中小企業(yè)持續(xù)贏利的數(shù)字神經(jīng)系統(tǒng)

IT分銷零售渠道行業(yè)

一個(gè)曾經(jīng)披著金色的朝陽(yáng)起跑，而今頂著炎炎烈日前行的行業(yè)。這是一個(gè)既年輕，同時(shí)又承載著艱巨和長(zhǎng)久歷史使命的行業(yè)。第一部分IT行業(yè)外部環(huán)境分析一、宏觀環(huán)境分析（一）政策（二）經(jīng)濟(jì)（三）社會(huì)（四）技術(shù)二、IT行業(yè)分析第二部分企業(yè)內(nèi)部管理診斷IT行業(yè)業(yè)務(wù)模式公司+系統(tǒng)集成+服務(wù)公司+系統(tǒng)集成+服務(wù)+淘寶公司+系統(tǒng)集成+服務(wù)+零售店面公司+系統(tǒng)集成+服務(wù)+分銷業(yè)務(wù)+淘寶公司+系統(tǒng)集成+服務(wù)+分銷業(yè)務(wù)+賣(mài)場(chǎng)店面公司+系統(tǒng)集成+分銷業(yè)務(wù)+淘寶+賣(mài)場(chǎng)零售店面公司+分銷業(yè)務(wù)+淘寶+服務(wù)+賣(mài)場(chǎng)或分散零售店面公司+分銷業(yè)務(wù)+淘寶+賣(mài)場(chǎng)零售和店面+政采大客戶公司+分銷業(yè)務(wù)+淘寶+零售店面+政采大客戶+系統(tǒng)集成公司+獨(dú)立分散店面+淘寶+服務(wù)+賣(mài)場(chǎng)零售店面+系統(tǒng)集成公司+門(mén)店分布在各電腦城、大客戶，國(guó)內(nèi)外跨區(qū)域連鎖經(jīng)營(yíng)。IT行業(yè)的特點(diǎn)

1、人員流動(dòng)：部門(mén)變動(dòng)頻繁，員工流動(dòng)性大，技能、知識(shí)、客戶資源無(wú)法積累。2、產(chǎn)品體系：產(chǎn)品種類繁多、更新?lián)Q代快、降價(jià)快、庫(kù)存量大、庫(kù)存滯銷品、庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn)大。3、資金：大量銷售欠款、采購(gòu)欠款和員工借款，管理復(fù)雜，對(duì)現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)要求高。4、渠道返利：上下游返款承諾與兌現(xiàn)只有經(jīng)手人才知道，一旦人員調(diào)整或不認(rèn)真負(fù)責(zé)，將造成大量隱性損失；渠道合作透明度和滿意度差。5、客戶：有渠道分銷、行業(yè)大客戶、政府采購(gòu)、連鎖零售等不同的單位和個(gè)人客戶，客戶關(guān)系管理難度大，客戶流失嚴(yán)重，持續(xù)購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題很難解決。6、內(nèi)控內(nèi)控：：費(fèi)用開(kāi)支、資金流轉(zhuǎn)、超期欠款、貨物借出、低于成本價(jià)銷售、預(yù)算和信用控制及價(jià)格體系等情況很難管理，對(duì)流程要求很高。7、業(yè)績(jī)核算：：：：核算困難，為了獨(dú)立核算，多分支機(jī)構(gòu)采用多賬套，信息孤島嚴(yán)重

8、業(yè)務(wù)提成：為激勵(lì)員工提成政策經(jīng)常變化，業(yè)務(wù)員提成核算麻煩，每個(gè)月要安排專門(mén)的人員花十幾天手工核算每個(gè)業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)金。9、售后服務(wù)：服務(wù)及時(shí)性要求高，工作量大，服務(wù)滿意度難提高。10、工程師去向：服務(wù)人員出去后很難跟蹤管理，限時(shí)服務(wù)很難兌現(xiàn)，工程師績(jī)效很難考核。11、借入借出：貨物經(jīng)常借進(jìn)借出，貨品借出很久都未歸還，管理復(fù)雜；12、會(huì)員管理：零售客戶很多，卻難以形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶群體。13、收入：既有銷售產(chǎn)品帶來(lái)的收入，又有服務(wù)帶來(lái)的增值收入。中小企業(yè)管理現(xiàn)狀

99%的企業(yè)不是死在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中，而是死在自己的內(nèi)部協(xié)同與績(jī)效考核人才發(fā)展上。

99%的中小型企業(yè)由于歷史原因和管理水平原因，在組織建設(shè)和內(nèi)部信息系統(tǒng)上，存在天生的缺陷和大量的信息孤島。由于沒(méi)有匹配的系統(tǒng)支持，知識(shí)不能沉淀，人才難以復(fù)制，老板得不到解放，透支企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，疲于奔命越做越累。高度整合全面關(guān)聯(lián)

系統(tǒng)賺錢(qián)解放老板靠山靠不住，靠水水要流，靠人人要走。做企業(yè)靠什么？靠系統(tǒng)，最牛！

他能給我們帶來(lái)什么？系統(tǒng)沒(méi)有記錄就沒(méi)有管理

------IBM企業(yè)的黑匣子

“企業(yè)的成功系于企業(yè)的智商,而記憶既是企業(yè)智商的重要成份,也是企業(yè)智商的其他因素的基礎(chǔ)”。----微軟總裁史蒂夫·鮑爾默一個(gè)好的管理者必須記住:企業(yè)管理的悲?。?/p>

我們只管理了20%的公司資產(chǎn)公司

資產(chǎn)的80%是什么？我忘了！“組織記憶”----簡(jiǎn)稱OM(OrganizationalMemory)隱藏在員工中大量不可言傳的知識(shí)。公司健忘癥我們只管理了20%的公司資產(chǎn)“員工是我們最重要的資產(chǎn)，即使我們所有的資產(chǎn)被大火毀于一旦，但只要我們的員工還在，我們就可以迅速重建我們的公司”

我們只管理20%的公司資產(chǎn)對(duì)自己的企業(yè)文化、人力資源和知識(shí)管理充滿自信的公司領(lǐng)導(dǎo)總是樂(lè)意這么說(shuō)。然而他們始終不能回避這樣一個(gè)難題：當(dāng)你的人力資源在同行業(yè)或相關(guān)行業(yè)中享有盛名時(shí)，你公司的人才也極可能成為其他公司覬覦的對(duì)象。看著你精干的員工一個(gè)個(gè)被別的公司挖去，你得力的干將轉(zhuǎn)眼之間成了強(qiáng)大的、必須嚴(yán)防的對(duì)手時(shí)，你對(duì)你的“最重要的資產(chǎn)”的還那么自豪嗎？我們只管理20%的公司資產(chǎn)

一個(gè)公司由硬件、軟件和“濕件”(或“人件”)組成。硬件和軟件存在著“折舊”的問(wèn)題，而“濕件”或“人件”卻存在著“折新”的問(wèn)題。當(dāng)公司被迫招募新員工來(lái)代替因跳槽、退休等原因而離開(kāi)公司的員工時(shí)，新手顯然缺乏老手在公司的業(yè)務(wù)實(shí)踐中積累起來(lái)的大量不可言明的知識(shí)(各種在長(zhǎng)期的實(shí)踐中習(xí)得的專業(yè)技能)，要想獲得這些知識(shí)，公司必須為新手們(無(wú)論他們受到多么良好的正規(guī)教育)支付有形和無(wú)形的“學(xué)費(fèi)”。這就是說(shuō)，公司在獲得所謂“新鮮血液”時(shí)不得不付出隱性的但常常是巨大的勞動(dòng)力轉(zhuǎn)換成本。我們只管理20%的公司資產(chǎn)據(jù)管理大師愛(ài)德華·戴明的研究，公司的資產(chǎn)有80%是無(wú)法量度的。當(dāng)這些無(wú)法量度的資產(chǎn)流失時(shí)，你也很難測(cè)算出公司受到的損失有多大。隱藏在員工中大量不可言傳的知識(shí)被稱為“組織記憶”(OrganizationalMemory，簡(jiǎn)稱OM)。一個(gè)公司的組織記憶巨量流失，必然導(dǎo)致“公司健忘癥”(CorporateAmnesia)。在當(dāng)今員工的工作任期明顯縮短，跳槽率急劇增高情況下，即使是那些致力于積累性成長(zhǎng)的公司，也極容易患上“公司健忘癥”。

我們只管理20%的公司資產(chǎn)對(duì)于可以量度的20%的資產(chǎn)，公司都有一套嚴(yán)格管理體系，而其余的80%資產(chǎn)卻差不多處在相當(dāng)“寫(xiě)意”的無(wú)管理狀態(tài)，這不能不說(shuō)是一個(gè)管理的悲劇。當(dāng)公司的資產(chǎn)不以移動(dòng)的土地、廠房、大機(jī)器生產(chǎn)線為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐詿o(wú)形的可以被員工存儲(chǔ)在大腦和電腦中隨身攜帶的資產(chǎn)為主時(shí)，好的管理就只能是對(duì)這些難以量度的資產(chǎn)進(jìn)行量度和管理。管理的底線是“心中有數(shù)”，但一個(gè)對(duì)80%的資產(chǎn)無(wú)視無(wú)聽(tīng)的管理者從一開(kāi)始就降到了底線以下。反過(guò)來(lái)說(shuō)，管理團(tuán)隊(duì)要想有所作為，就必須在不可量度的資產(chǎn)中尋找“從混沌到有序”的方法，就是在從混沌中求生機(jī)。不犯同樣的錯(cuò)誤在雇員任職期明顯縮短的情況下，公司的隱性財(cái)富有可能周期性地流失。其結(jié)果是，在企業(yè)內(nèi)部，產(chǎn)生了一個(gè)犯重復(fù)錯(cuò)誤的傳送帶，一個(gè)一而再再而三的“重新來(lái)過(guò)”的輪回，即便能取得成功，那也是相當(dāng)短命的成功

不犯同樣的錯(cuò)誤好的公司不是不犯錯(cuò)誤，只是不犯或很少犯同樣的錯(cuò)誤。而糟糕的公司就是那種不長(zhǎng)記性的公司。在這些公司里，管理者和員工常常遇到的大量難題其實(shí)都是一些由來(lái)已久的難題?！肮窘⊥Y”的準(zhǔn)確定義是：公司集體經(jīng)驗(yàn)、植根于公司內(nèi)部只可意會(huì)的知識(shí)以及積累性技巧的喪失，它常常發(fā)生在公司大幅度縮減規(guī)模和裁員的時(shí)候。當(dāng)一個(gè)公司因經(jīng)營(yíng)困難而“精簡(jiǎn)”人員時(shí)，它實(shí)際上在經(jīng)受一種公司的領(lǐng)導(dǎo)者看不到或不愿看到的損失。工作任期顯著縮短，必然使得組織以驚人的速度忘記企業(yè)自己特定的事務(wù)所要求的技術(shù)、技能。在雇員任職期明顯縮短的情況下，公司的隱性財(cái)富有可能周期性地流失。其結(jié)果是，在企業(yè)內(nèi)部，產(chǎn)生了一個(gè)犯重復(fù)錯(cuò)誤的傳送帶，一個(gè)一而再再而三的“重新來(lái)過(guò)”的輪回，即便能取得成功，那也是相當(dāng)短命的成功。

所以，“公司健忘癥”是所有致力于提高公司生產(chǎn)力和競(jìng)爭(zhēng)力的管理者都必須關(guān)注的問(wèn)題。他必須在這樣一個(gè)易變的勞動(dòng)力市場(chǎng)下，讓企業(yè)中被遮蔽的價(jià)值顯現(xiàn)出來(lái)。這就是說(shuō)，企業(yè)必須找到一整套管理工具，使得組織能夠從它過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)里學(xué)到更多的東西。企業(yè)要盡可能采取各種方法，留住那些在企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力中占有較大份額的員工；而當(dāng)企業(yè)實(shí)在無(wú)法留住那些員工時(shí)，盡可能能夠留住那些可能被他們隨身帶走的無(wú)形資產(chǎn)。用技術(shù)反抗健忘技術(shù)工具、制度工具和文化工具可以在不同層面上防止公司隱性資產(chǎn)的流失，并將這種知識(shí)鏈存貯下來(lái)，使公司免受“健忘”之苦

這一套管理工具的三個(gè)層次1、技術(shù)工具2、制度工具3、文化工具技術(shù)工具首先看技術(shù)工具。ERP、CRM等軟件，可以在一定程度上把員工的工作中包含的不愿透露或不可言明的知識(shí)記錄和存貯下來(lái)。比如，當(dāng)一個(gè)擁有很多客戶的員工離開(kāi)公司時(shí)，公司有可能會(huì)喪失一大批重要的客戶資源，然而一套完善的客戶關(guān)系管理軟件有可能把這個(gè)員工的交易行為，包括他擁有的客戶資源在公司的內(nèi)在的知識(shí)鏈存貯下來(lái)，使公司免受“健忘”之苦和“健忘”之災(zāi)。公司因此擁有了“超強(qiáng)的記憶力”。知識(shí)沉淀以史為鑒業(yè)務(wù)秘書(shū)忠誠(chéng)價(jià)廉崗位分析工作簡(jiǎn)單崗位職責(zé)流程監(jiān)管系統(tǒng)托管解放老板迎接大數(shù)據(jù)時(shí)代需要大整合的系統(tǒng)

BigData“大數(shù)據(jù)”是繼云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)之后IT產(chǎn)業(yè)又一次顛覆性的技術(shù)變革。對(duì)國(guó)家治理模式、對(duì)企業(yè)的決策、組織和業(yè)務(wù)流程、對(duì)個(gè)人生活方式都將產(chǎn)生巨大的影響。大數(shù)據(jù)時(shí)代企業(yè)的數(shù)據(jù)成為核心的資產(chǎn)，并將深刻影響企業(yè)的業(yè)務(wù)模式，甚至重構(gòu)其文化和組織。大數(shù)據(jù)時(shí)代順昌逆亡。如果不能利用大數(shù)據(jù)更加貼近消費(fèi)者、深刻理解需求、高效分析信息并作出預(yù)判，其衰落不是管理能扭轉(zhuǎn)的。數(shù)據(jù)是資產(chǎn)，如何盤(pán)活數(shù)據(jù)資產(chǎn)，使其為企業(yè)決策乃至個(gè)人生活服務(wù)，是大數(shù)據(jù)的核心議題。因此，企業(yè)必須通過(guò)優(yōu)化自身IT設(shè)施，實(shí)現(xiàn)存儲(chǔ)容量和可用性的最大化，實(shí)施靈活性設(shè)計(jì)以支持不斷變化的業(yè)務(wù)需求等相關(guān)措施來(lái)迎接大數(shù)據(jù)時(shí)代帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

一、正確了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況。二、及時(shí)把握企業(yè)的重大題目。三、控制企業(yè)的投融資、收支、現(xiàn)金流情況。四、協(xié)調(diào)各個(gè)部分，分配任務(wù)，有效地執(zhí)行企業(yè)戰(zhàn)略。五、深進(jìn)獲取各個(gè)部分的績(jī)效數(shù)據(jù)，作為賞罰改善的依據(jù)。六、感知市場(chǎng)環(huán)境的變化，以便有效地因應(yīng)。七、企業(yè)發(fā)生危機(jī)時(shí)能夠在第一時(shí)間提供決策所需數(shù)據(jù)。建立企業(yè)完美的“自主神經(jīng)系統(tǒng)比爾蓋茨在1998年推出數(shù)位神經(jīng)系統(tǒng)（DNS）每家公司就像一個(gè)人，需要有其內(nèi)部的溝通機(jī)制，即一個(gè)“神經(jīng)系統(tǒng)”以協(xié)調(diào)它的行動(dòng)。所有的企業(yè)都集中在一些基本要素上：客戶、產(chǎn)品和服務(wù)、收入、成本、竟?fàn)幷?、交貨和雇員。一家公司必須執(zhí)行并協(xié)調(diào)它在每一領(lǐng)域的商務(wù)程序，特別是那些跨越部門(mén)界限的行動(dòng)。在承諾一份大訂單之前，銷售部門(mén)需要迅速知道公司是否有足夠的庫(kù)存，并且能否快速地得到它。制造部門(mén)需要知道什么產(chǎn)品的銷售勢(shì)頭正旺，以便調(diào)整生產(chǎn)的優(yōu)先級(jí)。公司的商務(wù)經(jīng)理們需要知道這二者及更多。我們的使命就是做一個(gè)操作系統(tǒng)，讓更多的人，更多的業(yè)務(wù)都在這個(gè)系統(tǒng)上運(yùn)轉(zhuǎn)！

——柳傳志

老板強(qiáng)大，系統(tǒng)不強(qiáng)大，等死！老板不強(qiáng)大，系統(tǒng)強(qiáng)大，不死！老板強(qiáng)大，系統(tǒng)強(qiáng)大，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手死！老板不強(qiáng)大，系統(tǒng)不強(qiáng)大，必死無(wú)疑！不管你是企業(yè)還是社會(huì)團(tuán)體抑或是慈善機(jī)構(gòu)，作為一個(gè)組織的領(lǐng)導(dǎo)，及時(shí)獲取和充分利用信息，既是衡量一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者能力強(qiáng)弱、是否合格的重要標(biāo)志。-------賽迪網(wǎng)李玲勛

當(dāng)今信息時(shí)代一個(gè)有責(zé)任的管理者，首要和緊迫的是為其組織建立一套完善的系統(tǒng)，除非他不想把企業(yè)延續(xù)。

-----商業(yè)周刊制度工具當(dāng)然，“公司健忘癥”并非建立了組織的神經(jīng)系統(tǒng)就萬(wàn)事大吉。如果公司沒(méi)有一套良好的管理機(jī)制，也可能患上“健忘癥”。比爾·蓋茨在《未來(lái)時(shí)速》中講到過(guò)一家名叫普羅米修斯的連鎖酒店利用技術(shù)，使壞消息變成好消息。這家連鎖酒店推出一項(xiàng)對(duì)顧客具有很大吸引力的“滿意承諾制”：顧客如果發(fā)現(xiàn)酒店的服務(wù)有任何問(wèn)題，一經(jīng)核實(shí)，就可以免去住宿費(fèi)。當(dāng)普羅米修斯酒店首先實(shí)行這項(xiàng)舉措時(shí)，很多人擔(dān)心賴賬者會(huì)利用這一優(yōu)勢(shì)來(lái)搞垮酒店：如果有一些擅長(zhǎng)挑毛病的顧客在各連鎖店專門(mén)“找茬兒”，以圖一次次免費(fèi)住宿的話，酒店豈不要蒙受很大損失？但公司利用一個(gè)完善的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，將連鎖酒店被挑出的所有毛病以及挑毛病顧客的詳細(xì)資料記錄下來(lái)，讓所有的員工長(zhǎng)記性，不犯同樣的錯(cuò)誤，并把這些“記憶”轉(zhuǎn)化為不斷改進(jìn)的服務(wù)。與此同時(shí)，酒店還用信息技術(shù)，記錄不滿意客戶的經(jīng)歷，跟蹤那些企圖占連鎖店便宜的人，公司可以很快鑒別出哪些是出入各家酒店借口服務(wù)差而免費(fèi)住店的人，以防止酒店總是因同樣的錯(cuò)誤而讓太多的人免費(fèi)住宿。當(dāng)出現(xiàn)這種情況時(shí)，普羅米修斯酒店立即給該客戶寄一封道歉信，對(duì)酒店不能達(dá)到他們的要求而感到遺憾，敬請(qǐng)客戶到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的酒店去住。對(duì)“公司的記憶”管理可以說(shuō)，被引入企業(yè)管理中的信息技術(shù)設(shè)施既是為了“現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)”的管理，更是為了企業(yè)有效地“反抗遺忘”，而知識(shí)管理在很大程度上就是對(duì)“公司記憶”的管理。“隱性學(xué)習(xí)”機(jī)制

規(guī)避“公司健忘癥”最好的辦法是設(shè)計(jì)一套“隱性學(xué)習(xí)”機(jī)制，讓員工的業(yè)務(wù)活動(dòng)中的隱性知識(shí)在其他員工身上復(fù)制，就像在完善的CRM中，員工從事業(yè)務(wù)活動(dòng)的過(guò)程同時(shí)就是一個(gè)不自覺(jué)地向記憶庫(kù)輸入、存貯知識(shí)的過(guò)程

“隱性學(xué)習(xí)”機(jī)制當(dāng)然，技術(shù)手段并不能完全防治“公司健忘癥”。公司的“先見(jiàn)之明”必須以以往的“后見(jiàn)之明”為基礎(chǔ)，要擁有這些“后見(jiàn)之明”，有時(shí)只能靠特定的制度和文化來(lái)保證。通過(guò)信息技術(shù)，知識(shí)管理團(tuán)隊(duì)(由CKO負(fù)責(zé))把公司的記憶吸納到公司的技術(shù)性的記憶庫(kù)——公司的數(shù)據(jù)庫(kù)；通過(guò)制度和文化，知識(shí)管理團(tuán)隊(duì)把公司的隱性知識(shí)置入另一個(gè)非技術(shù)性的記憶庫(kù)——現(xiàn)在員工的頭腦中。在考慮組織的學(xué)習(xí)時(shí)，首席學(xué)習(xí)官(CLO)必須設(shè)計(jì)出一套不同于正規(guī)培訓(xùn)的“經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)”(也稱“非正規(guī)學(xué)習(xí)”和“隱性學(xué)習(xí)”)機(jī)制，讓員工的業(yè)務(wù)活動(dòng)中的隱性知識(shí)在其他員工身上復(fù)制，就像在完善的CRM中，員工從事業(yè)務(wù)活動(dòng)的過(guò)程同時(shí)就是一個(gè)不自覺(jué)地向記憶庫(kù)輸入、存貯知識(shí)的過(guò)程?！半[性學(xué)習(xí)”機(jī)制把建立學(xué)習(xí)型組織理解為強(qiáng)化正規(guī)培訓(xùn)、公司領(lǐng)導(dǎo)在公司內(nèi)部大張旗鼓地推銷新思想、新觀念的想法，是對(duì)組織學(xué)習(xí)的誤解。同公司可量度/不可量度資產(chǎn)的比例相類似，作為學(xué)習(xí)型組織的公司，正規(guī)學(xué)習(xí)/不正規(guī)學(xué)習(xí)的比例也差不多是20:80。擴(kuò)增制度和文化，強(qiáng)化企業(yè)的記憶庫(kù)不斷創(chuàng)新留住人才

文化工具內(nèi)部新創(chuàng)企業(yè)把可能發(fā)生向外的跳槽轉(zhuǎn)化為內(nèi)部跳槽，鼓勵(lì)員工在內(nèi)部新創(chuàng)企業(yè)，在充分拓展員工的創(chuàng)造空間的同時(shí)，抑制了員工“寧為雞頭，不為鳳尾”的沖動(dòng)。文化工具備受被“挖角”之苦、被戲稱為“總經(jīng)理?yè)u藍(lán)”的IBM針對(duì)公司內(nèi)部人才過(guò)度