談判與推銷的題庫

一、單選題

1、“如何將產(chǎn)品賣出去”體現(xiàn)的是一種（）

A、生產(chǎn)導向觀念B、推銷導向觀念

C、需求導向觀念D、競爭導向觀念

2、下列說法中不正確的是（）

A、推銷員長年在外，四處奔波，工作很辛苦

B、推銷員在推銷中經(jīng)常遭受挫折，沒有積極的心理準備做不好

C、推銷員閱歷豐富、交友廣泛，是企業(yè)形象的重要代表

D、推銷員工作輕松，收入較多，還能到處旅游，是個好職業(yè)。

3、下列說法中正確的是（）

A、推銷員的任務就是賺錢，不賺錢的買賣誰做。

B、推銷員的任務就是把競爭對手打倒，這樣自己才能立起來。

C、推銷員的任務就是要做大市場份額，提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率

D、推銷員的任務就是賣產(chǎn)品，只要能將產(chǎn)品賣給顧客就行

4、評價一次交易談判是否取得成功有三個標準，它們是（）

A、目標、效率和效益B、成本、費用和利潤

C、目標、效率和人際關(guān)系D、成本、利潤和人際關(guān)系

5、下列說法中正確的是（）

A、平等是指雙方在談判中地位平等

B、平等是指雙方從談判中獲得的利益相等

C、平等是指參與談判的雙方實力基本相等

D、平等是指出席談判活動的雙方人員級別對等

6、下列說法中正確的是（）

A、交易談判中立場是最重要的，必須堅持自己的立場不退讓

B、交易談判中利益是最重要的，應該重利益不重立場

C、交易談判中立場和利益同樣重要，二者應同等對待

D、交易談判中立場和利益都不重要，只有人際關(guān)系才是最重要的

7、下列說法中正確的是（）

A、人們購買商品是因為產(chǎn)品的價格低

B、人們購買商品是因為產(chǎn)品的質(zhì)量好

C、人們購買商品是因為產(chǎn)品質(zhì)量好，而且價格低

D、人們購買商品是因為一種潛在的需要未能得到滿足

8、顧客購買信用與顧客購買能力的關(guān)系是（）

A、都涉及到推銷后貨款能否安全收回的問題

B、顧客購買信用高，購買能力才強

C、顧客購買能力強，購買信用才高

D、二者無任何關(guān)系

9、利用大眾宣傳媒介，把有關(guān)商品推銷的信息傳遞給廣大消費者或者最終購買

者，吸引有興趣的顧客與推銷方聯(lián)系。這是一種（）

A、地毯式訪問法B、廣告搜尋法

C、資料查閱法D、委托助手法

10、屬于與產(chǎn)品有關(guān)的物質(zhì)準備是（）

A、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品檢驗合格證、產(chǎn)品生產(chǎn)許可證

B、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品檢驗合格證、產(chǎn)品價目表

C、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品價目表、購銷合同

D、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品生產(chǎn)許可證、衛(wèi)生許可證

11、完整的推銷過程從（）開始。

A、約見顧客B、尋找顧客

C、接近顧客D、處理異議

12、最古老、最可靠的顧客尋找法是（）

A、介紹尋找法B、中心開花法

C、普通尋找法D、委托助手法

13、下列說法中不正確的是（）

A、任何產(chǎn)品都需要示范B、應該在使用中進行示范

C、任何產(chǎn)品都應該戲劇性地示范D、要讓顧客也參加示范

14、推銷是（）

A、高明的騙術(shù)B、賣東西、讓顧客掏錢

C、使雙方需要得到滿足的過程D、拉關(guān)系

15、下列各選項中（）不是推銷對象。

A、學校B、政府

C、推銷人員D、汽車

16、“王老板，您好！您是一位成功的企業(yè)家，我能否向您請教一下，你們是如

何推銷貴公司產(chǎn)品的？”此推銷員采用了（）接近法。

A、搭訕與聊天B、討論

C、介紹D、求教

17、推銷活動的主體是（）

A、推銷員B、推銷商品

C、推銷對象D、產(chǎn)品制造商

18、下列關(guān)于推銷的闡述中不正確的語句是（）

A、推銷活動的產(chǎn)生先于市場活動的產(chǎn)生

B、推銷是使雙方的需要得到滿足的過程

C、推銷是推銷人員運用一定的方法和技巧，幫助顧客購買某種商品和勞務

的過程

D、推銷是只對賣方有利的事情

19、當推銷對象不太明確或數(shù)量很多時,可采用（）

A、地毯式訪問法B、廣告搜尋法

C、資料查閱法D、委托助手法

20、容易受到顧客歡迎的約見事由是（）

A、推銷商品B、提供服務

C、簽訂合同D、尋找借口

21、”這種商品比同類商品價格低10%”使用的是（）

A、介紹接近法B、商品接近法

C、利益接近法D、陳述接近法

二、多選題

1、推銷活動的三要素包括（）

A、推銷主體B、推銷環(huán)境

C、推銷客體D、推銷對象

2、推銷觀念大體可以分為（）

A、生產(chǎn)導向觀念B、推銷導向觀念

C、需求導向觀念D、競爭導向觀念

3、推銷員的主要職責包括（）

A、尋找與發(fā)現(xiàn)市場機會B、賺更多的錢

C、開拓與進入市場D、做好銷售服務工作

4、交易談判的特征包括（）

A、經(jīng)濟利益是談判的目的B、經(jīng)濟效益是談判的主要評價指標

C、交易談判的核心是價格

D、交易談判注重合同條款的嚴密性與準確性

5、談判的評價標準包括（）

A、目標B、公平合理

C、效率D、人際關(guān)系

6、推銷員的推銷目標包括（）

A、推銷活動目標B、推銷效益目標

C、推銷市場目標D、推銷行程目標

7、決定推銷活動能否成功的因素很多，但最根本的一點，是要看推銷的產(chǎn)品能

否與顧客建立起現(xiàn)實的關(guān)系。這種現(xiàn)實的關(guān)系表現(xiàn)在（）

A、購買力B、購買決策權(quán)

C、購買需求D、推銷員

8、作為一名推銷人員需要具備（

A、思想素質(zhì)B、業(yè)務素質(zhì)

C、身體素質(zhì)D、心理素質(zhì)

9、推銷人員的職責有（）

A、搜集信息B、協(xié)調(diào)關(guān)系

C、銷售商品D、提供服務

10、法人購買決策的特點（）

A、參與購買的決策者多B、采購人員經(jīng)過專業(yè)訓練

C、決策迅速D、過程簡單

11、采用介紹尋找法尋找顧客的關(guān)鍵是（）

A、要取信于現(xiàn)有顧客B、對顧客介紹的情況進行研究

C、充分相信介紹人所提供的材料

D、想辦法多了解有關(guān)未來潛在顧客的情況

12、推銷活動的計劃系統(tǒng)包括（）

A、推銷效益計劃B、推銷活動計劃

C、相關(guān)物品準備計劃D、知識準備計劃

13、約見個人顧客需要準備的資料有（）

A、職業(yè)與居住地點B,學歷與文化水平

C、民族和宗教信仰D、興趣和愛好

14、準顧客包括（）

A、新開發(fā)的準顧客B、現(xiàn)有客戶

C、中止往來的老客戶D、無需求的顧客

15、普通尋找法的優(yōu)點有（）

A、可以集中精力向少數(shù)中心人物細致說服

B、能夠全面、客觀地反映顧客的需求

C、有利于擴大推銷品的影響

D、可以鍛煉和培養(yǎng)推銷人員，積累產(chǎn)品推銷工作經(jīng)驗

16、采用商品接近法的條件是（）

A、推銷品必須具有一定的知名度或吸引力

B、推銷品必須精美輕巧，便于攜帶

C、推銷品必須就是有形實體

D、推銷品必須品質(zhì)優(yōu)良，操作簡便，使用效果明顯

17、以下（）不屬于市場環(huán)境中的直接因素。

A、企業(yè)的推銷素質(zhì)B、政策環(huán)境

C、供求關(guān)系D、企業(yè)的準顧客

18、推銷活動的對象目標不包括（）

A、確定推銷區(qū)域內(nèi)的現(xiàn)有顧客和潛在顧客

B、確定重點顧客

C、確定對每個顧客的推銷行動

D、確定對每個顧客的推銷計劃

19、下列說法中正確的是（）

A、顧客信用評價主要是針對新顧客，因為老顧客的情況已很了解

B、顧客信用評價主要是針對老顧客，因為對老顧客的銷量最大

C、顧客信用評價不僅要了解新顧客的信用情況，而且也要注意老顧客信用

D、對顧客的信用狀況很難評價，因為顧客的情況隨時都在變化

三、名詞解釋

1、推銷

2、交易談判

3、應變式推銷

4、準顧客

5、接近顧客

6、尋找顧客

四、簡答題

1、簡述交易談判的原則。

2、簡述交易談判的內(nèi)容。

3、簡述顧客表示不需要的原因。

4、簡述約見的意義

5、簡述約見的內(nèi)容。

6、簡述訪問的事由。

7、簡述約見方法的注意事項。

8、簡述尋找準顧客的程序。

9、評價委托他人約見法。

五、案例分析題

1、在某絲綢紡織企業(yè)的辦公室中，一名推銷人員對工程師說：“楊總工程

師，我是上海儀器儀表公司的推銷員。今年我們公司試制開發(fā)了一種質(zhì)量控制儀,

專供絲綢紡織行業(yè)的廠家使用，目前全國已有18個省市200多個廠家采用。他

們反映使用效果很好，可以減少次品率15%以上。其安裝簡單，使用方便。因此,

我很想把這種質(zhì)量控制儀推薦給你們廠家，現(xiàn)在您能否抽出半小時，讓我給您詳

細介紹一遍？”

請根據(jù)以上情況，回答下列問題：

（1）此推銷員運用的是哪種約見的方法？請對這位推銷人員的約見進行評

價。

（2）這種約見方法有哪些優(yōu)點？

2、有甲、乙兩名推銷員，他們在接近顧客時表現(xiàn)如下：

甲推銷人員面對顧客，開口總是說：“我是XX公司的銷售代表，這是我的

名片。我們公司生產(chǎn)的XX產(chǎn)品，性能優(yōu)良，質(zhì)量穩(wěn)定，希望你考慮購買我們的

產(chǎn)品?！?/p>

乙推銷人員面對顧客，開口總是說“久聞大名，大家都希望能為您做點事情。

這是我的名片，希望能為您效勞?！?/p>

請根據(jù)以上情況，回答下列問題：

（1）以上兩種接近的方式哪一個更加得當，分別說明成功與失敗的理由。

（2）乙推銷人員運用的是哪種接近顧客的方法？運用這種方法應注意哪些

事項？

3、案例A

推銷員甲：喂，有人在嗎？我是*****公司的業(yè)務代表林海。在百忙中打擾

您，想要向您請教有關(guān)貴商店目前使用收銀機的事情。

店經(jīng)理：店里的收銀機有什么毛病呀？

推銷甲：并不是有什么毛病，我是想了解是否已經(jīng)到了需要換新的時候。

店經(jīng)理：沒有這回事，不想考慮換臺新的。

推銷員甲：并不是這樣的，對面那間店已經(jīng)已更換了新的收銀機，我想你們

也應該考慮換。

店經(jīng)理：不好意思，目前還不想更換，將來再說吧！

案例B：

推銷員乙：鄭經(jīng)理在嗎？在百忙之中打擾您，謝謝您。我是****公司在本地

區(qū)的業(yè)務代表李放，經(jīng)常經(jīng)過貴店，看到貴店生意一直興隆，實在不簡單。

店經(jīng)理：您過獎了，生意并不是那么好。

推銷員乙：貴店對客戶的態(tài)度非常親切，鄭經(jīng)理對貴店員工的培訓一定非常

用心，我也常常到別的店，但像貴店服務態(tài)度這么好的，實在少數(shù)；對街的張經(jīng)

理，對您的經(jīng)營管理也相當欽佩。

店經(jīng)理：張經(jīng)理是這樣說的嗎？張經(jīng)理經(jīng)營的店也是非常好，事實上他也是

我一直為目標的學習對象。

推銷員乙：鄭經(jīng)理果然不同凡響，張經(jīng)理也是以您為模仿的對象，不瞞您說,

張經(jīng)理昨天剛換了一臺新功能的收銀機，非常高興，才提及鄭經(jīng)理的事情，因此,

今天我才來打擾您。

店經(jīng)理：喔！他換了一臺新的收銀機！

推銷員乙：鄭經(jīng)理是否也考慮更換新的收銀機呢？目前您店里的收銀機雖然

也不錯，使用情況也還正常，但新的收銀機有更多的功能，速度更快，既能讓您

的顧客減少等候時間，還可以為貴店的經(jīng)營管理提供許多有用信息。請鄭經(jīng)理一

定要考慮這臺新的的收銀機。

請根據(jù)以上情況，回答下列問題：

（1）林海與李放這兩名推銷員同樣是推銷復印機，哪位推銷人員的接近顧

客的方法值得我們學習？請對這兩名推銷員接近顧客的方法進行評析。

（2）李放采取了哪種接近的方法？運用這種接近的方法應注意的事項有哪

些？

一、單選題

1-5BDCCA6-10BDABB11-15BCCCD16-20DADBB21A

二、多選題

1、ACD2、ABCD3、ACD4、ABCD5、ACD

6、AB7、ABC8、ABCD9、ABCD10、AB

11、ABD12、ABCD13、ABCD14、ABC15、BCD

16、ABCD17、BC18、ABC19、CD

三、名詞解釋

1、推銷：指推銷人員向顧客推薦其商品，并說服顧客購買；或者說推銷就是通

過推薦者說服，使顧客購買，從而將商品銷售出去。

2、交易談判：是指有關(guān)交易雙方為了達到各自的目的，就一項涉及雙方利益的

標的物的交易條件，通過溝通和協(xié)商，最后達成雙方都能接受的協(xié)議的過程。

3、應變式推銷：是指推銷人員對在客戶拜訪過程中出現(xiàn)的情況，依照當時所覺

察到到客戶興趣、顧慮和需要去改變談話的內(nèi)容，而不是將計劃好的商議事項和

盤托出。

4、準顧客：也黎可能的顧客，表示一個既可以獲益于所推銷的商品，又具有購

買能力的個人或團體。

5、接近顧客：就是推銷人員為順利開展推銷洽談而與推銷對象正式接觸的過程。

6、尋找顧客：就是推銷人員采取各種方法去尋找既具有購買需求又具有購買能

力與購買決策的個人或法人的過程。

四、簡答題

1、簡述交易談判的原則。

答：(1)誠信原則

(2)平等互利原則

(3)合作原則

(4)重利益不重立場原則

(5)合法原則

2、簡述交易談判的內(nèi)容。

答：(1)商品的品質(zhì)、數(shù)量和包裝。

(2)價格和付款方式。

(3)商品的運輸和交接。

（4）索賠、仲裁和不可抗力。

3、簡述顧客表示不需要的原因。

答：（1）顧客確實不需要推銷員所推銷的商品。

（2）顧客尚未認識到他對推銷品有需求。

（3）顧客因某種原因暫時不需要。

（4）顧客因傳統(tǒng)習慣的影響表示不需要。

4、簡述約見的意義

答：（1）約見有助于推銷人員成功地接近顧客。

（2）約見有助于推銷人員順利開展推銷洽談。

（3）約見有助于推銷人員客觀地進行推銷預測。

（4）約見有助于推銷人員合理利用推銷時間。

5、簡述約見的內(nèi)容。

答：（1）確定約見的對象。

（2）確定約見的事由。

（3）確定訪問時間。

（4）確定訪問地點。

6、簡述訪問的事由。

答：（1）推銷商品。

（2）市場調(diào)查。

（3）提供服務。

（4）簽訂合同。

（5）收取貨款。

（6）走訪用戶。

（7）尋找借口。

7、簡述約見方法的注意事項。

答：（1）推銷人員應根據(jù)具體情況確定具體的約見方法。

（2）各種方法結(jié)合使用，互相補充。

（3）不斷創(chuàng)新，增強約見的效果。

8、簡述尋找準顧客的程序。

答：（1）根據(jù)商品特點，提出成為準顧客的條件。

（2）按照條件擬出準顧客的名單。

（3）進行資格審查，確定入選顧客并建立顧客檔案。

9、評價委托他人約見法。

答：優(yōu)點：能順利接近顧客；節(jié)省時間，提高推銷效率；有利于促成交易。

缺點：使用范圍受到限制；容易使顧客產(chǎn)生非正式洽談的感覺；可會由于交

易雙方的商業(yè)機密，為成交造成障礙。

五、案例分析題

1、答：（1）此推銷人員運用的是當面約見法。案例中的推銷員首先將自己的身

份和自己的企業(yè)介紹給顧客，以使對方了解自己的用意。進而，他詳細地說明所

推薦產(chǎn)品的性能、作用和功效情況，更使顧客了解他（她）上門的目的，引起對

方足夠關(guān)注。最后，這位推銷員及時提出約見、商談煌請求，可謂恰到好處，瓜

熟蒂落。

（2）當面約見有以下5種優(yōu)點：

第一，有利于發(fā)展雙