2013汽車營(yíng)銷大賽

2013汽車營(yíng)銷大賽

房車營(yíng)銷案例

題目：房車旅游

參賽隊(duì)員姓名：包小斐參賽院校：商貿(mào)學(xué)院林煜琪完成日期：2013/4/27裘利洋摘要案例以我國(guó)旅游業(yè)的立場(chǎng)對(duì)房車的租賃銷售進(jìn)行了一個(gè)分析。房車旅游在歐美國(guó)家已經(jīng)風(fēng)行了一個(gè)世紀(jì)之久，據(jù)資料顯示，目前在歐美國(guó)家已經(jīng)有70%的家庭擁有了房車，在美國(guó)，有約800萬(wàn)的龐大人群選擇房車出游。但在我國(guó)，有許多人對(duì)房車存在著認(rèn)識(shí)誤區(qū)，認(rèn)為房車只是富豪們的享受，與普通人的生活根本不搭界。但事實(shí)是，美國(guó)權(quán)威機(jī)構(gòu)近期一份調(diào)查報(bào)告顯示：對(duì)于一個(gè)4口之家，房車旅行同其他旅行方式相比，比自駕住酒店旅行要節(jié)省50%的費(fèi)用，比乘飛機(jī)住酒店節(jié)省75%的費(fèi)用?？梢?jiàn)，房車游并不是那么遙不可及。不斷好轉(zhuǎn)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，也促使國(guó)內(nèi)旅游的增加。作為世界第二經(jīng)濟(jì)大國(guó)，幾十年的高速發(fā)展使國(guó)民收入有了切實(shí)的提高，旅游已成為人們生活的必需品。在中國(guó)，對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，開(kāi)房車出游的確令人心動(dòng)，但擁有一輛房車卻顯得不太現(xiàn)實(shí)，所以租用房車出行就成了他們的折中選擇。借鑒國(guó)外房車租賃旅游的發(fā)展情況，駕著房車旅游在我國(guó)尚屬新興項(xiàng)目，它作為一種極具個(gè)性的休閑方式，目前還只是少數(shù)人群的愛(ài)好，但其拓展空間非常寬廣。未來(lái)房車旅游必將成為戶外休閑旅游的主要方向。旅游是一種生活方式，休閑是全體公民的權(quán)利。隨著時(shí)代的進(jìn)步和生活觀念的轉(zhuǎn)變，我們開(kāi)始追求生活的品質(zhì)，開(kāi)著房車去旅游被譽(yù)為是“有生活態(tài)度的旅行”正將漸漸被國(guó)人青睞。房車承載的不僅是居家的設(shè)施，更是隨遇而安和灑脫自由的情懷。房車游這種新的旅游形式，無(wú)疑會(huì)成為我們?nèi)蘸笊钭钔昝赖奶砑觿?。它可以滿足我們追求深度游的需求，而且它帶來(lái)的多種享受是其他旅行方式所無(wú)法企及的。開(kāi)著房車去旅行，別樣風(fēng)景，別樣享受。房車露營(yíng)不僅滿足了游客的享樂(lè)需要，它也是一種健康環(huán)保的旅行方式。有人指出，正是因?yàn)橛辛朔寇嚑I(yíng)地，在西方的一些著名風(fēng)景區(qū)，游人們才不會(huì)被諸多鋼筋混凝土修筑的高大度假酒店遮住視野、影響了度假放松的心情，才能最大程度地接近原生態(tài)的歷史與自然風(fēng)光。第4頁(yè)共13頁(yè)目錄一、房車簡(jiǎn)介 4二、市場(chǎng)前景 5三、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 5(一)新婚夫婦 6（二）夫婦已有孩子 6（三）單身的年輕人 6四、消費(fèi)者購(gòu)買行為 7五、房車開(kāi)發(fā)說(shuō)明 7（一）房車旅游開(kāi)發(fā)背景 71.國(guó)內(nèi)房車旅游現(xiàn)狀 72.國(guó)內(nèi)房車市場(chǎng)初步分析 7（二）房車旅游宣傳的價(jià)值訴求 8六、房車銷售渠道 8七、整合營(yíng)銷傳播 9（一）通過(guò)媒體宣傳房車旅游 91.廣告創(chuàng)意宣傳 92.媒體報(bào)刊雜志宣傳 9（二）組織參加各類車展，提高房車旅游的市場(chǎng)知名度 9（三）積極組織各種房車旅游，做體驗(yàn)營(yíng)銷 10八、客戶關(guān)系關(guān)系管理 10（一）客戶關(guān)系管理流程 10（二）回訪作業(yè)流程 111.客戶滿意 112.客戶流失 11（三）危機(jī)事件處理流程 11九、swot分析 12（一）優(yōu)勢(shì) 12（二）劣勢(shì) 12(三)機(jī)會(huì) 13（四）威脅 13

一、房車簡(jiǎn)介房車，“RV”，英文全稱RecreationalVehicle，簡(jiǎn)稱RV。房車又稱“車輪上的“家”，兼具“房”與“車”兩大功能，但其屬性還是車，是一種可移動(dòng)、具有居家必備的基本設(shè)施的車種。Rving，旅行房車。用房車旅行，隨意?？吭谶h(yuǎn)離城市的沙灘、湖岸、草地、山坡、森林中，同時(shí)又擁有城市的生活方式。其車上的居家設(shè)施有：臥具、爐具、冰箱、櫥柜、沙發(fā)、餐桌椅、盥洗設(shè)施、空調(diào)、電視、音響等家具和電器，可分為駕駛區(qū)域、起居區(qū)域、臥室區(qū)域、衛(wèi)生區(qū)域、廚房區(qū)域等，房車是集“衣、食、住、行”于一身，實(shí)現(xiàn)“生活中旅行，旅行中生活”的時(shí)尚產(chǎn)品?，F(xiàn)代房車的標(biāo)志之一是豪華和舒適，但它的雛形卻是吉普塞人的大篷車，在歐洲，旅居房車被叫做：caravan，說(shuō)是大篷車的意思。一次世界大戰(zhàn)末，美國(guó)人把帳篷、床、廚房設(shè)備等加到了家用轎車上。1920年，一些人把木結(jié)構(gòu)的簡(jiǎn)易家具加在T型底盤(pán)上。到1930年，房車運(yùn)用了飛機(jī)的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，在車上安裝了舒適的床、便利的廚房、供電供水系統(tǒng)。二次世界大戰(zhàn)后，美國(guó)發(fā)達(dá)的公路系統(tǒng)使房車工業(yè)迅猛發(fā)展。到1950年，從小型的DIY式到豪華的30英尺長(zhǎng)的拖掛式房車均走向了成熟。在1950—1960年間，許多房車制造商開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。隨著航空動(dòng)力學(xué)在房車技術(shù)上的運(yùn)用，新型的豪華房車使用的是渦輪柴油發(fā)動(dòng)加上豪華的家居用品。房車就是這樣從改裝車的模式逐漸發(fā)展成自己獨(dú)特的體系。房車歷史第一次世界大戰(zhàn)結(jié)束后，許多美國(guó)人利用汽車開(kāi)啟他們的露營(yíng)歲月。帶上帳篷，床，炊具，開(kāi)著汽車就踏上了旅程。二十世紀(jì)20年代，許多房車先驅(qū)開(kāi)始制造車輪上的家。他們?cè)谧约业暮笤豪镉媚绢^制作簡(jiǎn)單的房屋，然后再把房屋固定到汽車T型的底盤(pán)上。房車露營(yíng)俱樂(lè)部的歷史可以追溯到上世紀(jì)二三十年代的“罐罐旅行者”。之所以這樣稱呼他們是因?yàn)檫@些房車先驅(qū)在美國(guó)眾多穿越全國(guó)的公路還沒(méi)有鋪設(shè)時(shí)就已經(jīng)開(kāi)始了穿越美國(guó)大陸的旅行，開(kāi)著破舊的汽車，不顧一路坎坷泥濘勇敢地上路了。他們常常就在路邊露營(yíng)，吃的是用汽油爐加熱的罐裝食品，喝的是涼水。到二十世紀(jì)三十年代，房車開(kāi)始利用飛機(jī)式的構(gòu)造，而且已經(jīng)裝備了床，餐桌椅，而且具備供電供水的功能。隨著房車數(shù)量的不斷增加，對(duì)設(shè)齊全的房車營(yíng)地的需求也越來(lái)越大。第二次世界大戰(zhàn)后，隨著汽車的普及，更多的美國(guó)人開(kāi)始尋求移動(dòng)的生活。房車常見(jiàn)的類型是自行式和拖掛式，又分為9個(gè)類型：自行式A型、自行式B型、自行式C型、拖掛式A型、拖掛式B型、拖掛式C型、拖掛式D型、移動(dòng)別墅A型、移動(dòng)別墅B型。二、市場(chǎng)前景早在50多年前，房車在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家就已經(jīng)很普及，在這些發(fā)達(dá)國(guó)家的公路上，房車的出現(xiàn)不足為奇。來(lái)自美國(guó)房車協(xié)會(huì)的調(diào)查數(shù)據(jù)：800萬(wàn)美國(guó)人常年居住在房車內(nèi)，9%~10%的美國(guó)家庭擁有房車，每戶家庭年使用房車50天以上，每年1300萬(wàn)德國(guó)人開(kāi)著房車去度假，歐美國(guó)家開(kāi)著房車去度假的人數(shù)每年以20%~40%的比例遞增。中國(guó)的房車是一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，雖然中國(guó)的汽車產(chǎn)能已經(jīng)達(dá)到一年1800萬(wàn)臺(tái)以上，但是作為房車這個(gè)產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，是剛剛在中國(guó)才興起。根據(jù)我們國(guó)家整個(gè)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展帶來(lái)的消費(fèi)民生、國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整，從汽車產(chǎn)業(yè)消費(fèi)角度來(lái)說(shuō)，它是一個(gè)未來(lái)發(fā)展前景比較廣闊的行業(yè)。國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策結(jié)構(gòu)的調(diào)整，拉動(dòng)民生內(nèi)需，肯定就需要老百姓更有錢，老百姓有了錢以后，他就要去消費(fèi)，衣食住行其中很重要一個(gè)就是旅游，作為旅居車房車這個(gè)產(chǎn)品，就是為我們的旅游出行、改變我們的生活方式的一種產(chǎn)品。所以通過(guò)這種大的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)以及從這個(gè)微觀市場(chǎng)每年看到的需求增量，30%的市場(chǎng)增速是沒(méi)問(wèn)題的。同時(shí)還有一點(diǎn)可以說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題，本身中國(guó)的房車的基數(shù)很小。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及生活方式的改變，房車市場(chǎng)將進(jìn)入快速發(fā)展階段。如果把房車的發(fā)展比喻成一天，那么，目前房車應(yīng)該是早上七八點(diǎn)鐘的太陽(yáng)，雖氣勢(shì)磅礴、色彩壯麗，但發(fā)展的空間仍然很大。房車宣揚(yáng)的是一種健康的生活方式，一種文化觀念。在2012年，一位合肥市民說(shuō)“為追尋更多更美的人生風(fēng)景，我選擇帶著房車去流浪!”實(shí)際上，作為安徽房車旅游的“先行者”，何小六開(kāi)著房車跑遍了大半個(gè)中國(guó)。在他看來(lái)，房車旅游的優(yōu)勢(shì)非常明顯。而他的房車是一輛老依維柯改造的，有起居室、廚房、臥室等，包括車本身以及改造成本大概需要30萬(wàn)元，也就是一輛中檔轎車的價(jià)格。何況，今后可以租車，成本就更低了。三、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇我們的主要目標(biāo)客戶群為家庭旅游者。家庭旅游者又分為以下幾類：(一)新婚夫婦在國(guó)外許多發(fā)達(dá)國(guó)家,旅游與年輕人結(jié)婚幾乎是相伴而行的,許多人同時(shí)把旅游納入結(jié)婚計(jì)劃之中,稱之為“蜜月旅行”。在中國(guó),“蜜月旅行”已被經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)的許多年輕人視為時(shí)尚。而對(duì)于經(jīng)濟(jì)不夠?qū)捲５哪贻p人,新婚期是比任何時(shí)期都更有可能去旅游的時(shí)期。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)不夠?qū)捲５娜肆?xí)慣于把旅游看作“奢侈消費(fèi)”,而新婚期正是“奢侈一把”的好時(shí)機(jī)。年輕無(wú)子女夫婦消費(fèi)欲望強(qiáng)、節(jié)儉意識(shí)差,他們此時(shí)最舍得大把大把地花錢,在短時(shí)間內(nèi)把大量積蓄換作高檔家俱、名牌服裝、金銀珠寶等。相形之下,旅游對(duì)他們顯得既有精力又有能力。由于現(xiàn)在的年輕人并不是一結(jié)婚就準(zhǔn)備要孩子,新婚期的時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng),因而可將這類家庭視作潛力巨大的旅游者群體。（二）夫婦已有孩子夫婦已有孩子（6歲以下）主要消費(fèi)行為集中在滿足兒童吃、用、玩的需要方面。孩子的年幼使得家庭出行顯得極為不便,不大可能考慮遠(yuǎn)途旅游,只在家庭附近的公園、動(dòng)物園進(jìn)行休閑娛樂(lè),且頻率較高。這期間,舉家出游的情況不多,但不排除夫婦一方尤其是男主人因商務(wù)活動(dòng)等工作原因而外出旅游的可能性。等孩子進(jìn)入學(xué)齡期,教育成了家庭的主題。旅游也成了對(duì)孩子進(jìn)行教育、讓孩子擴(kuò)大視野的一個(gè)重要方面。家長(zhǎng)會(huì)有意識(shí)地趁節(jié)假日期間帶孩子外出旅游。這時(shí),家庭對(duì)旅游目的地的選擇非常慎重,多以博物館、紀(jì)念地、歷史文化名城等人文景觀為選擇對(duì)象,使旅游活動(dòng)為教育子女服務(wù),旅游方式多是一家三口同時(shí)出游。最后孩子已自立,并且父母也多有固定的收入,可被看作是消費(fèi)水平高、購(gòu)買能力最強(qiáng)的家庭。這種家庭成員外出旅游的潛力很大。（三）單身的年輕人單身的年輕人經(jīng)濟(jì)上自立、無(wú)負(fù)擔(dān)、身體狀況處于一生的最佳狀態(tài),他們?yōu)榱俗陨淼膶W(xué)習(xí)、娛樂(lè)、交友、健身、求新、求奇等需求心理較為突出。而房車旅游活動(dòng)恰好有利于滿足以上幾種需要,所以我們將單身年輕人視為房車旅游的生力軍。他們追求個(gè)性、追求夢(mèng)想、愛(ài)冒險(xiǎn)、愛(ài)刺激，尤其是旅游活動(dòng)發(fā)展至今,一些新型的旅游項(xiàng)目如探險(xiǎn)、攀巖、蹦極和自助游等旅游方式更具有時(shí)尚特征,最能適合年輕人的需要。另一方面也應(yīng)看到,受我國(guó)傳統(tǒng)的影響,年輕人一般不離開(kāi)父母單獨(dú)“成家”。他們雖然有了自己的一份經(jīng)濟(jì)收入,但對(duì)消費(fèi)行為包括旅游行為并沒(méi)有充分的自由支配權(quán)。但總體來(lái)看,年輕單身家庭,以及由年輕單身者組成的群體是最具旅游潛力的群體。四、消費(fèi)者購(gòu)買行為因素\消費(fèi)者家庭客戶單身青年新婚夫婦社會(huì)文化因素旅游業(yè)的發(fā)展，假期家庭出外旅游的生活方式，房車的發(fā)展流行性。房車的發(fā)展流行性、價(jià)值觀、愛(ài)好。蜜月旅行，房車的發(fā)展流行性。個(gè)人因素減少費(fèi)用的支出，不用擔(dān)心住宿問(wèn)題，無(wú)論在何時(shí)何地都能與家人游玩。追求個(gè)性、追求夢(mèng)想、獨(dú)立的生活方式。希望過(guò)二人世界，追求浪漫、甜蜜。心理因素生理需求、社交需求。生理需求、自我實(shí)現(xiàn)。生理需求、社交需求。五、房車開(kāi)發(fā)說(shuō)明（一）房車旅游開(kāi)發(fā)背景1.國(guó)內(nèi)房車旅游現(xiàn)狀中國(guó)從事房車旅游的企業(yè)主要有中天行、車行天下、五洲行、地平線、馱馬等房車俱樂(lè)部，房車租賃價(jià)格從幾百到一千多元不等，一般工薪階層都可以承受。由于中國(guó)疆域遼闊，各地風(fēng)景差異較大，一年四季都可以進(jìn)行房車出游，房車旅游已經(jīng)逐漸成為日益時(shí)尚的旅游休閑方式之一。2.國(guó)內(nèi)房車市場(chǎng)初步分析中國(guó)房車銷量目前呈現(xiàn)快速發(fā)展態(tài)勢(shì)，平均每年都在30%的增速之上，據(jù)統(tǒng)計(jì)中國(guó)千萬(wàn)富豪達(dá)到87.5萬(wàn)人，可以看出中國(guó)房車購(gòu)買力不是問(wèn)題，即使千萬(wàn)富豪的1/10購(gòu)買房車，也是一個(gè)巨大的市場(chǎng)空間。根據(jù)目前我國(guó)需求市場(chǎng)來(lái)看，相對(duì)歐美發(fā)達(dá)國(guó)家家庭購(gòu)買占相當(dāng)比例而言，國(guó)內(nèi)家庭大面積購(gòu)買旅居車目前并不現(xiàn)實(shí)，大部分家庭更趨向于選擇租賃旅居車出游。但是通過(guò)十幾年中國(guó)國(guó)力的發(fā)展，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)狀況實(shí)現(xiàn)了驚人的攀升，人民的生活水平、消費(fèi)觀念相應(yīng)發(fā)生了很大的改觀，更注重于對(duì)休閑娛樂(lè)的需求，以房車旅行為代表的時(shí)尚放松娛樂(lè)方式已逐漸被公眾所了解和接受。進(jìn)一步使房車廣泛的深入到普通大眾的生活，這是一塊大蛋糕，是社會(huì)的發(fā)展趨勢(shì)。（二）房車旅游宣傳的價(jià)值訴求旅游業(yè)是戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)，資源消耗低，帶動(dòng)系數(shù)大，就業(yè)機(jī)會(huì)多，綜合效益好。改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)旅游業(yè)快速發(fā)展，產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，產(chǎn)業(yè)體系日趨完善。當(dāng)前我國(guó)正處于工業(yè)化、城鎮(zhèn)化快速發(fā)展時(shí)期，日益增長(zhǎng)的大眾化、多樣化消費(fèi)需求為旅游業(yè)發(fā)展提供了新的機(jī)遇。2009年國(guó)務(wù)院在所發(fā)放的《國(guó)務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展旅游產(chǎn)業(yè)的意見(jiàn)》中，明確指出：“為培育新的旅游消費(fèi)熱點(diǎn)，把國(guó)家房車、郵輪、游艇等作為旅游裝備制造業(yè)，納入鼓勵(lì)產(chǎn)業(yè)目錄”，此政策對(duì)推動(dòng)新型旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做了國(guó)家制度上的保證：制定全國(guó)旅游業(yè)發(fā)展規(guī)劃，鼓勵(lì)露營(yíng)地項(xiàng)目建設(shè)，將新型旅游產(chǎn)業(yè)納入國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展規(guī)劃中，提高了市場(chǎng)對(duì)房車的需求，直接促進(jìn)了房車的銷售數(shù)額?，F(xiàn)今我國(guó)房車每年的銷售量不足千輛。中國(guó)房車的數(shù)量連普通汽車數(shù)量的一個(gè)零頭也達(dá)不到，中國(guó)的房車市場(chǎng)剛剛開(kāi)啟。根據(jù)目前我國(guó)需求市場(chǎng)來(lái)看，相對(duì)歐美發(fā)達(dá)國(guó)家家庭購(gòu)買占相當(dāng)比例而言，國(guó)內(nèi)家庭大面積購(gòu)買旅居車目前并不現(xiàn)實(shí)，大部分家庭更趨向于選擇租賃旅居車出游。但是通過(guò)十幾年中國(guó)國(guó)力的發(fā)展，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)狀況實(shí)現(xiàn)了驚人的攀升，人民的生活水平、消費(fèi)觀念相應(yīng)發(fā)生了很大的改觀，更注重于對(duì)休閑娛樂(lè)的需求，以房車旅行為代表的時(shí)尚放松娛樂(lè)方式已逐漸被公眾所了解和接受。進(jìn)一步使房車廣泛的深入到普通大眾的生活，這是一塊大蛋糕，是社會(huì)的發(fā)展趨勢(shì)。六、房車銷售渠道房車屬于笨重、體積大的產(chǎn)品，我們采用直接銷售的方法。直接銷售是服務(wù)行業(yè)最常選用的銷售形式。由于服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)提供者不可分割，采用直接渠道可以更好地控制服務(wù)質(zhì)量，方便與消費(fèi)者的溝通，及時(shí)掌握需求變化，靈活性較大，對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有戰(zhàn)略意義，利潤(rùn)十分集中。七、整合營(yíng)銷傳播（一）通過(guò)媒體宣傳房車旅游1.廣告創(chuàng)意宣傳一對(duì)相愛(ài)的男女，他們有著共同的興趣愛(ài)好，旅游。他們宣誓看遍世界美景。他們決定結(jié)婚，然后環(huán)游世界。然而天有不測(cè)風(fēng)云，在結(jié)婚的那天，女孩遭遇了車禍變?yōu)榱酥参锶恕Ｄ泻⒉浑x不棄，買了一輛房車，帶著成為植物人的女孩環(huán)游世界。每到一個(gè)地方，男孩打開(kāi)房車車門(mén)讓躺在床上的女孩感受世界，在她的耳邊訴說(shuō)周遭的美景，日復(fù)一日。有一天，男孩開(kāi)車來(lái)到了一個(gè)新的城市，打開(kāi)房車車門(mén)，想以往一樣讓女孩感受這個(gè)城市的美麗，在女孩耳邊輕輕訴說(shuō)，就如童話故事一般王子喚醒了沉睡的公主，女孩蘇醒了。她與男孩幸福的開(kāi)著房車去往下一個(gè)站點(diǎn)。2.媒體報(bào)刊雜志宣傳（1）報(bào)刊雜志宣傳。在家庭訂購(gòu)的報(bào)刊、各大旅游雜志、汽車雜志等封面登上房車旅游的畫(huà)面。（2）戶外媒體宣傳。公交車站的廣告牌、寫(xiě)字樓的大屏幕等登上房車廣告。（3）互聯(lián)網(wǎng)宣傳。在各大社交網(wǎng)站、旅游網(wǎng)站投放網(wǎng)絡(luò)廣告。如在新浪微博關(guān)注房車信息@并轉(zhuǎn)發(fā)便有機(jī)會(huì)贏得豪華房車體驗(yàn)游。（二）組織參加各類車展，提高房車旅游的市場(chǎng)知名度房車展策劃方案1.策劃目的（1）提高房車在消費(fèi)者心中的認(rèn)知度。（2）激發(fā)潛在顧客的消費(fèi)需求。（3）加大消費(fèi)者對(duì)房車的關(guān)注度。（4）引領(lǐng)房車旅游的新潮流。2.房車方案主題與分析方案主題：帶著“家”去旅行。方案分析：中國(guó)旅游業(yè)的發(fā)展，帶動(dòng)了房車的需求，讓你出門(mén)，在外不用擔(dān)心住宿所帶來(lái)的煩惱。在黃金旅游期間，不用因?yàn)榧庇谡衣灭^而趕時(shí)間。房車給予你舒適的一切。對(duì)于沿途的風(fēng)景，我們想停就停。3.房車會(huì)展內(nèi)容會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)布置：房車會(huì)展大廳分為A、B、C三個(gè)區(qū)。A區(qū)目標(biāo)顧客為新婚夫婦。主要營(yíng)造甜蜜的二人世界氛圍的環(huán)境。房車內(nèi)部設(shè)計(jì)在基礎(chǔ)房車設(shè)計(jì)上營(yíng)造甜蜜、浪漫的風(fēng)格，增加一些二人世界的人性化設(shè)施。顏色喜慶的雙人大床、一箭雙雕的心形抱枕等。B區(qū)目標(biāo)顧客為有孩子的家庭。主要營(yíng)造溫馨、溫暖的家庭環(huán)境。房車內(nèi)部設(shè)計(jì)在基礎(chǔ)房車設(shè)計(jì)上多為孩子考慮一些，溫馨、溫暖以及童趣。讓孩子愿意呆在房車內(nèi)，且開(kāi)心歡樂(lè)的呆在房車內(nèi)，讓家長(zhǎng)放心、安心、舒心。C區(qū)目標(biāo)顧客群為追求個(gè)性、追求夢(mèng)想的青年。房車內(nèi)部設(shè)計(jì)在基礎(chǔ)房車設(shè)計(jì)上加一個(gè)吧臺(tái)、ktv等。（三）積極組織各種房車旅游，做體驗(yàn)營(yíng)銷從參加房車展的參觀者中抽取*名幸運(yùn)者，做免費(fèi)的房車旅行體驗(yàn)活動(dòng)*個(gè)月，讓顧客實(shí)際感知房車務(wù)的品質(zhì)和性能，以口相傳，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購(gòu)買。房車推出全新體驗(yàn)營(yíng)銷平臺(tái)能為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的體驗(yàn)與感受。八、客戶關(guān)系關(guān)系管理（一）客戶關(guān)系管理流程首先，凡是來(lái)我們企業(yè)租賃過(guò)房車的人，我們都會(huì)準(zhǔn)備好檔案來(lái)記載他們的資料。無(wú)論是個(gè)人的客戶信息還是企業(yè)客戶信息，我們都會(huì)對(duì)他們的資料進(jìn)行一個(gè)分門(mén)別類，不同的企業(yè)放在不同的本子上記載著他們的一些基本信息、心理與態(tài)度信息以及行為信息等等，這樣以后找起來(lái)會(huì)比較方便。再者，我們會(huì)簽訂一份合同來(lái)維護(hù)客戶與我們企業(yè)自身的利益，合同里的大概內(nèi)容會(huì)涉及到一些保險(xiǎn)的內(nèi)容或者說(shuō)是安全性能的知識(shí)。然后，我們的銷售人員會(huì)把他們自己的客戶進(jìn)行一個(gè)區(qū)分，把客戶的聯(lián)系方式記載在他們自己的手機(jī)上，以便以后聯(lián)系，維持自身與客戶之間的關(guān)系。最后，我們會(huì)識(shí)別一些客戶，對(duì)于那些有重要價(jià)值的客戶，企業(yè)需要更加深入地分析客戶，了解客戶的知識(shí)。對(duì)于那些低價(jià)值的客戶的，我們同樣不能馬虎，我們要分析客戶對(duì)我們的認(rèn)識(shí)，保證產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)。（二）回訪作業(yè)流程1.客戶滿意讓客戶了解我們房車有關(guān)的指標(biāo)，如質(zhì)量；再者，與每個(gè)客戶接觸的時(shí)候，我們要服務(wù)好每一個(gè)客戶，而且要隨時(shí)跟客戶保持聯(lián)絡(luò)，讓客戶知道我們企業(yè)的一切新的活動(dòng)，如新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。然后，每位客戶來(lái)我們企業(yè)租賃房車的時(shí)候，我們要記錄好與客戶的對(duì)話以及客戶的需求。最后，每位員工對(duì)待客戶要有禮貌，與客戶之間的溝通要深沉。2.客戶流失（1）樹(shù)立“客戶至上”的意識(shí)，切實(shí)提高企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)的質(zhì)量，一但發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品或者服務(wù)方面存在缺陷，及時(shí)、主動(dòng)修補(bǔ)，讓客戶切實(shí)感受到我們對(duì)客戶的關(guān)懷。（2）增加與客戶的互動(dòng)，通過(guò)日常拜訪，節(jié)日問(wèn)候、有針對(duì)性的訪談等方式，增強(qiáng)我們與客戶的互動(dòng)，提高客戶對(duì)我們的滿意程度，進(jìn)而增強(qiáng)客戶對(duì)我們產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。（三）危機(jī)事件處理流程1．對(duì)于車子本身出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，如房車在中途拋錨，那么我們會(huì)在第一時(shí)間派車過(guò)去讓客戶能夠繼續(xù)他們的旅游行程，同時(shí)我們還配備職業(yè)技術(shù)人員對(duì)車子進(jìn)行一個(gè)維修。假如因?yàn)檫@個(gè)而讓客戶的興致降低了話，那么我們要勇于承擔(dān)協(xié)調(diào)事項(xiàng)的發(fā)展，提出好的方案讓客戶滿意，盡量降低讓事情發(fā)生到最低。2．意外事件處理，如果客戶在旅行的過(guò)程中，車子的剎車失靈了或者說(shuō)那天的天氣不好而造成的任何意外，我們都會(huì)給予一定的措施。每租出一輛的房車，我們都會(huì)簽訂一份合同的，合同當(dāng)中有一項(xiàng)是關(guān)于意外保險(xiǎn)的，所以我們根據(jù)合同的事項(xiàng)給予一定的報(bào)酬，盡量使客戶的利益降到最低。3．客戶投訴處理，首先在處理這件事情的過(guò)程中，我們要傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，讓客戶能夠充分表達(dá)心中的不滿。然后我們要記錄投訴要點(diǎn)，根據(jù)客戶提出的意見(jiàn)，區(qū)分客戶投訴原因，分清是客戶的原因，還是我們自身的原因。再者當(dāng)企業(yè)證實(shí)是我們企業(yè)的原因造成的投訴的話，那么我們不能一味地推脫責(zé)任，而是勇于承擔(dān)責(zé)任后果，努力提出切實(shí)可行的解決辦法。最后，在切實(shí)解決了客戶投訴之后，我們還應(yīng)該跟蹤服務(wù)，明確客戶對(duì)我們的解決方法是否滿意，假如不滿意，我們?nèi)匀灰^續(xù)改進(jìn)，知道客戶滿意我們的解決方案為止。九、swot分析（一）優(yōu)勢(shì)1.房車更自由房車不僅能提供自由化、個(gè)性化、知識(shí)化的旅游，而且還能提供休閑、探險(xiǎn)活動(dòng)方式，讓人在沒(méi)有壓力的情況下，縱情山水，自由度假。不用顧及熱銷景區(qū)景點(diǎn)房間暴漲價(jià)格和沒(méi)房子住。住在自己的房子里，享受自己的生活方式，開(kāi)到哪里都有回頭率。2.房車更方便受國(guó)內(nèi)交通、住宿、餐飲等接待能力的限制，中國(guó)休閑市場(chǎng)需要房車這樣一種提供一體化服務(wù)的休閑工具。一項(xiàng)調(diào)查表明，在出游最不滿意