浙江萬隆華宇物流有限公司綜合辦公（網(wǎng)絡(luò)版）營(yíng)銷案例

案例名稱：浙江萬隆華宇物流有限公司綜合辦公（網(wǎng)絡(luò)版）營(yíng)銷案例客戶名稱：浙江萬隆華宇物流有限公司一、案例基本情況（一）商機(jī)背景萬隆華宇物流公司隸屬于天地華宇(TNTHoau)跨地公司。為世界500強(qiáng)企業(yè)、全球四大快遞公司之一TNT的在華全資子公司。作為國(guó)家一級(jí)運(yùn)輸資質(zhì)企業(yè)，天地華宇始終致力于打造中國(guó)最強(qiáng)大、最快捷、最可靠的遞送網(wǎng)絡(luò)。萬隆華宇在全國(guó)各地都有自己的分公司，并且在集團(tuán)公司建立了自己的辦公網(wǎng)絡(luò)。蘇州萬隆華宇下屬又設(shè)有寧波分公司，在客戶經(jīng)理走訪的過程中發(fā)現(xiàn)，寧波分公司雖然也在集團(tuán)公司辦公OA中，但都是分公司高層具有使用OA的權(quán)限，不能覆蓋分公司大部分員工。對(duì)于分公司自己內(nèi)部并沒有一套完整的辦公系統(tǒng)。分公司日常辦公沿用傳統(tǒng)辦公方式，對(duì)信息化建設(shè)需求強(qiáng)烈。但是自己分公司單獨(dú)立項(xiàng)建立辦公系統(tǒng)，必須要向集團(tuán)公司立項(xiàng)申請(qǐng)費(fèi)用，費(fèi)用問題一直是阻礙分公司信息化建設(shè)的主要原因。在此背景下，客戶經(jīng)理向分公司領(lǐng)導(dǎo)推薦了中國(guó)電信綜合辦公系統(tǒng)。客戶單位無論從費(fèi)用上還是功能上都比較滿意。（二）營(yíng)銷過程了解到客戶單位的需求后客戶經(jīng)理自己首先了解綜合辦公各個(gè)功能模塊，根據(jù)客戶單位需求梳理出客戶單位需要的功能模塊，前期通過多次走訪客戶單位，現(xiàn)場(chǎng)演示，優(yōu)勢(shì)介紹，打消了客戶單位顧慮的后續(xù)維護(hù)，功能不完善，費(fèi)用較高等方面的問題。在營(yíng)銷過程中采用高層營(yíng)銷，前期通過向信息部介紹產(chǎn)品，演示產(chǎn)品，通過信息部接觸高層領(lǐng)導(dǎo)，并在前期已經(jīng)了解到客戶單位需求后，直擊重點(diǎn)功能，單位領(lǐng)導(dǎo)拍板使用。二、商機(jī)把握在了解了客戶單位需求之后，客戶經(jīng)理第一時(shí)間走訪客戶單位，演示了綜合辦公客戶單位比較感興趣的重點(diǎn)功能，得到客戶單位滿意答復(fù)之后立刻完成受理，萬維公司也在2個(gè)工作日內(nèi)完成數(shù)據(jù)配置及操作使用指引，讓客戶單位快速使用起來。打消了客戶單位印象中建設(shè)一套辦公系統(tǒng)需要漫長(zhǎng)時(shí)間的顧慮。（一）解決方案了解到單位日常工資發(fā)放，信息交流，工作審批還采用人工方式，客戶經(jīng)理及萬維支撐人員針對(duì)客戶單位辦公遇到的困難，為客戶單位梳理出綜合辦公實(shí)用功能，文件短信解決工資發(fā)放，通過短信群發(fā)向每位員工每月及時(shí)發(fā)送工資信息。郵件系統(tǒng)，通信錄解決了外勤人員外出時(shí)沒有電腦無法辦公的需求。短信提醒解決了員工隨時(shí)隨地處理即時(shí)事務(wù)。大大提高了單位日常辦公效率。（二）合作模式解決了以往單獨(dú)建設(shè)信息化辦公平臺(tái)高成本問題，實(shí)實(shí)在在的降低了客戶單位辦公信息化建設(shè)的成本，通過分月付費(fèi)的方式減輕了客戶方一次性投資的負(fù)擔(dān)和風(fēng)險(xiǎn)。（三）成功簽約關(guān)鍵因素1.敢于承諾用戶，充分利用業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)差異化服務(wù)優(yōu)勢(shì)，準(zhǔn)確把握商機(jī)。2.“以客戶為中心，急客戶之所急，想客戶之所想，替客戶解決關(guān)健問題”，建立良好的互信關(guān)系。3.高效調(diào)用業(yè)務(wù)支撐資源，一起分析制定有針對(duì)性的解決方案，趁熱打鐵、重點(diǎn)跟進(jìn)。三、商機(jī)效益評(píng)價(jià)此次合作，寧波分公司成功簽約手機(jī)20多部，并且后續(xù)所有外勤人員都是潛在用戶。通過綜合辦公，在客戶單位日常維系過程中增加了客戶單位黏性。1.客戶端效果評(píng)價(jià)（1）提高外勤人員辦公效率，解決了外勤人員外出時(shí)沒有電腦無法辦公的需求。（2）分公司自己建設(shè)辦公系統(tǒng)，在同等分公司中首先建立信息化辦公系統(tǒng)，在分公司中起到了帶頭作用。2.電信效益評(píng)價(jià)（1）首批帶動(dòng)放號(hào)20戶，后續(xù)所有外勤人員都是可以作為潛在用戶。（2）通過綜合辦公，在客戶單位日常維系過程中增加了客戶單位黏性。案例經(jīng)驗(yàn)總結(jié)（一）技巧運(yùn)用1.站在客戶角度思考問題，針對(duì)性地展開工作，突出服務(wù)優(yōu)勢(shì)。2.把握客戶購(gòu)買心理，挖掘客戶需求。3.替客戶解決關(guān)健問題，減少客戶顧慮。（二）成功原因分析1.客戶經(jīng)理在交流中應(yīng)及時(shí)了解客戶的需求，制定出相應(yīng)的營(yíng)銷方案，解決了客戶在管理上的困惑，讓客戶知道電信是給用戶解決問題，而不