2024年銷售工作總結(jié)（7篇）

第2頁共2頁2024年銷售工作總結(jié)在剛剛過去的一年中，我對銷售工作的理解有了更深層次的體會，同時也對自身的職責(zé)有了更深刻的領(lǐng)悟。以下是我對過去一年工作情況的簡要總結(jié)，旨在為未來的工作明確問題，確定努力的方向。一、銷售業(yè)績表現(xiàn)在這一年的銷售業(yè)績上，我展現(xiàn)了對工作的高度專注和不懈努力。我全力以赴地完成每一項任務(wù)，這種努力在銷售成果上得到了體現(xiàn)。從年初的業(yè)績不佳，到如今取得的顯著成績，都是我持續(xù)奮斗的成果，這讓我深感欣慰。這些成績也驗證了我選擇的奮斗方向和目標(biāo)的正確性，我已堅定決心在新的一年中更加努力，以實現(xiàn)更佳的成長。二、工作中的待改進之處盡管整體業(yè)績呈上升趨勢，但我認(rèn)識到自身仍存在多方面需要提升的空間。我在工作中對自己的要求有時過于寬松，偶爾會出現(xiàn)遲到、早退等失誤，這需要我深入反思并改正。此外，我在與客戶溝通時，雖然保持了專業(yè)態(tài)度，但未能準(zhǔn)確把握客戶需求，導(dǎo)致銷售策略的執(zhí)行效果欠佳，影響了客戶體驗，這是需要我持續(xù)改進和研究的領(lǐng)域。同時，我對自身產(chǎn)品的理解還不夠深入，作為銷售人員，我在這方面仍有待加強。三、未來一年的規(guī)劃為了在新的一年中實現(xiàn)更好的成長，我將致力于自我提升，力求變得更加出色。我相信，通過不斷的努力，我將能夠為自己的職業(yè)生涯開辟更廣闊的天地。對于自身的不足，我將端正態(tài)度，以更嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，確保達到自我滿意的水平，以促進更大的轉(zhuǎn)變。我深信，未來我將取得更豐碩的成果，這將推動我在銷售崗位上實現(xiàn)更佳的成長。面對即將來臨的一年，我將以更堅定的決心去奮斗，爭取創(chuàng)造更出色的成績，為自己的人生目標(biāo)持續(xù)努力。我將全力以赴，以實現(xiàn)更卓越的表現(xiàn)，為我的職業(yè)生涯書寫更輝煌的篇章。2024年銷售工作總結(jié)（二）自踏入社會，我選擇了____珠寶國際玉器城作為我職業(yè)生涯的起點，從____月至今，半年的時光悄然流逝。原本被期待從事茶葉銷售的我，憑借自身的堅持，成功轉(zhuǎn)至珠寶銷售部門，開啟了我人生中全新的非專業(yè)領(lǐng)域挑戰(zhàn)?；仡欉@六個月，從無知到熟練，充滿了我辛勤的汗水和收獲的喜悅。我深感慶幸，是這些經(jīng)歷的磨礪，使我逐漸走向成熟和穩(wěn)重。在此，我衷心感謝三位領(lǐng)導(dǎo)平日的悉心指導(dǎo)和無私支持。他們的專業(yè)精神、在我們遇到困難時的援助，以及對我們錯誤的寬容，都讓我深受感動。公司如同一個大家庭，始終洋溢著溫暖和關(guān)懷。三位領(lǐng)導(dǎo)以人為本的管理理念，讓我們深切體驗到人性化的工作環(huán)境。盡管在適應(yīng)角色的過程中，我經(jīng)歷了公司兩次重大的薪酬制度改革，而這些變動并未得到充分的預(yù)告，一度讓我對公司的信譽產(chǎn)生質(zhì)疑。然而，我選擇堅持，盡管挫折不斷，我依然堅信自己。我明白理想與現(xiàn)實之間的差距，但我無所畏懼。黃總曾說：“又不是造原子彈，有什么難的。”雷總則鼓勵：“明天，會更好。”我深感認(rèn)同，目前最重要的就是全力以赴地做好本職工作。做好工作，我總結(jié)了三個關(guān)鍵點：1.對待每位顧客都要熱情周到，無論他們多么挑剔，或是是否可能成為我們的客戶，我們都應(yīng)微笑服務(wù)，耐心解答。2.保持工作的熱情，即使面對單調(diào)乏味的工作，也要保持高度的責(zé)任感和飽滿的熱情。3.控制情緒，公平對待每一位顧客，保持冷靜和耐心，以專業(yè)的態(tài)度服務(wù)每一位進店的客人。熱愛銷售，享受與人交流，勇于面對壓力，這是我對銷售工作的理解。無論成功或失敗，我都會保持積極的心態(tài)，以最佳狀態(tài)迎接挑戰(zhàn)。然而，我也想提出一些改進的建議：1.住宿環(huán)境需要改善，應(yīng)提供通風(fēng)、采光良好且隔音效果好的住所，同時優(yōu)化衛(wèi)生間的位置，便于夜間使用。2.餐飲衛(wèi)生需加強，確保食物安全無異味，避免出現(xiàn)異物的情況。3.期望上級能公平對待所有員工，公正處理評分單等事務(wù)，避免偏袒行為傷害團隊士氣。4.希望避免主管無故責(zé)罰員工而不公正處理的情況，維護員工的權(quán)益。5.優(yōu)化柜臺價格標(biāo)識，確保與實際價格一致，以增強客戶對我們服務(wù)的信任度。我期待公司能夠持續(xù)改進，共同創(chuàng)造更好的工作環(huán)境和發(fā)展前景。2024年銷售工作總結(jié)（三）銷售工作是一項艱巨的任務(wù)，需要克服眾多挑戰(zhàn)和困難，面對不斷的拒絕，這需要銷售人員具備堅定的敬業(yè)精神和強烈的責(zé)任感。他們應(yīng)具備積極進取的心態(tài)，視自己為“傳播價值”的使者，勤奮努力，善于表達。在激烈的市場競爭中，銷售人員必須擁有卓越的創(chuàng)新能力，以獨特的方式脫穎而出。首要任務(wù)是激發(fā)自身的創(chuàng)新潛能，秉持“獨樹一幟”的精神；其次，要敢于突破常規(guī)思維，勇于采用新的策略，以吸引客戶的關(guān)注。正如諺語所說，“生活處處是學(xué)問”，在銷售領(lǐng)域，這可被理解為“商機無處不在”。強調(diào)問題的關(guān)鍵點，把握問題的核心，分析問題時有條不紊，主次分明，同時不斷積累知識和技能。豐富的知識庫和嫻熟的技巧將使你對事物有更深刻的洞察力。建立與客戶的信任關(guān)系至關(guān)重要。人際網(wǎng)絡(luò)分為自然形成和自我構(gòu)建兩部分，包括親朋好友和其他熟人。如果你能有效地拓展你的人際網(wǎng)絡(luò)，你將能夠通過這些人建立更廣泛的聯(lián)系。定期挑選關(guān)鍵客戶，組織各類活動，如觀看表演、舉辦研討會等，利用這些機會加深與客戶的感情聯(lián)系。當(dāng)客戶感受到特別的關(guān)注，他們會對您產(chǎn)生感激之情，更忠誠于您，甚至協(xié)助您開發(fā)新的客戶資源。與客戶建立深厚的友誼。我們都知道，“朋友之間無話不談”。若能與客戶成為知心朋友，他們將向你敞開心扉，從而觸動他們，影響他們，長久地保持與客戶的緊密關(guān)系。在銷售過程中，充分展現(xiàn)你的個性和個人魅力，釋放自我，發(fā)揮你的特長和優(yōu)勢，同時不掩飾你的不足，讓客戶感受到你的真誠，這樣他們才會對你產(chǎn)生信任，推動銷售進程，長久保持這份信任和默契?！叭魯鄶嗬m(xù)續(xù)，即使是朽木也無法折斷；若持之以恒，即使是硬石也能雕刻。”2024年銷售工作總結(jié)（四）本年度，我公司實現(xiàn)了顯著的發(fā)展，同時，我所負(fù)責(zé)的銷售工作也取得了重大突破。在公司高層領(lǐng)導(dǎo)的睿智引領(lǐng)下，以及在各部門同仁的緊密配合下，我?guī)ьI(lǐng)銷售部全體成員，以奮發(fā)拼搏的精神，銳意進取，扎實工作，勤勉盡責(zé)，圓滿完成了各項既定任務(wù)。一、深化學(xué)習(xí)，把握精髓，強化執(zhí)行力。隨著公司業(yè)務(wù)的急劇擴張，公司完成的建筑面積由____萬平方米躍升至____萬平方米，這對我們銷售團隊提出了前所未有的挑戰(zhàn)。為此，我組織團隊成員，深入研習(xí)公司會議精神及下發(fā)的各類文件，確保每位成員都能深刻理解并貫徹公司領(lǐng)導(dǎo)的戰(zhàn)略意圖，提升團隊的執(zhí)行力。通過持續(xù)學(xué)習(xí)，我們銷售團隊達成了共識：公司的經(jīng)營管理是公司持續(xù)健康發(fā)展的基石，是實現(xiàn)經(jīng)濟效益的根本保障。我們深知，唯有遵循規(guī)范，方能成就大業(yè)。銷售工作作為公司經(jīng)營管理的重要一環(huán)，直接關(guān)系到公司資金的良性循環(huán)與品牌形象的塑造。因此，我積極引導(dǎo)團隊成員樹立責(zé)任意識、危機意識、品牌意識及大局觀、效益觀，堅決貫徹執(zhí)行公司的各項決策部署。二、恪盡職守，以身作則，推動銷售工作深入開展。上半年，我身體力行，率先垂范，積極投身于各項銷售工作中。我頻繁深入一線，不畏酷暑，親自檢查廣告投放情況；我奔波于各銷售代理公司之間，與外部相關(guān)部門緊密溝通，協(xié)助制定銷售方案，全面監(jiān)控市場動態(tài)。在我的帶領(lǐng)下，銷售團隊士氣高昂，各項工作開展得有聲有色。我們成功舉辦了多項銷售活動，如四季新城銷售部的盛大啟用、項目的正式開工以及項目品鑒會暨客戶聯(lián)誼會的成立儀式等。這些活動不僅向客戶全方位展示了項目信息，還極大地提升了項目的市場認(rèn)知度和美譽度。截至目前，我們已積累了____余組高粘度客源，為項目一期的順利開盤奠定了堅實基礎(chǔ)。三、加強內(nèi)部管理，促進團隊協(xié)作，打造高效銷售團隊。作為銷售經(jīng)理，我深知加強內(nèi)部管理與促進團隊協(xié)作的重要性。我積極與工程部、財務(wù)部、物業(yè)公司等部門保持密切溝通與合作，確保信息暢通無阻。同時，我注重團隊建設(shè)，通過組織各類培訓(xùn)和團建活動，增強團隊凝聚力與戰(zhàn)斗力。我鼓勵團隊成員相互學(xué)習(xí)、共同進步，形成了良好的工作氛圍和積極向上的團隊精神。四、正視問題，持續(xù)改進，追求卓越?；仡欉^去半年的工作，雖然取得了一定的成績，但我也清醒地認(rèn)識到存在的不足之處。主要表現(xiàn)為創(chuàng)新能力不足和計劃不夠細致等方面。針對這些問題，我將認(rèn)真反思并努力改進。我將進一步加強學(xué)習(xí)與研究能力訓(xùn)練；同時注重日常工作的計劃性與細節(jié)管理以提高整體工作效率。我相信在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下以及全體同仁的共同努力下我們一定能夠克服困難實現(xiàn)新的突破與超越。最后我要感謝公司為我提供這樣一個述職的機會讓我能夠全面審視自己的工作并明確未來的努力方向。我將以此次述職為契機進一步總結(jié)經(jīng)驗發(fā)揚優(yōu)點克服不足以更加飽滿的熱情和更加務(wù)實的態(tài)度帶領(lǐng)銷售團隊為公司的發(fā)展貢獻更大的力量！2024年銷售工作總結(jié)（五）一、本年度工作總結(jié)____年即將過去，在這將近一年的.時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結(jié)。我是今年____月份到公司工作的，____月份開始組建市場部，在沒有負(fù)責(zé)市場部工作以前，我是沒有____銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏____行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，我經(jīng)常請教____經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對____市場有了一個大概的認(rèn)識和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的操作下來。存在的缺點：對于____市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。二、部門工作總結(jié)在將近一年的時間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認(rèn)識，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。下面是公司____年總的銷售情況：從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。____產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力?？陀^上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年____月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有____個，加上沒有記錄的概括為____個，八個月____天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量____個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高三、市場分析現(xiàn)在____市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價格做一下適當(dāng)?shù)母?，這樣可以促進銷售人員去銷售。在____區(qū)域，我們公司進入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在____開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比____小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。四、____年工作計劃在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。4、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。(建議試行)根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。5、銷售目標(biāo)今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。改寫后的結(jié)果：2024年銷售工作總結(jié)（六）又到了年終總結(jié)的時刻，我沉靜下來，回顧剛剛過去的____年，不禁感嘆時光如疾馳的列車，轉(zhuǎn)瞬即逝，一年的光陰又悄然流逝了。在____年初，公司決定調(diào)整市場戰(zhàn)略，將原有的____區(qū)合并，成立了市場二部，我有幸被任命為二部經(jīng)理。這個決定讓我既感榮幸又倍感壓力。在____年初，我被調(diào)任至東南區(qū)，當(dāng)時內(nèi)心對此并不滿意。我在____地區(qū)度過了____年，從零開始，全心投入，為家庭、生活和生計拼搏。市場、客戶、銷售、回款，這些是我生活的全部，我不能有絲毫的松懈，因為這關(guān)乎到我一家人的生活。因此，無論多么艱辛，我都視為常態(tài)，不值一提。能爭取到訂單，贏得客戶，即使再累也感到欣慰。最大的挑戰(zhàn)是面對大單與競爭對手的激烈競爭，而最令人痛心的是失去客戶至競爭對手的懷抱。幸運的是，我得到了公司同事的大力支持，無論面臨多大的困難和壓力，我都堅韌地挺過來了。在那段艱難的日子里，我們一路奮斗至今。上天不負(fù)有心人，公司的業(yè)績逐步提升，公司也在不斷發(fā)展壯大。____年，這個曾被預(yù)言無法撐過____年的公司，如今已成為國內(nèi)首屈一指的光電企業(yè)！____區(qū)的市場競爭異常激烈，各類品質(zhì)的產(chǎn)品充斥市場，要在這樣的環(huán)境中占據(jù)一席之地，實屬不易。我們不得不投入更多的人力物力，以更快的速度去爭取市場份額。盡管如此，我們還是保持了老客戶的穩(wěn)定，這讓我松了一口氣。然而，____年公司的人力資源一直緊張，增員申請遲遲未能得到滿足。很多時候，____辦事處僅靠一人維持，連基本的售后服務(wù)都無法妥善處理，更別提開拓新市場了。這種狀況對公司的長期發(fā)展構(gòu)成了嚴(yán)重威脅，我對此深感憂慮。我時常質(zhì)疑，公司的后勤保障和決策機制是否存在問題，為何不能優(yōu)先解決人員不足的緊急情況。我并非善于抱怨的人，但這種狀況確實讓人無法接受。公司整體利益應(yīng)高于一切，我們不能因為局部利益而忽視整體。____年是充滿挑戰(zhàn)的一年，銷售增長了____%，但這并非行業(yè)獨有的現(xiàn)象，整體增長也達到了____%以上。____年的非凡在于我們公司在多個方面取得了顯著的進展。會議不再流于形式，我們實實在在地解決問題，會議過程充滿積極氛圍，結(jié)果令人滿意。在市場策略上，我們深入分析各區(qū)域的潛力和潛在客戶，全力以赴。在技術(shù)開發(fā)上，我們明確了新產(chǎn)品的關(guān)鍵性，集思廣益，調(diào)動所有資源加速新產(chǎn)品面世。生產(chǎn)部門則保持高效運作，確保滿足市場需求。新廠房的建設(shè)過程中，我們克服困難，爭取早日動工。在人員管理和培訓(xùn)方面，我們也制定了切實可行的計劃。這一年，我們確實付出了實實在在的努力。面對批評，我愿意坦然接受，知錯能改是對他人和自己的尊重。我將繼續(xù)接受所有人的監(jiān)督和指導(dǎo)。我欣賞那些心如明鏡、善于學(xué)習(xí)的人，他們的優(yōu)點值得我去學(xué)習(xí)。在____年，我從身邊的同事那里學(xué)到了很多。我懂得了贊美他人，喜歡與高素質(zhì)的人交往，我相信近朱者赤近墨者黑，這些年來我自認(rèn)為有所提升，這與我們____位同事的共同努力是分不開的！我會用我的優(yōu)點去影響我的團隊，做好每一件事，做好每一個人?？偟膩碚f，____年充滿了挑戰(zhàn)與機遇，我們共同經(jīng)歷了成長與變革。我期待在新的一年中，我們能夠繼續(xù)保持這種積極進取的精神，共同創(chuàng)造更輝煌的未來。2024年銷售工作總結(jié)（七）我在____年____月開始在____公司擔(dān)任銷售主管，期間深感感激于公司領(lǐng)導(dǎo)及同事的指導(dǎo)與