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文檔簡介

第5章國際商務(wù)談判主要技巧

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】▲知識目標(biāo)◎了解談判技巧的運(yùn)用條件◎理解談判技巧的含義◎掌握談判的排除障礙技巧◎掌握談判的僵局處理技巧◎掌握價格談判技巧◎掌握談判成交技巧▲技能目標(biāo)◎在商務(wù)談判中會靈活運(yùn)用談判的主要技巧第5章國際商務(wù)談判主要技巧

5.1排除障礙技巧5.2僵局處理技巧5.3價格談判技巧5.4談判成交技巧第5章國際商務(wù)談判主要技巧

5.1排除障礙技巧5.1.1商務(wù)談判中的主要障礙

1.商務(wù)談判障礙的含義

所謂商務(wù)談判障礙,就是指在商務(wù)談判過程中,由于一方的語言、觀點和態(tài)度等超越了另一方理解和接受的限度而造成雙方的意見交流不能正常進(jìn)行的阻力。第5章國際商務(wù)談判主要技巧

2.商務(wù)談判中的主要障礙

(1)心理障礙(2)語言障礙(3)文化障礙(4)性格障礙第5章國際商務(wù)談判主要技巧3.商務(wù)談判障礙的載體(1)情感。情感是內(nèi)部感覺的外部表象。(2)態(tài)度。態(tài)度是各種行為和思想的集中表現(xiàn)。(3)觀點。觀點是邏輯推理和思想加工的產(chǎn)物,人們對自己的觀點總是有比較清楚的認(rèn)識。第5章國際商務(wù)談判主要技巧

5.1.2談判障礙的表現(xiàn)形式

1.談判氣氛不和諧2.各種意見的出現(xiàn)

(1)潛在的反對意見(2)借口(3)偏見或成見(4)惡意反對(5)自我表現(xiàn)(6)各種正當(dāng)要求和合理意見(7)成交前的意見(8)最后的拒絕。第5章國際商務(wù)談判主要技巧

5.1.3排除障礙的技巧

1.平和談判氣氛

(1)有一個合理的心理狀態(tài)(2)注意控制和調(diào)節(jié)情緒(3)努力做到“制怒”與“謙和”

(4)自然而又巧妙地轉(zhuǎn)換談判議題,求同存異

第5章國際商務(wù)談判主要技巧

2.處理各種意見

(1)區(qū)分好反對意見。(2)回答反對意見要注意時機(jī)。(3)回答反對意見態(tài)度要謹(jǐn)慎平和。(4)回答對方的問題,要簡明扼要,不要離題太遠(yuǎn)。(5)間接地反駁對方的意見。第5章國際商務(wù)談判主要技巧

5.2僵局處理技巧

談判中的僵局是指在談判過程中,雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙。第5章國際商務(wù)談判主要技巧5.2.1談判中僵局的種類

1.從狹義上分類(1)談判初期的僵局(2)談判中期的僵局(3)談判后期的僵局

2.從廣義上分類(1)協(xié)議期僵局(2)執(zhí)行期僵局

3.從談判內(nèi)容上分類談判內(nèi)容不同,談判僵局的種類也不相同,即不同的談判主題會有不同的談判僵局。一般來講,不同的標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)要求、合同條款、合同價格、履約地點、驗收標(biāo)準(zhǔn)、違約責(zé)任等都可引起不同內(nèi)容上的談判僵局。第5章國際商務(wù)談判主要技巧

5.2.2談判中僵局產(chǎn)生的原因

1.情緒沖突2.人為制造3.意見分歧第5章國際商務(wù)談判主要技巧

5.2.3如何避免僵局

1.不要受激烈言辭的誤導(dǎo),要冷靜對待對方的過激態(tài)度2.避免觸及對方比較敏感的問題3.不要糾纏于枝節(jié)問題4.盡量不要使用情緒化的辭句(1)你好象沒有在聽我講(2)你聽懂我的意思嗎?(3)希望你講話不要繞圈子(4)討論不要離題。(5)就是我說了你也不會理解的(6)這是行不通的(7)我們一直是這樣的(8)如果換了我,我會……(9)我已經(jīng)談過了……(10)我們已經(jīng)作了讓步,而你們卻一點也不第5章國際商務(wù)談判主要技巧

5.2.4打破談判中僵局的做法

1.改變談判方式2.改變談判環(huán)境3.改變談判時間4.利用調(diào)解人5.調(diào)整談判人員或領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)協(xié)6.尊重文化差異第5章國際商務(wù)談判主要技巧5.3價格談判技巧

5.3.1.影響價格的因素

1.市場行情2、利益需求3、交貨期要求4、產(chǎn)品的復(fù)雜程度5、貨物的新舊程度6、附帶條件和服務(wù)7、產(chǎn)品和企業(yè)聲譽(yù)8、交易性質(zhì)9、銷售時機(jī)10、支付方式第5章國際商務(wù)談判主要技巧

5.3.2報價技巧

1.心理報價技巧

(1)尾數(shù)報價技巧(2)整數(shù)報價技巧(3)習(xí)慣報價技巧(5)招徠報價技巧

2.綜合報價技巧

(1)附帶數(shù)量條件的報價技巧(2)附帶支付條件的報價技巧(3)附帶供貨時間的報價技巧(4)附帶成交時間的報價技巧。

第5章國際商務(wù)談判主要技巧

5.3.3討價技巧

討價指要求報價方改善報價的行為。1、以理服人2、相機(jī)行事3、投石問路第5章國際商務(wù)談判主要技巧

5.3.4還價技巧

還價,也稱“還盤”,一般是指針對對方報價做出的反應(yīng)性報價。

1、吹毛求疵2、積少成多3、最大預(yù)算4、最后通牒5、感情投資第5章國際商務(wù)談判主要技巧5.3.5讓步技巧

1.讓步的基本原則

(1)只有在最需要的時候讓步(2)讓步應(yīng)有明確的利益目標(biāo)(3)正確選擇讓步時機(jī)(4)把握“交換”讓步的尺度(5)讓步要分清輕重緩急(6)讓步要使對方感到十分艱難(7)讓步要避免失誤(8)嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度。

第5章國際商務(wù)談判主要技巧

2.讓步的類型讓步的類型第一步第二步第三步第四步1堅定冒險型0001002強(qiáng)硬態(tài)度型555……3刺激欲望型252525254誘發(fā)幻想型132228375希望成交型372822136妥協(xié)成交型43332047或冷或熱型8018028虛偽報價型8317-1+19愚蠢繳槍型100000第5章國際商務(wù)談判主要技巧綜述九種讓步類型,我們可以將它們分為三大類:

第一類:常用型。第五種“希望成交型”和第六種“妥協(xié)成交型”兩種。第二類:慎用型。第一種“堅定冒險型”、第二種“強(qiáng)硬態(tài)度型”、第七種“或冷或熱型”和第八種“虛偽報價型”。這些類型必須視具體情況而定,應(yīng)小心慎重地采用,不然很可能會遭到失敗。第三類:忌用型。第三種“刺激欲望型”、第四種“誘發(fā)幻想型”和第九種“愚蠢繳槍型”。這三種是外行人經(jīng)常容易犯的錯誤,一般地說,在談判中不能采用,初學(xué)者更不必去冒這種風(fēng)險。第5章國際商務(wù)談判主要技巧5.4談判成交技巧5.4.1識別成交信號

成交信號是指在商務(wù)談判中,對方用語言或行動表現(xiàn)出來的愿意達(dá)成協(xié)議的一種意圖。

1.觀察法(1)臉部表情的觀察。(2)動作的觀察(3)談話情形的觀察2.實驗法第5章國際商務(wù)談判主要技巧5.4.2成交技巧

1.比較成交法

(1)有利的比較成交法(2)不利的比較成交法2.優(yōu)待成交法

(1)讓利促使對方成交(2)試用促使對方簽約3.利益成交法

(1)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處(2)突出利益的損失(3)滿足對方的特殊要求,促使對方做出決定4.誘導(dǎo)成交法(1)誘導(dǎo)對方同意己方的看法,最后迫使對方得出結(jié)論(2)誘導(dǎo)對方提出反對意見,從而導(dǎo)致盡成交第5章國際商務(wù)談判主要技巧5.漸進(jìn)成交法

(1)分階段決定(2)四步驟程序法。(3)促使雙方在重大原則問題上做出決定(4)力爭讓對方做出部分決定6.假定成交法

(1)做出直接或間接的表示(2)呈請對方簽字(3)選擇性成交第5章國際商務(wù)談判主要技巧

7.殲滅戰(zhàn)成交法8.推延決定成交法9.趁熱打鐵成交法10.書面確認(rèn)成交法第5章國際商務(wù)談判主要技巧

本章小結(jié)

商務(wù)談判技巧是在商務(wù)談判中為了實現(xiàn)談判目標(biāo),配合談判策略的展開所使用的技術(shù)訣竅。談判的技巧很多,我們介紹了排除障礙技巧、僵局處理技巧、價格談判技巧和成交技巧。商務(wù)談判障礙,就是指在商務(wù)談判過程中,由于一方的語言、觀點和態(tài)度等超越了另一方理解和接受的限度而造成雙方的意見交流不能正常進(jìn)行的阻力。談判障礙可以分為心理障礙、語言障礙、文化障礙和性格障礙等。排除障礙的技巧有:平和談判氣氛和妥善處理各種意見。

第5章國際商務(wù)談判主要技巧談判中的僵局是指在談判過程中,雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙。出現(xiàn)僵局不等于談判破裂,但它嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程,如不能很好解決,就會導(dǎo)致談判破裂。僵局產(chǎn)生的原因有情緒沖突、人為制造和意見分歧。通常出現(xiàn)僵局對談判是不利的,在談判中要采取行之有效方法避免僵局的出現(xiàn),在出現(xiàn)僵局時可以采用相應(yīng)的技巧來消除。商務(wù)談判過程中的價格談判是商務(wù)談判的核心。影響價格的具體因素有:市場行情利益需求、交貨期要求、產(chǎn)品的復(fù)雜程度、貨物的新舊程度、附帶條件和服務(wù)、產(chǎn)品和企業(yè)聲譽(yù)、交易性質(zhì)、銷售時機(jī)、支付方式。在商務(wù)談判過程中要熟練掌握報價技巧、討價技巧、還價技巧和讓步技巧。第5章國際商務(wù)談判主要技巧談判的成交階段是整個談判的尾聲,雖然達(dá)成交易的主要障礙已經(jīng)消除,但在仍然有許多技巧以促成談判的達(dá)成。成交信號是指在商務(wù)談判中,對方用語言或行動表現(xiàn)出來的愿意達(dá)成協(xié)議的一種意圖。成交信號一般有語言信號和行為信號。常用的識別成交信號的方法有觀察法和實驗法。有效的成交技巧有比較成交法、優(yōu)待成交法、利益成交法、誘導(dǎo)成交法、漸進(jìn)成交法、假定成交法、殲滅戰(zhàn)成交法、推延決定成交法、趁熱打鐵成交法、書面確認(rèn)成交法。第5章國際商務(wù)談判主要技巧案例分析(一)某外貿(mào)公司的談判技巧

美國著名談判專家荷伯曾代表一家大公司到俄國購買一座煤礦。煤礦的主人是一位強(qiáng)硬的談判者,他的開價為2600萬美元。荷伯還價1500萬美元,但礦主堅持2600萬美元的原始報價不變,態(tài)度十分強(qiáng)硬。于是談判進(jìn)入了長達(dá)幾個月的艱難的討價還價階段。荷伯幾次作出讓步,將還價提高到2150萬美元,但礦主保持強(qiáng)硬態(tài)度,拒絕作絲毫退讓。于是談判陷入僵局,雙方形成互不相讓的對峙局面。顯然,這時只把目光集中在2150萬美元和2600萬美元兩個價格的對峙上是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,表面對峙的背后肯定還隱藏著更深的原因。必須探測對方更確切的信息,才有可能打破僵局,使談判順利進(jìn)行下去。第5章國際商務(wù)談判主要技巧

答案要從談判主體人的需要出發(fā)去尋找,為什么賣主不肯接受這個顯然公平合理的還價呢?荷伯耐心地和賣主進(jìn)行了接觸,弄清楚了賣主的真實想法。原來賣主有一個兄弟,其煤礦賣了2500萬美元,外帶一些附加條件。荷伯這才明白為什么賣主一定要賣這個價格,他是在和他的兄弟攀比。攀比的特殊需要已壓倒了其他需要,而荷伯恰恰忽略了賣主的這種特殊需要。探測到了賣主的這種特殊需要,也就找到了解決的辦法。針對礦主的特殊需要,荷伯與公司一起制定了新的談判戰(zhàn)略:首先應(yīng)弄清楚礦主兄弟究竟確切得到了多少,然后對礦主提出買方建議,這一建議必須能夠滿足賣主的這一特殊需求,這跟決定價格的市場行情已沒有多大關(guān)系。荷伯運(yùn)用這一新的談判戰(zhàn)略與賣主重新開始談判,很快就打破僵局。不久雙方達(dá)成協(xié)議。最后的買價沒有超過買方的預(yù)第5章國際商務(wù)談判主要技巧算,但是付款方式方式和符合條件都使得賣主感到自己賣得遠(yuǎn)比其兄弟強(qiáng)。顯然,礦主的特殊需要也通過這一靈活的方式得到了解決。在這一案例中,可以看到談判中的探測戰(zhàn)術(shù)是很關(guān)鍵的,在不知道賣方的特殊或是其他需要的情況下,就無法制定出正確的談判戰(zhàn)略,這在某些方面與價格并沒有多少關(guān)系。在以上的例子中,對方的心理需求占更重要的地位,所以如何探測對方的真實意圖是談判的重點。案例討論:1.為什么買方采用這種報價方法?其出發(fā)點是什么?2.在這項談判中,為什么要運(yùn)用談判探測技巧?3.在運(yùn)用這種探測技巧時,應(yīng)該注意什么?第5章國際商務(wù)談判主要技巧

(二)一則僵持的談判

前蘇聯(lián)與北歐N國正在進(jìn)行一場購買鯡魚的談判。由于N國知道蘇聯(lián)人要吃鯡魚就得從N國進(jìn)口,一方面因為N國是鯡魚生產(chǎn)大國,另一方面N國離蘇聯(lián)近,運(yùn)輸路程短,鯡魚保鮮沒有問題,因此N國的報價奇高。雖然雙方多輪激烈的談判,價格始終降不下來,談判雙方互相僵持了相當(dāng)長的時間。蘇方想打破僵局,而N方卻無所謂。為了打破僵局,蘇方更換了談判代表,派出女強(qiáng)人柯倫泰出任談判大使。N國談判代表都是風(fēng)度翩翩的男士,當(dāng)他們得知蘇聯(lián)派了一位女大使,都相當(dāng)驚奇。談判重新開始,柯倫泰談笑風(fēng)生,不僅在談判場內(nèi)非?;钴S,而且在談判場外也瞅準(zhǔn)每一個機(jī)會與人周旋。雖然談判仍無進(jìn)展,柯倫泰本人卻博得N國談判代表的普遍好感。第5章國際商務(wù)談判主要技巧

經(jīng)過一輪討價還價,柯倫泰看到時機(jī)已經(jīng)成熟,便顯出無可奈何的樣子,她說:“好吧,我同意先生們的報價。如果我的政府不同意這個高價,我愿意用我自己的工資來支付!但是,先生們請允許我分期付款,這可能要我支付一輩子呢?!笨聜愄┑挠哪皩ⅰ绷藢Ψ揭弧败姟?,把N國代表全都引笑了,要是真的這樣做,不是太傷女士感情,而是失去了男士應(yīng)有的風(fēng)度。同時,笑聲也使對方頓悟到蘇聯(lián)人并不富有,高價鯡魚對他們是不合適的,于是一致同意把鯡魚價格降下來。案例討論:1.鯡魚僵局是如何打開的?2.柯倫泰運(yùn)用了哪些談判技巧?第5章國際商務(wù)談判主要技巧(三)豐田與福特的三次談判

1960年,日本通產(chǎn)省提出人人有車的國民車構(gòu)想后,豐田因為想要生產(chǎn)國產(chǎn)車,三度向福特提出技術(shù)合作構(gòu)想。當(dāng)時通產(chǎn)省大力推動國民車的構(gòu)想

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