解讀營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新利器

營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新——“三賣法”思維

主講：山有木兮營銷力是企業(yè)最核心的競爭力一、大競爭時代解讀：

三種時代、三種競爭、三種導(dǎo)向

工廠時代企業(yè)之間的競爭是在企業(yè)內(nèi)部展開，企業(yè)的

運作以產(chǎn)品為導(dǎo)向；

市場時代企業(yè)之間的競爭是在市場展開，企業(yè)的

運作

以需求導(dǎo)向；

大競爭時代企業(yè)之間的競爭是在心智展開，企業(yè)的運

作以競爭為導(dǎo)向。大競爭時代企業(yè)的核心工作就是：全員營銷，搶占客戶心智資源！

市場：

有限的產(chǎn)品

充足的產(chǎn)品

過剩的產(chǎn)品

宣傳：

花錢一定有效

花大錢有小效

花錢沒效

不花錢有大效

業(yè)務(wù)系統(tǒng)：

吃喝玩樂，靠關(guān)系

系統(tǒng)營銷

客戶：

你是專家

客戶是專家

客戶不想要更多的信息，客戶想要的是簡單

而不是更多復(fù)雜的信息；

客戶不希望受到挑戰(zhàn)，客戶想要的是你的幫

助而不是更多要擔(dān)心的事情；

客戶不想要你的見解，客戶想要的是真正的

證據(jù)而不是空空的承諾；

客戶不希望你向他銷售，他們想要購買而不

是被銷售。額外奉獻(xiàn)：客戶心智五大特征：疲于應(yīng)付，厭惡混亂先入為主，不可改變?nèi)萘坑邢奕狈Π踩湃螤钊菀讍适Ы裹c二、再認(rèn)識營銷戰(zhàn)略的本質(zhì)

營銷戰(zhàn)略出發(fā)點——競爭致勝

盯住客戶

盯住競爭對手

競爭對手讓顧客的需求發(fā)生在了他的身上，

這才是問題的根本。

永遠(yuǎn)比競爭對手多做一點點，讓顧客需求

不得不落在你的身上，顧客沒有選擇余地

了，才會最忠誠于你。營銷戰(zhàn)略管理：

抓方向

抓主動權(quán)

營銷戰(zhàn)略就是戰(zhàn)勝對手的謀略！。三、堅決從4P到4C4P：

站在企業(yè)的角度——市場營銷工具產(chǎn)品價格促銷渠道4C：

站在客戶的角度——客戶體驗客戶的需求成本溝通便利

從客戶的角度看問題不是因為我們愛客戶，而是因為我們要更好地抓住客戶。4P4C的轉(zhuǎn)換戰(zhàn)略產(chǎn)品價格促銷渠道客戶需求滿足成本溝通便利企業(yè)客戶輸入輸出－體驗四、“三賣法”——營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新利器賣點

為顧客創(chuàng)造的獨特價值。

獨特價值就是商機(jī)。

商機(jī)從哪兒來：未被解決的問題未被滿足的需求未被重視的尊嚴(yán)價值＝解決問題的功能/顧客的購買代價

購買代價之冰山：價格時間精力體力風(fēng)險機(jī)會確定了賣點，就等于確定了市場定位！你的平臺最核心的賣點是什么？有什么特別的優(yōu)勢？如何描述你給客戶的商業(yè)價值？大家在你平臺上的贏利點是什么？依靠什么持續(xù)發(fā)展？賣相

你的產(chǎn)品、品牌以什么形象示人。

塑造賣相，就是做品牌戰(zhàn)略。硬件：銷售員：儀表、形象、外在包裝，等等名片樣品宣傳資料展會展臺現(xiàn)場軟件：銷售員談吐、溝通方式、表達(dá)方式、專業(yè)知識，等等服務(wù)過程公司管理直觀嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致針對性強(qiáng)100-1=0！營銷道具應(yīng)有盡有應(yīng)無盡無建立品牌的兩翅膀：廣告和公關(guān)

廣告就是你的喉舌

用最簡單、最有吸引力的語言告訴客戶你是做什么的

不要自言自語，和客戶談?wù)?/p>

評判廣告的最佳人選是你的潛在客戶

廣告是讓別人知道你，公關(guān)是讓別人喜歡你

廣告是單向宣傳，公關(guān)是雙向交流通路目標(biāo)客戶通過什么渠道知道你？

宣傳渠道：直