IT企業(yè)營銷作為咨詢機構(gòu)的幾點觀察與建議和it公司社會實踐報告

IT企業(yè)營銷:作為咨詢機構(gòu)的幾點觀察與建議這里提出的幾點觀察和建議，是我們?yōu)橐恍㊣T企業(yè)提供咨詢服務(wù)的過程中產(chǎn)生的點滴心得，供大家討論。也許有以偏概全之弊，也許有小題大做之嫌，也許有偏激不當(dāng)之處。敬請IT界的朋友們指正。IT企業(yè)的營銷現(xiàn)狀用一句話可以概括：欣慰之中有耽憂。1、有些IT企業(yè)的營銷狀況讓人欣慰以ZZ網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司為例。背景及問題ZZ公司的產(chǎn)品有兩個系列，都是軟件技術(shù)類：一個系列是擁有獨立知識產(chǎn)權(quán)的嵌入式瀏覽器（iPanel）；另一個是網(wǎng)絡(luò)管理軟件（WEB-ERP）。他們的網(wǎng)絡(luò)管理軟件（WEB-ERP）可以真正在互聯(lián)網(wǎng)上運行，如果一個在多地點（地區(qū)）經(jīng)營的公司應(yīng)用了這套網(wǎng)絡(luò)管理軟件（WEB-ERP），可以真正通過互聯(lián)網(wǎng)對辦公、財務(wù)、原料采購、產(chǎn)品進銷存、客戶關(guān)系等方面進行實時管理；還可以在網(wǎng)上自動完成版本升級。還可以通過互聯(lián)網(wǎng)，及時、迅速地對企業(yè)提供實時的管理咨詢服務(wù)。但深入企業(yè)后發(fā)現(xiàn)，雖然其網(wǎng)絡(luò)管理軟件（WEB-ERP）在網(wǎng)絡(luò)上的運行較其他幾種為優(yōu)（如經(jīng)營數(shù)據(jù)的增刪、計算、察看，可以隨時隨地在網(wǎng)上直接實現(xiàn)，毋須通過壓縮打包），卻因國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)容量有限，時有“塞車”故障，不能自如使用。國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)還不能支持網(wǎng)絡(luò)管理軟件（WEB-ERP）正常運行，在短期內(nèi)難以解決。一言以蔽之：網(wǎng)絡(luò)管理軟件（WEB-ERP）能夠在中國真正應(yīng)用起來，還須假以時日；ZZ公司的網(wǎng)絡(luò)管理軟件（WEB-ERP）也不例外。而嵌入式瀏覽器（iPanel）這個系列產(chǎn)品，ZZ公司擁有自主知識產(chǎn)權(quán)，且處于國際先進、國內(nèi)填補空白的地位，可廣泛應(yīng)用于家電、計算機、信息電器上，將會產(chǎn)生許多新型的、便于使用的、效果極佳的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。如：用在電視上，可創(chuàng)造出網(wǎng)絡(luò)電視（i-TV），獲得電腦般的上網(wǎng)效果。這與比爾·蓋茨在中國首屆高交會期間提出的維娜斯計劃的想法相似，卻比維娜斯計劃的成本低得多、實用效果又好得多！所以，在維娜斯計劃在中國試行不利、很快退卻的背景下，ZZ公司仍然看好甚至更加看好這一技術(shù)。這是一個未來市場價值極大的技術(shù)，關(guān)鍵是要抓緊技術(shù)成熟的開發(fā)，即實現(xiàn)技術(shù)的商品化價值。而這又有賴于業(yè)界對技術(shù)的認可、產(chǎn)品生產(chǎn)商對技術(shù)的使用，以及資金短缺的真正改善?？梢詺w結(jié)為：如何針對產(chǎn)品生產(chǎn)商和投資商們進行成功營銷嵌入式瀏覽器（iPanel）的問題。ZZ公司的營銷決策A.目標(biāo)市場定位家電、計算機、信息電器生產(chǎn)商和以家電、計算機、信息電器為目標(biāo)客戶的網(wǎng)絡(luò)運營商。B.營銷策略組合a.產(chǎn)品策略iPanel嵌入式瀏覽器是目前世界上最小、最高效的嵌入式瀏覽器，在機頂盒、iDVD、網(wǎng)絡(luò)終端、交互式數(shù)字電視、移動終端等方面有廣泛的市場應(yīng)用前景。故擬采用的產(chǎn)品策略是：以已經(jīng)處于國際領(lǐng)先技術(shù)的地位（即使還不夠成熟）的嵌入式iPanel瀏覽器盡快進入市場，與芯片商和部分家電廠商、計算機廠商、信息電器生產(chǎn)制造商合作，加速開發(fā)出可以用iPanel嵌入式瀏覽器上網(wǎng)的家電、計算機、信息電器，并進一步完善和發(fā)展該技術(shù)，使之成為國際上技術(shù)最佳、成本最低、使用最廣的嵌入式瀏覽器。b.價格策略既讓使用該技術(shù)的產(chǎn)品生產(chǎn)商能夠接受、又可以支持公司發(fā)展的價格組合政策：開發(fā)費報價，10－15萬元美金/每種；技術(shù)使用費報價，使用該技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品量越大單價越低，用量1000－5000份時5美元/份，用量5001－10000份時4美元/份，用量10001－50000份時3美元/份，用量50001－100000份時2美元/份。c.渠道策略：針對芯片商和部分家電廠商、計算機廠商、信息電器生產(chǎn)制造商：直接銷售（嵌入式瀏覽器（iPanel）技術(shù)）；針對另一部分家電廠商、計算機廠商、信息電器生產(chǎn)制造商：利用芯片商的渠道銷售（使用了該技術(shù)的芯片）；針對消費者：利用家電廠商、計算機廠商、信息電器生產(chǎn)制造商的渠道銷售（使用了該技術(shù)的可上網(wǎng)家電、計算機、信息電器）。d.銷售促進策略專業(yè)媒體發(fā)表技術(shù)文章；吸引專業(yè)報刊宣傳、報道；參加高交會和其他重要展示會、演示會；與芯片商和消費產(chǎn)品商等目標(biāo)客戶直接聯(lián)系，主動向其演示；獲得各級政府主管部門的支持。（3）營銷業(yè)績A.現(xiàn)在，公司的合作客戶已遍布世界各地，其中包括美國Mainstreet、新加坡Safe-T-Net、韓國AL-Tec、臺灣Netcom、TCL、創(chuàng)維、廈華、裕興電腦等實力雄厚的企業(yè)。B.獲得了百余萬美元的銷售收入。（4）技術(shù)發(fā)展在與芯片商和電視機廠商緊密合作的營銷策略的指導(dǎo)下，不但取得了一定市場營銷業(yè)績，而且在技術(shù)開發(fā)上也取得了長足的發(fā)展：2000年4月，在嵌入式瀏覽器的開發(fā)上取得了突破，推出支持中文簡體的功能較為完整的iPanel瀏覽器，并成功移植到Telecruz硬件平臺；8月份，完整的電子郵件軟件模塊開發(fā)完成，并成功移植擴展到Luxsonor、LSL、Philips等硬件系統(tǒng)平臺；10月份，成功推出以iPanel瀏覽器為核心的應(yīng)用于機頂盒、上網(wǎng)電視、iDVD、WEB終端等多種系統(tǒng)的軟件解決方案；11月份，成功推出iPanel瀏覽器的葡文版和韓文版，并支持中文繁體處理；12月份，iPanel瀏覽器在Toshiba硬件平臺移植成功，并可以支持Linux、Windows等操作系統(tǒng)平臺。（5）市場營銷成功的要點ZZ公司并沒有把自己的高技術(shù)可以“點化”出的、市場前景極好的產(chǎn)品留給自己生產(chǎn)銷售，而是大范圍聯(lián)合有實力的芯片商和家電廠商、計算機廠商、信息電器生產(chǎn)制造商和網(wǎng)絡(luò)運營商，向他們提供技術(shù)、聯(lián)合生產(chǎn)，并利用后者的渠道以期后來的產(chǎn)品銷售。(6)ZZ網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司在資本市場的策略主要靠高新技術(shù)為核心競爭力的IT企業(yè)，由于創(chuàng)業(yè)期和發(fā)展期的資金不足，還存在一個在資本市場向投資者“銷售”公司股權(quán)、獲得足量的成長資金和引進良好的管理機制及上市發(fā)展的問題。ZZ公司制定的資本市場策略要點：廣泛洽談，多了解情況；掌握變化，及時修正公司的評價；重點選擇，注重下幾步的發(fā)展；借助專業(yè)顧問機構(gòu)，提高在資本市場中運作的水準(zhǔn)。B.在資本市場上取得的成果用公司1/4的股權(quán)，獲得了350萬美元。［說明：ZZ公司累積創(chuàng)業(yè)投資僅100余萬元人民幣?。菹骦Z公司這樣在營銷方面（這是融資成功的重要保障之一！）和融資方面都取得成功的IT企業(yè)，還有一些；但在整個IT界，只是少數(shù)。2．許多IT企業(yè)營銷狀況讓人耽憂先看看欲做網(wǎng)絡(luò)出版商的ZW公司的例子：該公司由北京某高校著名網(wǎng)絡(luò)公司投資控股，創(chuàng)辦了國內(nèi)首家采用由著名作家以作品入股方式參與運營的網(wǎng)站，著名作家巴金、余秋雨、余華等著名作家是該公司的重要股東。網(wǎng)站于2000年5月31日正式開通，是一個面向全球華人、以文學(xué)為主要切入點的大型文化類網(wǎng)站，其獨特主張是在網(wǎng)絡(luò)上直接出版新書，讀者可以在網(wǎng)絡(luò)上有償下載。比紙媒圖書出版速度快得多，價格則低得多。這樣的網(wǎng)站在美國已經(jīng)存在且成功出版了作品，網(wǎng)上購買者相當(dāng)多，網(wǎng)站和作者本人獲利頗豐。該公司的營銷問題是：產(chǎn)品策略――向社會承諾的功能何時能夠?qū)崿F(xiàn)？營銷傳播――宣傳推廣應(yīng)該怎樣配合？資本市場營銷－－創(chuàng)造出什么價值或可信的未來價值吸引風(fēng)險投資商。自2000年以來，隨著納斯達克網(wǎng)絡(luò)股特別是中國概念股的持續(xù)低迷，中國網(wǎng)絡(luò)企業(yè)進入了前所未有的嚴酷寒冬，由于風(fēng)險投資商們捂緊了錢包，那些一時還不具備現(xiàn)實贏利能力、難以依靠自身經(jīng)營來生存、發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)陷入了困頓，市面上流傳著各網(wǎng)站裁員的消息或某某網(wǎng)站倒閉的傳聞。在這樣的市場形勢下，以中文出版網(wǎng)站為事業(yè)平臺的ZW公司怎么樣呢？從2000年12月開始，該網(wǎng)站不能正常登錄，管理者解釋說網(wǎng)站在做一些調(diào)整，所以影響登錄。社會上有傳聞?wù)f公司已經(jīng)倒閉，而且部分員工已經(jīng)拿到公司電腦作為工資補償。原來的員工，有的辭職，有的被解聘，員工的工資一直沒有解決。員工代表在與公司交涉的時候，董事長說員工的工資有兩個途徑可以拿到：一個是該公司被其他機構(gòu)收購，由新公司支付工資；另一個是申請破產(chǎn)，清算公司資產(chǎn)支付員工工資。究其失敗的原因，第一是市場條件不夠成熟，所以目標(biāo)市場定位是虛幻的。該公司及網(wǎng)站推出的網(wǎng)絡(luò)出版，被稱為是一種革命性的圖書出版、發(fā)行模式，這種模式簡化了傳統(tǒng)出版的流程，大幅降低生產(chǎn)成本、流通成本，應(yīng)該是適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時代發(fā)展趨勢的。但是，這是一種理想狀態(tài)下的假設(shè)——假設(shè)中國網(wǎng)絡(luò)極大地得到普及，假設(shè)大部分人都習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)出版和電子閱讀方式，假設(shè)電子商務(wù)已經(jīng)沒有支付障礙。而這種假設(shè)，在目前的中國是不成立的！第二是自身產(chǎn)品不夠成熟。該網(wǎng)站的原版（稱為1.0版）只是一個文化ICP的結(jié)構(gòu)，內(nèi)容無非是文化新聞、電子書庫、討論區(qū)等等，其2.0版則在保留、擴大原來ICP內(nèi)容的基礎(chǔ)上，增加了電子交易平臺、E－BOOK收費下載等商務(wù)內(nèi)容，在形式上更突出了公司的商業(yè)特點。為慎重起見，公司將2.0版的開發(fā)任務(wù)外包給上海某家頗具實力的技術(shù)公司，但2.0版交割上線后，系統(tǒng)一直不穩(wěn)定，經(jīng)過很長時間的調(diào)試也沒有得到解決，具體表現(xiàn)在服務(wù)器經(jīng)?！板礄C＂，停止運行。改版本身只是一項技術(shù)工作，但中文在線的改版不成功不僅導(dǎo)致了用戶的不滿意，也導(dǎo)致了內(nèi)部失去信心。第三是推廣過度，加速了衰退。營銷界有一個被無數(shù)事實證明了的真理：有效的推廣可以讓出色的產(chǎn)品一下子暢銷，又可以讓有問題的產(chǎn)品死得更快。利用名人、名校，動用媒體進行聲勢浩大的炒作，使該公司及網(wǎng)站很快出了名；但是，由于第一、第二原因，公司及網(wǎng)站也很快失敗。第四是得不到資金的支持。這是由國內(nèi)外互聯(lián)網(wǎng)大氣候所決定的。該公司及網(wǎng)站的核心業(yè)務(wù)――電子出版，在現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)普及程度和消費習(xí)慣下，難以在近期獲得直接的經(jīng)濟收入，注定公司需要不斷地依賴外界輸血來生存。風(fēng)險投資在納斯達克風(fēng)向突變以后，都收縮投資。該網(wǎng)站在本身“造血＂功能不足的情況下被拔去了“輸血＂管道，自然難以為繼。再舉一個HC（IC卡系統(tǒng)）公司的例子――這家公司開發(fā)出一個自來水收費IC卡系統(tǒng)，他們欲利用自來水公司的供水專營權(quán)，在用戶端安裝繳費IC卡系統(tǒng)裝置。他們認為這一系統(tǒng)能夠簡化自來水公司的收費工作，可以被廣泛采用。但是，這種先充值、后結(jié)算，還要增繳安裝費的系統(tǒng)，用戶究竟能獲得什么好處（利益點）？沒有。如果讓自來水公司出安裝費，累加起來是一大筆費用，也難以辦到。所以，長期以來沒有結(jié)果。分析HC公司營銷失敗的原因，第一是目標(biāo)市場定位模糊，究竟自來水公司和自來水用戶誰是目標(biāo)客戶？不清楚。第二是產(chǎn)品策略沒有考慮到用戶可以獲得的利益。目標(biāo)市場不清、產(chǎn)品不能贏得客戶歡迎，其他營銷策略更加無從談起。還有很多IT企業(yè)營銷管理失當(dāng)、銷售不利的例子，不一一枚舉。對IT企業(yè)的幾點營銷建議1、管理軟件公司：只有軟件是不行，還必須能夠提供過硬的管理咨詢服務(wù)！有許多管理軟件公司自稱可以為企業(yè)提供ERP、MRPⅡ、CRM等軟件及解決方案，但他們不能夠針對企業(yè)的具體管理問題提出改善意見，或提出的管理改善意見不能得到客戶認可，所以很難取得營銷的成功；偶然與客戶簽署了合作合同，也不能真正完成客戶化；即使將系統(tǒng)安裝起來，也不能正常運行。國內(nèi)IT界一家著名的企業(yè)LX集團軟件事業(yè)部為一家專營石材的民營企業(yè)GS公司導(dǎo)入ERP的例子，極有代表性：LX公司與GS公司于1999年簽署了合同額300多萬元的合作協(xié)議，當(dāng)時大事炒作，搞得沸沸揚揚。項目人員進駐后，客戶卻越來越感到“貨不對板”――LX公司既不能提供良好的管理改善咨詢服務(wù)，又不能很好地理解客戶的一些管理模式，甚至承諾可以實現(xiàn)的一些管理軟件功能也不正常。最不可思議的是：他們自己的人員居然連管理軟件的示范運行也未能完成，并說不出個所以然來。這樣，客戶當(dāng)然不能罷休，在多次請求LX公司按合同給予賠償未果之后，GS公司向法院提出了正式起訴。我們在為美菱公司提供營銷管理改善咨詢服務(wù)時，恰好也有一家LSH公司在為美菱公司提供ERP服務(wù)。后來，由于其“解決方案”不能解決客戶的管理問題，只好中途解約。還有很多企業(yè)導(dǎo)入ERP失敗的例子，大多數(shù)是ERP提供商不能真正做到軟件客戶化，根源則是不能提供真正能夠解決問題的管理咨詢服務(wù)。如果ERP公司在這方面較弱，可以與有實際經(jīng)驗的管理咨詢公司合作。我們可以從財務(wù)軟件公司獲得營銷成功的事實中得到一些啟示：他們的產(chǎn)品具有真實的賣點――可以自動完成財務(wù)核算工作中70-80%的工作量。這些工作，如果由人力去做既枯燥又容易出錯、顯示不出人的創(chuàng)造性才能，是標(biāo)準(zhǔn)化、繁瑣、大量計算的工作。另外20-30%的非標(biāo)準(zhǔn)化、需要一定創(chuàng)造性思考、對公司決策者有幫助的工作，則須由人來做。所以財務(wù)軟件的營銷人員對準(zhǔn)客戶說：用了這套軟件，你就從大量繁瑣的計算、記賬中解脫了出來，集中精力做最能顯示你的價值的、有創(chuàng)造性的工作。這恰是客戶們所希冀的。目前多數(shù)的ERP、CRM等軟件公司處于何種狀況呢？有無真正的賣點？客戶可以得到的真實的利益點何在？究竟能否完成軟件的客戶化再開發(fā)工作――管理咨詢問題怎樣解決？2、高端技術(shù)產(chǎn)品：應(yīng)該虛心學(xué)習(xí)低端產(chǎn)品的營銷。即用客戶的科技水準(zhǔn)（他聽得懂的話語）去銷售，告訴客戶能夠獲得什么利益，而不是產(chǎn)品先進、有什么優(yōu)點、特點。TCL賣電腦的主張就是一個成功的例子，他們主張向賣電視的學(xué)習(xí)，讓人感到用電腦和用電視機一樣簡單，讓普通人都能聽得懂，感到易于使用。他們的電腦是市場上的后來者，但幾年時間就成為市場中的第四名，提出進軍第二名。有營銷界有一種“缺詞法”，用來銷售高技術(shù)產(chǎn)品很適用，就是在銷售中把那些科技術(shù)語都省略掉，直接呈現(xiàn)產(chǎn)品的使用效果或可獲得的利益，告訴客戶非常易用，不需要專業(yè)學(xué)習(xí)。不但推銷中要這樣做，廣告中更要這樣寫！產(chǎn)品說明書也要使用兩種版本：一種盡量使用群眾口語，解釋清楚如何操作就行了；另一種用專業(yè)術(shù)語，說明技術(shù)特點，供維修者使用。3、團體購買產(chǎn)品（服務(wù)）：要切實提高直效行銷能力。具體的做法是：選聘真正的銷售高手（或找素質(zhì)高的苗子進行強化培養(yǎng)），給他們分級授予業(yè)務(wù)拍板的權(quán)力，且給予便于商務(wù)洽談的職務(wù)稱謂。我們曾為XLD智能系統(tǒng)工程公司提供營銷管理改善咨詢，這家公司原來有10余名市場銷售人員，但兩年來，除了老總外，無一人簽單。我們發(fā)現(xiàn)，這些市場銷售人員，年齡較輕、經(jīng)驗較少、職務(wù)稱謂較低。他們每天忙于收集建筑項目的資訊，然后打電話要求與對方談智能管理系統(tǒng)的工程業(yè)務(wù)。對方大多不與他們見面，即使個別的見到了客戶，也難以深入談下去。我們分析，建筑物的智能化管理工程的標(biāo)的，小則幾百萬元，大則幾千萬元甚至上億元，市場營銷人員份量太輕，根本無法駕馭。我們建議：采用直效行銷高手重點出擊的營銷行動策略，大大減少了營銷組織的人數(shù)，只設(shè)一名市場信息與客戶咨詢秘書、二名“主攻手”（給予營銷總監(jiān)和高級項目經(jīng)理的職位）、二名“輔攻手”（項目助理）。獲得項目信息后，不是立即給對方打陌生拜訪電話，而是想盡辦法找到能夠與對方關(guān)鍵人員對話的有關(guān)人士（我們稱之為“獵鷹”），請后者將“主攻手”介紹給項目的管理主管面洽。實施的結(jié)果是，一年多成功中標(biāo)6個項目，合同金額高達3個多億。我們向XLD公司提供的是DIY式營銷管理咨詢服務(wù)?！癉IY”是向電腦界學(xué)來的概念，意思就是讓你自己來做?！癉IY式營銷策劃與管理改善咨詢模式”，則是顧問指導(dǎo)客戶進行營銷策劃或管理改善。這一模式，IT界可能最歡迎，因為IT企業(yè)的人員綜合素質(zhì)高，熟諳DIY精神，公司大多為中、小企業(yè)，請咨詢顧問的預(yù)算有限，給他們一些方法或建議，他們往往就可以自己制定一些方案。以方案進行評估之后，就可以付諸實施。4、專業(yè)營銷人員：除產(chǎn)品技術(shù)知識之外，真正掌握一些有效的銷售技能。我們重點推薦兩種提高銷售能力的工具――一個是“金牌銷售六步驟”：第一步建立信心；第二步贏得信任；第三步發(fā)現(xiàn)需求；第四步提供建議；第五步促成交易；第六步擴大交易。這是對有效銷售活動的高度而完整的概括，被世界上許多銷售高手使用，只要銷售不利，就可以對照校正，絕不會錯。這六個步驟，三分鐘就能背誦；但要透徹理解，可能三天也辦不到；要想熟練掌握，就需要更長的時間，下更多的功夫。另一個營銷技能工具是“學(xué)步-超步營銷術(shù)（及作業(yè)手冊）”。這是一個心理學(xué)與銷售學(xué)嫁接的產(chǎn)物，是心理學(xué)技術(shù)在銷售中使用的成功結(jié)晶。它的核心是，必須先向客戶學(xué)步，學(xué)步客戶的觀點、語言、習(xí)慣、愛好等，以此創(chuàng)造與客戶溝通的機會，并逐步獲得客戶的信任，然后再沿著共同認可的方向超步，促使客戶發(fā)生購買行動。舉一個成功治療急性心理障礙孩子的簡單例子，大家就可以明白這一方法在心理治療方面的神奇功效：一對經(jīng)常吵架、打鬧的夫妻，一天又為一點小事大吵大鬧起來。他們有個七、八歲的孩子，聽到父母的爭吵，撐起一把雨傘蹲在了一個墻角，很久都不起來。父母發(fā)現(xiàn)后，又是哄、又是求，孩子不理、不動；他們請來本城的心理醫(yī)生，醫(yī)生想盡了辦法，孩子仍然不理、不動。兩天過去了，孩子處于半清醒半昏睡的恍惚狀態(tài)，體力極度衰竭。心理醫(yī)生請來了自己的老師，美國著名的心理治療大師狄克森先生。狄克森先生全面了解情況后，也要了一把雨傘在孩子的面前蹲了下去。狄克森先生面對孩子，不說也不動，只是注視著孩子的雙眼，向孩子投去極其關(guān)切的灼灼目光。終于，孩子從恍惚之中振了一下，象沉睡中被閃電警醒的人。狄克森先生繼續(xù)與孩子對視，孩子突兀地問：你是什么？狄克森先生也問：你是什么？。孩子：我是蘑菇。狄克森：我也是蘑菇。孩子：蘑菇好，刮風(fēng)下雨蘑菇聽不到。狄克森：是的，蘑菇好，蘑菇聽不到爸爸、媽媽的吵鬧聲。對話到這里，孩子流出了兩行清淚。狄克森：做蘑菇好是好，但是蹲久了又累又餓，我要吃塊巧克力。他掏出了一塊巧克力，送到孩子的鼻子前讓他聞一聞，然后放進自己嘴里大嚼起來，香氣噴薄而出。孩子：我也要吃巧克力。狄克森送給孩子一塊巧克力。孩子吃了一半。狄克森：吃了巧克力太渴，我要去喝水。說著，他丟掉了手里的雨傘，站起來；孩子也隨著站起來。狄克森扶著孩子走向桌邊。這是一個從學(xué)步入手取得認同和信任，然后成功超步治療心理障礙的經(jīng)典案例，在臨床心理學(xué)界非常有名?？朔I銷障礙與克服心理障礙極其相似。有位做了三年的保險營銷顧問，經(jīng)常面對“保險是欺騙、你是騙子”的責(zé)難。他怎么辦呢？他難道與客戶辯論嗎？顯然不行。他用的是學(xué)步-超步營銷術(shù)。他說：您認為我是騙子是嗎？對方必定答：是啊，你難道不是騙子嗎？他說：我也經(jīng)常疑惑，尤其在象您這樣的人指責(zé)我的時候；我有時真不想干保險這一行了，就是下不了決心。對方說：不想干就別干了，怎么還下不了決心呢？他說：因為我在三年時間里已經(jīng)同300多個投保戶結(jié)成了好朋友，他們一聽說我不想繼續(xù)干下去了，就都不同意，說要我繼續(xù)為他們的續(xù)保服務(wù)；尤其是7位理賠的客戶，聽說我動搖了，就打電話不讓我走。對方驚訝地問：還有這事？你們真的給客戶賠償？他說：是的，這是我經(jīng)手的第一樁理賠案……他打開了早已準(zhǔn)備好的資料夾，繪聲繪色地講起了某個由于投保獲得好處的真實故事，也指出了人們很可能在生活中遭遇不測的真實故事。他一次又一次戰(zhàn)勝了對保險銷售的偏見和拒絕，當(dāng)場改變了對立者的觀點，做成了一筆又一筆業(yè)務(wù)。他是從順著拒絕者的觀點開始的，這就是學(xué)步；他又巧妙地改變了拒絕者的觀點，這就是超步。學(xué)步－超步營銷術(shù)是一種讓客戶永遠說“是”的藝術(shù)――在“是”中成功實現(xiàn)銷售。設(shè)想一下，誰能在對抗中成功地銷售呢？再看看幾乎每個營銷人員都會遇到的銷售障礙：“你們的產(chǎn)品價格太貴了！”遇到這們的難題，我們該怎么辦呢？是說：“我們的產(chǎn)品質(zhì)量高，是名牌，所以貴?！边€是說：“不，我們的產(chǎn)品不是最貴的。還有比我們產(chǎn)品更貴的……”顯然都會引起反感，都會產(chǎn)生對抗。難道我們說：“是的，我們的產(chǎn)品的確貴?！憋@然也不好。我們?nèi)绾握_運用學(xué)步－超步營銷術(shù)來排除這一營銷障礙呢？我們記住，哪句話能讓客戶既說“是”又有利于導(dǎo)向成交，我們就用那句話。“您認為我們的產(chǎn)品價格比別家的高，是嗎？”這句話就可以用，因為客戶必定會回答“是”，而你又用了“您認為”三個字，說明這是他的看法,不見得是你的看法。接下來你又可以問：“那么，讓我們來比較一下三家同類產(chǎn)品的性能/價格比，好嗎？”客戶多數(shù)會答：“好吧。”由此你就可以逐步扭轉(zhuǎn)他的觀點，展示產(chǎn)品的價值和利益點，變價格銷售為價值銷售。如果你更高明一點，在客戶說“太貴了”是，則可以合理地轉(zhuǎn)換一個概念問他：“您想獲得最佳的性能/價格比，是嗎？”客戶一定會回答“是啊。”那么你就順理成章地拿出早已準(zhǔn)備好的資料給他看：“讓我們比一比，看看次誰家的性能/價格比最佳。好嗎？”客戶還是會回答：“好吧?！彼€會對你早已進行了競爭產(chǎn)品的性能/價格比研究而驚訝。學(xué)習(xí)和掌握學(xué)步-超步營銷術(shù)，須有一個過程，學(xué)步－超步有許多具體方法和技巧，經(jīng)過訓(xùn)練才能熟練掌握；學(xué)好和用好學(xué)步－超步營銷術(shù)還應(yīng)開發(fā)出作業(yè)手冊。有些成功的公司，就將這種手冊當(dāng)做公司提高營銷人員技能的秘密武器，他們在藍色的紙上印藍字，培訓(xùn)時發(fā)下去，培訓(xùn)完收上來，用復(fù)印機是無法復(fù)印出來的。我們已經(jīng)為一些IT企業(yè)提供過這方面的培訓(xùn)和作業(yè)手冊開發(fā)服務(wù)，取得了很好的效果。5、“商業(yè)計劃書”：不是“寫”出來的許多企業(yè)制定“商業(yè)計劃書”時，不做真正的市場研究，而是找點現(xiàn)成資料編一編，把業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的市場價值說得很高；而其中的營銷方案，說得天花亂墜，至于能否操作，則等到了那一步再說。企業(yè)想要用這樣的“商業(yè)計劃書”向風(fēng)險基金尋找投資，但是風(fēng)險基金并不買賬。我們曾為許多企業(yè)提供過制定“商業(yè)計劃書”的服務(wù)。但沒有一個是從頭就委托我們的，而是以前的“商業(yè)計劃書”不行，數(shù)據(jù)沒有根據(jù)，沒有可操作性，吸引不了投資商，才來找我們。我們拿到這樣的咨詢項目，每次都要老老實實地重新進行市場研究，再根據(jù)研究結(jié)論進行嚴格的計算，再進行創(chuàng)造性的構(gòu)想，最終才能做出符合市場實際情況、營銷方案操作性強、可以吸引投資商的“商業(yè)計劃書”。我們的體會是：制定“商業(yè)計劃書”，重點不在寫，而在扎實的市場研究、科學(xué)的營銷規(guī)劃、出色的創(chuàng)意策劃。所以我們主張：“商業(yè)計劃書”不是寫出來的，而是走+算＋創(chuàng)的結(jié)果。我們相信，IT企業(yè)只要重視營銷管理，只要用科學(xué)方法進營銷管理，只要把自己的營銷能力做為核心能力，就一定能夠取得成功。［作者簡介：劉巖松，男，1958年生。工商管理碩士（MBA）。深圳市采納企業(yè)管理顧問有限公司總經(jīng)理。曾任綜合開發(fā)研究院（中國.深圳）（簡稱“中國腦庫”）市場與企業(yè)咨詢策劃中心任首席營銷策劃、采納營銷策劃有限公司副總經(jīng)理；系美國東西方大學(xué)企業(yè)競爭力研究中心（深圳）秘書長、香港中國城市競爭力研究會副秘書長。曾為幾十家企業(yè)提供過營銷管理咨詢服務(wù)。暑期北京社會實踐報告社會實踐是大學(xué)生必不可少的一部分，尤其對于軟件工程專業(yè)的學(xué)生來說，社會實踐更是軟件專業(yè)教學(xué)計劃中十分重要的實踐性教學(xué)環(huán)節(jié)，是對學(xué)生進行專業(yè)基本訓(xùn)練，培養(yǎng)實踐動手能力、理論聯(lián)系實際的重要課程。通過社會實踐，我們可以了解更多同軟件有關(guān)的技術(shù)，接觸到現(xiàn)代IT前沿的知識，開闊我們的視野。參觀ＩＴ公司，使我們對未來的工作環(huán)境有了一個大致的了解，進一步了解ＩＴ公司對人才的需求狀況，找出自己的不足，以便我們畢業(yè)后能更好的適應(yīng)ＩＴ行業(yè)對人才的需求，以及更好的融入社會。為此，我們西北工業(yè)大學(xué)軟件與微電子學(xué)院開展了為期一周的北京社會實踐。20XX年7月11日，我們踏上了從西安開往北京的T40列車。來到西安火車站時，只見人山人海，此時正是學(xué)生回家的高峰期。我們一行八人互相幫助，團結(jié)合作，順利的登上了火車。在火車上，我們討論著如何開展接下來的社會實踐，完善了一些注意事項。每個人心中都充滿了無限的期待。經(jīng)過一夜之旅，我們到達了北京西站，來到了夢想中的北京城。接下來，我們期待中的社會實踐正式拉開了帷幕。社會實踐的第一站便是微軟亞洲研究院。微軟亞洲研究院是微軟公司在海外開設(shè)的第二家基礎(chǔ)科研機構(gòu)，也是亞洲地區(qū)唯一的基礎(chǔ)研究機構(gòu)。微軟研究院的使命是使未來的計算機能夠看、聽、學(xué)，能用自然語言與人類進行交流。來到微軟亞洲研究院，我們便被其宏偉與大氣所震撼，走進其中，更是另一番感受。負責(zé)接待的老師熱情的接待了我們。我們走進了一間會議室，開始了探討。老師先給我們觀看了一段視頻，講述了微軟帶來的未來科技生活，微軟對于未來生活的暢想，然后老師給我們介紹了微軟的發(fā)展歷史，微軟的企業(yè)文化，微軟的產(chǎn)品，以及微軟的發(fā)展方向等等，讓我們?nèi)娑衷敿毜牧私夂驼J識了微軟。隨后，老師介紹了微軟實習(xí)生的要求。還談到了2012微軟“智在未來”實習(xí)生計劃，此計劃是為即將畢業(yè)于2013年的本科、碩士、博士學(xué)生量身打造的實習(xí)計劃。我們對此充滿了濃厚的興趣，老師也詳細給我們做了介紹，并期待我們以后能夠進入微軟實習(xí)。最后，老師介紹了微軟和高校的一些合作，微軟在一些高校設(shè)立了俱樂部，并會在高校舉辦一些比賽，熱烈歡迎我們參加。探討結(jié)束后，老師帶領(lǐng)我們參觀了微軟研究院的工作環(huán)境，其工作環(huán)境非常的舒適，給人一種安逸的感覺。參觀后，我們集體合了影，帶著不舍，我們離開了微軟，結(jié)束了微軟的社會實踐。社會實踐的第二站是奇虎360公司。眾所周知，奇虎360是中國領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)安全軟件與互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)公司，其致力于提供高品質(zhì)的免費安全服務(wù)，旗下有360安全衛(wèi)士、360殺毒、360安全瀏覽器、360保險箱、360手機衛(wèi)士等系列產(chǎn)品。我們剛到達360時便有人員接待我們，我們更是被其熱情所感動。他們先是帶領(lǐng)我們參觀了公司，觀看了工作環(huán)境，也了解了公司的舉辦的一些活動，深入了解了其企業(yè)文化，讓我深深的喜歡上了這個公司。隨后，接待人員請了公司的技術(shù)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理給我們做了詳細而又生動的講座，聽后我們感覺受益匪淺，即在技術(shù)層面上了解了360，又在產(chǎn)品方面有了深入的了解。隨后，曾經(jīng)和周鴻祎董經(jīng)理一起創(chuàng)辦360的桃經(jīng)理用幽默生動而又自嘲的語言給我們介紹了360的成長之路，讓我們深入了解了360發(fā)展史，以及當(dāng)初創(chuàng)辦360時的艱辛。360的成長之路，是一部血淚史，現(xiàn)在的輝煌與當(dāng)初的堅持與不懈是分不開的，這更加激勵了我們，面對挫折，堅持不懈的奮斗，去跨越困難。中午，我們在360員工食堂吃了頓飯。下午的時候，在360工作的幾位學(xué)長給我們做了一次小小的講座。還深深地記得一位學(xué)長，他今年剛?cè)肼?60，四年的大學(xué)生活他還記憶猶新。他告訴我們，大學(xué)生活沒有想象中的那么輕松，還是要把重點放在學(xué)習(xí)上。他說道，自己進入大學(xué)時，連什么是郵箱都不知道，沒有基礎(chǔ)并不可怕，可怕的是你沒有一顆上進的心。找到和別人的差距后，只要努力找到自己的方向，并為之堅持奮斗。他還給我們強調(diào)了學(xué)習(xí)的重點，我們要掌握計算機的原理，只停留在編程的表面，而不知道底部的實現(xiàn)，是非常可怕的一件事情，我們要學(xué)好數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)和SSD5這兩門課，這兩門是重點中的重點。隨后，幾位學(xué)長各抒己見，為我們介紹了他們四年的大學(xué)生活，并鼓勵我們好好學(xué)習(xí)，爭取以后找到滿意的工作。社會實踐的第三站是百度。百度我們再熟悉不過了，百度是最大的中文搜索引擎，我們每天都在使用者百度，比如：查找我們需要的東西，百度地圖，百度MP3，百度地圖等等一系列產(chǎn)品。百度到底是什么樣樣的呢？心中更是充滿了期待。來到百度，是一批學(xué)長接待了我們，此時正是星期天，百度公司中沒有了員工，顯得一片安靜。只有我們和學(xué)長，我們感到了特別的親切。學(xué)長們把我們領(lǐng)到了一個會議室，幾位學(xué)長以他們的親身經(jīng)歷為我們講解了他們工作后的一些經(jīng)歷，一些感受，一些啟迪，以及回想大學(xué)生活的酸甜苦辣。學(xué)歷只是一個敲門磚，進入公司之后，領(lǐng)導(dǎo)們看中的還是你的能力，包括各方面：為人處世啊，學(xué)習(xí)方面的等等。他們回想大學(xué)生活，感受依然最深的還是要好好學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)才是硬道理，學(xué)習(xí)才是一切。然后他們?yōu)槲覀冎v解了百度的企業(yè)文化，百度有著非常寬松的企業(yè)文化，他們沒有嚴格的等級制度，這樣才有高效的辦公效率，領(lǐng)導(dǎo)和職員可以打成一片，這樣，職員們工作也會有一種放松的感覺。中午時分。我們在一起吃了頓飯，有說有笑的探討著，在歡快中結(jié)束了百度之旅。參觀完百度后，我們又遇到了一批學(xué)長，我們一起坐在咖啡廳里，開始了新的探討，他們先為我們介紹了各自的發(fā)展?fàn)顩r，介紹了這幾年的經(jīng)歷，隨后，我們聊起了大學(xué)生活。他們在考研，就業(yè)，與出國等幾條道路的選擇上給出了自己的看法，各條道路是因人而異的，要選擇一條最適合自己的道路，這樣才有利于自己的發(fā)展。隨后我們就自己想問的問題問了各位學(xué)長，他們也都給出了自己的見解，然后我們一起參觀了中關(guān)村軟件園，吃了頓飯，依依不舍的分開了。社會實踐的最后一站是甲骨文。很多人聽到甲骨文會感到比較陌生，實際上甲骨文是一家著名的IT公司，甲骨文公司是世界上最大的企業(yè)軟件公司，向遍及145多個國家的用戶提供數(shù)據(jù)庫、工具和應(yīng)用軟件以及相關(guān)的咨詢、培訓(xùn)和支持服務(wù)，甲骨文公司同時還是世界上唯一能夠?qū)蛻絷P(guān)系管理―操作應(yīng)用―平臺設(shè)施進行全球電子商務(wù)解決方案實施的公司。北京甲骨文公司位于中關(guān)村軟件園區(qū)，周圍環(huán)境優(yōu)美，地理位置良好。來到甲骨文，我們感到特別舒適，負責(zé)接待的老師帶領(lǐng)我們走進了會議室，會議室是透明玻璃幕墻，外面是水，給人一種在海邊的感覺。隨后楊老師為我們詳細介紹了甲骨文的歷史以及相關(guān)的產(chǎn)品，并為我們重點介紹了甲骨文的服務(wù)器，深入的了解了服務(wù)器的工作原理和特點。隨后，楊老師帶領(lǐng)我們參觀了他們的機房。當(dāng)我們第一眼看到那一臺臺服務(wù)器時，我們便被其所震驚了。生平第一次見到服務(wù)器，原來是這樣的。這也引起了我們的興趣，我們興致勃勃的提問著各種問題