促銷員應(yīng)掌握的基本銷售知識(shí)

促銷員應(yīng)掌握的基本銷售知識(shí)一、了解公司的情況公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位、聲譽(yù)等都會(huì)使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對(duì)產(chǎn)品的信任。促銷員了解公司情況，既可以使說明顧客的工作更容易，也可以對(duì)公司有一種榮譽(yù)感、自豪感，從而增強(qiáng)銷售信心。促銷員要了解的公司情況包括：公司的歷史（發(fā)展歷程）、現(xiàn)狀（規(guī)模、實(shí)力）、未來（發(fā)展規(guī)劃、前景）、形象（經(jīng)營理念、行業(yè)地位、榮譽(yù)、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)）和公司領(lǐng)導(dǎo)（經(jīng)歷、榮譽(yù)）等。二、了解產(chǎn)品產(chǎn)品知識(shí)就是推銷力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品知識(shí)在銷售中的重要性越大。促銷員要成為產(chǎn)品專家，因?yàn)轭櫩拖矚g從專家那里買東西。促銷員掌握產(chǎn)品知識(shí)的途徑有：聽——聽專業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識(shí)；看——親自觀察產(chǎn)品；用——親自使用產(chǎn)品；問——對(duì)疑問要找到答案；感受——仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)；講——自己明白和讓別人明白是兩個(gè)概念。更進(jìn)一步，促銷員要在了解產(chǎn)品基礎(chǔ)上做到：1、找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)及獨(dú)特賣點(diǎn)。賣點(diǎn)既顧客買你產(chǎn)品的理由；獨(dú)特賣點(diǎn)是顧客為什么要買你的產(chǎn)品而不買競品的原因。促銷員面對(duì)顧客不能說出三個(gè)以上顧客買你產(chǎn)品的理由，就無法打動(dòng)顧客。2、找出產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢，并制定相應(yīng)對(duì)策。促銷員要找出產(chǎn)品的優(yōu)勢，把它作為子彈打出去，找出劣勢，則考慮如何將劣勢化為優(yōu)勢或給顧客一個(gè)合理的解釋。3、信賴產(chǎn)品。在了解產(chǎn)品知識(shí)的基礎(chǔ)上，促銷員要更進(jìn)一步地欣賞自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，相信自己的產(chǎn)品是一個(gè)好產(chǎn)品，是一個(gè)能夠?yàn)轭櫩蛶砗锰幍漠a(chǎn)品，一個(gè)值得顧客購買的產(chǎn)品。這種信賴會(huì)給促銷員信心，從而使說服顧客的能力更強(qiáng)?？梢哉f，初級(jí)的促銷員知道產(chǎn)品的基本知識(shí)，中級(jí)的促銷員能進(jìn)一步地了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)，并制定應(yīng)對(duì)之策，高級(jí)的促銷員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。三、了解競爭品牌情況顧客常常會(huì)把導(dǎo)購員所推銷的產(chǎn)品與競爭品牌的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，并提出一些問題。1、品種。競爭對(duì)手主管產(chǎn)品是什么？為招攬顧客而展示促銷的產(chǎn)品怎么樣？主要賣點(diǎn)是什么？質(zhì)量、性能、特色是什么？2、陳列展示。競爭對(duì)手柜臺(tái)展示的商品和展示特色？POP廣告表現(xiàn)怎么樣？3、促銷方式。包括促銷內(nèi)容和促銷宣傳。4、促銷員的銷售技巧。競品促銷員的服裝、外表好不好？接待顧客的舉止正確與否？產(chǎn)品介紹是否有說明力？5、顧客。競品的顧客數(shù)量有多少？顧客層次怎么樣？促銷員要從不同的角度把公司產(chǎn)品將負(fù)責(zé)的柜臺(tái)與競爭對(duì)手進(jìn)行比較，力求比他們做得更好。誰能做得更好，誰才能更吸引顧客、贏得顧客。四、終端知識(shí)促銷員一個(gè)重要的工作內(nèi)容就是要做好終端生動(dòng)化，通過產(chǎn)品陳列、POP廣告等創(chuàng)造出終端氛圍，吸引顧客購買。因此，掌握產(chǎn)品陳列與生動(dòng)化的基本知識(shí)是必須的。1、產(chǎn)品陳列。產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的最后機(jī)會(huì)之一，調(diào)查表明：顧客的購買決定87%取決于該商品的顯眼度。陳列的黃金標(biāo)準(zhǔn)是：（1）陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）；（2）陳列面積最大；（3）陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛和下頜之間；（4）陳列地點(diǎn)及位置更多；（5）品種齊全、數(shù)量充足；（6）品類集中，以帶動(dòng)連帶購買；（7）按固定順序擺放，給顧客以視覺沖擊；（8）產(chǎn)品正面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷信息；（9）干凈衛(wèi)生，完整無缺，這是基本的要求；（10）先進(jìn)先出，保持產(chǎn)品新鮮。2、POP廣告。POP能有效刺激顧客的購買欲望。調(diào)查表明：貨架上有品牌標(biāo)記可提升18%的銷量；貨架上有特價(jià)或折扣標(biāo)記可提升23%的銷量。POP的形式多種多樣，需要注意其不同的作用。第五章促銷員專業(yè)銷售技巧一、向顧客推銷自己在銷售活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同等重要。促銷員要贏得顧客的信任和好感。促銷員需要做到以上幾點(diǎn)：1、微笑。微笑能傳達(dá)真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。2、贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成銷售，也可能改變顧客的壞心情。3、注意禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重。4、注意形象。促銷員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指促銷員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。5、傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗(yàn)的促銷員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見，是促銷員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的促銷員。二、向顧客推銷利益促銷員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷，他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來什么利益和好處。促銷員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。促銷員可分為三個(gè)層次：低級(jí)的促銷員講產(chǎn)品特點(diǎn)，中級(jí)的促銷員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，高級(jí)的促銷員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。那么，促銷員如何向顧客推銷利益？1、利益分類（1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。（2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)，實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。（3）差別利益，即競爭對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。2、強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，促銷員在介紹利益時(shí)不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷的一個(gè)基本原則是：“與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上”。推銷要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、品質(zhì)、價(jià)格中最能激發(fā)顧客買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。三、向顧客推銷產(chǎn)品促銷員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。1、產(chǎn)品介紹的方法，在終端服務(wù)之中，主要通過語言介紹：①講故事。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一，一個(gè)精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。②引用例證。用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸人，生動(dòng)的例證更易說服顧客?？梢秊樽C據(jù)的有榮譽(yù)證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道等。③形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享受產(chǎn)品的情景。2、消除顧客的異議異議并不表明顧客不會(huì)購買，促銷員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購買決心。①事前認(rèn)真準(zhǔn)備。企業(yè)要對(duì)促銷員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案；導(dǎo)購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。②“對(duì)、但是”處理法。如果顧客的意見是錯(cuò)誤的，促銷員要首先承認(rèn)顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，促銷員的意見也容易為顧客接受。③同意和補(bǔ)償處理法。如果顧客意見是正確的，促銷員首先要承認(rèn)顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。④利用處理法。將顧客的異議變成顧客購買的理由。⑤詢問處理法。用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說：“你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買”，促銷員可以追問：“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢？”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。在處理顧客異議時(shí)，促銷員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。促銷員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭論之時(shí)，就是推銷失敗的開始。3、誘導(dǎo)顧客成交①成交三原則。促銷員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則：a、主動(dòng)。促銷員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動(dòng)向顧客提出成交要求，許多銷售機(jī)會(huì)是因?yàn)榇黉N員沒有要求顧客成交而失去的。b、自信。促銷員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖?。c、堅(jiān)持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。②識(shí)別顧客的購買信號(hào)。顧客購買信號(hào)是指通過動(dòng)作、語言、表情傳達(dá)出來的顧客介紹了產(chǎn)品的一個(gè)重大利益時(shí)；二是圓滿回答了顧客的一個(gè)異議時(shí)；三是顧客出現(xiàn)購買信號(hào)時(shí)。顧客的購買信號(hào)可分為三類：a、語言信號(hào)。如熱心詢問商品的銷售情形，提出價(jià)格及購買條件的問題、詢問售后服務(wù)等購買條件的問題、詢問售后服務(wù)等購買后的問題，與同伴商量。b、行為信號(hào)。如仔細(xì)了解（觀察）公司產(chǎn)品，拿起產(chǎn)品認(rèn)真觀看。c、表情信號(hào)。如高興的神態(tài)及對(duì)公司產(chǎn)品表示好感，盯著產(chǎn)品思考等。③成交方法。在成交的最后時(shí)刻，顧客常常下不了決心，促銷員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。a、直接要求成交法。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰?。b、選擇成交法。促銷員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購買方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。c、推薦法。促銷員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。d、消去法。促銷員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。e、動(dòng)作訴求法。用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下——”（把產(chǎn)品遞過去）。f、感性訴求法。用感人的語言使顧客下定購買決心。g、最后機(jī)會(huì)成交法。促銷員告訴顧客現(xiàn)在的促銷活動(dòng)優(yōu)惠政策。四、向顧客推銷服務(wù)產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動(dòng)的結(jié)束，而是下一次推銷活動(dòng)的開始。產(chǎn)品賣給顧客之后，促銷員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。處理顧客投訴是促銷員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會(huì)比以前更加被顧客所信賴。促銷員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)：1、傾聽。促銷員要用80%的時(shí)間聽，用20%的時(shí)間說，待顧客冷靜下來后再進(jìn)行處理。急于辯解是火上澆油的做法；2、及時(shí)。在確認(rèn)真相后立即處理；3、感謝。感謝顧客使用公司的產(chǎn)品，并對(duì)顧客造成的不便表示歉意。五.常見問題的解決1、如何創(chuàng)造良好的促銷氛圍面帶微笑，主動(dòng)服務(wù)；自我介紹，注意避免使用“推銷”或“促銷”等字眼；打開話題，吸引客人興趣，仔細(xì)觀察，尋找與客人有關(guān)系的話題，避免封閉式問題；生硬直接的推銷容易引起客人的反感，成功率不高。因此推銷前的氣氛活躍顯的很重要，恰當(dāng)?shù)男袆?dòng)是最有效的方式，如：幫助客人罩椅套，積極整理桌上的餐具，幫助客人倒水、點(diǎn)煙，主動(dòng)讓客人就座。如果客人中有孩子，可以逗小孩玩，或夸獎(jiǎng)小孩聰明、可愛、機(jī)靈、調(diào)皮等。在酒店允許的情況下，幫客人點(diǎn)菜。2、如何分辨真正的目標(biāo)客戶從客人之間的關(guān)系來看，找準(zhǔn)主次，尊者為目標(biāo)客戶；從客人之間的交談來分辨，請(qǐng)者與被請(qǐng)者均是目標(biāo)客戶；從客人表現(xiàn)出來的誠懇度來分辨；就餐中的女士不容忽視，有時(shí)起著決定性的作用；3、怎么知道應(yīng)該向客人推銷什么檔次的酒？分析：1、如果向客人推銷白酒的檔次與客人的預(yù)期不符，促銷成功率將很低，所以，絕對(duì)不可以一味的推銷高檔酒。2、兩大事實(shí)原則：①了解客人對(duì)檔次的要求是成功基礎(chǔ)。②推銷成功率比推銷酒的檔次更重要。應(yīng)對(duì)建議：①根據(jù)客人點(diǎn)菜的檔次判斷；②根據(jù)客人的身份判斷；③根據(jù)主客之間的關(guān)系判斷（朋友、上下級(jí)、有事相求）④實(shí)在判斷不準(zhǔn)，可以拿2-3個(gè)品種供客人自己選擇。4、和酒店人員的相處技巧A、與酒店管理層的相處：禮貌、尊重、不卑不亢、了解酒店的菜肴，主動(dòng)向客人介紹并點(diǎn)菜，將客人反應(yīng)的問題及時(shí)告訴酒店經(jīng)理，能為酒店帶來客源是最好的客情方式；B、與服務(wù)員的相處：積極幫助服務(wù)員做事，多些心靈交流。C、與競爭品牌的相處：自信—相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力；

謹(jǐn)慎—避免將公司的信息不經(jīng)意透露；D、與客人的相處：禮貌、尊重、熱忱、自信，推銷都是從客人拒絕開始的，要不卑不亢、時(shí)刻保持微笑，對(duì)客人提出的異議不要試圖爭辯，要用積極的情緒去感染客人，避免有意糾纏的客人，避免促銷三大誤區(qū)：*強(qiáng)行推銷；*不妥善處理客人的拒絕；*對(duì)客人中意的競爭品牌的抵觸。5、怎樣與服務(wù)員配合促銷？分析：光靠我們一個(gè)人無法兼顧所有的客人，必須發(fā)動(dòng)服務(wù)員幫助我們促銷。方法：①互相幫助：促銷員幫助點(diǎn)高檔菜，服務(wù)員幫助促銷員推銷酒，唱雙簧的效果很好。②適當(dāng)?shù)睦妫呵趯?duì)開瓶費(fèi)、給些小禮品；③教她們?nèi)绾谓榻B我們的酒，提高她們的推銷成功率；④感情上的溝通：服務(wù)員多來自農(nóng)村，平常經(jīng)常受氣，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給予關(guān)心，從心理上拉近距離。6、客人對(duì)促銷反感怎么辦？分析：這種情況很常見的，應(yīng)以平常心對(duì)待，情緒上不要受影響。方法：①可以這么說：“我向你介紹一下，喝不喝沒關(guān)系”?、谌绻腿藞?zhí)意拒絕，就放棄促銷。③這種情況下，要以主動(dòng)及熱情的服務(wù)面對(duì)客人，讓客人接受促銷員本人轉(zhuǎn)變成對(duì)產(chǎn)品的接受。7、客人喝啤酒，不愿喝白酒怎么辦？應(yīng)對(duì)建議：①客人喝啤酒、白酒或紅酒，一般在點(diǎn)前會(huì)有所議論，如果客人已經(jīng)決定喝啤酒，促銷員很難改變，這時(shí)千萬不能勉強(qiáng)推銷白酒，盡可能尊重客人的意見，避免引起的反感。②如果客人在啤酒和白酒之間猶豫，這時(shí)可大力推白酒，比如：“白酒更能活躍氣氛，真正喝酒的人還是喝白酒來勁，啤酒養(yǎng)肚，白酒健身，朋友喜相逢，還是喝點(diǎn)白酒有氣氛，老朋友相見，還是和白酒能喚起以前的回憶?！?、幾家酒廠的人同時(shí)導(dǎo)購，怎么辦？應(yīng)對(duì)建議：結(jié)合實(shí)際情況靈活應(yīng)用

*不要膽怯，要敢于及時(shí)上去介紹；

*要看準(zhǔn)點(diǎn)酒人的誰，及判斷消費(fèi)檔次；

*介紹時(shí)要不緊不慢，不給其它品牌表達(dá)機(jī)會(huì)；

*如果你拿著菜單，酒杯和茶壺，你就比別人有更多的機(jī)會(huì)；

*如果你能叫出客人的名字、官職，就有更多的機(jī)會(huì)；

*即使客人堅(jiān)持選擇其它酒水，也應(yīng)委婉介紹我們的產(chǎn)品，可以這樣說：“這次喝不喝沒關(guān)系，下次有機(jī)會(huì)可以品嘗?！?、客人要求陪喝酒怎么辦？分析：這種情況多發(fā)生在客人喝多時(shí)，直接拒絕可能會(huì)激怒客人，必須巧妙應(yīng)付。應(yīng)對(duì)建議：*爭取同情法：現(xiàn)在是上班時(shí)間，公司規(guī)定不準(zhǔn)喝酒，否則不僅罰錢，連工作都沒有了，請(qǐng)?bào)w諒我們的難處，我很珍惜這份工作的；您也是領(lǐng)導(dǎo)，您肯定也不希望自己的員工違反公司規(guī)定！*借口法：我對(duì)酒精嚴(yán)重過敏，不能喝酒！或可隨身攜帶一盒胃藥應(yīng)對(duì)客人；*迂回法：如果不是上班時(shí)間，一定陪您喝一杯；*偽裝法：實(shí)在無法推脫，只有少喝一點(diǎn)，但要裝作被酒嗆得不行，邊嗆著邊走開；*“托”法：先與服務(wù)員商量好，遇到此類情況讓他們大聲說：老板正生氣找你呢，快去呀！10、針對(duì)客人提出關(guān)于禮品方面的異議A、沒有禮品我們不喝你的酒！分析：提出此類問題的客人，以前喝過我們的酒得到過禮品，或者其他競爭品牌有禮品，不能因?yàn)檫@個(gè)小問題而影響銷售，這種情況下，客人多半是在借故推辭，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的享受重于禮品。應(yīng)對(duì)建議：*相信您喝酒講究的是酒的品質(zhì)和口感，今天我們雖然沒有禮品，但我相信，我們的酒的質(zhì)量一定會(huì)讓您滿意的；*上次您來我們有禮品送，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)正在做活動(dòng)，現(xiàn)在活動(dòng)已經(jīng)停止，如果下次有禮品，我一定會(huì)給您留著！B、你們的禮品數(shù)量太少，檔次太低，我們沒有興趣應(yīng)對(duì)建議：

*我們的禮品雖然價(jià)值不是很高，但這代表著我們的枝江大曲的特色，也是我們的一點(diǎn)小心意，相信您喝酒主要是為了助興，關(guān)心是是酒的口味和質(zhì)量，不會(huì)在意禮品的多少和價(jià)值！

*我們公司禮品的數(shù)量和喝酒的數(shù)量是對(duì)應(yīng)的，如果我給您多給了，我就沒法向公司交差了，您想要更多的獎(jiǎng)品，就要多喝我們的酒嘛！11、我只喝***酒，不喝你們的枝江大曲！分析：此情況下，應(yīng)和客人溝通，找出不接受我們的產(chǎn)品的原因，客人中意***酒，一定是對(duì)此酒很熟悉，切忌在客人面前抵觸他所中意的品牌，以免遭受反感。原則是：***酒好，而我們的酒更好！應(yīng)對(duì)建議：酒是各有千秋，我們的酒是******************，12、枝江大曲已經(jīng)不流行了，怎么又出現(xiàn)了？分析：說明枝江大曲很具有知名度，客人對(duì)這個(gè)品牌還是很熟悉，應(yīng)從枝江大曲新品的品質(zhì)和枝江大曲在外圍的驕人成績?nèi)胧謩裾f客人。應(yīng)對(duì)建議：前期枝江大曲在**市場是沉默了一段時(shí)間，但枝江大曲只是把精力用在了外省市場，現(xiàn)在在**一帶銷量都非常好，可以說是鄂酒的代表，我們現(xiàn)在是全新的枝江大曲，品質(zhì)在以前的基礎(chǔ)上有了很大的改進(jìn)，相信您喝了一定會(huì)滿意!13、客人說酒太貴了！分析：*所推銷的酒的價(jià)格與客人點(diǎn)菜的檔次不符，價(jià)格過高，客人自然無法接受，所以應(yīng)看菜點(diǎn)酒；*說貴只是借口，就是不想喝。應(yīng)對(duì)建議：主要是從品質(zhì)層面說服客人。

*我們的酒質(zhì)很好，枝江大曲酒廠是湖北省最大的優(yōu)質(zhì)白酒生產(chǎn)基地，而且酒包裝又很有檔次，先生，您今晚有這么尊貴的客人用枝江大曲酒招待很符合您今天宴請(qǐng)客人的要求，您喝了我們的酒，一定會(huì)覺得物有所值的！14、客人說：“我不喜歡推銷的東西，需要推銷的東西不會(huì)怎么好！”應(yīng)對(duì)建議：其實(shí)，好的東西需要讓更多的人了解，而促銷推廣就是種重要的方式。15、對(duì)于部分客人對(duì)促銷員的非份刁難怎么辦？A、客人說：“我現(xiàn)在不要，你把手機(jī)號(hào)碼留給我，等會(huì)兒我再給你打電話（或是叫服務(wù)員去叫你）！”分析：客人此時(shí)是否認(rèn)可枝江大曲酒，如果是，想辦法盡快將酒拿來，如果不是，應(yīng)找機(jī)會(huì)說服客人，盡量不要遠(yuǎn)離客人，否則會(huì)給其他競爭品牌以機(jī)會(huì)。