興興公司減速機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究

全文框架圖如下圖1:v相關(guān)文獻(xiàn)綜述√現(xiàn)狀與問(wèn)題分析√研究結(jié)論v局限性與展望興興公司介紹2.1減速機(jī)的相關(guān)介紹遞扭矩的作用。它是一種相對(duì)精密的機(jī)械，利用齒輪的速度轉(zhuǎn)換器，將電機(jī)(馬達(dá))的2.2市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)概念業(yè)都在尋求改善銷售的有效途徑。20世紀(jì)90年代以來(lái)，在環(huán)境變化和戰(zhàn)略思想對(duì)企業(yè)品牌營(yíng)銷(BrandMarketing)是通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷促使客戶形范榮顥(2009)在《住友減速機(jī)中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究》中提出減速機(jī)的銷售是一劉剛(2005)在《江蘇省金象減速機(jī)有限公司營(yíng)銷理念初探》中金象公司的實(shí)踐，2.3.2文化營(yíng)銷文化營(yíng)銷(CulturalMark關(guān)系營(yíng)銷(RelationshipMarketing)是通過(guò)滿足客戶的想法和需求進(jìn)而贏得客戶在其《營(yíng)銷管理》第六版也有論述，從80年代起迅速風(fēng)靡全世界。Berry(1983)將關(guān)系綠色營(yíng)銷(GreenMarketing)是以滿足消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者的共同利益為目的的社會(huì)綠3興興公司減速機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀與問(wèn)題分析2004年興興公司成立于上海，自營(yíng)業(yè)以來(lái)，保持著年均增長(zhǎng)20%的高速發(fā)展，為各為了滿足客戶對(duì)不間斷運(yùn)營(yíng)的需求，興興公司在全國(guó)設(shè)立了12個(gè)分支機(jī)構(gòu)，28個(gè)興興公司在上海發(fā)展已有14年之久，擁有良好的大眾口碑的認(rèn)可，2012年公司實(shí)現(xiàn)銷售額211億元，在年度減速機(jī)企業(yè)排行榜中，挺進(jìn)銷售金額前20名。興興公司在上“營(yíng)銷等于銷售(推銷)”的層面，缺乏有效的營(yíng)銷策劃。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念在企業(yè)中的地下表1是2016年和2017年興興公司減速機(jī)接到訂單臺(tái)數(shù)的統(tǒng)計(jì)，從中可以得出企年份/月份合計(jì)2017年03853142016年019846343.3興興公司減速機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷的問(wèn)題分析興興公司的減速機(jī)的銷售用戶70%是銷售給固定用戶，只有少許銷售給其他的經(jīng)銷費(fèi)者對(duì)其情有獨(dú)鐘的“標(biāo)志”,是消費(fèi)者感到物超所值的一是商標(biāo)和其他無(wú)形資產(chǎn)(如專利等)的管理，管理內(nèi)容涉及到專門(mén)品牌管理不多。在管理品牌的具體部門(mén)中，法律部門(mén)所占比例最大，為29%,因?yàn)榉刹块T(mén)負(fù)責(zé)商標(biāo)管理。另外依次為企管辦29%,品牌部14%,市場(chǎng)部14%,其他14%。品牌和商標(biāo)有著巨大的區(qū)別。商標(biāo)是法律概念，品牌是市場(chǎng)概念(在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中);商標(biāo)是由主觀產(chǎn)生，即公司主動(dòng)第4章改善興興公司減速機(jī)的市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)策權(quán)威顯示，全國(guó)道路貨運(yùn)經(jīng)營(yíng)者中，個(gè)體業(yè)戶占90%,平均每戶僅有1.5輛車，擁有10輛貨車以下的業(yè)戶比例達(dá)92%。同時(shí)道路貨運(yùn)行業(yè)至今缺少能引領(lǐng)市場(chǎng)、促進(jìn)市場(chǎng)集約運(yùn)輸量占到總運(yùn)輸量的70%~80%,牽引車與掛車數(shù)量比達(dá)到1:2.5以上，美國(guó)的甩掛運(yùn)輸中牽引車與掛車的比例更是達(dá)到1:3以上。與傳統(tǒng)的運(yùn)輸組織方式相比，甩掛運(yùn)輸具慢，滯后于運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展。2010年權(quán)威資料顯示，中國(guó)牽引車數(shù)量為27萬(wàn)輛，掛車32萬(wàn)輛，拖掛比僅為1:1.2與發(fā)達(dá)國(guó)家甩掛運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展水平差距很大，與國(guó)內(nèi)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和持小生產(chǎn)的狀態(tài)。特別需要重視的是，整合的本質(zhì)是管理。在單項(xiàng)生產(chǎn)力水平相同的情況下，通過(guò)有效的整合，資源會(huì)得到最大限度、最優(yōu)的利用，會(huì)形成“1+1>2”的生產(chǎn)力局面。這種整合的效果，是依靠管理帶來(lái)的。這是在運(yùn)輸領(lǐng)域中增值性管理的體現(xiàn)。整合可以將多樣的運(yùn)輸作業(yè)進(jìn)行條理化和簡(jiǎn)化，可以大量刪除多余的作業(yè)和無(wú)效環(huán)節(jié)，使得同步化、短程化能得以實(shí)現(xiàn)。4.2控制采購(gòu)成本的主要對(duì)策4.2.1優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)優(yōu)化設(shè)計(jì)是從多種方案中選擇最佳方案的設(shè)計(jì)方法。它以數(shù)學(xué)中的最優(yōu)化理論為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)為手段，根據(jù)設(shè)計(jì)所追求的性能目標(biāo)，建立目標(biāo)函數(shù)，在滿足給定的各種約束條件下，尋求最優(yōu)的設(shè)計(jì)方案。在設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)時(shí)就注意到材料、器件的選用，以合適的而不是最好的物料用于新產(chǎn)品中，使得產(chǎn)品在保持性能滿足市場(chǎng)要求的情況下達(dá)到最低的成本。產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)處在開(kāi)始階段，一旦新產(chǎn)品定型，其所使用物料也就基本確定，雖然日后可能會(huì)對(duì)部件進(jìn)行部分更改，但一般來(lái)說(shuō)幅度不會(huì)很大，也就是說(shuō)新產(chǎn)品的成本也基本確定。即使通過(guò)日后對(duì)零部件降價(jià)來(lái)降低成本，但這種通過(guò)零部件降價(jià)帶來(lái)的收益是十分有限的。在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)階段就要對(duì)所用物料、部件進(jìn)行權(quán)衡選擇，使零部件和產(chǎn)品的市場(chǎng)定位相匹配，做到合理成本，防止出現(xiàn)“質(zhì)量過(guò)?！被颉百|(zhì)量不足”的現(xiàn)象，使產(chǎn)品具有最佳的性價(jià)比。優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的細(xì)節(jié)，包括色彩設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)及人機(jī)工程設(shè)計(jì)等。色彩設(shè)計(jì)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能和色彩作用相結(jié)合、協(xié)調(diào)使用環(huán)境與用戶體驗(yàn)、符合美學(xué)原則，緊隨時(shí)代的審美要求。保證在體現(xiàn)產(chǎn)品整體感的同時(shí)有效吸引消費(fèi)者；結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)不是指產(chǎn)品的內(nèi)部人們?nèi)菀缀鲆暤男〉胤饺ダ斫猱a(chǎn)品的每個(gè)細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)產(chǎn)生的影響，融合用戶使用習(xí)慣，逐步完善產(chǎn)品的細(xì)部設(shè)計(jì)，遵循簡(jiǎn)潔觀，符合技術(shù)要求；人機(jī)工程設(shè)計(jì)即是人性化設(shè)計(jì)，是一種基于情感化的設(shè)計(jì)。產(chǎn)品的情感化設(shè)計(jì)是產(chǎn)品與用戶之間情感傳遞的橋梁，這種傳遞不僅可以增加用戶對(duì)產(chǎn)品的好感度，更可以讓產(chǎn)品更加深入人心，與產(chǎn)品產(chǎn)生情感上的共鳴，有利于產(chǎn)品口碑的傳播。杠桿采購(gòu)的第二個(gè)策略就是達(dá)爾文式的采購(gòu)，說(shuō)到達(dá)爾文我們就會(huì)想到“進(jìn)化論”,就是在原材料價(jià)格上漲和行情穩(wěn)定時(shí)，都要強(qiáng)調(diào)優(yōu)勝劣汰，以促進(jìn)供應(yīng)商得到進(jìn)化。通過(guò)采用雙軌制供貨達(dá)到不斷降低采購(gòu)成本的目的。4.3.1分享服務(wù)視角和服務(wù)價(jià)值觀對(duì)于固定客戶來(lái)說(shuō)，維持不間斷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是穩(wěn)定的首要因素。老客戶可以通過(guò)對(duì)企業(yè)服務(wù)進(jìn)行評(píng)估，可以確定公司長(zhǎng)期堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力。優(yōu)質(zhì)服務(wù)的提供者對(duì)于客戶服務(wù)具有清晰敏銳的視角，能夠在消費(fèi)者和企業(yè)的角度上有一個(gè)大致的概括和了解。寬闊的服務(wù)視角是做出優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)。就營(yíng)銷而言，是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，服務(wù)之后的成交既是本次營(yíng)銷活動(dòng)的結(jié)束，又是下次營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)始。營(yíng)銷人員在成交之后繼續(xù)積進(jìn)而使客戶記住你，并成為你最忠誠(chéng)的客戶。價(jià)值觀是指?jìng)€(gè)人對(duì)客觀事物(包括人、物、事)及對(duì)自己的行為結(jié)果的意義、作用、效果和重要性的總體評(píng)價(jià)，是對(duì)什么是好的、是應(yīng)該的總看法，是推動(dòng)并指引一個(gè)人采取決定和行動(dòng)的原則、標(biāo)準(zhǔn)，是個(gè)性心理結(jié)構(gòu)的核心因素之一。它使人的行為帶有穩(wěn)定的傾向性。價(jià)值觀是人用于區(qū)別好壞，分辨是非及其重要性的心理傾向體系。4.3.2重視服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)班底最近的研究表明，受尊重的領(lǐng)導(dǎo)者的行為直接會(huì)影響其他人的行為。如果領(lǐng)導(dǎo)者想要員工重視服務(wù)，他們就要以身作則。如果沒(méi)有可以學(xué)習(xí)的榜樣，員工的士氣和動(dòng)力就會(huì)受到打擊。如果第一線的高層管理人員做出優(yōu)質(zhì)服務(wù)的榜樣，就可以實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)和消費(fèi)者滿意率更好的統(tǒng)一。4.3.3統(tǒng)一服務(wù)的傳遞和衡量標(biāo)準(zhǔn)善于服務(wù)傳遞的機(jī)構(gòu)能夠?qū)⒎?wù)視角變成清晰，統(tǒng)一和綜合的標(biāo)準(zhǔn)。建立面對(duì)面交談，電話溝通和電子互動(dòng)的方法可以幫助監(jiān)控服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)的一致性。把這些方法應(yīng)用到每個(gè)員工和客戶的互動(dòng)中去，然后觀察每個(gè)員工的表現(xiàn)。會(huì)發(fā)現(xiàn)并不是所有的員工都能理解服務(wù)視角，這就會(huì)阻礙提供持續(xù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力。有一家全國(guó)最大的住宅建筑公司開(kāi)發(fā)了一套監(jiān)測(cè)服務(wù)質(zhì)量的方法。他們的目標(biāo)是通過(guò)每個(gè)客戶接觸點(diǎn)為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。創(chuàng)建與客戶的互動(dòng)方法使得他們保證始終如一的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。通過(guò)這些監(jiān)測(cè)服務(wù)質(zhì)量的方法以及不斷做出的改善，客戶的滿意度和公司的市場(chǎng)份額都在不斷上升。4.3.4發(fā)展培訓(xùn)和指導(dǎo)把培訓(xùn)看作一個(gè)過(guò)程還是僅僅把它看作是一件事情，這是堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)服務(wù)的公司和其他沒(méi)有堅(jiān)持的公司的區(qū)別所在。巧妙的方法能夠達(dá)到短期的效果。通過(guò)培訓(xùn)慢慢灌輸和發(fā)展的思想和看法將會(huì)決定以后的行為。堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)服務(wù)的五大要素，培訓(xùn)必須要有相應(yīng)的指導(dǎo)。仔細(xì)觀察員工是怎么樣進(jìn)行服務(wù)的，訓(xùn)練他們的技術(shù)和能力將會(huì)鼓舞他們的士氣、信心，從而提高服務(wù)質(zhì)量。一個(gè)信息管理的軟件服務(wù)公司推行了一種培訓(xùn)和發(fā)展一體化的方法，用來(lái)提高員工的技術(shù)水平。不過(guò)他們并不只是進(jìn)行培訓(xùn)，還要做培訓(xùn)進(jìn)行不斷的監(jiān)測(cè)和指導(dǎo)?，F(xiàn)在這個(gè)公司每天都能收到很多客戶對(duì)于他們優(yōu)質(zhì)服務(wù)的感謝信。4.3.5不斷進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)和技術(shù)更新技術(shù)更新指技術(shù)發(fā)展過(guò)程中技術(shù)的改進(jìn)、更換。技術(shù)的改進(jìn)包括改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，改進(jìn)生產(chǎn)工藝和操作方法，改進(jìn)設(shè)備和工藝裝備，采用新材料和新燃料。技術(shù)的更換則是用新技術(shù)更換舊技術(shù)，以提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，節(jié)約原材料，降低產(chǎn)品成本，改善勞動(dòng)條件等。在技術(shù)方面進(jìn)行一系列改進(jìn)、更換，將不斷的促進(jìn)生產(chǎn)力的發(fā)展，提高經(jīng)濟(jì)效率，使企業(yè)能適應(yīng)社會(huì)的變化。4.4轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)觀念對(duì)策4.4.1首先調(diào)整減速機(jī)的產(chǎn)品組合策略產(chǎn)品組合策略是根據(jù)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理能力和市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境做出的決策。產(chǎn)品組合戰(zhàn)略只能決定產(chǎn)品的基本形態(tài)，既在風(fēng)險(xiǎn)情況、利潤(rùn)水平和其他限制條件已定的情況下，企業(yè)從多種可能的產(chǎn)品中選擇出來(lái)的使企業(yè)目標(biāo)利潤(rùn)達(dá)到最大的那部分產(chǎn)品，這是一種靜態(tài)的產(chǎn)品組合。由于市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化，產(chǎn)品組合中的每個(gè)項(xiàng)目，必然會(huì)在變化的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境下發(fā)生變化，一部分產(chǎn)品獲得較快的成長(zhǎng)，一部分產(chǎn)品繼續(xù)取得較高的利潤(rùn)，也有一部分產(chǎn)品趨向衰弱。企業(yè)如果不重視新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和衰退產(chǎn)品的剔除，必將逐漸出現(xiàn)不健全、不平衡的產(chǎn)品組合。為此，企業(yè)需要經(jīng)常分析產(chǎn)品組合中各個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目的銷售成長(zhǎng)率、利潤(rùn)率和市場(chǎng)占有率，判斷各產(chǎn)品項(xiàng)目銷售成長(zhǎng)的潛力或發(fā)展趨勢(shì)，以確定產(chǎn)品的發(fā)展方向，做出開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、改進(jìn)老產(chǎn)品和淘汰衰退產(chǎn)品的決4.5建立優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)4.6建立以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的企業(yè)文化良好的工作考核機(jī)制、工作流程制度和獎(jiǎng)懲激勵(lì)機(jī)制等相關(guān)配套措施，以作為企業(yè)開(kāi)展績(jī)效管理工作的堅(jiān)強(qiáng)后盾，保證該項(xiàng)工作有效的落實(shí)執(zhí)行。4.6.3精確績(jī)效考核關(guān)鍵指標(biāo)績(jī)效考核的關(guān)鍵指針數(shù)據(jù)主要有三種：客觀數(shù)據(jù)、人力資源管理數(shù)據(jù)和評(píng)判數(shù)據(jù)。第一，客觀數(shù)據(jù)是客觀生產(chǎn)與工作數(shù)據(jù)，是員工工作成效的指標(biāo)。第二，人力資源管理數(shù)據(jù)主要是員工缺勤率、員工遲到等數(shù)據(jù)。第三，評(píng)判數(shù)據(jù)是員工上、下級(jí)對(duì)該員工開(kāi)展工作情況進(jìn)行評(píng)判的數(shù)據(jù)，主要做法是調(diào)查問(wèn)卷，對(duì)員工逐項(xiàng)評(píng)定，全面的了解被考核者的日常工作態(tài)度、工作責(zé)任心、管理能力等。一個(gè)企業(yè)組織如果要建立一種績(jī)效導(dǎo)向的文化氛圍，就必須把有關(guān)人的各項(xiàng)規(guī)定一4.6.4操作能力的確保從目前的實(shí)際情況來(lái)看，技能操作人才往往是為企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益，是推進(jìn)企業(yè)發(fā)展的主力軍，因此，員工技能操作水平的高低，直接決定了企業(yè)的發(fā)展前景。提高員工的技能操作水平的措施是：第一，加強(qiáng)高技能人才培養(yǎng)和人才后備隊(duì)伍培訓(xùn)，企業(yè)充分利用現(xiàn)有的教育培訓(xùn)資源，采取脫產(chǎn)、半脫產(chǎn)、自學(xué)與輔導(dǎo)相結(jié)合及崗位練兵等多種形式，對(duì)現(xiàn)有高級(jí)工進(jìn)行相關(guān)專業(yè)知識(shí)、技能，以及新技術(shù)、新設(shè)備、新工藝、新材料知識(shí)的綜合培訓(xùn)。鼓勵(lì)職工“一專多能”,學(xué)習(xí)相關(guān)專業(yè)，掌握第二技能，解決處理技術(shù)難題的能力。第二，建立行之有效的“師帶徒”制度。鼓勵(lì)并創(chuàng)造條件讓高技能人才與具有發(fā)展?jié)撃艿膬?yōu)秀中、高級(jí)工簽訂師帶徒協(xié)議，發(fā)揮高技能人才的傳幫帶作用，將其掌握的關(guān)鍵操作技術(shù)、處理解決工藝難題等技能、技藝、經(jīng)驗(yàn)傳授給年輕人，加快年輕后備技能人才的成長(zhǎng)，為企業(yè)儲(chǔ)備一大批可接替的后備技能人才。第三，進(jìn)行職業(yè)生涯設(shè)計(jì)和培養(yǎng)，對(duì)少數(shù)優(yōu)秀高技能人才，針對(duì)本人專業(yè)方向和知識(shí)技能需要進(jìn)行職業(yè)生涯設(shè)計(jì)和重點(diǎn)培養(yǎng)，明確個(gè)人職業(yè)發(fā)展目標(biāo)和培養(yǎng)渠道。品牌塑造，是指賦予品牌某種概念和一個(gè)定位的過(guò)程。品牌的塑造，是一個(gè)系統(tǒng)工程，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)品牌情有獨(dú)鐘是它的核心內(nèi)容，它離不開(kāi)對(duì)目標(biāo)人群的調(diào)研工作，包括了解市場(chǎng)狀況，找出品牌概念，挖掘出消費(fèi)者對(duì)該品牌寄予的理想和愿望，根據(jù)消費(fèi)者的情感需求構(gòu)建品牌，并通過(guò)在終端建立和展示品牌形象，來(lái)獲取品牌知名度和美譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)把品牌鋪到消費(fèi)者心里的同時(shí)，讓顧客對(duì)品牌情有獨(dú)鐘，使消費(fèi)者感到商品物超所值，從而主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)商品。品牌的本質(zhì)是商品概念與目標(biāo)人群情感的對(duì)接。既然實(shí)現(xiàn)品牌訴求要與目標(biāo)人群的欲望和情感對(duì)接，那么尋找到消費(fèi)者對(duì)商品情感或欲望的需要，就成為品牌形象塑造的下圖是國(guó)內(nèi)品牌策劃項(xiàng)目通過(guò)率最高的著名營(yíng)銷咨詢公司，進(jìn)行品牌策劃和形象塑造時(shí)的工作步驟和流程圖，