XX乳業(yè)有限公司關于長期戰(zhàn)略、組織等方面的建議

1關于長期戰(zhàn)略、組織的幾點建議2引言本文件不是本次合同的任務。本次合同的任務是幫助恒康乳業(yè)初步建立一線營運系統(tǒng)——以KPI目標管理為中心的計劃管理體系。經(jīng)過3個月的工作，基于對恒康和乳業(yè)的一些了解，我們對恒康乳業(yè)的戰(zhàn)略有了一些初步的看法，在項目結束的時候，這些看法也許有助于恒康高層的制訂長期發(fā)展戰(zhàn)略。需要說明的是，由于缺乏更深入的專門研究，本文件中的觀點僅作為參考，XX并不能對其負法律責任。3結構業(yè)務戰(zhàn)略組織4經(jīng)營目標在3-5年內，恒康應把投資收益率和營業(yè)額增長率兩項指標作為公司的主要目標，追求這兩項指標遠遠超過同行股東價值股價=每股收益率×市盈率100%16%

營業(yè)額增長率

凈資產(chǎn)收益率5業(yè)務戰(zhàn)略為了實現(xiàn)贏利和增長雙重目標，恒康可以選擇這樣幾種業(yè)務（產(chǎn)品）組合沿地理、產(chǎn)品兩個維度發(fā)展業(yè)務從技術、消費群、銷售渠道3個方面關聯(lián)發(fā)展業(yè)務UHT鮮奶/山西利樂乳酸奶/山西-其它省屋脊包酸奶/山西屋脊包果汁/全國桶裝水/太原6專注實際上，通常來說，專注更能賺錢——在很多行業(yè)中做老四、老五，不如在一個行業(yè)中做老大更賺錢，遠大空調、魯冰花、露露、格蘭士等就是例子；專注于一種業(yè)務、一類產(chǎn)品更可能使公司成為同行中的最強者；比如，如果沙棘等以后的市場需求有一定規(guī)模（如全球￥10億/年），恒康不如僅專注于沙棘產(chǎn)品，成為老大（占50%）；這樣的話，恒康可以在適當?shù)臅r候，通過各種方式（出售、分拆、關閉等）退出其它業(yè)務。目標：更高的ROE

更高的營業(yè)額增長率7結構我們將此報告分成5個部分。業(yè)務戰(zhàn)略組織8一、組織結構：恒康應逐步轉向以市場為中心的組織總經(jīng)理董事會市場總監(jiān)銷售總監(jiān)生產(chǎn)總監(jiān)奶源總監(jiān)財務總監(jiān)行政人事總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理/奶品產(chǎn)品經(jīng)理/奶品產(chǎn)品經(jīng)理/新產(chǎn)品廣促專員信息市調專員n大區(qū)經(jīng)理客戶服務部經(jīng)理儲運部經(jīng)理品控部經(jīng)理n車間主任牛場場長1基站經(jīng)理2基站經(jīng)理采購部經(jīng)理總務部經(jīng)理人力資源部經(jīng)理信息技術部經(jīng)理財務部經(jīng)理第一階段監(jiān)督委員會9消費者公司內市場研發(fā)生產(chǎn)儲運銷售財務人力資源采購二、營運系統(tǒng)：以市場（部）為中心的營運系統(tǒng)10產(chǎn)品經(jīng)理的職責最基本的市場功能之一，對產(chǎn)品負責以市場為導向面向消費者帶動并整合其他部門以保持既定方向分析、計劃、實施、協(xié)調、控制五種基本管理行為大部分是基于項目管理（新產(chǎn)品開發(fā)，市場滲透，結構調整）-小組協(xié)作(TEAMWORK)典型流程數(shù)據(jù)收集分析（內部、外部）項目建議書（背景、目標、戰(zhàn)略、計劃、時間、經(jīng)費）正式立項研發(fā)（模型）+財務核算（定價、成本、利潤空間）銷量預測生產(chǎn)能力計劃儲運安排上市推廣（市場支持）反饋/評估三、流程：11公司的整體使命／目標公司戰(zhàn)略(I)三種基本類型：

成本領先/差別優(yōu)勢/專門市場BCG模型產(chǎn)品發(fā)展歷程公司現(xiàn)有產(chǎn)品分布整體決策

相對市場份額市場增長率明星(Stars)金牛(CashCow)問題

(??)狗類(Dogs)四、公司規(guī)劃12公司戰(zhàn)略(II)GE模型業(yè)務實力市場吸引力投資/增長選擇/盈利收獲/放棄四、公司規(guī)劃（續(xù)）13五、產(chǎn)品規(guī)劃了解消費者市場信息收集／市場調查／公司內部資料消費者需求分析：需要、企望、需求目標消費者確認影響消費者的因素文化與傳統(tǒng) 社會（參照人群，家庭．．．）個人因素(年齡，收入，社會地位，家庭．．．)心理因素（動機，期望，消費傾向）購買過程認知／注意／考慮／決策／購買后行為不同購買角色（發(fā)起者／決策者／使用者／購買者）14競爭者確定競爭者品牌競爭行業(yè)競爭行業(yè)壁壘／成本結構／行業(yè)縱向擴展消費者需求競爭競爭者戰(zhàn)略競爭者目標（短期／長期）競爭者的強項／弱項競爭比較分析4Ps(PRODUCT，PRICE，PLACE，PROMOTION）產(chǎn)品圖市場競爭博弈論五、產(chǎn)品規(guī)劃（續(xù)）15SWOT分析外部（機會/威脅）內部（強項/弱項）目標制定明確、可衡量、可達成、切合實際、時間（SMART)產(chǎn)品戰(zhàn)略市場計劃4Ps實施步驟成本/利潤，投資回收期/投資回報率（ROI）