營銷人員業(yè)績提成及考核方案

PAGE7*****公司營銷人員業(yè)績提成及考核方案第一條總則1.1為加強公司業(yè)務(wù)管理，明確工作目標與任務(wù)，激發(fā)市場營銷人員的積極性與開拓性，充分發(fā)揮市場營銷人員的主觀能動性，特制定本方案。1.2在公司統(tǒng)一規(guī)劃和目標管理的前提下，市場銷售人員的業(yè)績指標是可量化的目標。1.3本方案的營銷人員包含銷售人員與對口技術(shù)服務(wù)人員。第二條銷售人員的工資構(gòu)成及考核2.1銷售人員的工資收入2.1.1收入結(jié)構(gòu)：基本工資+崗位工資+績效工資+提成+獎金，其中前三項之和統(tǒng)稱為崗位核定薪資?；竟べY參照地區(qū)最低工資收入，崗位工資根據(jù)崗位職級而定。2.1.2薪酬標準與崗位序列：根據(jù)銷售人員工作資歷及專業(yè)技能水平層次，崗位職業(yè)通道序列分為三級，銷售人員的核定薪資標準與相應(yīng)的崗位層級關(guān)聯(lián)，同時每個崗位的標準給予一定的薪酬寬帶。序號銷售崗位序列核定薪酬標準（元/月）1銷售總監(jiān)8000-120002銷售高級經(jīng)理6000-100003銷售經(jīng)理5000-80002.1.2薪酬確定流程及依據(jù)2.1.2.1試用期：銷售人員入職時，公司將結(jié)合其個人專業(yè)能力水平、技術(shù)職稱及過往的經(jīng)驗等方面，確定錄用的崗位層級。銷售人員試用期暫定6個月，試用工資按核定工資的80%計發(fā)，前3個月不進行績效考核，不設(shè)績效工資，但要進行是否符合轉(zhuǎn)正人員要求的月度考核，從第4個月起，銷售人員開始享受轉(zhuǎn)正核定工資待遇接受考核。2.1.2.1轉(zhuǎn)正期：銷售人員轉(zhuǎn)正后，原則上每年進行一次評級，根據(jù)上年度的銷售業(yè)績達成結(jié)果及項目開發(fā)情況，結(jié)合個人專業(yè)能力水平等進行評級，確定相對應(yīng)的層級及核定薪資。2.2績效工資考核辦法2.2.1新進人員入職第4個月起，開始接受績效考核，每月依據(jù)銷售人員KPI內(nèi)容進行考核評分，總分100分，其中管理目標占30分，業(yè)績目標占70分。銷售人員的績效工資占崗位核定薪資的50%。具體考核詳見“月度績效考核表”。2.2.2評分時間和程序要求：每月3日前，被考核人根據(jù)實際情況填報上月的“績效考核總結(jié)表”自評后遞交營銷中心助理審核匯總后，提交營銷中心負責人進行評分后，反饋給當事人，并在5日前報送至人資部。2.2.3人資部每月根據(jù)最終評分結(jié)果計算績效工資。2.2.4績效考核成績連續(xù)3個月不達標的正式銷售人員，公司有權(quán)將根據(jù)勞動法與公司相關(guān)管理規(guī)定給予解除勞動關(guān)系。第三條銷售人員的業(yè)績指標及考核3.1市場銷售人員由公司根據(jù)業(yè)務(wù)布局統(tǒng)一招聘安排。3.2銷售人員業(yè)績實行按年度總考核，業(yè)務(wù)實行部門業(yè)績指標總量考核及分解到人，月度目標=年度目標/10個月，業(yè)績考核目標達成結(jié)果按累計核算，當月累計未完成目標者，當月績效工資先給予扣分。當年度累計完成銷售目標者（從績效考核開始第一個月累計至12月31日），月度績效工資（銷售目標完成部分）可以給予補回。3.3部門的業(yè)績指標總量及每月任務(wù)由部門負責人與公司簽定“年度XX業(yè)務(wù)部門業(yè)績目標責任書”，再由部門內(nèi)部分解并落實到人。部門負責人需將分解并落實到人的任務(wù)書報送分管領(lǐng)導(dǎo)、總裁辦、人資部門、財務(wù)部門。3.4銷售人員、部門經(jīng)理采用能上能下的考核機制，主要以業(yè)績指標為導(dǎo)向，原則上每年進行一次評級，根據(jù)上年度業(yè)績達成結(jié)果決定晉升加薪或降職降薪。第四條各類業(yè)務(wù)業(yè)績提成計算4.1各類業(yè)務(wù)業(yè)績提成計算表序號業(yè)務(wù)項目名稱提成基礎(chǔ)系數(shù)N業(yè)務(wù)品質(zhì)系數(shù)M實際提成系數(shù)L單價超額提成額度P實際提成額度S1節(jié)能改造N10=4%L10=N1效益特別提成PS10=公司定價×L10+P2合同能源管理項目效益分享型N21=2%M=分享年限系數(shù)×投資回報率系數(shù)（分享年限系數(shù)：三年為0.9，四年為1，五年為1.1，六到七年為1.2，八年以上1.3；投資回報系數(shù)=合同測算回報率／25%；在扣除成本后每年的投資回報率原則上不得低于20%）L21=N21×M效益特別提成PS21=實際投資額×L21+PN22=1%與上一對應(yīng)欄同L22=N22×MS22=每月回收金×L223合同能源管理項目托管型N31=2%L31=N31效益特別提成PS31=實際投資額×L31+PN32=2%S32=每月回收金額×L324合同能源管理項目服務(wù)外包型·N41=2%L41=N41效益特別提成PS41=實際投資額×L41+P·N42=2%L42=N42S42=每月回收金額×L425產(chǎn)品銷售N50=3%L50=N50效益特別提成PS50=產(chǎn)品銷售總額×L50+P6其他業(yè)務(wù)（直接計算提成，不計入任務(wù)）N60=10%S60=公司直接收益×N60（直接收益=直接毛利-直接費用）備注：如部門有與公司另行簽定提成方案，以另行簽定的方案為主。4.2部分特殊業(yè)績的提成4.2.1由多方參與的業(yè)務(wù)，該業(yè)績提成根據(jù)實際情況和發(fā)揮的作用，參與人員按比例分享提成。4.3市場銷售人員崗位變化時的個人業(yè)績提成計算因工作需要，公司對市場銷售人員進行崗位調(diào)整時，業(yè)績按下列方法計算原市場銷售人員的個人業(yè)績提成：4.3.1崗位變化前已簽定合同的，該項目按業(yè)績提成的60%歸原市場銷售人員。4.3.2崗位變化前已跟蹤并報備的項目，并在崗位變化后一年內(nèi)簽定合同的項目，該項目按業(yè)績提成的30%歸原市場銷售人員。4.3.3在崗位變化后三個月內(nèi)，除“4.3.1、4.3.2”所涉及項目外的原客戶業(yè)績按業(yè)績提成的40%歸原市場銷售人員。4.3.4市場銷售人員崗位變化前已實施的項目，該項目按業(yè)績提成的80%歸原市場銷售人員。4.4其他提成獎勵公司員工推薦的技術(shù)為公司采納、使用，并產(chǎn)生實際業(yè)績?？色@得由該技術(shù)所產(chǎn)生的實際合同金額3‰的提成獎勵。4.5合同能源管理項目業(yè)績提成的其他規(guī)定4.5.1銷售人員在項目進程中發(fā)揮主導(dǎo)作用并促進合同的簽定（同時公司尋找資源在合同談判中發(fā)揮作用），這種情況下，銷售人員獲得全部提成。4.5.2銷售人員在項目進程中，與甲方中高層人員溝通后確定項目方案和可行性，卻苦于無法接觸到項目決策者，求助公司依靠公司尋找資源使項目順利進行，并最終促進合同的簽定；或由公司介紹給銷售人員的項目,且公司起主導(dǎo)作用的。上述情況下，銷售人員獲得提成金額的30%（銷售人員個人針對此業(yè)務(wù)的費用支出予以免除）。4.5.3銷售人員在項目進程中，在依靠個人努力無法順利進展的情況下，經(jīng)過多方了解，尋找到可以使項目順利進展的第三方，應(yīng)向公司進行匯報，由公司與第三方洽談代理協(xié)議，并最終依靠代理商的努力使項目順利簽定的，銷售人員獲得該項業(yè)務(wù)合同金額的5‰獎勵。4.5.4銷售人員發(fā)展的代理商由銷售人員自行接觸管理，并相應(yīng)的享有該代理商帶來的后續(xù)所有項目簽訂合同金額的5‰獎勵。4.5.5銷售人員項目進展過程中如果有依靠本公司其他銷售人員的跟進，則銷售人員之間自行協(xié)定項目提成分成比例。第五條其他相關(guān)人員的業(yè)績提成計算5.1對口技術(shù)服務(wù)人員最高可獲經(jīng)公司確定后的所服務(wù)對象（某業(yè)務(wù)部門或某業(yè)務(wù)部門的某些銷售人員）業(yè)績量的0.3%的抽成獎勵S81；技術(shù)部負責人最高可獲部門全部服務(wù)對象總業(yè)績量的0.15%的提成獎勵S82。5.2業(yè)務(wù)部門的負責人最高可另獲本部門總業(yè)績量的0.3%的提成獎勵S90。5.3部門負責人的提成獎勵，若涉及正副職等多個人員，可視實際情況由分管的公司高管最終決定分成比例。5.4各類人員提成獎勵結(jié)算額度=上述對應(yīng)比例*對應(yīng)業(yè)績量*年終考核得分/100。第六條業(yè)績提成的結(jié)算與支付6.1業(yè)績提成額度是以本文“第四條”、“第五條”為計算標準；但所有的支付是以項目到款為原則，個人業(yè)績提成可支付額度是公司按本方案計算出個人各項目業(yè)績提成的80%乘以（1減去該項目未收到的應(yīng)收金額比例的雙倍）的總和扣除應(yīng)承擔費用后的金額。部門可支付額度公司按本方案計算出部門所有個人各項目業(yè)績提成的20%乘以（1減去該項目未收到的應(yīng)收金額比例的雙倍）的總和。業(yè)績提成可支付額度是公司支付業(yè)績提成的依據(jù)。業(yè)績提成的結(jié)算和支付是以個人為主部門為輔的原則，公司為應(yīng)提成人員分別設(shè)立個人業(yè)績提成額度池和個人業(yè)績提成可支付額度池，并設(shè)立部門可支付額度池?？芍Ц额~度采取以個人為單位，可部分提前預(yù)支和年度結(jié)算的原則，可提前提取的額度為個人池內(nèi)的40%，余下按年度結(jié)算。6.2非合同能源管理類業(yè)務(wù)的業(yè)績確認6.2.1在業(yè)務(wù)周期年中，隨著業(yè)績的產(chǎn)生，根據(jù)實際業(yè)績和對應(yīng)的系數(shù)，即獲得在公司的業(yè)績提成額度（實際完成業(yè)績是指銷售人員按公司規(guī)定簽訂合同，對方履行合同而實際支付給公司并已到公司財務(wù)賬戶的款項）。6.2.2對于未收回保修款的項目，公司按剩余保修款比例的雙倍暫留提成，保修款一經(jīng)收回，公司次月即將暫留的提成予以支付。6.3合同能源管理類的業(yè)績確認6.3.1合同項目開始實施后，按合同金額的20%作為總金額計算業(yè)績提成額度；項目建設(shè)完畢并開始正常運營收到首筆款項后，將合同金額余下的80%于一個月內(nèi)計算業(yè)績提成額度。6.3.2在項目收益年內(nèi)，按公司每月產(chǎn)生的收益計算其業(yè)績提成額度，按到款時間計算其可支付額度。第七條銷售人員的費用規(guī)定7.1在產(chǎn)生業(yè)務(wù)提成前市場銷售人員的所有費用由公司負責支付，費用報銷標準按公司規(guī)定嚴格執(zhí)行，并履行正常程序后公司予以報銷。7.2在產(chǎn)生業(yè)務(wù)提成后，費用報銷按個人或小組由公司以預(yù)付的方式支付。在各業(yè)務(wù)周期年滿年時，由財務(wù)部負責統(tǒng)計個人或小組年度所有預(yù)支費用總額（費用包括但不限于獎金、辦公費用、差旅費、接待費用、資金占用利息、員工的部分工資等所有費用）。所有預(yù)支費用最終均在業(yè)績提成可支付額度中扣除。第八條業(yè)績提成的特別獎勵8.1凡是屬于上述被獎勵人員，公司鼓勵用其提成購買公司股份或股票，公司再予以用以購買股份或股票金額30%的特別獎勵，但能獲得獎勵的用以購買股份或股票的金額不超過其個人業(yè)績提成可支付額度的50%。該部分的股份或股票放在職工持股平臺上。股份或股票價格以最近一期的交易價格為標準。第九條考核結(jié)果審批程序9.1本方案適用于在公司從事市場業(yè)務(wù)拓展的工作人員。9.2本方案的實施不影響業(yè)務(wù)部門及人員應(yīng)遵守公司統(tǒng)一頒布的管理規(guī)章制度，也不影響公司職能部門履行對業(yè)務(wù)部門及人員的管理與服務(wù)職責。9.3所有獲得業(yè)績提成的員工都應(yīng)依法納稅。9.4本方案自2019年1月1日起實施，如有修訂，自修訂之日起產(chǎn)生的業(yè)績按照修訂后的考核方案執(zhí)行；修訂前所簽訂的業(yè)務(wù)按照簽訂日期當時的方案執(zhí)行，不予變更。9.5本方案公司擁有最終解釋權(quán)，相關(guān)人員對方案如有不明，可以通過財務(wù)或人資部門給予解釋說明，方案未明確的內(nèi)容，由人資部門提請審批后正式回復(fù)。2019年月份部銷售經(jīng)理績效考核表部門：.被考核人：填表日期：年月日項目分值KPI考核內(nèi)容評分標準（績效目標值）自評直接上級評分分管領(lǐng)導(dǎo)評分日常管理要求(30分)2培訓例會培訓出勤每月2場公司培訓學習會，無故缺席不得分。8工作日志提報按時提交業(yè)務(wù)員日志報表需要詳細填寫客戶信息（拜訪時間、地點、人物、聯(lián)系電話），拜訪內(nèi)容及溝通結(jié)果，并附上實地拜訪照片至少一張，沒有按照要求提交的一次扣1分，扣完為止。5周報提報按時提交業(yè)務(wù)周工作計劃表延遲提交1次扣2分，延遲提交2次或不提交不得分。5月報提交次月1日前提交業(yè)務(wù)月工作總結(jié)與計劃表1、不提交不得分。2、延遲提交或敷衍應(yīng)付，內(nèi)容對業(yè)務(wù)拓展工作作用不大，適量扣1-2分。3、報表內(nèi)容與業(yè)務(wù)相關(guān)性不夠具體，適量扣1-2分。4、報表內(nèi)容數(shù)據(jù)不夠詳實、條理不夠清晰，適量扣1-2分。5外出/出差管理按外出管理要求開展業(yè)務(wù)無釘釘外出申請手續(xù)或外出業(yè)務(wù)開展與申請內(nèi)容不符不得分，直接上級領(lǐng)導(dǎo)扣相應(yīng)業(yè)務(wù)管理KPI指標1分。5按出差管理要求開展業(yè)務(wù)無釘釘出差申請手續(xù)或出差業(yè)務(wù)開展與申請內(nèi)容不符不得分，直接上級領(lǐng)導(dǎo)扣相應(yīng)業(yè)務(wù)管理KPI指標1分。業(yè)績管理要求(70分)15項目儲備新增客戶數(shù)1、新開發(fā)客戶數(shù)超過5個以上，得10分，判定標準由各部門經(jīng)理制定。2、其中有效意向客戶數(shù)達3家以上，得滿分（有效客戶是指出方案或有實質(zhì)合作意向）。10項目進度表每月5日前提交上個月項目進度表，寫明項目進度情況，項目投資額及項目進度，并做好客戶分類，延遲提交扣3分，信息不全扣3分，不提交不得分。10已報有效方案的項目視已報有效方案實際跟蹤進展評分，無實質(zhì)進展不得分。35銷售目標完成情況以年銷售目標月度分解目標為準個人當月已簽訂合同金額/月