我國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷策略分析

第六組組長于舒組員李沁穎李婭楠李娜周群葉娜娜尹君怡云曙娟孫璇

秦孟立銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷的研究2005年2006年2007年2008年2000億4000億10000億個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售總額數(shù)據(jù)來源：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)信托與理財(cái)研究所現(xiàn)狀及問題國外經(jīng)驗(yàn)我國營銷策略概述分類現(xiàn)狀主要問題國外營銷策略中外資銀行營銷差異分析營銷啟示營銷策略

概述添加標(biāo)題以金融市場為導(dǎo)向通過運(yùn)用營銷手段把“可盈利的銀行產(chǎn)品和效勞〞銷售給經(jīng)過選擇的客戶以滿足客戶的需求并以實(shí)現(xiàn)銀行利潤最大化為目標(biāo)的一系列管理活動(dòng)以金融市場為導(dǎo)向,通過一系列營銷手段引導(dǎo)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品流向目標(biāo)客戶以滿足客戶的需求并實(shí)現(xiàn)銀行利潤最大化營銷根本內(nèi)容個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷內(nèi)涵分類概述標(biāo)價(jià)貨幣債券型信托型掛鉤型掛鉤型產(chǎn)品最終收益率與相關(guān)市場或產(chǎn)品的表現(xiàn)掛鉤，如與匯率掛鉤、與國際原油價(jià)格掛鉤等。收益那么視掛鉤市場的表現(xiàn)而定。QDII型個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品分類債券型信托型掛鉤型掛鉤型產(chǎn)品最終收益率與相關(guān)市場或產(chǎn)品的表現(xiàn)掛鉤，如與匯率掛鉤、與國際原油價(jià)格掛鉤等。收益那么視掛鉤市場的表現(xiàn)而定。QDII型個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品分類債券型信托型掛鉤型掛鉤型產(chǎn)品最終收益率與相關(guān)市場或產(chǎn)品的表現(xiàn)掛鉤，如與匯率掛鉤、與國際原油價(jià)格掛鉤等。收益那么視掛鉤市場的表現(xiàn)而定。QDII型個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品分類債券型信托型掛鉤型掛鉤型產(chǎn)品最終收益率與相關(guān)市場或產(chǎn)品的表現(xiàn)掛鉤，如與匯率掛鉤、與國際原油價(jià)格掛鉤等。收益那么視掛鉤市場的表現(xiàn)而定。QDII型個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品分類債券型信托型掛鉤型掛鉤型產(chǎn)品最終收益率與相關(guān)市場或產(chǎn)品的表現(xiàn)掛鉤，如與匯率掛鉤、與國際原油價(jià)格掛鉤等。收益那么視掛鉤市場的表現(xiàn)而定。QDII型個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品分類打包開拓階段交叉開拓階段聯(lián)合開拓階段綜合開拓階段趙立航〔2007〕吳雪〔2007〕謝國娥〔2021〕初級(jí)階段產(chǎn)品同質(zhì)現(xiàn)象嚴(yán)重核心業(yè)務(wù)處于劣勢(shì)營銷理念陳舊金融業(yè)分營經(jīng)營金融業(yè)管制較嚴(yán)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀營銷意識(shí)不強(qiáng)營銷人員素質(zhì)有待提高理財(cái)產(chǎn)品趨同營銷體系不健全客戶信息不完善問題理財(cái)產(chǎn)品缺乏整體籌劃營銷意識(shí)不強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品趨同理財(cái)產(chǎn)品單一營銷體系不健全客戶信息不完善問題理財(cái)產(chǎn)品市場不標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)代商業(yè)銀行雖然也引入了一些現(xiàn)代金融營銷觀念，但往往把營銷當(dāng)成推銷，沒有真正確立“以客戶為導(dǎo)向〞的營銷觀念，認(rèn)為零星的使用廣告宣傳策略就是營銷，沒有真正意識(shí)到客戶需求的重要性；缺乏開拓新市場的意識(shí)，向理財(cái)客戶上門提供優(yōu)質(zhì)效勞少，習(xí)慣于坐在辦公室守株待兔式的等客上門，無視對(duì)潛在客戶的研究和開發(fā)。營銷意識(shí)不強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品趨同理財(cái)產(chǎn)品單一營銷體系不健全客戶信息不完善問題理財(cái)產(chǎn)品市場不標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)前商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品品種趨同，各家銀行把個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為防止客戶流失的競爭工具，價(jià)格競爭劇烈，因此，市場營銷籌劃只忙著搶占市場，產(chǎn)品營銷的前期根底工作沒做好，對(duì)目標(biāo)市場細(xì)分不夠，對(duì)產(chǎn)品定位研究不精細(xì)，有時(shí)還沒弄清自己是否適合推出某項(xiàng)產(chǎn)品時(shí)，就急于利用營銷與其他銀行競爭。營銷意識(shí)不強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品趨同理財(cái)產(chǎn)品單一營銷體系不健全客戶信息不完善問題理財(cái)產(chǎn)品市場不標(biāo)準(zhǔn)由于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品推出的時(shí)間比較短，客戶群體不夠穩(wěn)定，外加先前銀行業(yè)對(duì)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)開發(fā)維護(hù)重視不夠，各商業(yè)銀行對(duì)客戶信息量掌握缺乏，不能根據(jù)客戶需求制定相關(guān)的理財(cái)策略。營銷意識(shí)不強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品趨同理財(cái)產(chǎn)品單一營銷體系不健全客戶信息不完善問題理財(cái)產(chǎn)品市場不標(biāo)準(zhǔn)目前我國大多商業(yè)銀行的營銷組織不夠完整，有的還沒有內(nèi)部營銷職能部門，即使有也是職能單一、人員缺乏、地位不高。而且銀行內(nèi)部各專業(yè)部門之間缺乏有效溝通和合作，營銷過程往往是一個(gè)業(yè)務(wù)部門單打獨(dú)斗，沒有形成統(tǒng)一的業(yè)務(wù)開展規(guī)劃，影響了營銷效果。營銷意識(shí)不強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品趨同理財(cái)產(chǎn)品單一營銷體系不健全客戶信息不完善問題理財(cái)產(chǎn)品市場不標(biāo)準(zhǔn)營銷意識(shí)不強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品趨同理財(cái)產(chǎn)品單一營銷體系不健全客戶信息不完善問題理財(cái)產(chǎn)品市場不標(biāo)準(zhǔn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是由西方商業(yè)銀行首先開拓的效勞性金融業(yè)務(wù)。20世紀(jì)70年代，西方經(jīng)歷了兩次戰(zhàn)后最深重的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，整個(gè)西方經(jīng)濟(jì)陷入“滯脹〞，為擺脫這一危機(jī)，銀行界發(fā)起了一波創(chuàng)新浪潮，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)就誕生在這樣的背景之下。伴隨著80年代以來的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和新經(jīng)濟(jì)的繁榮，這一業(yè)務(wù)得到了快速開展。現(xiàn)在，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在西方興旺國家十分普遍，幾乎深入到每個(gè)西方家庭，其業(yè)務(wù)收入已占西方銀行業(yè)界收入的30％左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于一般的銀行零售業(yè)務(wù)。西方理財(cái)業(yè)務(wù)的開展效勞低端客戶提出普及式的個(gè)人理財(cái)方案私人銀行部客戶經(jīng)理零售銀行部效勞中產(chǎn)階級(jí)客戶集業(yè)務(wù)員、咨詢員、情報(bào)員三種角色于一體的“個(gè)人銀行家〞效勞高端客戶屬于資產(chǎn)管理銀行將掌握的資源向少數(shù)富豪級(jí)客戶做高度傾斜式的集中使用產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)入門檻品牌建設(shè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)客戶效勞領(lǐng)域銷售管理領(lǐng)域銷售機(jī)構(gòu)管理差異銷售人員管理差異市場細(xì)分與目標(biāo)客戶網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置客戶關(guān)系管理中外資銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷差異分析產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)入門檻品牌建設(shè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)客戶效勞領(lǐng)域銷售管理領(lǐng)域銷售機(jī)構(gòu)管理差異銷售人員管理差異市場細(xì)分與目標(biāo)客戶網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置客戶關(guān)系管理中外資銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷差異分析產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)入門檻品牌建設(shè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)客戶效勞領(lǐng)域銷售管理領(lǐng)域銷售機(jī)構(gòu)管理差異銷售人員管理差異市場細(xì)分與目標(biāo)客戶網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置客戶關(guān)系管理中外資銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷差異分析外資銀行多是采用混業(yè)經(jīng)營模式的全能銀行,可以提供多種產(chǎn)品形式,其管理方法現(xiàn)金并與國際接軌。而中資銀行采用的是傳統(tǒng)的分業(yè)模式,無法推出多樣化的產(chǎn)品組合,其機(jī)構(gòu)繁復(fù)冗雜,業(yè)務(wù)辦理效率低下,隨著理財(cái)產(chǎn)品市場之爭越演越烈,中資銀行需要對(duì)傳統(tǒng)的機(jī)構(gòu)管理策略進(jìn)行改革,迅速建立扁平化、專業(yè)化、集約化的營銷管理組織架構(gòu),促進(jìn)業(yè)務(wù)快速、持續(xù)、健康的開展。光大銀行上海分行就嘗到了機(jī)構(gòu)改革的“甜頭〞,機(jī)構(gòu)改革讓光大銀行上海分行理財(cái)業(yè)務(wù)在一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)翻一番。產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)入門檻品牌建設(shè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)客戶效勞領(lǐng)域銷售管理領(lǐng)域銷售機(jī)構(gòu)管理差異銷售人員管理差異市場細(xì)分與目標(biāo)客戶網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置客戶關(guān)系管理中外資銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷差異分析產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)入門檻品牌建設(shè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)客戶效勞領(lǐng)域銷售管理領(lǐng)域銷售機(jī)構(gòu)管理差異銷售人員管理差異市場細(xì)分與目標(biāo)客戶網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置客戶關(guān)系管理中外資銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷差異分析產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)入門檻品牌建設(shè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)客戶效勞領(lǐng)域銷售管理領(lǐng)域銷售機(jī)構(gòu)管理差異銷售人員管理差異市場細(xì)分與目標(biāo)客戶網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置客戶關(guān)系管理中外資銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷差異分析外資銀行近年來不僅加大網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置,也通過其他渠道來彌補(bǔ)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的缺乏,如網(wǎng)上銀行、和效勞,渣打銀行就針對(duì)其優(yōu)先理財(cái)賬戶推出指令效勞,客戶可以在全球范圍內(nèi)遙控自己的銀行賬戶,某些業(yè)務(wù)只要通過通知銀行,銀行在確認(rèn)后就能進(jìn)行辦理,省去中間繁瑣的步驟,大大提高了業(yè)務(wù)辦理的效率,彌補(bǔ)其物理網(wǎng)點(diǎn)分布缺乏的缺陷；雖然中資銀行在數(shù)量上占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì),但是由于只是粗放式的擴(kuò)張,因此存在分布不合理,重復(fù)定位等問題,也給銀行的管理帶來了不必要的麻煩。添加標(biāo)題以客戶需求為導(dǎo)向以資產(chǎn)增值為宗旨經(jīng)驗(yàn)啟示添加標(biāo)題以客戶需求為導(dǎo)向以資產(chǎn)增值為宗旨經(jīng)驗(yàn)啟示CRM系統(tǒng)主要是通過對(duì)客戶詳細(xì)資料的深入分析,來提高客戶滿意程度,從而提高企業(yè)的競爭力的一種手段。中資銀行的CRM系統(tǒng)只是存在于單純的客戶信息管理的層面上,而外資銀行那么能夠綜合應(yīng)CRM系統(tǒng)進(jìn)行客戶的概況、忠誠度、利潤、性能和適用促銷方法分析,為高層決策提供依據(jù),同時(shí)也能用于決策的執(zhí)行。樹立營銷意識(shí)完善營銷組織體系科學(xué)細(xì)分客戶市場優(yōu)化理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)策略拓寬理財(cái)產(chǎn)品分銷渠道強(qiáng)化品牌效應(yīng)謝謝觀看！注：文本框可根據(jù)需求改變顏色、移動(dòng)位置；文字可編輯POWERPOINT模板適用于簡約清新及相關(guān)類別演示1234點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本目錄點(diǎn)擊添加標(biāo)題點(diǎn)擊添加標(biāo)題點(diǎn)擊添加標(biāo)題點(diǎn)擊添加標(biāo)題點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本添加標(biāo)題點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文