2015年駱駝金牌店長資料

2015駱駝陶瓷金牌店長強(qiáng)制復(fù)制：認(rèn)真記，2、強(qiáng)制讀，3、熟練背，4、相互講，5、上臺練。不會背，不許坐下；不會背，不許回家；不會背，不許吃飯；不會背，不許吃飯；不會背，不許去廁所。銷售大綱：內(nèi)功：品質(zhì)優(yōu)勢，產(chǎn)品差異；招式：紋理解讀，空間解讀，鋪貼方式，異議解答。銷售技巧：開場接待-了解需求-價值的塑造-留住顧客-價格異議-電話銷售-顧客維護(hù)。品質(zhì)優(yōu)勢，產(chǎn)品差異：拋光磚:1、透感不一樣好的瓷磚，就和玉石一樣，要通透。行業(yè)內(nèi)只有我們的拋光磚被稱之為超透?；?，是因為我們的石英石含量最高，石英含量越高，磚就更透、更耐磨。就像櫥柜的臺面，石英石的價格是人造石的2倍，硬度高2倍，壽命長2倍。2、白度不一樣我們瓷磚底坯白度比普通的高20度，普通的是灰色，一是因為我們選擇的原料更好，二是因為我們的除鐵更干凈，沒有任何雜質(zhì)，這樣燒制出來的瓷磚品質(zhì)更穩(wěn)定，更高。3、花色不一樣我們玻化磚的花色最豐富，藍(lán)色紫色都有，是因為我們有世界最先進(jìn)的色彩管理系統(tǒng)，普通的?；u最多是6色，我們是9色混成，如果您在我們這里選不到滿意的花色，在別人家更選不到。拋釉磚1、耐磨度不一樣釉面越厚，磚就越耐磨，我們一片800的拋釉磚釉料要用600克，是普通拋釉磚的3倍，耐磨性更高，壽命更長。2、平整度不一樣普通磚的釉面層薄，就只能柔拋，所以表面平整度低，會有水波紋。我們的釉面層厚，采用硬拋技術(shù)，平整度更高，表面沒有水波紋。3、紋理不一樣瓷磚都是仿天然石材，越逼真越好。天然石材一般都有裂紋，但普通瓷磚的裂紋是印上去的，我們的是效果網(wǎng)工藝，是真實的下陷，紋理更加逼真、立體，而且還有防滑作用。微晶石1、印花不一樣采用3D噴墨打印機(jī)，像素密度和蘋果手機(jī)一樣，所以我們的微晶磚看起來層次更清晰，線條更細(xì)膩。普通微晶是輥筒印刷，就像刷墻的刷子一樣印刷，和油畫一樣，遠(yuǎn)看好看，近看模糊。2、燒制不一樣我們的燒制窯爐長438米，是國內(nèi)最長的，窯爐越長，燒制時間也長，我們燒制的磚坯更加密實，可以做到一次燒成。底坯和水晶層緊密結(jié)合，切個的時候不會脫落。3、粉料不一樣我們有全球最大的球磨機(jī)，可以把粉料磨到250目，粉料比奶粉還細(xì)，這樣壓制出來的磚坯更密實，吸收率更低。紋理解讀：我們輸出結(jié)果。把專業(yè)的語言轉(zhuǎn)化為顧客可以理解的語言。1、仿珍貴玉石，（玉高貴，玉珍貴，玉富貴）；2、仿天然石材。玉高貴：在古文字中，玉和王通用，皇字則是白和玉的組合。玉富貴：身份、地位、品位的象征。玉珍貴：亂世黃金盛世玉，千金易得，美玉難求。玉育人，玉養(yǎng)人，玉護(hù)人，玉美人珍貴玉石解讀：俗話說亂世黃金盛世玉，千金易得，美玉難求，都表明對玉的喜愛。所以，現(xiàn)在裝修、擺設(shè)、佩戴上很多人喜歡玉石、玉器。玉能養(yǎng)人，也是品位和地位的體現(xiàn)。您仔細(xì)看下我們的仿玉石瓷磚表面有一層像蠟一樣的潤澤通透感，更能體現(xiàn)家的高雅和奢華。團(tuán)紋和流紋1、團(tuán)紋：大團(tuán)紋，小團(tuán)紋（無方向，恬靜）2、流紋：大流紋，小流紋（有方向，動感）3、團(tuán)流紋：（動靜結(jié)合）4、直線紋小團(tuán)紋解讀：小團(tuán)紋就像一塊小碎花的布，因為沒有方向感，所以顯得清爽素雅，寧靜安詳。遠(yuǎn)看柔和，細(xì)看淡雅。這種紋理可以營造溫馨、清爽的空間感。而且可以和任何裝修風(fēng)格、家具、飾品進(jìn)行搭配。大團(tuán)紋解讀：大團(tuán)紋就像云，多姿多彩，飄逸也像盛開的大花朵，靜悄悄，但有富貴。沒有明顯的方向感，紋理安靜嚴(yán)謹(jǐn)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)亩际墙?jīng)典的，經(jīng)典的都是最容易搭配的。大流紋解讀：大流紋的動感十足，更有張力，流動的東西會讓人更清醒，有動感的視覺享受。小流紋解讀：小流紋淡雅中飄逸，可以延伸空間，同時會增加一點(diǎn)動感，讓家里不那么沉悶。直線紋解讀：有張力，能擴(kuò)展空間，又有內(nèi)斂，直線條更有現(xiàn)代感、時尚感。團(tuán)流紋解讀：既有動感的流紋，又有安靜的團(tuán)紋，動靜結(jié)合的綜合體，不單調(diào)不乏味，最耐看。話術(shù)：是什么-來源什么-紋理是什么-寓意是什么團(tuán)紋話術(shù)例子：小團(tuán)紋（是什么）：這是一款百搭的拋釉磚—東方玫瑰；（來源什么）：玫瑰不但代表著愛情、浪漫，也是對純真、美好的向往。我們的設(shè)計師把玫瑰花融入到瓷磚紋理，希望給您的新家?guī)砀鄿剀?、浪漫。（紋理是什么）：這種小團(tuán)紋，就像一塊小碎花的布，清爽素雅，寧靜安詳。遠(yuǎn)看柔和，細(xì)看淡雅。這種紋理可以營造溫馨清爽的空間感。而且可以和任何裝修風(fēng)格、家具、飾品進(jìn)行搭配（寓意是什么）：流暢自然的圓紋，花開富貴，寓意為家里大富大貴，紋理圓好搭配，代表團(tuán)員、家庭和諧美滿。直線紋話術(shù)：（是什么）：這款是行業(yè)內(nèi)仿木紋最逼真的意大利木紋灰（來源什么）：現(xiàn)代很多人喜歡天然、自然和清新，木材的紋理最能符合這些要求，這款磚就是逼真做出木紋的細(xì)膩。（紋理是什么）：有張力，能擴(kuò)展空間，又有內(nèi)斂，直線條更有現(xiàn)代感、時尚感。（寓意是什么）：而且這種紋理整體鋪起來，就像流水一樣，在中國傳統(tǒng)文化里水就是財，也希望給您的新家?guī)砀嘭斶\(yùn)，財富像江河流水一樣滾滾而來。大團(tuán)紋：（是什么）：您一眼就看上了我們年度最暢銷的產(chǎn)品-彩云白玉。（來源什么）：您仔細(xì)看下我們的仿玉石瓷磚表面有一層像蠟一樣的潤澤通透感，更能體現(xiàn)家的高雅和奢華（紋理是什么）：云彩玉的云朵是大團(tuán)紋，也像盛開的大花朵，靜悄悄，但又富貴。沒有明顯的方向感，紋理安靜嚴(yán)謹(jǐn)。嚴(yán)謹(jǐn)?shù)亩际墙?jīng)典的，經(jīng)典的都是最容易搭配的。（寓意是什么）：俗話說亂世黃金盛世玉，千金易得，美玉難求，都表明對玉的喜愛。所以，現(xiàn)在裝修、擺設(shè)、佩戴上很多人喜歡玉石、玉器。玉能養(yǎng)人，也是品位和地位的體現(xiàn)。也希望彩云白玉給您家里帶來吉祥、幸福與安康。鋪貼方式：客廳下地：客廳下地很簡單，方正最有現(xiàn)代感，歐式菱形是首選。過道入戶是焦點(diǎn)，拼花外加波打線。主人品位要體現(xiàn)，客廳地方配天圓。餐廳大廳分區(qū)間，別墅撥打多重線?？蛷d上墻：通透瓷磚水晶燈，上墻需要層次清。淺色凹凸要造型，各個角度亮晶晶。深色整體少造型，渾然一體有點(diǎn)睛。衛(wèi)生間瓷磚鋪貼：干濕分離主客衛(wèi)，濕區(qū)拉槽做防備。馬桶花灑浴缸背，沒有焦點(diǎn)太乏味，做個造型有品位，深淺雙色上下配，一體同色腰線綴，斜坡地漏沒異味，一切為四才對位。廚房鋪貼：廚房焦點(diǎn)是櫥柜，吊柜臺面有空位，發(fā)揮想象做點(diǎn)綴，三兩花片不累贅，歐式菱形角花配，現(xiàn)代方正來配對。陽臺鋪貼：景觀陽臺要夸張，休閑陽臺要清爽，普通陽臺要耐臟。配件：一匹好馬配好鞍，好磚也要好配件，轉(zhuǎn)角踢腳臺邊線，腰線點(diǎn)綴是必選。色彩搭配：深配淺，相似搭。無極色配都無暇。對比色中顯優(yōu)雅。選準(zhǔn)主色用料大，六三一分黃金法。風(fēng)格古典歐式，簡約歐式，現(xiàn)代簡約古典歐式的標(biāo)志：（富貴的奢華）造型：強(qiáng)調(diào)對稱性，以歐式線條勾勒出不同的裝飾造型，氣勢恢宏，典雅大氣。色彩：運(yùn)用明黃、米白等古典常用色來渲染空間氛圍，營造出富麗堂皇的效果。配飾：家具也非常精致而偏于大氣，配以夸張的經(jīng)典壁畫和花草、窗簾點(diǎn)綴，營造出自然感。簡約歐式：（低調(diào)的奢華，簡約，溫馨。）簡化的歐式風(fēng)格，保留關(guān)鍵元素。造型：造型少，但精致細(xì)膩。色彩：雙色為主，不超過3色，溫馨，淡雅。配飾：歐式家具、壁畫、窗簾等強(qiáng)化突顯歐洲元素。現(xiàn)代簡約的標(biāo)志:（簡約、時尚，）造型：強(qiáng)化直線條，并用差異色直線條切割空間。色彩：一般是雙色，不超過3色。有強(qiáng)對比色，也有的弱對比。配飾：現(xiàn)代、當(dāng)下的流行飾品及家具，與潮流吻合。樣板間話術(shù)：看什么----是什么-----為什么----例證----怎么做樣板間話術(shù)模板：看什么：這是您剛才看的圓紋納福娜的樣板間。是什么 ：您看，這款磚能營造出溫馨的感覺。為什么：主要因為這款磚它的顏色是溫馨的米黃色，看起來就溫暖、舒適。而且沒有夸張的紋理，是很小的花團(tuán)狀紋理，就像古代絹皮上的繡花，無論是上墻還是下地，營造出溫馨的舒適感。家里畢竟是自己住的，還是要溫馨點(diǎn)好。溫馨是溫暖、色少、流暢（解釋這三點(diǎn)）例證：***小區(qū)****棟的，***先生（小姐）家里的**地方鋪的就是這種，我給你看下照片。怎么做：像您剛說您的······，面積有多大·······，完全可以鋪這款磚，可以····鋪樣板間話術(shù)模板看什么：這就是您剛才看的賓利的樣板間。是什么：您看，這款磚能營造出時尚的感覺。為什么：主要是因為這款磚是我們獲得發(fā)明專利的磚，一是它的施釉技術(shù)是專利，二是外觀設(shè)計，是由法拉利汽車的設(shè)計師設(shè)計的。傳統(tǒng)的仿古磚都是顏色很深，不太符合現(xiàn)代的審美，所以我們的仿古磚都做的很時尚。任意兩款顏色搭配鋪貼，營造出現(xiàn)代的時尚感。時尚是空間分割、直線條多、對比色多（解釋這3點(diǎn)）例證：***小區(qū)****棟的，***先生（小姐）家里的**地方鋪的就是這種，我給你看下照片。怎么做：像您剛說您的······，面積有多大·······，完全可以鋪這款磚，可以····鋪溫馨的標(biāo)志：溫暖：運(yùn)用暖色，有家的感覺，有舒適的空間感。色少：沒有強(qiáng)烈的對比色，不超過3個色，6：3：1的顏色比例。流暢：紋理細(xì)膩的磚，有簡單的小造型。不用極端元素的磚，避免突兀、跳躍。富貴奢華的標(biāo)志：搶眼：視覺沖擊力很強(qiáng)，張揚(yáng)，金碧輝煌，富貴，大氣。多變：多元素，多變化，元素做得很跳躍。造型多，精細(xì)。多色：顏色多，亮麗，大多是用拋晶磚營造奢華的氛圍。低調(diào)奢華的標(biāo)志：平衡：有跳眼的富貴，有搶眼的顏色，但又用非搶眼的顏色來壓制，達(dá)到低調(diào)的平衡。細(xì)膩：通過細(xì)膩的造型、精細(xì)的紋理來體現(xiàn)奢華，在細(xì)微處體現(xiàn)品位與奢華。色少：雙色為主，不超過3色，內(nèi)斂含蓄不張揚(yáng)。時尚的標(biāo)志：空間分割:用直線條多平面進(jìn)行切割，空間感強(qiáng)。但其他點(diǎn)綴較少，比較簡約。直線條多：直線條明顯，用現(xiàn)代元素多；金屬、玻璃。對比色多：有大量的強(qiáng)對比色，及少量的弱對比。簡約的標(biāo)志元素少：磚的元素單一，以直紋、流紋為主。沒有對比色，簡單。造型少：鋪貼造型少，搭配比較少，干凈明亮。顏色少：顏色偏向中性，接近白，一目了然。問小區(qū)的目的：判斷顧客購買力，購買數(shù)量；成為與顧客溝通的切入點(diǎn)；成為贊美顧客的支撐點(diǎn)；展示證據(jù)，激發(fā)顧客從眾心理。別墅，自建房，套房。別墅：俗話說“隔代投資選紅木，當(dāng)代投資選別墅”，別墅是當(dāng)下最能保值增值的投資了，還能一家人住在一起呼吸最新鮮的客氣，不過別墅裝修也最費(fèi)神，選擇一個專業(yè)的品牌能省喝多心，您看，有很多別墅選擇了我們的瓷磚。自建房：自建房住著是最舒服了，能按自己的想法去建，還不用交物業(yè)費(fèi)。您是什么裝修風(fēng)格。套房：普通小區(qū)：真有眼光，您那個小區(qū)靠近***，地段很好，周邊有****，升值潛力很大。在您那個小區(qū)有很多顧客裝了我們的瓷磚，您看一下·······高檔小區(qū)：您住在***小區(qū)?。磕鞘俏覀冞@里五大最貴的樓盤之一??！好房子要配好瓷磚，您看一下，高檔小區(qū)都是選擇我們的瓷磚。例證的作用：眼見為實，從眾效應(yīng)，增強(qiáng)信任。例證的工具：1、1套工具2、2個目的：增加信任，購買理由3、3個內(nèi)容：效果照片，客戶合影，客戶評價。4、4種載體：相冊，展板，智能手機(jī)，IPAD.主動接待三動：自己動，產(chǎn)品動，顧客動。自己動：腿動：為什么店里沒有人（站到門口）你觀察店外的顧客沒有？觀察到以后你想過怎么和他打招呼沒有？你觀察附近競爭對手沒有？你揣摩對手店里的顧客買什么瓷磚沒有？你思考如何接待競爭對手的顧客沒有？嘴動，感情開場，產(chǎn)品開場，需求開場。感情開場：應(yīng)對，化解戒心，形成銷售契機(jī)。贊美式，關(guān)心式，羨慕式。如果你爸媽來買磚，你怎么開場？如果你親戚來買磚，你怎么開場？如果你最好的朋友來買磚你怎么開場？如果你多年的同學(xué)來買磚，你怎么開場？競爭激烈，以需求開場為主。遏制對手，以產(chǎn)品開場為主。時間充裕，以感情開場為主。手動，眼動。觀察顧客。判斷顧客的購買能力，為異議處理做鋪墊，真誠贊美的切入點(diǎn)。產(chǎn)品動：您很有品味，一眼就看上了行業(yè)內(nèi)唯一***紋理的瓷磚。你眼光很獨(dú)特，這款瓷磚的紋理是珍貴的玉石紋理，俗話說：亂世黃金盛世玉，現(xiàn)在很多裝修都用玉石紋理?，F(xiàn)象：顧客關(guān)注某款瓷磚，肢體語言是一站二看三摸四問。先滿足顧客：看啥講啥，摸啥講啥，問啥講啥；再滿足自己：了解裝修進(jìn)度、風(fēng)格，需求；引導(dǎo)介紹。如何判斷顧客消費(fèi)能力：看：看外在，判財富。問：問小區(qū)，問配套。講：聽細(xì)節(jié)，關(guān)注點(diǎn)。量：量尺寸，沒隱瞞。顧客需求（裝在哪里，安裝位置）書房：寧靜，典雅，有韻味。現(xiàn)在像您這樣注重知識學(xué)習(xí)的人不多了，我最敬佩的就是有知識有涵養(yǎng)的人！你的書房裝修的是什么風(fēng)格了？廚房：與櫥柜的完美搭配，好打理。俗話說：窮看廳堂，富看廚房。您的櫥柜是什么顏色的。臥室：安靜，溫馨臥室的瓷磚最好選自己的私密空間，選自己最喜歡的顏色、款式。您來看下這款，在臥室這鋪這種暖色調(diào)的比較多，整體鋪起來溫馨舒適。衛(wèi)生間：防滑、吸收率低，上墻的點(diǎn)綴與視覺焦點(diǎn)。衛(wèi)生間要考慮上墻和下地磚的搭配，還有功能區(qū)隔。衛(wèi)生間面積有多大，淋浴還是浴缸，光線怎么樣？客廳：有檔次，耐磨，易清潔，與風(fēng)格的完美搭配。金客廳，銀廚房，瓷磚雖然是底子，但裝在客廳卻要有面子。客廳的瓷磚選擇一定要慎重，家里經(jīng)常有朋友來嗎？背景墻/玄關(guān)：有檔次，耐磨、易清潔，與風(fēng)格的完美搭配。話術(shù)：我們做為行業(yè)的領(lǐng)軍性品牌，在產(chǎn)品的品類上市最豐富的，我來帶你看下我們背景墻和玄關(guān)的大料。金客廳，銀廚房，效果全在背景墻。陽臺：需求，根據(jù)功能需求定瓷磚。話術(shù)：景觀陽臺要夸張，休閑陽臺要清爽、普通陽臺要耐臟，您家的陽臺是屬于景觀陽臺還是休閑陽臺？兒童房：需求，淺色、暖色，溫馨、易清潔。話術(shù)：您家寶寶多大？看不出來，您這么年輕，寶寶都這么大了！您看起來這么帥/漂亮，估計您女兒/兒子一定很漂亮/帥，孩子現(xiàn)在的小孩都很聰明活波，畫個畫啊什么的，經(jīng)常有顏料涂地上，所以一定要選好清潔的瓷磚。光線弱：需求，明亮顏色或暖色調(diào)的瓷磚，空間會顯得更大。話術(shù)：光線不好不怕，挑好瓷磚顏色就能彌補(bǔ)，這邊電腦上有幾個給光線不好的房間設(shè)計的效果圖，您來看看。光線好：需求，與裝修風(fēng)格的匹配。話術(shù)：您真會挑房子，光線好的房子最好裝修了，深色、淺色瓷磚都行，您家里是什么裝修風(fēng)格？裝在哪？新房，舊房。舊房：需求，徹底翻修，煥然一新，不落伍。既然下決心改了，就裝修得漂亮點(diǎn)。準(zhǔn)備裝成什么風(fēng)格。新房：需求，與整體裝修風(fēng)格的匹配、使用壽命長、外觀好看。新房裝修是件很累人的活，我家房子裝修下來我瘦了十斤。瓷磚比較好選，主要是與整體裝修風(fēng)格的匹配，您家是什么風(fēng)格？房屋的用途：出租，自住，婚房，辦公?；榉浚盒枨?，喜慶、時尚、格調(diào)高雅。恭喜你們啊！結(jié)婚是一輩子的大事，婚房裝修選瓷磚一定要慎重，你們的裝修風(fēng)格是怎樣的？辦公：需求，耐磨、高檔、噪音低，壽命長，好打理。辦公室的話一定要選好打理的，經(jīng)常有客戶來，還要選看起來檔次高的瓷磚。您辦公室是怎樣的裝修風(fēng)格？自?。盒枨?，有檔次，與整體裝修風(fēng)格完美匹配，質(zhì)量好。裝修最好是一步到位，我們的瓷磚都能用幾十年，關(guān)鍵是挑材質(zhì)、顏色，您的裝修風(fēng)格是什么樣的？出租：需求，簡單，經(jīng)濟(jì)實惠。出租的話，瓷磚不需要花太多錢，實用的就行。那些房客一般不愛惜房東的東西，所以瓷磚一定要選吸收率低、好打理、耐磨耐刮，售后有保障的。您看這款瓷磚，出租房選這款的比較多。家有老人：老人最有寂寞感，冷色顯得很孤單，暖色上面多笑顏，中性色彩常相伴。家有兒女：女兒是塊寶，選材用料得環(huán)保，愛涂愛玩少不了，防滑耐臟暖色好。剛交鑰匙-準(zhǔn)備開工-正在施工-即將完工-已經(jīng)完工。剛交鑰匙