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文檔簡介

18八月2024專業(yè)化正派銷售技能培訓尋找客戶篩選客戶明確需求提供解決方案成交實際執(zhí)行銷售循環(huán)圖專業(yè)化正派銷售技能培訓銷售三問1.為什么買?----因為有需求2.為什么跟你買?----提供了滿足需求的方案3.為什么持續(xù)跟你買?----形成了長期合作的伙伴關系專業(yè)化正派銷售技能培訓要求定單Define(界定)---確定客戶需求AE提問Acceptace(接受、認可)---認可需求共識總結(jié)需求Proof(論證、檢驗)---證明產(chǎn)品符合要求說明講解演講Acceptance(接受、證明)銷售人員顧客DAPA---專業(yè)銷售結(jié)構(gòu)專業(yè)化正派銷售技能培訓目標與介紹1、分析你目前做得好的地方。

2、分析你目前做得不好的地方。

加強改善改進你與客戶接觸時的效率。專業(yè)化正派銷售技能培訓專業(yè)化正派銷售技能培訓思維方式不局限在此框內(nèi),要有突破突破點可有幾種選擇專業(yè)化正派銷售技能培訓推銷拜訪的結(jié)構(gòu)練習:推銷情況(一)1推銷員:嗨,你好!顧客:很好,謝謝。你呢?2推銷員:不錯,但是今天天氣很糟!顧客:是的,已經(jīng)兩個星期如此了!3推銷員:對,希望這情況會很快的改變。你們看來好象很忙呀?顧客:是的,每年這個時候我們都很忙。4推銷員:這個我了解。我會盡量縮短時間向您介紹我們最新的產(chǎn)品,“X”紙箱。顧客:哦,是什么?

專業(yè)化正派銷售技能培訓5推銷員:這是一種采用目前市場上最先進最堅固材料制 成的紙箱。你必須承認這是科技的進步。顧客:哦,或許吧。6推銷員:我們是采用了波紋的原理制造出這種新式的紙箱子。這里有樣品。非常的好看,你說是嗎?顧客:是的,看來這種材料一定很貴?7推銷員:是有一點貴。比一般紙箱只不過多了15%,你就能得到一種更強更耐用的紙箱。顧客:或許吧,但是15%累積起來是很多錢。就拿我們的小紙箱來說吧,這個數(shù)目就等于一年中多花$10000?,F(xiàn)在我們正在盡量節(jié)省開銷呢!專業(yè)化正派銷售技能培訓8推銷員:我知道。但是你必須考慮到你所買到的品質(zhì)。這材料提供你一個更強的紙箱,它能比其它的紙箱更有效地保護你的產(chǎn)品,同時它亦是更美觀更耐用。顧客:但是你也得考慮價錢呀!9推銷員:我必須告訴你A工廠和B公司都改用了“X”紙箱,你知道他們也是很注重價格。顧客:是嗎?那我可以把樣品留下作參考嗎?10推銷員:當然可以,那我遲一些會把這兩種不同尺寸的紙 箱報個價,然后我們再仔細的談談?顧客:好的,就這樣吧。11推銷員:那很好,就這樣。顧客:好的,謝謝你,再見。專業(yè)化正派銷售技能培訓腦力激蕩:1、細讀該銷售拜訪,設定此推銷員所采用的不同步驟。2、給予每步驟以名稱。3、分析每一部分之優(yōu)點及缺點。4、對此推銷員所作出的每一步驟評分。(A-D)專業(yè)化正派銷售技能培訓專業(yè)化正派銷售技能培訓首次接觸訪問前的12點準備事項專業(yè)化正派銷售技能培訓項目內(nèi)容自我檢查合格不合格1、約定面談2、談判對象3、談判計劃4、服裝5、銷售工具1、事先約好見面時間2、確定面談的對象3、參考前次面談記錄,策劃該次談判程序4、檢查服裝儀表5、產(chǎn)品樣本、資料、證明等專業(yè)化正派銷售技能培訓項目內(nèi)容自我檢查合格不合格6、話題7、贊語8、下次拜訪9、主題6、從客戶的興趣或行業(yè)中事先選好話題7、適合客戶的贊語8、事先想好下次拜訪理由9、整理出想要知道的事情并準備好問題專業(yè)化正派銷售技能培訓

項目內(nèi)容自我檢查合格不合格10、決定事宜11、車輛12、檢查攜帶物10、解決上次未定的事情11、事先清洗干凈營業(yè)車輛12、推銷員必備隨身物品專業(yè)化正派銷售技能培訓

時間你永遠沒有第二個機會去創(chuàng)造一個

“第一個好的印象”+專業(yè)化正派銷售技能培訓你是如何評估別人的?1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、專業(yè)化正派銷售技能培訓別人又是如何評估你的呢?創(chuàng)造良好第一印象的自我檢查表具體內(nèi)容自我檢查合格不合格1自信1.對公司及產(chǎn)品好好研究一番,充滿自信2.對銷售活動充滿自信和自尊3充分做好訪問的心理準備2服裝4.整理好自己的服裝儀容5.隨身攜帶的物品必須清潔整齊6.皮箱及皮包里也要井然有序?qū)I(yè)化正派銷售技能培訓具體內(nèi)容自我檢查合格不合格3儀態(tài)7.保持良好的體能狀態(tài)8.努力發(fā)覺自己的長處所在9.在鏡子前檢閱一下自己的儀表4打招呼10.使用優(yōu)美的寒暄語11.自我介紹必須簡潔有力,才能給對方留下深刻的印象12.介紹公司必須簡潔,并富有魅力專業(yè)化正派銷售技能培訓具體內(nèi)容自我檢查合格不合格5感謝13.由衷地感謝對方與你會面14.稱贊對方或公司的長處15.用明朗的聲音、清晰的口齒說話6動作16.熟悉基本動作17.留心機敏動作18.對客戶要抱著尊敬之心專業(yè)化正派銷售技能培訓

招呼+自我介紹+(寒暄)+拜訪目的+激勵合作+(客人在想WIFM-對我有什么好處)+需時多少+查問你的開場白專業(yè)化正派銷售技能培訓個人測試

找出你銷售接觸的長處和短處專業(yè)化正派銷售技能培訓等級1-55=優(yōu)1=劣1、你能否在聆聽別人意見時表示興趣?2、你能否用簡單易明的方式呈現(xiàn)你的產(chǎn)品?3、當你遇到抗拒時,你能否保持冷靜和避免顯出你的激動?4、可以很快了解別人的意思或令他們清楚地做出解釋?5、你能否在不引起對抗的情況下處理異議?6、你能否以發(fā)問形式進行交談?7、你能否把異議壓后,以便不妨礙話題之進行?8、你會選用別人容易理解的語言來溝通嗎?9、在交談中,你會允許別人表達他們的觀點嗎?專業(yè)化正派銷售技能培訓10、你能用自然而友善的方法向別人表達你的興趣嗎?11、你能否在交談中仍然清楚地保持你的目的?12、你能否以提問方式去迅速地對當時處境作個了解?13、在銷售會議上,你能否有系統(tǒng)地得到別人對你的觀點 認同呢?14、你能否有效地總結(jié)你的呈現(xiàn),以便增強客戶的記憶呢?15、你能否預測到別人在不同情況下的反映嗎?16、你有沒有用字、圖和舉例來幫助別人更容易明白你所講的內(nèi)容呢?專業(yè)化正派銷售技能培訓銷售的接觸接觸能力Q:3+5+10+15得分:爭取資料Q:1+4+9+12得分:提供資料Q:2+8+14+16得分:影響和處理Q:6+7+11+13得分:專業(yè)化正派銷售技能培訓把你的積分打勾:接觸能力爭取資料提供資料影響和處理201918171615141210864專業(yè)化正派銷售技能培訓一個好的接觸的指導方針1、為這次拜訪作好準備2、守時、準時3、吸引注意4、和諧洽談5、牢記拜訪目的6、引導性問題7、小心語調(diào)8、牢記對客戶重要的資料9、握手10、第一句話11、避免影響情緒的話題(如:宗教、政治等)專業(yè)化正派銷售技能培訓醫(yī)療器械行業(yè)客戶信息資料的來源1.各種醫(yī)療管理報刊、網(wǎng)站及其它新聞宣傳媒體2.客戶的年度工作報告3.本行業(yè)的銷售人員4.自己公司內(nèi)部對同行客戶所建立的客戶檔案5.客戶同行業(yè)的兄弟單位6.客戶主要決策人的朋友或同事7.行政主管部門的卷宗資料8.由先前的電話交流所了解專業(yè)化正派銷售技能培訓應用習作:封閉型開放型請分辨以下的問題類型:1.你需要其他的資料嗎?2.你們需要多少公尺?3.你對自己有什么感想?4.下午六點你方便嗎?5.當選擇供應商時什么對你是最重要的?6.如果我們能提供的話,你要我們將它送過來嗎?專業(yè)化正派銷售技能培訓7.你以前有沒有見過這類產(chǎn)品?8.你要更改它的可能性高嗎?9.你要這個嗎?10.你說:“可以看一看”時,你確實在想什么?11.你對這個關心嗎?封閉型開放型專業(yè)化正派銷售技能培訓12.你對它有什么感想?13.你需要馬上得到它嗎?14.你對這個了解嗎?15.關于送貨,你的選擇是…還是…?16.你的理想價錢是多少?17.類似的事件,曾發(fā)生過嗎?封閉型開放型專業(yè)化正派銷售技能培訓18.如果我們可以找到一個經(jīng)濟合理的方案,同時又符合你的空間要求,我們是否可以達成協(xié)議?19.你還需要些什么?20.你喜歡什么尺寸?21.你喜歡哪一個?22.你喜歡這個長度嗎?23.這對你有些什么意義?封閉型開放型專業(yè)化正派銷售技能培訓24.如果我們能找到適合你的顏色,我能否得到你的訂單?25.當你更改時,你最希望得到什么呢?封閉型開放型專業(yè)化正派銷售技能培訓為什么要問1.挖掘需求2.引導對方3.改善溝通---銷售人員要主動4.控制交談5.鼓勵參與6.了解對方理解的程度7.建立專業(yè)形象專業(yè)化正派銷售技能培訓需求的種類三種基本需求:1.改進某些事物2.降低某些事物3.維持某些事物主要從成本、品質(zhì)、效果、安全、便利等方面來考慮專業(yè)化正派銷售技能培訓發(fā)問的過程引導思路吸引注意獲得信息提供信息結(jié)束談話專業(yè)化正派銷售技能培訓發(fā)問的策略1.以一般性的問題開始,然后再問一些比較明確的問題2.一次只專注一個想法,繼續(xù)追問你所提出的主題,直到達成結(jié)論3.不要審問顧客!如果你問問題的方式像檢查官,你會激怒顧客開放式的問題通常使用下列詞匯:誰、什么、什么時候、在哪里、為什么封閉式的問題通常使用下列詞匯:是不是、會不會、能不能、有沒有

專業(yè)化正派銷售技能培訓什么是好的問題好問題能夠:1.讓你得到資料,使你在銷售過程中大步向前2.協(xié)助你收集資訊,查證你的假設,并促使顧客參與銷售的過程3.驗證你的假設,以及測試顧客對你、對你的公司、你的產(chǎn)品和服務而有的假設4.協(xié)助你確認顧客的真正需求5.協(xié)助顧客找出他的真正需求(或許在你指出之前,顧客并不知道他們的問題)6.尊重顧客的智能:好問題不應激怒或使顧客感受壓力專業(yè)化正派銷售技能培訓資料階段的指導方針1、準備問題2、解釋發(fā)問的目的(激勵回答)3、由中立型問題開始4、混合引導型和中立型5、用封閉型問題作完結(jié)6、將問題有程序地作出7、總結(jié)需求8、得到客戶肯定的接納專業(yè)化正派銷售技能培訓你是如何理解異議的?異議:即顧客在口頭上或身體上顯示阻礙銷售過程的行為表示:1.購買的興趣2.購買的抗拒3.需要更多的資料異議是必須的,沒有異議就沒有興趣專業(yè)化正派銷售技能培訓異議的原因1.理性原因:①.未察所需②.產(chǎn)品服務不適合③.不能負擔④.誤解2.感性原因:①.人與人之間的化學反應②.冒險精神③.失去安全感④.與你對手的關系好3.策略性原因:①.想買,但要更低價②.殺價③.提高談判地位專業(yè)化正派銷售技能培訓呈現(xiàn)產(chǎn)品銷售呈現(xiàn)的指導方針1、在找出需求即確定潛在需求、鎖定特殊需求、分析自身產(chǎn)品與服務基本滿足后開始2、呈現(xiàn)的是產(chǎn)品或服務的特色與效益3、突出特定的效益能滿足客戶特定的需求4、協(xié)助顧客了解你所提供的(滿意方案)價值5、根據(jù)需求的變化能有備選方案6、強調(diào)最適合即為最佳選擇,并非最好產(chǎn)品和服務專業(yè)化正派銷售技能培訓處理拒絕的流程—平靜的心態(tài)1.暫時/定格---“蝴蝶效應”2.提出一些開放性問題3.吸空對方的問題---深入下去4.鎖住對方(如果…就…)5.呈現(xiàn)(銷售討論)6.檢驗7.確定下一步的行動細節(jié)專業(yè)化正派銷售技能培訓處理拒絕的流程—平靜的心態(tài)切記“不買的理由幾乎總是可以轉(zhuǎn)化為購買的原因”何時處理異議?

之前立即之后不處理應該避免些什么?硬碰硬應付反對的指導方針:

別急將異議分門別類:a、異議的原因b、異議原因的由來確認其它異議認同避免硬碰硬專業(yè)化正派銷售技能培訓處理拒絕的步驟反應澄清回應專業(yè)化正派銷售技能培訓反應---設身處地地為顧客著想1.不要立刻回答這項拒絕2.設身處地為顧客著想,你不必贊同他所提出的拒絕,但可以表示你理解它對顧客的重要性3.讓顧客知道你愿意傾聽他想說的話專業(yè)化正派銷售技能培訓澄清---提出問題確切了解顧客真正的拒絕原因?qū)I(yè)化正派銷售技能培訓回應---響應提供解答常見的拒絕及響應方式:1.懷疑:提供證據(jù),實例和參考證明。2.誤解:提供正確信息,讓顧客了解事實。3.有缺點:必須證明你的產(chǎn)品或服務的效益比顧客所顧慮的缺點更為重要4.舊問題的陰影:確定問題究竟是什么,并安排解決問題的計劃5.價格:認定本質(zhì),并解釋價格與價值的關系6.拖延:研究拖延背后隱藏的真正拒絕,并對這項拒絕提供解決方案,并提出下決心購買的原因?qū)I(yè)化正派銷售技能培訓傾聽技巧為獲得推銷感覺而聽就是要在一段時間內(nèi)放棄自己的觀點和興趣而注意別人傾聽=去聽+去看+去感覺1、認真地聽:你不是故作姿態(tài),你確實在聽2、清除雜念去傾聽:隨時了解顧客此時在想什么3、積極地聽:觀點作出適當?shù)姆磻?、安靜地聽:不要打斷顧客、漏掉他的重點5、天真地聽:用眼去聽,全神貫注6、要做筆記:表現(xiàn)出專業(yè)和負責的態(tài)度傾聽的定義專業(yè)化正派銷售技能培訓

有效傾聽的兩大障礙1、在開始聽之前,報有成見2、聽之前,未聽完或獲得重要細節(jié)之前,就胸有成竹兩大原則1、為了了解問題所在而聽2、為了找出解決問題辦法而聽專業(yè)化正派銷售技能培訓身體語言肯定式:頻繁的眼神接觸,觸摸,開放的姿勢,前傾,瞳孔放大和松弛的表情。緊張抵制:腳或手指拍打,摸臉,遮嘴,雙手放在脖后,搓手,雙臂交叉、緊握拳頭,手臂斜,對著你雙唇緊閉,眼神“冷峻”慢慢退縮,簡短答復。專業(yè)化正派銷售技能培訓有效傾聽的指導方針1.作好心理準備2.不要打岔,避免使用(但是…可是…不過…),使用(同時…)3.爭取和維持眼睛的接觸4.注意詞與

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