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文檔簡介

4.2模擬企業(yè)競爭規(guī)則

企業(yè)是社會(huì)經(jīng)濟(jì)的基本單位,企業(yè)的發(fā)展要受自身?xiàng)l件和外部環(huán)境的制約。企業(yè)的生存

與企業(yè)間的競爭不僅要遵守國家的各項(xiàng)法規(guī)及行政管理規(guī)定,還要遵守行業(yè)內(nèi)的各種約定。

在開始模擬競爭之前,管理層必須了解并熟悉這些規(guī)則,才能做到合法經(jīng)營,才能在競爭中

求生存、求發(fā)展。

4.2.1企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)

企業(yè)是指從事商品生產(chǎn)、流通和服務(wù)等活動(dòng),為滿足社會(huì)需要和盈利,進(jìn)行自主經(jīng)營,

自負(fù)盈虧,具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織。

經(jīng)營是指企業(yè)以市場為對(duì)象,以商品生產(chǎn)和商品交換為手段,為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo),使

企業(yè)的投資、生產(chǎn)、銷售等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)與企業(yè)的外部環(huán)境保持動(dòng)態(tài)均衡的一系列有組織的活動(dòng)。

企業(yè)是一個(gè)以盈利為目的的組織。企業(yè)管理的目標(biāo)可概括為生存、發(fā)展、盈利。

★企業(yè)生存

企業(yè)在市場上生存下來的基本條件:一是以收抵支,二是到期還債。這從另一個(gè)角度告

訴我們,如果企業(yè)出現(xiàn)以下兩種情況,就將宣告破產(chǎn)。

1.資不抵債

如果企業(yè)所取得的收入不足以彌補(bǔ)其支出,導(dǎo)致所有者權(quán)益為負(fù)時(shí),企業(yè)破產(chǎn)。

2.現(xiàn)金斷流

如果企業(yè)的負(fù)債到期,無力償還,債權(quán)人會(huì)來敲你的門,企業(yè)就會(huì)破產(chǎn)。

在模擬企業(yè)經(jīng)營中一旦破產(chǎn)條件成立,請指導(dǎo)教師裁奪。一般可能有三種處理方式:其

一,如果企業(yè)盤面能讓股東/債權(quán)人看到一線希望,股東可能增資,債權(quán)人可能債轉(zhuǎn)股。其

二,企業(yè)聯(lián)合或兼并;其三,企業(yè)破產(chǎn)。

請各位小心,求發(fā)展的前提是生存,一路走好!

★企業(yè)盈利

企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)是股東最大化,即盈利。而從利潤表中的利潤構(gòu)成中不難看出盈利的主

要途徑一是擴(kuò)大銷售(開源),二是控制成本(節(jié)流)。

1.擴(kuò)大銷售

利潤主要來自于銷售收入,而銷售收入由銷售數(shù)量和產(chǎn)品單價(jià)兩個(gè)因素決定,提高銷售

數(shù)量有以下方式:

(1)擴(kuò)張現(xiàn)有市場,開拓新市場;

(2)研發(fā)新產(chǎn)品;

(3)擴(kuò)建或改造生產(chǎn)設(shè)施,提高產(chǎn)能;

(4)合理加大廣告投放力度,進(jìn)行品牌宣傳。

提高產(chǎn)品單價(jià)受很多因素制約,但企業(yè)可以選擇單價(jià)較高的產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)。

2.控制成本

產(chǎn)品成本分為直接成本和間接成本。

(1)降低直接成本

直接成本主要包括構(gòu)成產(chǎn)品的原料費(fèi)和人工費(fèi),在“ERP沙盤模擬”課程中,原料費(fèi)由

產(chǎn)品的BOM結(jié)構(gòu)決定,在不考慮替代材料的情況下沒有降低的空間;用不同生產(chǎn)線生產(chǎn)同一

產(chǎn)品的加工費(fèi)也是相同的。因此在ERP沙盤模擬課程中,產(chǎn)品的直接成本是固定的。

(2)降低間接成本

從節(jié)約成本的角度,我們不妨把間接成本區(qū)分為投資性支出和費(fèi)用性支出兩類。投資懷

支出包括購買廠房、投資新的生產(chǎn)線等,這些投資是為了擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)能力而必須發(fā)生的;

費(fèi)用性支出包括營銷廣告、貸款利息等,通過有效籌劃是可以節(jié)約一部分的。

4.2.2市場規(guī)則

企業(yè)的生存和發(fā)展離不開市場這個(gè)大環(huán)境,誰贏得市場,誰就贏得了競爭。市場是瞬息

萬變的,變化增加了競爭的對(duì)抗性和復(fù)雜性。

★市場劃分與市場準(zhǔn)入

市場是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品營銷的場所,標(biāo)志著企業(yè)的銷售潛力。目前企業(yè)僅擁有本地市場,

除本地市場之外,還有區(qū)域市場、國內(nèi)市場、亞洲市場、國際市場有待開發(fā)。

X企業(yè)目前的市場狀態(tài)及產(chǎn)品資格如下圖所示:

1.市場開發(fā)

在進(jìn)入某個(gè)市場之前,企業(yè)一般需要進(jìn)行市場調(diào)研、選址辦公、招聘人員、做好公共關(guān)

系、策劃市場活動(dòng)等一系列工作。而這些工作均需要消耗資源一一資金及時(shí)間。由于各個(gè)市

場地理位置及地理區(qū)劃不同,開發(fā)不同市場所需時(shí)間和資金投入也不同,在市場開發(fā)完成之

前,企業(yè)沒有進(jìn)入該市場銷售的權(quán)利。

開發(fā)不同市場所需的時(shí)間和資金投入如表3-1所示。

表3-1開發(fā)不同市場所需的時(shí)間和資金投入

市場開發(fā)費(fèi)用/M開發(fā)時(shí)間/年說明

區(qū)域11?各市場開發(fā)可同時(shí)進(jìn)行

?資金短缺時(shí)可隨時(shí)中斷或終止投入

國內(nèi)22

?開發(fā)費(fèi)用按開發(fā)時(shí)間平均支付,不允

亞洲33許加速投資

?市場開拓完成后,領(lǐng)取相應(yīng)的市場準(zhǔn)

國際44

入證

2.市場準(zhǔn)入

當(dāng)某個(gè)市場開發(fā)完成后,該企業(yè)就取得了在該市場上經(jīng)營的資格(取得了相應(yīng)的市場準(zhǔn)

入證),此后就可以在該市場上進(jìn)行廣告宣傳,爭取客戶訂單了。

對(duì)于所有已進(jìn)入的市場來說,如果因?yàn)橘Y金或其他方面的原因,企業(yè)某年不準(zhǔn)備在該市

場進(jìn)行廣告投放,那么也必須投入1M的資金維持當(dāng)?shù)剞k事處的正常運(yùn)轉(zhuǎn),否則就被視為放

棄了該市場。再次進(jìn)入該市場時(shí)需要重新開發(fā)。

★銷售會(huì)議與訂單爭取

銷售預(yù)測和客戶訂單是企業(yè)生產(chǎn)的依據(jù)。銷售預(yù)測從商業(yè)周刊得到,對(duì)所有企業(yè)而言是

公開而透明的。眾所周知,客戶訂單的獲得對(duì)企業(yè)的影響是至關(guān)重要的。

1.銷售會(huì)議

每年年初,各企業(yè)會(huì)派出優(yōu)秀的營銷人員參加客戶訂貨會(huì),投入大量的資金和人力做營

銷策劃、廣告展覽、公共關(guān)系、客戶訪問等,以使得本企業(yè)的產(chǎn)品能夠深入人心,爭取到盡

可能多的訂貨信息。

2.市場地位

市場地位是針對(duì)每個(gè)市場而言的。企業(yè)的市場地位根據(jù)上一年度各企業(yè)的銷售額排列,

銷售額最高的企業(yè)稱為該市場的“市場領(lǐng)導(dǎo)者”,俗稱“市場老大”。

3.廣告投放

廣告是分市場、分產(chǎn)品投放的,投入1M有一次選取訂單的機(jī)會(huì),以后每多投2M增加一

次選單機(jī)會(huì)。如,投入7M表示準(zhǔn)備拿4張訂單,但是否能有4次拿單的機(jī)會(huì)則取決于市場

需求、競爭態(tài)勢等;投入2M準(zhǔn)備拿一張訂單,只是比投入1M的優(yōu)先拿到訂單。

在“競單表”中按市場、按產(chǎn)品登記廣告費(fèi)用?!案倖伪怼比鐖D3-1所示,這是第三年

A組廣告投放情況。

第三年A組(本地)第三年A組(區(qū)域)A殍三年A組(國內(nèi))

產(chǎn)廣單數(shù)9K14K產(chǎn)廣單數(shù)9K14K產(chǎn)廣單數(shù)9K14K

生生JS-

品額量品告額量品頷里

P11P1P1

P2P22P23

P3P3P3

P4P4P4

表3-1競單表

注意:

?競單表中設(shè)有9K(“IS09000”,下同)和14K(代表ISO14000",下同)兩欄。

這兩欄中的投入不是認(rèn)證費(fèi)用,而是取得認(rèn)證之后的宣傳費(fèi)用,該投入對(duì)整個(gè)市場所有產(chǎn)品

有效。

?如果希望獲得標(biāo)有"1509000"或"IS014000”的訂單時(shí),必須在相應(yīng)的欄目中投入

1M廣告費(fèi)。

4.客戶訂單

市場需求用客戶訂單卡片的形式表示,如圖3-2所示,卡片上標(biāo)注了市場、產(chǎn)品、產(chǎn)品

數(shù)量、單價(jià)、訂單價(jià)值總額、賬期、特殊要求等要素。

如果沒有特別說明,普通訂單可以在當(dāng)年內(nèi)任一季度交貨。如果由于產(chǎn)能不夠或其他原

因,導(dǎo)致本年不能交貨,企業(yè)為此應(yīng)受到以下處罰:

(1)因不守信用市場地位下降一級(jí);

(2)下一年該訂單必須最先交貨;

(3)交貨時(shí)扣除該張訂單總額的25%(取整)作為違約金。

卡片上標(biāo)注有“加急?。?!”字樣的訂單,必須在第一季度交貨,延期罰款處置同上所

述。因此,營銷總監(jiān)接單時(shí)要考慮企業(yè)的產(chǎn)能。當(dāng)然,如果其他企業(yè)樂于合作,不排除委外

加工的可能性。

注意:

?如果上年市場老大沒有按期交貨,市場地位下降,則本年該市場沒有老大。

訂單上的賬期代表客戶收貨時(shí)貨款的交付方式。若為0賬期,則現(xiàn)金付款;若為3賬期,

代表客戶付給企業(yè)的是3個(gè)季度到期的應(yīng)收賬款。

如果訂單上標(biāo)注了“IS09000”或“IS014000”,那么要求生產(chǎn)單位必須取得了相應(yīng)認(rèn)

證并投放了認(rèn)證的廣告費(fèi),兩個(gè)條件均具備,才能得到這張訂單。

5.訂單爭取

在每一年一度的銷售會(huì)議上,將綜合企業(yè)的市場地位、廣告投入、市場需求及企業(yè)間的

競爭態(tài)勢等因素,按規(guī)定程序領(lǐng)取訂單??蛻粲唵问前凑帐袌鰟澐值?,選單次序如下:

首先,由上一年該市場領(lǐng)導(dǎo)者最先選擇訂單。

其次,按每個(gè)市場單一產(chǎn)品廣告投入量,其他企業(yè)依次選擇訂單;如果單一產(chǎn)品廣告投

放相同,則比較該市場兩者的廣告總投入;如果該市場兩者的廣告總投入也相同,則根據(jù)上

一年市場地位決定選單次序;若上一年兩者的市場地位相同;則采用非公開招標(biāo)方式,由雙

方提出具有競爭力的競單條件,由客戶選擇。

注意:

?無論你投入多少廣告費(fèi),每次你只能選擇1張訂單,然后等待下一次選單的機(jī)會(huì)。

4.2.3企業(yè)運(yùn)營規(guī)則

現(xiàn)實(shí)生活中,企業(yè)需要遵循分門別類、名目繁多的各項(xiàng)法律、法規(guī)。舉例來講,僅財(cái)務(wù)

中的稅收一項(xiàng),就包括增值稅、營業(yè)稅、所得稅及其他稅。其內(nèi)容之多,要另寫一本《稅務(wù)

會(huì)計(jì)》才能列全。在“ERP沙盤模擬”課程中,不可能逐項(xiàng)細(xì)節(jié)面面俱到,只能采取相對(duì)簡

化的方式,抓大放小,做到簡單而有效。本著簡化的原則,我們將企業(yè)運(yùn)營需要遵守的各項(xiàng)

規(guī)定分為六個(gè)方面闡述。

★廠房購買、出售與租賃

企業(yè)目前擁有自主廠房一一大廠房,價(jià)值40M。另有小廠房可供選擇使用有關(guān)各廠房購

買、租賃、出售的相關(guān)信息如表3-2所示。

表3-2廠房購買、出售與租賃

廠房買價(jià)租金售價(jià)容量

大廠房40M5M/年40M6條生產(chǎn)線

小廠房30M3M/年30M4條生產(chǎn)線

提示:

?廠房可隨時(shí)按購買價(jià)值出售,得到的是4個(gè)賬期的應(yīng)收賬款。

?廠房不提折舊。

★生產(chǎn)線購買、轉(zhuǎn)產(chǎn)與維修、出售

企業(yè)目前有三條手工生產(chǎn)線和一條半自動(dòng)生產(chǎn)線,另外可供選擇的生產(chǎn)線還有全自動(dòng)生

產(chǎn)線和柔性生產(chǎn)線。不同類型生產(chǎn)線的主要區(qū)別在于生產(chǎn)效率和靈活性。生產(chǎn)效率是指單位

時(shí)間生產(chǎn)產(chǎn)品的數(shù)量;靈活性是指轉(zhuǎn)產(chǎn)生產(chǎn)新產(chǎn)品時(shí)設(shè)備調(diào)整的難易性。有關(guān)生產(chǎn)線購買、

轉(zhuǎn)產(chǎn)與維修、出售的相關(guān)信息如表3-3所示。

表3-3生產(chǎn)線購買、轉(zhuǎn)產(chǎn)與維修、出售

生產(chǎn)線類型購買價(jià)格安裝周期生產(chǎn)周期轉(zhuǎn)產(chǎn)周期轉(zhuǎn)產(chǎn)費(fèi)用維修費(fèi)殘值

手工生產(chǎn)線5M無3Q無無1M/年1M

半自動(dòng)生產(chǎn)線8M2Q2Q1Q1M1M/年2M

全自動(dòng)生產(chǎn)線16M4Q1Q2Q4M1M/年4M

柔性生產(chǎn)線24M4Q1Q無無1M/年6M

說明:

?所有生產(chǎn)線可以生產(chǎn)所有產(chǎn)品。

?投資新生產(chǎn)線時(shí)按照安裝周期平均支付投資,全部投資到位后的下一周可以領(lǐng)取產(chǎn)品

標(biāo)識(shí),開始生產(chǎn)。資金短缺時(shí),任何時(shí)候都可以中斷投資。

?生產(chǎn)線轉(zhuǎn)產(chǎn)是指生產(chǎn)線轉(zhuǎn)產(chǎn)生產(chǎn)其他產(chǎn)品,如半自動(dòng)生產(chǎn)線原來生產(chǎn)P1產(chǎn)品,如果

轉(zhuǎn)產(chǎn)P2產(chǎn)品,需要改裝生產(chǎn)線,因此需要停工一個(gè)周期,并支付1M改裝費(fèi)用。

?當(dāng)年投資的生產(chǎn)線價(jià)值計(jì)入在建工程,當(dāng)年不提折舊,從下一年按余額遞減法——設(shè)

備價(jià)值的1/3(取整)計(jì)提折舊,設(shè)備價(jià)值<3M時(shí),每次提折舊1M,直至提完。

?當(dāng)年已出售的生產(chǎn)線不用支付維修費(fèi)。

?出售生產(chǎn)線時(shí),如果該生產(chǎn)線凈值〈殘值,將生產(chǎn)線凈值直接轉(zhuǎn)到現(xiàn)金庫中;如果該

生產(chǎn)線凈值〉殘值,從生產(chǎn)線凈值中取出等同于殘值的部分置于現(xiàn)金庫中,將差額部分置于

綜合費(fèi)用的其他項(xiàng)。

★產(chǎn)品生產(chǎn)

產(chǎn)品研發(fā)完成后,可以接單生產(chǎn)。生產(chǎn)不同的產(chǎn)品需要的原料不同,各種產(chǎn)品所用到的

原料及數(shù)量如圖3-3所示。

圖3-3P系列產(chǎn)品的BOM結(jié)構(gòu)

每條生產(chǎn)線同時(shí)只能有一個(gè)產(chǎn)品在線。產(chǎn)品上線時(shí)需要支付加工費(fèi),不同生產(chǎn)線的生產(chǎn)

效率不同,但需要支付的加工費(fèi)是相同的,均為1M,

★原材料采購

原料采購涉及兩個(gè)環(huán)節(jié),簽訂采購合同和按合同收料。簽訂采購合同時(shí)要注意采購提前

期。RI、R2原料需要一個(gè)季度的采購提前期;R3、R4原料需要兩個(gè)季度的采購提前期。貨

物到達(dá)企業(yè)時(shí),必須照單全收,并按規(guī)定支付原料費(fèi)或計(jì)入應(yīng)付賬款。

派產(chǎn)品生產(chǎn)與原材料采購

★產(chǎn)品研發(fā)與國際認(rèn)證體系

企業(yè)目前可以生產(chǎn)并銷售P1產(chǎn)品,根據(jù)預(yù)測,另有技術(shù)含量依次遞增的P2、P3、P4

的三種產(chǎn)品有待開發(fā)。

1.產(chǎn)品研發(fā)

不同技術(shù)含量的產(chǎn)品,需要投入的研發(fā)時(shí)間和研發(fā)投資是有區(qū)別的,如表達(dá)3-4所示。

表3-4產(chǎn)品研發(fā)需要投入的時(shí)間及研發(fā)費(fèi)用

產(chǎn)品P2P3P4備注說明

研發(fā)時(shí)間5Q5Q5Q?各產(chǎn)品可同步研發(fā);按研發(fā)周期平均支付研發(fā)投資;資金不足時(shí)

研發(fā)投資1M/Q2M/Q3M/Q可隨時(shí)中斷或終止;全部投資完成的下一周期方可開始生產(chǎn)

?某產(chǎn)品研發(fā)投入完成后,可領(lǐng)取產(chǎn)品生產(chǎn)資格證

2.ISO認(rèn)證

隨著中國加入WTO,客戶的質(zhì)量意識(shí)及環(huán)境意識(shí)越來越清晰。經(jīng)過一定時(shí)間的市場孕育,

最終會(huì)反映在客戶訂單中,企業(yè)要進(jìn)行ISO認(rèn)證,需要經(jīng)過一段時(shí)間并花費(fèi)一定費(fèi)用,如表

3-5所示。

表3-5國際認(rèn)證需要投入的時(shí)間及認(rèn)證費(fèi)用

ISO認(rèn)證體系IS09000質(zhì)量認(rèn)證IS014000環(huán)境認(rèn)證備注說明

持續(xù)時(shí)間2年3年?兩項(xiàng)認(rèn)證可以同時(shí)進(jìn)行

認(rèn)證費(fèi)用2M3M?資金短缺的情況下,投資隨時(shí)可以中斷

?論證完成后可以領(lǐng)取相應(yīng)的ISO資格證

★融資貸款與貼現(xiàn)

資金是企業(yè)的血液,是企業(yè)任何活動(dòng)的支撐。在“ERP沙盤模擬”課程中,企業(yè)尚未上

市,因此其融資渠道只能是銀行借款、高利貸和應(yīng)收賬款貼現(xiàn)。下面對(duì)比幾種融資方式列于

表3~6中。

表3-6企業(yè)可能的各項(xiàng)融資手段及財(cái)務(wù)費(fèi)用

融資方式規(guī)定貸款時(shí)間最高期限財(cái)務(wù)費(fèi)用還款約定

長期貸款每年年末上年所有者權(quán)益x2-已貸長期貸款10%年底付息,到期還本

短期貸款每季度初上年所有者權(quán)益x2-已貸短期貸款5%到期一次還本付息

高利貸任何時(shí)間與銀行協(xié)調(diào)20%到期一次還本付息

應(yīng)收賬款任何時(shí)間根據(jù)應(yīng)收賬款額度按1:6比例1/7貼現(xiàn)時(shí)付息

提示:

?無論長期貸款、短期貸款還是高利貸均以20M為基本單位,長期貸款最長期限為5

年;短期借款及高利貸期限為一年,不足一年的按一年計(jì)息,貸款到期后返還。

?應(yīng)收賬款貼現(xiàn)隨時(shí)可以進(jìn)行,金額必須是7的倍數(shù),不考慮應(yīng)收賬款的賬期,每7M

的應(yīng)收賬款交納1M的貼現(xiàn)費(fèi)用,其余6M作為現(xiàn)金放入現(xiàn)金庫。

4.3ERP競爭模擬實(shí)戰(zhàn)

現(xiàn)在,想必大家都在躍躍欲試,先別急,在了解企業(yè)運(yùn)營規(guī)則之后,還需要熟悉企業(yè)的

內(nèi)部流程。然后,再放手一搏,一決勝負(fù)。

4.3.1起始年

新管理層接手企業(yè),需要有珍上適應(yīng)階段,在這個(gè)階段,需要與原有管理層交接工作,

熟悉企業(yè)的工作流程,因此,在“ERP沙盤模擬”課程中,設(shè)計(jì)了起始年。

★起始年的作用

企業(yè)選定接班人以后,原有管理層總要“扶上馬,送一程”。因此在起始年里,新任管

理層仍受制于老領(lǐng)導(dǎo),企業(yè)的決策由老領(lǐng)導(dǎo)定奪,新管理層只能執(zhí)行。主要目的是團(tuán)隊(duì)磨合、

進(jìn)一步熟悉規(guī)則,明晰企業(yè)的運(yùn)營過程。

由于起始年的決策仍決定于原有管理層,因此,繼續(xù)保守經(jīng)營,不投資新產(chǎn)品研發(fā),不

購置固定資產(chǎn),不嘗試新的融資,只是維持原有的生產(chǎn)規(guī)模,第一、二季度各訂購一批R1

原料,第三、第四各訂購一批R1原料。

★任務(wù)清單

任務(wù)清單代表了企業(yè)簡化的工作流程、也是企業(yè)競爭模擬中各項(xiàng)工作需要遵守的執(zhí)行順

序。分為年初4項(xiàng)工作、按季度執(zhí)行的19項(xiàng)工作和年末的6項(xiàng)工作。執(zhí)行任務(wù)清單時(shí)由CEO

主持,團(tuán)隊(duì)成員各司其職,有條不紊,每執(zhí)行完一項(xiàng)任務(wù),CEO在方格中打勾作為完成標(biāo)志。

“現(xiàn)金”是企業(yè)的血液。伴隨著企業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)的進(jìn)行,會(huì)發(fā)生現(xiàn)金的流動(dòng),為了清晰記

錄現(xiàn)金的流入和流出,我們在任務(wù)清單中設(shè)置了現(xiàn)金收支明細(xì)登記,CEO帶領(lǐng)大家每執(zhí)行一

項(xiàng)任務(wù)時(shí),如果涉及到現(xiàn)金收付,財(cái)務(wù)總監(jiān)在收付現(xiàn)金的同時(shí),要相應(yīng)地在方格內(nèi)登記現(xiàn)金

收支情況。

提示:

?執(zhí)行任務(wù)清單時(shí),必須按照自上而下、自左而右的順序嚴(yán)格執(zhí)行。

1.年初4項(xiàng)工作

(1)新年度規(guī)劃會(huì)議

新的一年開始之際,企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)要制訂(調(diào)整)企業(yè)戰(zhàn)略,做出經(jīng)營規(guī)劃、設(shè)備投資

規(guī)劃、營銷策劃方案等。具體來講,需要進(jìn)行銷售預(yù)算和可承諾量的計(jì)算。

常言道:“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢”。預(yù)算是企業(yè)經(jīng)營決策和長期投資決策目標(biāo)的一種

數(shù)量表現(xiàn),即通過有關(guān)的數(shù)據(jù)將企業(yè)全部經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的各項(xiàng)目標(biāo)具體地、系統(tǒng)地反映出來。銷

售預(yù)算是編制預(yù)算的關(guān)鍵和起點(diǎn),主要是對(duì)本年度要達(dá)成的銷售目標(biāo)的預(yù)測,銷售預(yù)算的內(nèi)

容是銷售數(shù)量、單價(jià)和銷售收入等。

ATP可承諾量的計(jì)算:參加訂貨會(huì)之前,需要計(jì)算企業(yè)的可接單量,企業(yè)可接單量主要

取決于現(xiàn)有庫存和生產(chǎn)能力,因此產(chǎn)能計(jì)算的準(zhǔn)確性直接影響到銷售交付。

(2)參加訂貨會(huì)/登記銷售訂單

參加訂貨會(huì),各企業(yè)派營銷總監(jiān)參加銷售會(huì)議,按照市場地位、廣告投放、競爭態(tài)勢、

市場需求等條件分配客戶訂單。

提示:

?爭取客戶訂單前,應(yīng)以企業(yè)的產(chǎn)能、設(shè)備投資計(jì)劃等為依據(jù),避免接單不足,設(shè)備閑

置或盲目接單,無法按時(shí)交貨,引起企業(yè)信譽(yù)降低。

登記銷售訂單:客戶訂單相當(dāng)于企業(yè)簽訂的訂貨合同,需要進(jìn)行登記管理。營銷總監(jiān)領(lǐng)

取訂單后,負(fù)責(zé)將訂單登記在“訂單登記表”中,記錄每張訂單的訂單號(hào)、所屬市場、所訂

產(chǎn)品、產(chǎn)品數(shù)量、訂單銷售額、應(yīng)收賬期;將廣告費(fèi)放置在沙盤上的“廣告費(fèi)”位置。財(cái)務(wù)

總監(jiān)記錄支出的廣告費(fèi)。

銷售會(huì)議完成后,語將市場訂單登記在本表中

訂單號(hào)XXX

市場本地

產(chǎn)品P1

數(shù)量6

賬期2Q

銷售額

成;本

毛利

交貨時(shí)填寫

(3)制訂新年度計(jì)劃

在明確今年的銷售任務(wù)后,需要以銷售為龍頭,結(jié)合企業(yè)對(duì)未來的預(yù)期,編制生產(chǎn)計(jì)劃、

采購計(jì)劃、設(shè)備投資計(jì)劃并進(jìn)行相應(yīng)的資金預(yù)算。將企業(yè)的供產(chǎn)銷活動(dòng)有機(jī)結(jié)合起來,使企

業(yè)各部門的工作形成一個(gè)有機(jī)的整體。

(4)支付應(yīng)付稅

依法納稅是每個(gè)企業(yè)及公民的義務(wù)。請財(cái)務(wù)總監(jiān)按照上一年度利潤表的“所得稅”一項(xiàng)

的數(shù)值取出相應(yīng)的現(xiàn)金放置于沙盤上的“稅金”處并做好現(xiàn)金收支記錄。

2.每季度19項(xiàng)工作

(1)季初現(xiàn)金盤點(diǎn)

財(cái)務(wù)總監(jiān)盤點(diǎn)目前現(xiàn)金庫中的現(xiàn)金,并記錄現(xiàn)金余額。

(2)更新短期貸款/還本付息/申請短期貸款

更新短期貸款:如果企業(yè)有短期貸款,請財(cái)務(wù)總監(jiān)將空桶向現(xiàn)金庫方向移動(dòng)一格。移至

現(xiàn)金庫時(shí),表示短期貸款到期。

還本付息:短期貸款的還款規(guī)則是利隨本清。短期貸款到期時(shí),每桶需要支付2O\1*5%=1M

的利息,因此,本金與利息共計(jì)21M。財(cái)務(wù)總監(jiān)從現(xiàn)金庫中取現(xiàn)金,其中20M還給銀行,1M

放置于沙盤上的“利息”處并做好現(xiàn)金收支記錄。

申請短期貸款:短期貸款只有在這一時(shí)點(diǎn)上可以申請??梢陨暾埖淖罡哳~度為:上年所

有者權(quán)益X2-(已貸短期貸款+一年內(nèi)到期的長期負(fù)債)。

提示:

?企業(yè)隨時(shí)可以向銀行申請高利貸,高利貸貸款額度視企業(yè)當(dāng)時(shí)的具體情況而定。如果

貸了高利貸,可以用倒置的空桶表示,并與短期借款同樣管理。

(3)更新應(yīng)付款/歸還應(yīng)付款

請財(cái)務(wù)總監(jiān)將應(yīng)付款向現(xiàn)金庫方向推進(jìn)一格。到達(dá)現(xiàn)金庫時(shí),從現(xiàn)金庫中取現(xiàn)金付清應(yīng)

付款并做好現(xiàn)金收支記錄。

(4)原材料入庫/更新原料訂單

供應(yīng)商發(fā)出的訂貨已運(yùn)抵企業(yè)時(shí),企業(yè)必須無條件接受貨物并支付料款。采購總監(jiān)將原

料訂單區(qū)中的空桶向原料庫方向推進(jìn)一格,到達(dá)原料庫時(shí),向財(cái)務(wù)總監(jiān)申請?jiān)峡?,支付給

供應(yīng)商,換取相應(yīng)的原料。如果現(xiàn)金支付,財(cái)務(wù)總監(jiān)要做好現(xiàn)金收支記錄。如果啟用應(yīng)付賬

款,在沙盤上做相應(yīng)標(biāo)記。

(5)下原料訂單

采購總監(jiān)根據(jù)年初制訂的采購計(jì)劃,決定采購的原料的品種及數(shù)量,每個(gè)空桶代表一批

原料,將相應(yīng)數(shù)量的空桶放置于對(duì)應(yīng)品種的原料訂單處。

(6)更新生產(chǎn)/完工入庫

由運(yùn)營總監(jiān)將各生產(chǎn)線上的在制品上推一格,產(chǎn)品下線表示產(chǎn)品完工,將產(chǎn)品放置于相

應(yīng)的產(chǎn)成品庫。

(7)投資新生產(chǎn)線/變賣生產(chǎn)線/生產(chǎn)線轉(zhuǎn)產(chǎn)

投資新生產(chǎn)線:投資新設(shè)備時(shí),運(yùn)營總監(jiān)向指導(dǎo)老師領(lǐng)取新生產(chǎn)線標(biāo)識(shí),翻轉(zhuǎn)放置于某

廠房相應(yīng)的位置,其上放置與該生產(chǎn)線安裝周期相同的空桶數(shù),每個(gè)季度向財(cái)務(wù)總監(jiān)申請建

設(shè)資金,額度=設(shè)備總購買價(jià)值/安裝周期,財(cái)務(wù)總監(jiān)做好現(xiàn)金收支記錄。在全部投資完成后

的下一季度,將生產(chǎn)線標(biāo)識(shí)翻轉(zhuǎn)過來,領(lǐng)取產(chǎn)品標(biāo)識(shí),可以開始投入使用。

變賣生產(chǎn)線:當(dāng)生產(chǎn)線上的在制品完工后,可以變賣生產(chǎn)線。如果此時(shí)該生產(chǎn)線凈值<

殘值,將生產(chǎn)線凈值直接轉(zhuǎn)到現(xiàn)金庫中;如果該生產(chǎn)線凈值〉殘值,從生產(chǎn)線凈值中取出等

同于殘值的部分置于現(xiàn)金庫,將差額部分置于綜合費(fèi)用的其他項(xiàng),財(cái)務(wù)總監(jiān)做好現(xiàn)金收支記

錄。

生產(chǎn)線轉(zhuǎn)產(chǎn):生產(chǎn)線轉(zhuǎn)產(chǎn)是指某生產(chǎn)線轉(zhuǎn)產(chǎn)生產(chǎn)其他產(chǎn)品。不同生產(chǎn)線類型轉(zhuǎn)產(chǎn)所需的

調(diào)整時(shí)間及資金投入是不同的,請參閱“生產(chǎn)線購買、調(diào)整與維修、出售”規(guī)則。如果需要

轉(zhuǎn)產(chǎn)且該生產(chǎn)線需要一定的轉(zhuǎn)產(chǎn)周期及轉(zhuǎn)產(chǎn)費(fèi)用,請運(yùn)營總監(jiān)翻轉(zhuǎn)生產(chǎn)線標(biāo)識(shí),按季度向財(cái)

務(wù)總監(jiān)申請并支付轉(zhuǎn)產(chǎn)費(fèi)用,停工滿足轉(zhuǎn)產(chǎn)周期要求并支付全部的轉(zhuǎn)產(chǎn)費(fèi)用后,兩次翻轉(zhuǎn)生

產(chǎn)線標(biāo)識(shí),領(lǐng)取新的產(chǎn)品標(biāo)識(shí),開始新的生產(chǎn)。財(cái)務(wù)總監(jiān)做好現(xiàn)金收支記錄。

提示:

?生產(chǎn)線一旦建設(shè)完成,不得在各廠房間隨意移動(dòng)。

(8)向其他企業(yè)購買原材料/出售原材料

新產(chǎn)品上線時(shí),原料庫中必須備有足夠的原料,否則需要停工待料,這時(shí)采購總監(jiān)可以

考慮向其他企業(yè)購買。如果按原料的原值購入,購買方視同“原材料入庫”處理,出售方采

購總監(jiān)從原料庫中取出原料,向購買方收取同值現(xiàn)金,放入現(xiàn)金庫并做好現(xiàn)金收支記錄。如

果高于原料價(jià)值購入,購買方將差額(支出現(xiàn)金-原料價(jià)值)記入利潤表中的其他支出;出

售方將差額記入利潤表中的其他收入,財(cái)務(wù)總監(jiān)做好現(xiàn)金收支記錄。

(9)開始下一批生產(chǎn)

當(dāng)更新生產(chǎn)/完工入庫后,某些生產(chǎn)線的在制品已經(jīng)完工,可以考慮開始生產(chǎn)新產(chǎn)品。

由運(yùn)營總監(jiān)按照產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從原料庫中取出原料,并向財(cái)務(wù)總監(jiān)申請產(chǎn)品加工費(fèi),將上線產(chǎn)品

擺放到離原料庫最近的生產(chǎn)周期。

(10)更新應(yīng)收款/應(yīng)收款收現(xiàn)

財(cái)務(wù)總監(jiān)將應(yīng)收款向現(xiàn)金庫方向推進(jìn)一格,到達(dá)現(xiàn)金庫時(shí)即成為現(xiàn)金,做好現(xiàn)金收支記

錄。

提示:

?在資金出現(xiàn)缺口且不具備銀行貸款的情況下,可以考慮應(yīng)收款貼現(xiàn)。應(yīng)收款貼現(xiàn)隨時(shí)

可以進(jìn)行,財(cái)務(wù)總監(jiān)按7的倍數(shù)取應(yīng)收賬款,其中1/7作為貼現(xiàn)費(fèi)用置于沙盤上的“貼息”

處,6/7放入現(xiàn)金庫,并做好現(xiàn)金收支記錄。應(yīng)收賬款貼現(xiàn)時(shí)不考慮賬期因素。

(11)出售廠房

資金不足時(shí)可以出售廠房,廠房按購買價(jià)值出售,但得到的是4賬期的應(yīng)收賬款。

(12)向其他企業(yè)購買成品/出售成品

如果產(chǎn)能計(jì)算有誤,有可能本年度不能交付客戶訂單,這樣不僅信譽(yù)盡失,且要接受訂

單總額的25%的罰款。這時(shí)營銷總監(jiān)可以考慮向其他企業(yè)購買產(chǎn)品。如果以成本價(jià)購買,買

賣雙方正常處理;如果高于成本價(jià)購買,購買方將差價(jià)(支付現(xiàn)金-產(chǎn)品成本)記入直接成

本,出售方將差價(jià)記入銷售收入,財(cái)務(wù)總監(jiān)做好現(xiàn)金收支記錄。

(13)按訂單交貨

營銷總監(jiān)檢查各成品庫中的成品數(shù)量是否滿足客戶訂單要求,滿足則按照客戶訂單交付

約定數(shù)量的產(chǎn)品給客戶,并在訂單登記表中登記該批產(chǎn)品的成本??蛻舭从唵问肇洠从?/p>

單上列明的條件支付貨款,若為現(xiàn)金(0賬期)付款,營銷總監(jiān)直接將現(xiàn)金置于現(xiàn)金庫中,

財(cái)務(wù)總監(jiān)做好現(xiàn)金收支記錄;若為應(yīng)收賬款,營銷總監(jiān)將現(xiàn)金置于應(yīng)收賬款相應(yīng)賬期處。

提示:

?必須按訂單整單交貨

(14)產(chǎn)品研發(fā)投資

按照年初制訂的產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃,運(yùn)營總監(jiān)向財(cái)務(wù)總監(jiān)申請研發(fā)資金,置于相應(yīng)產(chǎn)品生產(chǎn)

資格位置,財(cái)務(wù)總監(jiān)做好現(xiàn)金收支記錄。

提示:

?產(chǎn)品研發(fā)投資完成,領(lǐng)取相應(yīng)產(chǎn)品的生產(chǎn)資格證。

(15)支付行政管理費(fèi)

管理費(fèi)用是企業(yè)為了維持運(yùn)營發(fā)放的管理人員的工資、必要的差旅費(fèi)、執(zhí)行費(fèi)等。財(cái)務(wù)

總監(jiān)取出擺放在“管理費(fèi)用”處,并做好現(xiàn)金收支記錄。

(16)其他現(xiàn)金收支情況登記

除以上引起現(xiàn)金流動(dòng)的項(xiàng)目外,還有一些沒有對(duì)應(yīng)項(xiàng)目的,如應(yīng)收賬款貼現(xiàn)、高利貸支

付的費(fèi)用等,可以直接記錄在該項(xiàng)目中。

(17)現(xiàn)金收入合計(jì)

統(tǒng)計(jì)本季度現(xiàn)金收入總額。

(18)現(xiàn)金支出合計(jì)

統(tǒng)計(jì)本季度現(xiàn)金支出總額。第四季度的統(tǒng)計(jì)數(shù)字中包括四季度本身的和年底發(fā)生的。

(19)期末現(xiàn)金對(duì)賬

1-3季度及年末,財(cái)務(wù)總監(jiān)點(diǎn)現(xiàn)金余額并做好登記。

以上19項(xiàng)工作每個(gè)季度都要執(zhí)行。

3.年末6項(xiàng)工作

(1)支付利息/更新長期貸款/申請長期貸款

支付利息:長期貸款的還款規(guī)則是每年付息,到期還本。如果當(dāng)年未到期,每桶需要支

付20Mxi0%=2M的利息,財(cái)務(wù)總監(jiān)從現(xiàn)金庫中取出長期借款利息置于沙盤上的“利息處”,

并做好現(xiàn)金收支記錄。長期貸款到期時(shí),財(cái)務(wù)總監(jiān)從現(xiàn)金庫中取出現(xiàn)金歸還本金及當(dāng)年的利

息,并做好現(xiàn)金收支記錄。

更新長期貸款:如果企業(yè)有長期貸款,請財(cái)務(wù)總監(jiān)將空桶向現(xiàn)金庫方向移動(dòng)一格,當(dāng)移

至現(xiàn)金庫時(shí),表示長期貸款到期。

申請長期貸款:長期貸款只有在年末可以申請??梢陨暾埖念~度為:上年所有者權(quán)益X

2-已貸長期貸款。

(2)支付設(shè)備維修費(fèi)

在用的每條生產(chǎn)線支付1M的維護(hù)費(fèi)。財(cái)務(wù)總監(jiān)取相應(yīng)現(xiàn)金置于沙盤上的“維修費(fèi)”處,

并做好現(xiàn)金收支記錄。

(3)支付租金/購買廠房

大廠房為自主廠房,如果本年在小廠房中安裝了生產(chǎn)線,此時(shí)要決定該廠房是購買還是

租用,如果購買,財(cái)務(wù)總監(jiān)取出與廠房價(jià)值相等的現(xiàn)金置于沙盤上的廠房價(jià)值處;如果租賃,

財(cái)務(wù)總監(jiān)取出與廠房租金相等的現(xiàn)金置于沙盤上的“租金”處,無論購買還是租賃,財(cái)務(wù)總

監(jiān)應(yīng)做好相應(yīng)現(xiàn)金收支記錄。

(4)計(jì)提折舊

廠房不提折舊,設(shè)備按余額遞減法計(jì)提折舊,在建工程及當(dāng)年新建設(shè)備不提折舊。折舊

=原有設(shè)備價(jià)值/3向下取整。財(cái)務(wù)總監(jiān)從設(shè)備價(jià)值中取折舊費(fèi)放置于沙盤上的“折舊”處。

當(dāng)設(shè)備價(jià)值下降至3M時(shí),每年折舊1M。

提示:

?計(jì)提折舊時(shí)只可能涉及生產(chǎn)線凈值和其他費(fèi)用兩個(gè)項(xiàng)目,與現(xiàn)金流無關(guān),因此在任務(wù)

清單中標(biāo)注了()以示區(qū)別,計(jì)算現(xiàn)金收/支合計(jì)時(shí)不應(yīng)考慮該項(xiàng)目。

(5)新高層開拓/ISO資格認(rèn)證投資

新市場開拓:財(cái)務(wù)總監(jiān)取出現(xiàn)金放置在要開拓的市場區(qū)域,并做好現(xiàn)金收支記錄。市場

開發(fā)完成,從指導(dǎo)教師處領(lǐng)取相應(yīng)市場準(zhǔn)入證。

ISO認(rèn)證投資:財(cái)務(wù)總監(jiān)取出現(xiàn)金放置在要認(rèn)證的區(qū)域,并做好現(xiàn)金支出記錄。認(rèn)證完

成,從指導(dǎo)老師處領(lǐng)取ISO資格證。

派每年運(yùn)行流程圖

新年度規(guī)劃會(huì)議★按訂單交貨X★XX

參加訂貨會(huì)/登記銷售訂單

1產(chǎn)品研發(fā)投資XXXX

制定新年度計(jì)劃★支付行政管理費(fèi)1111

支付應(yīng)付稅1其他現(xiàn)金收支情況登記XXXX

季初現(xiàn)金盤點(diǎn)18141022支付利息/更新長期貸款/申請長期貸款4

更新短貸/支付利息/獲得新貸款支付設(shè)備維護(hù)費(fèi)

X★★★4

更新應(yīng)付款/歸還應(yīng)付款XXXX支付租金/購買廠房★

原材料入庫/更新原料訂單2111計(jì)提折舊(4)

下原料訂單★★★★新市場開拓/ISQK證投資★

更新生產(chǎn)/完工入庫★★★★結(jié)賬★

現(xiàn)金收入合計(jì)

投資新生產(chǎn)線/變賣生產(chǎn)線/生產(chǎn)線轉(zhuǎn)產(chǎn)★★★★001532

向其他企業(yè)購買原材料/出售原材料XXXX現(xiàn)金支出合計(jì)44312

期末現(xiàn)金對(duì)賬

開始下一批生產(chǎn)1212141C2242

更新應(yīng)收款/應(yīng)收款收現(xiàn)

★★1532

出售廠房XXXX

向其他企業(yè)購買成品/出售成品XXXX

派填寫商品核算統(tǒng)計(jì)表

P1P2P3P4合計(jì)

數(shù)母66

銷售額3232

成本1212

G利2020

X填寫費(fèi)用明細(xì)表

項(xiàng)II金額備注

管理費(fèi)4

廣告費(fèi)1

保養(yǎng)費(fèi)4

租金

轉(zhuǎn)產(chǎn)費(fèi)

市場準(zhǔn)入口區(qū)域口國內(nèi)口亞洲口國際

ISO資格認(rèn)證□IS09000□1S014000

產(chǎn)品研發(fā)P2()P3()P4()

JL-他

合計(jì)9

(6)結(jié)賬

一年的經(jīng)營下來,年終要做一次“盤點(diǎn)”,編制利潤表和資產(chǎn)負(fù)債表。

損益表單位:百萬資產(chǎn)負(fù)債表

上年本年資產(chǎn)年初本年負(fù)債+權(quán)益年初本年

銷售收入+3532現(xiàn)金+2042長期負(fù)債+4040

直接成本-1212應(yīng)收款*150短期負(fù)債+00

毛利=2320在制品+88應(yīng)付款*00

綜合費(fèi)用-119成品*66應(yīng)交稅*11

折舊前利潤=1211原料+32I年到期的長貸+

折舊-44流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)=5258負(fù)債合計(jì)=4141

支付利息前利潤=87固定資產(chǎn)權(quán)益

財(cái)務(wù)收入/支出+/-44土地和建筑+4040股東資本+5050

額外收入/支出+/-機(jī)器設(shè)備*139利潤留存+J

稅前利澗=43在建工程+年度凈利+2

所得稅-31固定資產(chǎn)合計(jì)=5349所有者權(quán)益=6466

凈利潤=32總資產(chǎn)=105107負(fù)債+權(quán)益=105107

在報(bào)表做好之后,指導(dǎo)教師將會(huì)取走沙盤上企業(yè)已支出的各項(xiàng)成本,為來年做好準(zhǔn)備。

4.4ERP競爭模擬實(shí)戰(zhàn)

現(xiàn)在,想必大家都在躍躍欲試,先別急,在了解企業(yè)運(yùn)營規(guī)則之后,還需要熟悉企業(yè)的

內(nèi)部流程。然后,再放手一搏,一決勝負(fù)。

4.3.2起始年

新管理層接手企業(yè),需要有珍上適應(yīng)階段,在這個(gè)階段,需要與原有管理層交接工作,

熟悉企業(yè)的工作流程,因此,在“ERP沙盤模擬”課程中,設(shè)計(jì)了起始年。

★起始年的作用

企業(yè)選定接班人以后,原有管理層總要“扶上馬,送一程”。因此在起始年里,新任管

理層仍受制于老領(lǐng)導(dǎo),企業(yè)的決策由老領(lǐng)導(dǎo)定奪,新管理層只能執(zhí)行。主要目的是團(tuán)隊(duì)磨合、

進(jìn)一步熟悉規(guī)則,明晰企業(yè)的運(yùn)營過程。

由于起始年的決策仍決定于原有管理層,因此,繼續(xù)保守經(jīng)營,不投資新產(chǎn)品研發(fā),不

購置固定資產(chǎn),不嘗試新的融資,只是維持原有的生產(chǎn)規(guī)模,第一、二季度各訂購一批R1

原料,第三、第四各訂購一批R1原料。

★任務(wù)清單

任務(wù)清單代表了企業(yè)簡化的工作流程、也是企業(yè)競爭模擬中各項(xiàng)工作需要遵守的執(zhí)行順

序。分為年初4項(xiàng)工作、按季度執(zhí)行的19項(xiàng)工作和年末的6項(xiàng)工作。執(zhí)行任務(wù)清單時(shí)由CEO

主持,團(tuán)隊(duì)成員各司其職,有條不紊,每執(zhí)行完一項(xiàng)任務(wù),CEO在方格中打勾作為完成標(biāo)志。

“現(xiàn)金”是企業(yè)的血液。伴隨著企業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)的進(jìn)行,會(huì)發(fā)生現(xiàn)金的流動(dòng),為了清晰記

錄現(xiàn)金的流入和流出,我們在任務(wù)清單中設(shè)置了現(xiàn)金收支明細(xì)登記,CEO帶領(lǐng)大家每執(zhí)行一

項(xiàng)任務(wù)時(shí),如果涉及到現(xiàn)金收付,財(cái)務(wù)總監(jiān)在收付現(xiàn)金的同時(shí),要相應(yīng)地在方格內(nèi)登記現(xiàn)金

收支情況。

提示:

?執(zhí)行任務(wù)清單時(shí),必須按照自上而下、自左而右的順序嚴(yán)格執(zhí)行。

1.年初4項(xiàng)工作

(1)新年度規(guī)劃會(huì)議

新的一年開始之際,企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)要制訂(調(diào)整)企業(yè)戰(zhàn)略,做出經(jīng)營規(guī)劃、設(shè)備投資

規(guī)劃、營銷策劃方案等。具體來講,需要進(jìn)行銷售預(yù)算和可承諾量的計(jì)算。

常言道:“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢”。預(yù)算是企業(yè)經(jīng)營決策和長期投資決策目標(biāo)的一種

數(shù)量表現(xiàn),即通過有關(guān)的數(shù)據(jù)將企業(yè)全部經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的各項(xiàng)目標(biāo)具體地、系統(tǒng)地反映出來。銷

售預(yù)算是編制預(yù)算的關(guān)鍵和起點(diǎn),主要是對(duì)本年度要達(dá)成的銷售目標(biāo)的預(yù)測,銷售預(yù)算的內(nèi)

容是銷售數(shù)量、單價(jià)和銷售收入等。

ATP可承諾量的計(jì)算:參加訂貨會(huì)之前,需要計(jì)算企業(yè)的可接單量,企業(yè)可接單量主要

取決于現(xiàn)有庫存和生產(chǎn)能力,因此產(chǎn)能計(jì)算的準(zhǔn)確性直接影響到銷售交付。

(2)參加訂貨會(huì)/登記銷售訂單

參加訂貨會(huì),各企業(yè)派營銷總監(jiān)參加銷售會(huì)議,按照市場地位、廣告投放、競爭態(tài)勢、

市場需求等條件分配客戶訂單。

提示:

?爭取客戶訂單前,應(yīng)以企業(yè)的產(chǎn)能、設(shè)備投資計(jì)劃等為依據(jù),避免接單不足,設(shè)備閑

置或盲目接單,無法按時(shí)交貨,引起企業(yè)信譽(yù)降低。

登記銷售訂單:客戶訂單相當(dāng)于企業(yè)簽訂的訂貨合同,需要進(jìn)行登記管理。營銷總監(jiān)領(lǐng)

取訂單后,負(fù)責(zé)將訂單登記在“訂單登記表”中,記錄每張訂單的訂單號(hào)、所屬市場、所訂

產(chǎn)品、產(chǎn)品數(shù)量、訂單銷售額、應(yīng)收賬期;將廣告費(fèi)放置在沙盤上的“廣告費(fèi)”位置。財(cái)務(wù)

總監(jiān)記錄支出的廣告費(fèi)。

銷售會(huì)議完成后,語將市場訂單登記在本表中

訂單號(hào)XXX

市場本地

產(chǎn)品P1

數(shù)量6

賬期2Q

銷售額

成;本

毛利

交貨時(shí)填寫

(20)制訂新年度計(jì)劃

在明確今年的銷售任務(wù)后,需要以銷售為龍頭,結(jié)合企業(yè)對(duì)未來的預(yù)期,編制生產(chǎn)計(jì)劃、

采購計(jì)劃、設(shè)備投資計(jì)劃并進(jìn)行相應(yīng)的資金預(yù)算。將企業(yè)的供產(chǎn)銷活動(dòng)有機(jī)結(jié)合起來,使企

業(yè)各部門的工作形成一個(gè)有機(jī)的整體。

(21)支付應(yīng)付稅

依法納稅是每個(gè)企業(yè)及公民的義務(wù)。請財(cái)務(wù)總監(jiān)按照上一年度利潤表的“所得稅”一項(xiàng)

的數(shù)值取出相應(yīng)的現(xiàn)金放置于沙盤上的“稅金”處并做好現(xiàn)金收支記錄。

2.每季度19項(xiàng)工作

(1)季初現(xiàn)金盤點(diǎn)

財(cái)務(wù)總監(jiān)盤點(diǎn)目前現(xiàn)金庫中的現(xiàn)金,并記錄現(xiàn)金余額。

(2)更新短期貸款/還本付息/申請短期貸款

更新短期貸款:如果企業(yè)有短期貸款,請財(cái)務(wù)總監(jiān)將空桶向現(xiàn)金庫方向移動(dòng)一格。移至

現(xiàn)金庫時(shí),表示短期貸款到期。

還本付息:短期貸款的還款規(guī)則是利隨本清。短期貸款到期時(shí),每桶需要支付2O\1*5%=1M

的利息,因此,本金與利息共計(jì)21M。財(cái)務(wù)總監(jiān)從現(xiàn)金庫中取現(xiàn)金,其中20M還給銀行,1M

放置于沙盤上的“利息”處并做好現(xiàn)金收支記錄。

申請短期貸款:短期貸款只有在這一時(shí)點(diǎn)上可以申請??梢陨暾埖淖罡哳~度為:上年所

有者權(quán)益X2-(已貸短期貸款+一年內(nèi)到期的長期負(fù)債)。

提示:

?企業(yè)隨時(shí)可以向銀行申請高利貸,高利貸貸款額度視企業(yè)當(dāng)時(shí)的具體情況而定。如果

貸了高利貸,可以用倒置的空桶表示,并與短期借款同樣管理。

(3)更新應(yīng)付款/歸還應(yīng)付款

請財(cái)務(wù)總監(jiān)將應(yīng)付款向現(xiàn)金庫方向推進(jìn)一格。到達(dá)現(xiàn)金庫時(shí),從現(xiàn)金庫中取現(xiàn)金付清應(yīng)

付款并做好現(xiàn)金收支記錄。

(4)原材料入庫/更新原料訂單

供應(yīng)商發(fā)出的訂貨已運(yùn)抵企業(yè)時(shí),企業(yè)必須無條件接受貨物并支付料款。采購總監(jiān)將原

料訂單區(qū)中的空桶向原料庫方向推進(jìn)一格,到達(dá)原料庫時(shí),向財(cái)務(wù)總監(jiān)申請?jiān)峡?,支付給

供應(yīng)商,換取相應(yīng)的原料。如果現(xiàn)金支付,財(cái)務(wù)總監(jiān)要做好現(xiàn)金收支記錄。如果啟用應(yīng)付賬

款,在沙盤上做相應(yīng)標(biāo)記。

(22)下原料訂單

采購總監(jiān)根據(jù)年初制訂的采購計(jì)劃,決定采購的原料的品種及數(shù)量,每個(gè)空桶代表一批

原料,將相應(yīng)數(shù)量的空桶放置于對(duì)應(yīng)品種的原料訂單處。

(23)更新生產(chǎn)/完工入庫

由運(yùn)營總監(jiān)將各生產(chǎn)線上的在制品上推一格,產(chǎn)品下線表示產(chǎn)品完工,將產(chǎn)品放置于相

應(yīng)的產(chǎn)成品庫。

(24)投資新生產(chǎn)線/變賣生產(chǎn)線/生產(chǎn)線轉(zhuǎn)產(chǎn)

投資新生產(chǎn)線:投資新設(shè)備時(shí),運(yùn)營總監(jiān)向指導(dǎo)老師領(lǐng)取新生產(chǎn)線標(biāo)識(shí),翻轉(zhuǎn)放置于某

廠房相應(yīng)的位置,其上放置與該生產(chǎn)線安裝周期相同的空桶數(shù),每個(gè)季度向財(cái)務(wù)總監(jiān)申請建

設(shè)資金,額度=設(shè)備總購買價(jià)值/安裝周期,財(cái)務(wù)總監(jiān)做好現(xiàn)金收支記錄。在全部投資完成后

的下一季度,將生產(chǎn)線標(biāo)識(shí)翻轉(zhuǎn)過來,領(lǐng)取產(chǎn)品標(biāo)識(shí),可以開始投入使用。

變賣生產(chǎn)線:當(dāng)生產(chǎn)線上的在制品完工后,可以變賣生產(chǎn)線。如果此時(shí)該生產(chǎn)線凈值<

殘值,將生產(chǎn)線凈值直接轉(zhuǎn)到現(xiàn)金庫中;如果該生產(chǎn)線凈值〉殘值,從生產(chǎn)線凈值中取出等

同于殘值的部分置于現(xiàn)金庫,將差額部分置于綜合費(fèi)用的其他項(xiàng),財(cái)務(wù)總監(jiān)做好現(xiàn)金收支記

錄。

生產(chǎn)線轉(zhuǎn)產(chǎn):生產(chǎn)線轉(zhuǎn)產(chǎn)是指某生產(chǎn)線轉(zhuǎn)產(chǎn)生產(chǎn)其他產(chǎn)品。不同生產(chǎn)線類型轉(zhuǎn)產(chǎn)所需的

調(diào)整時(shí)間及資金投入是不同的,請參閱“生產(chǎn)線購買、調(diào)整與維修、出售”規(guī)則。如果需要

轉(zhuǎn)產(chǎn)且該生產(chǎn)線需要一定的轉(zhuǎn)產(chǎn)周期及轉(zhuǎn)產(chǎn)費(fèi)用,請運(yùn)營總監(jiān)翻轉(zhuǎn)生產(chǎn)線標(biāo)識(shí),按季度向財(cái)

務(wù)總監(jiān)申請并支付轉(zhuǎn)產(chǎn)費(fèi)用,停工滿足轉(zhuǎn)產(chǎn)周期要求并支付全部的轉(zhuǎn)產(chǎn)費(fèi)用后,兩次翻轉(zhuǎn)生

產(chǎn)線標(biāo)識(shí),領(lǐng)取新的產(chǎn)品標(biāo)識(shí),開始新的生產(chǎn)。財(cái)務(wù)總監(jiān)做好現(xiàn)金收支記錄。

提示:

?生產(chǎn)線一旦建設(shè)完成,不得在各廠房間隨意移動(dòng)。

(25)向其他企業(yè)購買原材料/出售原材料

新產(chǎn)品上線時(shí),原料庫中必須備有足夠的原料,否則需要停工待料,這時(shí)采購總監(jiān)可以

考慮向其他企業(yè)購買。如果按原料的原值購入,購買方視同“原材料入庫”處理,出售方采

購總監(jiān)從原料庫中取出原料,向購買方收取同值現(xiàn)金,放入現(xiàn)金庫并做好現(xiàn)金收支記錄。如

果高于原料價(jià)值購入,購買方將差額(支出現(xiàn)金-原料價(jià)值)記入利潤表中的其他支出;出

售方將差額記入利潤表中的其他收入,財(cái)務(wù)總監(jiān)做好現(xiàn)金收支記錄。

(26)開始下一批生產(chǎn)

當(dāng)更新生產(chǎn)/完工入庫后,某些生產(chǎn)線的在制品已經(jīng)完工,可以考慮開始生產(chǎn)新產(chǎn)品。

由運(yùn)營總監(jiān)按照產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從原料庫中取出原料,并向財(cái)務(wù)總監(jiān)申請產(chǎn)品加工費(fèi),將上線產(chǎn)品

擺放到離原料庫最近的生產(chǎn)周期。

(27)更新應(yīng)收款/應(yīng)收款收現(xiàn)

財(cái)務(wù)總監(jiān)將應(yīng)收款向現(xiàn)金庫方向推進(jìn)一格,到達(dá)現(xiàn)金庫時(shí)即成為現(xiàn)金,做好現(xiàn)金收支記

錄。

提示:

?在資金出現(xiàn)缺口且不具備銀行貸款的情況下,可以考慮應(yīng)收款貼現(xiàn)。應(yīng)收款貼現(xiàn)隨時(shí)

可以進(jìn)行,財(cái)務(wù)總監(jiān)按7的倍數(shù)取應(yīng)收賬款,其中1/7作為貼現(xiàn)費(fèi)用置于沙盤上的“貼息”

處,6/7放入現(xiàn)金庫,并做好現(xiàn)金收支記錄。應(yīng)收賬款貼現(xiàn)時(shí)不考慮賬期因素。

(28)出售廠房

資金不足時(shí)可以出售廠房,廠房按購買價(jià)值出售,但得到的是4賬期的應(yīng)收賬款。

(29)向其他企業(yè)購買成品/出售成品

如果產(chǎn)能計(jì)算有誤,有可能本年度不能交付客戶訂單,這樣不僅信譽(yù)盡失,且要接受訂

單總額的25%的罰款。這時(shí)營銷總監(jiān)可以考慮向其他企業(yè)購買產(chǎn)品。如果以成本價(jià)購買,買

賣雙方正常處理;如果高于成本價(jià)購買,購買方將差價(jià)(支付現(xiàn)金-產(chǎn)品成本)記入直接成

本,出售方將差價(jià)記入銷售收入,財(cái)務(wù)總監(jiān)做好現(xiàn)金收支記錄。

(30)按訂單交貨

營銷總監(jiān)檢查各成品庫中的成品數(shù)量是否滿足客戶訂單要求,滿足則按照客戶訂單交付

約定數(shù)量的產(chǎn)品給客戶,并在訂單登記表中登記該批產(chǎn)品的成本??蛻舭从唵问肇?,并按訂

單上列明的條件支付貨款,若為現(xiàn)金(0賬期)付款,營銷總監(jiān)直接將現(xiàn)金置于現(xiàn)金庫中,

財(cái)務(wù)總監(jiān)做好現(xiàn)金收支記錄;若為應(yīng)收賬款,營銷總監(jiān)將現(xiàn)金置于應(yīng)收賬款相應(yīng)賬期處。

提示:

?必須按訂單整單交貨

(31)產(chǎn)品研發(fā)投資

按照年初制訂的產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃,運(yùn)營總監(jiān)向財(cái)務(wù)總監(jiān)申請研發(fā)資金,置于相應(yīng)產(chǎn)品生產(chǎn)

資格位置,財(cái)務(wù)總監(jiān)做好現(xiàn)金收支記錄。

提示:

?產(chǎn)品研發(fā)投資完成,領(lǐng)取相應(yīng)產(chǎn)品的生產(chǎn)資格證。

(32)支付行政管理費(fèi)

管理費(fèi)用是企業(yè)為了維持運(yùn)營發(fā)放的管理人員的工資、必要的差旅費(fèi)、執(zhí)行費(fèi)等。財(cái)務(wù)

總監(jiān)取出擺放在“管理費(fèi)用”處,并做好現(xiàn)金收支記錄。

(33)其他現(xiàn)金收支情況登記

除以上引起現(xiàn)金流動(dòng)的項(xiàng)目外,還有一些沒有對(duì)應(yīng)項(xiàng)目的,如應(yīng)收賬款貼現(xiàn)、高利貸支

付的費(fèi)用等,可以直接記錄在該項(xiàng)目中。

(34)現(xiàn)金收入合計(jì)

統(tǒng)計(jì)本季度現(xiàn)金收入總額。

(35)現(xiàn)金支出合計(jì)

統(tǒng)計(jì)本季度現(xiàn)金支出總額。第四季度的統(tǒng)計(jì)數(shù)字中包括四季度本身的和年底發(fā)生的。

(36)期末現(xiàn)金對(duì)賬

1-3季度及年末,財(cái)務(wù)總監(jiān)點(diǎn)現(xiàn)金余額并做好登記。

以上19項(xiàng)工作每個(gè)季度都要執(zhí)行。

4.年末6項(xiàng)工作

(7)支付利息/更新長期貸款/申請長期貸款

支付利息:長期貸款的還款規(guī)則是每年付息,到期還本。如果當(dāng)年未到期,每桶需要支

付20Mxi0%=2M的利息,財(cái)務(wù)總監(jiān)從現(xiàn)金庫中取出長期借款利息置于沙盤上的“利息處”,

并做好現(xiàn)金收支記錄。長期貸款到期時(shí),財(cái)務(wù)總監(jiān)從現(xiàn)金庫中取出現(xiàn)金歸還本金及當(dāng)年的利

息,并做好現(xiàn)金收支記錄。

更新長期貸款:如果企業(yè)有長期貸款,請財(cái)務(wù)總監(jiān)將空桶向現(xiàn)金庫方向移動(dòng)一格,當(dāng)移

至現(xiàn)金庫時(shí),表示長期貸款到期。

申請長期貸款:長期貸款只有在年末可以申請。可以申請的額度為:上年所有者權(quán)益X

2-已貸長期貸款。

(8)支付設(shè)備維修費(fèi)

在用的每條生產(chǎn)線支付1M的維護(hù)費(fèi)。財(cái)務(wù)總監(jiān)取相應(yīng)現(xiàn)金置于沙盤上的“維修費(fèi)”處,

并做好現(xiàn)金收支記錄。

(9)支付租金/購買廠房

大廠房為自主廠房,如果本年在小廠房中安裝了生產(chǎn)線,此時(shí)要決定該廠房是購買還是

租用,如果購買,財(cái)務(wù)總監(jiān)取出與廠房價(jià)值相等的現(xiàn)金置于沙盤上的廠房價(jià)值處;如果租賃,

財(cái)務(wù)總監(jiān)取出與廠房租金相等的現(xiàn)金置于沙盤上的“租金”處,無論購買還是租賃,財(cái)務(wù)總

監(jiān)應(yīng)做好相應(yīng)現(xiàn)金收支記錄。

(10)計(jì)提折舊

廠房不提折舊,設(shè)備按余額遞減法計(jì)提折舊,在建工程及當(dāng)年新建設(shè)備不提折舊。折舊

=原有設(shè)備價(jià)值/3向下取整。財(cái)務(wù)總監(jiān)從設(shè)備價(jià)值中取折舊費(fèi)放置于沙盤上的“折舊”處。

當(dāng)設(shè)備價(jià)值下降至3M時(shí),每年折舊1M。

提示:

?計(jì)提折舊時(shí)只可能涉及生產(chǎn)線凈值和其他費(fèi)用兩個(gè)項(xiàng)目,與現(xiàn)金流無關(guān),因此在任務(wù)

清單中標(biāo)注了()以示區(qū)別,計(jì)算現(xiàn)金收/支合計(jì)時(shí)不應(yīng)考慮該項(xiàng)目。

(11)新高層開拓/ISO資格認(rèn)證投資

新市場開拓:財(cái)務(wù)總監(jiān)取出現(xiàn)金放置在要開拓的市場區(qū)域,并做好現(xiàn)金收支記錄。市場

開發(fā)完成,從指導(dǎo)教師處領(lǐng)取相應(yīng)市場準(zhǔn)入證。

ISO認(rèn)證投資:財(cái)務(wù)總監(jiān)取出現(xiàn)金放置在要認(rèn)證的區(qū)域,并做好現(xiàn)金支出記錄。認(rèn)證完

成,從指導(dǎo)老師處領(lǐng)取ISO資格證。

派每年運(yùn)行流程圖

新年度規(guī)劃會(huì)議★按訂單交貨X★XX

參加訂貨會(huì)/登記銷售訂單

1產(chǎn)品研發(fā)投資XXXX

制定新年度計(jì)劃★支付行政管理費(fèi)1111

支付應(yīng)付稅1其他現(xiàn)金收支情況登記XXXX

季初現(xiàn)金盤點(diǎn)18141022支付利息/更新長期貸款/申請長期貸款4

更新短貸/支付利息/獲得新貸款支付設(shè)備維護(hù)費(fèi)

X★★★4

更新應(yīng)付款/歸還應(yīng)付款XXXX支付租金/購買廠房★

原材料入庫/更新原料訂單2111計(jì)提折舊(4)

下原料訂單★★★★新市場開拓/ISQK證投資★

更新生產(chǎn)/完工入庫★★★★結(jié)賬★

現(xiàn)金收入合計(jì)

投資新生產(chǎn)線/變賣生產(chǎn)線/生產(chǎn)線轉(zhuǎn)產(chǎn)★★★★001532

向其他企業(yè)購買原材料/出售原材料XXXX現(xiàn)金支出合計(jì)44312

期末現(xiàn)金對(duì)賬

開始下一批生產(chǎn)1212141C2242

更新應(yīng)收款/應(yīng)收款收現(xiàn)

★★1532

出售廠房XXXX

向其他企業(yè)購買成品/出售成品XXXX

派填寫商品核算統(tǒng)計(jì)表

P1P2P3P4合計(jì)

數(shù)母66

銷售額3232

成本1212

G利2020

X填寫費(fèi)用明細(xì)表

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