中國(guó)著名企業(yè)戰(zhàn)略管理案例

中國(guó)著名企業(yè)戰(zhàn)略管理案例?清華經(jīng)管案例庫(kù)?中國(guó)著名企業(yè)戰(zhàn)略管理案例金占明馬力編清華大學(xué)出版社京新登字158號(hào)內(nèi)容提要典型的案例本身即是一個(gè)好的樣板。對(duì)于管理者處理同類或相似的情況,不僅可以提供重要參考,而且可以起到啟示作用。本書通過(guò)國(guó)內(nèi)10家著名企業(yè)的典型案例,為我們提供了討論現(xiàn)代管理的豐富素材。這10家企業(yè)的成長(zhǎng)道路,凸現(xiàn)了不同行業(yè)內(nèi)管理者面對(duì)的困難與問(wèn)題、挑戰(zhàn)與機(jī)遇,從他們的戰(zhàn)略選擇上可以提煉出成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)。因此,無(wú)論對(duì)于關(guān)心現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的各界人士,還是學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)管理的高校學(xué)生,特別是工商管理碩士,本書將是他們MBA有用的教材。書名:中國(guó)著名企業(yè)戰(zhàn)略管理案例作者:金占明馬力編出版者:清華大學(xué)出版社北京清華大學(xué)學(xué)研樓,郵編100084://httpwwwtuptsinghuaeducn印刷者:北京市豐華印刷廠發(fā)行者:新華書店總店北京發(fā)行所開本:787×9601/16印張:14字?jǐn)?shù):302千字版次:2000年4月第1版2000年4月第1次印刷書號(hào):73028>012830/?259ISBNF印數(shù):0001~5000定價(jià):21.00元編寫說(shuō)明案例教學(xué)自從80年前在美國(guó)哈佛商學(xué)院引入課堂以來(lái),深受廣大教師和學(xué)生的好評(píng),對(duì)于學(xué)生很多方面技能的培養(yǎng)都具有獨(dú)特的作用。聯(lián)合國(guó)教科文組織根據(jù)對(duì)各國(guó)有關(guān)專家意見的調(diào)查,獲得了對(duì)9種管理教學(xué)法的6項(xiàng)教學(xué)效果的評(píng)價(jià)。在這9種教學(xué)方法中,案例研究對(duì)分析能力的培養(yǎng)居第一位,在知識(shí)傳授、學(xué)員對(duì)知識(shí)的接受程度、知識(shí)保留的持久性方面占第二位,在態(tài)度轉(zhuǎn)變和人際關(guān)系能力培養(yǎng)上占第四位?？偟恼f(shuō)來(lái),這種教學(xué)方法是很有效的。我國(guó)各經(jīng)濟(jì)管理院校近年來(lái)大力推進(jìn)管理案例教學(xué),也反映了這樣的大勢(shì)所趨,在實(shí)踐中收到了很好的效果。如今,國(guó)際上著名的大企業(yè)、大公司紛紛進(jìn)入了我國(guó)經(jīng)濟(jì)管理院校的課堂,分析案例已成為MBA、經(jīng)濟(jì)管理各專業(yè)研究生、本科生學(xué)習(xí)課程中重要的一部分。但是,我國(guó)各經(jīng)濟(jì)管理院校課堂上的企業(yè)案例,絕大部分都是從國(guó)外翻譯、編譯過(guò)來(lái)的,有的院校干脆用英文原版案例。管理課堂上的案例只有少數(shù)是國(guó)內(nèi)企業(yè)案例,不能滿足教學(xué)的需要。面對(duì)新世紀(jì)的中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理教育,要想進(jìn)入世界一流,就必須花大力氣進(jìn)行企業(yè)案例的編寫工作。我們這次案例編寫工作,得到了企業(yè)的全面配合,各位參與此項(xiàng)工作的老師和研究生深入地對(duì)企業(yè)進(jìn)行了調(diào)查研究,投入了大量的人力、物力,歷時(shí)一年,方得以完成。案例中的企業(yè)都是在國(guó)內(nèi)甚至國(guó)際很有影響,在某一方面很具有代表性的企業(yè)。其中,既有勇扛民族膠片工業(yè)大旗、被國(guó)人所廣為稱道的樂(lè)凱膠片公司,也有民族計(jì)算機(jī)工業(yè)的旗幟??聯(lián)想集團(tuán);既有我國(guó)飲料行業(yè)的巨頭健力寶,也有軍轉(zhuǎn)民的成功范例三九集團(tuán);既有汽車工業(yè)的代表沈陽(yáng)金杯,還有農(nóng)業(yè)方面的新興企業(yè)康達(dá)爾。這些企業(yè)案例從某一個(gè)側(cè)面代表了我國(guó)企業(yè)當(dāng)前經(jīng)營(yíng)管理中所面臨的問(wèn)題,通過(guò)這些案例,使學(xué)生理論與實(shí)際知識(shí)相結(jié)合,對(duì)企業(yè)管理者也會(huì)有一定的啟迪。本案例集中多數(shù)案例的編寫,得到了資產(chǎn)新聞?dòng)邢挢?zé)任公司的大力支持。該公司不僅幫助我們聯(lián)系了大量的企業(yè),還為采訪企業(yè)、在版權(quán)上提供支持,促成了這本案例集盡快出版。對(duì)于該公司著力于為管理教育做貢獻(xiàn)的精神,我們表示深深的感謝。參加本案例集編寫工作的同志有:金占明、馬力、張海良、周湘、吳威、吳瑞年、張海燕、張國(guó)偉、陳衛(wèi)東、朱天勇、陳磊、王萬(wàn)華、趙勝利。我們希望按照清華人傳統(tǒng)的嚴(yán)謹(jǐn)、求實(shí)的態(tài)度,本著對(duì)經(jīng)濟(jì)管理教育盡一份力量的初衷,結(jié)合現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)管理教育的特點(diǎn),通過(guò)我們的努力,給廣大教師和學(xué)生提供一些有幫助的案例,也可供在商海中奮力拼搏的廣大企業(yè)家們提供一些新的思路。?Ⅰ?當(dāng)然,企業(yè)的發(fā)展日新月異,我們這本案例集中所反映的情況,很可能已經(jīng)與今天的事實(shí)有一定的出入。這是管理案例編寫者永遠(yuǎn)面臨的難題。我們只能期望在將來(lái)的更新版本中,不斷給大家提供最新的教學(xué)材料,也期望我國(guó)廣大企業(yè)更加積極地投入到為管理教育提供素材的行列中來(lái)。讓我們一起為管理教育的振興,為我國(guó)企業(yè)的進(jìn)步貢獻(xiàn)力量。編者于清華園?Ⅱ?目錄1聯(lián)想集團(tuán)和中國(guó)計(jì)算機(jī)行業(yè)?1引言?1企業(yè)背景2成功的道路?3計(jì)算機(jī)領(lǐng)域多元化發(fā)展6貼近市場(chǎng)的研發(fā)體制8穩(wěn)扎穩(wěn)打步步為營(yíng)10不斷調(diào)整的組織結(jié)構(gòu)11嚴(yán)格管理與以人為本12未來(lái)的挑戰(zhàn)?14思考題21附錄?222廣東健力寶集團(tuán)27引言?27中國(guó)軟飲料行業(yè)27廣東健力寶集團(tuán)34劍刺向何方?40營(yíng)銷系統(tǒng)41思考題44附錄?453中華大地貢酒飄香49引言?49接受競(jìng)爭(zhēng)的洗禮49敢為人先52構(gòu)筑營(yíng)銷渠道54廣告?公關(guān)57CI?Ⅲ?向管理要效益59未來(lái)如何發(fā)展62思考題65附錄?654三九企業(yè)集團(tuán)的多角化成長(zhǎng)之路?68引言?68企業(yè)背景69探索中成長(zhǎng),多角化小試鋒芒71二次創(chuàng)業(yè)忙,多角化粉墨登場(chǎng)77塑健康產(chǎn)業(yè),多角化再尋良方86思考題885中國(guó)樂(lè)凱膠片公司?89引言?89中國(guó)樂(lè)凱膠片公司概況90當(dāng)今世界感光材料和照相市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r100國(guó)際幾大膠片公司在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展及同樂(lè)凱的競(jìng)爭(zhēng)格局?103樂(lè)凱人都在想什么?106決策110思考題110附錄1116沈陽(yáng)金杯客車制造有限公司112引言112中國(guó)的輕型客車市場(chǎng)112金客之路?114張弘的“心病”126思考題1277康達(dá)爾的發(fā)展之路?128引言128康達(dá)爾的歷史與發(fā)展128主要產(chǎn)業(yè)及市場(chǎng)狀況130?Ⅳ?企業(yè)的多角化經(jīng)營(yíng)之路?136企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)與管理模式140企業(yè)的總體贏利及財(cái)務(wù)狀況142思考題1448湖北化纖之路145引言145復(fù)雜多變的粘膠纖維工業(yè)145湖北化纖集團(tuán)公司150展望??居安思危157思考題1589魯潤(rùn)股份有限公司發(fā)展戰(zhàn)略159引言159背景綜述?159從多元化到資本經(jīng)營(yíng)163思考題174附錄17410河南安陽(yáng)卷煙廠?176引言176企業(yè)背景?176中國(guó)煙草行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r185安陽(yáng)卷煙廠在河南省卷煙行業(yè)的地位?190決策196思考題196附錄19611營(yíng)銷大戰(zhàn)中的聯(lián)想集團(tuán)?199引言199第一個(gè)自己的產(chǎn)品200營(yíng)銷效應(yīng)?203渠道的魅力207一次深刻的教訓(xùn)?207?Ⅴ?頻繁的促銷活動(dòng)?208為了承諾?210誰(shuí)與爭(zhēng)鋒?211思考題212附錄213?Ⅵ?聯(lián)想集團(tuán)和中國(guó)計(jì)算機(jī)行業(yè)1引言1998年年初的一天,北京懷柔雁棲湖畔中國(guó)科學(xué)院干部培訓(xùn)學(xué)院的一間會(huì)議室里,聯(lián)想集團(tuán)高級(jí)管理干部研討會(huì)正在舉行,會(huì)議由聯(lián)想集團(tuán)總裁柳傳志主持。研討會(huì)的議題是聯(lián)想目前面臨的主要問(wèn)題。剛剛過(guò)去的1997年,聯(lián)想打了一場(chǎng)漂亮的戰(zhàn)役,取得了年?duì)I業(yè)額125億元人民幣的出色經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī),受此業(yè)績(jī)的鼓舞,與會(huì)者發(fā)言極其踴躍。有人認(rèn)為聯(lián)想應(yīng)該乘勝追擊,在原有業(yè)務(wù)領(lǐng)域擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,加快發(fā)展速度;有人認(rèn)為雖然取得了125億元的營(yíng)業(yè)額,但利潤(rùn)率較低,公司應(yīng)該考慮進(jìn)入一些利潤(rùn)豐厚的行業(yè);還有人建議公司應(yīng)該收購(gòu)兼并一些企業(yè),擴(kuò)大企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模??但身為聯(lián)想集團(tuán)總裁的柳傳志卻十分冷靜,他深知聯(lián)想目前面臨著不少嚴(yán)峻的問(wèn)題:聯(lián)想自有品牌產(chǎn)品的技術(shù)含量不高,這將成為聯(lián)想在高科技領(lǐng)域進(jìn)一步發(fā)展的“瓶頸”;國(guó)內(nèi)幾家大的家電廠商紛紛進(jìn)入電腦市場(chǎng),他們的管理水平、營(yíng)銷能力都很出色,對(duì)聯(lián)想構(gòu)成的威脅不容忽視;國(guó)外知名計(jì)算機(jī)廠商爭(zhēng)相在中國(guó)大陸投資建廠,有的還在北京等地建立大的研究機(jī)構(gòu),競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈;北京聯(lián)想和香港聯(lián)想整合,成立六大業(yè)務(wù)部門,形成了計(jì)算機(jī)領(lǐng)域多元化經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)格局,但如何處理集權(quán)和分權(quán),是業(yè)務(wù)自治還是進(jìn)一步發(fā)揮協(xié)同作用是目前需要進(jìn)一步解決的問(wèn)題。柳傳志明白,能否正確處理好這些問(wèn)題,直接關(guān)系到聯(lián)想長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。這時(shí),柳傳志的秘書匆匆走到他身邊,告訴柳總:“香港傳真,是一家投資顧問(wèn)公司傳來(lái)的?！绷鴤髦卷樖纸舆^(guò)傳真,原來(lái)是一家香港投資顧問(wèn)公司向聯(lián)想推薦能否與金山軟件公司合作,這個(gè)問(wèn)題立即引起了柳傳志的極大興趣。金山軟件公司是中國(guó)市場(chǎng)上很有實(shí)力的一家軟件公司,1980年代以來(lái)曾以中文WPS處理系統(tǒng)在中國(guó)市場(chǎng)上享有盛譽(yù),并獲得了很高的市場(chǎng)占有率。目前,金山公司雖遇到了一些困難,但其技術(shù)實(shí)力是不可低估的。聯(lián)想通過(guò)十幾年的發(fā)展,成為中國(guó)電腦行業(yè)的領(lǐng)頭羊,但由于過(guò)去一直從事硬件開發(fā),造成了目前聯(lián)想“硬的硬,軟的軟”的形象。聯(lián)想早有進(jìn)入軟件業(yè)的打算,一直在尋找機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在,有了這么一個(gè)機(jī)會(huì),聯(lián)想是不是該出手了呢?想到這里,柳傳志決定把這一消息在會(huì)上公布,讓與會(huì)人員共同討論,聽聽大家的意見,盡早做出決策。?1?企業(yè)背景1984年,隨著科技體制的改革,中國(guó)越來(lái)越重視應(yīng)用研究。當(dāng)時(shí),中關(guān)村一下子辦起了一大片公司,中科院計(jì)算所也有人出去辦公司,或者給人打工,驗(yàn)收機(jī)器,驗(yàn)一天收入三四十元。當(dāng)時(shí)計(jì)算所一個(gè)月的獎(jiǎng)金也就三十多元,這對(duì)計(jì)算所正常的科研沖擊很大。因此,計(jì)算所所長(zhǎng)曾茂朝想:能不能計(jì)算所自己辦個(gè)公司,積累點(diǎn)錢上繳給所里,解決所里的實(shí)際困難,同時(shí)為計(jì)算所的科技體制改革闖出一條新路。1984年11月1日中科院計(jì)算所新技術(shù)發(fā)展公司聯(lián)想集團(tuán)前身成立,計(jì)算所撥款20萬(wàn)元,員工11人。經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展,到1997年底,聯(lián)想集團(tuán)已成為一家以研究、開發(fā)、生產(chǎn)和銷售計(jì)算機(jī)設(shè)備及其相關(guān)產(chǎn)品為主、貿(mào)工技一體、多元化發(fā)展的大型信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。集團(tuán)在國(guó)內(nèi)擁有19家分公司,近千個(gè)經(jīng)銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn);在海外設(shè)有21間分支機(jī)構(gòu),凈資產(chǎn)16億元人民幣,職工6000余人。從1984年至1997年,聯(lián)想集團(tuán)累計(jì)銷售收入375億元人民幣。1995~1997年連續(xù)三年在全國(guó)電子百?gòu)?qiáng)企業(yè)中排名第二,全國(guó)高新技術(shù)百?gòu)?qiáng)企業(yè)排名第一,1997年成為中國(guó)120家試點(diǎn)大型企業(yè)集團(tuán)之一。聯(lián)想集團(tuán)目前已形成了包括自有品牌的聯(lián)想電腦、電腦主板、系統(tǒng)集成、代理銷售以及工業(yè)投資和科技園區(qū)在內(nèi)的六大支柱產(chǎn)業(yè),構(gòu)造了在信息產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)多元化發(fā)展的新格局。1997年?duì)I業(yè)額中,按業(yè)務(wù)劃分,聯(lián)想品牌電腦占34%,分銷業(yè)務(wù)占31%,主機(jī)板占18%,系統(tǒng)集成占15%,其他業(yè)務(wù)占2%。按區(qū)域劃分,中國(guó)包括香港占81%,歐洲占10%,北美洲占8%,亞太區(qū)不包括中國(guó)占1%。經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)中聯(lián)想品牌電腦占60%,分銷占23%,系統(tǒng)集成占11%,主機(jī)板占5%,其他占1%。聯(lián)想個(gè)人電腦1997年銷售量達(dá)到43萬(wàn)臺(tái),位居中國(guó)市場(chǎng)份額第一位,在亞太區(qū)所PC有品牌中排名第八。主機(jī)板行銷世界40多個(gè)國(guó)家和地區(qū),年銷售量列世界第五位。系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)已經(jīng)在銀行、稅務(wù)、教育、能源等國(guó)家重點(diǎn)領(lǐng)域取得突破性進(jìn)展,多次奪得“國(guó)家經(jīng)濟(jì)信息系統(tǒng)”工程招標(biāo)項(xiàng)目,被電子部“金”系列辦公室推薦為全國(guó)十家內(nèi)資優(yōu)秀系統(tǒng)集成企業(yè)之一。聯(lián)想集團(tuán)推行科技全球化策略,積極尋求國(guó)際合作,廣泛開展科技交流。目前,聯(lián)想集團(tuán)已經(jīng)與IBM、英特爾、微軟、惠普和東芝等20家外國(guó)公司簽署了不同層面的合作協(xié)議,成為十余種國(guó)外信息產(chǎn)品的總代理,以良好的信譽(yù),較高的市場(chǎng)占有率,出色的服務(wù)成為許多國(guó)際知名電腦廠商的戰(zhàn)略伙伴。?2?為了拓寬公司的業(yè)務(wù)范圍,聯(lián)想集團(tuán)以聯(lián)想科技園為依托,進(jìn)軍工業(yè)項(xiàng)目投資領(lǐng)域。不斷引進(jìn)消化國(guó)外的資金、產(chǎn)品、技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn),籌建、投資和管理合作企業(yè),通過(guò)聯(lián)合生產(chǎn)和研究開發(fā),最終推出具有自有品牌的高技術(shù)產(chǎn)品,為擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)規(guī)模,參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)奠定基礎(chǔ)。地處廣東惠陽(yáng)的聯(lián)想科技園是聯(lián)想集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)基地,肩負(fù)著對(duì)外招商引資的重大使命。目前園區(qū)擁有亞洲一流的電腦板卡生產(chǎn)基地,是中國(guó)最大的電腦生產(chǎn)基地之一,已形成了年產(chǎn)電腦100萬(wàn)臺(tái)的生產(chǎn)能力。預(yù)計(jì)到2000年,聯(lián)想科技園將達(dá)到總面積80萬(wàn)平方米。園內(nèi)環(huán)境優(yōu)雅,以計(jì)算機(jī)信息產(chǎn)業(yè)為主,成為對(duì)國(guó)際知名企業(yè)極具吸引力的國(guó)際科技城。展望未來(lái),聯(lián)想集團(tuán)已經(jīng)制定了總體發(fā)展戰(zhàn)略,即到2000年實(shí)現(xiàn)年?duì)I業(yè)額30億美元,2010年進(jìn)入世界500家最大企業(yè)。成功的道路“貿(mào)工技”三級(jí)跳1.從市場(chǎng)出發(fā)20萬(wàn)元起家的聯(lián)想從創(chuàng)辦的那一天起就被逼上研究市場(chǎng)、研究消費(fèi)者之路。計(jì)算所新技術(shù)發(fā)展公司成立后,以柳傳志為首的11位科技人員,帶著幾分新奇、幾分困惑走向市場(chǎng),用當(dāng)時(shí)時(shí)髦的詞就是“下?！?他們賣過(guò)彩電,賣過(guò)旱冰鞋,也賣過(guò)電子表,他們?cè)谥嘘P(guān)村租門臉,研究員站柜臺(tái)1987年在一個(gè)全國(guó)性計(jì)算機(jī)展覽會(huì)上,聯(lián)想?yún)⒄沟漠a(chǎn)品是漢卡。其他廠商的展臺(tái)工作人員均為清一色年輕的先生和小姐,西服革履,口若懸河,而聯(lián)想這邊大多為年近半百戴深度近視眼鏡的老頭老太太。他們不懂推銷,但規(guī)規(guī)矩矩回答每一個(gè)客戶提出的問(wèn)題,哪怕與聯(lián)想產(chǎn)品毫不沾邊的問(wèn)題。聯(lián)想展臺(tái)辦成了培訓(xùn)班,甚至閉館后這些知識(shí)分子還在館外臺(tái)階上席地而座,為咨詢者講解電腦知識(shí)。1988年,現(xiàn)任聯(lián)想集團(tuán)高級(jí)副總裁的楊元慶從中國(guó)科技大學(xué)研究生畢業(yè)來(lái)到聯(lián)想的第一天就開始背誦產(chǎn)品報(bào)價(jià),跑用戶,銷售SUN的工作站。今天,作為成功者的楊元慶坦言:“說(shuō)起來(lái)很慚愧,當(dāng)時(shí)的工作站賣得并不很成功。我們代理的這個(gè)產(chǎn)品不是一個(gè)好的SUN產(chǎn)品,它是唯一一次使用386芯片的工作站。用戶使用的情況不好??要么是不SUNIntel適用,要么是不夠用。盡管產(chǎn)品不是我們的,但畢竟是我們代理賣出的產(chǎn)品,因此,那時(shí)售出工作站的心情是既興奮又內(nèi)疚。一臺(tái)工作站賣出以后,就懷著補(bǔ)償?shù)男睦?拼命地響應(yīng)用戶要求的各種服務(wù)?！倍虝翰⒉凰愠晒Φ墓ぷ髡句N售經(jīng)歷,至少教會(huì)了楊元慶兩點(diǎn):SUN1一定要為用戶提供最合適的產(chǎn)品,“SUN的這種工作站賣起來(lái)太別扭,太不舒服。”2服務(wù)至上。?3?楊元慶曾代理過(guò)兩年HP的CAD,他承認(rèn),代理HPCAD的那兩年是他成長(zhǎng)和走向成熟的兩年。盡管楊元慶說(shuō),那時(shí)的學(xué)習(xí)是看到一點(diǎn)學(xué)一點(diǎn),不系統(tǒng)。但他還是從HP那里學(xué)會(huì)如何做市場(chǎng),如何管理渠道,以及如何進(jìn)行商務(wù)定單處理。聯(lián)想對(duì)微機(jī)市場(chǎng)的總體認(rèn)識(shí)是從1988年代理微機(jī)起步的,開始聯(lián)想希望做ASTIBM的代理。那時(shí)因?yàn)槁?lián)想太小,的業(yè)務(wù)代表根本瞧不上聯(lián)想,而卻對(duì)聯(lián)想比較感興IBMAST趣,雙方一拍即合。當(dāng)時(shí)一度成為中國(guó)市場(chǎng)上銷售量第一的品牌。一直想不通,ASTIBM是一家在美國(guó)注冊(cè)的公司,為什么絕大多數(shù)的業(yè)務(wù)卻在中國(guó)?因?yàn)樗麄儾恢?聯(lián)想為AST在中國(guó)賣出的機(jī)器占其全部銷售量的80%。1995年,日本東芝筆記本電腦在中國(guó)市場(chǎng)AST的占有率不足1%,為了打開中國(guó)市場(chǎng),東芝公司找到了聯(lián)想,結(jié)果兩年后的1997年,聯(lián)想將東芝筆記本電腦的市場(chǎng)占有率做到了30%。從微機(jī)到東芝筆記本,從激光打印ASTHP機(jī)到賀氏調(diào)制解調(diào)器,聯(lián)想將一個(gè)又一個(gè)優(yōu)秀產(chǎn)品推向中國(guó)市場(chǎng)。1994年,年僅29歲的楊元慶出任微機(jī)事業(yè)部總經(jīng)理,為了適應(yīng)大規(guī)模市場(chǎng)運(yùn)作,他首先確定銷售對(duì)象為代理經(jīng)銷商,并制定了對(duì)代理實(shí)行承諾制,保障代理的利益,與代理商共同發(fā)展的代理管理和發(fā)展策略,打通了市場(chǎng)規(guī)模銷售渠道。1995年,國(guó)際上電腦核心部件CPU,DRAM等器件的產(chǎn)銷已是多家競(jìng)爭(zhēng)。由于技術(shù)進(jìn)步快,價(jià)格變化非常迅速,1995年7月至9月三個(gè)月內(nèi),4兆位DRAM的價(jià)格就從16美元降至4美元,僅此一項(xiàng)單機(jī)成本就相差上百美元。聯(lián)想微機(jī)事業(yè)部,從采購(gòu)?貨倉(cāng)?生產(chǎn)?銷出嚴(yán)格控制,使從元器件采購(gòu)到產(chǎn)品銷售的平均運(yùn)轉(zhuǎn)周期從2~3個(gè)月縮短至1個(gè)月,有效地避免了零部件降價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí),他們進(jìn)行了一系列的大型市場(chǎng)活動(dòng),其中家用電腦概念的提出,使聯(lián)想的“1+1”星座系列家用電腦在市場(chǎng)上搶了先。1995年,聯(lián)想微機(jī)銷量達(dá)10萬(wàn)臺(tái),市場(chǎng)占有率達(dá)8.7%,排在AST16.7%和COMPAQ14.5%之后位居中國(guó)市場(chǎng)占有率第三位。1996年初,微機(jī)事業(yè)部總經(jīng)理?xiàng)钤獞c決定,在中國(guó)電腦市場(chǎng)上率先挑起降價(jià)風(fēng)潮,4月至5月兩個(gè)月內(nèi),連續(xù)三次大幅度降價(jià),最高降幅達(dá)25%以上。一時(shí)間輿論嘩然。聯(lián)想內(nèi)部一部分人擔(dān)心,聯(lián)想電腦利潤(rùn)率本來(lái)就不高,僅達(dá)15%~20%,降價(jià)會(huì)直接降低利潤(rùn)率,弄得不好會(huì)賠本;還有一部分人認(rèn)為,聯(lián)想目前無(wú)論從規(guī)模和實(shí)力上都無(wú)法與國(guó)外大公司相比,如果這些大公司迅速跟進(jìn),也大幅降價(jià),以其雄厚的財(cái)力做后盾,聯(lián)想恐怕支撐不了多久??。老百姓欣喜之余也犯嘀咕:“常言道,好貨不便宜,便宜沒好貨。聯(lián)想電腦如此大幅度降價(jià),會(huì)不會(huì)??”行業(yè)有關(guān)人士對(duì)聯(lián)想降價(jià)也頗有微詞:這樣大降價(jià)會(huì)攪亂市場(chǎng),弄得不好會(huì)對(duì)中國(guó)計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生不良影響。楊元慶頂住內(nèi)外各種輿論的壓力,靠近一線,精心運(yùn)作,憑借產(chǎn)品過(guò)硬的質(zhì)量和售后服務(wù)體系,再次贏得用戶的信任。降價(jià)使原本屬于電腦銷售淡季的4月至5月成為“旺銷期”,聯(lián)想電腦銷量是上年同期的300%。?4?受聯(lián)想電腦降價(jià)的影響,國(guó)內(nèi)許多品牌,如同創(chuàng)、長(zhǎng)城、方正也加入到降價(jià)的“大軍”之中,共同構(gòu)筑了國(guó)有品牌的堅(jiān)強(qiáng)陣地,提高了國(guó)產(chǎn)品牌機(jī)的市場(chǎng)份額。而國(guó)外許多著名品牌在適度降價(jià)后,并沒有大舉跟進(jìn)。通過(guò)這次降價(jià),使聯(lián)想臺(tái)式電腦的市場(chǎng)占有率在1996年底躍居中國(guó)市場(chǎng)第一位,從此確立了聯(lián)想電腦的優(yōu)勢(shì)地位。2.進(jìn)軍制造業(yè)聯(lián)想代理銷售AST電腦的最大收獲就是了解了電腦的內(nèi)部結(jié)構(gòu),弄清了微處理器和各種組件之間的關(guān)系,培養(yǎng)了一批自己的工程師隊(duì)伍。在此基礎(chǔ)上,1988年聯(lián)想在香港開始生產(chǎn)第一塊電腦主機(jī)板,初步接觸電腦制造領(lǐng)域。1990年利用逐步成熟的板卡技術(shù),聯(lián)想在國(guó)內(nèi)正式推出聯(lián)想電腦,開始全面進(jìn)軍制造業(yè)。1991年聯(lián)想深圳主機(jī)板生產(chǎn)出口基地投入建設(shè),1992年4月該生產(chǎn)基地全部開工投產(chǎn),主機(jī)板生產(chǎn)能力達(dá)25萬(wàn)塊/月。1992年北京上地生產(chǎn)基地投產(chǎn),該基地有兩條電腦生產(chǎn)線,設(shè)計(jì)生產(chǎn)規(guī)模50萬(wàn)臺(tái)/年。1994年共投資1.82億元不包括土地及基建在廣東惠州市太陽(yáng)城聯(lián)想科技園內(nèi)建成了三間廠房:1主機(jī)板廠房,占地3萬(wàn)平方米,投資5000萬(wàn)元,1994年7月投產(chǎn),目前的年生產(chǎn)量是300萬(wàn)塊主機(jī)板;2線路板廠,占地2萬(wàn)平方米,投資1億元,1995年開始投產(chǎn),每月平均生產(chǎn)量30萬(wàn)平方英尺,并于1996年獲ISO9002國(guó)際品質(zhì)證書;3電腦生產(chǎn)廠,占地2.35萬(wàn)平方米,投資3200萬(wàn)元,第一期生產(chǎn)量是50萬(wàn)臺(tái)個(gè)人電腦,第二期生產(chǎn)能力也是50萬(wàn)臺(tái),于1998年底建成。目前,北京和惠州的個(gè)人電腦的年產(chǎn)量超過(guò)100臺(tái)。聯(lián)想把生產(chǎn)制造分為三部分:產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)、產(chǎn)品制造技術(shù)和生產(chǎn)管理技術(shù)。產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)是科研出新思想、新概念和新技術(shù)活動(dòng)和制造的中間環(huán)節(jié),它將研究成果轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品,并從設(shè)計(jì)角度保證產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量和降低成本的技術(shù);管理技術(shù)則是保證質(zhì)量、產(chǎn)量、降低成本的管理?xiàng)l例及執(zhí)行。目前,聯(lián)想電腦公司初步具備了大規(guī)模的生產(chǎn)能力和生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn),全面貫徹執(zhí)行崗位責(zé)任制,內(nèi)部實(shí)施了系統(tǒng)和系統(tǒng),生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)采用后道工序根據(jù)定單向前道工序取貨MISMRPII的控制方式。1996年6月成為國(guó)內(nèi)第一家通過(guò)9001國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證的整機(jī)生產(chǎn)廠家。同ISO時(shí),聯(lián)想主板在國(guó)際市場(chǎng)上的銷售也獲得了成功,走在了國(guó)內(nèi)相關(guān)制造業(yè)的前列。QDI以技術(shù)贏得未來(lái)目前,聯(lián)想集團(tuán)已經(jīng)在某些局部領(lǐng)域取得了一定的優(yōu)勢(shì)。第一,聯(lián)想具備了出色的整機(jī)設(shè)計(jì)能力。在新款CPU發(fā)布前,聯(lián)想就可以得到相應(yīng)的技術(shù)資料,并據(jù)此開始主板的開發(fā)和整機(jī)系統(tǒng)的設(shè)計(jì),聯(lián)想獨(dú)立開發(fā)的主板,在國(guó)際上率先使用了不跳線的QDISPEED技術(shù)。第二,聯(lián)想具有很強(qiáng)的將世界先進(jìn)技術(shù)進(jìn)行產(chǎn)品本地化的實(shí)力。由于對(duì)中國(guó)文EASY?5?化和市場(chǎng)的理解及對(duì)用戶的負(fù)責(zé),聯(lián)想開發(fā)生產(chǎn)出的產(chǎn)品,在適用性和易用性方面已超過(guò)國(guó)外品牌。第三,聯(lián)想擁有低成本的設(shè)計(jì)和制造能力。由于聯(lián)想極強(qiáng)的內(nèi)部資金運(yùn)作和市場(chǎng)運(yùn)籌能力,從原材料入庫(kù)到產(chǎn)品到用戶手中只需一個(gè)月,比國(guó)外同等模式的產(chǎn)品快兩個(gè)月,價(jià)格卻低15%~30%。從學(xué)習(xí)經(jīng)銷入手,確立市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),形成規(guī)模效應(yīng),再進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域,掌握大工業(yè)生產(chǎn)規(guī)律,在生產(chǎn)過(guò)程中體現(xiàn)新技術(shù)、新工藝,最后進(jìn)入高科技研發(fā)階段,逐步逼進(jìn)世界先進(jìn)水平,這就是聯(lián)想總結(jié)出來(lái)的一條高科技企業(yè)產(chǎn)業(yè)化的成功的道路。計(jì)算機(jī)領(lǐng)域多元化發(fā)展聯(lián)想在其十幾年的發(fā)展歷程中,始終堅(jiān)持在計(jì)算機(jī)信息領(lǐng)域發(fā)展。公司成立至1985年5月,聯(lián)想主要從事計(jì)算機(jī)技術(shù)服務(wù)和貿(mào)易,1985年6月投資70萬(wàn)元研制和生產(chǎn)聯(lián)想漢卡。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)計(jì)算機(jī)應(yīng)用中急需解決西文漢化問(wèn)題,柳傳志找來(lái)了計(jì)算所里的漢字信息專家,進(jìn)行聯(lián)想漢卡的研究與開發(fā),不到半年就成功地推出了聯(lián)想的第一個(gè)拳頭產(chǎn)品??聯(lián)想漢字系統(tǒng)。面對(duì)聯(lián)想漢卡的成功,柳傳志并未十分樂(lè)觀,他意識(shí)到,公司正置身于發(fā)展戰(zhàn)略的關(guān)鍵時(shí)期。1988年,通過(guò)代理AST的產(chǎn)品,聯(lián)想對(duì)中國(guó)PC市場(chǎng)的銷售規(guī)律有了基本了解,下決心自己設(shè)計(jì)制造PC。那時(shí)中國(guó)已經(jīng)有了很多生產(chǎn)計(jì)算機(jī)的工廠,規(guī)模都不大,所以沒有批給聯(lián)想生產(chǎn)許可證。面對(duì)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的束縛,怎么辦?進(jìn)軍海外,這個(gè)朦朧而遙遠(yuǎn)的夢(mèng)想,在柳傳志的心中變得清晰起來(lái),他甚至想立即在美國(guó)硅谷辦公司。去美國(guó)考察后,他發(fā)現(xiàn)這個(gè)想法行不通。在美國(guó)硅谷,計(jì)算機(jī)行業(yè)高速發(fā)展,產(chǎn)品和技術(shù)日新月異,中國(guó)的計(jì)算機(jī)行業(yè)與世界水平實(shí)在差距太大,只能算是第三世界的“黑人”。美國(guó)之行使柳傳志放棄了在美國(guó)辦公司的念頭,而把海外發(fā)展的坐標(biāo)定在了香港。1988年6月與香港導(dǎo)遠(yuǎn)公司、中國(guó)技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司各出資30萬(wàn)元港幣成立合資企業(yè)??香港聯(lián)想電腦有限公司,當(dāng)時(shí)主要做貿(mào)易,銷售AST的電腦。1989年買進(jìn)了Quantum公司,創(chuàng)立了QDI品牌,并開始設(shè)計(jì)286主板,同時(shí)向海外銷售,使主板的生產(chǎn)成為日后的主要業(yè)務(wù)之一。1988年9月聯(lián)想決定正式立項(xiàng),在香港生產(chǎn)Q286微機(jī)。為了趕在1989年3月在德國(guó)漢諾威博覽會(huì)上打出自己的產(chǎn)品,從1988年10月至1989年3月,聯(lián)想研發(fā)人員全力以赴,總工程師倪光南半年多時(shí)間沒休息過(guò)一個(gè)節(jié)假日,大年三十還在香港調(diào)試機(jī)器,幾起幾落幾經(jīng)波折,終于拿出了聯(lián)想自己的微機(jī),并在德國(guó)漢諾威博覽會(huì)上一炮打響。1990年中國(guó)政府官員考察了香港聯(lián)想,肯定了聯(lián)想的生產(chǎn)能力,給聯(lián)想發(fā)了生產(chǎn)許可證。1990年10月在北京召開產(chǎn)品鑒定會(huì),正式推出聯(lián)想品牌電腦。至此,聯(lián)想形成了自有品牌電腦、主機(jī)板QDI?6?和聯(lián)想漢卡三大支柱產(chǎn)品,并代理AST,HP,SUN,TEX及IBM的多項(xiàng)產(chǎn)品。1993年聯(lián)想在代理HP激光打印機(jī)的基礎(chǔ)上,研制成功自有品牌激光打印機(jī)。1993年聯(lián)想研制成功程控交換機(jī),領(lǐng)先國(guó)內(nèi)技術(shù)潮流,有很多國(guó)內(nèi)同行要向聯(lián)想購(gòu)買這些技術(shù),然而,由于忽視了此項(xiàng)產(chǎn)品投放市場(chǎng)所需的大量資金準(zhǔn)備用戶大多是先用半年以上才付款,后來(lái)沒有大規(guī)模推向市場(chǎng)。1990年以后,中國(guó)開始降低關(guān)稅,取消了進(jìn)出口批文,開放了國(guó)內(nèi)市場(chǎng),外國(guó)計(jì)算機(jī)PC大批涌入中國(guó),推動(dòng)了國(guó)內(nèi)計(jì)算機(jī)業(yè)的發(fā)展和計(jì)算機(jī)的普及和應(yīng)用,同時(shí)也使中國(guó)的計(jì)算機(jī)廠家如長(zhǎng)城,浪潮,長(zhǎng)江等面臨很大的壓力。聯(lián)想把主要精力全部投入到北京。1993年聯(lián)想第一次沒有完成預(yù)定計(jì)劃,1994年底引發(fā)了聯(lián)想高層考慮能不能繼續(xù)打聯(lián)想品牌微機(jī)的問(wèn)題。電子部主管部門當(dāng)時(shí)提的是計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)要抓應(yīng)用、軟件和部件生產(chǎn),沒有提整機(jī)。幾個(gè)國(guó)營(yíng)大企業(yè),如長(zhǎng)城、浪潮等,紛紛與外商合資,幾乎停止銷售自己的品牌。柳傳志當(dāng)時(shí)考慮,如果經(jīng)過(guò)測(cè)算,做自己品牌的微機(jī)確實(shí)無(wú)利可圖,那也只好進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移,把重點(diǎn)轉(zhuǎn)到新的領(lǐng)域。然而,1994年3月聯(lián)想微機(jī)事業(yè)部成立,楊元慶出任總經(jīng)理,4到7月份微機(jī)的銷量有了突破性的增長(zhǎng),比1993年同期增長(zhǎng)了152%,同時(shí)還有相當(dāng)可觀的利潤(rùn)。這一成功,增強(qiáng)了聯(lián)想打自己品牌的信心,1994年7月29日聯(lián)想召開“高舉聯(lián)想微機(jī)大旗”動(dòng)員大會(huì),提出讓聯(lián)想品牌微機(jī)在中國(guó)大地越打越響。1995年,聯(lián)想全面進(jìn)軍系統(tǒng)集成領(lǐng)域,使之成為同微機(jī)、代理銷售和板卡制造共同發(fā)展的又一支柱產(chǎn)業(yè)。1995年,世界電腦市場(chǎng)呈現(xiàn)出有人說(shuō)的“無(wú)利繁榮”景象,一方面是全球電腦銷量達(dá)到六千多萬(wàn)臺(tái),美國(guó)的家庭擁有量已經(jīng)達(dá)到30%以上,像康柏、宏基、惠普公司均為世界前十位的電腦公司銷售量都有較好的增長(zhǎng),聯(lián)想電腦也由上年的4.5萬(wàn)臺(tái),增加至10萬(wàn)臺(tái)。但是,另外一方面,電腦的毛利率卻由三年前的40%降到1995年的20%左右,一臺(tái)售價(jià)萬(wàn)元的電腦賺100元就出手的公司在中關(guān)村不是少數(shù),市場(chǎng)份額60%以上被外國(guó)品牌電腦占有,銷售排行前十名中只有聯(lián)想一個(gè)純正的中國(guó)牌子,當(dāng)時(shí)好多企業(yè)轉(zhuǎn)向其他行業(yè)。在這種背景下,1995年底,聯(lián)想召開向電腦行業(yè)以外領(lǐng)域進(jìn)行多元化投資的高層會(huì)議。有人提出,聯(lián)想“一業(yè)為主,不營(yíng)其他”的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是十分危險(xiǎn)的,應(yīng)該進(jìn)入其他行業(yè)如搞房地產(chǎn)、金融等等,以獲取更高的利潤(rùn)。但柳傳志認(rèn)為還是扎扎實(shí)實(shí)做實(shí)業(yè)好,那種以投資變化獲得利潤(rùn)的方法太過(guò)投機(jī),聯(lián)想要做百年老字號(hào)企業(yè),就必須在一個(gè)專業(yè)領(lǐng)域至少做到有相當(dāng)規(guī)模才會(huì)考慮別的投資。1996年,如同戰(zhàn)場(chǎng)一樣硝煙四起的中國(guó)機(jī)市場(chǎng)中,聯(lián)想品牌的臺(tái)式機(jī)以近PCPC10.7%的市場(chǎng)占有率躍居中國(guó)臺(tái)式電腦市場(chǎng)份額第一,一舉扭轉(zhuǎn)了十年來(lái)我國(guó)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)一直由國(guó)外品牌占主導(dǎo)地位的局面。?7?貼近市場(chǎng)的研發(fā)體制1995年7月15日聯(lián)想決定撤消集團(tuán)研發(fā)中心,成立技術(shù)管理委員會(huì)。技術(shù)管理委員會(huì)的主要職責(zé)是以集團(tuán)的形象與公司外界溝通,進(jìn)行集團(tuán)內(nèi)部技術(shù)管理。隨后,聯(lián)想把研發(fā)全部放入子公司,開始了研發(fā)體制的改革。1995年前,聯(lián)想總部一直設(shè)有研發(fā)中心,1989年前叫系統(tǒng)部,1990年以后成立集團(tuán)研發(fā)中心,集中負(fù)責(zé)集團(tuán)研發(fā)任務(wù)。多年來(lái),集團(tuán)研發(fā)中心研究出了不少科研成果,有的成果從今天來(lái)講也是很不錯(cuò)的,但聯(lián)想始終沒有得到好處。例如,1992,1993年聯(lián)想提出設(shè)計(jì)生產(chǎn)多口卡,今天看來(lái)這個(gè)方向也是對(duì)的,現(xiàn)在在臺(tái)灣還有很多家生產(chǎn)多口卡的廠家,很多臺(tái)灣的多口卡產(chǎn)品大陸都在用。當(dāng)時(shí)做出了多口卡產(chǎn)品,沒有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的檢驗(yàn),本身比較粗糙,更重要的是沒有人去賣,銷售人員在主戰(zhàn)場(chǎng)忙著賣漢卡和機(jī)器,后來(lái)請(qǐng)的開發(fā)者自己組織人員去賣,其結(jié)果可想而R&D知。1993年聯(lián)想的程控交換機(jī)曾經(jīng)領(lǐng)先國(guó)內(nèi)技術(shù)潮流,甚至很多國(guó)內(nèi)同行要向聯(lián)想購(gòu)買這些技術(shù),然而,由于忽視了此項(xiàng)產(chǎn)品投放市場(chǎng)所需要的大量資金準(zhǔn)備用戶大多是先用半年以上再付款,因此也不是聯(lián)想成功的產(chǎn)品。研發(fā)工作放入子公司又如何呢?聯(lián)想QDI在深圳、北京、香港和美國(guó)分別設(shè)有R&D。QDI深圳研發(fā)中心位于紅荔中路的賽格工業(yè)園內(nèi),有近60名工程師承擔(dān)了所有硬件和部分軟件的開發(fā)工作,其中超過(guò)70%的工程師具有碩士以上學(xué)歷,的主板產(chǎn)品于1995年通過(guò)9001認(rèn)證。其研發(fā)中心具QDIISO有高端主板的設(shè)計(jì)開發(fā)水平,能夠自行開發(fā)、修改主板,可自行開發(fā),編寫驅(qū)動(dòng)程序,并BIOS擁有豐富的相關(guān)卡設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)和系統(tǒng)設(shè)計(jì)能力。PCPC板卡公司的研發(fā)在1996年打扭虧為盈翻身仗的時(shí)候起到了決定性的作用,QDIIntel公司在全世界范圍選擇了三家主板生產(chǎn)廠家單位,就是它的最新產(chǎn)品未出廠前要交βsites給單位測(cè)試和評(píng)價(jià),、臺(tái)灣的宏基、華碩被定為有技術(shù)實(shí)力的三家廠家。βsitesQDI在1997年11月推出了技術(shù),該技術(shù)可使組裝商和發(fā)燒友輕松擁有QDILogoEasyPC自己的品牌,在開機(jī)時(shí)顯示任意設(shè)計(jì)的圖標(biāo)形象,1996年comdex上QDI推出的SpeedEasy免跳線技術(shù)也很有特色,可以自動(dòng)檢測(cè)和識(shí)別CPU的種類和型號(hào)。除此之外,PowerEasy技術(shù)使QDI的主板可自動(dòng)設(shè)置由2.0V到3.5V,16個(gè)級(jí)別的CPU電壓,這樣即使今后市場(chǎng)上出現(xiàn)未知電壓值的CPU,用戶也不存在升級(jí)的后顧之憂。再配合ThemoEasy,QDI主板的這四項(xiàng)主要專利技術(shù)使用戶的使用更方便、靈活并易于操作。聯(lián)想系統(tǒng)集成公司的技術(shù)中心是他們的關(guān)鍵部門,產(chǎn)品開發(fā)的基本步驟和思路是,首先?8?完全代理別人的產(chǎn)品,隨著企業(yè)發(fā)展開始做應(yīng)用系統(tǒng)為代理產(chǎn)品配套,最后開發(fā)自己的產(chǎn)品即走服務(wù)和軟件產(chǎn)品化的道路,由過(guò)去的量體裁衣,轉(zhuǎn)化到超前滿足用戶需求。如:綜合柜員制:過(guò)去銀行業(yè)務(wù)分塊,出納、儲(chǔ)蓄、辦理外匯業(yè)務(wù)等分工比較細(xì),各干各的,人員忙閑不均,影響工作效率;現(xiàn)由系統(tǒng)集成公司提供全面解決方案:實(shí)行綜合柜員制,所有柜臺(tái)業(yè)務(wù)每個(gè)都能做,人員利用率高,節(jié)省客戶等排隊(duì)的時(shí)間,受到銀行系統(tǒng)的歡迎。又如大財(cái)務(wù)思想,原來(lái)銀行分系統(tǒng),各是各的帳,缺乏有機(jī)內(nèi)在的聯(lián)系,現(xiàn)樹立大財(cái)務(wù)思想,銀行就是一本帳,相互之間存在內(nèi)在聯(lián)系,大大提高了工作效率。聯(lián)想激光打印機(jī)于1993年推出,經(jīng)過(guò)三年的努力,終于在1996年以11.5%的市場(chǎng)占有率超過(guò)和激光打印機(jī),緊隨之后位居中國(guó)激光打印機(jī)市場(chǎng)第二EPSONCANONHP位。在一貫由國(guó)外品牌占據(jù)的中國(guó)激光打印機(jī)市場(chǎng)上樹起了一面國(guó)產(chǎn)品牌的大旗。聯(lián)想激光打印機(jī)面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能取得如此優(yōu)異的成績(jī),是因其貼近市場(chǎng)的研發(fā)體制,為用戶提供了適用、好用的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。聯(lián)想激光打印機(jī)部現(xiàn)隸屬于科技發(fā)展公司辦公自動(dòng)化事業(yè)部,集生產(chǎn)、銷售、研發(fā)于一體,使研發(fā)更貼近市場(chǎng),其防卡紙?jiān)O(shè)計(jì)和長(zhǎng)壽命陶瓷硒鼓為中國(guó)客戶所稱道。防卡紙?jiān)O(shè)計(jì)由于中國(guó)的地域?qū)掗?南北氣候相差甚大,而打印紙的生產(chǎn)廠商參差不齊,一些紙張標(biāo)稱克數(shù)與實(shí)際不符,同時(shí),大多數(shù)的辦公環(huán)境較差,灰塵多,濕度大,對(duì)于一般激光打印機(jī),特別是采用型走紙通道的一些機(jī)型,經(jīng)常容易發(fā)生卡紙的現(xiàn)象。U聯(lián)想從中國(guó)的實(shí)際辦公環(huán)境和紙張的條件出發(fā),通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)各地的幾十萬(wàn)張各種紙張進(jìn)行了試驗(yàn),對(duì)6激光打印機(jī)進(jìn)行了全新的防卡紙?jiān)O(shè)計(jì),通過(guò)平滑的直通走紙通道,全LJP新的硒鼓機(jī)構(gòu)和特殊的防靜電處理,可以把卡紙降到最低,同時(shí)即使萬(wàn)一發(fā)生卡紙,也非常容易取出,而不會(huì)像其他打印機(jī)一樣由于取出困難而對(duì)硒鼓等精密組件造成損害。聯(lián)想6系列激光打印機(jī)在中國(guó)實(shí)驗(yàn)室測(cè)試中,不僅在打印分辨率、速度和質(zhì)量LJPID各項(xiàng)指標(biāo)上獲得滿意的結(jié)果,而且特別指出聯(lián)想提供的做測(cè)試的兩臺(tái)激光機(jī)在整個(gè)實(shí)驗(yàn)過(guò)程中,沒有發(fā)現(xiàn)一次卡紙或夾紙現(xiàn)象,被稱贊為“更高的分辨率,從不夾紙,物美價(jià)廉的高速打印機(jī)?！甭?lián)想長(zhǎng)壽命陶瓷硒鼓眾所周知,激光打印機(jī)的核心部件,一是控制器,一是顯影組件。顯影組件包括:墨粉倉(cāng)、硒鼓、顯影裝置、墨輥、清潔刷等,使用一般的打印機(jī),在硒鼓達(dá)到壽命幾千頁(yè)或者甚至在墨粉用完后,就將整個(gè)顯影組件更換和扔掉,造成巨大的浪費(fèi)。而使用陶瓷硒鼓壽命接近或?9?超過(guò)整機(jī)的壽命,在使用中只需更換墨粉,單頁(yè)成本最低只有幾分錢。聯(lián)想電腦公司根據(jù)市場(chǎng)需要推出全系列PC機(jī)產(chǎn)品,不同層次的用戶可以選擇到相應(yīng)檔次的產(chǎn)品,配上聯(lián)想自己開發(fā)的軟件,用戶使用起來(lái)極其簡(jiǎn)單方便。德國(guó)的一家著名多媒體軟件開發(fā)公司米羅公司,原想讓聯(lián)想買它的多媒體的軟件進(jìn)行漢化,在中國(guó)推廣,但當(dāng)它看到聯(lián)想電腦公司的技術(shù)中心自己開發(fā)的軟件后,連聲稱贊認(rèn)為比他們做的更符合中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn),打消了原來(lái)的念頭。臺(tái)灣宏基電腦和聯(lián)想合作開發(fā)的雙子星座產(chǎn)品,第一代主要由宏基開發(fā),打二家的品牌。但幾個(gè)月過(guò)后,宏基帶來(lái)第二代產(chǎn)品時(shí),發(fā)現(xiàn)聯(lián)想開發(fā)的產(chǎn)品性能價(jià)格比優(yōu)于宏基的產(chǎn)品,立即同意買聯(lián)想的產(chǎn)品打其同名品牌。聯(lián)想“天琴座”家用電腦是聯(lián)想集團(tuán)在多年研究開發(fā)家用電腦的基礎(chǔ)上,厚積薄發(fā)所結(jié)的碩果。秉承軟、硬件設(shè)計(jì)一體化理念,它那完美的造型以及智能化、網(wǎng)絡(luò)化、家電化的特點(diǎn),使電腦的易用性得到了充分的發(fā)揮。而“天琴座”家用電腦從創(chuàng)意、立項(xiàng)到研發(fā)成功僅用了半年時(shí)間。聯(lián)想把研發(fā)放到了子公司,在貼近市場(chǎng),提供滿足市場(chǎng)需求的應(yīng)用技術(shù)方面有了長(zhǎng)足進(jìn)步。穩(wěn)扎穩(wěn)打步步為營(yíng)在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中,最重要的是清醒地估價(jià)自己所處的環(huán)境,估價(jià)自己之所能和自己所不能。柳傳志的長(zhǎng)處在于常常提醒自己什么能做,什么不能做。他說(shuō),聯(lián)想的目標(biāo)是做外國(guó)有實(shí)力的大公司所不能或不愿意做的事,做國(guó)內(nèi)小公司或者短視的公司做不了的事。柳傳志曾在小范圍中談到,什么事不能干呢?沒錢賺的事不能干;有錢賺但是投不起錢的事不能干;有錢賺也投得起錢,但是沒有可靠的人去做,這樣的事也不能干。1988年想去美國(guó)辦公司的聯(lián)想人把海外發(fā)展的起點(diǎn)定在了香港,制定了海外發(fā)展三步曲。第一步,首先在海外建立一個(gè)貿(mào)易公司,進(jìn)入國(guó)際流通領(lǐng)域,目的是了解海外市場(chǎng)行情,摸索商業(yè)規(guī)律,積累資金。第二步是建立一個(gè)有研究開發(fā)中心、有生產(chǎn)基地、有國(guó)際經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的跨國(guó)公司。第三步在海外股票上市。這三步早在1994年就圓滿完成,可謂海外發(fā)展步步為營(yíng)。1988年一心想開發(fā)自己拳頭產(chǎn)品的聯(lián)想人選擇了286電腦,做286主機(jī)板,聯(lián)想人稱之為“田忌賽馬”策略。戰(zhàn)國(guó)時(shí)代,齊國(guó)有個(gè)田忌與齊威王賽馬,三戰(zhàn)三敗。后來(lái)在孫臏指點(diǎn)下,改換策略,以上馬對(duì)中馬,以中馬對(duì)下馬,以下馬對(duì)上馬,最后三局二勝。1988年286微機(jī)在歐美有廣闊的市場(chǎng),市場(chǎng)上的產(chǎn)品主要來(lái)自臺(tái)灣和韓國(guó)。從技術(shù)上說(shuō)286微機(jī)在當(dāng)時(shí)的國(guó)際市場(chǎng)上屬中馬、下馬的范圍,但聯(lián)想拿出上馬與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手角逐,即拿出較為充裕的資金,?10?派出以倪光南為首的第一流人才,在認(rèn)真分析了國(guó)際上各種類型的286之后,運(yùn)用先進(jìn)的設(shè)計(jì)思想,選用國(guó)際上通用的、集成度最高的、最新生產(chǎn)的元器件,設(shè)計(jì)出上乘的產(chǎn)品,終于擠進(jìn)了國(guó)際市場(chǎng)。在培養(yǎng)人才方面聯(lián)想也采取穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營(yíng)。用柳傳志的說(shuō)法,叫做“縫鞋墊”與“做西服”。柳傳志認(rèn)為,培養(yǎng)一個(gè)戰(zhàn)略型人才和培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀的裁縫有相同的道理。我們不能一開始就給他一塊上等毛料去做西服,而是應(yīng)該讓他從縫鞋墊做起。鞋墊做好了再做短褲,然后再做一般的褲子、襯衣,最后才是做西裝。不能拔苗助長(zhǎng)、操之過(guò)急,要一個(gè)個(gè)臺(tái)階爬上去。柳傳志經(jīng)常掛在嘴邊有一句話,叫做“撒上一層土,夯實(shí),再撒一層新土”。聯(lián)想就是用這種方式建設(shè)職工隊(duì)伍的。不斷調(diào)整的組織結(jié)構(gòu)1987年以前,聯(lián)想的規(guī)模還比較小,當(dāng)時(shí)的聯(lián)想采用的是自稱為“平底快船”的管理模式,強(qiáng)調(diào)快速反應(yīng),快速?zèng)Q策。這種模式的實(shí)質(zhì)是在公司人員少、部門少的情況下,人員和部門一專多能,什么事都要干,但權(quán)力是高度集中的。1987年,聯(lián)想實(shí)現(xiàn)銷售收入7014萬(wàn)元,實(shí)力有了大幅度提高。1988年是聯(lián)想集團(tuán)提出和實(shí)施海外發(fā)展戰(zhàn)略的第一個(gè)年頭。1987年底至1988年初之際,中關(guān)村街上幾百家公司發(fā)展起來(lái),這些民辦的、官辦的或半官半民的科技企業(yè)究竟如何發(fā)展?建立什么樣的企業(yè)模式?眾說(shuō)不一。當(dāng)時(shí)有的提出分散經(jīng)營(yíng)、小衛(wèi)星制、小諸侯制,實(shí)際上是事業(yè)部制。當(dāng)時(shí)聯(lián)想內(nèi)部發(fā)生過(guò)一次爭(zhēng)論,有人提出聯(lián)想應(yīng)該辦成像科海那樣??總公司下面一大堆小公司,每個(gè)公司都獨(dú)立做進(jìn)出口,雖然每個(gè)公司都在做重復(fù)的事情,但是每個(gè)公司都賺錢。以柳傳志為首的大多數(shù)同志認(rèn)為,事業(yè)部制也有道理,管理上靈活,容易調(diào)動(dòng)下面的積極性,領(lǐng)導(dǎo)比較超脫;同時(shí)他們認(rèn)為,兵力分散,正是我國(guó)多年來(lái)科研管理上的一大弊端,當(dāng)時(shí)一些新型企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)脫鉤現(xiàn)象,小攤販、小山頭思想導(dǎo)致企業(yè)停滯不前。他們認(rèn)識(shí)到,沒有一支組織嚴(yán)密、戰(zhàn)斗力很強(qiáng)的隊(duì)伍,企業(yè)就成不了氣候,形不成產(chǎn)業(yè),也就無(wú)從談起進(jìn)軍海外市場(chǎng)。在這樣的背景下,他們提出了新的組織結(jié)構(gòu)??“大船結(jié)構(gòu)”管理模式。其特點(diǎn)是“集中指揮,分工協(xié)作?！惫驹O(shè)置一個(gè)決策系統(tǒng)、一套服務(wù)系統(tǒng)、一個(gè)供貨渠道、一個(gè)財(cái)務(wù)部門。根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律,企業(yè)內(nèi)部實(shí)行目標(biāo)管理和指令性工作方式,統(tǒng)一思想,統(tǒng)一指令,接近于半軍事化管理。進(jìn)入90年代,中國(guó)計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)被迫參加到世界計(jì)算機(jī)工業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中。長(zhǎng)期在計(jì)劃體制下受國(guó)家保護(hù)的稚嫩的中國(guó)計(jì)算機(jī)工業(yè),失去政府的保護(hù),面對(duì)外商的大舉進(jìn)入,難以抵御,微機(jī)市場(chǎng)占有率開始下降,由1990年的56%降至1993年的33%。?11?1993年,是聯(lián)想人比較“黯然”的一年,聯(lián)想歷史上第一次沒有完成自己的計(jì)劃指標(biāo),電腦計(jì)劃銷售3萬(wàn)臺(tái),而實(shí)際銷售為2萬(wàn)臺(tái)。聯(lián)想上下議論紛紛,由此引發(fā)了一場(chǎng)關(guān)于聯(lián)想內(nèi)部管理思想的大討論。究竟“大船結(jié)構(gòu)”適不適應(yīng)聯(lián)想日益發(fā)展的要求,適不適應(yīng)電腦行業(yè)產(chǎn)品更新?lián)Q代快,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的特點(diǎn)。在此背景下,聯(lián)想歷史上第三種管理模式??“艦隊(duì)結(jié)構(gòu)”模式應(yīng)運(yùn)而生?！芭炾?duì)結(jié)構(gòu)”即事業(yè)部制,強(qiáng)調(diào)集權(quán)與分權(quán)相結(jié)合,事業(yè)部對(duì)產(chǎn)供銷各環(huán)節(jié)統(tǒng)一管理,享有經(jīng)營(yíng)決策權(quán)、財(cái)務(wù)支配權(quán)和人事管理權(quán)。公司通過(guò)設(shè)立銷售總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān),健全人事、財(cái)務(wù)和審計(jì)方面的制度,對(duì)事業(yè)部實(shí)行“目標(biāo)管理、過(guò)程監(jiān)控”。1994年3月19日,聯(lián)想召開微機(jī)事業(yè)部成立大會(huì),將公司內(nèi)與微機(jī)相關(guān)的十幾個(gè)部門合并在一起,形成了供應(yīng)、生產(chǎn)、銷售、技術(shù)服務(wù)為“龍頭”,統(tǒng)一指揮,消除內(nèi)耗