【A公司輪胎出口業(yè)務(wù)的營銷策略探究開題報(bào)告8000字（論文）】

A公司輪胎出口業(yè)務(wù)的營銷策略研究開題報(bào)告文獻(xiàn)綜述一、立論依據(jù)課題來源、選題依據(jù)和背景情況、課題研究目的、理論意義和實(shí)際應(yīng)用價(jià)值1、課題來源：自選課題。目前，國內(nèi)的輪胎出口企業(yè)面對著國內(nèi)外輪胎生產(chǎn)商同質(zhì)化產(chǎn)品激烈的市場競爭，能否促進(jìn)輪胎企業(yè)的業(yè)務(wù)提升和發(fā)展，出口銷售公司的決策和管理起著重要的驅(qū)動作用。本人從事輪胎出口行業(yè)數(shù)年，對出口管理中的業(yè)務(wù)流程比較了解，本文將依托青島A輪胎有限公司的出口管理機(jī)制，從銷售管理的角度，試圖研究出適合本公司以及同行業(yè)實(shí)現(xiàn)市場增量的管理模式。選題依據(jù)和背景情況近年來，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，汽車行業(yè)也隨之發(fā)展，巨大的汽車保有量以及新車的需求量，促進(jìn)了其配套產(chǎn)品-輪胎的發(fā)展。輪胎產(chǎn)品起源于歐洲，其發(fā)展很大程度上由國際知名品牌制造商引導(dǎo)，例如普利司通、米其林和固特異。雖然隨著國內(nèi)輪胎制造業(yè)的發(fā)展，爭取了較多市場份額，但知名品牌制造企業(yè)依靠先進(jìn)的研發(fā)技術(shù)和強(qiáng)大的品牌影響力遠(yuǎn)超其他輪胎制造企業(yè)。中國輪胎制造企業(yè)雖然起步較晚，但是隨著改革開放，我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展帶動了汽車行業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)以及輪胎制造行業(yè)的發(fā)展。我國逐漸成為世界第一大輪胎生產(chǎn)國、世界第一大輪胎出口國，也出現(xiàn)了很多國內(nèi)知名品牌，比如三角輪胎、玲瓏輪胎、雙錢輪胎等。國內(nèi)的輪胎企業(yè)要想獲得出口利潤，必須面對來自國內(nèi)外激烈的市場競爭。因此輪胎出口部門的管理經(jīng)營對輪胎企業(yè)獲取出口利潤至關(guān)重要。青島A輪胎有限公司成立于2016年，主營卡客車和乘用車輪胎出口業(yè)務(wù)。在外部競爭環(huán)境方面，由于國內(nèi)此類產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，品牌知名度低，競爭優(yōu)勢不明顯，使得銷售難度較大，實(shí)現(xiàn)業(yè)績增量比較困難。在內(nèi)部經(jīng)營管理方面，公司的管理理念，營銷體系，員工激勵，風(fēng)險(xiǎn)管控等方面還有不少需要改善的方面，并沒有形成有效的經(jīng)營模式，與先進(jìn)輪胎出口企業(yè)尚有差距。隨著輪胎出口類企業(yè)的增多，市場上充斥著多種輪胎品牌，使得獲取新的輪胎客戶實(shí)現(xiàn)業(yè)績增量比較困難。如果不實(shí)行有效的營銷策略，提高產(chǎn)品的銷量，青島A輪胎有限公司在未來的輪胎出口發(fā)展中將處于被動。3.課題研究目的為了青島A輪胎有限公司的長久發(fā)展，貫徹以利潤的穩(wěn)定和增長為中心的理念，優(yōu)化本公司的營銷策略。本文結(jié)合相關(guān)的理論知識，對青島A輪胎有限公司的經(jīng)營管理狀況進(jìn)行分析，并結(jié)合策略應(yīng)用結(jié)果，為青島A輪胎有限公司提供更多的借鑒。理論意義我國是輪胎制造業(yè)大國，是全球最大的輪胎出口國，具有規(guī)模年產(chǎn)量的輪胎生產(chǎn)企業(yè)數(shù)百家，從業(yè)人員六十多萬人。因此也是東南亞橡膠的主要進(jìn)口國，據(jù)統(tǒng)計(jì)，橡膠的年消耗量達(dá)六百萬噸。整個輪胎行業(yè)百花齊放，有國有企業(yè)、民營企業(yè)，以及外資企業(yè)，年生產(chǎn)總值占國家總生產(chǎn)總值的0.9%。山東省是輪胎制造大省，輪胎年出口量占全國總出口量的接近半數(shù)。鑒于青島A輪胎有限公司在輪胎國際市場營銷領(lǐng)域經(jīng)營數(shù)年，本文以青島A輪胎有限公司作為本次論文的研究對象，分析國內(nèi)外輪胎國際營銷市場的市場概況，并結(jié)合本公司目前的經(jīng)營狀況，希望得到適合A公司發(fā)展的國際市場營銷戰(zhàn)略。從而可以更好的分析輪胎國際營銷市場的營銷環(huán)境以及經(jīng)營環(huán)境，便于在不斷變化的市場環(huán)境中獲得穩(wěn)定的市場份額，以及提升本企業(yè)的品牌知名度。如果能為同類企業(yè)帶來一絲啟發(fā)那將再好不過。實(shí)際應(yīng)用價(jià)值通過對A公司營銷過程中遇到的問題進(jìn)行綜合分析，將理論聯(lián)系實(shí)踐，為公司營銷策略完善和創(chuàng)新提供借鑒，同時(shí)提出適合A公司出口營銷策略發(fā)展的經(jīng)營模式。本論文具有很強(qiáng)的針對性，能夠現(xiàn)實(shí)性地分析問題，解決問題，具有現(xiàn)實(shí)意義。=1\*GB3①保證現(xiàn)有市場份額的穩(wěn)定性，提高現(xiàn)有客戶的客戶粘性。=2\*GB3②提升品牌的知名度和品牌價(jià)值，從而賺取較多的產(chǎn)品利潤。=3\*GB3③促進(jìn)對新市場的開發(fā)，提升新市場的市場份額，彌補(bǔ)市場空白。在日益激烈的輪胎出口市場，出口型公司的長遠(yuǎn)發(fā)展尤為重要，而本論文立足于企業(yè)，深入分析公司的業(yè)務(wù)發(fā)展，總結(jié)過去的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，從多角度將經(jīng)營管理理念與企業(yè)實(shí)際有機(jī)結(jié)合，給出具體的解決方案。二、文獻(xiàn)綜述國內(nèi)外研究現(xiàn)狀、發(fā)展動態(tài)；所閱文獻(xiàn)的查閱范圍及手段國內(nèi)外研究現(xiàn)狀、發(fā)展動態(tài)國內(nèi)研究現(xiàn)狀近年來中國輪胎出口業(yè)務(wù)面臨著來自多方面的競爭壓力，國內(nèi)專家對國外的銷售環(huán)境進(jìn)行了分析。（1）輪胎國際營銷的的海外市場環(huán)境楊洪輝（2014）指出，中國輪胎生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)能過剩，面臨行業(yè)上結(jié)構(gòu)性過剩，同時(shí)國際市場上來自歐美地區(qū)的反傾銷和反補(bǔ)貼越來越多。原材料成本攀升，以及國家越來越重視環(huán)境保護(hù)不斷提高環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，這給部分中小型輪胎制造企業(yè)在國際市場營銷中帶來較大的生存和競爭壓力，利潤和競爭優(yōu)勢逐漸減少。包媛媛（2015）提出，隨著中國輪胎出口量的迅猛增長，輪胎生產(chǎn)企業(yè)面臨的壁壘越來越多，關(guān)稅壁壘和技術(shù)壁壘等等。使中國輪胎在國際市場上的優(yōu)勢降低，利潤降低，使中國輪胎出口開始步入“貧困化增長陷阱”。輪胎國際營銷的市場競爭力中國輪胎雖然產(chǎn)能和銷量巨大，但是在市場上仍然缺乏競爭力。楊洪輝（2014）指出，中國輪胎在國際市場競爭中，前期主要是靠低價(jià)格來吸引客戶獲取市場，但是這種靠打“價(jià)格戰(zhàn)”的方式頻頻遭受歐美國家的反傾銷和反補(bǔ)貼的調(diào)查。主要因?yàn)橹袊喬ドa(chǎn)商追求的是擴(kuò)大產(chǎn)能，不斷追求大規(guī)模帶來的規(guī)模效益而忽視了技術(shù)的投入，在營銷管理和品牌提升都比較落后。于清溪（2017）指出，雖然中國輪胎總出口量占世界總量較大，但大多數(shù)都是中低端產(chǎn)品，沒有形成品牌效應(yīng)，很少有人能知曉中國輪胎品牌；雖然技術(shù)也在不斷提升，但仍與國際一線輪胎品牌有較大的差距，在國際市場上沒有基本的議價(jià)能力。輪胎出口的海外營銷趨勢隨著國際社會的發(fā)展，對輪胎出口業(yè)務(wù)提出了新的要求，中國輪胎企業(yè)不得不根據(jù)海外的市場需求做出相應(yīng)的調(diào)整。史慶云（2013）認(rèn)為，由于美國對中國輪胎頻頻提出反傾銷調(diào)查，很多企業(yè)及時(shí)應(yīng)對，不再過度依賴美國等傳統(tǒng)的大型市場，同時(shí)轉(zhuǎn)戰(zhàn)新興市場來規(guī)避單一市場帶來的風(fēng)險(xiǎn)。蘇博（2017）認(rèn)為，雖然輪胎出口仍然以大宗貨物出口的傳統(tǒng)貿(mào)易模式為主導(dǎo)方式，但是中國輪胎企業(yè)可以去探索更多的貿(mào)易方式，實(shí)現(xiàn)貿(mào)易方式的創(chuàng)新。龔剛（2018）認(rèn)為，新時(shí)代下，對中國輪胎貿(mào)易企業(yè)有著新的發(fā)展要求，要從供給側(cè)率先進(jìn)行改革，這是推動貿(mào)易進(jìn)步的內(nèi)在核心驅(qū)動力?？缇畴娮由虅?wù)對國際市場營銷渠道的影響跨境電商的發(fā)展，對輪胎出口業(yè)務(wù)也產(chǎn)生了積極的作用，簡化了中間環(huán)節(jié)，對傳統(tǒng)的營銷模式進(jìn)行補(bǔ)充。張宇（2006）傳統(tǒng)國際市場營銷的渠道主要是B2B的模式，制造商并不直接對接終端客戶，絕大多數(shù)是有分銷商和批發(fā)商集中采購之后分銷到門店。這一傳統(tǒng)方式中間環(huán)節(jié)太多，如果借助于跨境電商等網(wǎng)絡(luò)平臺，那會減少分銷商這一中間環(huán)節(jié)，降低了渠道成本，廠商與終端消費(fèi)者直接合作。當(dāng)然，跨境電商并不會完全替代傳統(tǒng)的營銷渠道，只是對傳統(tǒng)渠道進(jìn)行補(bǔ)充。（5）國際營銷策略的研究沈勝白（1992）最早提出的“價(jià)值營銷”理論。要想在市場競爭中取勝，必須以顧客價(jià)值最大化為核心價(jià)值和目標(biāo)，向客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，從而使客戶價(jià)值以及生產(chǎn)者價(jià)值最大化。吳剛（2013）當(dāng)下國際市場競爭激烈，必須要盡早實(shí)現(xiàn)價(jià)值營銷，提供比競爭對手更有價(jià)值感的商品和服務(wù)。將營銷策略和營銷理論不斷運(yùn)動到企業(yè)管理中，不斷滿足消費(fèi)者多樣化的需求，同時(shí)也引導(dǎo)消費(fèi)者對企業(yè)提出更多的要求。汪曉魯（2013）指出，客戶當(dāng)下愿意購買具有最佳解決方案的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該通過打造產(chǎn)品差異化、服務(wù)領(lǐng)先、品牌領(lǐng)先，去滿足客戶的真正需求，創(chuàng)造客戶感動。趙嘉（2014）認(rèn)為，企業(yè)發(fā)展過程中，不單要追求有形競爭，無形競爭也同樣重要。有形競爭就是產(chǎn)品競爭，無形競爭包含品牌、服務(wù)等競爭。企業(yè)要在產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品技術(shù)、品牌形象、售后服務(wù)等方面進(jìn)行創(chuàng)新，才能在市場競爭中具有差異性。陳春花（2016）認(rèn)為，顧客本質(zhì)需求才是企業(yè)需要密切關(guān)注的核心，渠道建設(shè)以及營銷管理都要圍繞顧客管理為核心，始終考慮如何為客戶創(chuàng)造增值服務(wù)，從而提高企業(yè)的核心競爭力。鐘劼（2017）認(rèn)為，企業(yè)要結(jié)合情感價(jià)值創(chuàng)造，提供多元化的服務(wù)以滿足消費(fèi)者日益豐滿的需求，并不斷調(diào)整企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略以適應(yīng)當(dāng)下市場發(fā)展。2.國外研究現(xiàn)狀（1）國際競爭力邁克爾?波特（哈佛大學(xué)商學(xué)研究院）在國際競爭力領(lǐng)域?qū)Ω偁巸?yōu)勢理論作出研究，提出的國際競爭優(yōu)勢模型即鉆石模型值得學(xué)習(xí)和研究。對于輪胎企業(yè)的國際市場結(jié)構(gòu)以及戰(zhàn)略化方向，波特的國際競爭優(yōu)勢模型有很好的借鑒作用和參考價(jià)值。（2）價(jià)值營銷多伊爾（2000）認(rèn)為，價(jià)值營銷就是創(chuàng)造股東價(jià)值最大化。菲利普·科特勒（2019）市場營銷是在不斷發(fā)展和進(jìn)步的，每個時(shí)代對營銷的定義和需求不同，總會有新的理念和想法出現(xiàn)。過去，我們最重要的就是生產(chǎn)好的產(chǎn)品，并宣傳它，廣而告之。再后來，我們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)從產(chǎn)品導(dǎo)向開始調(diào)整，逐漸認(rèn)識到客戶的重要性，從而注重客戶價(jià)值，轉(zhuǎn)向顧客導(dǎo)向，所有的營銷需要帶有情感。再到后來的平臺思維，目標(biāo)市場定位思維，都給營銷進(jìn)行了新的定義。拉姆·查蘭（2016）在當(dāng)今企業(yè)，市場信息不對稱的時(shí)代已經(jīng)過去，客戶充分了解市場信息，不斷要求降價(jià)，在這種情況下企業(yè)該如何自救只有一個辦法，把焦點(diǎn)放在如何幫客戶成功，當(dāng)企業(yè)為客戶創(chuàng)造了價(jià)值，企業(yè)才能從激烈的市場競爭中獲取一席之地。輪胎業(yè)務(wù)出口環(huán)境現(xiàn)狀20世紀(jì)50年代，普雷維什(R.PrebiAh)，認(rèn)為從長期來看，發(fā)展中國家貿(mào)易條件是趨于惡化的，結(jié)論源于他對發(fā)展中國家和發(fā)達(dá)國家的長期貿(mào)易關(guān)系的研究。隨后，漢斯?辛格(H.W.Singer)擴(kuò)展了普雷維什的理論，認(rèn)為雖然發(fā)展中國家不斷增加出口勞動密集型制成品，從而減少初級產(chǎn)品的出口，但這同樣也不能解決根本問題。經(jīng)濟(jì)學(xué)家彼得?林德特（1991）對“貧困化增長”進(jìn)行了詳細(xì)的詮釋，貧困化增長主要是指當(dāng)一國由于供給側(cè)的極大增長導(dǎo)致傳統(tǒng)商品的出口量極大增長，結(jié)果導(dǎo)致該國貿(mào)易條件的惡化。他并強(qiáng)調(diào)只有滿足全部的前提條件“貧困化增長”現(xiàn)象才會發(fā)生。后經(jīng)中國的學(xué)者王如忠在1999年對四個必要的前提條件進(jìn)行補(bǔ)充：。一是，該國是貿(mào)易大國，進(jìn)口數(shù)量和出口數(shù)量都在世界總量上占據(jù)較大部分，其進(jìn)出口數(shù)量的變化可以影響商品的世界價(jià)格變化；二是，該國生產(chǎn)出口的商品在國際市場上的需求低價(jià)格彈性低或無彈性，因此，出口量的增大會造成價(jià)格的降低。三是只有該國的國民經(jīng)濟(jì)收入對國際出口貿(mào)易在很大程度上依賴時(shí)，貿(mào)易度的降低才會對福利產(chǎn)生較大的影響。四是，該國國民經(jīng)濟(jì)的增長依賴于出口，貿(mào)易環(huán)境的變化導(dǎo)致企業(yè)自身面臨窘境。日本經(jīng)濟(jì)學(xué)家小宮隆太郎（1975）認(rèn)為“過度競爭”下，在集中度較低的產(chǎn)業(yè)中會出現(xiàn)一種現(xiàn)象：即便是企業(yè)經(jīng)營中利潤率較低甚至處于虧損邊緣，但是企業(yè)仍然沒有將生產(chǎn)要素退出，仍然參與市場競爭。3.國內(nèi)外研究文獻(xiàn)綜評通過比較分析國內(nèi)外有關(guān)國際營銷管理的研究文獻(xiàn)發(fā)現(xiàn)，國際營銷管理一直是國內(nèi)外學(xué)者關(guān)注和研究的領(lǐng)域和方向。隨著社會和信息化的發(fā)展，國外消費(fèi)群體對產(chǎn)品的需求和提供的服務(wù)要求越來越高，對營銷領(lǐng)域的研究有利于對企業(yè)的發(fā)展不斷升級。從而越來越多的企業(yè)也非常關(guān)注國際營銷管理水平的提升。本文主要以A公司的國際營銷管理模式作為切入口，在分析國內(nèi)外研究理論的同時(shí)，結(jié)合自身的經(jīng)營模式，提出更加完善的，適合本企業(yè)發(fā)展的營銷策略。（二）所閱文獻(xiàn)的查閱范圍及手段本文寫作過程中主要使用以下查閱手段：中國海洋大學(xué)圖書館、電子圖書館；中文及外文期刊數(shù)據(jù)庫，包括知網(wǎng)數(shù)據(jù)庫、萬方數(shù)據(jù)庫、維普資訊數(shù)據(jù)庫；通過瀏覽器搜索相關(guān)內(nèi)容；查閱圖書、報(bào)刊雜志、微信公眾號等手段。參考文獻(xiàn)：[1]宋曉丹,萬哨凱.中策橡膠海外投資的成功經(jīng)驗(yàn)與啟示[J].對外經(jīng)貿(mào)務(wù),2020(12):72-75.[2]李旗明,趙凌云.中美汽車貿(mào)易摩擦的現(xiàn)狀、原因及應(yīng)對[J].江西社會科學(xué),2015,35(04):69-73.[3]郭鵬,趙文權(quán),吳剛.我國綠色輪胎的發(fā)展現(xiàn)狀[J].化工環(huán)保,2014,34(04):332-335.[4].輪胎行業(yè)產(chǎn)銷形勢喜中帶憂[J].橡膠工業(yè),2013,60(10):620.[5].輪胎行業(yè)盈利走高投資興旺[J].橡膠工業(yè),2013,60(09):559.[6].我國輪胎出口品牌戰(zhàn)略起步[J].橡膠工業(yè),2012,59(10):630.[7].山東廣饒打造世界一流輪胎產(chǎn)業(yè)基地[J].橡膠工業(yè),2012,59(08):472.[8].技術(shù)創(chuàng)新使山東輪胎企業(yè)出口大增[J].橡膠工業(yè),2012,59(06):383.[9]王秀杰,司徒德蓉,趙小羽.我國汽車產(chǎn)品出口問題研究[J].科技管理研究,2012,32(08):211-217.[10].山東輪胎出口領(lǐng)跑全國[J].橡膠工業(yè),2012,59(03):160.[11].山東輪胎企業(yè)加快“走出去”[J].橡膠工業(yè),2012,59(01):23.[12]馬雙,林漢川,黃滿盈.國外對華貿(mào)易救濟(jì)的新趨勢及其應(yīng)對分析[J].商業(yè)研究,2011(07):150-155.[13]張文平.后金融危機(jī)時(shí)代下的新貿(mào)易保護(hù)主義及中國外貿(mào)的策略選擇——以中、美輪胎特保案為例[J].特區(qū)經(jīng)濟(jì),2010(09):233-235.[14]于曉東.中國輪胎行業(yè)發(fā)展反思[J].商業(yè)時(shí)代,2010(09):127-128.[15]彭金榮.后金融危機(jī)時(shí)期我國出口型企業(yè)走出困境的對策[J].經(jīng)濟(jì)縱橫,2010(02):97-101.[16]武力超,陳熙龍.中國加工貿(mào)易五大行業(yè)出口的現(xiàn)狀分析[J].社會科學(xué)輯刊,2009(04):94-97.[17]周南.“中國制造”的成長煩惱——今年出口貿(mào)易“摩擦門”引人關(guān)注TOP10[J].中國市場,2007(46):44-51.[18]張新華.培育自主知名品牌提高國際競爭優(yōu)勢——上海輪胎公司實(shí)施名牌戰(zhàn)略打造中國雙錢的研究[J].上海經(jīng)濟(jì)研究,2006(03):53-61.[19]談玉坤.我國輪胎國際貿(mào)易概述[J].現(xiàn)代化工,2004(11):59-61.[20]趙金榮.中國輪胎的生產(chǎn)和出口形勢[J].橡膠工業(yè),1999(08):54-56.[21]寧燁,孫利風(fēng).出口促進(jìn)計(jì)劃對企業(yè)出口績效影響的實(shí)證研究[J].國際貿(mào)易問題,2014(06):42-50.[22]李巍.戰(zhàn)略柔性與出口績效的關(guān)系研究——基于我國民營出口型企業(yè)的實(shí)證數(shù)據(jù)[J].中國科技論壇,2013(09):83-90.[23]陳祝平.貿(mào)易轉(zhuǎn)營銷:出口交易模式的轉(zhuǎn)型[J].國際商務(wù)研究,2010,31(01):73-80.[24]任燕,王克西.我國營銷渠道系統(tǒng)的創(chuàng)新模式分析[J].商業(yè)研究,2004(07):131-134.[25]李創(chuàng)榮.提高營銷水平擴(kuò)大產(chǎn)品出口[J].國際經(jīng)貿(mào)探索,2000(01):52-54+74.[26]朱華鋒.營銷戰(zhàn)略的國際化模式及其選擇[J].外國經(jīng)濟(jì)與管理,1997(01):14-17.[27]S.塔莫.卡瓦斯吉爾,王鐵鋼.公司如何制訂出口營銷計(jì)劃?[J].國際貿(mào)易,1994(01):54-56.[28]王云峰.當(dāng)前出口營銷環(huán)境的特點(diǎn)[J].中國工業(yè)經(jīng)濟(jì)研究,1992(01):78-81.[29]楊成.中小企業(yè)營銷創(chuàng)新研究[J].西南金融,2012(09):68-69.[30].輪胎銷售欲打組合拳促良性循環(huán)[J].橡膠工業(yè),2011,58(11):702-703.[31]黃嫚麗,藍(lán)海林.基于案例的出口導(dǎo)向企業(yè)國際競爭優(yōu)勢概念詮釋[J].管理學(xué)報(bào),2010,7(08):1144-1151.[32]翁莉莎.東營市橡膠輪胎行業(yè)調(diào)查分析[J].商場現(xiàn)代化,2007(27):145-146.[33]王迎光,梁國鋒.中國出口企業(yè)跨國營銷的策略選擇[J].工業(yè)技術(shù)經(jīng)濟(jì),2006(11):49-51.[34]董敏,周志強(qiáng),張爭艷.我國企業(yè)在跨國營銷中的創(chuàng)新性探析[J].商場現(xiàn)代化,2006(11):96-97.[35]王清娥.試論我國中小企業(yè)的跨國營銷[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)文薈,2002(02):44-45+38.[36]吳金希,汪治.我國輪胎工業(yè)發(fā)展對策研究[J].中國工業(yè)經(jīng)濟(jì),2000(01):45-50.[37]Araujo-MoreraJavier,VerdejoRaquel,López-ManchadoMiguelAngel,HernándezSantanaMarianella.Su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