0%10003單10%10004-6單15%12007-10單18%150011單以上20%3-5.主管人員傭金體系薪資組成：（基礎(chǔ)工資+經(jīng)理津貼+誠(chéng)信通分成+新簽第2年分成+服務(wù)包分成）*考評(píng)分?jǐn)?shù)%底薪部門總單分成比率1500≤20單01500＞20單同時(shí)≤30單（部門總單量-20）*120元3500＞30單（部門總單量-30）*200元6000＞40單（部門總單量-40）*220元附：主管考評(píng)分?jǐn)?shù)起源細(xì)則：考評(píng)項(xiàng)目細(xì)則百分比業(yè)績(jī)1、是否完成任務(wù)，完不成，按完成百分比得分，具體任務(wù)另定。業(yè)績(jī)超出任務(wù)，能夠按百分比加分。152、關(guān)注估計(jì)完成過(guò)程（天天估計(jì)，天天對(duì)估計(jì)跟進(jìn)，天天業(yè)績(jī)進(jìn)展，每七天業(yè)務(wù)進(jìn)展）103、人均到單（3單或以上：10分；2單：9分；低于2單8分）10造訪量1、日人均造訪量情況4個(gè)或4個(gè)以上5分，3個(gè)4分，2個(gè)3分，2個(gè)以下1分。52、提升造訪量方法及實(shí)施情況，根據(jù)超出80家（每七天20家）銷售所占百分比計(jì)算得分，當(dāng)月上崗銷售不計(jì)入人數(shù)。10陪訪1、陪訪情況（一周陪訪頻率：一周陪訪3人次，以日?qǐng)?bào)中陪訪總結(jié)為準(zhǔn)）42、陪訪中發(fā)覺(jué)問(wèn)題及處理方法，以陪訪總結(jié)為準(zhǔn)。6團(tuán)體建設(shè)1、提升銷售業(yè)務(wù)能力和新人培養(yǎng)：sales對(duì)誠(chéng)信通產(chǎn)品及相關(guān)制度了解和掌握；造訪用戶技能（開場(chǎng)、挖需求、服務(wù)介紹、異議處理、促銷等）102、晚會(huì)質(zhì)量及針對(duì)職員狀態(tài)采取不一樣激勵(lì)方法33、定時(shí)組織團(tuán)體建設(shè)活動(dòng)，提升團(tuán)體凝聚力和戰(zhàn)斗力（對(duì)于職員埋怨處理，和職員保持良好溝通）24、立即總結(jié)，常常性地組織、分享優(yōu)異經(jīng)驗(yàn)和方法5實(shí)施力1、日?qǐng)?bào)、周報(bào)、估計(jì)等相關(guān)報(bào)表完成度，對(duì)發(fā)覺(jué)問(wèn)題跟進(jìn)和推進(jìn)力度。52、針對(duì)企業(yè)政策和制度實(shí)施情況53、職員過(guò)分承諾引發(fā)用戶投訴問(wèn)題、職員誠(chéng)信通問(wèn)題（電話量、造訪量）54、部門經(jīng)理及職員出勤率及部門職員流失率（含新老職員）54.電話和上門各占二分之一模式以福建某渠道商為例：4-1.企業(yè)組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理總經(jīng)理商務(wù)一部商務(wù)二部商務(wù)三部商務(wù)三部商務(wù)三部后臺(tái)人事培訓(xùn)經(jīng)理渠道助理1渠道助理24-2.企業(yè)不一樣階段人群產(chǎn)能分析 工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月20432.153-6個(gè)月10313.17-12個(gè)月6244.0十二個(gè)月以上4246.0累計(jì)401223.054-3.銷售一天工作步驟天天工作從頭一天晚上開始7：40——8：15企業(yè)早會(huì)8：15——14：00外出造訪用戶14：00——18：30電話預(yù)約用戶18：30——19：30錄入用戶4個(gè)19：30——20：30繼續(xù)電話預(yù)約用戶20：30后回家4-4.銷售傭金制度：底薪單數(shù)分成比率8001單8%8002-3單10%8004-6單15%8007-10單18%80011-14單20%80015單以上25%4-5.主管傭金制度：底薪單數(shù)分成比率150013單0%150013-15單2%150015-17單2.5%150017單及以上3%附：考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)以5老+2新人標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算。假如連續(xù)兩個(gè)月在13單以下，作降職或免職處理。附錄一．隱形電網(wǎng)類別具體行為渠道商負(fù)擔(dān)金額違規(guī)類1、違反《阿里巴巴渠道商推廣管理制度》；依據(jù)過(guò)失類別處以對(duì)應(yīng)罰款金額。2、違規(guī)挑入/錄入；200元/次操作類1、用戶認(rèn)證失敗，渠道商負(fù)擔(dān)費(fèi)用；350元/單2、用戶到帳后修改旺鋪域名，渠道商負(fù)擔(dān)費(fèi)用100元/單3、遺失訂單；100元/份促銷類黃展促銷1、預(yù)訂黃展關(guān)鍵詞價(jià)格、或位置、或投放時(shí)間超出要求時(shí)間；300元/次2、關(guān)鍵詞未預(yù)訂，或到單后修改關(guān)鍵詞，或未在到單后三個(gè)工作日內(nèi)提供用戶圖片；50元/次其它促銷1、光盤、競(jìng)價(jià)促銷未在crm中選對(duì)對(duì)應(yīng)模板；50元/次二、不一樣渠道商作業(yè)模式1、河北某渠道商1-1.企業(yè)組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理市場(chǎng)總經(jīng)理市場(chǎng)一部市場(chǎng)二部市場(chǎng)三部市場(chǎng)四部電話一部電話二部電話三部后臺(tái)客服培訓(xùn)經(jīng)理人事經(jīng)理銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管財(cái)務(wù)經(jīng)理1-2.企業(yè)不一樣階段人群產(chǎn)能分析工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月24321.33-6個(gè)月7415.97-12個(gè)月191015.4累計(jì)501743.48企業(yè)從1月份只有31人，發(fā)展到5月底50人。1-3．銷售一天工作步驟辦事處團(tuán)體一天工作步驟：16：30-20：30回辦事處打電話，跟進(jìn)CRM庫(kù)存用戶，預(yù)約第二天要見(jiàn)用戶；20：30-21：00吃飯21：30-22：00晚會(huì)，處理今天大家碰到問(wèn)題、說(shuō)辭演練；22：00-23：00錄用戶寫小記、準(zhǔn)備明天資料；23：00就寢。次日7：20早會(huì)、主管激勵(lì)；7：30出門，見(jiàn)用戶，開始一天工作。電話團(tuán)體一天工作步驟：8：20——10：00促銷、逼單；針對(duì)A關(guān)鍵、A；B關(guān)鍵、B10：00——12：00向上轉(zhuǎn)化或放棄跟進(jìn)；C類、D類及0類13：30——14：00向上轉(zhuǎn)化或放棄跟進(jìn)C類、D類及0類14：00——15：30促銷、逼單；針對(duì)早晨對(duì)沒(méi)有打完AB類15：30——16：30資源開發(fā)昨晚準(zhǔn)備16：30——17：30老用戶服務(wù)1-4.銷售傭金制度：底薪單數(shù)分成比率5001單6%5002-3單8%5004-6單13%5007-10單15%50011-14單18%50015單以上25%1-5.主管傭金制度：底薪單數(shù)分成比率12000-10單1%120011-20單2%120021-30單3%120031-40單4%120041-50單5%120051-60單6%120061單以上7%2．湖北某渠道商：2-1.企業(yè)組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理總經(jīng)理商務(wù)一部商務(wù)二部商務(wù)三部商務(wù)四部商務(wù)五部商務(wù)六部2-2．企業(yè)不一樣階段人群產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月36210.623-6個(gè)月7121.77個(gè)月以上000累計(jì)43330.8企業(yè)從1月份只有33人，發(fā)展到5月底43人。2-3．銷售一天工作步驟8：30——8：35企業(yè)早會(huì)8：35——8：50商務(wù)團(tuán)體簽單分享，激勵(lì)8：50——9：10部門早會(huì)，激勵(lì)9：10——10：00電話造訪用戶10：00——16：30外出造訪用戶16：30——18：30回企業(yè)繼續(xù)電話造訪用戶18：30——19：30部門夕會(huì)19：30——20：30繼續(xù)電話造訪用戶附：銷售目標(biāo)卡銷售目標(biāo)卡姓名時(shí)

間星期一星期二星期三星期四星期五星期六計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際過(guò)程數(shù)據(jù)上門電話新開發(fā)郵件預(yù)約上門量用戶資料準(zhǔn)備到單

2-4.銷售傭金制度：薪金組成：基礎(chǔ)工資＋季度績(jī)效200＋分成＋企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)＋續(xù)費(fèi)分成，本月單數(shù)決定下個(gè)月分成點(diǎn)和底薪底薪單數(shù)分成比率7000單7%8001-3單7%10004-6單10%12007-10單13%150011單以上16%新職員：新職員上崗后5天內(nèi)離職無(wú)薪酬；上崗一月內(nèi)離職無(wú)分成及季度績(jī)效；季度績(jī)效以季度為單位發(fā)放，上崗不足三個(gè)月職員離職無(wú)季度績(jī)效。―――季度績(jī)效時(shí)間太久金額不夠刺激，對(duì)職員正激勵(lì)或負(fù)激勵(lì)促進(jìn)不大附：對(duì)不一樣時(shí)期職員考評(píng)：試用期：時(shí)間：三個(gè)月標(biāo)準(zhǔn)：45天未出單職員，必需離職。三個(gè)月未能達(dá)成5單職員按勸退處理或降級(jí)為助手，或給和護(hù)身符一次，護(hù)身符意思就是能夠網(wǎng)開一面。包含老職員勸退或降級(jí)。三個(gè)月以上職員：標(biāo)準(zhǔn)：季度內(nèi)未完成6單；季度月均造訪量必需達(dá)成75。無(wú)特殊原因未達(dá)標(biāo)給予勸退。轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)：當(dāng)月業(yè)績(jī)達(dá)成5單，或季度業(yè)績(jī)達(dá)成12單。轉(zhuǎn)正后工資體系保持不變，企業(yè)繳納社保。續(xù)簽獎(jiǎng)勵(lì)：在職或轉(zhuǎn)崗職員，名下用戶續(xù)簽?zāi)軌蚶^續(xù)享受續(xù)簽分成；離開企業(yè)職員，續(xù)簽資源收歸企業(yè)支配；第二年續(xù)簽分成標(biāo)準(zhǔn)：5%2.5主管傭金制度底薪部門單數(shù)分成比率12008單0.5%150016單1%150024單1.5%150032單2%150040單2.5%150048單3%150056單3.5%150064單及以上4%3、山東某渠道商：3-1.企業(yè)組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理總經(jīng)理銷售經(jīng)理1后臺(tái)行政客服銷售主管1銷售經(jīng)理2銷售主管2銷售主管3銷售主管4銷售主管5銷售主管6銷售主管73-2.企業(yè)不一樣階段人群產(chǎn)能分析工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月26371.43-6個(gè)月25532.17個(gè)月以上15593.9累計(jì)661492.26企業(yè)從1月份只有61人，發(fā)展到5月底66人。3-3、銷售一天工作步驟7：40——8：15企業(yè)早會(huì)8：15——14：00外出造訪用戶14：00——18：30電話預(yù)約用戶18：30——19：30錄入用戶4個(gè)19：30——20：30繼續(xù)電話預(yù)約用戶20：30后回家3-4.銷售傭金制度底薪單數(shù)分成比率4101單8%5102-3單10%6104-6單15%7107-10單18%81011-14單20%91015單以上25%過(guò)程考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)：銷售有4321標(biāo)準(zhǔn)，指4個(gè)陌拜，30個(gè)電話，2個(gè)意向用戶，1個(gè)轉(zhuǎn)介紹，經(jīng)過(guò)日?qǐng)?bào)檢驗(yàn)；主管有3731標(biāo)準(zhǔn)，是指3種職員，新職員、到賬和TOP，7個(gè)盯訪電話，3個(gè)計(jì)劃，到了一單、人生第一票或是角色計(jì)劃；1個(gè)目標(biāo)。3-5.主管考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)：底薪標(biāo)準(zhǔn)分成比率1500完成基礎(chǔ)任務(wù)1%1500完成目標(biāo)任務(wù)2%比如部門有1-3個(gè)月新人2個(gè)，3個(gè)月以上3個(gè)。那么基礎(chǔ)任務(wù)就是3*4+2*3=18，目標(biāo)任務(wù)就是3*5+2*4=23單4、云南某渠道商4-1．企業(yè)組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理總經(jīng)理商務(wù)一部商務(wù)二部商務(wù)三部商務(wù)四部商務(wù)五部4-2．企業(yè)不一樣階段人群產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月18271.53-6個(gè)月8253.17個(gè)月以上3237.7累計(jì)29752.594-3．銷售一天工作步驟銷售關(guān)鍵以下三種模式：電話邀約然后上門（大約占50%）陌生造訪（15%）以商會(huì)友（35%）8：30——8：45企業(yè)早會(huì)8：45——10：00電話約訪10：00——18：00外出造訪用戶18：30——19：00晚會(huì)19：00——20：30繼續(xù)約訪第二天用戶20：30——21：00找用戶資料4-4.銷售傭金制度和當(dāng)月到單決定下月分成，底薪+分成，分成百分比以下：?jiǎn)螖?shù)分成百分比1-37%4-610%7-1013%11單以上154-5.主管傭金制度底薪1200元，分成百分比以下：團(tuán)體總單數(shù)分成百分比20單之內(nèi)1%20單以上2%附：主管考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)：企業(yè)做比很好點(diǎn)就是對(duì)主管考評(píng)，除了業(yè)績(jī)考評(píng)外，還考評(píng)資源量。主管要教導(dǎo)團(tuán)體銷售怎樣去找新資源，比如：主管要牽頭聯(lián)絡(luò)和其它企業(yè)換資源，在造訪途中抄路邊新資源，市場(chǎng)陌生造訪，找印刷廠去買名片。每個(gè)主管手上全部有不少資源，新人進(jìn)來(lái)后除了聯(lián)絡(luò)自己找資源，主管也交叉分配部分資源給新職員聯(lián)絡(luò)。新職員出單慢很大程度上時(shí)因?yàn)橘Y源缺乏，聯(lián)絡(luò)不到能夠見(jiàn)面用戶，后面很輕易離職，新職員有主管分配資源后，出單全部比較快。在云貴算是比較高，新入職職員第30天破蛋率基礎(chǔ)上全部在70%以上。5、河南某渠道商辦事處編制+電話和上門造訪銷售模式5-1．企業(yè)組織架構(gòu)總經(jīng)理總經(jīng)理銷售部培訓(xùn)部HR銷售一組銷售二組客服部xx辦事處xx辦事處銷售三組人員架構(gòu)：企業(yè)設(shè)置三個(gè)主管組和兩個(gè)辦事處，鄭州有三個(gè)主管組，編制是8人，兩個(gè)辦事處分別有8人和5人編制主管組1個(gè)。5-2．不一樣階段人群產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月1310.13-6個(gè)月224527個(gè)月以上17643.8累計(jì)521102.1企業(yè)從1月份28名銷售發(fā)展到5月底52名銷售5-3.銷售一天工作步驟早8：00-8：30早會(huì)8：30-14：00上門造訪前一天晚上聯(lián)絡(luò)過(guò)用戶14：00-18：00依據(jù)實(shí)際情況造訪預(yù)約過(guò)用戶或陌拜18：30后進(jìn)行部門晚會(huì)或是由主管來(lái)有針對(duì)性部分教導(dǎo)職員當(dāng)日問(wèn)題5-4.銷售傭金制度過(guò)程量化標(biāo)準(zhǔn)及其它制度天天不低于20通有效電話，不低于2個(gè)上門，開發(fā)一個(gè)意向用戶（A或B+類用戶）；4月份以來(lái)進(jìn)行了行業(yè)和區(qū)域劃分，愈加精細(xì)化跟進(jìn)；

完善培訓(xùn)體系，從早會(huì)激勵(lì)，及新職員入職后跟進(jìn)培訓(xùn)，促進(jìn)新職員快速成長(zhǎng)。良好職員發(fā)展空間，現(xiàn)在銷售主管全部是由企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)異職員晉升，增強(qiáng)了文化統(tǒng)一性。不間斷實(shí)施不合格職員淘汰制。同時(shí)用小組制度來(lái)深入加強(qiáng)部門凝聚力?？头繉?shí)施每七天四固定老用戶操作培訓(xùn)會(huì)，來(lái)加強(qiáng)用戶高認(rèn)可度。強(qiáng)烈目標(biāo)感，灌輸中原霸主思想。每次被其它企業(yè)超出時(shí)候，企業(yè)全體職員全部會(huì)拿出全身力量來(lái)反超越。2-4-4-5銷售傭金體系自上崗當(dāng)月起，當(dāng)月業(yè)績(jī)決定當(dāng)月分成比率；銷售底薪根據(jù)當(dāng)月業(yè)績(jī)決定次月底薪算法：當(dāng)月業(yè)績(jī)是當(dāng)月第一個(gè)自然日到最終一個(gè)自然日累計(jì)到帳總金額，誠(chéng)信通須在次月10號(hào)前（五一、十一長(zhǎng)假順延至15號(hào)）開通用戶數(shù)總金額；銷售代表分成=當(dāng)月銷售額*當(dāng)月等級(jí)對(duì)應(yīng)分成率;銷售業(yè)績(jī)等級(jí)及分成比率詳見(jiàn)附表單數(shù)分成百分比1-28%310%4-512%613%7-916%10-1118%12單以上18%+獎(jiǎng)金單數(shù)分成百分比第二年（指一次性簽2年）1-67%7-12單及以上10%5-5.主管傭金體系經(jīng)理薪資＝崗位工資+績(jī)效工資+工齡工資每個(gè)經(jīng)理組銷售人員標(biāo)準(zhǔn)是8人，不低于6人（不含銷售助理）主管（經(jīng)理）崗位工資：元/月起績(jī)效工資：阿里巴巴誠(chéng)信通分成百分比：業(yè)績(jī)(萬(wàn)元)X3.3>X4.2>X≧3.35.6>X≧4.28>X≧5.611>X≧8X≧11誠(chéng)信通分成（%）-3.5%1%2%2.5%3%4%達(dá)不到績(jī)效任務(wù)3.3萬(wàn)者最多扣除500元上限。主管考評(píng)監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn)考評(píng)指標(biāo)：崗位指標(biāo)考評(píng)：每個(gè)月須完成最基礎(chǔ)崗位業(yè)績(jī)即3.3萬(wàn)元銷售額。新晉經(jīng)理第一季度不進(jìn)行考評(píng)；工齡指標(biāo)考評(píng)：上崗六個(gè)月銷售主管每個(gè)月比上個(gè)月有更高考評(píng)指標(biāo)。季度指標(biāo)考評(píng)：每個(gè)季度初依據(jù)企業(yè)總體目標(biāo)下發(fā)給每個(gè)銷售主管對(duì)應(yīng)銷售任務(wù)，完成任務(wù)者和連續(xù)完成任務(wù)者，享受晉級(jí)或發(fā)放獎(jiǎng)金條件。獎(jiǎng)金制度：分為月度優(yōu)異部門獎(jiǎng)金和季度優(yōu)異銷售主管個(gè)人獎(jiǎng)金。企業(yè)依據(jù)具體情況在月度、季度初制訂后下發(fā)給銷售主管。6、河南某渠道商電話和上門結(jié)合銷售模式6-1.企業(yè)組織架構(gòu)總經(jīng)理總經(jīng)理銷售部（由銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)）財(cái)務(wù)部客服部銷售1組銷售2組銷售3組銷售4組銷售5組現(xiàn)在企業(yè)徐總是總經(jīng)理，下面有一名負(fù)責(zé)誠(chéng)信通銷售總監(jiān)，設(shè)5個(gè)銷售主管，無(wú)銷售經(jīng)理。5個(gè)團(tuán)體全部在鄭州市區(qū)，下面郊縣如鞏義和滎陽(yáng)是下一步進(jìn)軍目標(biāo)。6-2.不一樣階段人群產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月18321.83-6個(gè)月18462.67個(gè)月以上4133.3累計(jì)40912.3企業(yè)從1月份33名銷售發(fā)展到5月底40名銷售。6-3.銷售一天步驟7：00清晨面對(duì)鏡子微笑三秒。只要今天你選擇上班就要把亢奮帶你用戶7：30公交車上調(diào)整狀態(tài)，我們今天是最棒8：00一天信心傳輸從點(diǎn)名開始8：10一日之計(jì)在于晨，晨會(huì)9：30出門：這是一門大學(xué)問(wèn)?！皟盒星Ю锬笓?dān)憂”這句話用在這里有過(guò)之而無(wú)不及。在家打電話制訂好量（前一晚工作）。昨晚沒(méi)約到用戶，電話邀約，一定是邀約庫(kù)里面比較集中地方用戶。假如約到一家不急于出去，還是約庫(kù)里面周圍用戶。10：00談完了約好用戶，以點(diǎn)帶面陌拜。沒(méi)約好用戶，出去陌拜，根據(jù)庫(kù)里面用戶比較集中地方去。12：00假如離企業(yè)近就回企業(yè)記小計(jì)，遠(yuǎn)話就不回來(lái)，整理小計(jì)表格中午提議大家學(xué)習(xí)銷售手冊(cè)13：30同早晨十點(diǎn)14：30見(jiàn)下午約到用戶，出來(lái)后以點(diǎn)帶面17：00記今天見(jiàn)用戶小計(jì)，回企業(yè)打電話約明天用戶，整理搜集用戶資料吃飯18：30部門會(huì)議19：10電話邀約用戶，安排明天路線20：00寫總結(jié)日?qǐng)?bào)過(guò)程量化標(biāo)準(zhǔn)：企業(yè)電話和上門百分比是8：1,同時(shí)也激勵(lì)陌拜，關(guān)鍵是以點(diǎn)帶面，Gm比較認(rèn)可這個(gè)模式，已經(jīng)養(yǎng)成習(xí)慣；天天有效人均電話是10個(gè)，上門量