美國普菲醫(yī)藥公司在中國投資的計(jì)劃書

美國普菲醫(yī)藥公司在中國投資的計(jì)劃書——中國新感佳醫(yī)藥有限公司項(xiàng)目投資計(jì)劃書美國普菲醫(yī)藥公司在中國投資的目錄1：執(zhí)行總結(jié)---------------------------------------------2：產(chǎn)品描述--------------------------------------------3：市場預(yù)測--------------------------------------------4：公司戰(zhàn)略--------------------------------------------5：投資風(fēng)險(xiǎn)分析-------------------------------------------6：管理體系----------------------------------------------一．執(zhí)行總結(jié)1．1公司基本情況中國新感康醫(yī)藥有限公司是由美國普菲國際公司于1995年投資創(chuàng)建的一家中美合資企業(yè)，坐落于上海市莘莊工業(yè)區(qū)內(nèi)，占地八畝，總建筑面積5300平米。公司投資總額為209萬美元，注冊資本為153萬美元，1995年正式投入營業(yè)。上海新感佳醫(yī)藥有限公司經(jīng)營范圍是：總投資為8000多萬元人民幣，占地面積5萬多平方米，擁有片劑、膠囊、軟膏、口服液、顆粒劑、中成藥等12條生產(chǎn)線。提供科技咨詢、技術(shù)服務(wù)，銷售自產(chǎn)產(chǎn)品。1999年，公司引進(jìn)的碘[125I]密封籽源生產(chǎn)線,按照美國FDA"醫(yī)療器械生產(chǎn)管理規(guī)范"及ISO9000系列質(zhì)量體系進(jìn)行生產(chǎn)和質(zhì)量管理。2001年2月，美國Orion注冊公司按照ISO9001和ISO13485質(zhì)量體系的要求對公司進(jìn)行了質(zhì)量認(rèn)證。公司成立10余年來，始終以"服務(wù)與眾不同"為宗旨，不斷努力，開拓發(fā)展，引進(jìn)了美國普菲國際的先進(jìn)技術(shù)和管理模式，在今天，我們更是以全球網(wǎng)絡(luò)及日益完善的服務(wù)體系向全國各地的客戶提供更高水準(zhǔn)的產(chǎn)品和與眾不同的服務(wù)，贏得了廣大醫(yī)院和患者的好評。

1、2投資與財(cái)務(wù)公司成立初期共需資金1000萬。其中風(fēng)險(xiǎn)投資700萬，短期借款300萬。其中用于固定資產(chǎn)投資602萬，流動資金498萬。另外，天純生物材料有限公司設(shè)備入股100萬。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本1200萬。外來風(fēng)險(xiǎn)投資入股700萬（58.33%），資金入股200萬（8.33%）；上海天純生物材料有限公司設(shè)備入股300萬（8.33%）。第二年估計(jì)盈利1000萬人民幣，以后每年銷售利潤率45%左右，第二年資產(chǎn)報(bào)酬率為75.39%，投資回收期為兩年零一個(gè)月。風(fēng)險(xiǎn)資金最好在第3—5年撤出，采用收購方式比較適合本公司

1、3組織與人力資源公司專門組織了一只科研開發(fā)隊(duì)伍，長期從事科學(xué)實(shí)驗(yàn)和廣泛的國內(nèi)外合作交流。不斷開發(fā)新技術(shù)，引進(jìn)新產(chǎn)品，在科技開發(fā)方面具有明顯的綜合優(yōu)勢。強(qiáng)有力的科技開發(fā)能力，科學(xué)規(guī)范的管理，不斷推出的高科技含量產(chǎn)品，使公司經(jīng)濟(jì)效益不斷提高。2000年，隨著公司各種中成藥方面生產(chǎn)線的的投入生產(chǎn)，使公司迅速進(jìn)入了發(fā)展的快車道，公司的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)呈現(xiàn)跳躍式增長的喜人局面。自1997年以來，連續(xù)被上海市科學(xué)技術(shù)委員會評定為"高新技術(shù)企業(yè)"。公司一向重視質(zhì)量管理工作，公司采用計(jì)算機(jī)作為輔助管理手段，使管理信息化、生產(chǎn)精確化。所有產(chǎn)品完全按照國家GMP標(biāo)準(zhǔn)體系嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，以質(zhì)量求生存、以質(zhì)量求發(fā)展。二產(chǎn)品概述產(chǎn)品介紹公司主要產(chǎn)品主要有片劑、膠囊、軟膏、口服液、顆粒劑、中成藥等，主要產(chǎn)品為“新感佳”感冒藥成為公司的主要品牌產(chǎn)品，是一種為復(fù)方制劑，其組份為每片含金剛烷胺100mg、對乙酰氨基酚250mg、人工牛黃10mg、咖啡因15mg及其他成份。“新感佳”為解熱鎮(zhèn)痛抗病毒感冒藥。本品處方中金剛烷胺能特異地抑制甲型流感病毒，干擾RNA病毒穿入宿主細(xì)胞，它還能抑制病毒脫殼及核酸的釋放，可用于甲型流感的防治，對乙酰氨基酚能抑制機(jī)體的前列腺素合成酶，使前列腺素合成減少而產(chǎn)生良好的解熱鎮(zhèn)痛作用，可治療頭痛發(fā)熱、四肢疼痛、肌肉痛、全身不適等感冒癥狀。人工牛黃具有清心解毒，解熱抗炎作用，用于治療頭痛發(fā)熱，咽喉腫痛等感冒癥狀?？Х纫?qū)Υ竽X皮層有興奮作用，主要用于對抗中樞抑制狀態(tài)，口服后可緩解嗜睡；另外，由于咖啡因具有收縮腦血管，減少腦血管搏動幅度的作用，與上述解熱鎮(zhèn)痛藥配伍治療一般性頭痛，能加強(qiáng)止痛效果。三市場預(yù)測3．1關(guān)于中國醫(yī)藥市場的預(yù)測和分析據(jù)有關(guān)資料顯示，2000年世界人均藥品消費(fèi)50美元，美國人均年藥品消費(fèi)300美元，日本400美元，中等發(fā)達(dá)國家人均藥品消費(fèi)為40-50美元，越南5.5美元，中國不到10美元。中國的醫(yī)藥市場尚沒有正常發(fā)育，追求健康是人們永恒的課題。對于醫(yī)藥行業(yè)的企業(yè)，關(guān)注的當(dāng)然是衣食父母消費(fèi)者。過去關(guān)心的是是患有各種疾病的病人，而現(xiàn)在隨著人們?nèi)粘Ｉ钏降奶岣?，和醫(yī)藥技術(shù)水平的提高，人們關(guān)注的是對于亞健康人的健康防治問題，因此作為外資企業(yè)，了解中國市場非常必要，WHO的一項(xiàng)全球性調(diào)查表明真正健康的人占5％，患有疾病的人占20％，亞健康人群占75％。中國處于亞健康狀態(tài)人數(shù)已經(jīng)超過7億，占全國總?cè)丝?0-70％，中國中年人是亞健康高發(fā)人群，保健食品正適合這一廣大人群的需要。中國人的保健食品的人均消費(fèi)僅為美國的1/17和日本的1/12。中國的保健品70％以上是中藥原料為基礎(chǔ)。目前僅出口2億美元，世界植物制品銷售額近300億美元，其中天然藥物銷售額以達(dá)160億美元。并以年10％速度增加。2001年中國醫(yī)藥出口總額71.54億美元，其中出口總額38.32億美元,比上年同期增長10.06％，進(jìn)口總額33.22億美元，同比增長37.1％?；瘜W(xué)原料藥出口19.2億美元，同比增長9.4％，醫(yī)療器械出口7.94億美元，同比增長24.3％，西成藥出口0.97億美元，同比增長23％，中藥出口5.58億美元，比上年增長2.9％，其中中成藥出口僅1.78億美元，同比增簪10.5％，中藥材出口有所下降，但中藥提取物出口有了大幅度增長，同比增長16.4。進(jìn)口快速增長增幅最大醫(yī)療器械42.8％，化學(xué)原料藥為36.1％，中成藥為31.4％，西成藥為14.5％中藥材為26.4％。醫(yī)療器械，中成藥，西藥制劑進(jìn)出口相抵為逆差，最大的為醫(yī)療器械8.6億美元，中成藥為3.9億美元，西成藥為1.97億美元。據(jù)預(yù)測，國際藥品市場將以8％的速度增長，仍然快于世界經(jīng)濟(jì)的速度。中國是原料藥的出口大國，約占世界原料藥市場22％份額。中國有60多種質(zhì)優(yōu)價(jià)廉化學(xué)原料藥在世界藥品市場上具有較強(qiáng)的競爭力。中國中藥在國內(nèi)占22.5％，占國際市場3％，這個(gè)份額與中國有豐富的理論根基和長期臨床實(shí)踐的中醫(yī)藥大國是不相稱的，其潛在市場巨大。加入WTO后適用的國民待遇條款將更有利于擴(kuò)大這些產(chǎn)品的出口?？傊?，中國的醫(yī)藥市場前景美好，具有極大的發(fā)展?jié)摿?。這不僅為中國的資本市場提供了空間，而且也為外資的投入提供了廣闊的天地。對于公司而言，抓住美國先進(jìn)的產(chǎn)品管理技術(shù)優(yōu)勢，在中國醫(yī)藥市場上穩(wěn)扎穩(wěn)打，并煉就品牌優(yōu)勢，公司將會大有作為。四公司戰(zhàn)略4．1總體戰(zhàn)略公司在3—5年內(nèi)成為感冒，膠囊，軟膏等醫(yī)藥行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的市場領(lǐng)導(dǎo)者和形成“新感佳“的品牌效應(yīng)。4．2公司使命“社會提供優(yōu)質(zhì)醫(yī)藥產(chǎn)品和服務(wù)，提高人類健康水平”4．3公司宗旨“關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量，創(chuàng)造健康與希望”4．4戰(zhàn)略方法和營銷手段4．4．1分析競爭形勢和掌握競爭手段國家各有關(guān)部門對創(chuàng)新藥研制給予多種政策優(yōu)惠。例如：在新藥審批程序上，衛(wèi)生部藥品審評中心明確規(guī)定，具有創(chuàng)新性的一類新藥，可直報(bào)直審（不需經(jīng)省市藥審部門審評），對其中比較成熟的，馬上批準(zhǔn)進(jìn)行臨床試驗(yàn)，不需按常規(guī)排隊(duì)；在銷售價(jià)格上，國家物價(jià)局允許屬一類新藥的原料藥由企業(yè)自行定價(jià)。

部分有遠(yuǎn)見的國有大型制藥企業(yè)加大了新藥研究開發(fā)投入。例如，華北制藥集團(tuán)1993年以來先后投入近億元，用于新藥研究開發(fā)中心軟件建設(shè)，加速研究開發(fā)創(chuàng)新性藥物。山東新華醫(yī)藥集團(tuán)從“八五”至今，用于完善科研設(shè)施的經(jīng)費(fèi)達(dá)3億多元，科技進(jìn)步對產(chǎn)值的貢獻(xiàn)率達(dá)到30％作為醫(yī)藥商業(yè)的需方，主要有兩類群體，一是醫(yī)院，一是自行到藥店購藥的消費(fèi)者；而醫(yī)院作為需方主要是從醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)購入醫(yī)療過程中所需的醫(yī)藥產(chǎn)品，同時(shí)醫(yī)院又作為向消費(fèi)者（主要是患者）提供醫(yī)藥產(chǎn)品的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)際上起著“商店”的角色，因而與藥店成為競爭對手。這里還要特別地分析具有特殊地位的醫(yī)院對醫(yī)藥商業(yè)的影響。我國目前80%以上的藥品是通過醫(yī)院這一渠道進(jìn)入消費(fèi)者手中的，而且由于醫(yī)院具有疾病診斷的優(yōu)勢和處方的權(quán)力，使得其一方面形成對醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)的強(qiáng)勢需方，另一方面又形成對藥店的競爭優(yōu)勢。降低中間環(huán)節(jié)費(fèi)用的要求和醫(yī)藥產(chǎn)品的招標(biāo)實(shí)際上對醫(yī)院均未產(chǎn)生很大的影響，反而形成對醫(yī)藥工商企業(yè)的擠壓。要看到，醫(yī)藥分業(yè)的漸進(jìn)性不可能使醫(yī)院藥房一夜之間從醫(yī)院中分離；因?yàn)獒t(yī)院本身工作的特點(diǎn)，諸如住院用藥、急診用藥部分是不可能做到“分業(yè)”的。醫(yī)院依然會利用藥品消費(fèi)的被動性，保留住自己的藥品市場。

醫(yī)藥市場的有限性加劇了企業(yè)對市場的爭奪，醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)因?yàn)樽陨斫ㄔO(shè)的不足會引發(fā)企業(yè)間的惡性競爭；醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)核心競爭力不突出，經(jīng)營手段單一，經(jīng)營區(qū)域有限，經(jīng)營規(guī)模不大，市場集中度過低，醫(yī)藥商業(yè)的內(nèi)部競爭日趨白熱化，最近幾年醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)持續(xù)增長的銷售費(fèi)用就是明證。地理優(yōu)勢難體現(xiàn)，產(chǎn)品差別不明顯，藥品價(jià)格無差異，經(jīng)營方式?jīng)]特點(diǎn)，服務(wù)手段少特色，使得醫(yī)藥零售業(yè)從圈地戰(zhàn)打到價(jià)格戰(zhàn)，兩敗俱傷。藥店難以做到服務(wù)促銷、技術(shù)促銷、特色促銷。作為醫(yī)藥零售商業(yè)的一個(gè)組成部分，一般商業(yè)機(jī)構(gòu)尤其是超市的興起，因?yàn)槠洳键c(diǎn)的廣泛、通過其他品種帶動藥品的銷售以及對藥品原先高差率的放棄等原因，對原有的零售藥店形成較大的競爭壓力，將從醫(yī)藥市場中挖出一些份額，分走一杯羹。中國業(yè)內(nèi)知名醫(yī)藥企業(yè)都有各自競爭優(yōu)勢，如吳太感康藥業(yè)，就以其優(yōu)良的企業(yè)形象和品牌為基礎(chǔ)，發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)，從而在國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)市場占有一定份額；白加黑藥業(yè)就是以品牌資產(chǎn)見長?！鞍准雍凇备忻捌侵袊褡逅帢I(yè)的一面旗幟，用鋪天蓋地的廣告和宣傳，為其贏得好的公司形象和品牌效應(yīng)，從而在競爭中拔的頭幬；而康必得藥業(yè)公司就是長期致力于高科技醫(yī)藥產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)，公司擁有鮮明的品牌營銷理念，其技術(shù)先進(jìn)，且發(fā)展經(jīng)驗(yàn)豐富，對于競爭動向和發(fā)展了如指掌?？梢?，我公司要在強(qiáng)手林立的醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)有所成就，在品牌和公司形象上要大下工夫，良好的公司形象和品牌對于醫(yī)藥行業(yè)這個(gè)特殊的行業(yè)非常必要，甚至于在競爭中取得先機(jī)的關(guān)鍵因素。4．4．2煉就品牌特色合理的資源分配

沒有任何一個(gè)產(chǎn)品，不論它的背景多么優(yōu)秀，在沒有充分的營銷準(zhǔn)備和支持的情況下會成為一個(gè)重磅炸彈型產(chǎn)品。研究表明，為了一些新產(chǎn)品的行銷，公司在產(chǎn)品上市前５年到上市后３年之間在營銷方面的平均花費(fèi)為３．１百萬到5百萬人民幣（這一費(fèi)用包括銷售上的花費(fèi)）。此外，他們會在具有較高潛力的產(chǎn)品上加大投資。

但資金不是解決問題的唯一需要。公司需要對投入進(jìn)行巧妙分配。"問題不在于你投入多少，而是何時(shí)、何地、如何投入。"某公司管理者稱其公司２０％的營銷總預(yù)算是在產(chǎn)品上市的前四年投入的。

分析世界頂級藥品品牌顯示：銷售的迅猛增長是多年以來對營銷投入積累的結(jié)果。產(chǎn)品早期的平均營銷費(fèi)用相對較低。在這一階段，營銷人員會做一些有助于了解未被滿足的需求、市場機(jī)會和競爭分析的調(diào)研工作。他們會早一點(diǎn)發(fā)現(xiàn)駕馭市場價(jià)值和發(fā)展產(chǎn)品的主要因素。這種早期的投入可以使臨床研究盡早定型，保證其與市場需求一致。

立普特（阿托伐他汀）就是一個(gè)優(yōu)秀的案例。華納蘭勃特公司為立普特所開展的營銷活動比其以往任何一個(gè)產(chǎn)品開始得都早，這使得其營銷計(jì)劃更有攻擊性、定位更準(zhǔn)確、拓展面更廣泛。這一計(jì)劃令立普特，這個(gè)心血管市場上的被其他公司忽略的遲來者，能在短時(shí)間內(nèi)超過已確立市場領(lǐng)先地位的競爭者。

從新近的重磅炸彈型產(chǎn)品得到的啟示是顯而易見的。在產(chǎn)品開發(fā)和上市的過程中，較早地提供營銷資源比產(chǎn)品在上市之際才大量投入效果要好。新產(chǎn)品的計(jì)劃制定者從一開始就要合理分配資源，包括在人力、財(cái)力和時(shí)間上的分配，并貫穿產(chǎn)品發(fā)展的全過程。因此要想使“新感佳”品牌化，首先必須從資源合理化開始，吸收別人優(yōu)秀品牌成功經(jīng)驗(yàn)。研發(fā)營銷一體化

在超級品牌的經(jīng)營中，最成功的公司是建立有效的學(xué)術(shù)與營銷相互協(xié)作的運(yùn)作模式。這些公司把傳統(tǒng)的研發(fā)與營銷分家的觀念推翻，做研究的科學(xué)家和做營銷的市場人員如今在臨床前階段就盡可能早地共同合作。這種合作可以幫助定型候選產(chǎn)品，并與新的市場需求和競爭定位達(dá)成一致。一位超級品牌經(jīng)理認(rèn)為，營銷人員希望在產(chǎn)品的操作過程中能影響主要的客戶和意見領(lǐng)袖，然而臨床人員卻專注于臨床的有效性。統(tǒng)一這兩方面的目標(biāo)對合作是非常重要的。

許多制藥公司都面臨如何使?fàn)I銷和研發(fā)一體化的問題。一些企業(yè)進(jìn)行了大膽的嘗試，讓懂商業(yè)的人員主持臨床方面的會議，讓做臨床的人員主持商業(yè)性會議，而公司內(nèi)部也有多個(gè)網(wǎng)站便于團(tuán)隊(duì)成員之間的交流。

意見領(lǐng)袖的管理

在產(chǎn)品研發(fā)到上市的過程中，意見領(lǐng)袖像指南針一樣，指引著發(fā)展方向。他們會在醫(yī)療的發(fā)展方向和如何確立競爭優(yōu)勢等問題上提供極具價(jià)值的建議。如果從藥品發(fā)明到上市的長期過程中，沒有意見領(lǐng)袖的參與，創(chuàng)建一個(gè)反映用戶和市場需求的新產(chǎn)品幾乎是不可能的。

然而，許多公司常常會忽視了意見領(lǐng)袖的觀點(diǎn)。雖然在業(yè)內(nèi)組織顧問性質(zhì)的座談會和論壇是非常普遍的，但我們可以發(fā)現(xiàn)，意見領(lǐng)袖的反饋意見多是在藥品的臨床研究方案建立后才形成的。這樣，公司就錯(cuò)過了讓意見領(lǐng)袖根據(jù)市場需要，幫助產(chǎn)品定型發(fā)展的大好機(jī)會。重磅炸彈產(chǎn)品的管理者認(rèn)為，這一缺失對產(chǎn)品上市來說是一個(gè)主要的絆腳石。新產(chǎn)品上市時(shí)，通常其臨床數(shù)據(jù)都不支持產(chǎn)品定位。這時(shí)，品牌管理者只能盡最大可能對產(chǎn)品做較好而不是最好的定位。不幸的是，一開始欠佳的市場定位會阻礙銷售的迅速增長。

因此，重磅炸彈型產(chǎn)品品牌的管理者致力于不斷提高他們對意見領(lǐng)袖的管理質(zhì)量。成功的實(shí)踐包括：

瞄準(zhǔn)和利用相互關(guān)聯(lián)領(lǐng)域的意見領(lǐng)袖；

開發(fā)一套用以與治療領(lǐng)域意見領(lǐng)袖保持長期合作關(guān)系的系統(tǒng)化方法和步驟；

發(fā)展與世界意見領(lǐng)袖的良好關(guān)系，以制定Ⅰ、Ⅱ期臨床方案；

讓區(qū)域意見領(lǐng)袖來參與Ⅲ期臨床的執(zhí)行；

利用顧問委員會和區(qū)域意見領(lǐng)袖的代言人來提高產(chǎn)品的被接受程度；

建立"全球顧問小組"，盡早地從各國獲得關(guān)于臨床發(fā)展和營銷計(jì)劃的各方情況。因此我公司發(fā)展“新感佳“的品牌從管理上采用意見領(lǐng)袖的管理模式，管理上不落后于人。盡可能多的讓人接受我們的公司和產(chǎn)品。

深廣的市場調(diào)研

市場調(diào)研從來都是企業(yè)發(fā)展的基石。目前市場調(diào)研對于保證臨床發(fā)展、適應(yīng)市場需求，顯得愈發(fā)重要。上市前的營銷投資就像一個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃，少量的資金，較早的投入，綜合后將會得到令人驚奇的結(jié)果。這方面做得好的公司從產(chǎn)品上市前到上市后會做范圍極廣的一系列的市場調(diào)研，以提供做決策時(shí)所需的重要數(shù)據(jù)和深度分析。

銷售隊(duì)伍的支持

在影響上市的各個(gè)重要因素中，銷售隊(duì)伍給予的支持是最具份量的。如果銷售人員不積極接受一個(gè)新產(chǎn)品，那么產(chǎn)品將不會得到最佳的市場效益。如此而言，品牌經(jīng)理認(rèn)為缺乏銷售支持是產(chǎn)品失敗的致命原因。

對于一個(gè)成功上市的產(chǎn)品而言，特別是極具潛力的重磅炸彈型產(chǎn)品，公司必需通知銷售隊(duì)伍，使他們盡早地參與進(jìn)來。研究表明，銷售代表所獲得的產(chǎn)品信息的全面性與其銷售產(chǎn)品的積極性和有效性之間有著直接的關(guān)系。西樂葆成功的主要原因是參與營銷合作的雙方法瑪西亞和輝瑞公司，都有龐大的銷售隊(duì)伍的支持。西樂葆的銷售隊(duì)伍是有史以來最大規(guī)模的隊(duì)伍之一，他們在宣傳活動之前就進(jìn)行了非同尋常的培訓(xùn)。為了獲得足夠的支持，經(jīng)理們在上市前１２～１８個(gè)月就精心安排了一套活動。所有行動，從對產(chǎn)品潛力的溝通到銷售激勵(lì)機(jī)制計(jì)劃的細(xì)節(jié)，都使得銷售代表在產(chǎn)品上市之前就建立起對品牌的認(rèn)知、熱情和信任。增強(qiáng)市場意識

產(chǎn)品意識和市場意識兩相比較孰重孰輕，應(yīng)該說不同的時(shí)代有不同的側(cè)重。在中國加入ＷＴＯ的時(shí)代背景下，市場意識必須優(yōu)先于產(chǎn)品意識。相當(dāng)多的國外同類產(chǎn)品和專類產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入中國市場，有的正在瞄準(zhǔn)中國市場，加緊市場攻勢。他們在發(fā)揮本土資源優(yōu)勢的同時(shí)，以其強(qiáng)有力的現(xiàn)代管理手段和營銷策略，強(qiáng)化市場擴(kuò)張。面對這一情況，我們國內(nèi)的制藥企業(yè)必須正視現(xiàn)實(shí)，努力增強(qiáng)市場意識，深刻把握國際市場發(fā)展態(tài)勢，研究開發(fā)有較強(qiáng)生命力的新產(chǎn)品，并切實(shí)注重保護(hù)自己的知識產(chǎn)權(quán)，參與激烈的市場競爭。要知道，所有企業(yè)的異軍突起是在與市場風(fēng)浪的搏擊中成長壯大起來的。

培育消費(fèi)觀念

市場靠發(fā)現(xiàn)，更多的靠創(chuàng)造。消費(fèi)者的消費(fèi)需求特別是潛在需求往往并不十分明顯，這就需要企業(yè)的積極引導(dǎo)。但這并不表明企業(yè)想怎么樣引導(dǎo)就會形成怎么樣的消費(fèi)需求，還要有的放矢，把握準(zhǔn)消費(fèi)規(guī)律。有些產(chǎn)品比如保健品就陷入了這種誤區(qū)，以強(qiáng)勁的廣告攻勢來誘導(dǎo)消費(fèi)者的一時(shí)消費(fèi)沖動。結(jié)果只會出現(xiàn)自身產(chǎn)品短期崛起與快速殞落的巨大落差，形成暴富與短命的怪圈。有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)無一不是把培育正確的消費(fèi)觀念當(dāng)作培育市場的先導(dǎo)，以促進(jìn)可持續(xù)消費(fèi)、推動社會進(jìn)步和人類發(fā)展作為培育消費(fèi)觀念的內(nèi)在規(guī)律。只有這樣，培育消費(fèi)市場才會得心應(yīng)手。

提升產(chǎn)品品質(zhì)

增強(qiáng)市場意識并非表現(xiàn)為重營銷、輕品質(zhì)。真正衡量產(chǎn)品生命力強(qiáng)弱的指標(biāo)是產(chǎn)品品質(zhì)。品質(zhì)成為產(chǎn)品的核心價(jià)值。有些企業(yè)盡管資金有限，在營銷上舍得花錢、花大錢，而在研發(fā)方面的投入?yún)s較少，導(dǎo)致低研發(fā)投入、高廣告造勢的現(xiàn)象。這些企業(yè)無心開創(chuàng)富有內(nèi)涵的產(chǎn)品，以一種投機(jī)心理，把廣告當(dāng)作主導(dǎo)消費(fèi)的唯一手段。內(nèi)涵與形式重要性的錯(cuò)位是形成短命企業(yè)的根本原因。對致力于發(fā)展成為國內(nèi)甚至國際名牌的企業(yè)來說，以品質(zhì)建設(shè)為根本，以高科技研發(fā)為手段，增加產(chǎn)品的厚重感、增強(qiáng)產(chǎn)品的美譽(yù)度，顯得十分重要。品質(zhì)是品牌的堅(jiān)強(qiáng)基石。

深挖本土特色

企業(yè)的產(chǎn)品要想異軍突起，光有優(yōu)秀的品質(zhì)還不夠，還必須彰顯產(chǎn)品的個(gè)性和特色。如此才能在市場中卓爾不群，贏得消費(fèi)者的青睞。綜觀知名品牌的發(fā)展，都有一種除物理品質(zhì)之外的另一種品質(zhì)，那就是特色。每個(gè)地域都有區(qū)別于其他地域的特色東西。特色根源于本土，表現(xiàn)在文化內(nèi)涵上。這是此品牌不同于彼品牌的精神內(nèi)涵，是樹立品牌排他性、獨(dú)創(chuàng)性的必要條件。品牌發(fā)展最忌大眾化。大眾化的產(chǎn)品有市場，但市場有限；特色產(chǎn)品有市場，但市場潛力無限。深挖本土特色，并把精神因素巧妙地化為物質(zhì)因素，融會貫通于產(chǎn)品品質(zhì)當(dāng)中，如此品牌才會獲得市場熱情的回應(yīng)。

推進(jìn)忠誠服務(wù)

如果說，前四個(gè)環(huán)節(jié)是建立品牌知名度、美譽(yù)度的必要條件的話，那么推進(jìn)忠誠服務(wù)就是建立品牌忠誠度的必然舉措。產(chǎn)品品質(zhì)好、本土特色濃，盡管消費(fèi)者買著放心、用著舒心，但還沒有讓消費(fèi)者感覺貼心。企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系不光是買賣關(guān)系，還必須建立互相溝通協(xié)調(diào)的情感關(guān)系。所以必須讓消費(fèi)者感覺到企業(yè)的親情服務(wù)。在消費(fèi)者看來，自己是企業(yè)的"上帝"顯得有些虛無縹緲。如果能被當(dāng)作親戚和朋友就是最大的滿足了。因?yàn)檫@樣的營銷更有人情味，更能體現(xiàn)企業(yè)的關(guān)懷和體貼，也更實(shí)際。在一定程度上，忠誠服務(wù)還能彌補(bǔ)產(chǎn)品品質(zhì)和特色的不足。一個(gè)品牌贏得了顧客忠誠度，就贏得了企業(yè)長盛不衰的客源。另外，整體提高職工素質(zhì)是企業(yè)生存發(fā)展的內(nèi)在力量。企業(yè)必須重視培養(yǎng)和提高職工整體素質(zhì)：包括政治思想素質(zhì)，育廣大職工愛崗敬業(yè)，使其具有艱苦奮斗和拼搏精神；經(jīng)營思想端正，具有為人民服務(wù)的思想；遵紀(jì)守法，具有良好的職業(yè)道德、職業(yè)紀(jì)律、職業(yè)作風(fēng)、職業(yè)責(zé)任，以更好地為廣大消費(fèi)者服務(wù)。二是文化、技術(shù)素質(zhì)。為廣大職工學(xué)文化、學(xué)技術(shù)、不斷更新知識創(chuàng)造條件；使其上水平、上檔次，形成新的生產(chǎn)力和新的經(jīng)營格局，以增強(qiáng)企業(yè)生存發(fā)展的能力。三是業(yè)務(wù)素質(zhì)，要求廣大職工熟悉業(yè)務(wù)、精通業(yè)務(wù)、善于交際，具有公關(guān)能力，以工作質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量在市場競爭中取勝。醫(yī)藥作為技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，在人才使用和提高職工素質(zhì)方面將十分重要。特別是在當(dāng)前經(jīng)營工作處于窘境的情況下，應(yīng)牢固確立以提高人員素質(zhì)來加快發(fā)展?fàn)I銷工作的觀念，從多方面采取措施，創(chuàng)造條件，提高廣大職工、尤其是業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)，創(chuàng)造新的營銷局面。

4、4、3具體實(shí)施計(jì)劃前期：第一、二年：產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象；逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)；累計(jì)產(chǎn)量約達(dá)到400萬根，銷售收入約4300萬元，利潤約1000萬元；市場占有率為4%—8%。第三年：提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)；增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模；年產(chǎn)量達(dá)到300萬根，銷售額約達(dá)到6000萬，利潤約達(dá)到2600萬；市場占有率提升到15%左右；產(chǎn)品基本成熟，重點(diǎn)挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場。中期（4—6年）進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)；重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線，實(shí)行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略；市場占有率達(dá)到17%—20%，居于主導(dǎo)地位；長期（5—10年）利用公司感冒藥研制方面的技術(shù)優(yōu)勢，發(fā)展中西各種藥類，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場空間，擴(kuò)大市場占有率，成為醫(yī)學(xué)和化工領(lǐng)域的領(lǐng)先者?？v向延伸：立足優(yōu)勢領(lǐng)域，開發(fā)和發(fā)展其他類型醫(yī)藥，包括西藥和中藥的開發(fā)利用。橫向延伸：開發(fā)醫(yī)藥外形包裝，包括醫(yī)療用具（比如針頭，藥瓶，棉球等）公司將以高科技參與國際競爭，適時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國際市場。五投資風(fēng)險(xiǎn)分析5．1機(jī)遇中國醫(yī)藥業(yè)依然還只是發(fā)展初期，市場前景很大；由于中國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，中國人的生活水平大大改善，對健康要求越來越高，醫(yī)藥行業(yè)消費(fèi)者群體多；國家對技術(shù)創(chuàng)新的鼓勵(lì)政策相繼出臺，使得外部政策環(huán)境相對寬松；國家政府對醫(yī)藥行業(yè)的重視程度逐漸加大；上海人口眾多，而且上海的發(fā)展代表著中國的經(jīng)濟(jì)和發(fā)展走向，上海的投資環(huán)境比較適合醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展；我國不久即將加入WTO，使進(jìn)入國外市場更具優(yōu)勢。5．2外部風(fēng)險(xiǎn)國家對醫(yī)藥的生產(chǎn)、銷售、檢驗(yàn)、廣告等政策的影響；經(jīng)銷商銷售能力不確定性與倒戈的風(fēng)險(xiǎn)；集團(tuán)市場購買決策過程復(fù)雜，產(chǎn)品對推銷技巧要求比較高；潛在競爭者的加入；高新技術(shù)發(fā)展很快，生命周期縮短，被替代的可能性加大；資源供應(yīng)商自身的風(fēng)險(xiǎn)；銀行借款風(fēng)險(xiǎn)。5．3內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)新技術(shù)營銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難；競爭對手的策略改變，應(yīng)付策略上的不確定性；價(jià)格在一定程度上影響市場的營銷策略；產(chǎn)品拓展會出現(xiàn)一定程度上的困難。5．4解決方案1．熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)；2．具備醫(yī)學(xué)與銷售專業(yè)知識的推銷人員，建立方便及時(shí)的銷售網(wǎng)絡(luò)；從產(chǎn)品營銷上升到品類和企業(yè)營銷，產(chǎn)品的同質(zhì)化和營銷同質(zhì)化越來越突出，單一產(chǎn)品的成功顯得艱難而單薄。所以，打家族牌和系列牌，樹立專業(yè)和專家形象，走品類營銷的路線越來越受到企業(yè)重視。隨著市場的逐漸規(guī)范化，很多醫(yī)藥保健企業(yè)開始對產(chǎn)業(yè)鏈、品類進(jìn)行了重新定位，通過品類（品牌）帶動產(chǎn)品，打造獨(dú)特的核心競爭力，產(chǎn)品優(yōu)勢升級為品類優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢的步伐將加快。2005年國家對醫(yī)藥保健品違規(guī)企業(yè)和違規(guī)廣告的整治，其實(shí)蘊(yùn)含著重大的市場機(jī)會。業(yè)界的普遍觀點(diǎn)是，在日趨激烈的市場競爭中，醫(yī)藥企業(yè)不斷通過資本運(yùn)作實(shí)現(xiàn)兼并、聯(lián)合、重組、整合現(xiàn)有藥業(yè)資源，實(shí)現(xiàn)利潤最大化和超常規(guī)發(fā)展，逐步改變醫(yī)藥企業(yè)多、小、散、亂的現(xiàn)狀，通過品類營銷加速醫(yī)藥行業(yè)向規(guī)?；?、集約化發(fā)展，是提高市場占有率、控制力和經(jīng)濟(jì)效益的有效途徑。3．提高R&D費(fèi)用，強(qiáng)化產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢；4．多元化經(jīng)營，化解對單一產(chǎn)品組合的依賴性風(fēng)險(xiǎn)；5．建立及時(shí)有效的信息反饋渠道，隨時(shí)了解市場動態(tài)。6．從概念營銷