市場營銷經(jīng)理助理考試題庫

選擇題（歷年真題）

一、單項選擇題

下列各題A）、B）、C）、D）四個選項中。只有一個選項是正確的。請將正確選項填涂在

答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。

第一部分：

1、某家俱生產(chǎn)企業(yè)宣稱其生產(chǎn)的辦公柜從十層樓上扔下來都不會摔壞。該家俱生產(chǎn)企業(yè)所

奉行的營銷管理哲學(xué)是（B）

A）生產(chǎn)導(dǎo)向C）推銷導(dǎo)向

B）產(chǎn)品導(dǎo)向D）營銷導(dǎo)向

2、下列關(guān)于關(guān)系營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別的描述中，正確的是（D）

A）關(guān)系營銷不注重為顧客服務(wù)，傳統(tǒng)營銷注重為顧客服務(wù)

B）關(guān)系營銷關(guān)心如何贏得顧客，傳統(tǒng)營銷強調(diào)保持顧客

C）關(guān)系營銷把視野局限于目標(biāo)市場，傳統(tǒng)營銷涉及的范圍廣泛

D）關(guān)系營銷的核心是關(guān)系，傳統(tǒng)營銷的核心是交易

3、某顧客要轉(zhuǎn)換服務(wù)提供者，就需花費一定的時間精力，并對替換者信息進(jìn)行搜集和評估,

這些構(gòu)成了該顧客的（B）

A）關(guān)聯(lián)成本B）學(xué)習(xí)成本

C）沉沒成本D）貨幣成本

4、某企業(yè)生產(chǎn)的29英寸彩電原來只在城市市場幫售，覷在決定投入到農(nóng)村后場以進(jìn)一步提

高市場占有率。則其采用的營銷發(fā)展戰(zhàn)略屬于（B）

A）市場滲透戰(zhàn)略B）市場開發(fā)戰(zhàn)略

C）產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略D）產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略

5、在波士頓咨詢公司模型中，特別適合采用發(fā)展戰(zhàn)略的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位所屬的類別是（C）

A）明星類B）金牛類

C）問題類D）狗類

6、從個人總收人中扣除稅金后的剩余部分構(gòu)成了（A）

A）個人可支配收人C）個人實際收入

B）個人可任意支配收入D）個人名義收入

7、有些消費者希望能夠通過購買行為學(xué)習(xí)科學(xué)知識，提高智力水平和勞動技能，此時消費

者所具有的購買動機(jī)屬于（A）

A）發(fā)展性動機(jī)B）享受性動機(jī)

C）生理性動機(jī)D）精神性動機(jī)

8、購買個人計算機(jī)的消費者，會留意相關(guān)產(chǎn)品的廣告，并積極主動向有關(guān)的經(jīng)銷商或營業(yè)

員征詢，其信息來源屬于（D）

A）個人來源B）公共來源

C）經(jīng)驗來源D）商業(yè)來源

9、某企業(yè)決定增加一條生產(chǎn)線，從而引起對新設(shè)備、新零部件及原材料的需求，此時該企

業(yè)所采用的購買行為屬于（C）

A）直接重購型B）更改重購型

C）新購型D）間接重購型

10、某公司對市場進(jìn)行細(xì)分之后，決定占領(lǐng)其中幾個細(xì)分市場，并希望在每個細(xì)分市場中獲

得較高銷售額，該公司采用的目標(biāo)市場策略為（D）

A）無差異性營銷B）集中性營銷

C）一對一營銷D）差異性營銷

11、實體物品中的質(zhì)量水平、外觀顏色、式樣及品牌名稱等，是整體產(chǎn)品概念中的（C）

A）期望價值B）附加內(nèi)容

C）基礎(chǔ)形式D）核心利益

12、企業(yè)為擴(kuò)大銷售和應(yīng)付競爭會采用許多方法刺激顧客，如商品展銷、降價、買物贈券等,

這些方法屬于整合營銷傳播工具中的（A）

A）營業(yè)推廣B）廣告

C）公共關(guān)系D）人員推銷

13、某銷售人員按照特定的社會與組織賦予的行為模式而進(jìn)行的行動，是完整角色知覺的

（B）

A）角色認(rèn)知B）角色行為

C）角色期待D）角色評價

14、企業(yè)銷售人員在工作中承受巨大壓力時，通過多看現(xiàn)實中的有利因素，變壓力為動力，

增強抗壓力能力，這種減輕工作壓力的方法是（C）

A）確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)B）渲泄

C）培養(yǎng)抗壓能力D）咨詢

15、企業(yè)對競爭者的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行不切實際或欺騙性的比較或歪曲性的評論，屬于商業(yè)誹

謗中的（A）

A）產(chǎn)品貶損B）書面誹謗

C）不公平競爭D）口頭中傷

16、企業(yè)銷售人員辭職或被解雇時拿走公司的顧客記錄，準(zhǔn)備為自己或未來公司所用的做法

屬于（C）

A）濫用公司資產(chǎn)B）欺騙公司

C）技術(shù)盜竊D）損害同事

17、某銷售人員與人溝通時性格外向，熱情、生氣勃勃、魅力四射，喜好在銷售過程中扮演

主角，控制性及敏感性較強，其溝通性格特征屬于（C）

A）駕馭型B）分析型

C）表現(xiàn)型D）平易型

18、銷售人員若對傳遞信息的時機(jī)把握不準(zhǔn)，缺乏審時度勢的能力，則會降低信息交流的價

值。這種表現(xiàn)是銷售溝通障礙中的（D）

A）表述模糊B）形式不當(dāng)

C）目的不明D）選擇失誤

19、一個月內(nèi)可能成交的顧客簡稱為（A）

A）渴望顧客B）有望顧客

C）觀望顧客D）重點顧客

20、銷售人員與顧客見面之前必須注意的問題是（D）

A）熱情洋溢B）著裝隨意

C）頭發(fā)整齊D）溫文爾雅

21、FAB產(chǎn)品分析表主要包括（D）

A）產(chǎn)品款式B）產(chǎn)品性能

C）產(chǎn)品包裝D）產(chǎn)品優(yōu)勢

22、銷售談判中常用的提問類型是（C）

A）啟發(fā)性問題B）誘導(dǎo)性問題

C）暗示性問題D）質(zhì)疑性問題

23、在銷售談判中，成為優(yōu)秀傾聽者需要注意的問題是（B）

A）漫不經(jīng)心B）排除干擾

C）表情冷峻D）態(tài)度傲慢

24、糖果公司的銷售人員，讓某超市的經(jīng)理先進(jìn)兩箱糖果作為嘗試，使其有一種成就感然后

再適時提出更大的訂單，這種促成交易的策略是（C）

A）以退為進(jìn)B）一諾千金

C）循序漸進(jìn)D）綜合提煉

25、潛在顧客在溝通風(fēng)格與行為模式方面存在差異，駕馭型顧客在衣著方面具有的特點是

（A）

A）衣著比較保守、莊重，顯示自己的身份與層次

B）衣著顏色鮮亮，款式新穎，喜歡佩戴珠寶首飾

C）衣著不會過分追求艷麗與時尚，一般合身舒適

D）衣著保守，甚至過時，以黑色與灰色為主

第二部分：

1、營銷的核心概念是（B）

A）銷售B）交換

C）促銷D）利潤

2、企業(yè)認(rèn)為消費者最喜歡具有高質(zhì)量多功能以及某些特色的產(chǎn)品，這種市場營銷管理哲學(xué)

屬于（B）

A）生產(chǎn)導(dǎo)向B）產(chǎn)品導(dǎo)向

。推銷導(dǎo)向D）營銷導(dǎo)向

3、顧客感知價值就其本質(zhì)而言所比較的是（D）

A）利得與利失B）感覺與感知

。滿意與失望D）價格與價值

4、關(guān)系營銷的特征之一是（C）

A）關(guān)心B）關(guān)聯(lián)

C）關(guān)注D）關(guān)系

5、公司營銷管理過程的首要步驟是（D）

A）研究市場B）開發(fā)營銷戰(zhàn)略

C）選擇目標(biāo)市場D）分析企業(yè)業(yè)務(wù)

6、營銷組合中最基本的工具是（C）

A）價格B）地點

C）產(chǎn)品D）促銷

7、商品購買和消費的基本單位是（A）

A）家庭B）機(jī)構(gòu)

0集團(tuán)D）組織

8、當(dāng)某公司控制著其它競爭者的行為，有廣泛選擇戰(zhàn)略余地的時候，則該公司占據(jù)的競爭

地位是（D）

A）強壯型B）優(yōu)勢型

C）控制型D）主宰型

9、組織采購中最常見的購買類型是（D）

A）新購型B）更改重購型

C）集團(tuán)采購型D）直接重購型

10、組織購買的需求最終來源于對（A）

A）最終消費品的需求B）半成品的需求

C）加工產(chǎn)品的需求D）工業(yè)制成品的需求

11、區(qū)分消費者群體最常用的依據(jù)是（B）

A）地理變量B）人文變量

。心理變量D）行為變量

12、細(xì)分到個人的目標(biāo)市場策略稱之為（C）

A）差異營銷B）集中營銷

0-對?營銷D）反細(xì)分化

13、企業(yè)使用盡可能多的中間商從事產(chǎn)品的分銷，使渠道盡可能加寬。這種渠道寬度決策叫

做（C）

A）專營性分銷B）選擇性分銷

C）密集性分銷D）差異性分銷

14、狹義而言，銷售就是創(chuàng)造人們的（D）

A）欲望B）需要

C）愿望D）需求

15、公司和銷售人員最寶貴的資產(chǎn)是（B）

A）產(chǎn)品B）顧客

。資金D）人才

16、從實現(xiàn)價值最大化的角度看，銷售人員的時間管理是（C）

A）價值管理B）計劃管理

C）自我管理D）進(jìn)度管理

17、道德規(guī)范準(zhǔn)則是公司對有關(guān)道德和社會問題的（D）

A）營銷觀的正式聲明B）道德觀的正式聲明

C）誠信觀的正式聲明D）價值觀的正式聲明

18、喜好在銷售過程中扮演主角并喜好與人打交道，愿意與人合作，這種銷售人員的溝通風(fēng)

格類型屬于（B）

A）駕馭型B）表現(xiàn)型

C）平易型D）分析型

19、可以作為銷售人員溝通風(fēng)格延伸與個性展示的是（A）

A）服飾與發(fā)型B）言語與表情

C）體姿與目光D）動作與姿勢

20、三個月內(nèi)可能成交的顧客稱之為（B）

A）渴望顧客B）有望顧客

C）觀望顧客D）潛在顧客

21、銷售人員在通過電話介紹自我時，為了縮短與顧客的距離，最為關(guān)鍵的是要采用（D）

A）簡明扼要的語言B）通俗易懂的語言

C）銷售人員的語言D）潛在顧客的語言

22、銷售人員進(jìn)行銷售演示三部曲的第一步是（C）

A）討論銷售計劃B）闡明商務(wù)建議

C）描述整體產(chǎn)品D）演示產(chǎn)品功能

23、銷售人員利用定點超越對競爭者進(jìn)行動態(tài)分析時，主要研究競爭性成本與產(chǎn)品的差異性

和適應(yīng)性等問題。這種定點超越的層次屬于（A）

A）經(jīng)營層B）管理層

C）戰(zhàn)略層D）戰(zhàn)術(shù)層

24、贏得談判的重要一環(huán)是善于控制談判的（A）

A）對象B）進(jìn)程。時間D）議題

25、成功的銷售人員都具有強烈的達(dá)成每筆交易的愿望，而促成交易的關(guān)鍵因素是（C）

A）獲得訂單B）介紹產(chǎn)品

C）排除異議D）把握時機(jī)

第三部分：

1、顧客忠誠的主要好處在于給生意帶來（A）

A）更大的確定性B）更大的穩(wěn)定性

。更大的持續(xù)性D）更大的發(fā)展性

2、關(guān)系營銷的核心是（B）

A）交易B）關(guān)系

C）交換D）互惠

3、在波士頓矩陣中，市場增長率高低的分界線是（C）

A)20%B)15%

010%1))5%

4、在公司營銷過程中，營銷管理層面臨的第一個任務(wù)是分析市場上的各種（1））

A）贏利機(jī)會B）開發(fā)機(jī)會

C）發(fā)展機(jī)會D）長期機(jī)會

5、消費者支出模式主要決定于消費者的（A）

A）收入水平B）購買習(xí)慣

0個性特點D）生活方式

6、營銷中間單位除了中間商、后勤服務(wù)公司、營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)之外，還包括（D）

A）投資機(jī)構(gòu)B）保險公司

C）證券公司D）金融機(jī)構(gòu)

7、習(xí)慣性購買動機(jī)屬于消費者購買動機(jī)中的（A）

A）心理性購買動機(jī)B）生理性購買動機(jī)

C）情感性購買動機(jī)D）理智性購買動機(jī)

8、在消費者購買過程中，通過家庭、親友、鄰居、同事而收集信息的來源是（A）

A）個人來源B）商業(yè)來源

C）公共來源D）經(jīng)驗來源

9、組織購買品與最終消費品的區(qū)別在于組織購買品（B）

A）購買量小B）購買量大

C）購買者數(shù)量大D）購買者地域廣泛

10、一般來說，組織購買品的廣告預(yù)算大約為銷售額的（D）

A)10%左右B)5%左右

C)2%-3%左右D)l%—2%左右

11、從品牌與商標(biāo)的相關(guān)知識看，可口可樂屬于（D）

A）私人品牌B）渠道品牌

。銷售者品牌D）生產(chǎn)者品牌

12、目前企業(yè)采用的定價方法中相當(dāng)常見的方法是（C）

A）目標(biāo)收益定價法B）認(rèn)知價值定價法

C）通行價格定價法D）價值定價法

13、識別購買影響力屬于推銷過程中的（C）

A）前奏步驟B）接觸步驟

。探測步驟D）提案步驟

14、關(guān)系營銷將建立與發(fā)展同相關(guān)個人及組織的關(guān)系作為公司市場營銷的（A）

A）核心B）基礎(chǔ)C）重心D）關(guān)鍵

15、在本區(qū)域內(nèi)為公司的新產(chǎn)品尋找新的客戶群，這種產(chǎn)品一市場策略屬于（B）

A）市場發(fā)展策略B）多樣化策略

C）產(chǎn)品開發(fā)策略D）市場滲透策略

16、銷售人員的工作忖間通常用于以下方面（B）

A）娛樂B）參加社會活動

C）等候D）睡覺

17、《反不正當(dāng)競爭法》第9條規(guī)定，對商品作引人誤解的虛假宣傳的，可以根據(jù)情節(jié)處以

罰款，罰款金額在1萬元以上（D）

A）5萬元以下B）10萬元以下

015萬元以下D）20萬元以下

18、銷售人員經(jīng)常面對的四個主要道德領(lǐng)域包括競爭者、銷售人員、顧客和（A）

A）公司B）政府機(jī)構(gòu)

C）社會團(tuán)體D）金融機(jī)構(gòu)

19、銷售人員在使用逐戶尋訪法時應(yīng)注意的要點之一是（B）

A）鎖定2英尺B）鎖定3英尺

C）鎖定5英尺D）鎖定7英尺

20、個人觀察法是一種比較古老的尋找潛在顧客的方法，也是其他各種尋找潛在顧客方法的

（A）

A）基礎(chǔ)B）前提C）核心D）中心

21、銷售人員在與顧客見面之前必須注意的三個問題是要溫文爾雅、堅韌不拔和（B）

A）熱情奔放B）仔細(xì)周到

。彬彬有禮D）嚴(yán)肅認(rèn)真

22、銷售人員應(yīng)用關(guān)鍵成功因素分析法的第一步是（A）

A）識別關(guān)鍵成功因素B）收集相關(guān)競爭者的數(shù)據(jù)

C）運用各種評估方法D）確定行動計劃

23、?個好的銷售演講應(yīng)在開場白、主體、結(jié)束語三大部分突出各自的特點，而且使三大

部分銜接得（C）

A）順理成章B）循序漸進(jìn)

C）天衣無縫D）有理有據(jù)

24、成功的銷售人員都具有強烈的達(dá)成每筆交易的愿望，而促成交易的關(guān)鍵因素是（C）

A）獲得訂單B）介紹產(chǎn)品

。排除異議D）把握時機(jī)

25、銷售談判中的最后?道防線是（B）

A）明確選擇結(jié)果B）設(shè)定自己的底線

C）做出適當(dāng)讓步D）給自己留有空間

第四部分

1、企業(yè)管理層用企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品滿足新市場需要的戰(zhàn)略稱為C

A）產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略B）市場滲透戰(zhàn)略

C）市場開發(fā)戰(zhàn)略D）多樣化成長戰(zhàn)略

2、企業(yè)營銷管理層為改進(jìn)公司的工作，面臨的第一個任務(wù)是C

A）分析企業(yè)任務(wù)B）制定營銷戰(zhàn)略

C）研究市場機(jī)會D）計劃營銷組合

3、市場營銷人員最感興趣的環(huán)境因素之一是D

A）經(jīng)濟(jì)環(huán)境B）自然環(huán)境

C）技術(shù)環(huán)境D）人口環(huán)境

4、對個人的態(tài)度、意見和偏好有直接或間接影響的群體稱為A

A）相關(guān)群體B）社會階層

C）單位同事D）親朋好友

5、消費者發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實狀況與其所想達(dá)到的狀況之間有一定差距，產(chǎn)生了相應(yīng)的解決問題的要

求稱為B

A）信息收集B）認(rèn)識需要

C）購買決定D）選擇評估

6、處于未被加工的自然狀態(tài)下而被出售的產(chǎn)品是D

A）零部件B）輔助材料

0二級原材料D）初級原材料

7、可以使最終消費品產(chǎn)生派生需求的產(chǎn)品包括C

A）日用品B）特殊品

C）組織購買品D）便利品

8、人們有能力購買并且愿意購買某個具體商品的欲望是B

A）交換B）需求

C）交易D）需要

9、社會營銷導(dǎo)向的理論基礎(chǔ)是A

A）環(huán)境保護(hù)主義B）顧客至上主義

C）企業(yè)中心主義D）利益中心主義

10、關(guān)系營銷致力于發(fā)展健康、持久的關(guān)系，關(guān)系營銷者關(guān)注其顧客的C

A）信任B）承諾

。福利D）服務(wù)

11、消費者的偏好可能在四處分布的市場細(xì)分模式是指B

A）集群偏好B）擴(kuò)散偏好

C）同質(zhì)偏好D）人文偏好

12、能使顧客感受到獲得的利益、解決問題的方法及需求滿足的程度，這種市場定位方法稱

為C

A）產(chǎn)品特色定位B）使用場合定位

C）顧客利益定位D）使用者定位

13、產(chǎn)品核心利益借以實現(xiàn)的形式是整體產(chǎn)品概念的A

A）基礎(chǔ)形式B）期望價值

C）核心利益D）附加利益

14、人員推銷是社會不可或缺的環(huán)節(jié)，人員推銷創(chuàng)造了B

A）時間B）效用

C）產(chǎn)品D）需要

15、客戶管理中最有約束力的法律文件是C

A）評估表B）聯(lián)系人信息

C）合同D）計劃書

16、銷售人員經(jīng)常面臨道德上的困境。道德行為是指公正地對待D

A）上級B）同事

C）顧客D）他人

17、公司在考慮有關(guān)銷售人員權(quán)利的問題時必須時時不忘道德和A

A）法律B）紀(jì)律

C）職責(zé)D）責(zé)任

18、銷售人員為了適應(yīng)潛在顧客的個性需要,可能需要對自己的銷售風(fēng)格與銷售方式進(jìn)行A

A）調(diào)整B）創(chuàng)新

。協(xié)調(diào)D）保留

19、產(chǎn)品或服務(wù)所固有的質(zhì)量稱為B

A）產(chǎn)品利益B）產(chǎn)品特性

C）產(chǎn)品優(yōu)勢D）產(chǎn)品證明

20、對各種產(chǎn)品（服務(wù)）信息或銷售人員的提問進(jìn)行否定或抗拒被稱為C

A）異議處理B）異議策略

C）銷售異議D）異議技巧

21、若能夠確保潛在顧客對產(chǎn)品的某種承諾,銷售人員會獲得潛在顧客對購買的關(guān)注或許諾。

這種促成交易的策略是C

A）獨一無二策略B）綜合提煉策略

C）一諾千金策略D）循序漸進(jìn)策略

22、有效溝通使銷售人員不僅全面了解客戶的需要，而且可以發(fā)現(xiàn)顧客的C

A）真實想法B）實際感受

C）潛在需求D）反饋意見

23、為了使銷售人員更好地、準(zhǔn)確地對潛在顧客做出評估，銷售人員應(yīng)該掌握兩種評估方法,

即80：20法則和D

A）EAN法則B）FAN法則

C）CAN法則D）MAN法則

24、銷售人員與潛在顧客寒暄時不要忘了對顧客的問候，建立銷售關(guān)系的關(guān)鍵是D

A）激發(fā)興趣B）表示感謝

C）重視細(xì)節(jié)D）社交禮儀

25、銷售談判實際上是一個大循環(huán)，需要經(jīng)過多次的反復(fù)輪回。銷售談判循環(huán)的第一階段B

A）探究利益B）建立關(guān)系

C）設(shè)計提案D）列出清單

二、多項選擇題

在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應(yīng)位置上,答在試

卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。

第一部分：

1、在戰(zhàn)略方面，企業(yè)可采用后入市戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略的優(yōu)勢是后人后的企業(yè)可以（BCD）

A）獲得先人為主的優(yōu)勢，更容易樹立企業(yè)形象

B）在技術(shù)或競爭環(huán)境方面進(jìn)行新的變革

C）回避一些直接競爭的局面

D）為自己選擇一處沒有防御的空隙，長驅(qū)直入市場

E）采用較高的價格獲得更多的額外利潤

2、企業(yè)的營銷環(huán)境中，屬于經(jīng)濟(jì)環(huán)境的有（ABC）

A）經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段B）地區(qū)與行業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展

C）購買力水平D）家庭狀況的變化

E）環(huán)境保護(hù)、資源開發(fā)利用方面的法律

3、人際溝通與交往中，非言語溝通包括（ABCDE）

A）副言語B）表情和目光

C）體姿D）服飾與發(fā)型

E）肢體言語

4、在分析來自顧客方面利潤來源時，應(yīng)注意每位顧客的（ADE）

A）購買量B）購買頻率

C）購買時間D）服務(wù)的費用

E）利潤

5、在接近潛在顧客時，銷售人員需要掌握的技巧有（BCDE）

A）不卑不亢，尊重顧客B）由表及里，接近目標(biāo)

C）充滿自信，面帶微笑D）知難而退，衷心感謝

E）抓住時機(jī)，收集信息

第二部分：

1、關(guān)系營銷與公共關(guān)系之間的區(qū)別主要表現(xiàn)在（BCE）

A）手段不同B）根本目的不同

C）主要對象不同D）范圍不同

E）主體不同

2、產(chǎn)品一市場策略包括（ACDE）

A）市場滲透策略B）一體化策略

C）產(chǎn)品開發(fā)策略D）多樣化策略

E）市場發(fā)展策略

3、溝通是關(guān)系銷售的（ACE）

A）粘合劑B）強化劑

C）催化劑D）增強劑

E）潤滑劑

4、為了銷售進(jìn)程的順利進(jìn)行，銷售人員需要界定志同道合者。?般而言，志同道合者具有

的特征是（BCDE）

A）利益關(guān)聯(lián)B）目標(biāo)關(guān)聯(lián)

C）提供信息D）助你成功

E）發(fā)出警報

5、銷售談判過程中，當(dāng)面臨顧客異議時，追求成功的銷售人員挑戰(zhàn)失敗的程序包括

(ABCDE)

A)靜心反思B）努力嘗試

C）分析學(xué)習(xí)D）自我激勵

E）預(yù)防為主

第三部分：

1、企業(yè)面向21世紀(jì)國際市場的五大戰(zhàn)略包括（ABCDE）

A）人才開發(fā)戰(zhàn)略B）技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略

C）信息開發(fā)戰(zhàn)略D）知識生產(chǎn)戰(zhàn)略

E）國際化戰(zhàn)略

2、一般來說，組織購買類型可分為三類，包括（ACE）

A）新購型B）全新型

C）更改重購型D）半新型

E）直接重購型

3、產(chǎn)品組合決策需要考慮的四個因素是產(chǎn)品組合的（ABDE）

A）廣度B）長度

C）梯度D）深度

E）粘度

4、有關(guān)新老客戶的詳細(xì)資料對于客戶管理是非常重要的，這些資料主要包括（BCDE）

A）客戶投訴情況B）客戶概況

C）付款情況D）客戶變更情況

E）客戶的財務(wù)狀況

5、道德行為是公正地對待他人，銷售人員的道德行為是指（ABCDE）

A）誠實B）保持信心與信任

C）遵守規(guī)則D）以適當(dāng)?shù)姆绞奖憩F(xiàn)自己

E）忠誠地對待公司和團(tuán)體

第四部分

1、營銷戰(zhàn)略的特點包括ABCDE

A）全局性B）風(fēng)險性

C）適應(yīng)性D）長期性

E）系統(tǒng)性

2、消費者購買行為之后的行為主要有BD

A）選擇評估B）滿意程度

C）家人的態(tài)度D）購后活動

E）朋友反應(yīng)

3、營銷活動不是發(fā)生在真空里，營銷環(huán)境因素包括ABCDE

A）競爭B）經(jīng)濟(jì)

。政治D）技術(shù)與社會文化力量

E）法律法規(guī)

4、營銷渠道功能包括ABCDE

A）信息功能B）談判功能

。付款功能D）實物功能

E）所有權(quán)功能

5、銷售人員的職責(zé)包括ABD

A）為顧客提供服務(wù)B）收集信息

。全球銷售D）尋找識別潛在顧客

E）關(guān)系營銷

簡答題（歷年真題）

1、簡述推銷與營銷的區(qū)別。

答：推銷和營銷是兩個不同的概念，其區(qū)別主要有：

（1）導(dǎo)向不同，推銷導(dǎo)向采用從內(nèi)向外的順序，營銷導(dǎo)向的理論基礎(chǔ)是''消費者主權(quán)論”

（2）起點不同。推銷的起點在是企業(yè)，營銷的起點是市場。

（3）重點不同，推銷的重點是產(chǎn)品，營銷的重點是顧客需要。

（4）手段不同，推銷的手段是推銷和促銷，營銷的手段是整合營銷方法。

（5）終點不同，推銷的終點時托諾銷售獲利，營銷的終點時通過滿足顧客獲利。

2、簡述相關(guān)群體的含義及對消費者行為的影響。

答：相關(guān)群體是指對個人的態(tài)度、意見和偏好有直接或間接影響的群體。

相關(guān)群體對消費者行為的影響主要有：（1）信息性影響。（2）功利性影響。（3）價值表

現(xiàn)的影響。

3、人員銷售過程由哪些步驟構(gòu)成？

答：人員銷售過程的步驟主要有：

（1）前奏：成功尋找潛在顧客；（2）接觸：初次會晤；（3）探測：認(rèn)別購買影響力;

（4）提案：雙贏的談判技巧；（5）成交：關(guān)系銷售的開始。

4、簡述時間管理的5As模型。

答：5As模型從5個角度對銷售人員的時間進(jìn)行管理：

（1）正確地了解自我和工作。（2）分析H常時間和工作時間的安排。

（3）正確分配自己的工作時間，提高工作效率。

（4）經(jīng)常審視自己的時間表，消除時間竊賊。

（5）科學(xué)合理的安排年度、周及日計劃。

5、決定行業(yè)競爭強度以及行業(yè)利潤率的五種競爭力是什么？

答：決定行業(yè)競爭強度及行業(yè)利潤率的五種競爭力主要包括：

（1）新加盟者。（2）替代品。（3）現(xiàn)有競爭者。4）顧客。（5）供應(yīng)商。

6、何謂營銷導(dǎo)向？營銷導(dǎo)向的四個主要支柱是什么？

答：營銷導(dǎo)向是指正確確定目標(biāo)市場的需求和欲望，并且比競爭對手更有效、更有利地傳送

目標(biāo)后場所期望滿足的東西（1分）。營銷導(dǎo)向的四個支柱是目標(biāo)市場（1分）、顧客需求（1分）、

整合營銷（1分）和盈利能力（1分）。

7、一般而言，銷售成功的關(guān)鍵除了對人的理解外還應(yīng)具備哪些要素？

答：銷售成功的關(guān)鍵要素包括銷售中的情感導(dǎo)入（2分）、把握銷售機(jī)會（1分）、售前掌握必

需的資料（1分）、具備“試一試”的膽略（1分）。

8、何謂商業(yè)誹謗？商業(yè)誹謗包括幾種形式？

答：商業(yè)誹謗是指捏造、散布虛偽事實，損害競爭對手的商業(yè)信譽、商品信譽的行為（1分）。

具體包括口頭中傷（1分）、書面誹謗（1分）、產(chǎn)品貶損（1分）、不公平競爭（1分）等四種形式。

9、銷售人員接近潛在顧客的技巧有哪些？

答：銷售人員接近潛在顧客的技巧有：有表及里、接近目標(biāo)（2分）、充滿自信、面帶微笑（1

分）、抓住時機(jī)、收集信息（1分）、知難而退、衷心感謝（1分）。

10、銷售談判的三大雙贏原則是什么？

答：（1）輕立場，重利益。（1.5分）（2）對事不對人。（1.5分）

（3）努力尋找各得其所的解決之道。（2分）

11、在人員銷售的溝通過程中，信息接受者的障礙有哪些？

答：在人員銷售的溝通過程中，信息接受者的障礙主要有：

（1）過度加工（0.5分），指接受者在信息交流過程中，有時會按照自己的主觀意愿，對信

息進(jìn)行過濾和添加（0.5分）；

（2）知覺偏差（0.5分），指接受者的個性特點、認(rèn)知水平、價值標(biāo)準(zhǔn)、權(quán)力地位等等都將

直接影響到對信息傳送者的正確認(rèn)識（0.5分）：

（3）心理障礙（0.5分），是指顧客在溝通過程中曾經(jīng)受到傷害和不良的情感體驗，對銷售

人員心存疑慮甚至懷有敵意等等，會拒絕接受所傳遞的信息或抵制參與信息交流（0.5分）；

（4）思想差異（0.5分），是指?些顧客的認(rèn)知水平、價值標(biāo)準(zhǔn)和思維方式上的差異，往往

會引起銷售人員與顧客的沖突，導(dǎo)致信息交流的中斷以及人際關(guān)系的破裂（0.5分）；

（5）溝通技能（0.5分），人的個性千差萬別，人們的溝通技能也有相當(dāng)大的差異，這種差

異成為影響信息交流的一大關(guān)鍵要素（0.5分）。（注：意思接近者即可得分）

12、企業(yè)?般通過哪些途徑進(jìn)行顧客滿意程度調(diào)查？

答：一般通過以下途徑進(jìn)行顧客滿意程度調(diào)查：

（1）建立投訴和建議制度（0.5分）。公司應(yīng)該為顧客投訴和提建議提供方便，為顧客提要

求、建議等等敞開大門（0.5分）；

（2）進(jìn)行顧客滿意調(diào)查（0.5分）。公司可以在現(xiàn)有的顧客中隨機(jī)抽取樣本，向其發(fā)送問卷

或打電話咨詢，以了解顧客對公司業(yè)績各方面的印象（0.5分）；

（3）佯裝購物者收集信息（0.5分）。公司可以花錢雇傭些人，裝扮成顧客，了解他們在

購買公司及其競爭產(chǎn)品的過程中的情況，或者公司經(jīng)理走出辦公室，以顧客的角色去體驗

（0.5分）；

（4）分析流失的顧客（1分）。當(dāng)公司流失一個顧客時，需要盡一切努力去了解他們，由此

知道公司在什么地方做錯了并加以改正（0.5分）。公司不僅要和那些流失的顧客談話，而且

還必須控制顧客流失率（0.5分）。（注：意思接近者即可得分）

13、請簡述市場定位的方法。

答：市場定位的方法主要有以下5種：

（1）產(chǎn)品特色定位（0.5分），指企業(yè)在具體產(chǎn)品特色上的定位（0.5分）；

（2）顧客利益定位（0.5分），根據(jù)顧客所能獲得的利益、解決問題的方法及需求滿足的程

度進(jìn)行定位（0.5分）；

（3）使用者定位（0.5分），指企業(yè)把其產(chǎn)品指引給適當(dāng)?shù)氖褂谜呒饶硞€細(xì)分市場，以便根

據(jù)該市場的看法塑造恰當(dāng)?shù)男蜗螅?.5分）；

（4）使用場合定位（0.5分），指根據(jù)產(chǎn)品使用場合進(jìn)行定位（0.5分）：

（5）競爭定位（0.5分），企業(yè)可以采取將本企業(yè)同競爭者在各項目中的評分加以比較，選

出最適合本企業(yè)的優(yōu)勢項目進(jìn)行定位（0.5分）。（注：意思接近者即可得分）

14、銷售人員接近潛在顧客需要掌握哪四種技巧？

答：銷售人員接近潛在顧客需要掌握的四種技巧包括：

（1）由表及里，接近目標(biāo)（0.5分），在許多情況下，一些公司的基層工作者例如助理、秘

書、接待員等等往往是銷售人員通往成功的第一道障礙。銷售人員不能由于他們不太具備直

接購買決策權(quán)就對其不屬一顧。認(rèn)真對待與這些“守門員”的關(guān)系，與他們交談時會獲得意

外的長期收獲（0.5分）；

（2）充滿自信，面帶微笑（0.5分）。一旦銷售人員走進(jìn)潛在顧客的接待處，就要面帶微笑,

充滿自信，傳遞誠實與誠意，展示一個銷售人員良好的職業(yè)形象，有助于與顧客建立良好的

互動關(guān)系（0.5分）；

（3）抓住時機(jī)，收集信息（0.5分）。如果潛在顧客不在，或者確實沒有時間與銷售人員會

晤，銷售人員需要弄清楚他什么時候在公司或者什么時候有時間可以面談，以便進(jìn)??步與潛

在顧客接觸（0.5分）；

（4）知難而退，衷心感謝（1分）。銷售人員有時候不得不接受一個委婉的回絕或者斷然的

拒絕。銷售人員不能心慌意亂、沮喪，可以冷靜反思，考慮可能的原因，吸取經(jīng)驗（1分）。

（注：意思接近者即可得分）

15、在人員銷售的成交階段，處理價格異議的技巧有哪些？

答：在人員銷售的成交階段，處理價格異議的技巧有：

（1）重價值輕價格（1分）,強調(diào)產(chǎn)品/服務(wù)的特性或不同之處,突出產(chǎn)品的價值而非價格（0.5分）;

（2）進(jìn)行對比分析（1分）。銷售人員應(yīng)該盡可能清晰地向顧客宣傳產(chǎn)品所具有的特性，并以具

體數(shù)字說明?？梢圆捎枚c超越方法或SWOT分析法，將相同產(chǎn)品或替代品進(jìn)行全面的對

比分析（0.5分）;

（3）轉(zhuǎn)銷低價商品（0.5分）。有時潛在顧客不能承受一個高價格的產(chǎn)品，一旦出現(xiàn)這種情況，

銷售人員應(yīng)該隨機(jī)應(yīng)變，轉(zhuǎn)向潛在顧客推薦低價產(chǎn)品（0.5分）；

（4）購買投資回報（0.5分）。向顧客表明他所支付的金錢不僅僅是購買產(chǎn)品和服務(wù)，而且是一

種投資回報（0.5分）。（注：意思接近者即可得分）

16、什么是營銷導(dǎo)向？營銷導(dǎo)向的四個支柱是什么？

答：（1）營銷導(dǎo)向為：實現(xiàn)組織目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望，并且比競爭

對手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場所期望滿足的東西。（1分）

（2）營銷導(dǎo)向的四個支柱是：目標(biāo)市.場（1分）、顧客需要（1分）、整合營銷（1分）和盈

利能力。（1分）

17、在采購決策過程中，采購中心成員擔(dān)任的角色有哪幾種？

答：在采購決策過程中，采購中心成員擔(dān)任的角色有：

（1）使用者。指組織中使用產(chǎn)品或服務(wù)的成員。（1分）

（2）影響者。影響購買決策的人，常協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、并提供方案評價的情報信息。

（1分）

（3）決定者。指那些有權(quán)決定產(chǎn)品要求和供應(yīng)商的人。（1分）

（4）購買者。指正式有權(quán)選擇供應(yīng)商并安排購買條件的人。（1分）

（5）守門者。指有權(quán)阻止銷售員或信息與采購中心成員接觸的人員。（1分）

18、在“馬斯洛需求層次”理論中將人的需求分為哪兒類？

答：在“馬斯洛需求層次”理論中將人的需求分為：

（1）生理需要。主要包括各種衣、食、住、行等基本生存需要。（1分）

（2）安全需要。主要涉及身體健康、經(jīng)濟(jì)保障及職業(yè)穩(wěn)定的期望等不確定因素的心理偏

好。（1分）

（3）社交需要。是指擁有愛與被愛、感情與歸屬感。（1分）

（4）尊重需要。具體包括人們對個人影響力、成就感、工作勝任程度、獨立性及自信心

的強烈渴望。（1分）

（5）自我實現(xiàn)的需要。表示人們期望走向成熟以充分發(fā)揮自己各方面的潛能。（1分）

19、簡述銷售人員進(jìn)行顧客開發(fā)與完善的步驟。

答：銷售人員進(jìn)行顧客開發(fā)與完善的步驟是：

（1）準(zhǔn)顧客。（1分）（2）潛在顧客。（1分）（3）目標(biāo)顧客。（1分）

（4）現(xiàn)實顧客。（1分）（5）滿意顧客。（1分）

20、在確定銷售成功的關(guān)鍵要素時，銷售人員應(yīng)注意哪些事項？

答：在確定銷售成功的關(guān)鍵要素時，銷售人員應(yīng)注意事項為：

（1）從顧客的立場考慮問題，即換位思考與角色扮演。（2分）

（2）反思顧客為何購買銷售人員的產(chǎn)品與服務(wù)。（1分）

⑶確定各項要素的重要性。（1分）

⑷確定目前KSF定位，同時根據(jù)實際情況做出調(diào)整。（1分）

論述題（歷年真題）

1、某公司準(zhǔn)備推出一款新型手機(jī)，銷售經(jīng)理正在考慮該產(chǎn)品未來的市場定位，試分析可以

采用哪些方法進(jìn)行市場定位？請分別舉例說明。

答：企業(yè)進(jìn)行市場定位的方法主要有：

（1）產(chǎn)品特色定位，是指企業(yè)在具體產(chǎn)品特色上的定位，舉例說明。

（2）顧客利益定位，是指顧客所能獲得的利益、解決問題的方法及需求滿足的程度，能使

顧客感受到他的定位，舉例說明。

（3）使用者定位，是指企業(yè)常常試圖把其產(chǎn)品指引給適當(dāng)?shù)氖褂谜咭员愀鶕?jù)該市場的看法

塑造恰當(dāng)?shù)男蜗螅唧w說明。

（4）使用場合的定位，是指根據(jù)使用的場合來區(qū)分產(chǎn)品的一種定位方法，具體說明。

（5）競爭定位，是指企業(yè)將本企業(yè)同競爭者在各項目中的評分加以比較，選出最適合本企

業(yè)的優(yōu)勢項目，具體說明。

2、一名經(jīng)驗豐富的銷售人員，在銷售產(chǎn)品的過程中，剖是能很好地處理來自潛在顧客的異

議。試分析處理潛在顧客異議的策略主要有哪些？

答：一般來說，在銷售實踐中，處理潛在的顧客異議的策略主要有：

（1）直截了當(dāng)。當(dāng)異議來自潛在顧客對產(chǎn)品、服務(wù)的理解時，銷售人員可以運用直截了當(dāng)

的技巧告訴潛在顧客他們的認(rèn)識可能是錯誤的。

（2）繞道迂回。銷售人員也可以采用間接的處理方法，己開始贊同錢在顧客的異議，但隨

后又委婉的說“不”。

（3）感同身受。銷售人員通過講述其他人使用該產(chǎn)品或服務(wù)而獲得滿足的辦法來勸導(dǎo)顧客,

這種方法適合于情感化與敏感化的潛在顧客。

（4）因勢利導(dǎo)。銷售人員利用潛在顧客的異議因勢利導(dǎo)的轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I的原因。

（5）捷足先登。銷售人員一而再，再而三聽到顧客的異議時，他們就會預(yù)先準(zhǔn)備好如何回

答，一旦銷售人員感覺到潛在顧客可能提出異議時，銷售人員已經(jīng)捷足先登的作出回答。

（6）拖延戰(zhàn)術(shù)。在銷售演示或演講中，潛在顧客可能會領(lǐng)先一步向銷售人員提出異議，如

果銷售人員運用恰當(dāng)?shù)耐涎討?zhàn)術(shù)，就能控制整個局面。

3、回答并說明制造商激勵中間商以獲取合作的方式。

答：、制造商可以通過以下方式激勵中間商以獲取合作：

（1）強制力量（1分）。如果中間商不合作的話，制造商就威脅停止某些資源供給或終止關(guān)系。

這種方法可能是相當(dāng)有效的，但實施壓力會使中間商產(chǎn)生不滿和促使他們抵抗（1分）。

（2）報酬力量（1分）。當(dāng)中間商執(zhí)行特定活動時.，制造商給予附加利益。報酬力量通常比強

制力量來得更好，但費用較高。（1分）

（3）法律力量（1分）。制造商依據(jù)合同所載明的規(guī)定或從屬關(guān)系，要求中間商有所作為。-

旦中間商認(rèn)為制造商在法律方面占主導(dǎo)地位，法律力量就起作用了（1分）。

（4）專家力量（1分）。制造商有專門的知識，而且，這些知識對中間商具有價值的時候，制

造商就擁有專家力量（1分）。

（5）相關(guān)力量（1分）。制造商有很高的行業(yè)地位和聲譽，中間商因此愿意與制造商合作并以

此為榮（1分）。

4、試論述尋找潛在顧客的方法。（注：答出任意十種方法即可）

答：尋找潛在顧客的方法有：

（1）逐戶尋訪法。（2）顧客引薦法。（3）中心輻射法。（4）代理人法。（5）資料查閱法.

（6）“收養(yǎng)孤兒顧客”法。（7）公開展覽與演示法。（8）直接郵寄。（9）電話營銷。

（10）個人觀察法。（11）建立關(guān)系網(wǎng)（鏈）。（12）咨詢法。

注：在上述12種尋找潛在顧客的方法中，每答對一種方法并加以論述得1分，答對10

種即可。若只答對方法名稱而未加論述則扣0.5分。

5、試論銷售談判循環(huán)的四個階段。

答：談判循環(huán)的四個階段包括：

（1）建立關(guān)系階段（0.5分）。在此階段，創(chuàng)造一種合適的談判氛圍，向顧客介紹行動計劃

及其談判程序，有助于銷售談判更順利地進(jìn)行。在此階段需要注意下述兩個問題：專心致志

（0.5分）和暖場技巧（0.5分）;

（2）探究利益階段（0.5分）。在此階段，需要忘記自我的立場并探討時方的、雙方的利益,

對于達(dá)成互利互惠及其雙贏的談判結(jié)局，具有重要的成效（0.5分）。在此階段需要注意下述

兩個問題：了解對方的想法（0.5分）和打破自我防衛(wèi)的防線（0.5分）；

（3）完善提案階段（1分）。在此階段，銷售人員的談判目標(biāo)是與潛在顧客探討具體的產(chǎn)品

/服務(wù)的類型、款式、功能、價格等等，需要雙方都非常明白銷售提案的主題與內(nèi)容，并且

及時做出談判紀(jì)要（0.5分）。需要注意事先準(zhǔn)備，設(shè)定底限（0.5分）、列出清單、按部就班（0.5

分）、彈性設(shè)限，適時調(diào)整（0.5）等問題；

（4）達(dá)成協(xié)議階段（1分）。在此階段，銷售人員與潛在顧客經(jīng)常會經(jīng)歷精明的計算、激

烈的討價還價、雙方做出讓步與妥協(xié)，共同探尋解決方案。這一過程對談判人員的要求最高,

談判各方對策略、技巧的運用也最為充分（0.5分）；需要注意以下三個問題：合理拒絕（0.5

分）、提供理由（0.5分）、體面讓步（0.5分）o

6、試論新經(jīng)濟(jì)社會中的營銷任務(wù)。

答：新經(jīng)濟(jì)社會中營銷任務(wù)主要有：

（1）日益注重高技術(shù)行業(yè)中的營銷應(yīng)用和營銷形式的高科技化；

（2）日益注重質(zhì)量、價值和顧客滿意；（3）日益注重建立關(guān)系和保持顧客；

（4）日益注重全球觀念下的本地化營銷計劃；（5）日益注重業(yè)務(wù)過程和業(yè)務(wù)職能的體化；

（6）日益注重建立戰(zhàn)略聯(lián)盟和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；（7）日益注重直銷與網(wǎng)絡(luò)平分建設(shè)；（8）日益注重

服務(wù)營銷：（9）日益注重非營利性組織營銷：（10）日益注重營銷行為中的職業(yè)道德。

備注：上述營箱任務(wù)中每答對一種方法并加以適當(dāng)論述得1分。若只答對任務(wù)名稱而未加論

述則扣0.5分。

7、論述“波士頓咨詢公司模型”。

答：“波士頓咨詢公司模型”為：（10分）

（1）波士頓模型即增長-份額矩陣法。其縱坐標(biāo)為市場增長率，代表這項業(yè)務(wù)所在市場

的年增長率;橫坐標(biāo)上的相對市場份額表示該戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場份額與該市場最

大競爭者的市場份額之比。（2分）

（2）根據(jù)該矩陣可將戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位分為4類：

①問題類（1分）。市場增長率高而相對市場份額低的公司業(yè)務(wù)。（1分）

②明星類（1分）。市場增長率高相對市場份額高的公司業(yè)務(wù)。（1分）

③金牛類（1分）。市場的年增長率下降到10%以下時，繼續(xù)保持較大的市場份額即為

金牛類業(yè)務(wù)。（1分）

④狗類（1分）。市場增長率低緩、市場份額也低的公司業(yè)務(wù)。（1分）

8、試論品牌戰(zhàn)略決策的內(nèi)容。

答：品牌戰(zhàn)略決策的內(nèi)容有：（10分）

（1）產(chǎn)品線擴(kuò)展（1分）。指公司在同樣的品牌名稱下面，在相同的產(chǎn)品種類中引進(jìn)增加

的項目內(nèi)容。（1分）

（2）品牌延伸（1分）。指利用現(xiàn)有品牌名稱推出其他產(chǎn)品項目中的?個新產(chǎn)品。（1分）

（3）多品牌策略（1分）。指企業(yè)對同一種產(chǎn)品使用許多不同的品牌。（1分）

（4）新品牌（1分）。當(dāng)公司在產(chǎn)品目錄中推出一個新產(chǎn)品時，可能發(fā)現(xiàn)原有的品牌名稱

并不合適而推出新品牌。（1分）

（5）合作品牌（1分）。指兩個品牌名稱在一個提供物上同時體現(xiàn)，以吸引其中每一個品

牌的忠誠用戶，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售。（1分）

案例題（歷年真題）

案例題（一）：

北京A公司是一家中外合資的電器有限公司，主要生產(chǎn)和銷售微波爐產(chǎn)品，產(chǎn)品以外

銷為主，內(nèi)銷為輔。作為北京第一家生產(chǎn)微波爐產(chǎn)品的企業(yè)，產(chǎn)品的市場銷售形勢非常好，

每年盈利迭數(shù)百萬元。

1994年以后，歐洲各國頻繁采取反傾銷