中醫(yī)院營銷策劃方案

中醫(yī)院營銷策劃方案

【篇一：醫(yī)院營銷策劃方案】

一、刖百

二、醫(yī)院人氣經(jīng)營策略

三、醫(yī)院服務(wù)策略

四、醫(yī)院公共營銷策略

五、醫(yī)院具體營銷推廣策略

1、目的

2、目標(biāo)

3、醫(yī)院市場定位

4、優(yōu)勢品牌服務(wù)策略

5、優(yōu)質(zhì)平價策略

6、營銷推廣策略

7、媒體組合策略

8、媒介營銷具體廣告計(jì)劃

1）電視廣告推廣

2）報(bào)紙廣告推廣

3）通訊與網(wǎng)絡(luò)推廣

4）社會（政府）公益活動推廣

5）企事業(yè)單位聯(lián)動推廣

6）社區(qū)（農(nóng)村）推廣

7）戶外看板計(jì)劃

8）其它營銷方式推廣

9、完善服務(wù)與回訪制度建設(shè)

六、醫(yī)院具體推廣計(jì)劃

第一階段：形象提升階段

第二階段：市場開辟與廣告投放階段

第三階段：醫(yī)院（品牌）發(fā)展階段

七、營銷廣告（服務(wù)）效果（評估）

策劃前言背景

目標(biāo)醫(yī)療市場是一個巨大的市場，任何一家醫(yī)院都不可能滿足整個市場的所有需

要，隨著醫(yī)療市場的變化，眾多?？漆t(yī)院往往無法滿足同一疾病的不同患者的需要，

如：即使患同一種疾病，且病情相似，不同患者間的需求還是存在很大的差異。比

如：有些患者希翼

得到徹底的根治，而有的只是希翼控制一下癥狀，有的喜歡中醫(yī)治療，有的喜歡手

術(shù)治療，所以，大?？?，中綜合醫(yī)院彌補(bǔ)了?？漆t(yī)院的局限，開始了新的醫(yī)療變化

格局。XXX鐵醫(yī)院有著50多年的建

院歷史，其專家人材、醫(yī)療配套設(shè)施、專業(yè)科室建設(shè)都己墓定了這一高標(biāo)準(zhǔn)要求。

作為一個新型醫(yī)院形態(tài)模式，具市場推廣戰(zhàn)略主要從以下兩個方面展開：

第一階段：小病種做人氣，大病種做效益。這句流行于醫(yī)療行業(yè)的

經(jīng)營真理最早起源于二八定律。著名的80/20規(guī)則認(rèn)為，頂部20%

的就醫(yī)者創(chuàng)造了醫(yī)院80%的利潤，而這80%的利潤的相當(dāng)一部份，又給底部的就醫(yī)

者喪失掉了。因?yàn)槊恳粋€患者不?定都能給醫(yī)院帶來利潤，有的患者帶給醫(yī)院的是

虧損。如五官兒科、中醫(yī)科等。盡管大部份患者創(chuàng)造的利潤較少，或者不創(chuàng)造利潤，

但也可以提升醫(yī)院的人氣，增加市場份額，有助于提高患者對醫(yī)院的信任程度，擴(kuò)

大醫(yī)院的知名度，并可以引起醫(yī)院無形資產(chǎn)的增加。這有利于醫(yī)院的長期發(fā)展。

第二階段：反向過來，大病種先做人氣，再創(chuàng)效益用大病種引

大病種，不是用小病種引大病種，也就大病種剛開始要沉住氣，先不殺病人，等到

大病種人氣旺的時候，再來殺。大破才干大立，大舍才干大得。惟獨(dú)這樣才不會南

轅北轍。

因此，正確推廣做法是所有的病種都先做人氣，做一陣子，人一多了，再挽起袖

管抓魚。但是，做人氣的同時:我們也不能純粹做品牌，重要的是貫徹以病人為本”

的服務(wù)宗旨，形成忠誠的顧客群體，創(chuàng)建一個老百姓滿意離不開的醫(yī)院”。

一、醫(yī)院的人氣經(jīng)營策略

目前，醫(yī)院面臨如何增加門診聚攏人氣，這是xx醫(yī)院廣告推廣前的最值得考慮的

問題。我們不能光等患者上門，而應(yīng)主動出擊，故意識的整合自身資源針對性的開

展公關(guān)宣傳活動，走個性化、精細(xì)化服務(wù)路線，同時運(yùn)用差異化手段，結(jié)合自身專

科特點(diǎn)和現(xiàn)有人力、設(shè)備、環(huán)境等因素，抓好全程服務(wù)管理。做好特色經(jīng)營，形成

口碑。

以往，由于醫(yī)院特定的專業(yè)性、技術(shù)性，一些醫(yī)院的員工潛意識中缺乏整體的市

場營銷理念和應(yīng)對競爭的思想準(zhǔn)備，在心態(tài)上往往較為機(jī)械被動，缺乏品牌塑造和

商業(yè)意識，缺乏主動性和進(jìn)取心。這往往會使自身處于弱勢和不利局面。就醫(yī)院來

講，如何把自身的優(yōu)

勢資源、業(yè)務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)手段等盡快傳播出去，快速占領(lǐng)患者的心智空間，離開營

銷是萬萬不行的。

目前，建議醫(yī)院應(yīng)從兩大策略方向來定位：

1.品牌服務(wù)一一目標(biāo)在于對美譽(yù)度的最大追求。

這一點(diǎn)正是目前泛博醫(yī)院在營銷方面的困惑與短處所在，往往把醫(yī)院的知名度提

高等同于品牌建設(shè)，知名度在一定程度是醫(yī)院的首要追求，但這只是表面，真正提

升醫(yī)院品牌的是良好的口碑及鮮活的品牌形象，但良好的美譽(yù)度一定有著相當(dāng)高的

知名度及消費(fèi)者基礎(chǔ)，對知名度及美譽(yù)度的追求因品牌而異，如快速消費(fèi)者品而言，

知名度的最大化是最主要的，耐用品則不同，美譽(yù)度是最重要的，患者對醫(yī)院的認(rèn)

可程度是建立在對其醫(yī)療水平、對口科室、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)態(tài)度等的整體認(rèn)同之上。

2.人性服務(wù)一一員工與患者的配套服務(wù)

服務(wù)品牌的塑造最終要在實(shí)后的實(shí)施中體現(xiàn)出其核心價值，醫(yī)療服務(wù)與其他服務(wù)

或者有形商品有很大的不同，在醫(yī)療服務(wù)的提供過程中，患者與非營銷人員的接觸

遠(yuǎn)

遠(yuǎn)超過與營銷人員的接觸。

所以，營銷靠營銷部門以及其他部門的配合，讓各部門都積極主動地參預(yù)營銷活

動。為了激勵所有部門的團(tuán)隊(duì)精神，如果醫(yī)院的員工不滿意，那末員工就很難讓患

者滿意?；颊叩臐M意程度取決于醫(yī)院提供服務(wù)的價值，醫(yī)院提供服務(wù)的價值取決于

員工對醫(yī)院的忠誠度，忠誠度取決于員工的滿意度，滿意度取決于醫(yī)院為員工提供

的價值，而醫(yī)院為員工提供的價值取決于內(nèi)部管理、機(jī)制、體制等一系列深層次的

問題。

因此，我們今后工作中的具體實(shí)踐行為計(jì)劃（參照）如下：

O做好內(nèi)部員工的管理工作、包括生活、培訓(xùn)、福利、休假、績效等方面。

0建立重點(diǎn)客戶檔案，加強(qiáng)大客戶的營銷關(guān)系管理，對患者滿意度和員工滿意度

進(jìn)行分析；

0利用各種傳播媒介、健康講座、巡診、舉辦聯(lián)合活動，做好醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目的推

廣與宣傳工作；

0抓好客戶服務(wù)中心的管理工作，為患者提供診前、診中、診后的一體化服務(wù)；0

通過拜訪客戶、走訪市場等多種形式積極拓展市場；

加強(qiáng)與政府衛(wèi)生行政部門、社保局、保險(xiǎn)公司、各類公益組織、社會團(tuán)體以及周邊

社區(qū)各單位的關(guān)系營銷；0利用醫(yī)院的優(yōu)勢，廣泛開

展醫(yī)療技術(shù)項(xiàng)目合作或者其他相關(guān)項(xiàng)目的合作；

0利用數(shù)據(jù)庫搜集和積累客戶信息，并進(jìn)行信息整理、匯總與分析，根據(jù)醫(yī)院定

位選擇

目標(biāo)顧客群，有針對性地為相關(guān)部門和科室提供營銷資訊；做好醫(yī)護(hù)人員和其他人

員的營銷培訓(xùn)，指導(dǎo)科室開展?fàn)I銷技能訓(xùn)練，提高全員、全程營銷水平。

0營銷手段多種多樣，前期主要開展（從如何吸引眼球、活動造勢、開辟特色項(xiàng)

目、引起關(guān)注入手，放大自身的特色和利益點(diǎn)，讓患者產(chǎn)生認(rèn)同心理。）

0后期則從如何積累數(shù)據(jù)、跟蹤回訪、形成口碑等方面入手。

作為德陽歷史悠久的醫(yī)院，我們有不少吸引人的地方，我們想要做的就是想盡辦法，

千方百計(jì)要讓更多的人盡快知曉，盡快熟悉，盡快就診。如果沒有全員市場意識，

缺乏基本營銷手段，不僅凝結(jié)不了人心，還有可能失掉原本擁有的良好資源和基礎(chǔ)

患者。

二、醫(yī)院服務(wù)策略：

五、醫(yī)院具體營銷推廣

一、目的

1、迅速擴(kuò)展醫(yī)院在公眾中的知名度（形象），打造醫(yī)院的專家品牌、科室品牌、

技術(shù)品牌和服務(wù)品牌。

2、迅速建立新消費(fèi)習(xí)性，搶占醫(yī)療市場份額。

二、目標(biāo)

1、樹立新鐵醫(yī)院的整體知名度和聲譽(yù)度。

2、推廣新鐵醫(yī)院的特色科室、特色項(xiàng)目、新技術(shù)、新項(xiàng)E和超優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

3、推廣新鐵醫(yī)院的專家團(tuán)隊(duì)品牌以及便民、平價、高效優(yōu)質(zhì)與溫馨服務(wù)。

4、迅速擴(kuò)大醫(yī)院市場份額、遑高市場占有率。

三、醫(yī)院市場定位

免營醫(yī)院的收入主要來自門診收入，住院收費(fèi)和藥費(fèi)。在這三者中，最高的是門

診收入（住院收入），不像公有大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)那樣以住院患者帶來的收入為主。民

營醫(yī)院由于患者流量不固定，很大的影響了民營醫(yī)院利潤的穩(wěn)定性，因此擴(kuò)大門診

量是一個必需的舉措.其市場定位以下：

L穩(wěn)定周邊區(qū)域（社區(qū)、農(nóng)村）。以周邊社區(qū)作為立足的根本，以中綜合”吸引

穩(wěn)定客源，打好口碑基礎(chǔ)。

2.抓住醫(yī)保機(jī)會。民營醫(yī)院加入醫(yī)保是勢在必行，民營醫(yī)院惟獨(dú)努力加入醫(yī)保，

才更能保證穩(wěn)定周邊消費(fèi)群體，實(shí)現(xiàn)較好的現(xiàn)金流。

3.醫(yī)院在目前的業(yè)務(wù)提升和發(fā)展階段，品牌建設(shè)相對較難，只能走大?？啤⒅芯C

合''的道路，積極宣傳各種醫(yī)療保險(xiǎn)定點(diǎn)醫(yī)院與醫(yī)院優(yōu)惠政策，逐步積累，樹立口

碑，為長遠(yuǎn)的品牌建設(shè)打好基礎(chǔ)。

普通的稱謂是中綜合、大?？乒ぞ褪钦f，醫(yī)院在綜合科室發(fā)展方面，利用醫(yī)院現(xiàn)

有的優(yōu)勢，進(jìn)行中等發(fā)展，打好基礎(chǔ)；大?？?，就是醫(yī)院的主要發(fā)展方向。

醫(yī)院現(xiàn)有的婦（產(chǎn)）科，男科、骨科可形成有競爭力和可發(fā)展的重點(diǎn)科空，醫(yī)院

要對其市場進(jìn)行分析和定位，找到優(yōu)勢，發(fā)現(xiàn)劣勢，進(jìn)行全面的論證和規(guī)劃。在此，

我們?yōu)獒t(yī)院提供以下分析框架。

1優(yōu)勢：

①歷史悠久

②專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢

③完善的配套設(shè)施

④各類保險(xiǎn)定點(diǎn)機(jī)構(gòu)

劣勢：

①交通（立市中區(qū)較遠(yuǎn)）

②正面競爭的勢力不夠；國家行業(yè)廣告的限制與其他已成熟的競爭者。

③特殊需要非常有名氣的學(xué)科帶頭人（本市尤其重要）

④老百姓還缺乏深刻的了解

2競爭：市人民醫(yī)院、五醫(yī)院及市區(qū)其它綜合醫(yī)院等

3市場：市場面大，面對普通大眾

4醫(yī)院目標(biāo)人群定位：全民（可以中低收入人員為主線）。

在我們對市場調(diào)查中了解到，衛(wèi)生部最發(fā)布的健康調(diào)查結(jié)果顯示，

我們現(xiàn)在有20%人不到醫(yī)院看病，其中最主要的因素之一就是醫(yī)院費(fèi)用太高。中

低收入的人員占城市人員（農(nóng)村）的絕大部份，有一個非常巨大的市場，只要我

們定

位準(zhǔn)備，病源不成問題的。

病人在醫(yī)院的感受,病人的期望=服務(wù)質(zhì)量好

病人在醫(yī)院的感受〈病人的期望=服務(wù)質(zhì)量不好

病人在醫(yī)院的感受=病人的期望=服務(wù)質(zhì)量普通

病人到醫(yī)院主要接受服務(wù)是要花錢的，提供超值的服務(wù)，就可以形

成忠誠顧客根據(jù)現(xiàn)代醫(yī)院服務(wù)的經(jīng)營概念，忠誠顧客”是醫(yī)院

的主要利潤來源和發(fā)展的動力3判斷超值服務(wù)的一個基本方法就是醫(yī)院在提供醫(yī)

療基本服務(wù)之后，提供更多的附加服務(wù)。

四、優(yōu)勢品牌服務(wù)策略一一者好病”福值服務(wù)

患者到醫(yī)院的根本目的是看好病，解除身心痛苦。反過來，醫(yī)院歸根到底就是要

能為病人解決病''的問題。從醫(yī)療市場的觀點(diǎn)看，誰能夠解決好病人的問題，誰

就能夠得到患者的信任；有了患者的信任，醫(yī)院就能順利發(fā)展。惟其如此，就只

有靠醫(yī)療技術(shù)和醫(yī)療質(zhì)量。在服務(wù)上，如住院一條龍服務(wù)，病人入院有專人陪護(hù)，

病人出院醫(yī)生和責(zé)任護(hù)士送到大門口；上網(wǎng)休閑、病人過生日，送上鮮花；這些

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，全部超值免費(fèi)。病人出院我們還要電話跟蹤回訪，征求意見，繼續(xù)

提供匡助等。

五、優(yōu)質(zhì)平價策略一一邛艮價處方”制+滿意服務(wù)

醫(yī)院應(yīng)推出治療常見病制度，常見病在本醫(yī)院消費(fèi)不會超過100元，

普通感冒發(fā)燒不超過30-50元等，特殊情況除外。（對外只公開平價、以顧客確

實(shí)消費(fèi)感受為基礎(chǔ)、形成口碑）為了讓病人在醫(yī)院

少花錢、看好病工或者花同樣多的錢，享受到更滿意的服務(wù)工本醫(yī)院就要以優(yōu)質(zhì)

平價”策略，減免部份檢查項(xiàng)目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，控制大處方和藥品使用量等措施讓

患

者得到更多的實(shí)惠。

六、營銷推廣策略一一突出?？铺厣?，發(fā)展綜合，重視社區(qū)（農(nóng)村）！

1.積極發(fā)展醫(yī)保，提高服務(wù)質(zhì)量，培養(yǎng)信譽(yù)度，減少虛假廣告的傷害。

2.市場哺育前期，擴(kuò)大多渠道營銷與廣告宣傳，以快速建立知名度，建立穩(wěn)固

地位與新的消費(fèi)習(xí)性。

3、目標(biāo)對準(zhǔn)城市社區(qū)居民和城市流動人口、泛博農(nóng)村。（對于老職

工實(shí)行特殊優(yōu)待策略）

4、目標(biāo)訴求清晰明白，充分考慮患者的心理習(xí)慣，避免引起患者的心理反感。

5.立足于社區(qū)，拉動社區(qū)（農(nóng)村）。成為在老百姓心中滿意的醫(yī)院，努力以社

區(qū)（農(nóng)村）公眾作為發(fā)展的基點(diǎn)。

6、傳播媒體選擇老百姓慣常接觸的媒體，如市社區(qū)媒體、社會新聞類報(bào)紙、公

共設(shè)施類等。

七、媒介組合策略

廣告的整合應(yīng)是形象廣告和銷售廣告的組合，電視媒體和其他渠道媒體的組合。

在電視上看到醫(yī)院的形象廣告，又在報(bào)刊上看見醫(yī)院

的品牌建設(shè)廣告，再通過互聯(lián)網(wǎng)看見醫(yī)院的詳細(xì)介紹，醫(yī)療雜志簡報(bào)的診后跟蹤

服務(wù)，社區(qū)的公益廣告做鋪墊，患者通過全方位的信息了

解，醫(yī)院可信度立刻得到有效的強(qiáng)化，這樣才干引起沖動和行動消

費(fèi)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)銷售。

八、媒介營銷廣告具體計(jì)劃：

本媒介的具體投放與組合，根據(jù)醫(yī)院的發(fā)展展開，階段性的宣傳根

據(jù)媒介特性與市場時機(jī)隨機(jī)組合或者單項(xiàng)投放，注重實(shí)效性。

1）電視（廣播）廣告推廣

播放策略：立足德陽，輻射周邊區(qū)域；主推形象廣告，特色項(xiàng)目病

種，短期的活動信息。目前醫(yī)療電視廣告控制不是很嚴(yán)格，醫(yī)院的

形象與短期活動是可以上的。

頻道播放方式：形象、病案專題片、劇場插播（掛角等）

播放時間：提升階段長期影象推廣，發(fā)展階段采取間隔播放。

廣播：適當(dāng)?shù)臅r候可以考慮一點(diǎn)（代議）

2）報(bào)紙廣告推廣

大主題：關(guān)愛生命、呵護(hù)健康

報(bào)版選擇：《華西》、《德陽日報(bào)》、其他等

策略：系列軟廣告''的形式浮現(xiàn)，從老百姓關(guān)注的話題入手；健康

欄目協(xié)辦或者報(bào)社投稿進(jìn)行重大醫(yī)療問題或者常見醫(yī)療問題的解答

和分

析，創(chuàng)造公益新聞題材。

方式：采用記者撰稿，訴實(shí)寫說方式，按新聞題材浮現(xiàn)，既有效果

又有影響。廣告訴求：著重開展個案病例的分析報(bào)導(dǎo)與本醫(yī)院專業(yè)、

技術(shù)與服務(wù)的報(bào)導(dǎo)?！队^念篇：倡導(dǎo)理性就醫(yī)一一健康診療需到正

規(guī)機(jī)構(gòu)》；

《機(jī)構(gòu)篇：德陽最具高質(zhì)量、高品位專業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)一一安全診療有

保障》；

《專家篇：權(quán)威專家坐診或者專家技術(shù)交流一一治療效果用事實(shí)說話》；

《技術(shù)篇：看好病一一是現(xiàn)在醫(yī)院（民營醫(yī)院）發(fā)展的根本》；

《服務(wù)篇：專業(yè)服務(wù)一一醫(yī)院以病人為中心的服務(wù)宗旨各個方面；

《其它分眾信息與主題宣傳同步宣傳，以加強(qiáng)全面業(yè)務(wù)了解與服務(wù)》。

投放時.間：其主流報(bào)紙可采取長期推廣，欄目協(xié)辦以長期為好，

其它信息不定期間隔性發(fā)布。

3）通訊與網(wǎng)絡(luò)推廣

1短信營銷

患者就診時所留下的手機(jī)小靈通號碼，需加以采集整理或者建立專門數(shù)據(jù)庫，利用

卡對卡或者向sp運(yùn)營商中請接口平臺，向患者群發(fā)復(fù)診提示或者健康資訊，這一

種方式容易得到患者感激和信任。

（主要針對對象：重點(diǎn)病人、住院病人、老客戶（老職工等）

2電話營銷（包括114（號碼百事通）等行業(yè)首推、彩鈴服務(wù)）提供熱線咨詢電話：

接線大夫溫情的聲音，體貼的問候，似乎能夠兌現(xiàn)的承諾，往往都能喚起患者內(nèi)心

的感動。

通過電話聯(lián)系患者回復(fù)病情治愈情況，提醒患者病后注意事項(xiàng)，關(guān)心患者的生活情

況，以及患者對來院就診滿意程度，對主診醫(yī)生、護(hù)士等工作人員的服務(wù)滿意度，

一方面讓患者得到關(guān)心，一方面可以了解醫(yī)院服務(wù)質(zhì)量，從而改善醫(yī)院不足的地方。

（主要針對對象：咨詢客戶、回訪、市場營銷（客戶）活動）

3郵件營銷

建立電子病歷檔案。在醫(yī)院網(wǎng)站上建立電子病歷檔案，讓患者按性別選擇填寫病歷

信息，要求按真實(shí)姓名詳細(xì)填寫病歷并且及時與患者聯(lián)系，對所填寫的內(nèi)容絕對保

密。

每月定期制作健康月刊，群發(fā)到患者就診時所留下的電子郵件，一方面宣傳健康知

識，一方面也可能向患者推薦特色專科和知名專家，當(dāng)患者或者患者身邊的人生病,

他第一個想到的肯定就是本醫(yī)院。

【篇二：醫(yī)院最詳細(xì)的營銷方案】

某市市****集團(tuán)

****營銷方案

部門：企劃部

二零二二年五月二十九日

目錄

第一部份：某市市醫(yī)療市場簡析

1.1某市市人口分

析

1

1.2某市市大醫(yī)療市場環(huán)境分

析1

1.3某市市部份民營醫(yī)院分

析3

1.4某市市醫(yī)療市場綜

述

4

第二部份：****醫(yī)院簡析

****醫(yī)院簡

介

6

swot分

析

6

swot分析綜

述

7

第三部份：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

一手抓服務(wù)補(bǔ)弱勢，打造核心競爭

力7

一手做品牌找機(jī)會，塑造誠信形

象1()

一手抓營銷強(qiáng)優(yōu)勢，做利潤保增

長11

第四部份：****醫(yī)院營銷策略應(yīng)用價值分析

****醫(yī)院營銷策略應(yīng)用價值分

析14

第五部份：六月份企劃工作進(jìn)度表

六月份企劃工作簡易進(jìn)度

表15

第六部份：附錄

最稀缺的是誠信最值錢的也是誠

信15

淺談醫(yī)療雜志制作與投放中存在的問

題17

第一部份：某市市醫(yī)療市場簡析

某市市人口情況

截止到2022年底,某市常住人口上升到1413.15萬人，而在某市市的常住人口中0

歲至14歲人口總量為141.46萬人，占常住人口的10.01%;15歲至64歲人口為

1131.65萬人，占80.08%;65歲及以上人口為140.04萬人，占9.91%。其中中心城區(qū)人

口數(shù)約為420萬，河西區(qū)總?cè)丝诩s為80萬。通過數(shù)據(jù)計(jì)算得出河西區(qū)15-64

歲女

性人口約30萬。某市市外來人口年平均增長21.20萬人，某市市本土人口自然增

長率為2.60%,意味著某市市每年共將有近24萬人口

的增長。某市龐大的人口基數(shù)和人口增長率意味著某市市場龐大的診療需求。

某市市競爭對手大體情況分析

大型公立醫(yī)院

在某市市場，****醫(yī)院最直接的競爭對手就是公立醫(yī)院。此類醫(yī)院婦科以某市中

心婦產(chǎn)醫(yī)院、某市人民醫(yī)院、某市第一中心醫(yī)院為代表。

這些醫(yī)院具有以下優(yōu)勢：

一是它們被劃入屬于政府舉辦的非盈利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)，不用繳納8%

的營業(yè)稅，同時享受約占總收入的8-10%的各種財(cái)政補(bǔ)貼；二是除了稅收外，它們

還在人員流動、用地審批、政策知情等方而享受優(yōu)惠的待遇；

三是醫(yī)院規(guī)模大，基礎(chǔ)設(shè)施、醫(yī)療設(shè)備配備都比較好，是某市市醫(yī)療、科研、保健

和康復(fù)的中心，也是山西省職工醫(yī)保定點(diǎn)單位；

四是技術(shù)力量、專家隊(duì)伍強(qiáng)，由于過去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下人事制度的特殊性，這些

醫(yī)院都會萃了一大批優(yōu)秀的人材，它們所擁有的人材數(shù)量與質(zhì)量是其他醫(yī)院所無法

比擬的，同時也吸引了一大批優(yōu)秀的年輕人材的加入；

五是這些醫(yī)院在社會上享有很高的知名度，其技術(shù)力量水平在公眾的心里占有絕對

的權(quán)威，其無形資產(chǎn)具有很大的價值。

這些醫(yī)院的劣勢：

一是產(chǎn)權(quán)不清晰、責(zé)權(quán)利不觀確。由于長期受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，這些醫(yī)院在適

應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)體制的建立過程中，突出地表現(xiàn)為產(chǎn)權(quán)制度不清晰，國家與醫(yī)院員工責(zé)

權(quán)在不明確；

二是醫(yī)院管理體制例化，醫(yī)院只是簡單執(zhí)行政府行政部門的指令，類似行政事業(yè)單

位的痕跡”

過重，未能成為一個真正法人實(shí)體進(jìn)入市，場參預(yù)競爭；三是政府行政部門對醫(yī)院

的干預(yù)過多，醫(yī)院的自主權(quán)有限；

四是醫(yī)院人事分配制度改革發(fā)展緩慢，缺乏有效的激勵機(jī)制和約束機(jī)制，員工積

極性不高，醫(yī)生走穴、轉(zhuǎn)病人”和收紅包”現(xiàn)象時有發(fā)生，醫(yī)生拿藥品回扣現(xiàn)象

普遍存在；

五是醫(yī)院行政部門和后勤部門的機(jī)構(gòu)和人員十分龐大，醫(yī)院運(yùn)行成本相當(dāng)高；

六是醫(yī)療價格比****醫(yī)院稍微便宜，但是服務(wù)態(tài)度差，缺乏人性關(guān)愛和隱私保護(hù)

的意識；

七是由于病人眾多，病入排隊(duì)就醫(yī)時，等待的時間長，甚至浮現(xiàn)排不上號，排上

了醫(yī)生要下班的現(xiàn)象。

八是醫(yī)院無自主定價權(quán)，無法根據(jù)自身服務(wù)成本和市場供求狀況自主定價。

科室承包醫(yī)院

此類醫(yī)院以464醫(yī)院、272醫(yī)院、254醫(yī)院等解放軍醫(yī)院為代表。這些醫(yī)院的優(yōu)勢在

于可以借助其公立醫(yī)院的品牌形象，營銷方式同樣是依托簡單的廣告的營銷的方式,

無非其營銷的缺陷在于他的廣告營銷要受到院方的監(jiān)管，不少廣告渠道無法使用，

例如電視、雜志等等。而且每年需要向醫(yī)院繳納極大份額的金額，以保證自身

在醫(yī)院的經(jīng)營權(quán)。雖然有這股限制，但其在市場上也占領(lǐng)了一定的市場份額。

民營醫(yī)院。

2003年開始，民營醫(yī)院在某市地區(qū)雨后春筍般的浮現(xiàn)，并逐漸呈現(xiàn)前所未有的發(fā)

展勢頭，它的不少優(yōu)點(diǎn)是本土醫(yī)院難以丕及的，使其市場占有比例迅速％升。對

****醫(yī)院構(gòu)成有效競爭的上規(guī)模民營醫(yī)院有**醫(yī)院、華北醫(yī)院和**醫(yī)院等。這部

份民營醫(yī)院占領(lǐng)了較多的市場份額。與****醫(yī)院一樣，這些醫(yī)院的管理體制、運(yùn)

行機(jī)制都比較靈便，醫(yī)療設(shè)備比較先進(jìn)。但是這些醫(yī)院技術(shù)含量普通，社會美譽(yù)

度普通，無法形成品牌效應(yīng)，甚至有些醫(yī)院操作不規(guī)范，對醫(yī)療質(zhì)量管理不規(guī)范,

其競爭手段

往往依靠廣告和價格，抗風(fēng)險(xiǎn)能力低。

某市市部份民營醫(yī)院詳細(xì)分析

某市**醫(yī)院

①**醫(yī)院成立于1998年，時間的積累讓他在某市市民的心中占領(lǐng)了一定的影響，

有一定的先入為主的特征。

②**醫(yī)院在骨科治療技術(shù)相對突出，骨科的優(yōu)質(zhì)口碑為其他科室的盈利創(chuàng)造了較

好的氛圍。

③同時，**醫(yī)院在營銷上依托廣告效應(yīng)，包括網(wǎng)絡(luò)競價、seo、路

牌等多種宣傳媒體，走廣告營銷之路，在宣傳上其婦科以低價的訴說，同時加以醫(yī)

師、技術(shù)的具體介紹，得到其預(yù)期目的。

④**醫(yī)院在廣告營銷的基礎(chǔ)上輔以公益事件營銷，時時關(guān)注和參預(yù)

社會公益時間，以此達(dá)到某市市民的充分認(rèn)可。同時將這種關(guān)注和參預(yù)達(dá)到的效果

及時通過媒體傳播給泛博的目標(biāo)人群，讓其產(chǎn)生心理認(rèn)同感。

某市**醫(yī)院

①**醫(yī)院于2022年成立，是某市專業(yè)的**醫(yī)院。將目標(biāo)人群定位于

**，給其競爭市場達(dá)到充分的體現(xiàn)，利用**的健康以及愛美形象給醫(yī)院產(chǎn)生良好形

象。

②在營銷上，**醫(yī)院側(cè)重于親情營銷，時時關(guān)注女性健康問題的發(fā)展，以此達(dá)到

女性朋友的充分認(rèn)可。他們將這種關(guān)注，通過雜志媒體傳播給泛博的女性目標(biāo)人群，

讓其產(chǎn)生心理認(rèn)同感。

③在側(cè)重親情營銷的同時輔以部份。傷害的廣告和關(guān)愛女性健康活

動的展示【送健康進(jìn)企業(yè)活動】，體現(xiàn)女子醫(yī)院正面的健康形象。

④無非，**醫(yī)院在樹立好優(yōu)質(zhì)的廣告健康形象的同時，忽視了對醫(yī)

療本質(zhì)的捕捉，治療效果普通、治療費(fèi)用昂貴、欺騙患者等等傳聞

的浮現(xiàn)，導(dǎo)致其口碑極度下降。

某市**醫(yī)院

①**和****醫(yī)院一樣，將自己的目標(biāo)人群定于女性，但是**定位的是

更少的高端女性人群。并且設(shè)有高端的女性月子會所。

②**除了廣告中訴求的專家與技術(shù)，更關(guān)注自己內(nèi)在的發(fā)展，出發(fā)點(diǎn)大多傾向于

患者的角度，給其高質(zhì)量的服務(wù)與治療。

③在營銷方式上，**醫(yī)院側(cè)重于專家和技術(shù)的包裝和營銷，尋覓中外知名專家來

院考察研究，然后依托外國專家的形象進(jìn)行有效的包裝和宣傳

④無非每年某市**的營業(yè)額依然有限，個人認(rèn)為主要原因在于其地理位置的偏差

某市其他民營醫(yī)院

①大多數(shù)醫(yī)院將目標(biāo)人群定于中低端綜合醫(yī)院

②在營銷渠道和方式上皆有趨同的趨勢，渠道上部份資金較為充足的醫(yī)院會選取

競價+seo+廣告模式，資金不足的醫(yī)院普通以雜志為主進(jìn)行營銷。廣告內(nèi)容上主要

訴求以差異的技術(shù)和低價優(yōu)惠為主，輔

以權(quán)威專家介紹，部份優(yōu)秀的雜志則會加之公益健康活動［**醫(yī)院一

公益健康進(jìn)社區(qū)】

③參預(yù)競價的醫(yī)院：**、**、***、****醫(yī)院、****醫(yī)院、***醫(yī)院、****醫(yī)院、

*******

、、、TJ,

1.4某市市醫(yī)療市場綜述

某市市單單***就擁有近30萬15-64歲的女性人口，對婦科疾病治療的市場需求極

大，這么大的蛋糕，滿足不了需求的公立醫(yī)院只能吃到其中的一塊，那末另一塊

蛋糕也就屬于私立醫(yī)院。

【篇三：醫(yī)院營銷策劃方案】

醫(yī)

院

營

銷

策

劃

方

案

（草稿）

2022年12月2日

一、刖百

二、醫(yī)院人氣經(jīng)營策略

三、醫(yī)院服務(wù)策略

四、醫(yī)院公共營銷策略

五、醫(yī)院具體營銷推廣策略

六、醫(yī)院具體推廣計(jì)劃

一、前言

現(xiàn)代醫(yī)院已經(jīng)進(jìn)入了市場競爭的環(huán)境，在市場競爭中，靠的是企業(yè)本身對市場的理

解、對市場的反應(yīng)。醫(yī)院地位的轉(zhuǎn)變，決定了醫(yī)院必須以一種新的策略、新的理念

來獲得在市場中的發(fā)展。

目前醫(yī)療市場是一個巨大的市場，任何一家醫(yī)院都不可能滿足整個市場的所有需

要，隨著醫(yī)療市場的變化，眾多?？漆t(yī)院往往無法滿足同一疾病的不同患者的需要，

如I:即使患同一種疾病，且病情相似，不同患者間的需求還是存在很大的差異。比

如：有些患者希翼得到徹底的根治，而有的只是希翼控制一下癥狀，有的喜歡中醫(yī)

治療，有的喜歡手術(shù)治療，所以，綜合醫(yī)院彌補(bǔ)了專科醫(yī)院的局限，開始了新的醫(yī)

療變化格局。

現(xiàn)在醫(yī)院要以其全新和獨(dú)有的營銷理念，尋覓對手的弱點(diǎn)，做一種差異性的營銷模

式，這對醫(yī)院的改革和發(fā)展產(chǎn)生了重大的作用，運(yùn)用服務(wù)營銷和公共營銷的策略，

吸引顧客，占領(lǐng)市場，取得更遠(yuǎn)更大的發(fā)展。

二、醫(yī)院的人氣經(jīng)營策略

提高醫(yī)院的人氣，就是如何把自身的優(yōu)勢資源、業(yè)務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)手段等盡快傳播出

去，快速占領(lǐng)患者的心智空間，做好人氣營銷，逐漸形成人氣和良好的口碑。

但是現(xiàn)在對于我們醫(yī)院來說，所面臨的問題是如何增加門診聚攏人氣。因?yàn)槲覀儾?/p>

能光等患者上門，是要怎么主動出擊，要最大化去整合我們自身資源，并且針對性

的開展公關(guān)宣傳活動，走個性化、精細(xì)化服務(wù)路線，同時運(yùn)用差異化手段，結(jié)合自

身資源點(diǎn)和現(xiàn)有人力、設(shè)備、環(huán)境等因素，抓好全程服務(wù)管理。

目前，建議醫(yī)院應(yīng)從兩大策略方向來定位：

.品牌服務(wù)一一目標(biāo)在于對美譽(yù)度的最大追求。

目前泛博醫(yī)院在營銷方面的困惑與短處所在，往往把醫(yī)院的知名度提高等同于品

牌建設(shè)，知名度在一定程度是醫(yī)院的首要追求，但這只是表面，真正提升醫(yī)院品牌

的是良好的口碑及鮮活的品牌形象，但良好的美譽(yù)度一定有著相當(dāng)高的知名度及消

費(fèi)者基礎(chǔ)，對知名度及美譽(yù)度的追求因品牌而異，如快速消費(fèi)者品而言，知名度的

最大化是最主要的，耐用品則不同，美譽(yù)度是最重要的，患者對醫(yī)院的認(rèn)可程度是

建立在對其醫(yī)療水平、對口科室、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)態(tài)度等的整體認(rèn)同之上。

.營銷服務(wù)一一積累和開放患者的配套服務(wù)

醫(yī)療服務(wù)與其他服務(wù)或者有形商品有很大的不同，在醫(yī)療服務(wù)的提供過程中，營

銷靠營銷部門以及其他部門的配合，讓各部門都積極主動地參預(yù)營銷活動，給患者

提供一個滿意的服務(wù)質(zhì)量，但是患者的滿意程度取決于醫(yī)院提供服務(wù)的價值，這對

醫(yī)院積累和開辟潛在患者有很大的影響，醫(yī)院的營銷服務(wù)需要有一系列的計(jì)劃制度

來

實(shí)現(xiàn)。

1、建立重點(diǎn)客戶檔案，加強(qiáng)大客戶的營銷關(guān)系管理，對患者滿意度和員工滿意度

進(jìn)行分析；

2、利用各種傳播媒介，社區(qū)的健康講座、巡診、聯(lián)合各種社會團(tuán)體舉辦活動，做

好醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目的推廣與宣傳工作；

3、抓好客戶服務(wù)中心的管理工作，為患者提供診前、診中、診后的一體化服務(wù)；

4、通過拜訪客戶、走訪市場等多種形式積極拓展市場；加強(qiáng)與政府

衛(wèi)生行政部門、社保局、保險(xiǎn)公司、各類公益組織、社會團(tuán)體以及

周邊社區(qū)各單位的關(guān)系營銷；

5、利用醫(yī)院的優(yōu)勢，廣泛開展醫(yī)療技術(shù)項(xiàng)目合作或者其他相關(guān)項(xiàng)目的合作；

6、利用數(shù)據(jù)庫搜集和積累客戶信息，并進(jìn)行信息整理、匯總與分析，根據(jù)醫(yī)院定

位選擇目標(biāo)顧客群，有針對性地為相關(guān)部門和科室提供營銷資訊；

7、營銷手段多種多樣，前期主要開展；（從如何吸引眼球、活動造勢、開辟特色

項(xiàng)目、引起關(guān)注入手，放大自身的特色和利益點(diǎn)，讓患者產(chǎn)生認(rèn)同心理。）

8、后期則從如何積累數(shù)據(jù)、跟蹤回訪、形成口碑等方面入手。

雖然我們醫(yī)院是新開業(yè)的醫(yī)院，但是我們有不少吸引人的地方，我們想

耍做的就是想盡辦法，千方百計(jì)耍讓更多的人盡快知嘵，盡快熟悉，盡快

就診。如果沒有全員市場意識，缺乏基本營銷手段，不僅凝結(jié)不了人心，

還有可能失掉原本擁有的良好資源和基礎(chǔ)患者。作為一個新型醫(yī)院形態(tài)模

式，具市場推廣戰(zhàn)略主可以從以下兩個方面展開：

一、小病種做人氣

這句流行于醫(yī)療行業(yè)的經(jīng)營真理最早起源于二八定律。就是頂部20%

的就醫(yī)者創(chuàng)造了醫(yī)院80%的利潤，而這80%的利潤的相當(dāng)一部份，又給底部的就醫(yī)

者喪失掉了。因?yàn)槊恳粋€患者不一定都能給醫(yī)院帶來利潤，有的患者帶給醫(yī)院的是

虧戰(zhàn)。如五官兒科、中醫(yī)科等。盡管大部份患者創(chuàng)造的利潤較少，或者不創(chuàng)造利潤，

但也可以提升醫(yī)院的人氣，增加市場份額，有助于提高患者對醫(yī)院的信任程度，擴(kuò)

大醫(yī)院的知名度，并可以引起醫(yī)院無形資產(chǎn)的增加。

二、大病種做效益

用大病種引大病種，不是用小病種引大病種，也就大病種剛開始要沉住氣，先不

殺病人，等到大病種人氣旺的時候，再來殺。大破才干大立，大舍才干大得。惟獨(dú)

這樣才不會南轅北轍。

因此，正確推廣做法是所有的病種都先做人氣，做一陣子，人一多了，再挽起袖

管抓魚。但是，做人氣的同時，我們也不能純粹做品牌，重要的是貫徹以病人為本”

服務(wù)宗旨，形成忠誠的顧客群體

三、醫(yī)院服務(wù)策略

（一）、醫(yī)院服務(wù)營銷的意義

1、導(dǎo)入服務(wù)營銷有利于樹立品牌形象，提高競爭力

品牌是顧客區(qū)別其他服務(wù)企業(yè)的一個重要標(biāo)示。而醫(yī)院導(dǎo)入服務(wù)營銷，能促使醫(yī)

院從營銷的角度出發(fā)來建設(shè)醫(yī)院，樹立起有醫(yī)院自身特色的服務(wù)文化、理念、產(chǎn)品

和員工，增強(qiáng)顧客需求的向?qū)?，從而提高競爭力。品牌的效?yīng)，有利于醫(yī)院開展

內(nèi)部營銷和進(jìn)行關(guān)系營銷以及拓展醫(yī)療服務(wù)渠道和醫(yī)療服務(wù)市場。

2、導(dǎo)入服務(wù)營銷有助于促進(jìn)醫(yī)院的改革和發(fā)展

醫(yī)院的改革越來越受到重視，如何進(jìn)行改革也成為群眾將來看病咨詢的一個重點(diǎn)，

而引入服務(wù)營銷的觀念，能使醫(yī)院從群眾的角度來思量，從而確定改革發(fā)展的方向