大客戶市場營銷策劃書課件

內(nèi)容很精彩講得很精彩大客戶市場策劃書武漢辦事處 史亞菲1

/思想很豐富，很有內(nèi)涵內(nèi)容很精彩講得很精彩市場規(guī)劃書1

客戶/市場發(fā)展架構(gòu)策劃2

市場渠道架構(gòu)策劃3

客戶人脈架構(gòu)策劃目錄6

客戶維系架構(gòu)策劃4

產(chǎn)品/市場架構(gòu)策劃7

實(shí)施架構(gòu)策劃5

營銷策略策劃2

/思想很豐富，很有內(nèi)涵精彩內(nèi)大客戶：對產(chǎn)品或服務(wù)消費(fèi)頻率高、消費(fèi)量大、客戶利潤率高而對企業(yè)經(jīng)營容業(yè)績能產(chǎn)生一定影響的要害客戶。很講得很精彩客戶需求量足夠大優(yōu)質(zhì)大客戶的要素客戶的盈利能力利潤/回款周期數(shù)值良好企業(yè)在客戶處的競爭能力客戶生命周期回報(bào)/投入產(chǎn)出高3

/思想很豐富，很有內(nèi)涵優(yōu)質(zhì)大客戶的要素內(nèi)容很精彩4

/思想很豐富，很有內(nèi)涵講得很精彩對客戶市場進(jìn)行細(xì)分，選擇適合企業(yè)產(chǎn)品的市場客戶市場容量分析，需要考慮到客戶本身需求量及客戶的客戶本身的需求量企業(yè)目前可進(jìn)入的客戶市場分析，考慮企業(yè)在哪部分市場具有競爭能力，而不是盲目的屈從客戶市場目前公司在市場所處狀況及公司所處的地位（參與者還是引導(dǎo)者還是發(fā)起起者）企業(yè)進(jìn)入客戶市場前態(tài)勢分析內(nèi)容很精彩講得很精彩R＝PQ－C

式中：R表示單位時(shí)間客戶的盈利能力；P表示客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)的單位價(jià)格；Q表示客戶在單位時(shí)間內(nèi)購買的數(shù)量；C表示企業(yè)為吸引該客戶所支出的接觸成本。5

/思想很豐富，很有內(nèi)涵注：盈利能力越好的大客戶，越具備更好的市場競爭力和生命周期。越能給企業(yè)帶來更好的利潤及銷售額客戶的盈利能力分析內(nèi)容很精彩講得很精彩利潤/回款周期數(shù)值良好6

/思想很豐富，很有內(nèi)涵例子：二個(gè)商人甲和乙，都是賣雞蛋，每個(gè)雞蛋成本一元，甲將雞

蛋賣個(gè)直接客戶，賺0.2元利潤，當(dāng)天即可回收成本。乙將雞蛋賣給某餐廳，賺0.5元利潤，但每10日進(jìn)行結(jié)賬。甲和乙都有資金50元，問一月下來后，誰賺的利潤多？甲所賺利率=50*（(1+0.2）+0.2）+0.2….)-50乙所賺利率=50*(（1+0.5）+0.5)+0.5)-50內(nèi)精講得很精關(guān)鍵因素權(quán)數(shù)RC九博GW得分加權(quán)數(shù)得分加權(quán)數(shù)得分加權(quán)數(shù)市場份額0.0550.2530.1520.1價(jià)格競爭力0.1530.4540.640.6人脈關(guān)系競爭力0.254151.2520.5技術(shù)推廣競爭力0.240.820.420.4產(chǎn)品功能0.140.420.230.3產(chǎn)品性能0.140.430.330.3服務(wù)0.1540.630.4530.45合計(jì)1思想很豐3.富9

，很有內(nèi)3.涵.35www.ra22is.e6c55om.co彩7m

/企業(yè)在客戶市場的競爭能力分析在考慮到客戶的需求量大、生命周期長等等條件后，往往還要考慮的是容企業(yè)在客戶處的競爭能力，也就是需要考慮到將來在該客戶市場后期的發(fā)展?fàn)顩r。一個(gè)好的客戶，必然牽涉到競爭對手多，采購關(guān)系復(fù)雜等等局面。多種很條件的制約下，反而不一定能給企業(yè)帶來合適利潤及銷售額度企業(yè)競爭力的分析可參考CPM矩陣，用于確定企業(yè)在客戶處的競爭地位，采取彩什么策略CPM矩陣舉例內(nèi)容企業(yè)的競爭能力不能依靠單一條件（如市場占有率或產(chǎn)品性很能）來進(jìn)行判斷，需要實(shí)際的通過企業(yè)在市場競爭的各種因精素進(jìn)行考慮。同時(shí)還要考慮客戶的條件，來判斷企業(yè)進(jìn)入市彩場或擴(kuò)大市場的可能性。

/8思想很豐富，很有內(nèi)涵講得很精彩例如：當(dāng)企業(yè)處于主導(dǎo)地位，競爭對手處于跟隨者地位的時(shí)候，客戶的采購結(jié)構(gòu)越簡單，對我們就越有利。當(dāng)企業(yè)處于被動地位，競爭對手處于主導(dǎo)地位的時(shí)候，客戶的采購結(jié)構(gòu)越復(fù)雜，對我們就越有機(jī)會。競爭力對市場的影響內(nèi)容很精彩講得彩客戶的資金是否充足在運(yùn)作一個(gè)項(xiàng)目，特別是一個(gè)大項(xiàng)目時(shí)候，不光光需要考慮到其項(xiàng)目的投資資金很，同時(shí)需要考慮到客戶的流動資金是否良好，固定資產(chǎn)的狀況，避免其它因素：如資

金緊缺，資產(chǎn)凍結(jié)等意外狀況導(dǎo)致項(xiàng)目流產(chǎn)，同時(shí)還需要考慮客戶其它項(xiàng)目是否精會客戶可用于該產(chǎn)品或該項(xiàng)目的投資資金客戶的投資資金

/9思想很豐富，很有內(nèi)涵客戶的流動資金是否良好客戶的固定資產(chǎn)是否良好其他產(chǎn)品或項(xiàng)目是否會占用其他項(xiàng)目資金啟動，是否會占用本項(xiàng)目的投資資金等狀況很精彩很精彩獲取階段提升階段成熟階段衰退階段脫離階段內(nèi)在生命周期上客戶關(guān)系的發(fā)展是分階段的，客戶關(guān)系的階段劃分是研究客容戶生命周期的基礎(chǔ)。將客戶生命周期劃分為五個(gè)階段來闡述客戶的生命周期發(fā)現(xiàn)和獲取潛在客戶，并通過有效渠道提供合適的價(jià)值定位以獲取客戶?？蛻籼嵘?。通過刺激需求的產(chǎn)品組合或服務(wù)組合把客戶培養(yǎng)成高價(jià)值客戶。客戶成熟。使客戶使用新產(chǎn)品，培養(yǎng)客戶的忠誠度。客戶衰退。建立高危

客戶預(yù)警

機(jī)制，延

長客戶的

生命周期?？蛻裘撾x。該階段主要是贏講回客戶。得！高危階段

/10思想很豐富，很有內(nèi)涵客戶的生命周期內(nèi)容很精彩講得很精彩CRM(Customer

Relationship

Management)，即客戶關(guān)系管理客戶資料庫銷售自動化服務(wù)自動化行銷自動化功能延伸商機(jī)管理報(bào)價(jià)管理信息管理關(guān)系管理客服管理售后管理任務(wù)管理報(bào)表管理知識管理整合管理直銷信息管理

/11思想很豐富，很有內(nèi)涵競爭管理市場活動

管理延長客戶生命周期的方法內(nèi)容很精彩講得很精彩市場規(guī)劃書1

客戶/市場發(fā)展架構(gòu)策劃2

市場渠道架構(gòu)策劃3

客戶人脈架構(gòu)策劃目錄6

客戶維系架構(gòu)策劃4

產(chǎn)品/市場架構(gòu)策劃7

實(shí)施架構(gòu)策劃5

營銷策略策劃

/12思想很豐富，很有內(nèi)涵很精彩內(nèi)容渠道相當(dāng)于水渠和過道，是連接承載、產(chǎn)品和服務(wù)的載體。講得很精彩零售終端經(jīng)銷商代理商分銷商集成商遠(yuǎn)景掌控品牌掌控服務(wù)掌控終端掌控利益掌控渠道的幾種模式控制渠道的方法

/13思想很豐富，很有內(nèi)涵渠道的模式及控制渠道的方法內(nèi)容很精彩講得很精彩渠道的目的是讓客戶方便的可以買到產(chǎn)品。渠道最忌結(jié)構(gòu)過于復(fù)雜，一般到銷售終端最佳為2級結(jié)構(gòu)或3級結(jié)構(gòu)?？刂平K端與控制渠道同樣重要。優(yōu)質(zhì)的渠道通過價(jià)格控制帶給他最好的的利益。扶植中的渠道商通過培訓(xùn)帶給他較強(qiáng)的競爭能力。

/14思想很豐富，很有內(nèi)涵通過輔助方法（廣告、宣傳、樣板工程、培訓(xùn)）來擴(kuò)展渠道的銷售額。渠道忌諱單個(gè)經(jīng)銷商過于強(qiáng)大及強(qiáng)勢，控制渠道上其他經(jīng)銷商甚至廠家。發(fā)展渠道的幾個(gè)要點(diǎn)內(nèi)容很精彩講得很精彩市場規(guī)劃書1

客戶/市場發(fā)展架構(gòu)策劃2

市場渠道架構(gòu)策劃3

客戶人脈架構(gòu)策劃目錄6

客戶維系架構(gòu)策劃4

產(chǎn)品/市場架構(gòu)策劃7

實(shí)施架構(gòu)策劃5

營銷策略策劃

/15思想很豐富，很有內(nèi)涵內(nèi)容很精彩發(fā)現(xiàn)需求分析自己

的需求，

進(jìn)行評估，比較選擇參與廠家或經(jīng)銷商比較方案比較廠家內(nèi)部協(xié)商內(nèi)部融合執(zhí)行采購資源探察大客戶采購流程與傳統(tǒng)關(guān)鍵人物的對應(yīng)關(guān)系最終決策采購流程中對應(yīng)的傳統(tǒng)關(guān)鍵人物角色發(fā)起者操作者維護(hù)者講得很采購者精彩決策者參與階段

/16思想很豐富，很有內(nèi)涵得很精彩傳統(tǒng)對關(guān)鍵人物的角色定位的進(jìn)行攻關(guān)帶來的問題內(nèi)容很精彩部分廠家或經(jīng)銷商會自發(fā)或自覺地按照采購流程對相對應(yīng)的人進(jìn)行攻關(guān)。各個(gè)關(guān)鍵人物為照顧各個(gè)參與者的利益或者保全自己，最終選擇沉默。傳統(tǒng)的角色定位最終不可避免的是多個(gè)參與者間的“紅海拼殺”。各個(gè)關(guān)鍵人物的功能并未發(fā)揮到刀刃上。做了多數(shù)與自己職能牽涉不大的事講情，對參與者的幫助能量不夠。

/17思想很豐富，很有內(nèi)涵問題表述講得很彩把產(chǎn)品賣給“最終決策者”讓“技術(shù)把關(guān)者”幫助我們屏蔽競爭對手內(nèi)容很

C精

U彩

TE

讓“教練”和我們一起銷售，的

教我們怎么做這塊產(chǎn)品市場四大核心思想CUTE理論中對關(guān)鍵角色的分析滿足政績需求（論文、業(yè)績）滿足客戶群體利益需求（網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、建設(shè)及帶來的價(jià)值）3滿足個(gè)人需求（成就感，利益）1提供給他技術(shù)規(guī)范、招標(biāo)文件模板，設(shè)置門檻。2讓其協(xié)助我們發(fā)動產(chǎn)品測試、技術(shù)演示等手段屏蔽對手。3采用產(chǎn)品使用報(bào)告提高我們的認(rèn)可度精認(rèn)同我們是合作伙伴解決客戶及公司問題（如網(wǎng)絡(luò)，客戶接入）讓客戶了解我們給他及公司帶來的價(jià)值滿足政績需求（如提供論文，協(xié)助發(fā)表文章樣板工程口碑使用報(bào)告論文客戶集中培訓(xùn)交流會，研討會決策者教練技術(shù)把關(guān)者讓“維護(hù)者”及“使用者”替我

使用者或維們宣傳

護(hù)者

/18思想很豐富，很有內(nèi)涵內(nèi)容很精彩講得很精彩市場規(guī)劃書1

客戶/市場發(fā)展架構(gòu)策劃2

市場渠道架構(gòu)策劃3

客戶人脈架構(gòu)策劃6

客戶維系架構(gòu)策劃4

產(chǎn)品/市場架構(gòu)策劃7

實(shí)施架構(gòu)策劃目

/19思想很豐富，很有內(nèi)涵錄5

營銷策略策劃內(nèi)容很精彩講得很精彩積極擴(kuò)展新產(chǎn)品市場產(chǎn)品架構(gòu)合理分布穩(wěn)定原有產(chǎn)品市場目標(biāo)最大程度回避原有產(chǎn)品的“紅海拼殺”積極開拓新產(chǎn)品市場建立健康的產(chǎn)品架構(gòu)

/20思想很豐富，很有內(nèi)涵產(chǎn)品架構(gòu)規(guī)劃思路及目標(biāo)++內(nèi)容很精彩講得很精彩銷售額主要增長型產(chǎn)品

/21思想很豐富，很有內(nèi)涵銷售額消退型次要產(chǎn)品銷售額消退型主要產(chǎn)品二個(gè)以上的產(chǎn)品線，避免產(chǎn)品線過于單一銷售額次要增長型產(chǎn)品二個(gè)以上的產(chǎn)品線，避免次要增長型產(chǎn)品表現(xiàn)力不夠強(qiáng)。避免產(chǎn)品線過長健康的產(chǎn)品架構(gòu)組成內(nèi)容很精彩講得很精彩穩(wěn)定原有產(chǎn)品架構(gòu)的方法職能剝奪使用慣性設(shè)置門檻占位

/22思想很豐富，很有內(nèi)涵品牌資源空間網(wǎng)管剝奪方案設(shè)計(jì)職能剝奪產(chǎn)品維護(hù)職能培訓(xùn)建立使用慣性網(wǎng)管產(chǎn)品使用依賴性建立產(chǎn)品采購心錨測試技術(shù)規(guī)范提供功能演示標(biāo)書樣板提供內(nèi)容很精彩講得很精彩思想很豐富，很有內(nèi)涵新產(chǎn)品架構(gòu)拓展方法產(chǎn)品試用樣板工程交流會展會SPIN顧問式銷售捆綁式銷售新產(chǎn)品擴(kuò)展方法

/23內(nèi)容很精彩講得很精彩市場規(guī)劃書1

客戶/市場發(fā)展架構(gòu)策劃2

市場渠道架構(gòu)策劃3

客戶人脈架構(gòu)策劃5

客戶維系架構(gòu)策劃4

產(chǎn)品/市場架構(gòu)策劃6

策略實(shí)施架構(gòu)策劃目錄5

營銷策略策劃分析

/24思想很豐富，很有內(nèi)涵內(nèi)容

營銷策略決不是決策者一拍腦袋的靈感，是建立在對市場分析的基礎(chǔ)很

上的，而往往市場決策時(shí)領(lǐng)導(dǎo)一時(shí)的靈感，而且固執(zhí)不反悔的執(zhí)行。精

市場分析是對市場規(guī)模、位置、性質(zhì)、特點(diǎn)、市場容量及吸引范圍等彩

調(diào)查資料所進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)分析。是指通過市場調(diào)查和供求預(yù)測，根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品的市場環(huán)境、競爭力和競爭者，分析、判斷項(xiàng)目投產(chǎn)后所生產(chǎn)的產(chǎn)

/25思想很豐富，很有內(nèi)涵講得很精彩品在限定時(shí)間內(nèi)是否有市場，以及采取怎樣的營銷戰(zhàn)略來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。市場分析是企業(yè)正確制定營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。市場分析是實(shí)施營銷戰(zhàn)略計(jì)劃的保證。營銷策略策劃前提內(nèi)容很精彩指市場的消費(fèi)主體，它是購買商品和服務(wù)的消費(fèi)者和各類社會組織的講總和得很指購買力。對大多數(shù)企業(yè)來講，研究的重點(diǎn)是可任意支配的收入，因精彩產(chǎn)品市場容量分析市場容量=C×

P×DCP為它是影響消費(fèi)者需求的最重要因素。D

/26思想很豐富，很有內(nèi)涵指購買欲望。內(nèi)容很精彩講得很精彩可衡量性

可接近性

足量性

差異性規(guī)模大到足夠獲利的程度.有效到達(dá)并能為之服務(wù)可執(zhí)行性大小、購買力等特性應(yīng)該是可以測定的在觀念上和營銷計(jì)劃上可以區(qū)分可以提出可執(zhí)行的有效計(jì)劃

/27思想很豐富，很有內(nèi)涵有效的市場細(xì)分內(nèi)容很精彩講得很精彩選擇目標(biāo)市場最有利細(xì)分市場比較有利細(xì)分市場一般細(xì)分市場比較有利細(xì)分市場一般細(xì)分市場較不利細(xì)分市場一般細(xì)分市場較不利細(xì)分市場最不利細(xì)分市場

/28思想很豐富，很有內(nèi)涵市場吸引力中市場吸引力高市場吸引力低企業(yè)競爭力強(qiáng)企業(yè)競爭力中企業(yè)競爭力弱內(nèi)容很精彩講得很精彩有效差異化定位的原則有效的差異化建立

可承擔(dān)性

優(yōu)越性盈利性專利性

重要性

獨(dú)特性

/29思想很豐富，很有內(nèi)涵內(nèi)容很精彩講得很精彩媒體氛圍標(biāo)志事件

/30思想很豐富，很有內(nèi)涵形象的差異化內(nèi)容很精彩講得很精彩產(chǎn)品的差異化形式特色性能品質(zhì)一致性耐用性可靠性 可維修性風(fēng)格設(shè)計(jì)

/31思想很豐富，很有內(nèi)涵內(nèi)容很精彩講得很精彩服務(wù)的差異化交貨訂貨方便維修和保養(yǎng)顧客培訓(xùn)安裝顧客咨詢多種服務(wù)

/32思想很豐富，很有內(nèi)涵內(nèi)容很精彩講得很精彩外部因素分析矩陣（EFE）

/33思想很豐富，很有內(nèi)涵1、列出在外部分析過程中確認(rèn)的外部因素，總數(shù)在10_20之間。首先列舉機(jī)會，然后列舉威脅。2、賦予每個(gè)因素以權(quán)數(shù)，其數(shù)值由0到1不等。數(shù)值越大，越重要。所有權(quán)數(shù)的總和必須等于1。3、按照現(xiàn)行戰(zhàn)略對各關(guān)鍵因素的有效反映程度進(jìn)行評分，范圍1~5分，

“5”代表反映最好，“3”代表一般，“1”代表反映最差。4、用每個(gè)因素的權(quán)數(shù)乘以它的評分，得出每個(gè)因素的加權(quán)數(shù)。5、將所有因素的加權(quán)數(shù)相加，得到企業(yè)的總加權(quán)數(shù)。內(nèi)很講得很精彩思想很豐富，很有內(nèi)涵本公司主要對手1主要對手2容關(guān)鍵因素權(quán)數(shù)評分加權(quán)數(shù)評分加權(quán)數(shù) 評分加權(quán)數(shù)機(jī)會三大營運(yùn)商重組，發(fā)展為全業(yè)務(wù)營運(yùn)商0.140.4精廣電參于競爭，擴(kuò)大接入網(wǎng)市場0.0540.2彩營運(yùn)商大力發(fā)展大客戶專線。0.0550.25營運(yùn)商大力發(fā)展公眾業(yè)務(wù)客戶。0.0530.15貨幣貶值0.0230.06專線業(yè)務(wù)價(jià)格降低0.0230.06公眾網(wǎng)業(yè)務(wù)價(jià)格降低0.0130.03四大銀行面臨專線改造需求0.251威脅PTN技術(shù)以及GPON技術(shù)對接入網(wǎng)造成的影響0.110.1省分公司副總更換。0.120.2入圍接入網(wǎng)廠家增加，導(dǎo)致競爭加劇0.1520.3省分集采，導(dǎo)致競爭加劇，價(jià)格下降0.120.2明年接入網(wǎng)投資減少0.0520.1合計(jì)

13.5EFE矩陣實(shí)例狀態(tài)按照EFE矩陣，分析外部環(huán)境對企業(yè)的影響以及競爭對手與我們在外www部.ra環(huán)ise境com下.co的m/利34

弊容精講內(nèi)對企業(yè)內(nèi)各職能領(lǐng)域的優(yōu)勢與弱點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)和評價(jià)，方法同EFE。內(nèi)部因素評價(jià)矩陣（IFE）主要對手2

/35思想很豐富，很有內(nèi)涵很關(guān)鍵因素權(quán)數(shù) 評分本公司 主要對手1加權(quán)數(shù) 評分 加權(quán)數(shù)評分加權(quán)數(shù)機(jī)會企業(yè)新增營銷培訓(xùn)，增加了市場戰(zhàn)斗力0.754彩企業(yè)擴(kuò)大前端市場隊(duì)伍0.754企業(yè)擴(kuò)大了后端培訓(xùn)人員隊(duì)伍0.055形成了更合理的售后制度0.154完善了客戶維系機(jī)制0.154威脅售后能力較差，需要長時(shí)間培訓(xùn)0.11售前機(jī)制不夠完善，市場靠個(gè)人能力決定0.12士氣不夠高0.152缺乏督導(dǎo)機(jī)制，市場人員在前端工作具有隱蔽性0.152合計(jì)1得很精彩按照EFE矩陣，分析內(nèi)部環(huán)境對企業(yè)的影響以及競爭對手與我們在內(nèi)部環(huán)境下的利弊狀態(tài)，針對有效細(xì)節(jié)進(jìn)行該進(jìn)或加強(qiáng)精彩

/36思想很豐富，很有內(nèi)涵內(nèi)容SWOT矩陣（結(jié)合EFE、IFE、CPM）很講很精彩市場戰(zhàn)略匹配--SWOT建造SWOT矩陣的過程包括如下8個(gè)步驟：1、列出公司的關(guān)鍵外部機(jī)會。2、列出公司的關(guān)鍵外部威脅。3、列出公司的關(guān)鍵內(nèi)部優(yōu)勢。4、列出公司的關(guān)鍵內(nèi)部弱點(diǎn)。5、將內(nèi)部優(yōu)勢與外部機(jī)會相匹配，把作為結(jié)果的SO戰(zhàn)略填入格中。得6、將內(nèi)部弱點(diǎn)與外部機(jī)會匹配并記錄得出的WO戰(zhàn)略。7、將內(nèi)部優(yōu)勢與外部威脅相匹配并記錄ST戰(zhàn)略。8、將內(nèi)部弱點(diǎn)與外部威脅相匹配并記錄WT戰(zhàn)略。內(nèi)容很精彩優(yōu)勢--S列出優(yōu)勢弱點(diǎn)—W列出弱點(diǎn)機(jī)會—O列出機(jī)會SO戰(zhàn)略發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢,利用機(jī)會WO戰(zhàn)略利用機(jī)會,克服弱點(diǎn)

講得很威脅—T列出威脅ST戰(zhàn)略利用優(yōu)勢,回避威脅WT戰(zhàn)略

精彩減小弱點(diǎn),回避威脅

/37思想很豐富，很有內(nèi)涵市場戰(zhàn)略匹配—SWOT示例精彩講得很精彩市場戰(zhàn)略匹配---戰(zhàn)略地位與行動評價(jià)矩陣（SPACE)S內(nèi)PACE矩陣的軸線代表了兩個(gè)內(nèi)部因素（財(cái)務(wù)優(yōu)勢（FS）和競爭優(yōu)勢（CA））及兩容個(gè)外部因素（環(huán)境穩(wěn)定性（ES）和產(chǎn)品優(yōu)勢（IS））。很SPACE矩陣圖CA

/38思想很豐富，很有內(nèi)涵FSESIS+

1+

2+

3+

4+

5+

6-6-5-4-3-2-1

0-1-2-3-4-5-6+

6+

5+

4+

3+

2+

1進(jìn)取競爭防御保守

/39內(nèi)容很精彩講彩思想很豐在富非常，不穩(wěn)很定產(chǎn)有業(yè)中內(nèi)有財(cái)涵務(wù)困難的公司戰(zhàn)略態(tài)勢舉例ESCAISFSESCAISFS公司在高速增長的產(chǎn)業(yè)中擁有重要競爭優(yōu)勢。公司在不穩(wěn)定產(chǎn)業(yè)中有相當(dāng)好的競爭優(yōu)勢。公司在穩(wěn)定但負(fù)增長的產(chǎn)業(yè)競爭中處于十分不利的地位。競爭型防御型（+5，-1）ESCAISFS（+1，-2）（-5，-1）ESCA得很精I(xiàn)SFS（-1，-5）內(nèi)容很精彩講得很精彩戰(zhàn)略態(tài)勢舉例ESCAISFS（+4，+4）ESCAISFS（+1，+5）ESCAISFS-2，+4）ESCAISFS-5，+2）有較強(qiáng)財(cái)務(wù)優(yōu)勢的，在穩(wěn)定和增長著的產(chǎn)來中擁有重要競爭優(yōu)勢的公司。公司的財(cái)務(wù)優(yōu)勢使其在產(chǎn)業(yè)中居于主導(dǎo)地位。公司在穩(wěn)定但不增長的產(chǎn)業(yè)中擁有財(cái)務(wù)優(yōu)勢；公司不具有重要競爭優(yōu)勢。思想很豐富，很有內(nèi)于涵嚴(yán)重競爭劣勢。公司在技術(shù)穩(wěn)定但w銷w售w下.ra降is的ec產(chǎn)om業(yè).c中om處/40進(jìn)取型保守型

/41內(nèi)容很精彩講得很精彩市場規(guī)劃書1

客戶/市場發(fā)展架構(gòu)策劃2

市場渠道架構(gòu)策劃3

客戶人脈架構(gòu)策劃5

客戶維系架構(gòu)策劃4

產(chǎn)品/市場架構(gòu)策劃6

策略實(shí)施架構(gòu)策劃思想很豐富，很有內(nèi)涵目錄5

營銷策略策劃分析內(nèi)容很精彩講得很精彩思想很豐富，很有內(nèi)涵信賴忠誠親緣忠誠客戶的忠誠度客戶維系不僅僅是一種工作，更是一種情感投資，維持顧客忠誠度的方法壟斷忠誠（顧客滿意彈性）利益忠誠惰性忠誠

/42內(nèi)容很精彩講得很精彩客戶維系工作規(guī)劃郵件溝通體制常規(guī)拜訪電話回訪溝通QQ

、MSN溝通客戶維系產(chǎn)品巡檢、回訪擴(kuò)大及維系客戶的價(jià)值

/43思想很豐富，很有內(nèi)涵內(nèi)容很精彩講得很精彩科特勒認(rèn)為顧客讓渡價(jià)值=顧客總價(jià)值-顧客總成本（CDV=TVC-TCC）。它被認(rèn)為是顧客價(jià)值的重要來源。顧客總價(jià)值：顧客從購買產(chǎn)品或服務(wù)中所期望得到的全部利益，包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值。顧客總成本：顧客在購買商品或服務(wù)過程中耗費(fèi)的總成

/44思想很豐富，很有內(nèi)涵本，包括貨幣、時(shí)間、精神和體力（精力）成本。顧客讓渡價(jià)值內(nèi)容很精彩講得很精彩關(guān)系營利性關(guān)系生命周期客戶能力價(jià)值推薦價(jià)值潛在價(jià)值

/45思想很豐富，很有內(nèi)涵