畢業(yè)論文：4Ps和4C的比較研究

目錄摘要---------------------------------------------------------------------1一、4P與4C營銷理論介紹與發(fā)展過程--------------------------------------------1（一）4Ps與4C營銷理論含義-----------------------------------------------------------1(二)4Ps、4C的優(yōu)勢與劣勢與其關系------------------------------------2二、4P與4C營銷組合的比較分析-----------------------------------------------5（一）營銷理念與營銷模式的比較-----------------------------------------6（二）滿足需求與營銷方式的比較-------------------------------------------6（三）營銷目標與營銷工具的比較-------------------------------------------6（四）顧客溝通的比較----------------------------------------------------7三、4P與4C的聯(lián)系----------------------------------------7（一）產(chǎn)品與顧客----------------------------------------------------------------------------------7（二）價格與成本----------------------------------------------------------------------------------8（三）渠道與便利----------------------------------------------------------------------------------8（四）促銷與溝通------------------------------------------------------------------------------------8四、4P與4C疊加組合成新的4Pc模式--------------------------------------------8（一）產(chǎn)品（Product）+消費者（Consumer）----------------------------------9（二）價格（Price）+成本（Cost）-----------------------------------------9（三）渠道（Place）+便利性（Convenience）---------------------------------9（四）促銷（Promotion）+溝通（Communication）-----------------------------9五、4P營銷策略的調整---------------------------------------------------------9六、總結--------------------------------------------------10七、參考文獻----------------------------------------------------------------11摘要4P和4C營銷理論產(chǎn)生于不同的經(jīng)濟時代和營銷環(huán)境,它們具有不同的特點。通過比較研究,二者之間并不存在本質的矛盾,而是相互補充和相互促進的關系。因此,企業(yè)應當根據(jù)自身情況,加以靈活選擇和應用。關鍵字：4P，4C，營銷，營銷理論4Ps和4C的比較研究一4P與4C營銷理論介紹與發(fā)展過程（一）4Ps與4C營銷理論含義4P是指產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）四要素，4P理論是由美國密西根大學教授杰羅姆·麥卡錫J.Mccarthy于50年代末提出。4Ps營銷理論實際上是從管理決策的角度來研究市場營銷問題。從管理決策的角度看，影響企業(yè)市場營銷活動的各種因素(變數(shù))可以分為兩大類：一是企業(yè)不可控因素，即營銷者本身不可控制的市場；營銷環(huán)境，包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境；二是可控因素，即營銷者自己可以控制的產(chǎn)品、商標、品牌、價格、廣告、渠道等等，而4Ps就是對各種可控因素的歸納：產(chǎn)品策略(ProductStrategy),主要是指企業(yè)以向目標市場提供各種適合消費者需求的有形和無形產(chǎn)品的方式來實現(xiàn)其營銷目標。其中包括對同產(chǎn)品有關的品種、規(guī)格、式樣、質量、包裝、特色、商標、品牌以與各種服務措施等可控因素的組合和運用。定價策略(PricingStrategy)，主要是指企業(yè)以按照市場規(guī)律制定價格和變動價格等方式來實現(xiàn)其營銷目標，其中包括對同定價有關的基本價格、折扣價格、津貼、付款期限、商業(yè)信用以與各種定價方法和定價技巧等可控因素的組合和運用。分銷策略(PlacingStrategy)，主要是指企業(yè)以合理地選擇分銷渠道和組織商品實體流通的方式來實現(xiàn)其營銷目標，其中包括對同分銷有關的渠道復蓋面、商品流轉環(huán)節(jié)、中間商、網(wǎng)點設置以與儲存運輸?shù)瓤煽匾蛩氐慕M合和運用。促銷策略(PromotioningStrategy)，主要是指企業(yè)以利用各種信息傳播手段刺激消費者購買欲望，促進產(chǎn)品銷售的方式來實現(xiàn)其營銷目標，其中包括對同促銷有關的廣告、人員推銷、營業(yè)推廣，公共關系等可控因素的組合和運用。這四種營銷策略的組合，都是因為他們在英語單詞的第一個字母都是“P”，所以稱它們?yōu)椤?Ps”。4C指消費者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication）組合而成，它由美國勞之朗lauterbom教授在80年代提出。它們各自的含義如下：Customer(消費者)主要指消費者的需求。企業(yè)必須首先了解和研究消費者，根據(jù)消費者的需求來提供產(chǎn)品。同時，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務，更重要的是由此產(chǎn)生的消費者價值(CustomerValue)。Cost(成本)不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本，或者說4P中的Price(價格),它還包括顧客的購買成本，同時也意味著產(chǎn)品定價的理想情況，應該是既低于顧客的心理價格，亦能夠讓企業(yè)有所盈利。此外，這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費的時間，體力和精力消耗，以與購買風險。Convenience(便利)，即所謂為顧客提供最大的購物和使用便利。4Cs營銷理論強調企業(yè)在制訂分銷策略時，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業(yè)自己方便。要通過好的售前、售中和售后服務來讓顧客在購物的同時，也享受到了便利。便利是客戶價值不可或缺的一部分。Communication(溝通)則被用以取代4P中對應的Promotion(促銷)。4Cs營銷理論認為，企業(yè)應通過同顧客進行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)/顧客關系。這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時實現(xiàn)各自目標的通途。（二）4Ps、4C的優(yōu)勢與劣勢與其關系4C營銷有如下優(yōu)點：1、瞄準消費者需求。只有探究到消費者真正的需求，并據(jù)此進行規(guī)劃設計，才能確保項目的最終成功。由于消費者的生活經(jīng)歷、受教育程度、工作性質、家庭結構、個人審美情趣各不相同，每個人對商品品質需求的側重點也大不相同，因此要了解并滿足消費者的需求并非易事。4C理論認為了解并滿足消費者的需求不能僅表現(xiàn)在一時一處的熱情，而應始終貫穿于產(chǎn)品開發(fā)的全過程。2、消費者所愿意支付的成本。消費者為滿足其需求所愿意支付的成本包括：消費者因投資而必須承受的心理壓力以與為化解或降低風險而耗費的時間、精力、金錢等諸多方面3、消費者的便利性。咨詢、銷售人員是與消費者接觸、溝通的一線主力。他們的服務心態(tài)知識素養(yǎng)、信息掌握量、言語交流水平，對消費者的購買決策都有著重要影響，因此這批人要盡最大的可能為消費者提供方便。4、與消費者溝通。營銷大戰(zhàn)在很大程度上就是廣告大戰(zhàn)，廣告與溝通的差別不只是說法不同，還有著創(chuàng)作思維基礎上的本質區(qū)別。仔細審視各種廣告就會發(fā)現(xiàn)，它們大多面貌相似，模式化、定式化趨勢非常明顯。不僅是廣告文案、創(chuàng)意表現(xiàn)大同小異，就連報紙上的廣告發(fā)布版面、日期選擇都高度雷同。眾所周知，廣告的天職是創(chuàng)新，是樹立個性，廣告面貌雷同的結果必須是廣告質量的低劣。造成這一現(xiàn)象的原因是廠商們都以“請消費者注意，然而廣告創(chuàng)作的基礎仍是對項目的簡單認識和創(chuàng)作人員的瞬間靈感，而不是對目標消費者的了解和對消費者心理的深刻洞察。4C營銷理論上的不足：總起來看，4C營銷理論注重以消費者需求為導向，與市場導向的4Ps相比，4C營銷理論有了很大的進步和發(fā)展。但從企業(yè)的營銷實踐和市場發(fā)展的趨勢看，4C營銷理論依然存在以下不足：①4C營銷理論是顧客導向，而市場經(jīng)濟要求的是競爭導向，中國的企業(yè)營銷也已經(jīng)轉向了市場競爭導向階段。顧客導向與市場競爭導向的本質區(qū)別是：前者看到的是新的顧客需求；后者不僅看到了需求，還更多地注意到了競爭對手，冷靜分析自身在競爭中的優(yōu)、劣勢并采取相應的策略，在競爭中求發(fā)展。②4C營銷理論雖然已融入營銷策略和行為中，但企業(yè)營銷又會在新的層次上同一化。不同企業(yè)至多是個程度的差距問題，并不能形成營銷個性或營銷特色，不能形成營銷優(yōu)勢，保證企業(yè)顧客份額的穩(wěn)定性、積累性和發(fā)展性。③4C營銷理論以顧客需求為導向，但顧客需求有個合理性問題。顧客總是希望質量好，價格低，特別是在價格上要求是無界限的。只看到滿足顧客需求的一面，企業(yè)必然付出更大的成本，久而久之，會影響企業(yè)的發(fā)展。所以從長遠看，企業(yè)經(jīng)營要遵循雙贏的原則，這是4C需要進一步解決的問題。④4C營銷理論仍然沒有體現(xiàn)既贏得客戶，又長期地擁有客戶的關系營銷思想。沒有解決滿足顧客需求的操作性問題，如提供集成解決方案、快速反應等。⑤4C營銷理論總體上雖是4Ps的轉化和發(fā)展，但被動適應顧客需求的色彩較濃。根據(jù)市場的發(fā)展，需要從更高層次以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的關系，如互動關系、雙贏關系、關聯(lián)關系等。4C的提出只是進一步明確了企業(yè)營銷策略的基本前提和指導思想，從操作層面上講，仍然必須通過“4P”為代表的營銷活動來具體運作。所以“4C”只是深化了“4P”，而不是取代“4P”?！?Ps”仍然是目前為止對營銷策略組合最為簡潔明了的詮釋。其實，4Ps與4Cs是互補的而非替代關系。如：Customer，是指用“客戶”取代“產(chǎn)品”，要先研究顧客的需求與欲望，然后再去生產(chǎn)、精一那個和銷售顧客確定想要買的服務產(chǎn)品；Cost，是指用“成本”取代“價格”，了解顧客要滿足其需要與欲求所愿意付出的成本，再去制定定價策略；Convenience，是指用“便利”取代“地點”，意味著制定分銷策略時要盡可能讓顧客方便；Communication，是指用“溝通”取代“促銷”，“溝通”是雙向的，“促銷”無論是推動策略還是拉動戰(zhàn)略，都是線性傳播方式。4Ps與4Cs二者之間的關系參見下表。表14Ps與4Cs的相互關系對照表。類別企業(yè)角度4Ps消費者角度4Cs產(chǎn)品（Product）服務范圍、項目，服務產(chǎn)品定位和服務品牌等客戶（Customer）研究客戶需求欲望，并提供相應產(chǎn)品或服務闡價格（Price）基本價格，支付方式，傭金折扣等成本（Cost）考慮客戶愿意付出的成本、代價是多少釋渠道（Place）直接渠道和間接渠道便利（Convenience）考慮讓客戶享受第三方物流帶來的便利促銷（Promotion）廣告，人員推銷，營業(yè)推廣和公共關系等溝通（Communication）積極主動與客戶溝通，需找雙贏的認同感時間20世紀60年代中期（麥卡錫）20世紀90年代初期（勞特朗）4P與4C并非兩種完全不同的營銷組合理論。如所示，4P與4C的不同之處在于，二者的出發(fā)點不一樣，前者站在企業(yè)的角度，代表了銷售者的觀點，而后者站在消費者的角度，代表了消費者的觀點。二4P與4C營銷組合的比較分析從4P到4C是營銷理論的發(fā)展和演變的一個過程。這兩個理論產(chǎn)生于不同的時代和不同的營銷環(huán)境,本文從以下幾方面對這兩種營銷組合進行了比較分析。表一4P.4C營銷組合比較分析表類別項目4P組合4C組合營銷理念生產(chǎn)者導向消費者導向營銷模式推動型拉動型滿足需求相同或相近需求個性化需求營銷方式規(guī)模營銷差異化營銷營銷目標滿足現(xiàn)實的、具有相同或相近的顧客需求,并獲得目標利潤最大化滿足現(xiàn)實和潛在的個性化需求,培養(yǎng)顧客忠誠度顧客溝通“一對多”單向溝通“一對一”雙向溝通4P理論是以生產(chǎn)者導向的集中反映,它以隱含的觀點將廠商利潤凌駕于滿足顧客需求之上,脫離了顧客利益來開展營銷活動。也就是說,生產(chǎn)者決定了制造某一產(chǎn)品后,設定一個能夠收回成本且達到一定目標利潤的價格,經(jīng)過生產(chǎn)者主控的銷售通路,然后對企業(yè)銷售進行相當程度的促銷。從以上可以看出企業(yè),以4P為基本框架的傳統(tǒng)營銷是一種由內向外的推動式營銷,它宣傳的是“消費者請注意”。然而4C理論是以市場需求為導向,它宣傳的是“請注意消費者”,一切活動都是以滿足顧客需要為出發(fā)點。營銷模式也從由內向外的推動型轉為由外向內的拉動型,從而完成消費者由“營銷終點”向“營銷起點”的轉化,使消費者得到了他在市場中應有的地位。企業(yè)通過重視消費者需求和以之為起點的市場營銷活動,使市場的不確定因素減少,生產(chǎn)者也更容易掌握市場對產(chǎn)品的實際需求。在4P市場營銷組合運用中,某一產(chǎn)品的銷售市場已經(jīng)明確存在。不管消費者是否了解這種產(chǎn)品的所有信息,都只能在固定的不同品牌和不同供應商之間做出選擇。所以說,進入市場的公司只要明確目標顧客,提供相應的產(chǎn)品,選擇合適的營銷方案,就能獲得預期的利潤,營銷的目標就是使現(xiàn)實的需求得到實現(xiàn)。為了實現(xiàn)營銷目標,可供選擇的競爭手段就是4P,由于4P為企業(yè)的可控制因素,所以有較好的可操作性和可實現(xiàn)性。4P的最大不足就是忽略了顧客這一營銷的戰(zhàn)略資源在未來企業(yè)成長中的重要性。因此,4C在對前者揚棄的基礎上,將整個營銷活動的重點目標置于現(xiàn)實消費者和潛在消費者身上,通過實現(xiàn)顧客滿意度的最大化,培養(yǎng)消費者對公司與公司產(chǎn)品的忠誠。4C理論的營銷工具是營銷過程中消費者、成本等基本因素的組合運用,努力做到產(chǎn)品、服務、成本的和諧統(tǒng)一,最終使消費者滿意,這由于包含有不可控因素,使營銷活動的可操作性減弱。（一）營銷理念與營銷模式的比較4P理論是以生產(chǎn)者導向的集中反映,它以隱含的觀點將廠商利潤凌駕于滿足顧客需求之上,脫離了顧客利益來開展營銷活動。也就是說,生產(chǎn)者決定了制造某一產(chǎn)品后,設定一個能夠收回成本且達到一定目標利潤的價格,經(jīng)過生產(chǎn)者主控的銷售通路,然后對企業(yè)銷售進行相當程度的促銷。從以上可以看出企業(yè),以4P為基本框架的傳統(tǒng)營銷是一種由內向外的推動式營銷,它宣傳的是“消費者請注意”。4C理論是以市場需求為導向,它宣傳的是“請注意消費者”,一切活動都是以滿足顧客需要為出發(fā)點。營銷模式也從由內向外的推動型轉為由外向內的拉動型,從而完成消費者由“營銷終點”向“營銷起點”的轉化,使消費者得到了他在市場中應有的地位。企業(yè)通過重視消費者需求和以之為起點的市場營銷活動,使市場的不確定因素減少,生產(chǎn)者也更容易掌握市場對產(chǎn)品的實際需求。（二）滿足需求與營銷方式的比較4P理論將消費群體需求等同或相近看待,著重于對消費量的滿足,它采用的營銷方式是規(guī)模營銷。為了提高生產(chǎn)效率,企業(yè)廣泛采用大規(guī)模的流水線生產(chǎn)方式,生產(chǎn)往往是封閉或半封閉的,對外合作少。企業(yè)組織結構通常像一個越往上越小的金字塔,組織內各職能部門之間的聯(lián)系不緊密。與顧客打交道的只是營銷人員,其它部門的人員與顧客完全脫鉤,市場營銷人員也不參加產(chǎn)品的設計、生產(chǎn),營銷活動顯得十分孤立。由于顧客需求發(fā)生了明顯變化,4C理論指導下的營銷策略開始走細分化的道路,通訊工具和互聯(lián)網(wǎng)也為這種個性化需求提供了技術支持。企業(yè)根據(jù)消費者的不同需求進行產(chǎn)品的設計和開發(fā),實行差異化營銷。為了滿足顧客的不同需求,企業(yè)采用多品種、小批量的柔性生產(chǎn)或適應性定制生產(chǎn),對外合作增強,營銷活動與企業(yè)各部門、全員、全過程密切相關。（三）營銷目標與營銷工具的比較在4P市場營銷組合運用中,某一產(chǎn)品的銷售市場已經(jīng)明確存在。不管消費者是否了解這種產(chǎn)品的所有信息,都只能在固定的不同品牌和不同供應商之間做出選擇。所以說,進入市場的公司只要明確目標顧客,提供相應的產(chǎn)品,選擇合適的營銷方案,就能獲得預期的利潤,營銷的目標就是使現(xiàn)實的需求得到實現(xiàn)。為了實現(xiàn)營銷目標,可供選擇的競爭手段就是4P,由于4P為企業(yè)的可控制因素,所以有較好的可操作性和可實現(xiàn)性。4P的最大不足就是忽略了顧客這一營銷的戰(zhàn)略資源在未來企業(yè)成長中的重要性。因此,4C在對前者揚棄的基礎上,將整個營銷活動的重點目標置于現(xiàn)實消費者和潛在消費者身上,通過實現(xiàn)顧客滿意度的最大化,培養(yǎng)消費者對公司與公司產(chǎn)品的忠誠。4C理論的營銷工具是營銷過程中消費者、成本等基本因素的組合運用,努力做到產(chǎn)品、服務、成本的和諧統(tǒng)一,最終使消費者滿意,這由于包含有不可控因素,使營銷活動的可操作性減弱。（四）顧客溝通的比較在以4P為核心的傳統(tǒng)營銷中,賣方處于主動地位,而買方和消費者則處于被動境地。在交易方式上,主要通過中間商渠道、多層次將產(chǎn)品傳遞到最終用戶手中,受時空的限制較大。廠商與顧客之間的信息溝通是“一對多”的關系,傳播由內向外進行,通常采用那種“灌輸”式的、強加于人的單向信息傳播方式。缺乏雙向溝通與信息交流的互動性,難以與顧客建立長期合作關系,顧客回頭率低。4C的創(chuàng)立者認識到了消費者對產(chǎn)品銷售的決定作用,開始強調顧客與企業(yè)的雙向互動溝通,發(fā)達的通訊工具和互聯(lián)網(wǎng)技術跨越了時間和空間的限制,為供需雙方的信息溝通提供了便利條件。4C強調與消費者進行平等的雙向的“一對一”的溝通,把顧客作為誨人不倦的老師,共同創(chuàng)造價值的伙伴。通過充分傾聽用戶意見,滿足他們需求,來提高顧客的忠誠度,減少顧客的流失率。但企業(yè)在運用中容易走向了另一個極端。即企業(yè)為較多地占有市場份額,在沒有充分考慮顧客需求的合理性和企業(yè)自身實力的情況下,被動適應顧客需求。短期來看,顧客的滿意度達到了最大化。但在人口素質還沒有達到“顧客可以客觀認識合理需求”的水平,當企業(yè)以自身實力不能滿足顧客的進一步需求時,就會影響企業(yè)的長遠發(fā)展。三4P與4C的聯(lián)系4Ｐ理論是指在正確的地方、以正確的價格、通過正確的促銷支持，提供正確的產(chǎn)品或服務，這里“正確”的標準就是指顧客滿意。而4C理論正是以顧客需求為導向,以“請注意消費者”為營銷理念，一切營銷活動以顧客滿意為宗旨，通過實現(xiàn)顧客滿意最大化，構筑企業(yè)的競爭優(yōu)勢。在4C理論中，消費者由“營銷終點”轉變?yōu)椤盃I銷起點”，在市場營銷中占有重要的地位。因此，4P理論與4C理論以顧客滿意為橋梁，形成了相當緊密地聯(lián)系，它們之間的關系內涵如下：（一）產(chǎn)品與顧客產(chǎn)品不僅包括物質產(chǎn)品，同時也包括非物質形態(tài)的服務，是一個整體產(chǎn)品的概念。整體產(chǎn)品一般分為三個層次，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。顧客購買產(chǎn)品不是為了占有或擁有產(chǎn)品而是為了滿足某種“需要”。要使產(chǎn)品在不同層次上都滿足顧客的不同“需要”，必須將4C貫穿于產(chǎn)品創(chuàng)意、開發(fā)、品牌和包裝設計的全過程。（1）顧客。企業(yè)不能只著眼于企業(yè)內部，生產(chǎn)自己能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品，而是應在充分了解顧客需求的基礎上，開發(fā)并生產(chǎn)真正滿足其需求的產(chǎn)品。（2）成本。是指企業(yè)應在產(chǎn)品開發(fā)之前了解顧客愿意支付的價格，而不是企業(yè)生產(chǎn)該產(chǎn)品的生產(chǎn)成本。（3）方便。企業(yè)從產(chǎn)品的開發(fā)到產(chǎn)品生產(chǎn)的全過程都要考慮到使用的便利性，以降低顧客的使用成本，方便顧客的使用。（4）溝通。產(chǎn)品的溝通表現(xiàn)在兩個方面：一是，在產(chǎn)品開發(fā)之前，企業(yè)要通過市場調研等方式與顧客溝通，以了解顧客的需求和愿意支付的成本；二是，產(chǎn)品的各層次，都是承載企業(yè)產(chǎn)品信息的載體，都應成為溝通的渠道。（二）價格與成本價格是惟一能產(chǎn)生收益的營銷組合變量，它直接關系著市場對產(chǎn)品的接受程度，影響著企業(yè)利潤的多少，是營銷組合策略中一個重要的組成部分。但其又是一個最難以控制的營銷策略，任何價格行為都會直接影響到顧客的利益。在價格的決策中，以4C為指導，考慮目標顧客對價格的反應，將有利于產(chǎn)品的銷售。（1）顧客。企業(yè)要了解顧客理解的商品價值和其可以接受的價格，同時還要研究價格變動對顧客心理的影響。以顧客為基礎的定價程序是：顧客—價值—價格—成本—產(chǎn)品，它強調在顧客價值的基礎上判斷產(chǎn)品的價格。（2）成本。產(chǎn)品價格的制定不是以企業(yè)生產(chǎn)成本為依據(jù)，而是以顧客購買該產(chǎn)品愿意支付的價格為基準。（3）方便。價格的方便主要體現(xiàn)兩方面：一是便于顧客了解本企業(yè)和競爭者產(chǎn)品的價格，二是便于顧客付款。（4）溝通。企業(yè)通過各種溝通手段，讓顧客了解產(chǎn)品價格制定的理由，讓顧客感到“物超所值”，以利于顧客接受產(chǎn)品的價格。（三）渠道與便利渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉移給消費者或用戶所經(jīng)過的由企業(yè)和個人連接起來形成的通道。渠道設計的科學與否直接決定顧客獲得商品的容易程度。而4Ｃ正是企業(yè)渠道決策的基本依據(jù)。（1）顧客。企業(yè)在設計分銷渠道時，首先必須考慮什么渠道能最快接近目標市場，顧客經(jīng)常接觸的渠道是什么。（2）成本。最為理想的渠道是顧客使用成本最低的渠道，這種成本包括貨幣成本、精神成本、時間成本和體力成本四個方面。（3）方便。是指渠道對目標顧客的便利性。便利的渠道包括地理位置恰當、顧客選購商品方便等。（4）溝通。渠道不僅是商品流通的通路，還是信息流通的重要途徑。企業(yè)可以將商品的有關信息通過渠道傳遞給顧客，同時，顧客對商品的看法和建議也可通過渠道反饋給企業(yè)，實現(xiàn)信息的雙向溝通。（四）促銷與溝通促銷，又稱為“營銷溝通”，是企業(yè)通過人員和非人員的方式向消費者或用戶傳遞或與其溝通有關產(chǎn)品和服務信息，幫助顧客認識產(chǎn)品或服務將帶來的利益，引起顧客的興趣，促使其產(chǎn)生購買行為。簡而言之，促銷是通過信息溝通的方式，誘導顧客產(chǎn)生購買行為。而溝通和顧客是4C的兩個基本要素，因此，它是衡量促銷策略成功與否的重要標準。（1）顧客。促銷的訴求對象是目標顧客，訴求對象和內容都必須以此為出發(fā)點，選擇顧客喜歡的促銷方式。（2）成本。企業(yè)在進行促銷時，不僅要考慮企業(yè)促銷所花費的成本，還要考慮消費者接受這些信息的成本。（3）方便。主要是指顧客便于接觸到企業(yè)的促銷信息。（4）溝通。促銷就是和顧客溝通，通過各種促銷活動吸引顧客購買本企業(yè)的產(chǎn)品。這種溝通是指企業(yè)和顧客之間的雙向互動。四4P與4C疊加組合成新的4Pc模式一、產(chǎn)品（Product）+消費者（Consumer）=實施以消費者為導向的產(chǎn)品策略產(chǎn)品是營銷組合中最重要的因素。市場營銷觀念是一種以消費者需要和欲求為導向的哲學，但是在實際的市場運作中又有哪些企業(yè)真正地能夠做到用營銷的觀念和理論來武裝自己的頭腦呢？4C原則中也強調：“不要再賣你所能制造的產(chǎn)品，而要賣某人確定想購買的產(chǎn)品”。二、價格（Price）+成本（Cost）=實施以滿足消費者需要所付出的成本為導向的價格策略（一）以消費者的認知成本制定價格。制定價格的關鍵是消費者對產(chǎn)品成本的認知，而不是銷售成本。在今天的市場營銷中，企業(yè)應該根據(jù)產(chǎn)品的認知成本來制定價格，以便更加貼近消費者，制定出對消費者更有吸引的價格。根據(jù)消費者認知成本制定價格的程序是：企業(yè)針對某一特定的目標消費者開發(fā)出一個產(chǎn)品概念，并以這一產(chǎn)品概念在目標消費者中進行測試，以便得之他們購買此產(chǎn)品所愿付出的成本。然后，估計以該成本價格下所能銷售的產(chǎn)品數(shù)量，根據(jù)這一數(shù)量再決定企業(yè)的生產(chǎn)能力、投資額和單位成本。消費者認知成本定價，可以使產(chǎn)品的價格更適合目標消費者的接受水平，并能夠使企業(yè)更合理、更客觀地制定出具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品價格。（二）以降低消費者購物的附加成本（時間、精力、體力）等非貨幣成本來制定價格應對策略。三、渠道（Place）+便利性（Convenience）=實施以提高消費者購物便利性為導向的渠道策略在今天的市場營銷中，無論是企業(yè)的分銷渠道還是服務渠道，都應該給消費者提供“便利”這一特性。也只有這樣，才能夠使消費者感覺到，只有本企業(yè)的產(chǎn)品與服務才更可見、更可獲、更方便和更富有吸引力。四、促銷（Promotion）+溝通（Communication）=實施以溝通力為導向的促銷策略現(xiàn)代營銷不僅要求企業(yè)的產(chǎn)品要以消費者為導向，為其制定有吸引力的價格，使之易于被消費者購買，還必須同現(xiàn)實和潛在消費者溝通。任何公司在營銷中，都不可避免地承擔起溝通者和促銷者的雙重角色。哪個企業(yè)能夠制定出極富溝通力的促銷方案，實施具有溝通力的促銷活動，那么他必然會在紛繁雜亂的促銷中脫穎而出、拔得頭籌，也將贏得比競爭對手數(shù)量更多的忠誠顧客。五4P營銷策略的調整對4P營銷策略進行分類的目的是便于企業(yè)了解其所采用的營銷策略的實際效果，據(jù)此提出營銷策略的調整建議，對現(xiàn)行的營銷策略進行改進。各類營銷策略的調整建議如下：（1）優(yōu)勢型：該類型營銷策略，重要性程度高，與競爭者相比具有優(yōu)勢，企業(yè)在這些策略上做得比較出色。企業(yè)對此的調整策略是繼續(xù)鞏固和強化這種優(yōu)勢，充分利用該優(yōu)勢擴大產(chǎn)品的市場份額，提高產(chǎn)品的市場競爭力。（2）修補型：該類型營銷策略，重要性程度高，但與競爭者相比處于劣