現(xiàn)場銷售道具的使用

現(xiàn)場銷售道具的使用今天由我來與大家一起探討銷售現(xiàn)場道具的使用。其實可以使用的銷售道具有很多，進入現(xiàn)場可以說你看到的每一樣物品都可以作為銷售道具來使用，目前我們所使用的銷售道具主要有：沙盤、模型、電話、訂單、話筒、背景音樂等。沙盤沙盤的作用（三個）:一是讓客戶了解小區(qū)的整體布置、小區(qū)綠化、環(huán)境、樓向及小區(qū)的外部交通；二就是可以穩(wěn)定客戶的情緒，因為客戶在一進門的時候會有一種不知所措的感覺，感覺眼睛不知道該往哪放，沙盤可以讓客戶在一進門的時候?qū)π^(qū)有一個整體的概念，不會顯得很陌生，讓緊張的感覺有所放松；三就是通過沙盤的講解可以初步了解客戶的興趣點、關注點，比如當你講到環(huán)境的時候客戶的眼睛如果突然一亮，那就可以初步判斷這個客戶可能對自己所居住的環(huán)境比較在意，在后期的講解中可以去刻意的渲染這一點等。沙盤的講解方式一般來說，沙盤的講解分為兩種，一種是純講解式的（此種講解方式適用于現(xiàn)場有貴賓、開發(fā)商或其他樓盤參觀時），這種講解方式一般都會有統(tǒng)一說辭，就象導游的導游詞，解說員的解說詞等，它要求我們在講解的過程中不需要刻意的去和我們所講解的對象溝通，但要求講解人員必須要非常職業(yè)，因為這樣的講解內(nèi)容就是你所在樓盤的一個形象展示，它要求我們的語言要非常流暢，語速要適中，不要等自己講完了別人還沒明白你所講的內(nèi)容，另外在講解過程中聲音一定要洪亮，因為來聽你講解的人有可能很多，這時候你就要保證讓大家都能聽到你的講解，還有就是講解時的面部表情一定要親切，儀態(tài)一定要專業(yè)，一舉手一抬足都要體現(xiàn)一名優(yōu)秀業(yè)務員的素質(zhì)。比如像碧水云天售房部的業(yè)務員張瑩在講解過程中就做得非常的到位，既顯得很職業(yè)，又不失一份親切感，大家可以多向她學習一下。還有一種方式是互動式的，這種方式就是我們業(yè)務員在平常接待客戶中用的一種講解方式，它不需要很固定的說辭；所謂互動就是要求我們在講解的過程中要隨時與客戶進行溝通，及時捕捉客戶的反應，最好是邊講解邊溝通，了解他的購買需求，因為這種講解方式?jīng)]有一成不變固定的說辭，所以在講解的過程中要因人而異，不要千遍一律，不管什麼人來都套用這一種講解詞，這樣不但自己顯得很可笑，也體現(xiàn)了一種不職業(yè)；象以前我們有一位業(yè)務員在給一位老太太講解沙盤的時候就沒有考慮得周全，在講到景觀的時候他說：“在這里是我們的××景觀區(qū)，以后您可以在這里鍛煉身體并且可以陶冶您的情操?！笨墒撬敃r就沒有想到自己所接待的對象并不是一位年輕人，而是一位上了年紀的老人，對老人說“陶冶情操”之類的話我們可以想象得出客戶當時作用：是為了方便現(xiàn)場做銷控及與客戶進行聯(lián)系溝通，如SP電話聯(lián)系。業(yè)務員可以通過進行電話銷控來制造現(xiàn)場氣氛。原則是人越少越要用，可以通過價格、房源、地段、面積、樓層、物業(yè)管理、付款方式等方面進行。如價格，可以在電話里說有朋友已買房，以前的價格優(yōu)惠是否還可以再爭取。房源，可以在電話里說我的客戶來電要求保留××房源。注意事項：在進行電話銷控的時候不可向總臺看，不要笑，不要一副無所謂的樣子，要知道自己給別人的配合也是別人給自己的配合。另外總臺的銷控電話可以詢問業(yè)務員目前的談判要何種幫忙。比如當業(yè)務員在與客戶談判不方便與總臺溝通時，總臺可以通過電話詢問業(yè)務員需要何種幫助或告知業(yè)務員此時的房源、價格等方面的信息。在這里我有一個案例想拿出來與大家一起分析一下。我的客戶陳凱剛開始來小區(qū)的時候并沒有顯現(xiàn)出很強烈的購買欲望，因為當他看了我們的價格后感覺太高，已經(jīng)超出他的承受范圍。所以很快他就走了，但我當時還是主動留下了他的聯(lián)系方式以便于后期追蹤，過了一段時間公司通知有優(yōu)惠活動，我又一次撥通了他的電話告知了這個消息，他聽后非常感興趣當即過來看了看房子，看后感覺各個方面的情況都還不錯，優(yōu)惠后的價格他感覺也可以接受，所以當時就定了下來。而且客戶還感到很感動，認為這麼久了我還想到給他“留意”他所需要的房源，很感謝我，這也是他下定的主要原因。話筒作用：給現(xiàn)場制造一種銷售氣氛，提醒所有在場業(yè)務員及客戶告知他們有人看房或定房，另外有一些封房讓正在看房的客戶明白房源不多，及早下定。在這個時候要學會與總臺配合，總臺開始播報時要學會傾聽，因為有可能總臺這次的播報就是為了你的這組客戶?？偱_的播報有很多種方式，如：對已定房源的播報，“××房源已被××先生訂購”；總公司定房公布，“現(xiàn)接到總公司通知××房源已被公司訂購，請現(xiàn)場業(yè)務員不要再介紹此套房源”；客戶來電封房，“我的客戶來電要求訂購××房源，請總臺確認”；集體購房房源匯報，“各位同事請注意，現(xiàn)在將集體購房房源公布如下：××房源、××房源”等等。案例：問房源：1）、總臺！請講！請問101號樓1單元201室賣掉了沒有？2）、總臺！請講！請問112號樓3單元501室可不可以介紹？3）兩組客戶同時看同一套房源時也可以通過話筒告知這兩組客戶，產(chǎn)生房源緊張情況，從而逼定?？梢灾圃烊藶榈貭幏吭础０咐簵钆媪乜蛻糍徺I商業(yè)街13-4-301，當時客戶在看過房子之后感覺各個方面都非常滿意，但還是覺著不應該這麼快就定下來，感到這種情況，案場及時找來另外人員在現(xiàn)場通過話筒進行房源逼定，讓客戶感覺如果現(xiàn)在不下定的話下次再來就不可能在買到這套房子了，此套房子在此時順利成交，并且后期簽約也非常順利，客戶感覺這麼多人搶的房子肯定是好房子。如果當時不進行房源逼定的話，客戶回去之后可能就會冷靜下來再次考慮，可能就會出現(xiàn)其他一些的問題。定單目前我們所有案場所使用的定單都分為大訂單及小訂單。大訂單是為了給客戶一個最終的確定，時間短為了達到最快簽約目的。小訂單時為留住案場意向客戶，讓意向客戶進行回訪，有足夠的講解空間，因此，小訂單時間只保留一天，縮短客戶考慮時間，達到成交目的。注意事項：定單填寫要規(guī)范、仔細、要斟字造句。不得在定單上有任何額外增加或減少，隨時與總臺協(xié)調(diào)。案例：我的客戶李玉蘭，2002年7月定購51-4-201室，當時因為合同不能簽訂（沒有預售許可證），所以沒有在定單上注明具體的簽約日期，導致我們非常被動，一次次的催客戶來簽約客戶都不來，直至2003年5月才來將手續(xù)辦理完畢，拖了將近一年。興隆花園楊華案例，因為房號寫錯，原本是訂購樓中樓卻變成了平層，客戶不依不饒要求我們將原有建筑拆除，建成樓中樓，后經(jīng)協(xié)調(diào)，客戶同意支付一部分賠償金，還要原先平層。背景音樂作用：是給現(xiàn)場一種輕松、歡快的氣氛，有時在客戶多時音樂節(jié)拍比較快（如的士高，加快成交速度），在客戶少時節(jié)拍比較慢（如鋼琴曲，舒緩現(xiàn)場氣氛）。在下定時音樂快，在簽約時節(jié)拍慢。另外現(xiàn)場背景音樂還可以起到隔離客戶與客戶之間的說話聲音，如快要下定客戶和前來投訴客戶可以通過音樂來隔離他們的說話不被對方聽見，不會互相干擾。同一種音樂最常播放時間為半個小時，由總臺控制。樣板房作用：樣板房既可以替客戶展示一個美好的室內(nèi)裝修效果，把客戶帶入對未來家庭生活的憧憬當中，也可以彌補戶型本身存在的一些不足之處，讓客戶感覺進入樣板房就好像進入了自己的家一樣舒適，從而促進成交。在講解樣板房的過程中要注意以下幾點：首先同講解沙盤一樣，不要千篇一律，要因人而異，要隨時觀察客戶的動態(tài)、心理；其次要多聽客戶的意見，對客戶提出的不同意見要有充分的說辭；最后在講解中要充分站在客戶的角度，多跟他將來的生活聯(lián)系，從你在前期所掌握的客戶的信息來替客戶考慮如果他買了此套房子可以采用什么樣的裝修可以讓他的房子更加增添光彩。比如在這個地方可以用來洗菜、擇菜，在這個地方可以讓他做一個壁柜等等。例如興隆花園在2001年銷售30號樓113平米三室兩廳的戶型時因為這棟樓開間的原因，有一間臥室開間只做了2米寬，2米寬的開間對于一間臥室來講非常不合理，所以在當時就做了一套一比一的樣板房，將此間臥室作為兒童房，結(jié)果反映非常好，30多套房子在不到一個月的時間一售而空，可以想象如果不做這套樣板房的話有可能客戶就會因為臥室的開間太小而放棄購買的要求，正是因為樣板房的出現(xiàn)，彌補了臥室開間小的問題，掩蓋了這個缺陷，才使得客戶感覺這種戶型設計的非常合理，正好讓三口之家使用，并且還有很多客戶的后期裝修都是采用我們樣板房的裝修方案來裝飾他們的家，感覺效果非常好。除了上述講到的幾種銷售道具以外，還有一些輔助銷售道具，如銷控臺，他的作用是控制房源，調(diào)動業(yè)務員進行現(xiàn)場價格、房源、地段、面積樓層等操控；戶型圖，對業(yè)務員講解有幫助，讓客戶有一種初步的了解，激起他的購買欲望；綠色植物可以緩解談判的緊張氣氛；貴賓席會消除客戶的心理障礙，更加尊重客戶，給他一個空間；看房車，做看房車看房，既可以減緩疲勞，也可以給客戶一種新奇的感覺，讓客戶心情放松，縮短距離