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相關建立酒店貴賓俱樂部提議書

相信經過建立酒店貴賓俱樂部策劃和管理,定能使酒店成為當地酒店業(yè)市場領先者,并不停鞏固以往模式酒店貴賓俱樂部方案不足，可是專門為酒店適應新市場環(huán)境而策劃一項特殊營銷方案，它不是酒店原有簡單意義上經營輔助型、成本消耗型俱樂部，而是經營主動型、效益增加型、整體推進型俱樂部。它關鍵行銷模式是在酒店建立會員俱樂部，經過交納會員費發(fā)展會員形式，附之特殊禮遇及優(yōu)惠折扣，利用拓展有序、控制有力電話營銷系統(tǒng)，整合酒店多種資源，主動主動和3—10萬名潛在忠實用戶接觸，擴大酒店著名度，發(fā)展1000—名酒店俱樂部會員持卡集中到酒店進行消費，開展健康有益系列會員活動，增強會員自我認同感，長久維護酒店和會員親密聯絡，為酒店長久經營奠定堅實基礎。

一、酒店市場分析

1.伴隨各地酒店數量不停上升，競爭加劇，各個酒店只能靠硬件改良和不停降價來吸引客源。

2.在市場供大于求情況下，各酒店盡展其能，施展多種營銷策略，和避免酒店利潤負增加，但很多方法使用過后，不可避免地集中到價格下降這一點上來，下調價格在短時期內看似起到了一定作用，但經過此種方法請來用戶有多個特點：

A．僅僅是貪圖廉價，并非常常性地來酒店消費。

B．會認為酒店原有價格過高。

C．哪家酒店價格低，便去哪家消費，從而形成惡性競爭。

D．一旦酒店價格回升，這些人便會轉去它處消費。

3.在酒店用戶群體中，銷售部關鍵負責是企業(yè)協(xié)議用戶、旅游團體用戶、會議用戶，讓各個酒店全部不好控制就是消費隨意性很大商務散客，這些用戶關鍵有以下特點：

（1）可支配資金充裕。

（2）消費不受團體約束，自主性強。

（3）消費地點選擇隨意性大。

（4）不重視折扣高低，更在意服務好壞和受重視程度。

（5）消費含有攀比和趨同性。

由此可見，僅僅靠降價是不可能長久穩(wěn)定用戶消費，而且價格降過低，也會損害酒店本身形象。那么因為酒店俱樂部方案理論產生于80/20法則，即80%營業(yè)收入來自20%最忠實用戶群反復購置和反復消費，而其它80%游離用戶只占酒店營業(yè)收入20%，所以酒店要想快速占領市場，只要掌握這20%用戶，滿足她們需求，和她們建立長久穩(wěn)定關系，這才是最省力，也是最有效方法，酒店俱樂部方案就是依據這個原理而設置。所以，全新營銷方法是酒店首選方案。

二、酒店風險分析：

1、酒店無需投入任何財力、物力，只需以酒店現有軟硬件設施作為基礎載體，幾乎沒有投資風險；

“酒店貴賓俱樂部項目”運作理念最關鍵一點就是：酒店無需投入任何資金成本而得到最大回報。

三、酒店收益

經過開展酒店貴賓俱樂部項目，酒店將取得巨大收益：

1、無償培訓

開業(yè)初，可尋求酒店管理教授無償對酒店進行貴賓服務培訓，幫助酒店提升服務意識。這即為項目標順利開展打下了良好基礎，也為樹立酒店服務品牌起到了推進作用。貴賓俱樂部全力和酒店現有營銷力量形成互動互補之體系，以全新營銷策略打造酒店新亮點。從其它酒店成功運作此項目標對比來看，過去酒店僅靠和企業(yè)、企業(yè)、機關團體等簽署協(xié)議營銷方法，還不能足以讓我們對銷售業(yè)績十分滿意。而貴賓俱樂部項目是以“短、平、快”模式深挖社會零碎用戶，所帶給我們大量黃金消費個體恰好填補酒店這個缺憾。一大一小、一整一零、一緊一密足以令酒店銷售業(yè)績力創(chuàng)新高，名利雙贏。

2、快速鎖定高層消費群

面對目前業(yè)內猛烈競爭局面，酒店急需一個長久穩(wěn)定用戶群體。俱樂部工作就是在短時間內經過電話營銷形式發(fā)展大量會員，使之快速成為酒店長久用戶，建立酒店用戶消費管理體系。

3、快速搶占當地市場領域

每個星級酒店全部有自己優(yōu)勢和特色，但同時這些優(yōu)勢和特點也急需社會各界人士及企業(yè)了解并嘗試來消費。俱樂部工作正是在邀請和發(fā)展會員同時充足利用電話銷售高效、快捷性，大力宣傳、推廣酒店優(yōu)勢及特色，幫助酒店快速提升著名度。

4、大幅度提升酒店收入

酒店貴賓俱樂部會員是各個企業(yè)管理決議者，或是私人業(yè)主和職業(yè)人士，她們因為工作需要，常有很多交際和應酬，而這些交際和應酬往往全部是在當地高級星級酒店進行，當俱樂部會員宴請同行、好友或召開會議、安排客人住房和舉行私人聚會時，不管是為了節(jié)省開支，還是為了顯示俱樂部會員這一高貴身份，她全部會把您酒店作為第一選擇，那么伴隨光臨次數增加，大大提升酒店收入。

5、提升酒店著名度

在運作俱樂部時，會和當地3─5萬名各界高層人士聯絡，在聯絡時，首先介紹宣傳就是您酒店，讓新老用戶了解酒店設施、服務和最近實施部分活動安排，然后再邀請她們加入酒店俱樂部，這么一來，不管她們是否愿意加入，全部對酒店有了一定了解，實際上是對酒店一次宣傳，而這種宣傳比起其它宣傳方法來講更具針對性和溝通性。酒店俱樂部會員大多是各行各業(yè)成功人士，她們對酒店評價和選擇，往往影響著周圍很多人，不管她們是常常向人提起酒店俱樂部，還是常常邀請用戶和好友來享受酒店服務，全部在無形之中為酒店作了宣傳。同時，邀請用戶和好友假如對酒店服務留下了很好印象，那么當這些人自己宴請好友時，不管她是不是俱樂部會員也全部會把該酒店作為第一選擇，這么就會大大提升酒店著名度，并使您酒店成為當地社交社交中心。

6、創(chuàng)建信息庫、建立長久穩(wěn)固用戶群體

俱樂部將建立一個容納貴賓會員信息庫，這一高質量、高價值信息庫將成為酒店管理工具。經過俱樂部會員跟蹤系統(tǒng)，您不僅可把促銷宣傳品寄給信息庫內會員，還能夠集中力量，關鍵選擇目標。俱樂部會員跟蹤系統(tǒng)包含每名會員簡單情況，如會員企業(yè)、職位聯絡方法和其它情況。會員消費也可經過單據統(tǒng)計下來，該系統(tǒng)為酒店提供了會員消費走向正確匯報和多種管理匯報，由此可衡量俱樂部計劃贏利性和新增加收入。

7、為酒店銷售管理提供第一手可靠依據

俱樂部市場隊伍在提升酒店著名度同時，也能取得相關酒店目前服務情況和客人對客房、餐飲、會議及娛樂方面要求反饋，這些反饋信息是酒店營業(yè)部門進行改善銷售指向。

8、改善酒店內部管理

大量會員消費和信息反饋，會促進酒店不停創(chuàng)新、不停優(yōu)化完善、不停提升管理和服務水平。

9、營造良好社會發(fā)展環(huán)境、發(fā)明發(fā)展機會。

會員中多是各行各業(yè)精英首腦及機關領導，貴賓俱樂部就提供了一個絕好溝通機會，讓領導們及精英們更了解酒店，她們就會對酒店發(fā)展給更多支持……

10、利用寶貴會員資源，大力發(fā)展其它產業(yè)

會員是酒店無盡財富，酒店可舉行一系列收費活動，如節(jié)日晚會、歌舞演出晚會等等，也能夠舉行會員旅游團等開展旅游項目服務……這么一是可為酒店創(chuàng)收，二是能夠愈加穩(wěn)固、壯大會員消費隊伍。會員群體所能給酒店帶來無盡效益定會讓您大吃一驚！

四、酒店貴賓俱樂部籌建和運做

經過大約20天左右固定資料和人員籌備期，開始進入運做階段：

1、市場調研：搜集當地含有消費實力用戶名單，為銷售作準備。

2、銷售：我們要求項目經理嚴格監(jiān)督銷售人員，以酒店內部職員守則為準，銷售過程中不得出現任何擴大或修改優(yōu)惠等有損酒店利益事。

3、會員資料：招收會員資料要立即上報給酒店，以方便酒店接待，同時也要為酒店建立會員資料庫，幫助酒店充足利用會員資源。

4、消費統(tǒng)計：經過各個收銀點填寫消費跟蹤單（本企業(yè)印制）按月為酒店提供會員消費統(tǒng)計跟蹤匯報，對會員消費金額、消費場所、消費習慣進行分析統(tǒng)計，使酒店對俱樂部在酒店中所起作用一目了然。

5、反饋意見：俱樂部會員全部是當地含有消費實力“黃金用戶”，我們會常常性搜集、統(tǒng)計她們對酒店意見和提議，匯總匯報給酒店，幫助酒店對改善本身經營管理提供依據。

6、售后回訪：依據消費統(tǒng)計，俱樂部工作人員會定時對會員進行回訪，了解其對酒店感受，尤其對于還未光顧或光顧次數少用戶要激勵其來消費。

7、細節(jié)關心：依據用戶提供資料，我們會出資在當地尋求合作商，在會員生日或紀念日時代表酒店送上蛋糕或是鮮花，表現酒店人文關心。

8、資料管理：為確保酒店增強和本企業(yè)合作信心和信任，會員消費時必需出具關鍵憑證-----會員資料和無償房券，在印刷好后，由酒店在上加蓋公章方能生效，從而杜絕資料流失或假冒資料情況出現。

9、財務結算：立即結清會員在酒店內發(fā)生多種費用。

從酒店俱樂部籌備期到運作期這段時間里，作為和酒店只需提供足夠吸引客人反復消費優(yōu)惠形式并附之優(yōu)質服務和高效和俱樂部協(xié)調工作。

五、酒店給貴賓會員優(yōu)惠

餐飲方面

無償用餐：A、俱樂部會員攜同一名或一名以上客人前來酒店共同進餐時，可享受不限次數無償用餐。每次用餐只限使用一份無償餐。此項優(yōu)惠對會員及客人點菜并無限制，但無償部分只包含食品部分（吧臺服務及酒水不屬優(yōu)惠之列）。無償餐計算方法是以客人用餐總費用，扣除酒水，服務費后，除以用餐總人數，以得出每人用餐平均費用，再從原先總費用中減去一人用餐費用。（會員+1位客人=50%折扣，會員+2位客人=33%折扣，會員+3位客人=25%折扣，以這類推。折扣部分只包含食品部分）B、贈予貴賓會員300元無償餐券替換現金在酒店各大餐廳使用（無償餐券和折扣不能同時使用）。

傳統(tǒng)優(yōu)惠方法關鍵表現為給用戶百分比折扣，但因為此種方法已被絕大多數酒店所采取，使其顯得形式單一，不會突出某一酒店價格優(yōu)勢，所以對用戶來說已失去了吸引力。相比之下，會員無償用餐方法則更新奇，對用戶更具吸引力和誘惑力給她們留下深刻印象并促進她們作出嘗試。而當她們在餐廳消費過程中，她們將會感到一個作為貴賓優(yōu)越感和榮耀感，再加之以餐廳令人滿意菜肴和服務，從而使酒店在用戶心目中樹立起完美而且牢靠形象，這就會勢必造成她們以后常常性光顧和由她們介紹而來更多用戶來酒店消費。這么不僅提升了酒店餐廳使用率，還會大大提升酒店著名度。不過酒店并不會因為對會員提供無償用餐而遭受損失，因為首先贈給會員200元無償權券成本可由酒店從會員費中事先扣除，其次即便是會員只攜同一客人就餐，在提供優(yōu)惠后，酒店仍然有利潤可賺，即使利潤率有所降低，但它卻將原本不屬于酒店客源轉化為現實利潤。另外，經過多家俱樂部實踐證實，因為會員本身職業(yè)性質決定了她們商務應酬、聚會等項活動，人數較多情況居多（據統(tǒng)計：會員平均每次消費人數為5.23人/桌）.酒店餐廳利潤同消費客人數量有著直接聯絡，伴隨會員光顧次數和攜帶人數和因為受她們影響和介紹而新增加客人人數上升，酒店營業(yè)額和利潤將會得以連續(xù)、穩(wěn)步提升，并將占有更大市場份額，這對于酒店長久發(fā)展有著深遠意義。

2、訂房優(yōu)惠

無償住房：會員取得會員資格后，在酒店內可享受二次無償客房入?。ǘ梗?。標準應不低于豪華標間。此項優(yōu)惠條款全部住房優(yōu)惠項目均以客房未訂滿為前提。在通常情況下，當地消費者對于酒店情況認識和了解并不是很多，所以也就不會入住酒店客店，她們對酒店服務和設施肯定缺乏了解。但當她們加入俱樂部并以會員身份享受這一特殊禮遇后，她們不僅會對酒店客房有了深刻感性認識，而且還會對酒店其它設施及服務有了一定了解。這么，當她們同周圍好友和同行描述酒店情況時，無疑是為酒店作了一次有力宣傳，從而在公眾中產生一個良好效應，提升酒店聲望。另外，當會員加入俱樂部時，無償住房成本已算入會員卡價值中，不管其入住是否，這一部分全部會從俱樂部會員費收入中即時返還給酒店，以每十二個月招收1500─名會員為例，則酒店就可取得3000─4000間客房收入，用于填補平日損失客房成本。此優(yōu)惠條款實施，還能夠充足利用閑置客房為酒店帶來利潤，保持客房出租率穩(wěn)定，確保酒店收入連續(xù)增加。

在會員取得會員資格后，能夠享受整年以特殊房價訂房。俱樂部

會員均為當地有實力商務散客，經過給會員合理價格，增加其本人及其為好友、伙伴或異地用戶訂房，就會大幅度提升酒店訂房量，穩(wěn)步提升酒店住房收益，讓眾多會員在酒店真正擁有自我歸屬感和自豪感，為提升酒店著名度和利潤提供了堅強保障。，

3、娛樂優(yōu)惠

在會員取得會員資格后，可贈予其一部分娛樂設施無償券，同時在酒店娛樂、康樂設施享受特殊價格。

七、酒店權利和義務

酒店提供會員優(yōu)惠內容上所承諾優(yōu)質服務（優(yōu)惠內容有雙方協(xié)商制訂）

酒店可尋求合作伙伴，或本身經營?？蔀楹献鞣綗o償提供或以內部價格提供辦公場所，費用由合作方負擔。八、合作方和酒店合作期間十二個月卡量展望

如酒店和合作方共同努力，良好合作，為會員提供優(yōu)質服務和優(yōu)惠，整年卡量應該在700—1000張，平均每七天15—20張。

九、雙方費用負擔及資金結算

提議會員卡價定在1388元/張，其合作方每成功邀請一位會員每張即時返還酒店無償房券和無償餐券成本488元，以下費用由合作方負擔：

合作方人職員資獎金及辦公費用

合作方送卡費用及電話費

貴賓禮盒和手冊印刷費用和制卡費

財務結算方法：合作方按在貴賓手冊上所蓋酒店公章數量即時返還給酒店對應數額款項。在合作方和酒店合作期間如發(fā)生超出協(xié)議范圍內服務和費用，不予負擔。

十、酒店十二個月售卡收入

列如：合作方每個月售卡60張，平均每七天15張，那么：

酒店總收款額為